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2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试真题《国际商务谈判》（课程代码00186）第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）L把分清责任归属作为谈判前提的是（）oA.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.损害及违约赔偿谈判.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）A.询盘和发盘B.发盘和还盘C.询盘和还盘D.发盘和接受.PRAM谈判模式中的“A”是指（）oA.达成谈判协议B.维持关系C.建立关系D.制定谈判计划.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是（）oA.政治事务B.法律制度C.货币的自由兑换D.社会交往与个人行为.强调成文法的作用的是（）A.英美法B.大陆法C.判例法D.神教法.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是（）oA.容易激动B.一丝不苟C.自信自满D.乐于交际.“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视（）A.总结B.博览C.实践D.勤思.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）oA.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于（）oA.谈判目标B.谈判环境C.谈判计划D.谈判进度
2.下列哪种情况下，己方应后报价（）A.己方谈判实力强于对方B.己方是卖方C.己方是发起谈判的一方D.己方是外行1L一般人说话的速度为每分钟（）oA.100-200字B.120-200字C.150-250D.180-250字
12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）oA.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.协商式发问.“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了下列哪一阐述技巧（）A.语言富有弹性B.使用解困用语C.注意折中迂回D.发言紧扣主题.正常情况下，一般人每分钟眨眼（）A.4-7次B.4-8次C.5-8次D.5・9次.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是（）oA.法国人B.德国人C.俄国人D.英国人.在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的是（）A.日本人B.巴西人C.法国人D.英国人”.被称为“契约之民”的谈判者是（）A.德国人B.韩国人C.中国人D.印度人.国际商务活动中的汇率风险不包括（）oA.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.价格风险.下列选项中，属于纯风险的是（）oA.船沉货损B.出口产品C.开拓市场D.房产升值20通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为（）oA.人民币计价法B.易货交易法C.单项平衡法D.综合平衡法
二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）.谈判人员应具备的基本观念包括（）oA.忠于职守B.平等互惠C.团队精神D.精干高效E.勤俭节约.潜在僵局的间接处理法包括（）oA.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.站在对方立场上说服对方.在谈判中提问的时机包括（）oA.在己方有疑问时提问B.在对方发言完毕之后提问C.在对方发言停顿和间歇时提问D.在议程规定的辩论时间提问E.在己方发言前后提问.美国商人的谈判风格包括（）A.自信乐观，开朗幽默B.直截了当，干脆利落C.态度诚恳，就事论事D.重视效率，速战速决E.非常守时，重视礼节.国际商务谈判中的技术风险包括（）oA.交货风险B.质量数量风险C.强迫性要求造成的风险D.技术上过分奢求引起的风险E.由于合作伙伴选择不当引起的风险第二部分非选择题
三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）.租赁谈判.群体成员的结构.互惠式谈判.转移风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素.简述谈判对手资料收集的主要内容.简述在国际商务谈判中要做到对事不对人应把握的原则.简述国际商务谈判中的价值观差异体现在哪些方面.简述国际商务谈判中规避风险的手段
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）.联系实际说明如何进行模拟谈判.联系实际说明东方文化和英美文化在国际商务谈判中的思维差异
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）.背景材料我国某机械进出口公司与外国某公司洽谈购买一批数控机床，谈判中就价格问题经历了5个回合才达成协议第一回合，我方出价11万元，对方报价23万元几经磋商，各不退让，明显陷入僵局第二回合，对方明确表示，只要我方能适当考虑他们的报价，亦可提供其他相关配件我方看对方确有诚意，亦表示可以酌情变动这样，我方既不表示急于成交，也不冷落对方对方报价
19.8万元，已有让步之举；我方也适当让步回报之，出价
12.5万元第三回合，对方报价
18.6万，我方出价
13.5万第四回合，对方报价
17.5万元，我方出价14万元第五回合，对方报价
15.8万元，我方出价
14.5万元这样经过5次讨价还价，双方最后以
14.8万元达成协议问题
（1）上述材料集中说明我方采取了怎样的让步方式？
（2）在处理谈判僵局时应注意什么？
（3）如何防止让步失误？2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试参考答案国际商务谈判（课程代码00186）第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）.D【解析】损害及违约赔偿谈判，根据事实和合同规定分清责任的归属作为谈判其他事项的前提.C【解析】询盘和还盘不是必须经过的程序；发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序本题选Co.A【解析】PRAM谈判模式中:“P判plan计划;“Rv relationship，关系;“A agreement协议；“M maintenance维持.C【解析】宗教信仰的影响与作用政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间
5.B【解析】大陆法强调成文法的作用；英美法强调判例的作用
6.B【解析】谨慎稳重的谈判对手的性格特征
（1）理智稳妥；
（2）谨小慎微；
（3）忠于职守，一丝不苟，不敢越雷池一步o本题选Bo
7.D【解析】“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视勤思
8.D【解析】报价时必须遵循的原则不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书
9.B【解析】在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，本题选Bo
10.D【解析】
（1）如果己方的谈判实力强于对方，己方先报价是有利的，因此A项错误
（2）按照惯例，由卖方先报价，B项错误；
（3）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价，C项错误；
（4）己方是外行，己方应后报价，D项正确
11.B【解析】一般人说话的速度为每分钟120-200字
12.C【解析】强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场例如“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”
13.B【解析】“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了使用解困用语阐述技巧.C【解析】正常情况下，一般人每分钟眨眼5〜8次，每次眨眼一般不超过1秒钟.A【解析】法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺.A【解析】日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格最突出地体现在他们不常使6用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默.A【解析】德国人素有“契约之民”的雅称.D【解析】汇率风险包括交易结算风险、外汇买卖的风险、会计风险因此本题选Do.A【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险），而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险（如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）本题选Ao.C【解析】通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为单项平衡法
二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）.ABC【解析】谈判人员应具备的基本观念忠于职守；平等互惠的观念；团队精神.ABCD【解析】潜在僵局的间接处理法
（1）先肯定局部，后全盘否定；
（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方；
（3）用对方的意见去说服对方；
（4）以提问的方式促使对方自我否定.BCDE【解析】提问的时机
（1）在对方发言完毕之后提问；
（2）在对方发言停顿和间歇时提问；
（3）在议程规定的辩论时间提问；
（4）在己方发言前后提问.ABCD【解析】美国商人的谈判风格
（1）自信乐观，开朗幽默；
（2）直截了当，干脆利落；
（3）态度诚恳，就事论事；
（4）重视效率，速战速决；
（5）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色；
（6）喜欢全线推进式的谈判风格；
（7）重视细节，讲究包装.CDE【解析】国际商务谈判中的技术风险包括
（1）技术上过分奢求引起的风险；
（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险；
（3）强迫性要求造成的风险A、B项属于合同风险第二部分非选择题
三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）.租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判.群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合.互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法.转移风险是将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素
（1）群体成员的素质；7
（2）群体成员的结构；
（3）群体规范;
（4）群体的决策方式；
（5）群体内的人际关系.谈判对手资料收集的主要内容
（1）谈判对象的确定；
（2）贸易客商的类型；
（3）对谈判对手资信情况的审查；
（4）对谈判双方谈判实力的判定；
（5）摸清谈判对手的最后谈判期限；
（6）摸清对方对己方的信任程度.在国际商务谈判中要做到对事不对人应把握的原则
（1）正确处理和对方的人际关系；
（2）正确理解谈判对方；
（3）控制好自己的情绪.国际商务谈判中的价值观差异
（1）客观性；
（2）时间观念；
（3）竞争和平等观.规避风险的手段
（1）咨询专家法；
（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；
（3）利用各种技术手段法；
（4）提高谈判人员的素质
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）.
（1）模拟谈判的必要性:
①模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力
②模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验
（2）拟定假设
①是对外界客观存在事物的假设
②是对对方的假设
③是对己方的假设
（3）想象谈判全过程谈判前的想象练习应该从开始至结束按照谈判顺序想象下去，演习自己和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种8谈判技巧的运用等，想象谈判中涉及的各种要素
（4）集体模拟进行正确的想象练习，不仅是个人的苦思冥想，而且是整个谈判队伍的集体模拟集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式.东方文化和英美文化在国际商务谈判中的思维差异
（1）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维
（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将它们的各种属性、方面、联系等区别开来
（3）东方人注重统一，英美人注重对立如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）.
（1）我方让步采取的是积极而又稳妥的方式，既不过分拘谨，也不轻易加大让步幅度
（2）在处理谈判僵局时应注意的问题
①及时、灵活地调整和变换谈判方式；
②回绝对方不合理要求、降低对方目标要求；
③防止让步失误，掌握好妥协的艺术3
①切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图;
②不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价；
③不要轻易让步，在重要问题上不先让步；
④善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。
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