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文本内容:
企业营销人员培训教材范例
一、消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则新进业务员的教育训练先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所熟悉,则可提高推销能力然后由总公司各部门主管讲解下列课程本公司简介本公司人事规章本公司产品的行销概况推销专业训练训练结束后分派到营业单位先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月结束后正式派任老业务员的培训班训练业务员培训班长期举办,才能提高业务员素养采取集训的方式较易收效时间约3天课程务必连贯本次集训与下次集训的日期均要计划出本次无法讲完的课程,于下次继续讲完加拜访次数起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨若拖欠太久,则可有意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵声音不要太大,但要让旁边的人听到关于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之“泡”例一起看电视、抽烟、泡茶,直到货款结清为止业务员务必引导新经销店如何卖本公司产品业务员务必教诲老经销店如何卖本公司的新产品业务员务必在新经销店每次进货后第14〜20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺如何防止“票期被拖长”票期被拖长的原因与计策如下某些经销店老板具有贪便宜的习性〔计策总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更换使业务员有所警惕业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款〔计策业务员务必熟悉“收款重于一切”的观念,准时前往收款如何防止“尾数被折让”坚持不被经销店折让向经销店说“被折让的金额公司会扣我薪水”五预防呆账要领.倒闭前的征兆不正常进货一位优秀的业务员,平常应深入熟悉经销店的销售能力、库存数量与当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算关于经销店的不正常订货应深入熟悉比如,一向精明的经销店老板却选择较不利的时点订货在结账的前几天订货,且订货量超出其以往的销售量甚多遇到这种情况业务员务必有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化货品流向有问题某经销店门市生意并没有比往常好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而旦订货次数增加如今,业务员要注意该经销店是否“转售同行”,“填支票洞”削价求售经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒账的金额可能高得出乎意料之外因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式则其征候巳明,长痛不如短痛这时务必选择一最有利的时机结束此一交易关系比如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提早付款再终止往来,或者以最保守的方式往来不正常的经营方式假如经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利比如削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润o这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系不务正业目前市场,“汽车电机行”的结构大都还停留在家族经营或者合伙经营的形态,规模小,假如再转投资或者兼营其他行业例:股票、炒地皮,在财力与人力上显然较勉强万一他失败了,则本公司必定成为他倒账的对象在这种情形下,务必缩减出货量给这家经销店私生活不正常经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力假如该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁鹫不用心店务严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或者是债台高筑不得不铤而走险因此若经销店己经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,继而终止交易关系延期付款假如某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然会计人员突然离职,不敢再继续做下去若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必定是会计人员因此,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各类角度衡量该经销店财力是否出问题仪容不整,精神萎靡某经销店一向仪容整洁,精神饱满最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡经查证结果,并无生病情况如今业务员就要特别当心是否财务出问题风声不良被同业批判得一无是处的经销店迟早会出问题的因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,务必抢先在别厂牌之前“束货”同时,赶紧收款突然转变态度,对业务员巳结讨好某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣最近突然一反常态对业务员巴结讨好如今业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象进货厂商突然大增如今业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图老板常不在某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人如今业务员更要增加拜访次数,查出老板常不在是否与信用红灯有关向本公司过分捧场某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场进货量多连本公司不畅销的产品也大量进货对品质也不再计较如今业务员须提高警觉深入求证是否有恶性倒闭的可能第六感:一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之大概对环境就有洞烛先机的第六感这种感受也许是感受到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘或者者是老板、会计人员死气沉沉或者阴阳怪气也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却突然热情豪爽,店内陈列突然变得夸张显眼当业务员走入经销店,假如有不祥的第六感,务必相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证
2.征信调查的技巧新经销店交易前调查向同区域的经销店调查其信用向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用例开业多久人品?
③向该经销店的老板本人或者会计人员侧面调查该店面是否自有说词“店面这么大,店租一定很贵吧!”新经销店交易后调查针对新经销店尽可能收现金新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会照会内容:开户多久提存记录有无退补记录?向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或者兼营其他行业若有,有无亏损?分公司主任务必每月查看“经销店ABC分析”,注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能业务员应尽量与别公司业务员“联线”,针对各经销店的信用,互通消息各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的“线民”当他熟悉某经销店信用有问题时,立即通知我们关于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或者有意选在三点半前去拜访而且长屁股式的一坐就是大半天从*件M云:集训时间不要与营业高峰时间冲突例月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初集训场地最好不在自己公司内,较能用心,不受干扰业务员在集训期间一律不得外出欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过事先与讲师全面磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师务必要求讲师准备讲义事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉晚上就寝时间务必准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问
(三)除集训外,亦可辅下列列两种方式,以收相辅相成之效.派往企管顾问公司上课.请讲师分别在各分公司上课□润豪汽车音响公司业务员推销教材
(一)业务员的行动准则健康是业务员最重要的资本不得沾染恶习完成公司规定的业绩是业务员的使命具备充分的产品知识,特别是新产品建立商情加强开拓新经销店
7.调查竞争厂商动态
8.预防呆账
9.妥善处理埋怨
10.培养爱公司的精神
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
1.第一步:准备
(1)服装仪容头发要勤清洗,梳整齐胡子每日刮修指甲应常修剪,不可留太长制服常洗涤,同时要烫平5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦拭一次自我训练笑容准备推销用具目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单拟订拜访计划估计拜访日期、时间利用拜访老经销店时顺路拜访或者抽出一定时间专程拜访新经销店若拜访后尚未成交,则下次拜访前务必有充分准备,不可盲目拜访对方反对的要紧理由是我当时的回答是我应该作的回答是
2.第二步:接近递名片后的开场白用“称赞”的方式例1老板您的生意真好,生意兴隆老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!注目的方法与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点重视第三者自己找座位坐下从聊天切入正题多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”名片战略拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片.第三步:商谈依下列顺序向新经销店发问,以熟悉其状况电机品的生意比较好或者汽车音响的生意较好?请问老板目前所销售的汽车音响以什么厂牌为主?哪一种厂牌最畅销哪一种价位最畅销?假如有销售韩国厂牌韩国主机好卖吗利润好吗?车主对韩国主机反应如何?您的客户大多偏好什么主机?您店内常装的主机是什么?老板,您往常在哪一家汽车电机行服务是否具有同门师兄弟做同行?老板,这店的地点很好一个月月租很贵吧老板回答时,要一面听,一面记录下来向老板发问完上列八个题目,熟悉其状况后,若觉得合适则开始说明本公司产品.第四步:展示业务员务必事先反复演练展示的方法,直到熟练为止说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看尽量鼓励老板自己安装,自己试听鼓励老板发问展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较A:AUTHORITY权威B:BETTER质优C:CONVENIENCE方便含:服务D:DIFFERENCE新奇.第五步:缔结不买的信号抬肩手握拳两手交叉抱胸摇头会买的信号:再一次拿起目录很全面看时肩下垂放开手心,伸出手指刚才已问过价格,现在再问一次价格时就产品的某一优点,同意业务员的看法时问以后的事例:订货多久能送来?发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求缔结的方法拜托、拜托假设己成交例:进多少什么时候送货?二者择一例:进这种机种或者那种机种?建议式例:依我这儿年来的经验,我建议您缔结时应留意之点有信心、勇气尝试缔结不要着急成交时不得露出得意万分的表情成交后约定的事项一定要记下若未成交,业务员不得意气用事,要给自己与同事留下以后还能够登门拜访的机会
⑥假如缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进缔结成功,也应记取成功的经验供以后参考.第六步:善后明示付款条件不要久留三关联推销术
1.“关联推销术”即“蚕食攻击法”就是增加经销店销售本公司产品种类业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销业务员关于本公司每一种产品,务必有绝对的信心本公司的每一种产品都要介绍给经销店完全熟悉新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品不理会经销店说“向你们公司买这些己经够多了!留些生意给别公司做吧!”加强关联推销
8.加强推销滞销库存品
9.分公司按下列三步骤加强关联推销1各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标周会检讨成果四收款要领
1.如何防止“货款回收率太差”开拓新经销店时务必明告付款条件找出经销店最适当收款时间,继而养成“定期收款”的原则务必使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必定要结清货款收款时,不可摆出“低姿势”例不可说“老板,对不起!我来收款不明白您今天方不方便假如您今天方便的话,请跟我结清货款”,否则会被经销店吃定,拖延付款收款时,不要讲太多话可运用〃压力式面谈〃,每问一句话后,盯着看老板,等他回答再问下一句收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻业务员务必建立与经销店的交情,则收款会较顺利该给经销店的赠品、奖金等,在收款前务必处理完毕,否则经销店会拒绝付款经销店对品质的埋怨,在收款前务必处理妥当,否则经销店会拒绝付款业务员关于收款不顺的经销店千万不可躲避,反之,应增员比如1集训日期2地点3报到时间4课程5个人携带用品6作息时间表。