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第一章一.消费者:狭义的消费者,是指购买使用各种消费品或服务的个人与住户广义的消费者,是指购买使用各种产品与服务的个人或组织二消费者行为是指,消费者为猎取,使用,处置消费物品或服务所实行的各种行动,包括先于且打算这些行动的决策过程三.讨论消费者行为的意义L消费者行为讨论是营销决策和制定营销策略的基础.为消费者权益爱护和有关消费政策制定供应依据.有助于消费者自身作出更明确的购买决策.供应关于消费者行为的学问和信息.消费者决策过程包括哪几个阶段,问题熟悉,信息收集,评价与选择,购买购后行为.影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源,需要与动机,消费者知觉,学习与记忆,消费者态度,共性,自我概念与生活方式.影响消费者行为的环境因素文化,社会阶层,社会群体,家庭,情境,消费者爱护政策与法律七消费者行为讨论阶段萌芽,应用,变革与进展,反思其次章八.忠诚型决策是指消费者认定某一品牌,较竞争品牌能更好地满足其需求,对该品牌形成了情感上的依靠长期反复选择该品牌,习惯型决策,消费者重复选择某一品牌是由于他认定不同品牌其实并没有实质性差异,假如遇到竞争品牌降价,或者竞争企业采纳强有力的促销手段,消费者可能会很快转换品牌九.影响问题熟悉的因素时间,环境的转变,产品猎取,产品消费,个体差异十.信息来源
1.营俏来源广告,营销人员,商店陈设,公司网络,非营销来源:个人:伴侣,其他熟人,过去阅历,独立来源:公共信息,各领域专家十一.影响外部信息收集量的因素购买风险因素,消费者因素,情境因素十二.消费者决策过程第三章十三.消费者评价标准,连接式规章,重点选择规章,按序排解规章,编纂式规章,补偿性选择规章十四.社会风险是指消费者所购买的产品,不为同伴所观赏或受到同伴的嘲弄,所造成的经济损失,经济风险是指由于产品失灵或产品达不到预期效果,所造成的金钱上时间上和精力上的损失十五.影响品牌选择和产品购买数量的店内因素购物点陈设,削价与促销,店堂布置与气氛,商品脱销,销售人员第四章十六.消费者满足不满足的形成过程消费者对产品绩效的预期小于实际绩效的认知和评价,感到不满大于,满足十七.消费者不满心情的表达方式,.自认倒霉,不实行外显的埋怨行为,.实行私下行动,3直接对零售商或制造商提出埋怨,要求补偿或补救4要求第三方予以责备或干预第五章十八.个人收入是指个人在一年内所获得的工资,奖金,红利,利息,或其他福利收入,个人可支配收入是个人收入扣除税款和非税负性负担后的余额,它是支出与储蓄的来源,个人可任意支配收入是个人可支配收入中,扣除用于维持个人与家庭生存所必需的支出,后的那一部分收入十九.非自由处置时间吃饭,睡觉,家务,个人护理以及其他负有道义责任的工作所占用的时间二十.消费者学问是指,与履行消费功能相关的那些信息包括产品学问,购买学问,使用学问二十一.消费者需要是指,消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得他们的状态二十二.动机是“引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向目标进行的内在作用”二十三.需求与动机的关系,1需求只有处于唤醒状态,才能驱使个体实行行动,而需要的唤醒既可能源于内部刺激,也可能源于外部刺激,.需要只为行为指明大致方向,而不规定详细的行动路线,.在有些状况下,需要只引起人体自动调整机制发挥作用,而不肯定引起某种行为动机.即使缺乏内在的需要,单凭外在的刺激,有时也能引起动机和产生行为二十四马斯洛的需要层次论生理需要,平安需要,爱与归属的需要自尊需要,自我实现需要应用在pl32二十五.双趋冲突是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突双避冲突是指消费者具有两个以上盼望避开的目标,但又必需选择其中之一时面临的冲突趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时,又想避开而造成的动机冲突二十六.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体的反映二十七.肯定阈限是能够引起感觉的最小刺激量差别阈限是能够使个体感觉到的最小刺激变动量二十八.展露是指将刺激物呈现在消费者的感觉神经范围内,使其感观有机会被激活,留意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理二十九.韦伯定律个体可察觉到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是一个常数(K)三十.影响留意的因素刺激物因素,个体因素,情境因素三十一.知觉风险的类型功能风险,物质风险,经济风险,社会风险,心理风险缘由.消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验.以往在同类产品的购买消费中有过不满足的经受,.购买中机会成本的存在,4因缺乏信息,而对购买打算缺少信念,5所购买的产品技术简单程度很高三十二.学习是指人在生活过程中因阅历而产生的行为或行为潜能的相对长久的变化,遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆,或者表现为错误的认知和回忆三十三刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相像刺激的反应,刺激的辨别或识别是指消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程三十四.对榜样的学习受到4个相互联系的过程的支配留意过程,保持过程,再造过程,动机过程三十五.经典性条件反射理论:假如两个刺激频繁的在一起消失,第一个刺激引起的反应也会在其次个刺激消失时产生,操作性条件反射理论:一种反应被强化后,在类似情境下,该反应会重复消失,认知学习理论,个体将新信息纳入原有认知结构,或汲取新信息使原有认知结构发生变化在此基础上形成新的概念和联想第九章三十六.消费者态度是消费者对某一事物或观念所持有的正面或负面的熟悉上的评价,情感上的感受和行为上的倾向,因素有认知,情感,意向三十七.消费者态度的功能适应功能,自我防备功能,学问或熟悉功能,价值表达功能三十八.消费者态度的购买行为的影响.消费者态度将影响其对产品,品牌的推断与评价,.态度影响消费者的学习爱好与学习效果.态度通过影响消费者购买意向,进而影响购买行为三十八.李克特量表P204三十九.费希本行为意向模型P229四十.购买行为与态度不全都的影响因素购买动机,购买力量,态度的强度,情境因素,测度上的问题,态度测量与行动之间的延滞个人因素第十章四H--.AIO方法其基本思想是通过消费者的活动爱好和意见来描述其生活方式AIO问卷构成:第一部分是有关活动方面的问题,如消费者从事哪些活动,购买哪些产品,如何支配时间的等其次部分是有关爱好方面的问题,如消费者有什么偏好?对哪些事物特殊关怀?第三部分是意见方面的问题,如对世界和地方事务,人生,道德,经济进展等方面的看法和感受四十二.VALS.p252VALS28个细分市场实现者,完成者,奋争者,信奉者,成就者,体验者,制造者,挣扎者第十一章四十三.。