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营销实战工具分销策略经销商管理办法XX公司经销商管理管控办法(模板)说明本规章制度主要用于加强公司经销商的规范管理管控,优化渠道网络结构,实现公司渠道年度建设规划,同时,增加经销商的经营信心,促进公司营销策略的贯彻,进一步提高销售业绩本管理管控办法不仅针对经销商提出具体的管理管控办法,还对经销商的直接管理管控者提出了相应的考核办法,是一份非常实用的经销商管理管控规章制度
一、总则第一条为加强公司经销商的规范管理管控,优化渠道网络结构,实现公司渠道年度建设规划,同时,增加经销商的经营信心,促进公司营销策略的贯彻,进一步提高销售业绩,特制订本办法第二条经销商是指从总公司直接进货或从办事处进货的渠道中间商第三条经销商管理管控原则原则1:系统科学按照严格的审批流程与规章制度进行科学管理管控,同时要全盘考虑、系统梳理、合理分配与利用资源、注重协同效应,进行高效管理管控;原则2详尽务实经销商资料力求详尽、全面具体;管理管控方法从实际出发,操作性要强;原则3主次分明经销商要分清主次,分级管理管控,管理管控工作要区分缓急;原则4动态管理管控市场在不断变更修改,对经销商的认识和了解也在不断深化,因而要随时调整经销商管理管控的工作重点
二、经销商选择第四条选择依据经销商的经营资质、经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性、信用等级等着重考察经销商的经营动机、管理管控能力及营销能力第五条选择审批流程开发意向客户一一《经销商申请表》提交一一渠道专员沟通、筛选、分析(要求各业务区域根据市场状况,参考以上相关项目进行深度分析)一一渠道经理审核一一营销总监审定一一签订合同协议
三、经销商入档第六条各业务区域对现有的经销商制订档案,经销商档案内容如下(具体可参照《渠道成员档案表》)
四、经销商日常管理管控第七条经销商访问以所有的现有经销商,分业务区域组织指导、督促、检查业务相关人员开展拜访并做好记录,访问应分级别、分主次分别以合理的频度定期进行第八条销售状况分析•各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量,每月进行分析,填写业务区域经销商销售状况分析表第九条激励推进目标实现经销商管理管控工作原则由各业务区域具体执行,总部相关相关项目对各业务区域不定期进行审核,必要时会做出相应的奖罚,并通过激励、引导,推进年度营销目标的实现通过相关管理管控办法,加强对区域指定经销商的激励机制,激发经销商经营本公司质量本合同支付资金服务的信心和决心通过相关管理管控办法配合XX年营销政策,加强市场监控力度,维护品牌形象,优化渠道网络
五、经销商业务管理管控第十条经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内相关人员具体相关相关项目办理业务第十一条经销业务一律实行合同协议制,合同协议文本各分公司要求统一第十七条经销商可划分为A、B两种A为特约/大型经销商(年营业额在万元以上);B为普通/小型经销商(年营业额在万元以下,万元以上);其它万元以下视为批发商,不签合同协议第十二条A级经销商的经营分为淡旺季旺季时由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同协议求货到本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章,否则不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回支付资金(例如,1日发货,到31日收回;8日发货,在31日收回;25日发货,在31日收回)第十三条B级经销商的经营不论淡旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理相关相关项目全部赔偿第十四条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的质量本合同支付资金服务,本公司一律不予承担;但如有质量本合同支付资金服务质量问题,本公司将予以解决第十五条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价第十六条经销商每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增%o第十七条每年需对各经销商制定销售指标,按指标完成情况予以奖励批发商销售额在万美元以下由分公司奖励,万美元以上由营销部奖励金额视同分公司费用经销商未附合同协议正本,一律不享受本条款奖励在结算后第60天,由营销部统一核对无误后发放(注多个经销商联合进货则全部不奖励)第十八条经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖第十九条严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任第二十条在开拓经销市场时,由分公司派出相关人员与经销商共同打理销售点后,交经销商经营同时也可由营销部派出相关人员来开发经销市场,费用由营销部和分公司各承担50%完成市场开拓后再交由经销商经营
六、经销网络建设第十条根据市场结构,制订合理的年度月度网络开发计划,目标责任到人网络开发完成率纳入区域业务相关人企业员工资考核体系,占工资总额的—%;月完成率低于—%的,将;超额完成任务,按实际完成率计薪;连续三个月不能完成网络开发计划的,0附业务区域组织考核办法作为本公司质量本合同支付资金服务的一线销售组织,业务区域作为经销商的直接管理管控者,对经销商的经营过程控制以及销售业绩好坏起着决定性作用因此,为了明确业务区域组织的职责并提高其积极性,特制定以下考核办法.业务区域工作考核关键指标区域内零售价不低于质量本合同支付资金服务零售指导价区域内经销商没有跨区域销售者在公众媒体中,未发现区域内质量本合同支付资金服务售价低于零售指导价及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据根据总部销售管理管控的需要,及时提供有关销售信息促销管理管控符合规范,用户档案真实、及时现场符合CI(企业形象识别系统)要求,样来看,样品处理及时,现场POP(卖点广告)招贴、海报、宣传单页齐全到位促销活动组织有力,但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击对市场管理管控提出建设性意见,并组织实施,效果较好团队氛围良好,工作普遍积极主动
2.奖励措施注
1.每个季度评价一次
2.奖金具体分配奖金的20%作为区域经理奖励,80%作为区域业务代表和其他相关人员的奖励,分配方案须报销售公司备案
3.处罚措施相关项目内容关键备注基本信息经销商类别、名称、公司正式正式生效方法、联络相关公司正式正式生效方法、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对本公司的忠诚度法人身份证复印件、营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等发展前景资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理管控状况、企业文化、经营历史等经营现状财务表现、销售变动趋势、经营管理管控相关人员及业务员的素质品行,与其他竞争对手的关系,与本公司的业务关系及合作态度等经营计划公司总体经营计划、合作相关项目的经营计戈1」、调研与市场计划、优势分析建议要求对合作提出的建议和要求补充信息经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、主要用于关系维护家庭状况、社会关系情况、最适合的激励正式正式生效和激励程度等奖励等级要求奖励一级以上考核指标中1〜4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者;且5~9条中有四条以上执行较好者A类业务区域一万元,B类业务区域一万元,C类业务区域一万元,D类业务区域_万元二级以上考核指标中1〜4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者;5〜9条中有两条以上执行较好者A类业务区域一万元,B类业务区域一万元,C类业务区域一万元,D类业务区域一万元处罚等级处罚原因处罚黄牌以上考核指标中1〜4条中有两条以下违反,但程度尚轻者;5~9条中有两条以下操作不力者.扣除本季度营销管理管控奖.总部通报批评并责其改正、处理红牌以上考核指标中1〜4条中有三条以上违反且程度严重;5~9条中有两条以上操作不力者;有连续两次黄牌.扣除本季度营销管理管控奖.总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的者10%~30%直至调离、降级等处罚。