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2023年全国房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前密押预测卷
（三）含解析
一、单选题.写字楼项目自销售推广至销售完成的过程中，（）阶段由于涉及形象导入与推广集中开盘销售等重要环节，成为写字楼项目销售执行的重中之重A、进场期、蓄客期、开盘期B、进场期、开盘期、稳定消化期C、蓄客期、开盘期、稳定消化期D、开盘期、持销期、稳定消化期答案A解析写字楼项目自销售团队进场至销售完成一般需要经历的五大阶段有
①进场期；
②蓄客期；
③开盘期；
④持销期；
⑤稳定消化期其中前两三个阶段内由于涉及到形象导入与推广，以及集中开盘销售等重要环节，因此成为一个写字楼销售执行的重中之重.房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（）的特征Ax受区域影响大B、花费时间较长C、受消费者预测影响大D、受法规政策影响大答案D出售价格配套设施等），房源信息中的栋座号楼层房间号业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到C项，混合制则是公盘制和私盘制的混合使用D项，无此说法.由政府单位个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房是指OA、解困房B、房改房C、商品房D、集资房答案D解析集资房是指由政府单位个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地信贷建材供应、税费等方面给予部分减免.为提高房源和客源的配对效率，房地产经纪机构除了掌握房源信息外，还应掌握（）A、客户类型B、客户需求C、客户身份D、客户收入答案B解析房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题一一房源信息（Listings）、客户信息（Leads）和工作效率（Leverage）通常称为三个“L”具体为
①掌握大量可靠的房源信息；
②了解客户需求信息；
③提高工作效率.房源信息的更新应注意的事项不包括（）A、周期性访问B、访问信息的累积C、房源信息的循环利用D、及时剔除已完成交易的房源答案D解析房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点
①周期性回访；
②回访信息的累积;
③房源状态的及时更新D项，已完成交易的房源属于“无效房源”，不能剔除，因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，从而再次实现交易.某房地产开发项目总建筑面积为10000m2固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2销售税费率为20%该项目保本售价应为（）元/m2416762501000025000答案B解析目标利润定价法以总成本和目标利润为定价原则保本售价即为目标利润为零，目标利润单位价格公式目标利润单位价格=［（固定总成本+目标利润额）♦预计销售面积+单位变动成本］+（1—销售税费率）则单位保本价格=（固定成本总额♦预计销售面积+单位变动成本）4-（1-销售费率）=（200000004-10000+3000）4-（1-20%）=6250（元/m2）.折页与楼书3D宣传片区域模型楼体模型销售物料等，体现的是写字楼项目现场展示的要点A、外围包装B、看楼动线包装C、样板层展示D、现场物料准备答案D解析现场物料准备的要点是区域板块图、沙盘模型、展板灯箱、背景墙工法展示公示文件、折页与楼书、3D宣传片、销售物料等外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙灯杆旗、导视系统广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装精装示范工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等.某房地产项目建造的平均成本为2800元/m2销售税费率为15%若希望获得25%的销售利润率，则该项目的销售单价至少是0元/m23920373341184667答案:C解析目标利润单位价格工（固定总成本+目标利润额）+预计销售面积+单位变动成本］+（1-销售费率）本题中，目标利润单位价格二建造平均成本XG+25%）4-（1-销售费率）所以，该项目的销售单价至少是2800X（1+25%）4-（1-15%）=4118（元/m2）.王先生有一套房屋，2016年可以售出价格为145万元，2018年可以售出价格为160万元2013年5月王先生急需一笔资金，只得以142万元成交引起该套房屋价格最终变化的是A、市场信息B、出售心态C、新旧程度D、市场供求答案B解析房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响其中，交易价格最容易受到影响在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动房源的初始委托价是由业主（委托方）决定的，随着其对市场信息的了解程度，以及最终出售或出租时的心态，决定了房源的最终交易价格.房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有（）oA、心理属性B、化学属性C、经济属性D、道德属性答案A解析房源的属性包括
①物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态
②法律属性，主要包括物业的用途及其权属状态等在我国，物业的用途通常分为商用与居住两种房源的用途并不是固定不变的，经城市规划管理部门的批准物业用途可以变更
③心理属性房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态.对出租或出售房屋的权属审核，经纪人要询问客户是否取得的证书不包括（）A、《房屋所有权证》B、《房屋购买协议证书》C、《土地使用权证》D、《他项权利证书》答案B解析物业的权属状态一般由特定的法律文件反映，《不动产权证》（如《土地使用权证》《房屋所有权证》《他项权利证书》）等在产权证书上需要列明的内容有产权性质（如商品房房改房宅基地等）业主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置图等.写字楼0与住宅的不同在于细分指标的差异A、区域市场分析B、项目资源属性判断C、宏观经济分析D、市场发展态势分析答案B解析相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件
①项目规划指标分析；
②区域属性判断；
③项目经济指标分析；
④路网情况判断；
⑤景观资源分析；
⑥周边商业配套成熟度判断；
⑦其他资源优劣势判断.在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是（）A、磋商交易价格B、分析客户行为C、分析看房结果D、准备回访资料答案A解析购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程，在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价格购买，而卖方则希望以较高的价格出售房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致.房地产经纪人在看房前与购房客户约见的地点最好是在0A、经纪门店B、业主小区C、业主家中D、适合会谈的场所答案A解析:房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达约见的地点最好是在经纪门店.业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要O要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服A、沉着应对，控制价格的波动B、掌握主动，控制谈判的节奏C、维护公司形象，控制谈判的效果D、维护双方的关系，注意自我防范答案B解析:房地产经纪人在完成买卖合同签订与款项支付工作时，需要注意以下两点:
①注意避免双方私下交易；
②业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服.由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失，属于企业风险中的OA、价格风险B、信用风险C、纯粹风险D、责任风险答案C解析风险可以分为企业风险和个人风险任何原因导致企业价值减少的都可以被定义为企业风险影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括
①价格风险；
②信用风险；
③纯粹风险其中，纯粹风险是指由财产损坏法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失.当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案B解析房地产产品生命周期策略分为
①引入期策略；
②成长期策略；
③成熟期策略；
④衰退期策略其中，成长期策略是指经过引入期的试点，如用户对新型房地产产品反映较好，就可以初步确定为标准设计，扩大与推广这种图纸或新材料在房地产开发建设中的应用，并不断予以改进在这一时期，房地产开发企业可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务.建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处不包括A、提高了销售的专业知识和技能B、减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率C、通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度D、便于房地产销售方找到交易对象答案A解析建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括
①减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率；
②通过分销商的标准化销售行为提高了房地产交易的标准化程度；
③便于房地产销售方找到交易对象.限价房购房人取得房屋权属证书后（）年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购A、3B、5C、7D、10答案B解析限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款.房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是0（2010年真题）A、争取尽可能高的房屋租金B、争取尽可能短的成交时间C、向承租人隐瞒房屋质量问题D、向承租人详细介绍房屋优点答案C解析对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息.通过来保证购房者与开发企业的合法权利A、《房地产买卖合同》B、《房地产证》C、《房地产认购协议书》D、《临时管理规约》答案C解析购房者选定自已购买的房屋单元，需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项通过《房地产认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利解析:房地产市场营销的基本特征包括:
①受到区域环境影响;
②消耗时间较长；
③具有动态性；
④受消费者心理预期影响较大；
⑤受政策法律影响大其中，受政策法律影响大主要表现为
①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障不同形态的产权转移不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同
②从政策角度看，国家当期发布的财政政策货币政策房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大
3.下列有关房源信息推荐的表述，正确的是（）A、房源推荐只能在公盘制的情况下存在B、房源推荐只能在私盘制的情况下存在C、采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的80%D、房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种答案D解析内部推荐合作可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种
①一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15%〜25%
②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%.根据规定，首次购房人的贷款首付款为再次置业者的贷款首付款为_oA、30%；70%B、35%；60%C、35%；70%D、30%；60%答案D解析首次向银行申请贷款购房的被称为首次购房人，其贷款首付款为30%利率为基准利率当购房人再次向银行申请贷款时，被称之为再次置业者，其首付为60%利率在基准利率的基础上上浮10%〜15%.客户的分类中，按分类，可分为未来客户关系客户和新客户等A、与本经纪机构接触的次数B、客户的性质C、物业的价格区间D、交易过程答案:A解析客户信息按不同的方法进行分类，包括
①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；
②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；
③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户商铺客户和工业厂房客户及其他客户；
④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；
⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；
⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户O.房地产经纪人在审查购房客户资格时，限制民事行为能力人在房屋买卖过程中，由代为签署合同A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案D解析房地产经纪人在审查购房客户资格时，一定要注意限制民事行为能力人在房屋买卖过程中，不能亲自履行签署合同，需由他的法定代理人代为签署合同特别是遇到当事人精神健康状况不良，根据相关法律规定，需经法院特别程序认定其为限制民事行为能力人，并由人民法院指定监护人，由其监护人代为签署合同当然遇到这种情况，房地产经纪人需要特别地小心谨慎.客户到店接待流程中的最后一步是oA、了解客户需求B、客户信息录入C、引领客户入店D、站立迎接答案B解析房地产经纪人接待到店客户主要包括以下七个步骤
①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；
②引领客户入店；
③确定接待主体；
④了解客户需求；
⑤接受服务委托或帮助客户解决问题；
⑥客户离开时，经纪人应为客户打开门；
⑦客户信息录入.针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是A、帮助客户制定购房方案B、提供最符合客户要求的房源C、提供专业咨询以便建立长期联系D、展示不同房源以便引导客户意向答案C解析试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系.房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后达成房屋租赁意向，房地产经纪人此时核心工作是与租赁双方共同协商房屋租赁价格A、站在出租人一方B、站在中间人立场上C、站在承租人一方D、让租赁双方自行协商价格答案B解析房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房源产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易房地产经纪人此时核心工作是站在中间人立场上，与租赁双方共同协商房屋租赁价格，直至达成租赁双方都能接受的合理交易价格.房地产租赁业务是房地产经纪人主要业务之一租赁房屋的承租方对房地产经纪人而言，客户群具有的特点是0A、集中性B、适应性C、固定性D、很大的流动性答案D解析房地产租赁业务是房地产经纪人的主要业务之一租赁房屋的承租方，往往是中短期居住或商业经营、办公需求，对房地产经纪人而言，客户群具有很大的流动性.市场营销组合4P策略是指0oA、产品、价格、分销、促销B、产品价格渠道、促销C、产品、价格、服务、促销D、产品、价格、特征、促销答案A解析房地产经纪机构选择一个特定的目标市场后，应从产品价格分销和促销四个方面对房地产产品开展营销活动，以满足消费者的欲望和需求这也通常被称为市场营销组合4P策略.客户到店接待流程中的最后一步是0A、了解客户需求B、客户信息录入C引领客户入店D、站立迎接答案B解析房地产经纪人接待到店客户主要包括以下七个步骤
①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；
②引领客户入店；
③确定接待主体；
④了解客户需求；
⑤接受服务委托或帮助客户解决问题；
⑥客户离开时，经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别；
⑦客户信息录入.一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的0要求A、房型和地理区域范围B、价格范围和房型C、购房的房型和楼层D、地理区域范围和价格范围答案D解析不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好一般情况下购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围.购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明（）A、使用权B、抵押权C、管理权D、监督权答案D解析购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明监督权监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可招标活动的参与、公告发布估价拍卖费用问题等具有监督的权利.已知某投资商对某项目的预期收益率为15%总建筑面积10000m2出租率为70%可出租面积比例80%总投资额为3000万元此收益率下的单位面积年租金为（）元/m2Ax
3260.9B、
4658.3C、
3726.7D、
3131.9答案B解析需要计算出在70%出租率和80%为可出租面积情况下，结合15%的预期利润率下，能够与单位面积投资持平的单位面积租金额单位面积投资=30000000/10000=3000（元/m2）；单位面积年租金=3000・70%+80%+（1+15%）=
4658.3（元/m2）；单位面积月租金=
4658.3+12=388（元/m2■月）；单位面积日租金=738830=
12.93（元/m2・日）.下列关于房源外部营销中平面媒体广告，说法错误的是A、选择发行量大、知名度高的平媒广告载体B、广告投入应持续不断，每周6〜7次，持续才能效果才更明显C、最好与房地产机构里其他经纪人集体投放D、房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出答案B解析平媒广告投放应该注意以下五点
①选择发行量大知名度高的平媒广告载体，如地方权威的生活报党政报等
②广告投入应持续不断，每周1〜2次，持续才能效果才更明显
③最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳，一些大中型的房地产经纪企业通常也会指定合作的平媒广告，定期定版面投放广告，经纪人最好与所在企业统一投放活动同步
④房源广告撰写上标题鲜明楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出，此外应放上房地产经纪人全名（避免小王小李之类笼统的称呼方式），联系方式准确（最好是选择一个容易记忆的号码作为长期的业务号码）
⑤每次投放广告应注意统计和登记客户来电，收集数据方便分析渠道效果，以便作为选择投放平媒渠道和房源广告撰写改进的依据B项，广告投入应持续不断，每周1〜2次，持续才能效果才更明显.首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选A、小户型B、中大户型C、大户型D、别墅答案A解析小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修多选题.在出租独家代理业务中，房地产经纪人应更加注重查验的内容有（）OA、出租房的产权B、承租人信用状况C、出租房的质量D、出租房的环境E、承租人的工作状况答案ACD解析房屋出租独家代理和房屋承租独家代理业务的业务流程基本相同，只是出租独家代理业务中，房地产经纪人更加注重出租房产权、质量、安全和环境方面的查验，而存量房承租独家代理业务中，房地产经纪人则需注意搜集与承租人需求相匹配的房屋信息以及承租自身具备的资质（包括但不限于工作状况信用状况、支付能力等）.存量房商业抵押贷款年限应付的条件有（）oA、房龄+贷款年限W50B、房龄+贷款年限W47（砖混）C、年龄+贷款年限W70D、房龄+贷款年限W47（钢混）E、年龄+贷款年限＜65答案AC解析商业贷款年限是指银行在为借款人评估还款年限时以其年龄作为基础，年龄越小，其贷款年限越长，反之年龄越大，贷款年限则较短通常情况下，贷款年限最长为30年，且符合以下两个条件
①房龄+贷款年限W50；
②年龄+贷款年限W
70.对房地产相关企业情况进行调查，主要调查0oA、房地产开发企业资质B、建设设计单位情况C、材料设备供应商情况D、施工单位情况E、物业管理单位情况答案:ABD解析在对房地产相关企业情况调查时，主要调查房地产开发企业资质、建筑设计单位施工单位广告企划公司广告媒体公司的情况等.在区域写字楼市场需求状况分析项目中外部因素的关注重点为OA、商务配套B、平面布局C、硬件配置D、区位E、交通答案ADE解析区域写字楼市场需求状况分析包括有
①客户主要特征；
②外部因素关注重点；
③项目本体因素关注重点其中，外部因素关注重点主要包括a.区位；b.交通；c.商务配套.住宅项目价格制定中，价格确定步骤包括A、了解自己所有的产品B、分析现在与未来的市场竞争情况C、将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分D、结合产品分类客户需求和销售目标确定价格策略E、收集竞争项目销售与价格信息答案ACD解析住宅项目价格策略的确定步骤包括
①了解自己所有的产品；
②将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分；
③结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略.商业地产的定位依据有（）A、要适合本土化B、要有适度的前瞻性C、坚持量力而行原则D、符合商业发展规律E、与城市发展方向一致答案:ABDE解析商业项目的定位依据有
①要适合本土化；
②与城市发展方向一致；
③适合商业模式发展态势；
④符合商业发展规律；
⑤坚持差异化原则；
⑥要有适度的前瞻性；
⑦适合市场需求原则.房地产经纪人对卖房客户采集的信息应包括0oA、房屋售价区间B、客户售房动机.新建商品房销售准备的宣传资料中，将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述A、项目楼书B、户型手册C、宣传展板D、销售导示牌答案A解析A项，项目楼书将项目的综合信息，以图片文字及数据形式来描述项目楼书包括形象楼书和功能楼书B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息如促销措施等及时公布的作用.通过多个营销渠道将房地产产品销售到统一目标市场的销售渠道类型是oA、多重分销B、密集分销C、选择分销D、独家分销答案A解析房地产分销渠道的类型有
①直销；
②利用中间商进行销售；
③多重分销其中，多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售B项，密集型分销渠道是通过C客户工作经历D、客户最高学历E、客户身份答案AB解析业主客户信息调查包括
①以房屋售价为核心采集信息；
②了解售房业主资格信息；
③房源信息调查并编制《房屋状况说明书》；
④了解业主房屋售价的价格区间；
⑤了解业主的出售动机；
⑥解释售房款的交付程序；
⑦业主出售租赁房注意事项；
⑧特别注重重要信息审核.房地产市场推广中的关系推广（）A、致力于构建企业与消费者之间更亲密的关系B、要求为消费者既提供优质产品又提供优质服务C、是一种直接的推广形式D、是唯一直接依靠人员的促销方式E、有利于开展创造性销售活动答案ABE解析公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系公众包括客户、股东供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧为了配合公共关系，房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身的资源，举办一些创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的CD两项是人员促销的特点.写字楼项目现场展示要点包括0A、外围包装B、售楼处展示C、样板层展示D、看楼动线包装E、活动营销答案ABCD解析写字楼项目现场展示的要点包括
①外围包装；
②售楼处展示；
③样板层展示；
④看楼动线包装系统接待流程；
⑤现场物料准备.下列资料中，属于新建商品房销售文件的有（）A、价目表B、购房须知C、项目楼书D、户型手册E、置业计划答案:ABE解析新建商品房销售文件包括
①价目表；
②置业计划；
③购房须知；
④《商品房认购协议书》；
⑤购房相关税费须知；
⑥抵押贷款须知.一般商业地产项目的市场调研分为（）等方面A、经济环境研究B、城市商圈调查C、商业消费者行为调查D、关联性在建商业地产项目调查E、城市及区域土地利用结构和规划调整答案ABCD解析一般商业地产的市场调研分为以下七个方面
①经济环境研究；
②城市及区域土地利用结构和规划调查；
③城市商圈调查；
④竞争性在建商业地产调查;
⑤商业消费者行为调查；
⑥商业地产地块的研究分析；
⑦品牌商户的进入性.分析写字楼项目的产品定位可以从等方面分析其资源条件A、景观资源分析B、项目规划指标分析C、路网情况判断D、类型属性判断E、项目经济指标分析答案ABCE解析分析写字楼项目的产品定位可以从以下几个方面分析其资源条件
①项目规划指标分析；
②项目经济指标分析；
③区域属性判断；
④景观资源分析；
⑤周边商业配套成熟度判断；
⑥路网情况判断；
⑦其他资源优劣势判断.房地产市场竞争情况调查中，对竞争产品的调查内容主要包括A、竞争产品的市场定价及反应状况B、竞争企业的生产能力及技术装备水平C、竞争产品的市场占有率D、竞争企业的市场营销策略E、消费者对竞争产品的态度和接受情况答案ACE解析针对房地产市场竞争对手情况，应展开的调查主要包括竞争企业和竞争产品两方面内容对竞争产品的调查主要包括
①竞争产品的设计、结构质量服务状况；
②竞争产品的市场定价及市场反应状况；
③竞争产品的市场占有率;
④消费者对竞争产品的态度和接受情况等BD两项均属于对竞争企业的调查内谷O.房地产经纪人在接待到店客户时，应当掌握的技巧有oA、留住客户，适时招呼B、推荐房屋应从中档的开始C、掌握客户需求D、推荐房屋时注意使用专业用语E、适时把握成交的契机答案ACDE解析房地产经纪人接待到店客户要注意正确的待客方法，意识到客户会不期登门咨询房屋交易的相关事项，因此要做好积极准备，不至于慌乱总体上，房地产经纪人在接待到店客户时，要掌握以下几个技巧
①留住客户，适时招呼；
②推荐房屋应从低档的开始；
③掌握客户需求；
④推荐房屋时注意使用专业用语;
⑤适时把握成交的契机.房屋租赁客户信息的采集要点包括A、时间性B、租金C、物业管理情况D、服务费用E、特殊需求答案ABDE解析在客户接待过程中，房地产经纪人要深度了解客户的核心需求，这对于房源信息和客户信息配对和实现最终交易十分重要对于租赁客户需要解决的重点问题，房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别的关注租赁客户关心的要点包括
①时间性；
②租金；
③安全性；
④服务费用；
⑤特殊需求房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别的关注.购买写字楼客户的心理特征较购买住宅的客户有较大差异，主要体现在0等方面A、自用兼顾投资心理B、客户更关注写字楼的形象C、购买决策理性D、银行抵押贷款的还款期限E、写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求答案:ABCE解析购买写字楼客户的心理特征较购买住宅客户有较大差异，主要体现在五个方面
①客户更关注写字楼的形象；
②写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求；
③具有自用兼顾投资的心理特征；
④购买决策更加理性；
⑤后续使用成本的核算.下列写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括（）等A、基于区域属性判断B、基于项目既定市场定位C、基于物业产权分散性D、基于客户体验点E、基于市场实操案例反馈答案:BCDE解析在写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括
①基于项目既定市场定位；
②基于客户体验点；
③基于物业产权分散性；
④基于市场实操案例反馈.在房地产产品营销过程中，客户因素以及营销组合因素对市场营销活动均会产生较大影响其中，客户因素包括A、购买所花时间B、购买频率C、地理位置的重要性D、资信条件E、价格和质量的比较答案ABCE解析在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方向客户提供房地产产品来实现的在房地产产品营销过程中，客户因素以及营销组合因素对市场营销活动均会产生较大影响其中，客户因素包括
①购买所花时间；
②购买频率；
③地理位置的重要性；
④价格和质量的比较.在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有（）A、对客户没有约束力B、客户诚意度高，易于把握C客户诚意度难以把握D、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失E、客户流失度高答案BD解析销售方式分为集中销售和自然销售两种在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为客户诚意度高，易于把握.申请个人住房贷款一般需要提供OA、个人住房借款申请B、基本证件C、资金监管手续D、家庭稳定的经济收入的证明E、借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明答案ABDE解析在贷款过程中，客户应根据银行要求提供贷款所需资料，申请个人住房贷款一般需要提供下列资料
①个人住房借款申请
②基本证件（指居民二代身份证居民户口簿和其他有效居留证件、婚姻状况证明）
③借款人家庭稳定的经济收入的证明，这个证明对能否贷款成功及最高贷款额度有比较大的影响
④符合规定的购买（建造大修）住房合同、协议或其他批准文件
⑤借款人用于购买（建造大修）住房的自筹资金的有关证明
⑥抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明为提高房子抵押贷款通过率，要尽量多地提供家庭其他财产证明（如房屋所有权证股票、基金现金存折车辆行驶证等）
⑦贷款人要求提供的其他文件或资料.采用派发宣传单的方式开拓房源渠道的要点有（）A、应附有房地产经纪人的名片或个人专业背景介绍，并留有联系方式方便联络B、派发前事先做好充分准备C、宣传单设计要新颖吸引眼球D、派发过程注意保持良好的专业形象E、目标客户的有效率必须保持在一定水平线上答案ABCD解析派发宣传单的要点
①注意遵守所在城市管理行政执法部门和工商管理部相关的法律法规，不在被明确禁止的场所和地点派发宣传单，不在宣传单里使用有违《广告法》的宣传用语；
②宣传单设计要新颖、吸引眼球，体现房地产经纪企业或房地产经纪人的优势，针对获取房源委托的宣传单内容应该与针对获得客源的内容有所区别，比如可以体现专案楼盘的成交案例和市场咨询针对业主方常见异议问题解答、政策解读分析等实用性内容；
③应附有房地产经纪人的名片或个人专业背景介绍，并留有联系方式方便联络；
④派发前事先做好充分准备熟悉宣传单上内容及信息资源、可能被咨询到的专业问题的解答准备派发地点和时段的事先调查确认、天气情况的预先查询了解、专业作业工具的准备等；
⑤派发过程注意保持良好的专业形象，保持微笑服务，热情解答咨询，选择适合的对象派发，如果能够结合驻守营销活动、企业活动等效果可能更好.客源开拓的方法主要有等A、门店接待法B\广告法C、人际关系法D、会员揽客法E、推广揽客法答案:ABCD解析房地产经纪人只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量，客源开拓的方法主要包括:
①门店接待法;
②广告法；
③互联网开发法；
④客户介绍法；
⑤人际关系法；
⑥驻守和挂红幅揽客法；
⑦讲座揽客法；
⑧会员揽客法；
⑨团体揽客法.新建商品房集中销售的开盘销售率取决于（）A、企业销售目标B、客户诚意度C、现场销售氛围D、客户储备量E、现场销售人员的数量答案:BCD解析销售方式分为集中销售和自然销售两种其中，集中销售方式下开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定.房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括0oA、建设工程规划许可证B、土地使用权出让合同C、商品房预售许可证D、商品房买卖合同E、建设工程竣工验收合格证明答案ACD解析开发商在房地产项目进入市场销售前需取得并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”“两书”以及《商品房买卖合同》等“五证”是指《不动产权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（即建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》“两书”是指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》.外部营销工作可以在内部推广的同时展开，它是房地产经纪人在最短时间内扩大推广面的必需工作房源外部营销包括（）A、橱窗广告B、业务会议C、平面媒体广告D、驻守派单E、网络广告答案:ACDE解析外部营销指各类直接面向市场大众的房源推广工作房源外部营销的方式有
①橱窗广告；
②平面媒体广告；
③网络广告；
④同行合作；
⑤驻守派单；
⑥其他推广方式.房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意的要点有0A、房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金变化尽可能多的中间商形成销售渠道；C项，选择性分销是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；D项，独家分销渠道是指仅选择一个中间商的渠道.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（2011年真题）A、卖点能够展示出来B、卖点是房地产自身独有的优势C、卖点一般容易被竞争对手模仿D、卖点必须能够得到目标客户的认同答案C解析房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来卖点具备三个特点
①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；
②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；
③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点.一般情况下，违约金的额度大体相当于个月的租金A、1-2B、3-4C、4〜5D、2-3答案A解析:业主客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任一般情况下，违约金的额度大体相当于1〜2个月的租金，如果违约方在合同规B、如果是承租方代理，当出租方夸赞房子的优点时，房地产经纪人应该站在承租方的立场，消除出租方和承租方的分歧，尽量为委托人寻求更多的优惠C、房地产经纪人要从多个角度撮合双方D、与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准E、在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣等方面，折中消除双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致答案ACDE解析房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意以下三个要点
①房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金的变化在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式租金折扣、提供充分的家具和其他设备等方面，尽量促使租赁双方从对方角度考虑，折中缓和双方的分歧，最终在租金价格租金支付等方面上达成一致
②房地产经纪人要从多个角度撮合双方，主要包括a.房源紧俏；b.位置与交通情况；c.配套设施情况；d.周边环境；e.居住人口素质
③与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准.房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有0A、降低交易价格B、降低交易风险C、节约交易成本D、提高交易效率E、促进双方交易答案BCDE解析房地产经纪人在存量房营销活动中，可以通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，从而可以极大地降低交易风险提高效率节省交易成本，进而促使交易双方顺利安全地完成交易.客源信息特征分析的内容主要有A、客户购买力分析B、客户人际关系分析C、客户物业偏好分析D、客户需求程度分析E、客户购买决策分析答案ACDE解析客源信息完善与分析主要包括
①目标物业与偏好分析；
②购买力与消费信用分析；
③客户购买动机分析；
④客户需求程度分析；
⑤客户购买决策分析
29.房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有A、微笑迎接客户B、了解客户需求C、直接推荐高档房源D、客观回答客户问题E、记录客户信息答案ABE解析到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息寻求服务时房地产经纪人对客户的接待，主要包括以下七个步骤:
①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；
②引领客户入店；
③确定接待主体；
④了解客户需求；
⑤接受服务委托或帮助客户解决问题；
⑥客户离开时，房地产经纪人应为客户打开门并将客户送至公司门外，致意道别；
⑦客户信息录入
30.双方阅读租赁合同过程中，房地产经纪人对合同有关条款进行解释，主要包括OA、用途条款明确B、房屋坐落地点应与房产证相同，填好后与出租方确认C、数字要小写D、租金及支付方式E、在租赁期内水、电、煤气、电话费及其他相关费用的缴付方式答案ABDE解析双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释主要包括
①房屋坐落地点应与房产证相同，填后与出租人确认详细记录所出租屋内的家具、家电设施设备情况租赁期限双方身份证号联系方式双方所需的售后服务等内容；
②用途条款明确；
③数字要大写；
④租金及支付方式应详细填写支付时间押金情况等；
⑤在租赁期内水、电煤气、电话费及其他相关费用的缴付方式不定项选择（总共20题）.
（六）某房地产企业拟建一项目，总投资20000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部回收的预期年限为10年，为了提高市场占有率的目标，该企业加大广告宣传费用的投入，并以低廉的价格进入市场，但该企业因建材价格上涨、同行业竞争激烈等方面的猛烈冲击，并未成功进入市场商品房无法按正常价格出售，最终倒闭该企业预期投资收益率为A、
10、2%B、
12、5%C、
14、3%D、
15、6%答案C解析预期投资收益率二（总投资额;总投资回收年限）/总投资额=（20000+7）/20000=
14.3%o.甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一个住宅小区为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传李某与甲公司签订了《房地产认购协议书》，拟购买一套建筑面积为80m
2、单价为5000元/m2的住宅据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，付款方式采用银行抵押贷款（2010年真题）在与李某签订《房地产认购协议书》时，甲公司销售人员应向李某提示0A、单价对应的面积内涵B、面积误差的处理方式C、后续将要签订的相关文件D、有关的法律文书答案ACD解析在签订《房地产认购协议书》时，销售人员应向购房者作如下提示
①签订《房地产认购协议书》后是否可更名；
②签订《房地产认购协议书》后是否可换房；
③《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；
④应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；
⑤应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书.杭州某房地产开发集团为开展业务需要建立一个下属房地产营销公司，则该集团应明确哪些问题及如何进行规划？房地产一级市场上的营销活动主要分为（）几个阶段A、项目筹划与地块研究B、产品设计与规划C、项目策划与销售D、项目转让与地块使用权转让答案ABC解析就房地产经纪人而言，新建商品房和存量房营销活动中的工作内容略有差异其中，房地产经纪人在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究产品设计与规划项目策划与销售三大阶段.刘某与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订了房地产经纪服务合同，委托甲公司出售一套商品住宅，刘某开始希望住宅出售价格为110万元，但为了尽快给儿子筹集出国留学资金，一周后刘某将出售价格调低到105万元客户王某在本市从事个体经营业务，一直承租住房王某看了甲公司发布的房源销售广告后，希望购买该住宅甲公司委派房地产经纪人李某多次与刘某、王某协调后刘某与王某签订了房屋买卖合同，最终住宅成交价格为100万元李某发布房源信息应经过的书面同意A、刘某B、李某的业务主管C、甲公司法定代表人D、房屋行政主管答案A解析对房源信息的了解，在情况允许的前提下，应以实地走访的形式进行（遇到凶宅还要到公安部门或物业机构进行查询），并对房屋进行拍照处理，以便于信息发布，对涉及房屋权属、业主身份的相关信息，应对业主的证件资质证明文件等进行查看，必要时在征得业主同意情况下可通过拍照复印等手段留存影印件在对房屋状况进行详尽了解之后，要告知客户根据《房地产经纪管理办法》的相关规定，房地产经纪人查验房屋现状后要编制《房屋状况说明书》该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件房地产经纪人根据上述信息制作《房屋状况说明书》，以便今后对房屋信息的了解，也便于将其中部分信息向意向购房人进行描述.某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房并承担风险下列房源信息推荐方式中，（）是指卖方代理经纪人在告知买方代理经纪人房源信息时，保留了该业主的联系方式，买方代理经纪人负责寻找客户，之后若需要看房，则需要由卖方代理经纪人负责联系业主，并参与客户看房的服务工作A、专业推荐B、一般推荐C、合作推荐D、特别推荐答案:C解析合作推荐是业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%.某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房并承担风险互联网技术的无店铺销售模式已经越来越被大家所接受，下列属于房源外部营销中的网络营销的有（）A、DM宣传单B、赶集网C、链家网D、房地产高峰论坛E、微信答案BCE解析网络营销中选择网络平台类型主要有
①专业存量房门户网，如安居客、搜房；
②综合分类信息网，如58同城、赶集网等；
③自媒体工具，如微信陌陌等；
④企业外网，如链家地产的链家网21世纪不动产的酷房网；
⑤其他互联网工具，如微博、论坛、SNS网站.甲房地产经纪公司在制定某房地产项目的价格时，采用比较定价法，表27是一个市场比较楼盘的打分表表27打分表根据题意，下列表述正确的为（）A、楼盘甲的权重为20%B、楼盘戊的权重值为
643.35C、项目较为合理的均价应定为3726元/m2D、对每个重点市场比较楼盘进行价格调整时，可由公司销售经理决定答案:ABC解析A项，楼盘甲的权重=100%—楼盘乙的权重一楼盘丙的权重一楼盘丁的权重一楼盘戊的权重一楼盘己的权重一楼盘庚的权重=100%—20%—15%—15%—15%-10%-5%=20%；或楼盘甲的权重=楼盘甲的权重值《楼盘甲的比较价=
650.8・3254=20%B项，楼盘戊的权重值=楼盘戊的比较价格义楼盘戊的权重=4289X15%=
643.35oC项，项目较为合理的均价=楼盘甲的权重值+楼盘乙的权重值+楼盘丙的权重值+楼盘丁的权重值+楼盘戊的权重值+楼盘己的权重值+楼盘庚的权重值=
650.8+
703.2+
541.2+
570.15+
643.35+
381.6+
235.8=3726元/m2o.李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元、面积100m2的住宅假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题假定该套住宅可以以2100元的月租出租，出租税费约为200元，李某欲仅以全部租金收入来支付银行10年期贷款，贷款年利率同上，则可以选择的贷款成数是（）A、四成B、五成C、六成D、七成答案C解析贷款成数指的是所贷款的额度总额占整个抵押物价值的比例将等额年金转换为现值的公式为所以，10年所有的租金现值为（2100—200）X[（1+5%+12）10X12-1]4-[5%4-12X（1+5%4-12）10X12]=179135（元）根Il+z）n—1尸———据题意，可以选择的贷款成数为+179135+300000=
0.6即六成.甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一个住宅小区为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传李某与甲公司签订了《房地产认购协议书》，拟购买一套建筑面积为80m
2、单价为5000元/m2的住宅据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，付款方式采用银行抵押贷款甲公司在制作住宅小区的形象楼书时，应（）A、介绍小区核心卖点B、全面介绍建筑指标C多采用理性语言D、多采用图片答案AD解析形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括
①楼盘的整体效果图；
②位置图；
③整体规划平面图；
④核心卖点；
⑤建筑风格；
⑥楼体形象；
⑦主力户型图；
⑧会所；
⑨物业管理服务等.甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓该项目总建筑面积10000m2固定总成本2000万元，单位变动成本2500元/m2甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面（2010年真题）乙公司挖掘该项目卖点的做法为A、进行片区研究B、跟踪竞争性楼盘情况C、研究消费者购买行为D、开展广告宣传答案ABC解析房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来挖掘卖点的四个阶段为:
①片区市场研究；
②竞争者动态跟踪；
③消费者构成及购买行为研究；
④挖掘卖点定的违约条款之外给守约方造成其他损失，还要根据实际损失情况承担其他赔偿责任.为预防“跳单”，房地产经纪人在带领客户实地看房过程中，可采取的方法是OA、派人全程跟踪客户B、向客户预收看房费C、威胁或恐吓客户“跳单”的后果D、事先向客户告知“跳单”的危害答案D解析预防“跳单”的方法如下
①看房前，事先告知跳单的危害，应请看房人在《看房确认书》上签字确认；
②看房时，如果出现跳单征兆房地产经纪人一定要果断制止；
③在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合.进入后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员A、销售筹措期B、持续销售期C、销售定位期D、尾盘销售期答案B解析进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整.甲房地产开发公司（以下简称甲公司）委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快完成这些住宅的销售任务乙公司向客户推荐房源的技术要点有（）A、描述房源B、尽可能介绍房源的优点C、真实地介绍房源的优缺点D、提出经纪人的专业观点答案:ACD解析房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点
①对房源信息进行列表
②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷
③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点
④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间.
（九）某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞标开发若开发的项目总面积为6000m2固定总成本为1200万元，单位变动成本为2000元/m2销售税费率为10%发展商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别为O元/m24400；46204444；4620C\4444；6296D、4400；6296答案C解析单位保本价格=（固定成本总额《盈亏平衡点产（销）量+单位变动成本）+（1—销售费率），本题中要求计算该项目圈内部销售出去的保本价格，所以，单位保本价格二（12000000+6000+2000）4-（1-10%）=4444（元/m2）目标利润单位价格二［（固定总成本+目标利润额）+预计销售面积+单位变动成本］9（1—销售费率），所以，该项目全部销售出去的目标利润销售价格为［（12000000+10000000）+6000+2000］+（1-10%）=6296（元/m2）.刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象作为甲公司的客源，刘某的特征通常为OA、购房需求强烈B、购买能力较强C、购房条件特别苛刻D、购房目的比较模糊答案AB解析按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群刘某属于A类客户，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其特征为
①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；
②经济条件好购房支付能力较强；
③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；
④对物业的条件不是特别苛刻.甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目经协商，双方签订了代理协议甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅为营销乙公司的住宅项目，甲公司可以通过创造（）来建立楼盘品牌A、生活概念B、交通概念C、品质概念D、竞争概念答案AC解析楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度认知度美誉度和附加值楼盘品牌策略就是通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象.甲房地产开发企业（以下简称甲企业）开发的一商品住宅项目已竣工，在办理了《商品房销售许可证》后，自行销售该住宅项目甲企业为张某制作了置业计划，与王某签订了《房地产认购协议书》，与年龄为25岁的刘某签订了《商品房买卖合同》甲企业通过与王某签订《房地产认购协议书》来确定王某0oA、对所认购住房的所有权B、所认购住房的成交价格C、签订《商品房买卖合同》的具体时间D、与甲企业纠纷的解决途径答案BC解析购房者通过销售人员的介绍，对所购房地产全面了解后，选定自已购买的房屋单元，这时需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项通过《房地产认购协议书》，可以保证购房者与房地产开发企业的合法权利.甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）所处城市近年来经济发展迅速，外来务工人员和个体工商户大量增加甲公司针对这一情况，重点开展房屋租赁经纪服务，服务人群主要为上述两类从业人员李某是一名小杂货店经营者，拟租赁一套小面积住房，在甲公司的撮合下，房屋所有权人张某与李某签订了房屋租赁合同适合甲公司快速开拓房源的渠道有A、采用电话访问B、报纸上刊登广告C、联系大型企事业单位D、联系资产管理公司答案AB解析房源获取渠道根据在获取过程的沟通方式分为直接开发方式（暖性开发方式）和间接开发方式（冷性开发方式）两种直接开发方式有
①门店接待；
②社区活动；
③派发宣传单；
④老客户推荐；
⑤人际关系开发间接开发方式有:
①网络开发；
②电话拜访；
③报纸广告；
④群发邮件信息；
⑤户外广告或横幅.李某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议根据甲公司查询和分析，发现李某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象李某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的（）oA、指向性B、时效性C、潜在性D、发展性答案A解析:指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体客户的需求意向是清晰的或买或租哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围有无特殊需要等，客户均有明确的要求.某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，A房地产开发公司准备竞标开发若开发的项目总面积为6000m2固定总成本1200万元，单位变动成本为2000元/m2销售税费率为10%开发商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别是（）万兀°4400v
46204444、4620C\
4444、6296D、
4400、6296答案C解析单位保本价格=固定成本总额+预计销售面积+单位变动成本+1一销售费率，目标利润销售价格=[固定总成本+目标利润额♦预计销售面积+单位变动成本]+1—销售费率；即单位保本价格=12000000/6000+2000/1-10%比4444元/m2目标利润销售价格=[12000000+10000000/6000+2000]/1-10%6296元/m
219.李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元面积100m2的住宅假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题开发商提供以下付款方式可供选择，如果不考虑支付能力和其他风险因素，假定折现率为5%则对李某最有利的付款方式是OA、一次性付款，价格优惠5%B、首付20%余款分两期每隔半年支付一次C、首付10万元，余款分两期每隔半年支付一次D、半年后一次性付款，无优惠答案A解析付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定一般分为
①一次性付款；
②分期付款；
③抵押贷款A项，李某实际付款为30万元X1-5%=
28.5万元B项，李某实际付款为30X20%+30X1-20%4-24-1+5%4-126+30X1-20%4-24-1+5%4-1212=
29.12万元C项，李某实际付款为10+30-104-24-1+5%4-126+30-104-24-1+5%4-1212=
29.27（万元）D项，李某实际付款为304-（1+5%4-12）6=
29.26（万元）因此，选择A项的付款方式的实际付款额最低，对李某最有利
20.甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询甲公司房地产经纪人李某接待了张某若房屋所有权人坚持不降低售价，李某说服张某接受房价的正确做法为A、提供近期类似房屋成交案例供张某参考B、突出该房屋在交通和配套设施方面的优势C、故意营造多个客户抢购该房屋的竞争氛围D、介绍资深注册房地产估价师为张某提供咨询服务答案AB解析购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商房地产经纪人应该积极协调买卖双方的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致.在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是分销渠道A、密集型B、选择性C、独家D、集中型答案C解析在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理独家代理有助于维持房地产产品生产者的声誉和产品质量通过独家代理，房地产开发商、不动产权利人或房地产服务供应商可以与独家代理商紧密合作，共同决策房地产销售广告、促销措施产品定价销售进度等事项.按客户的需求类型，客源可以划分为A、自用客户和投资客户B、机构客户和个人客户C、买房客户和租房客户D、住宅客户和办公客户答案C解析客户信息按不同的方法进行分类，包括
①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；
②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；
③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户商铺客户和工业厂房客户及其他客户；
④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；
⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户老客户和潜在客户；
⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户.某项目总投资10万元，建筑投资500元/m2若总建筑面积1000m2预期利润6万元，则单位价格为（）元/m2A、350B、420C、500D、660答案D解析单位价格二单位可变成本费用+（预计固定成本费用+年目标盈利）/单位总量=500+（100000+60000）1000=660（元/m2）.房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和（）之间就房地产经纪服务事宜订立的协议A、委托人B、代理人C、出租人D、贷款人答案A解析房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房尾出售经纪服务合同房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等.某项目总投资10万元，建筑投资500元/m2若总建筑面积1000m2预期利润6万元，则单位价格为元/m2A、350B、420C、500D、660答案D解析单位价格的计算公式为单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量；其中，单位贡献量=目标贡献/单位总量；目标贡献=预计固定成本费用十年目标盈利本题中，单位价格=500+（100000+60000）4-1000=660（元/m2）.下列关于还款方式的表述中，正确的是（）（2008年真题）A、等额本息适合的人群是打算提前还贷者B、等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人C、等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者D、等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者答案D解析银行抵押贷款常用的还款方式包括
①等额本息还款法，每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算适合资金不宽裕的购房者
②等额本金还款法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司.客源信息的开拓方法中，成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法A、会员揽客法B、互联网开发法C、人际关系法D、团体揽客法答案C解析客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障
17.在一个房地产经纪公司内部，或者几个联盟房地产经纪公司之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享的房源信息共享方式称为（）0A、私盘制B、公盘制C、混合制D、限制性公盘制答案B解析公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享A项，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看房源的基本信息（物业名称房型面积可比实例行空甲楼盘乙楼盘丙楞盘丁楼盘己楼盘庚合计楼盘价格y元加d3^00340035503620410036004800比，交价格’（元婚）3254351636083801428938164716权重20%15%15%15%10%5%[00%出更值6508TO.
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