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孔夫子旧书网的网络营销策略作者姓名XXXXXX高校电子商务专业06届摘要..分析电子商务时代给网上书店带来的机遇和挑战,并结合实例论述了孔夫子旧书网进展之初实现网络营销应实行的网络营销策略关键词网络营销,网上书店,网络营销策略1网上市场及其消费者特征网络市场的基本特征借助于20世纪90年月互联网Internet的飞速进展采用无国界、无区域界限的Internet来销售商品或供应服务,这种方式被更多的买卖双方所选择和接受,Internet上的网络市场成为21世纪最有进展潜力的新兴市场,从市场运作的机制看,网络市场具有如下基本特征无店铺的经营方式运作于网络市场上的是虚拟商店,它不需要店面、装潢、摆放的货品和服务人员等它使用的媒体为互联网络例如Amazon网上书店为什么可以节约成本呢?首先,它无须租门面用场地和雇佣大量售货员,可以节约很多的管理成本费用其次,Amazon的市场掩盖范围广,每次订货量大,因此可以从供应商获得较低价格优待,同时是依据消费者需求订货无须很大库存进行周转,节约大量的仓储费用Amazon的销售主要是通过吸引消费者访问网站,然后进行购物,因此销售费用主要是广告推广费用,节约传统销售中大量的销售人员费用收款、送货通过网际合作完成,节约大量人工,当Amazon销售额过亿美圆时,其员工仅有9人正因网上商场的“虚拟”性,使得Amazon能以惊人速度进展,同时也能以特别优待折扣价格为消费者服务,在Amazon上购买书大多可以节约3-5折的钱,这全都是由于网上经营带来的成本降低给企业和消费者都带来的好处无存货的经营形式WWW上的商店可以接到顾客订单后,再向制造的厂家订货,而无须将商品陈设出来以供顾客选择,只需在网页上打出货物菜单以供选择这样一来店家不会由于存货而增加其成本其售价比一般的商店要低,这有利于增加网络商家和“电子空间市场”的魅力和竞争力为了更好的便利买家选择好的书店,孔网依据买家给书店的信誉评价、书店的历史积分和历史信誉评价、书店现存的图书数量、以及图书的年月、图书的质量等各种因素来评定各家书店的积分状况,并赐予相应的书店信誉等级,0-30分为1星,31-100分为2星,101-250分为3星,251-500分为4星,501-1000分为5星,1001T500分为1钻,150―3000分为2钻,3001以上分为3钻,以及3钻特色店并且在全部网点都不收服务费的时代,孔夫子旧书网开创了一个网店新的盈利模式“孔夫子”实行自愿缴费模式,每店缴纳100—200元费用一星、二星级的书店每年100元,三星、四星、五星级的每年200元这项收费措施从2006年底开头实行,如今的续费率达到了90%加上由流量带来的网络广告收入,除去各项成本,孔网2022年的盈利估计能达到200万元截至2022年4月,它已有加盟书店3102家,古旧书1990万多种,2007年,它的论坛交易额达到了3亿元孔网2022年的盈利估计能达到200万元5小结营销是21世纪的终极杠杆!在21世纪.宏大的胜利只会降落那些令人敬畏的市场商人而杰亚伯拉罕就是真正理解着一点的为数不多的几位财智之士之一.为什么?由于今日的企业已无其它杠杆可用.究竟,今日的绝大多数企业已经简化成一种商品了.人们购买的行为没有太大的不同.广告的成本也相差无几.就算企业加班加点,轮班两次甚至三次也不会带来多少优势.但是,假如你能让自己雇佣的每位销售人员都能给你带来三倍或四倍于竞争对手之销售队伍的业绩假如你能从自己所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益,假如你能让一位顾客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的〃50%—200%最终假如你能想出如何每年向顾客〃额外〃转卖很多次,并且每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务一--你就能以百分之几万的比率遥遥领先你的竞争对手.百万美元与碌碌无为之间的区分在于・....营销策略!营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们供应的优势,利益收效或爱护的力量.你供应应客户的这些东西不仅要高于优于他们目前所拥有的东西而且还要高于优于他们得到的一切选项和选择.说究竟,营销就是销售一种利益.致谢毕业论文最终完稿了,论文的完稿意味着我毕生难忘的高校生活即将结束,我将离开我可爱的母校,敬重的老师和友爱的同学面对今日已经成稿的毕业论文,我要感谢我的论文指导老师吕慧玲老师,是她用虚心严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神关心我克服种种困难,完成论文的写作我还要感谢我的父母、同学和全部关心过我以及给我精神动力的人感谢之情无以言表,只能千言万语汇成一句话诚心的感谢全部我应当感谢的人,感谢!参考文献
[1]孔夫子旧书网
[2]中国互联网信息中心www.cnnic.net.cn
[3]源码之家www.gif
3.cn
[4]中文Alexa网站alexa.chinaz.com
[5]中文站点排行榜top.chinaz.com
[6]中国企业管理文库www.ccpan.com
[7]青年人www.qnr.cn成本低廉的竞争策略网络市场上的虚拟商店其成本主要涉及自设Web站成本、软硬件费用,网络使用费,以及以后的维持费用它通常比一般商店常常性的成本要低得多这是由于一般商店需要昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税及人事管理费用等等无时间限制的全天候经营虚拟商店不需要雇佣经营服务人员,可不受劳动法的限制,也可摆脱因员工疲乏或缺乏训练而引起顾客反感所带来的麻烦而一天24小时一年365天的持续营业这对于平常工作繁忙、无暇购物的人来说有很大的吸引力
1.
1.5无国界、无区域界限的经营范围联机网络制造了一个即时全球社区,它消退了同其它我国客户做生意的时间和地域障碍面对供应无限商机的互联网,国内的企业可以加入网络行业,开展全球性营销活动
1.
1.6精简化的营销环节顾客不必等经理回复电话,可以自行查询信息各户所需资讯可准时更新企业和买家可快速交换信息、,网上营销使你在市场中快人一步,快速传递出信息今日的顾客需求不断增加对欲购商品资料的了解对产品本身要求有更多的发言权和售后服务于是精明的营销人员能够借助联机通信所固有的互动功能鼓舞顾客参与产品更新换代让他们选择颜色、装运方式、自行下定单在定制、销售产品的过程中,为满意顾客的特别要求,让他们参与越多,售出产品的机会就越大总之网络市场具有传统的实体化市场所不具有的特点这些特点正是网络市场的优势
1.2网上消费者的基本特征我们我国的网民规模依据中国互联网信息中心《第22次中国互联网进展状况统计报告》截至2022年6月底,中国网民数量达到
2.53亿,网民规模跃居世界第一位但是普及率只有
19.1%仍旧低于全球平均水平
21.l%o中国网民规模连续呈现持续快速进展的趋势比去年同期增长了9100万人,同比增长
56.2%o在2022年上半年,中国网民数量净增量为4300万人中国网民中接入宽带比例为
84.7%宽带网民数已达到
2.14亿人从学历的角度分析,互联网显现向下集中的趋势目前高中学历的网民比例最大,占到39%o随着网民规模的渐渐扩大,网民的学历结构正渐渐向中国总人口的学历结构趋近,这是互联网大众化的表现中青年为主中国网民的主体照旧是30岁及以下的年轻群体,这一网民群体占到中国网民的
68.6%超过网民总数的2/3,中青年消费者,尤其是青年消费者在上网者中占有肯定的比重这批人一般都崇尚创新、自由等特质,很简洁被新事物所影响,而且接受新观念、新学问快他们也很情愿在网络上购物,因此青年人所宠爱的电脑、CD唱片、嬉戏软件、体育用品、书籍等都是网上的畅销商品这类市场目前是网络市场最拥挤的地方,也是商家最为看好的一个市场具有较高的文化水准Internet要求其使用者熟识计算机及网络操作及快速阅读的力量因此,文化水准较高的人士,如老师、同学、科技人员和政府官员的上网比例较高此外,从职业和个人爱好方面来看,上网者多为相关电脑职业者或爱好者,他们因工作或爱好的需要而接触到网络正是由于这些缘由,计算机软硬件的销售特别看好,网上书店的生意也特别红火中等收入阶层上网用户大都属于中等收入水平,否则难以维持上网费用近两年来,随着Internet的普及,上网费用有所降低,但对低收入阶层来说,网上消费仍旧有一段距离主要集中于少数几个经济发达地区在我们我国,北京、上海、广东、江苏4个上网人数最多的地区,网民就占了全国上网人数的
51.3%上海是网络购物最为普及的城市,使用率达到
45.2%;其次是北京,为
38.9%经济发达城市的电子支付和物流等环节较为通畅,带动了城市网络购物的进展综上所述网上购物与网上消费者的整体特征及个人可支配的消费金额有很大关系,而目前网上购物的主力是年龄分布在20〜35岁且受过较高学历教育、经济收入较富裕、地理上高度集中于少数经济发达地区的男性网上个人用户这些特征表明网上消费者更留意自我,共性化需求突出;他们有自己的想法,对自己的推断力特别自负,而且头脑冷静,擅长理性分析,不易为广告或潮流所左右;同时、他们反应敏锐,对新事物有着孜孜不倦的追求,并且接受快速;他们爱好特别广泛,有剧烈的奇怪心,宠爱追根问底;好胜而缺乏急躁也是目前网上消费者的一个显著特征,假如测览一个站点很费时间,他们会很轻易地去访问别的站点2孔夫子旧书网的市场定位市场定位是在上世纪70年月由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的,其含义是指企业依据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印象鲜亮的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置孔夫子的产品策略所谓产品策略,即指企业制定经营战略时,首先要明确企业能供应什么样的产品和服务去满意消费者的要求,也就是要解决产品策略问题它是市场营销组合策略的基础,从肯定意义上讲,企业胜利与进展的关键在于产品满意消费者的需求的程度以及产品策略正确与否这里的产品是指非物质形态的服务,即实体产品的转移以及转移过程中相应的帮助性服务孔夫子旧书网为买家和买家供应了具体的网站地图,它为消费者清晰的指明白各自不同需求导航,便利了消费者的注册、开店、买书、卖书、查询、求购、沟通、交易等便捷快速找到自己所需要的地点网站汇聚了几千家书店,并且通过“图书检索可以查到几百万种图书信息,并且可以立即购买得到自己所需要的书籍!而且每天都有10000多本旧书上架,这里肯定能找到自己想要的图书同时也能便利的查找新加的联盟书店及与消费者本城或者相邻城市的联盟书店,让消费者可以自由选择网上订购或者当面订购的辩解服务,联盟首页包括书店搜寻|今日新书I图书查询I申请开店I书店服务I综合书店排名I特色书店排名I国营书店排名I新加盟书店在线拍卖为便利广阔书友拍卖一些珍稀图书或价值较高的旧书而供应的拍卖平台,每天都有将近2000件正在拍卖的图书,消费者可以注册成为“拍卖用户”,参与竞拍,或者拍卖自己的图书拍卖首页包括珍本拍卖I大众拍卖I低价拍卖I申请拍卖会员I拍卖查询拍卖热点旧书广场为了大多爱书的伴侣在冷摊收集旧书、或外借遗失,手中或多或少的缺失或者多出来,孔夫子特意开设此版块,就是为了让爱书的伴侣自由的在此平台交易、求购和发布自己的旧书信息让手中的零本残册重成足帧广场首页包括自由交易I求购配售I发布求购拍卖联盟汇合全国各地的旧书店或卖书人,向广阔消费者展现了多达十几万册的旧书信息,消费者可以查询国内各大拍卖公司的最新拍卖资讯,以及即将开拍的“在线预展资料”在网上就能轻松查看各个拍卖的预展,以便您能准时把握信息拍卖联盟首页包括:最新资讯I热点评介I拍卖学堂I拍品征集I拍卖预展夫子社区这里是一个增加广阔书友自由沟通、自由交易的地方是一个让“孔网”真正成为读书人的精神家园建立网友的体验社区包括给书友的“博客”、书评及其搜寻成立“孔夫子书友会”,让宠爱书籍的伴侣可以在这个平台互动起来,可以自由交易,可以相互发消息沟通,可以在网站的各个栏目,发表见解,相互争论在您交易的同时,轻松享受孔夫子给您带来的乐趣社区首页包括旧书资讯I社区精华I夫子书话I夫子家园I灌水专区I宣扬专栏I意见建议I旧书中国I藏书世界I社区检索古旧书院建立“旧书资料”、“旧书图片”的全文检索功能,像百度、Google那样,让用户查找更便利,更精确,更快捷书院首页包括书话精品I版本学堂I藏家专栏I淘书指南I书衣百影I文章检索网站服务让新来的伴侣可以更快的了解把握孔夫子旧书网的各个版块相关内容,如会员的注册、查询、关心、交易等一系列的内容其内容包括网站关心I登录I注册I客服消息I业务主管消息I密码找回I用户查询I关于孔夫子I广告业务「人才聘请I联系我们I版权隐私I友情链接2孔夫子的市场细分市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干子市场分类过程子市场又可称为“细分市场marketsegmetation^孔夫子旧书网的创始人的孙雨田先生在上高校时就帮着古旧书店整理旧书,挣到有生以来第一份工钱一10元,这次打工经受让他深刻体会到旧书查找、整理的困难在信息爆炸的网络时代,很少有人能体会到查古籍资料的苦痛之处于是在2002年创办了孔夫子旧书网,以“买你买不到的书”,为孔夫子旧书网的招牌专卖古籍,其中有不少稀缺的书籍几乎全部的网上书店都有实体店还有一部分受众是保藏旧书的爱好者,保藏古籍、连环画都已成为保藏市场的新宠旧书市场虽是小众市场,但却蕴涵着大量的商机不少旧书都以低于成本价出售给书商,由于数目的缺少最终可以高于成本数倍的价格卖出传统的旧书加上现代化的营销方式,成就了不少创富者的财宝之梦孔夫子旧书网的市场定位世界最大的中文古旧书/二手书交易和信息平台,以及“中国传统文化的信息和资料中心”孔夫子旧书网最主要的两块业务,一是书店联盟,目前有将近3100家书店在网站上开店;二是在线拍卖为了便利买卖双方能够找到适合自己找到的板块,孔夫子旧书网对其网站的栏目进行故特的介绍网站主要交易版块有“旧书店联盟”、“在线拍卖”、“旧书广场”、“特色广场”和“拍卖联盟”主要社区版块包括“夫子资讯”、“夫子社区”、“古旧书院”和“夫子博客”等“旧书店联盟”是网站的主要交易区之一,卖书人以在网络上开设虚拟书店的方式销售图书加盟书店有很多是实体书店,汇合全国各地的3829家书店,为买家展现了多达14950680种古旧书,自从他们在孔网开通网上书店以来,每年的交易额节节攀升“在线拍卖”是网站的另一个主要交易区,分为“珍本拍卖”和“大众拍卖”两部分是为了便利广阔书友拍卖一些珍稀图书或价值较高的旧书而设立的拍卖平台“旧书广场”是为买卖旧书供应的自由交易广场,会员可以在这里自由交易和发布求购配售信息,人气特别高,信息更新速度快“拍卖联盟”汇聚了国内11家大型拍卖公司,呈现给网友最新、最快的各种拍卖信息这些拍卖公司包括中国书店海王村、中国嘉德拍卖公司和上海博古斋等业界最出名气的公司“夫子社区”和“夫子博客”是沟通中国图书文化、古旧书学问和会员间沟通感情的两个版块社区亲和力强,沟通融洽,深受广阔书友宠爱,分散了相当的人气这为网站进展成为最大的中国传统文化社区供应了可能性“夫子资讯”展现了业内外关于古旧书的各种媒体报道和其他信息;“古旧书院”中的淘书指南、淘书地图、藏家专栏和版本学堂等栏目更成为中国图书文化资源的宝库,为网站创立中国最大的旧书信息中心了奠定了基础3孔夫子旧书网的经营策略面对特定的消费人群孔网的用户群体以中高级学问分子为主,身份和职业构成包括保藏爱好者、文化人、艺术家、学者、作家、政府官员、科研工作者、高校师生、企业白领、媒体从业人员等,代表着中国时下最先进的价值取向和生活方式,具有极高的文化素养和购买力一一可以说孔网是中国学问精英的网上沙龙和精神家园孔夫子旧书网特点“珍本云集”、“书全价廉”和“不行替代性”所谓“珍本云集是指大量的极具保藏价值的古旧珍本明清、民国古籍善本,珍本期刊,名人墨迹,民国珍本,绝版书等在孔网展现、交易,并且吸引了大量的学者、争论人员和藏书人长时间在线关注并参与所谓“书全价廉是指网站展现的图书多达1700多万种,而且,由于旧书所以价廉这两大特色让孔网同时赢得了一般购书人和学术争论人员两大客户群的青睐,形成了远高于其他图书销售网站的用户忠诚度所谓“不行替代性”,是指在孔网销售的旧书中有20-40%近几百万种是其他任何渠道无法买到的,因此孔网买书、卖书的渠道具有不行替代性2敏捷,简便的交易模式孔夫子旧书网上的支付分两大类
一、书友之间的支付,
二、书友和网站之间的支付为了便利消费者了解其中的规章和支付方式,可以在孔网的关心中心里网站规章找到相关的信息书友之间的支付书友在书店联盟、在线拍卖、旧书广场等版块买书,向书店店主、拍卖卖主或其他网友支付书款和邮费,为书友之间的支付支付方式有以下5种.1支付宝适用广泛,平安性更有保证条件是买方只需开通任何一家网上银行,而卖方需开通支付宝账户.2银行汇款适用于平安性牢靠的小额交易付款前请认真查看卖方信誉和担保金状况,确认卖方供应的账户及收款人与其公布的相全都.3邮局汇款适用于平安性牢靠的小额交易付款前请认真查看卖方信誉和担保金状况,并确认卖方供应的收款地址及收款人与其公布的相全都.4孔网交易中介此方式是孔网新近推出的交易中介服务.5其他支付方式如当面交易等书友和网站之间的支付拍卖会员和一般会员向佣金账户充值、书店向网站缴纳年费、书店向保证金账户充值为书友和网站之间的支付支付方式有以下4种.1网上支付向孔夫子旧书网的支付宝账户汇款只要您开通了国内14家银行中任何一家的网上银行即可通过此方式可以24小时随时向孔网的支付宝账户汇款,实现全天候的充值服务,您可以随时网上支付、随时参与拍卖和竞拍.2银行汇款银行汇款后请发在线消息告知汇款银行、账号、日期、金额、以及汇款单号(交易流水号),以便查询且须发在线消息给拍卖资金管理员,说明所汇款项的用途(保证金账户/佣金账户).3邮局汇款邮局汇款请在附言栏填写您在孔网的昵称,及所汇款项的用途(保证金账户/佣金账户).4公司转账转账后请发在线消息告知汇款银行、账号、日期、金额、以及汇款单号(交易流水号)以便查询且须发在线消息给拍卖资金管理员,说明所汇款项的用途(保证金账户/佣金账户)o在此简洁介绍一下订购书籍的方式及所要留意的事项,例如当您选中了所要购买的书籍后,检查购书的信息后点击提交订单,然后填写订单信息(有订单人、订单人邮箱、联系方式、结算方式、留言等)后提交订单,也可点击“连续购物”购买其他书店的图书,最终在购物车内一起提交订单(网站为了避开买家每次购书时重复填写订单信息,供应了自动填写订单功能只要进入个人中心,点击“管理收货地址”设置好您的收货地址就可以自动填写订单了)进入个人中心我的订单里查看订单状态,当订单状态显示未确认时,表示店主尚未看到此订单,此时不要向书店汇款假如急需要书可以打电话(店主电话号码一般在书店首页显示,点击订单上书店名称即可进入书店首页)或使用在线消息给店主留言(点击订单上店主后面的绿色昵称即可发消息)通知店主确认订单当店主确认订单后,店主通常会通过在线消息或书店公告说明邮费标准若店主没有说明邮寄费用,买家可通过在线留言或电话询问店主邮寄方式以及邮费,并依据书店主页供应的银行账号汇款(请确认是书店主页供应的银行账号,防止诈骗)当店主收到汇款后,店主会依据买家提交订单时填写的订单信息(即姓名、地址、邮编等)邮寄图书店主会在邮寄图书后以在线留言方式通知买家图书已经邮寄并供应挂刷号若超过十五天未收到图书,请准时与店主联系查询缘由4现有的规模和成就
4.1会员规模孔夫子旧书网至2002年5月成立截至2022年2月底,网站注册会员34万余人;申请加盟的书店约9169家;已开通的书店约2948家;共展现销售的图书1700万余种;2访问量,知名度孔夫子旧书网截止2008年11月19日,在Alexa上综合排名第9371位日均日访问量:57000o日均PV扫瞄量:313500o(依据网站http://alexa.chinaz.com/统计)2007中国商业网站排名榜(综合排名)中孔夫子排名第101名2007中国商业网站排行榜(网上零售)排名,仅次于淘宝,排名其次中国全部的网站电子商务类排名第32名(资料来源http://top.chinaz.com/)孔夫子在最新公布的2022年的互联网网站排名中,网上零售行业排名第五,仅次于“淘宝、卓越、拍拍、当当”3盈利模式及状况从简洁的买卖书至收取买卖双方各8%的拍卖费,古旧书中的作家签名本、古籍善本是孔网“在线拍卖”的热门,仅此一项,孔网目前每天收取的佣金都在2000元上下。