新媒体环境下B2B公司的品牌传播策略调整——以施耐德公

新媒体环境下B2B公司的品牌传播策略调整以施耐德公视角对品牌效用进行了总结沃特发现消费者与企业在评价情感或者非功能性产品属性中所存在的不一致意见，他提出应该更加关注于产品的情感价值史密斯与安德尔发现购买者对产品的“领域内的专家”特有形象感知的极度关注肖恩说明购买者购买过程中，更多的关注销售者所展示的心理及隐性属性而并非产品的物理特征然后推断企业促销活动时应就此一一展开类似地另一项关于购买者的研究也显示，购买者关于企业形象及产品的隐含属性具有很高的敏感度戴蒙提倡供应商与购买者之间应该保持信任与忠诚的持久关系，同时众多案例也显示西方的企业与他们的供应商之间已从传统的关系转变为新型的关系而有关B2B行业关系的研究一一也涉及到了更宽泛的市场关系格罗斯将企业的很多隐性属性包含产品质量形象、公司美誉度与国家产地等视为关系价值，同时在关系价值中又添加了技术潜力、愉悦性、可靠性、信任价值等桑德调查发现按照最终用途或者产品器材作为区分类别的标准，有利于帮助企业在从基础商品转移到定制产品的过程中制定定位战略2关于新媒体传播方面的研究随着电子商务的快速进展，传统的大众媒体已经不能满足企业的需求，许多企业都将媒体渠道转移到小众与分众媒体渠道上，取得了非常理想的传播效果在电子商务兴起以后，国外的学者就关注到新媒体传播上来，约瑟夫•塔洛在其撰写的书中写到，新媒体相比传统媒体具有互动性更强的特点，新媒体相比传统媒体要紧优势是受众不一致，传统媒体的受众比较单一，而新媒体注重在人际间传播信息，取得的影响也更大，这些新媒体已经成为市场的主流杰克•Z•西瑟斯、林肯•巴布在其发表的文章中对广告媒体企划进行分析通过媒体评估，将最优质的媒体应用到企业中去，从而增强企业的市场渗透力在进行媒体应用策划时，需要提早撰写计划书，以此规范企业达到预期的传播效果洛特菲•马赫兹在其发表的文章中指出数字化革命带来了媒体传播时代的变革，指出当前社会的要紧趋势就是进行卫星广播网络、数字地面网络、有线网络、移动网络等在这种趋势下，必将带动各类新型媒体的快速进展唐•舒尔茨在其发表的文章中对整合营销传播进行研究，将其与企业价值制造联系起来，指出在整合营销传播是一种创新性的营销模式，它能够帮助企业更好的实现战略目标，同时也能成为企业制造价值的工具菲利普•科特勒提出营销传播的新趋势是精准营销，在著作《市场营销原理》中提出互联网的精准营销理论，随着互联网与电子商务迅猛进展，企业务必把目光从传统的大众传媒渠道转移到小众与分众媒体渠道上，对不一致的消费群体进行有针对性的营销策划，这样才能提高传播效果

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2.2国内研究综述国内有关研究综述1关于B2B企业品牌营销的研究随着电子商务的普及，我国学者关于电子商务的研究也越来越重视，李洪道在其撰写的书中，对B2B企业的品牌营销进行研究，并提出了我国B2B企业普遍存在的品牌营销理论严重缺位、B2B企业盲目套用B2c有关理论等有关问题，在此基础上，构建以信任为导向的B2B品牌营销管理体系，并通过市场营销理论对其进行完善林经芳在其发表的文章中指出，企业要想确立自己的品牌形象，就要掌握自己的品牌风格，提出具有个性化的品牌，并以此制定广告传播策略，这样才能更好的宣传品牌谭丽云指出电子商务的出现是历史的必定，并将广告投放效果作为衡量指标进行量化与质化的研究，通过消费者、媒体、网站三者间存在的必定联系来对媒体投资回报率进行研究，探索提高其回报率的方法周小茹在其发表的文章中将品牌传播作为研究中心，在此基础上，探索品牌传播关于B2B企业的重要性，并结合当前B2B企业的进展现状，提出其进行品牌传播的必要性与可行性周小茹在文章中指出，最有效的传播方式就是能够将信息传递给潜在消费者，同时得到这些消费者的认可，因此B2B企业的品牌传播策略就是要处理好信息、媒介与目标受众之间的关系李洪道所著的《B2B营销》此书只要研究中国B2B企业的品牌营销针对中国B2B企业品牌营销理论的严重缺位与众多B2B企业盲目套用B2C有关理论而产生的问题，提出了基于信任为导向的B2B品牌营销管理体系，同时指出了传统的4P或者4C营销理论匹配度较低的问题2关于新媒体传播方面的研究国内研究学者关于新媒体传播方面的研究要紧集中在新媒体传播技术与进展方面杨艺、罗玉云在其发表的文章中指出新媒体能够改变媒体与受众间的关系，使得媒体与受众表现出一种双向选择的关系，具有平等、自由沟通的权利，新媒体的传播效果将受到受众意识的影响，假如新媒体传播的速度越快，那么其影响到的受众就越广泛王琰在其发表的文章中对新媒体广告传播策略进行研究，指出要制定习惯新媒体环境进展的广告传播策略通过调整与修改，使其更习惯新媒体进展的需求并指出在新媒体传播策略制定过程中，要注意下列几点一是提高广告与媒体的创新意识，二是提高传播企业的个性化信息，三是加强企业关于新媒体的社会责任感，四是调整广告法律法规，五是加大消费者监督力度张力文在其发表的文章中对新媒体具有的特征进行了深入的分析，提出在当前形式下，企业需要通过新媒体传播手段来进行营销，只有将新媒体传播与营销两者进行结合，才能实现互补，取得最好的宣传、销售效果，为企业制造最多的利润张琳深入分析了传统媒体环境与新媒体环境异同之处，重点分析了由新媒体带来的品牌传播变革提出变革的趋势即整合，并进行分析，提出新的品牌传播模式，然后分析新媒体背景下的媒体特征，最后提出针对性的传播策略秋前提出了新媒体逐步走向理性与成熟，新媒体公司开始将创新能力作为自身最核心的企业竞争力就媒介的传播方式而言，分析发现双向的互动是网络的传播概念，互动正好是在新媒体传播方式方面的创新喻亚男探讨了国内SNS网站当下的进展状况，对品牌传播、SNS传播模式等理论进行了论述与研究，使用案例研究的方法与经验分析法，总结了SNS网站具有的新媒体特点，在分析了受众因素、媒介因素与广告因素等方面特征的基础上提出系统的SNS网站的品牌传播方式及新媒体应用策略，并侧重研究了有别于其他新媒体特征的SNS网站的品牌传播方式陈晓庆提出影响力已经成为企业衡量一个媒体的传播价值的要紧指标之一，那么表达在户外新媒体的品牌传播力上要紧是企业的品质与品德吴敏通过对媒体微博营销现状的很多实例的分析，针对其中存在的问题提出熟悉决办法介绍了微博作为媒体营销工具的可行性与媒体微博营销的现状分析了目前媒体微博营销的不足与局限，参照国内外企业微博营销的案例，根据新媒体的特性，指出媒体微博营销今后的进展策略万义着重从视觉发生的角度对分众在商务写字楼宇视频媒体广告的有效性进行分析研究，分析了分众的优势研究了媒体的有效性，关于更好的进行创新、有效经营媒体模式有重要的借鉴意义刘肖冰从营销的受众心理、文化意识与品牌广告的结合、广告传播的新媒体特性与广告传播的终端体验4个方面，在企业品牌营销中商业广告的传播策略上，做了充分的理论研究王丽丽论述了国内外有关的研究现状，对消费者行为与网络广告特征进行深入探讨之后，指出了三阶段的分析评价，并据此建立了评价的二级指标体系对网络广告效果做了三个层面的评价分析，而且在网络广告效果评价中运用了嫡权值模糊综合评价法王小玉提出了企业网络品牌营销要以消费者为中心，使消费者多接触自己企业及产品的品牌，在消费者心目中形成良好的产品印象，以此来提高消费者对企业品牌的忠诚度同时我国企业要善于利用互联网信息技术，利用在网络时代品牌传播具有的全球扩张品牌资产的低成本、无障碍等优势，抓住迅速增加我国国际品牌资产的新机遇，改变我国品牌弱国的局面施耐德公司简介有关基础概念及理论

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4.1B2B企业理论概述B2B企业定义B2B是Businesstobusiness的缩写B2B企业是指专门将产品及服务提供给其他企业或者是下游产业链的企业，B2B企业不直接与消费者接触进行交易B2B企业的范围很广，包含石油化工、机械制造、钢铁冶练、电子电器等多个行业，同时还包含提供服务的贸易、物流、会展、咨询等行业，在这个快速进展的互联网时代中，B2B企业的存在与进展对社会的进步与经济运行发挥着重要的作用，B2B企业的业务包含成品、部件、原料与服务四个类别，B2B企业尽管客户量比较少，但是购买量都比较大，而且顾客的需求呈现出多样化的特点，B2B企业能够直接满足顾客的需求，因此与顾客之间的关系更加密切与持久B2B企业与传统企业的区别

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4.2新媒体理论综述1新媒体概念新媒体作为一种新词汇，目前对其还没有准确的定义，新媒体的表现形式多种多样，但是都有一个共同点，就是应用网络平台，通过在网络平台实现沟通，来形成一种媒体方式新媒体就是建立在Web

2.0技术上的互联网应用，它的应用核心是人，是将人的需求用媒体的方式表现出来，将需求转化为内容进行公布以此来实现媒体与个人的有机结合2新媒体进展趋势及分类新媒体诞生于1994年，第一个BBS站的建立使得新媒体展现在了受众面前但那个时候人们关于新媒体的概念与内容还非常模糊，还没能对其进行有效的应用在1999年，QQ等通讯工具的诞生、2000年博客平台的兴起，这些都将互联网推向了人们的视野新媒体也在其影响下得到了快速的进展当前新媒体已经以各类形态展现在人们面前，如微博客、视频网站等，随着互联网技术的快速进展，更多的新媒体将会诞生，也将会使得新媒体更加丰富将新媒体按照“关系”与“兴趣”两个核心进行划分，能够分为五类一是建立在正常的社会生活中，以用户好友等形式出现，能够表达出很强的个人特征与关系密切特征，如微信、人人网等；二是通过周围的关系吸引，使其在兴趣方面产生共鸣而建立起来的新媒体，通过吸引很多用户围绕某个意见展开话题，将这些意见传递给更多的人，这种方式比较开放，传播范围也比较广，在话题方面也更加开放，如微博、论坛等；三是专门具有表达性的新媒体，通过一些内容的表达，来吸引具有同样兴趣的人的加入，从而引起共鸣与认同，这类新媒体的代表是专业的博客论坛；四是由于专业的内容促成的合作网站，在内容方面同样取决于“兴趣”，每个用户都能够是内容的查阅者，也能够是内容的制作者，能够在该媒体平台上获取信息，也能够将自己的经验发表出去，供他人参考，如百度文库、道客88等；五是进行各类交易信息与商务的应用网站，这种新媒体是基于线下的“供需关系”形成的，是由于交易此展开的，也是在交易中得到进展的，如点评网站等3新媒体的特点关于新媒体具有的特点，各国学者们能够说是众说纷纭，至今没有得到统一在参考大量文献的基础上，总结出了新媒体不仅具有参与、公开、对话、交流、社区化、连通性这六个特征，还具有下列特点一是双向性交流，相比于传统媒体的媒体公布方式，新媒体是能够双向交流的，用户能够与媒体进行交流，相互作用，能够促进双方的共同进步；二是参与性特点，在新媒体中，用户与媒体之间的界限已经被消除，每个用户都能参与到信息交流中来，都能够发表自己的看法，每个人都能够成立自己的沟通点三是平等交流特点，在传统媒体中，媒体就是一个消息公布者，只是将他得到的信息灌输给用户，而在新媒体中，用户与媒体、用户与用户之间都是平等的关系，尽管在沟通过程中会受到一些意见引导但是沟通的自主权都在自己手里在主动权方面，用户是具有平等交流的权利的四是社区属性特点，在新媒体的引导下，形成的是多个沟通平台，新媒体只是一个引路者，而参与进来的用户具有绝对的自主权，这就形成了参与多方交流的可能，新媒体就是一个社区条件，引导用户构成各类各样的兴趣群体，从而形成一个个的虚拟社区，从而打破了个体的孤立，使得整个平台成为一个整体五是开放性特点，新媒体提供的环境是绝对开放的，关于用户没有制定特殊的限制，也不可能对用户提出特殊的要求，只要愿意参与进来，就能够成为该平台中的一员六是无限连通特点，在新媒体的环境下，个人与个人之间、群体与群体之间、媒体与媒体之间，都能够产生联系，只要是在网络上的两个节点，就能够存在联系只要是该平台中的一个节点，都能够有扩展的机会4新媒体与传统媒体的区别新媒体相比于传统媒体有很大的区别，它已经抛除了传统媒体中很多东西，而塑造了许多属于自己的特殊的内容与特点，新媒体使得每个用户都拥有在网络上传播与制造的能力，使得互联网得到了更加广泛的应用新媒体在整个运行与传播过程中，都表现出了与传统媒体极大的不一致，要紧表现为下列几点

（1）新媒体在内容制造上更加全面，在新媒体中，每个用户都能成为信息的制造者与公布者，在新媒体中，用户与媒体之间的界限越来越模糊，这是在传统媒体时代不能拥有的特权

（2）在新媒体时代，用户成为了制造信息的主人，能够随意的决定信息公布的时间与周期，能够在舆论方面拥有一定的影响力，而传统媒体只是信息的公布者，只能对用户可能感兴趣的信息进行推断，然后进行传播，不能保证用户的感兴趣程度

（3）新媒体达到的响应更大，消息公布者不再是遥不可及的，而是能与用户随时进行沟通的“眼前人”，公布者与用户之间能够随时进行沟通，也能够帮助双方获得更多的信息；而传统媒体在消息公布后，通常需要通过很长的时间才能接到用户反馈，这关于整个媒体的提高都是不利的

（4）通过新媒体公布的信息是能够随时进行编辑与更新的，通过用户的参与，产生更多的观点，使得整个传播信息在不断的更正与丰富，这使得整个信息内容更加饱满，而传统媒体在信息发表后就不能修改总体来说，新媒体相比于传统媒体具有绝对的优势，新媒体就是在网络的基础上建立起来的一个“星状网络”，在这个星状空间里，任何信息都能够共享、自由的沟通、双向互动，使得整个信息群越来越庞大

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4.3品牌形象理论概述

（1）品牌的概念“品牌”的来源是在商品交换的过程中慢慢衍生出来的，“品牌”是出自古挪威语，是“打上烙印”的意思，最早被应用于牲畜，通过在牲畜身上用红色烙铁打上记号，以此来区分牲畜归谁所有随后，品牌被应用于商品交换中，通过对出售的商品进行标识，使用与竞争者有区分的名字、广告语或者是形象符号，以此来进对品牌进行区分可见，品牌的产生就是为了更好的与其他竞争者进行区分，在消费者心中建立独一无二的印象

（2）品牌的作用在市场经济的影响下，人们关于品牌的认识更添加了多层含义，同时已经形成一种共识，品牌不仅是区别于其他竞争者，代表商品或者服务来源的标志，而且也是该品牌商品或者服务的产品质量、市场信誉、市场占有率与市场竞争力的集中表达，品牌的进展水平甚至成为衡量一个国家、一个地区经济科技进展水平的重要标志关于企业来说，品牌不仅代表着企业的商誉，更是企业产品质量优劣的象征，更是企业增加利润，带来效益的要紧手段；关于投资者来说，品牌是能够为其带来股值、带来收益，更增加投资信心与意愿；关于顾客来说，品牌是一个产品质量的保证，同时也是自己形象与身份的表现，品牌在当今社会中扮演着越来越重要的角色品牌能表达一个产品与一个企业核心价值，品牌能用来识别产品，品牌能保证产品质量与信誉，品牌是提高企业竞争力的手段3品牌形象的内涵品牌形象就是企业通过塑造品牌的手段，来树立一个在消费者心中的良好形象，给消费者留下更深刻的印象，以此为企业带来更多的顾客与经济效益树立品牌形象需要利用该品牌产品的所有感知与想象力，通过品牌元素的表达，给消费者留下更加深刻的印象首先，要根据人们关于产品的需求来制定品牌形象通过设计产品名称、产品属性与品牌标志这三项重要内容来测定该品牌元素对消费者的影响，消费者对该品牌是否满意与是否能给人们留下非常深刻的印象；其次，树立品牌形象是应考虑与产品的结合，通过品牌能让消费者产生很多联想，包含对产品质量，产品性价比，产品属性与产品评价的经历，产品评价要紧包含对该产品感到乏味、兴趣、创新、信赖、兴奋等，用这些评价要素集合成一个总体，通过相互联系激发消费者的经历，从而对整个品牌做出评价4品牌获得方式

①产品形象如今市场上的产品都是随着人们的需求、人们的审美观而变化，只有符合人们的审美观，抓住现今的潮流，才能带来更多的顾客，同时良好的产品质量是品牌能够得到认可的关键性因素，品牌的大小是决定一个公司产品受欢迎程度的直接表现，企业能够在产品形象方面获得优势，就能够帮助企业进行推广，从而在知名度方面受到很积极的影响

②营销渠道企业能够操纵住营销渠道，就决定着企业是否获得生存的力量与源泉，选择合适的渠道人员，能够帮助企业开拓市场；构建企业渠道管理部，参与制定公司的产品企划策略与品牌战略营销战略，参与制定公司的不一致时期战略目标；建立渠道人员激励机制，针对不一致的岗位具有不一致的奖励方式，提高渠道人员工作热情

③产品价格随着市场经济的不断进展，与国际化进程的不断加快为了使供需达到平衡商品价格的变动将受到多种因素影响首先受到市场环境因素的影响企业要想在猛烈的市场竞争中求得生存与进展，产品就务必能够习惯不断习惯市场的变化，具有较强的市场竞争能力产品有市场，企业才能获利，其次受到企业自身因素的影响企业要具有足够的资源具有能保障产品流通资产，如资金、设备等，同时要具备创新能力，声誉，商业机密等再次受到成本因素的影响商品成本比如生产成本，销售成本，存储成本，人工成本的高低将将决定商品价格最后受到国家政策方面的影响国家制定的有关的政策与法律法规，比如税收法财政政策，货币政策，汇率政策、利率政策等，都将影响着整个产品的定价

④广告宣传要做好企业品牌营销重在选择营销模式，好的营销模式需要选择适当的宣传方式，线上营销重在宣传力度，线下营销重要销售与口碑而前者更重要与后者的要紧原因是现在是信息化的时代，随着近年来传播媒体的壮大与渠道的多元化，合适的媒体宣传方式，显得更加重要，要进行广告类型的确认，使用什么宣传手段；要进行推广人员的条件确认，确保其具有品牌推广能力

（5）品牌评价标准

①财务维度要紧反映了品牌获取溢价的能力与品牌的总价值

②市场维度要紧是表达了品牌对市场的影响力与品牌的延伸能力

③消费者维度表达了消费者对品牌的认知态度与品牌忠诚等

（6）品牌与品牌传播的关系

①品牌传播中的品牌力能够提升品牌效用品牌力是企业产品所表现出来的品牌价值，是站在消费者的角度提出的，为了更好的使品牌信息被大众所同意，采取的唯一途径就是进行媒体传播，假如没有这一环节，那么消费者就无法对商品的质量、效用进行进一步的熟悉，也就忽略了产品的定位，使得产品失去目标市场

②品牌传播中的竞争与反馈能够提升品牌效用传播是由传播者、媒体、传播内容、受众等方面构成的一个循环的过程，这其中竞争与反馈起到重要的作用，在日益发达的“传播媒介”中，人们不希望同意所有信息，而是有选择的进行记取与同意，只能同意那些对他们有用的与能够吸引他们的因此在传播中能够做到吸引、打动目标消费者，就做到了提升品牌效用的功能

（7）新媒体关于品牌塑造的作用

①精确传播对象新媒体的受众特性与技术特性能够为品牌方锁定目标受众群体，有针对性的为其传播品牌信息，在节约传播成本与资源的同时能够使品牌传播效果得到大大提升，这说明新媒体使品牌方在品牌传播过程中实现了两全其美1）受众特性的利用不一致类型的新媒体有其特定的目标受众，新媒体受众的特性能够为品牌传播目标受众群体的定位服务，丰富的新媒体形式可供不一致的品牌方选择用以针对不一致品牌的目标受众群体，有助于广告主对特定群体进行品牌信息的传播，一方面精确了传播对象，另一方面实现了品牌传播效果的最大化2）技术特性的利用互联网技术的进展使数据库的进展更加精确与完善，一种新的品牌传播方式——网络数据库传播方式已经在品牌传播中得到广泛利用这种方式要紧是将品牌在网络营销过程中发生的各类与消费者有关联的数据，通过网络系统进行统计与分析整理，继而对品牌目标受众群的消费特性进行归纳总结，最后做到有针对性的向目标受众群传播特定的信息

②新媒体品牌影响力新媒体作为品牌传播的工具，其自身的品牌影响力关于通过其进行品牌传播的广告品牌形象的塑造与提升具有很大的作用在受众的眼中，品牌影响力大的新媒体所承载的品牌信息代表着相对良好的信誉度与相对较高的可信度，相比那些通常名气的新媒体所传播的内容，这些品牌信息更容易使人信服与同意同时广告主选择品牌实力较强的新媒体进行品牌信息传播所花掉的费用相对通常新媒体工具会比较高，这无形中会使受众产生这样的感受能够在品牌影响力大的新媒体进行信息传播的品牌方应该具有较强的经济实力，企业进展态势较好，生产的产品质量较为可靠

③方便互动的传播模式1）方便性与低成本性新媒体的广告费用较低，在新媒体高速进展的Web

2.0时代，用户在作为信息接收者的同时，通过利用新媒体自己制作内容并使其得到广泛传播成为可能在这种条件之下，广大的新媒体使用者可能变成了广泛的品牌信息传播源，这种传播多数是新媒体用户自愿进行的，关于品牌方来说，其支付的成本几乎是微乎其微的2）互动性新媒体的互动性是其最要紧特点之一，新媒体除了可被用户用来主动搜索品牌信息以外，还为用户在品牌信息传播过程中的积极参与提供了可行性用户能够根据自己的兴趣热情地参与品牌传播中从而更好地去体验品牌，新媒体的这一优势为品牌的表现提供了广阔的空间，参与体验的用户对品牌获得了一种积极良好的品牌体验，提高了促成他们向潜在消费者转变的概率与原有消费群体的品牌忠诚度

④提高传播速度与广度IM功能所谓例功能是指网络等新媒体的即时通讯功能，这一功能是继电子邮件与搜索引擎功能之后网络技术在品牌营销中的又一重要运用IM的一个要紧特征是不受时空所限而实现迅速高效的信息传播相比口碑传播，它在品牌传播的不一致阶段都能够实现品牌传播效率最大化而且即时通讯相较传统的品牌传播模式来说更加方便与便宜，它所运用的数字格式使复制传播的方式更加简单，从而节约了传播的成本SNS功能SNS功能是指新媒体具有的社会性网络服务功能，作为一种新型的社交模式，现已为广大网络群体所欢迎这种新媒体属性与功能的进展为品牌方进行网络口碑传播、社区式营销与病毒式营销提供了可能

⑤全面覆盖目标受众1便携性近年来，笔记本电脑与手机媒体开始大规模兴起，它们代表了新媒体便携性的进展趋势手机媒体成为继报纸、广播、电视、互联网之后的“第五媒体”相比传统媒体形式，手机的优越性表达在更为便携、更为及时的互动而旦随着互联网与3G技术的进展，手机凭借其较低的价格抢夺了越来越多的互联网用户群2碎片性由于生活习惯与方式的变化，拥有相似生活形态的受众聚合在一起，现代社会的受众由过去的大众逐步分化为以一个个小群体为单位的分众群体，受众群体开始变得碎片化分众化的受众形态促使市场进行进一步地细分，在品牌传播领域，新媒体作为向受众传播品牌信息的要紧工具，要想在市场经济进展上占据一席之地，就务必习惯“碎片化”的受众的需求而逐步向细分化、专业化与个性化转变与进化，将自己的目标受众从众多的通常受众群体中分离出来，继而锁定特定的空间向特定的目标受众传递信息B2B企业品牌营销理论随着电子商务的深入，许多传统工业品行业都开始了转型，这就是现在的B2B企业，B2B企业的消费模式相比通常的消费品行业与B2C消费行业具有很大的差异，要紧表现在产品特点、购买过程、决策流程等方面B2B企业是为稳固的、少数的重视客户提供产品与服务，不参与大众消费，也不使用大众消费品牌策略；传统的市场营销理论是从以产品为中心进展到以顾客为中心，而B2B企业企业营销关注的是整个营销过程中与顾客的关系、营销渠道等，在B2B企业中，有专门的决策团队，该团队中每个人都发挥着重要的作用，最终完成整个企业进展目标，B2B企业需要不断深入到受众中去，与客户组建关系网络，这关于组织内部决策至关重要，因此与用户建立关系网就是B2B企业进行品牌推广与营摘要中国的新媒体己经呈现了爆发式的增长，各类类型的新媒体都得到了充足的进展空间新媒体作为一个要紧的传播媒介，已经得到了越来越多人的认可新媒体作为一个不能够被忽视的平台，其商业价值正在被深入挖掘，越来越多的企业开始使用新媒体进行品牌推广与营销活动在这种背景下，传统行业特别是B2B类型的企业，也需要开始思考如何利用新媒体进行品牌形象的提升，乃至是进行营销活动本文对新媒体平台之上的品牌推广进行了分析，将新媒体的品牌推广方式与传统行业的推广手段与方法进行了对比，从两者的核心本质出发，探讨了如何利用新媒体为B2B企业进行品牌推广与形象提升本文将施耐德公司作为分析对象，在电子商务高速进展的背景下，分析施耐德公司在新媒体传播应用上的不足，并与思科公司进行对比，找出两个企业间的差距，并在参照思科公司的基础上制定符合施耐德公司品牌进展的新媒体传播策略，提出相应的完善策略，希望能够对施耐德公司的新媒体品牌推广带来一定的帮助也希望能够对其他B2B企业产生一些积极的影响与作用全文共分为五个部门，第一部分是绪论，阐明文章的研究背景、研究意义、与国内外研究现状，然后对施耐德公司进行介绍，再对有关理论基础、研究内容、研究方法、研究思路与创新点进行介绍，为整篇论文的撰写奠定基础；第二部分是施耐德公司与思科公司的新媒体传播方式的对比，在对施耐德公司营销手段与行业分析的基础上，与思科公司进行对比，找出施耐德公司在新媒体传播方面存在的问题；第四部分制定施耐德公司的品牌建设策略，从品牌规划、品牌执行、品牌跟踪管理三个方面对其进行完善；第五部门是结论与建议，对整篇文章进行总结，同时提出自己的不足，希望有更多的学者参与到有关研究上来关键词B2B企业；思科公司；施耐德公司；品牌；新媒体销的基础B2B企业经常使用展会、公布会、客户会议、路演活动等方法进行品牌宣传，所有宣传手段都是为了与用户建立更好、更加稳固的关系，通过各类直接的、间接的手段与用户沟通，通过网络平台增进与用户的交流因此B2B企业使用新媒体进行品牌推广与营销，已经成为了市场进展的必定趋势B2B企业品牌传播的特殊性

①价位分析表达特殊性通常来说，能够从三个方面来进行价值分析第一个方面是市场需求分析能够从产品层次、空间层次、时间层次这个三维角度来进行分析比如说产品层次方面是全国销售还是行业销售、还是公司销售，是产品线还是产品类别空间层次则包含全球、全国还是地区等等而时间层次则包含远期、中期还是短期B2B品牌更强调经济环境、科技环境、政治法律环境、自然环境及社会环境等宏观环境的分析第二方面是品牌竞争分析包含确定品牌竞争者的目标及战略、评估品牌竞争者的优劣势知晓竞争者在品牌宣传中的优劣势.才能更好地找到自己的价值定位第三方面是顾客价值感知的分析其中产品的价格占的比重最大，此外，产品偏好、技术能力、按时交付、销售人员因素有产品差异也有重大影响

②价值体系设计表达特殊性价值的表达就是你所得与所付出的比B2B企业品牌的价值体系能够表现为关系+节约+关联+回报与价格的比值其中关系是企业与企业目标市场之间构筑的特殊的关系节约是品牌给顾客带来的直接的与间接的节约关联是品牌资产与要紧的购买动机的相联回报是顾客所获得的让渡价值

1.5研究内容及方法研究内容本文从大众对新媒体特点的认识出发，结合企业品牌推广与传播的特点，再通过对施耐德公司所处行业环境分析，最后结合对施耐德公司自身业务特点、企业规模、人员能力等各方面因素的考虑，进一步与标杆企业思科公司进行实证对比，最后论证施耐德公司利用新媒体进行品牌推广与形象提升的可行性，为施耐德公司制定可操作的新媒体推广策略

5.2研究方法1文献研究法本研究要紧通过知网进行了关于B2B企业品牌营销与新媒体传播方面的文献资料的检索，搜集了大量的与B2B企业品牌营销与新媒体传播有关的期刊与硕博士论文，同时在图书馆查阅了许多与本研究有关的书籍与期刊，通过对这些文献资料的整理与分析，熟悉当前国内外关于B2B企业品牌营销与新媒体传播方面的研究成果，为本文的写作提供详实而全面的文献参考2访谈调研法本研究为了使调查更加全面，捕获文献研究不易发现的信息，又使用访谈法进行补充通过对使用施耐德公司管理人员进行咨询，以此来探究施耐德公司新媒体应用情况3实证与案例分析在研究新媒体传播与企业的品牌营销的关联时，借鉴在该方面具有足够经验的思科公司新媒体传播手段，再结合施耐德公司的具体情况，制定符合施耐德公司的新媒体传播策略

1.6研究思路及创新点

6.1研究思路本文分析了B2B企业在电子商务的大环境下，如何通过新媒体进行品牌推广，研究制定如何的新媒体传播策略随着互联网的快速进展与网络购物平台的广泛应用，B2B企业应用网络平台进行品牌推广已经成为企业进展的必定，B2B企业必定要从传统媒体推广方式跨越到新媒体传播上来，这样才能在残酷的市场竞争者保持战斗力，在电子商务快速进展的过程中，新媒体手段也越来越丰富、多元化，应使用哪种新媒体传播策略是当前B2B企业最关注的问题本文以施耐德公司为例，通过对其当前媒体传播现状进行分析，找出其与思科公司存在的差距，在借鉴思科公司的基础上，制定适合施耐德公司品牌推广策略，论证制定新媒体传播策略对我国B2B企业品牌营销的积极作用

6.2创新点一是本文将新媒体传播策略导入到B2B企业品牌营销领域中来，对B2B企业的新媒体传播进行实证分析二是使用实证与案例相结合的方法，借鉴思科公司的成功经验制定施耐德公司的新媒体传播策略第二章思科公司与施耐德公司品牌现状对比分析思科公司品牌现状

1.1思科公司财务现状通过的思科公司2014年第四季度的财务现状进行整理，销售额为124亿美元，与去年同期相比持平，财政季度每股收益根据GAAP准则计算为

0.43美元根据非GAAP准则计算为每股收益

0.55美元，2014年销售额471亿美元，同比2013年第四季度下降3%；2014年每股收益根据GAAP准则计算为

1.49美元，根据非GAAP准则计算每股收益为

2.06美元思科公司2014年第四季度的运营现金流为36亿美元；相比之下，2014财年第三季度的运营现金流为32亿美元2013财年第四季度的运营现金流为40亿美元2014财年全年的运营现金流为123亿美元；相比之下，2013财年全年的运营现金流为129亿美元截至2014年第四季度末，公司持有的现金、现金等价物与投资为521亿美元；相比之下，2014年第三季度末为505亿美元，2013年第四季度末为506亿美元在2014财年第四季度思科支付了每普通股

0.19美元、共计

9.74亿美元的现金红利思科按照股票回购计划以15亿美元的总价回购了6100万股普通股平均每股回购价格为

25.11美元2014年全年思科累积支付了每普通股

0.72美元、总计38亿美元的现金红利思科按照股票回购计划以95亿美元的总价回购了

4.20亿股普通股，平均每股回购价格为

22.71美元截至2014年7月26日，从开始实施股票回购计划以来思科总共以约884亿美元的总价回购与收回了43亿股普通股，平均每股回购价格为

20.63美元该计划项下剩余的授权股票回购数额约为86亿美元，无终止日期表2-1思科公司第四季度GAAP业绩表2-2思科公司第四季度非GAAP业绩表2-3思科公司全年GAAP业绩表2-4思科公司全年非GAAP业绩

1.2思科公司市场现状1思科公司市场细分思科在中国市场一直处于绝对优势的地位，这跟它的产品线及产品技术的领先地位分不开的路由器与交换机还是起在中国市场的两大主力产品，但是光纤平台、网络安全产品与VPN设备、网络存储产品、视频设备、1P通信系统与无线产品也已经在中国市场逐步渗透到各个行业交换机方面，思科在中国市场提供超过16个系列的交换机产品，涵盖了高中低端产品线其中，思科的CiseoME2400系列与CISeoME2400系列在运营商市场应用前景看好，均可提供三网融合服务路由器方面，从电信运营商网络的核心层到边缘、汇聚层，都有不一致系列的产品进行覆盖在企业市场，也有十多个产品系列，能够满足远程工作人员、小型机构、中小型企业，企业分支机构与企业总部的组网与联网需要2004年，也即思科公司成立20周年之际，思科向业界奉献了两大创新的概念级产品CRST与ISR前者是思科面向下一代网络NGI推出的运营商级路由系统后者是思科面向中大型企业级市场推出的接入层路由器系列产品，包含Ciscol

8002800、3800三大系列，能以线速安全地为企业提供数据、话音、视频服务与应用2思科公司目标市场选择电信设备市场到先动优势起着非常重要的作用，在思科与Juniper公司进行高端路由器市场竞争时已经充分的表达了这一点，思科系统公司由高端路由器在技术上并不比Juniper公司的产品先进，甚至略微逊色，但是由于思科系统公司第一家率先推出了路由器，抢到了先动优势，因此思科系统公司在进入路由器市场上占据的份额远远高于Juniper公司同样，由于思科系统公司是较先进入中国电信市场的少数几个跨国公司之一，并凭借着高瞻远瞩的战略眼光、灵敏的市场反应能力、领先的产品技术、卓著的企业管理能力与优良的品质，已经在中国电信市场上获得了一定先进的优势，这将十分有利于其以后业务的迅速进展3思科公司市场定位思科公司的市场定位是由低端到高端的全线系列产品，而且全部从美国直接进口，低端产品在中国的全部销售额中所占比例为28%其中低端产品中的接入交换机部分所占比例为12%其余为高端产品思科公司在IP领域有最丰富的产品线，产品系列涵盖了互联网骨干、城域网骨干/汇聚/接入、企业网骨干/汇聚/边缘等网络的各个层次，能够为用户提供宽带IP网络全面解决方案得益于完善的产品线与强势的品牌，CISco在1P路由器与交换机市场上均具有最高的市场占有率，在高端路由器市场一度达到90%以上的市场占有率，近2年来由于受到Juniper公司的有力挑战，市场份额有所下降，但仍达到70%左右而在中国市场，2013年其占有约为50%较早些年有所下降，2014年，由于华为、中兴等国内厂商的逐步强大，其份额在逐步下滑

1.3思科公司客户认可现状

（1）客户对品牌的认知态度

①产品的质量顾客要紧就是购买产品，因此要想达到顾客的满意度首先要保证产品的质量，使顾客放心、满意，才能够更好的对供应商认可思科公司这个品牌就是质量的保证不管都多少销售网店，不管使用如何的分销当时，思科公司的产品都能给客户质量上的保证，当前思科公司不仅在路由器市场上占绝了绝对的市场份额，在品牌认可度方面，也远远领先于其他竞争企业，这种良好的品牌效应，关于思科的进展具有重要的作用

②满足顾客的需求就是顾客在购买产品的时候会与供应商签订合同，因此是否按照合同的要求达到顾客的需求是影响顾客忠诚度度的关键因素之一所提供给顾客的产品能否能够满足顾客的特殊要求等，都是影响顾客忠诚度度的因素思科公司的销售与配送环节都具有明显的优势，尽管在国内没有生产基地，所有的产品都是在美国进口，但是在产品供应链的更给上，能够准确的把握产品的有关生产、交货信息，能够及时的进行业务的处理同时中国地区的销售人员熟悉中国的客户需求，能够及时的向美国工厂提供库存与发货信息，能够及时的进行答复

（2）消费者品牌忠诚度

①售后服务态度产品达到顾客的手中之后，需要供应商进行安装指导、损坏需要及时的进行维修，这些工作都属于产品的售后服务，产品的售后服务态度也间接的影响了顾客对品牌的忠诚度思科公司关于安装与售后服务都有其具体的规章制度，但在具体的操作过程中往往会出现很多的问题在进行样品选择后与销售人员定好订单之后的送货到家与安装及维修就是令一个部门的责任与义务现在很多顾客都反映在安装及售后服务等方面的问题，顾客对其服务不满意这样长久下去会流失很多的客源

②供货期限产品是否能够安全、准时的到达顾客的手中，也是达到顾客忠诚度的重要因素思科公司在订单管理与订单处理上都具有较高的水平，能够按时、按量的将产品交付到顾客手中，身受顾客好评

③产品的营销模式:关于不一致的公司的营销模式不一致产品的价格策略、营销渠道、产品策略都不相同，这也是影响顾客忠诚度度的一大因素1）产品方面思科公司的产品策略要紧表现为下列几个方面一是产品覆盖从低端到高端的全线市场，同时所占市场份额居于首位；二是产品升级呈现跳跃性增长状态，新、旧产品之间的差距能够说存在天壤之别，几乎无法衔接，而思科仍然在不断的进行新产品的开发，以此来鼓励客户进行产品升级2）价格方面思科公司产品在中国的价格策略实行优质高价的方法，不管是高端、低端，不管是产品进入阶段、进展阶段还是成熟阶段，在价格上一直处于高价位3）营销渠道思科公司产品在中国的营销渠道要紧具有下列几个特点一是思科公司在中国成立了金银牌代理商，分销总代理直接从美国进口，分销总代理由于具有资金优势与分销渠道而成为总代理目前，思科拥有40家金牌伙伴，42家银牌伙伴金银牌代理商直接将产品销售给最终用户，实现项目制价格二是在金银牌代理商与高级认证代理商之间设立了系统集成上这一级别，它与金银牌代理商享有同样的待遇，既能够直接进口，也能够授予一定的信用额度与价格项目制，当前拥有325家高级认证代理商4）促销思科公司要紧采取下列促销手段一是将促销重点放在新产品上，在新方案的推广上，每年会展开各类研讨会近白场二是思科与全国要紧大学合作建立了120所网络学院，培养出越来越多的网罗人才

2.2施耐德公司品牌现状

2.

2.1施耐德公司财务现状施耐德公司2014年第一季度销售额为

49.44亿欧元，按目前机构与汇率计算增长

26.5%同比销售额也增长

11.8%表5施耐德公司2014年第一季度销售情况统计随着在中国业务的成功开展，施耐德电气更加重视在中国的进展，通过一段时间的积存，使其在高端市场占据了主导地位以后，开始进一步向更大的中低端市场进攻，开始兼并优质的本土企业实现跨越性的进展在经济不景气的环境下施耐德中国的业务仍保持两位数的增长，中国也成为其全球第二大市场施耐德电气进入中国的20年多中，为中国的经济与现代化建设作出奉献施耐德电气（中国）公司持续加大在中国投资，进一步扩大规模，积极的参与中国的现代化建设在2014年第15界中国电气工业100强中，施耐德电气（中国）公司的产品销售收入占据第3位如表2-6所示表2-6第15届中国电气工业100强比较

2.

2.2施耐德公司市场现状

（1）施耐德公司市场细分随着自身结构的进展与公司合并政策的贯彻，施耐德电气（中国）公司在新的市场细分中进行了自身定位，这些市场细分包含人机对话、不间断电源（UPS）、运动操纵、声音数据图像系统、传感技术、建筑自动化与安全（如Digital.CrouzetClipsalMGE不间断电源系统、TAC、Kavlico、Andover操纵）等

（2）施耐德公司目标市场选择施耐德电气（中国）公司在高端市场占据了主导地位以后，开始进一步向更大的中低端市场进攻，开始兼并优质的本土企业实现跨越性的进展在2004年收购了国内转换开关电器的领先企业万高，投资5700万元成立了独资的施耐德万高（天津）电气设备有限公司，其生产的转换开关电器在中国市场上极具竞争优势在2006年12月17日收购德力西电气有限公司，双方各持50%股份组建新的合资公司德力西电气有限公司，使用德力西品牌生产、销售低压电器产品在2008年7月29日收购一家系统集成商，在工业自动化领域拥有领先技术专长的天津诺迪亚自控系统工程有限公司，使施耐德电气进一步加强了它在中国自动化领域的进展结合被收购企业原有的销售网络与在市场的声誉与施耐德电气在中国20余年积存起来的能力相结合，利用施耐德电气品牌在特定行业的影响力积极参与中国市场的竞争

（3）施耐德公司市场定位由于施耐德公司是比较进入到中国市场的跨国公司之一，因此通过多年的努力，已经获得了一定的市场优势，施耐德公司是一个世界顶级的电气产品开发品牌，通过多年的不懈努力，施耐德公司已经成为电气行业的领头羊，多年来始终不变的服务态度，与更加习惯时代进展趋势的运行模式，使得施耐德公司越来越受到消费者的好评，已经成为消费者熟悉并认可的电气产品开发品牌随着电气行业竞争的不断猛烈，施耐德公司在不断的升级，不断的进展创新，为消费者提供最优质的服务时代在变，施耐德公司的品牌定位不变，施耐德公司走高端品牌的战略目标始终不变，始终根据客户的要求进行设计，始终坚持个性化的量体裁衣，将设计与客户使用需求相联系，使博洛尼的产品更加人性化、功能化、艺术化！

2.

2.3施耐德公司客户认可现状

（1）客户对品牌的认知态度

①产品质量产品的质量好坏会影响品牌的形象与知名度，好的品牌意味着含有现进技术的高质量产品由于电气产品是属于保障要求高的产品，因此近年来，施耐德（中国）公司将其销售收入的5%以市场为导向用于产品研发与生产施耐德电气产品质量的稳固可靠已给客户留下了深刻印象，其产品已成为高端产品的代表，成为行业的标准

②顾客需求施耐德公司全面引进美国与法国原有技术及设备，所有部件在寿命周期结束后能够解体回收再利用，外壳电磁屏蔽使用有利于环境保护的原材料与生产工艺，使用有利于环保的新技术优质材料与导体，使用寿命长，有效节约原材料能源消耗产品的带电部件设计完善的防触摸设计，多重连锁机构，杜绝带载插拔危险，增加了安全可靠性元器件使用模块化设计，具有兼容性，部件升级替换安装简单方便，能够满足顾客关于产品的需求

（2）消费者品牌忠诚度

①售后服务态度服务是为品牌做支撑的，服务也是创立品牌的有力武器施耐德电气（中国）设有专业的项目管理服务团队，构建了以客户为中心的服务体系与项目管理流程项目用I务商势支精客户物流支持图2-1施耐德电气（中国）公司服务体系VBHM/■B方泉衣aabvaj.nt»itXSftN..计及下•、工厂切二分图2-2施耐德电气（中国）公司项目管理流程图在项目管理流程中，每个项目都设一位项目经理并统筹项目管理工作，每个项目团队大约由30人构成，分布在国内北京、上海、成都三大城市资深项目工程师的比例都在80%以上，每个项目成员都通过严格的内部专业培训及AMA（美国管理协会）全系列项目管理认证在项目现场服务过程中，货到工地后，可协同用户及施工方共同开箱验货，发现问题可及时处理对客户提供全方位的现场技术指导工作，包含对施工人员的培训，安装过程监督，直至最后的完工验收为客户提供专业的现场测量服务，以确定配线的最佳走向方案及准确尺寸在基础安装服务方面，对零件保养与维修、改造、升级、启动与调试，从而提高客户现有设备流程的系统可靠性在使用期间，用户设备出现任何故障，将安排工程师第一时间赶到现场，协助诊断直至故障排除关于需要更换的产品或者配件，将按照快速响应程序优先安排生产并及时发货，缩短用户受影响的时间

②供货期限施耐德公司选择直销+分销的模式，中国电气厂家分布在全国各地，假如不设分销商，当他们需要采购施耐德产品时一，就可能出现供货不及时的现象，这就会造成订单失误，在各级城市设立分销商，能满足服务的实际需要，及时的进行供货，满足客户的需求施耐德电气（中国）公司拥有微软为施耐德独家开发的BRASS专用设计软件，三维展示，自动优化母线走向方案与自动生成物料清单，能够自动完成从总体到部件的细节的设计及安装图纸，实现对客户的资源进行优化配置使用SAP管理系统，准时发货率能够维持98%以上母线产品的所有等级全部通过荷兰KEMAK的14项认证，在国际上代表着产品的安全、节能环保的等级的权威认证，这是目前唯有施耐德电气（中国）公司一家具有这样全部的认证公司拥有统一的专业物流系统，能够有效保证将大部分产品在48小时内送到国内顾客的手中这些都是行业的其他竞争对手所不具备的差异化战略，从而表达出公司品牌的差异化优势

③产品的营销模式1）产品方面施耐德公司始终将创新作为业务进展的重要手段，在母线市场方面，在扩大销售的同时，也不断加大技术引进与新产品开发力度目前重点推广的是使用施耐德电独有分子渗透连接技术的I-LINEIIB母线新产品，是通过三年技术引进与研发的结晶，母线以铝合金为基体，在连接头与插接口部位使用分子渗透连接技术，完全消除母线电气连接瓶颈；新产品是节能，节材，环保性与经济性的完美结合，是电气传导方式的一次变革2）价格方面施耐德公司采取竞争导向的方式，也就是随行就市，这种方式需要做到知己知彼，通过研究竞争对手的生产情况、服务水平、价格定位、营销策略、财务情况、销售业绩等信息，分析竞争者价格竞争的用意与期间长短，参考竞争对手的成本，给予正确的评估，并根据自身的竞争实力来制定具有优势的价格3）营销渠道施耐德公司有完备的销售体系通过在中国二十几年的耕耘，施耐德不断的修正销售体系、细分市场，目前已建立了非常健全的销售体系，整体销售政策统一规范销售人员直接面对客户的营销，也使得施耐德公司第一手的推进市场，收集信息、及时改进，反应速度灵活飞在与分销商的合作过程中占主导地位4）促销广告类型要紧使用大型牌匾，放置在高架桥上、大型商场外墙上、广场邻近、新开发楼盘外围，同时还张贴一些广告、海报等其次利用电视广告，选择收视率比较高的电视台，比如说目前比较出名的湖南、浙江卫视等，同时也在消费者聚集的各地方电视台投放广告，这种电视台由于受到当地民众的喜爱，不仅收视率高而且广告费便宜最后使用海报宣传的方式，将产品宣传海报进行大批量的印刷、派发人员推广推广人员务必具备下列条件

1.身体健康，有活力；

2.善于沟通善于说服别人；

3.能够吃苦，有耐心；

4.对所推广产品熟悉；

5.习惯能力强博洛尼公司的要紧推广任务是寻找新客户、目标客户，推广人员要能够跑许多地点如新建楼盘、别墅区、住宅区，也能够对他们身边的交际范围进行寻找，在调查服务的同时要给顾客留下好印象，这样才能更好的进展品牌

2.3思科公司与施耐德公司品牌异同比较

2.

3.1相同点AbstractChina/snewmediahasbeenshowingexplosivegrowthallkindsofnewmediahavegotplentyofspacefordevelopment.Asamajormediathenewmediahasbeenrecognizedbymoreandmorepeople.Asaplatformthatcannotbeignoredthenewmediaisbeingdeeplyexcavatedmoreandmoreenterprisesbegintousenewmediatocarryoutbrandpromotionandmarketingactivities.InthiscontextthetraditionalindustriesespeciallytheB2Btypeofenterprisealsoneedtostartthinkingabouthowtousethenewmediatoenhancethebrandimageandevenmarketingactivities.ThispaperanalyzesthebrandpromotiononthenewmediaplatformandcomparesthenewmediabrandpromotionmethodsandtraditionalindustriesanddiscusseshowtousenewmediatopromotethebrandpromotionandimageenhancementofB2Benterprise.InthispaperSchneidercompanyasananalysisobjectinthecontextoftherapiddevelopmentofe-commerceanalyzeSchneidercompanyinthenewmediacommunicationapplicationsandcomparedwithCISCOcompanytofindoutthegapbetweenthetwocompaniesandinthelightofthedevelopmentofnewmediacommunicationstrategybasedontheSchneidercompanysbranddevelopment.AndputforwardthecorrespondingimprovementstrategyhopingtoSchneidercompanysnewmediabrandpromotiontoplayacertainhelpalsohopetohavesomepositiveimpactandeffectonotherB2Bcompanies.ThefulltextisdividedintofivedivisionsthefirstpartistheintroductionclarifytheresearchbackgroundresearchsignificanceofthearticleandtheresearchstatusathomeandabroadandintroducestheSchneidercompanyintherelatedtheoreticalbasisresearchcontentsresearchmethodsresearchideasandinnovationsintroducedlayafoundationforthewholeoftheauthorsofthepaper;ThesecondpartistheSchneidercompanywithciscosnewmediacommunicationwayofcontrastinthemarketingforSchneidercompanyandindustryanalysis1经济实力相当思科公司与施耐德公司都属于经济实力很强的企业，思科公司2014年销售额471亿美元，净利润为79亿美元，施耐德公司为384亿美元，净利润为100亿美元在企业综合实力方面处于较为平均的状态尽管两者的企业性质不一致思科公司属于IT行业，施耐德公司属于电气行业，但是他们都在企业不断的进展过程中，依托于产品创新、技术创新、营销策略创新等手段，为企业制造了绝对的利润，同时使得企业能够得到良性运转2市场品牌准确定位思科公司与施耐德公司都属于B2B企业，思科公司将市场品牌定位于由低端到高端的全线系列产品，市场份额在70%左右，这是其他公司无法追赶与超越的充分说明了思科公司的市场品牌定位准确；施耐德公司走的是高端品牌战略，它也是靠这一方面的优势而成为名牌，成就了在电气行业的显赫地位，当前施耐德公司在国际上的排名处于第三位，尽管没能像思科一样成为“王者”，但也充分说明了当前的市场品牌定位是没错的3满足顾客需求思科公司在满足顾客需求方面要紧从销售与配送环节来表达，在国内没有生产基地的情况下，也能够及时、准确的进行生产与交付施耐德公司从技术上来满足顾客需求，通过提高材料使用寿命、提高产品安全性能，实现模块兼容来满足顾客的需求，尽管两者的出发点不一致，使用的方式不一致，但是都达到了共同的目的，得到了顾客的一致认同4供货期限安全、准时思科公司通过订单管理来实现供货期限的安全、准时，通过多年的实践经验，订单管理模式已经非常完善，不可能给顾客带来困扰，也没有客户对此投诉施耐德公司通过SAP管理系统来实现订单配送，SAP管理系统包含财务管理、生产管理、业务管理、电子商务、自主拓展应用、管理支撑体系等这个软件贯穿整个企业的供应链，该管理系统能够实现公司各部门共享，能够保证发货的及时率与准确率

3.2不一致点1产品质量认可程度不一致2目标市场选择不一致3产品服务方式、效果不一致

1.思科公司产品服务方式与效果

2.施耐德公司产品服务方式与效果4产品营销模式不一致第三章施耐德公司品牌战略存在的问题1产品质量认可方面

1.1品牌质量感知水平低

1.2技术创新能力弱

1.3新技术品牌宣传力度不够2目标市场选择方面

2.1未确认受众人群

2.2人员职务划分不清3产品服务方面

3.1售前咨询无回应

3.2售中服务无跟踪

3.3售后管理无指导4产品营销模式方面

4.1新产品上市的渠道选择混乱

4.2产品定价方式古板第四章思科公司与施耐德公司品牌传播对比分析

4.1思科公司品牌传播

1.1品牌传播背景思科Cisco公司是全球领先的网络解决方案供应商，在中国拥有20多家分支机构，超过4000人的员工数量，作为一家全球成功的B2B类型企业，思科也面临着如何利用社会化媒体进行推广与营销的课题在国外思科己经利用Twitter与Facebooke与其他平台比如Linkedin等进行了成功的社会化媒体品牌推广与营销但是在中国，面对市场的高速进展充分利用国外的经验与国内平台的特点成功的进行了社会化媒体的品牌推广与营销服务

1.2品牌传播原则

1.3品牌传播思路

1.4品牌传播成功经验1对新媒体的认知

①对新媒体的特点认识思科公司对新媒体的特点有足够的认识，认识到新媒体是一种建立在长期、稳固、持续关系上的媒体形式，新媒体的传播根本就是建立良好的企业与受众之间的关系，两者间形成一种互动的联系，思科公司在新媒体传播方面，能够从企业自身特点出发，充分利用新媒体的特点，建立了一个专属于思科公司的新媒体推广平台

②新媒体处理方式思科公司在进行新媒体应用时，进行时间、事件、兴趣、话题等内容的确定，建立企业与受众之间的信任，在沟通过程中就完成了品牌传播

③管理层对新媒体态度从思科内部的形象大使招募开始，思科就通过专业的培训、内部激励计划等方式，鼓励更多的内部管理层参与到社会化媒体推广当中，同时建立了长效的机制，保证更多的人长期参与其中2新媒体传播实施层面

①影响力指标思科公司通过特别的设计与表现形式，将枯燥的专业知识转化为生动、形象、吸引人注意的内容用图形化的数据表现将专业技术文件表现的全面与生动；用信息图形的方式解释专业概念

②新媒体传播平台思科公司在新媒体传播平台建立方面，结合公司的实际情况建立了传播矩阵平台，要紧包含下列几个平台

（1）思科互动网络平台，这是思科公司建立的网络营销平台，在这个平台上，任何受众都能够与思科内部的权威专家进行互动，关于各方面的问题，都能够与专家进行互动，同时思科方面会提出一些新技术与新服务的话题，以此来吸引更多的受众参与到技术讨论中来，在这个讨论过程中更加熟悉思科公司

（2）思科中文技术社区，也是思科公司建立的网络营销平台，就是提供给更加专业的人士与更加具有深层次的技术问题的交流平台，思科公司在新浪微博上开设了三个技术平台，分别是思科数据中心、思科无边界网络、与思科统一通信与协作，这三个技术交流平台都各有各的特点，代表着不一致的产品领域与宣传对象，通过这三个微博平台的共同推广，使得三个平台都相互协调，取得了很好的宣传效果

（3）思科官方网站，在思科官方网站上，为访问者专门开设了访问入口，在这个窗口里，用户能够与思科专家进行互动，从而对企业产品有更加全面的熟悉思科公司通过多种新媒体宣传手段，关于每个平台的功能与作用都做出了明确的定位，同时关于每个平台都保持了足够的活跃度，使得传播效果得到最大的发挥思科中文技术社区优酷视频思科账户思科官网।思科互动网络新浪微博思科账户图2-3思科社会化媒体传播平台

③传播内容思科在传播内容上，抓住了受众的心理，受众愿意与自身兴趣相符的话题进行沟通，因此思科在这方面具有新鲜的创意，思科网络大使根据企业工作过程中遇到的问题，主动发起话题，分享自身经验，同时对产品、服务、技术、应用等进行交流，与粉丝进行频繁主动的沟通与交流通过在微博中的原创公布，提供各类专业的咨询与服务，树立了思科公司专业的企业品牌形象

④传播方式思科公司使用人人参与的新媒体传播方式，不再局限于思科内部，任何人都能够是思科的推广者，要紧在于向推广者灌输如何的思想与是否能够让其自愿的进行宣传思科公司在企业内部建立了思科社交大使这一职位，任何人都能够进行该职位的竞选，这就使得所有人都能参与到企业产品的宣传与营销中来每个人都是思科的推销者，一起将思科的技术、产品、服务与解决方案等传播出去，在思科传播平台上，将传播过程中产出的问题与粉丝进行互动，通过专家的专业解答使得有关技术难题能够得到解决

4.2施耐德公司品牌传播的问题

4.

2.1传播内容信息真实性难以保证新媒体是近几年刚刚兴起的一种宣传方式，因此在有关法律上还存在很多欠缺，同时由于新媒体具有的信息互动性与公开性，使得新媒体互动中信息来源十分复杂，信息质量也良莠不齐，其中最要紧的问题就是传播内容的真实性无法保证，在施耐德公司新媒体传播平台上，给了用户绝对的自由，认为能够让其在平台上自由发言就是新媒体的优势，内容发表都是随时进行的，缺少专门的信息审核流程，使得许多负面信息没有通过筛选就登上了主题平台，关于企业品牌形象是一个严重的打击，尽管新媒体给信息传播提供了便利性，但是却使得信息管理也存在着一定程度上的弊端每个网络用户都作为一个自媒体向外传播信息，他们随时随地能够通过手机等各类携带方便的新媒体工具在网上自发且迅速地制造与传播信息，导致网络信息量变得越来越海量，广泛的传播源使得新媒体管理起来很困难，不可能保证所传播信息的完全真实与理性特别是那些不利于品牌的负面评论与信息通过网络用户的病毒传播，被网络迅速扩大到各个角落，可能对某种被传播品牌的生存与进展造成严重的威胁

4.

2.2传播技术管理缺失统一标准受特定技术条件与进展模式的限制，绝大多数新媒体对品牌信息的公开度缺乏统一的评定标准，这样可能误导目标消费者购买产品时对品牌的选择施耐德公司品牌传播中就存在此类问题，官方媒体公布的施耐德公司过电压保护器启动时间过长与网友使用效果差距较大，好多客户购买以后表示后悔，由于用户同意信息的渠道与载体并没有对电压保护器启动时间这个特点凸显，因此当时用户关注这款电压保护器有关信息时并没有引起注意，破坏了品牌之前在消费者心目中的品牌印象，从而导致新媒体既定传播目标的失败在施耐德公司品牌传播过程中，新媒体虽能为品牌方提供丰富的数据库资源，供其参考制定系统的品牌传播战略，但是新媒体进行传播效果的评估要紧根据点击率、回馈率、转发率等一连串检测指标，并不是对网络传播整个效果进行评估加上网络传播不存在规范的量化指标，没有统一的行业评估工具，导致监测到的传播效果与目标受众同意的信息之间存有很大的误差，也就影响了品牌传播效果的测定，阻碍了品牌信息沟通的完善此外，由于信息技术管理方面的缺陷，新媒体难以将有用的品牌信息为目标受众完全过滤出来供其参考，因此其所承载的品牌信息的质量很难保证施耐德公司从上市之初，各类新媒体关于它的信息的传播非常广泛由于随着新媒体互动特性与社会属性的进展，每一个受众都能够成为一个信息源，继而在社交网络上进行迅速的病毒传播，这样一方面会促使施耐德公司品牌的声势扩大，而另一方面，由于新媒体传播环境的鱼龙混杂，关于施耐德公司品牌的信息也有很多负面的评论，使得真正需要购买施耐德公司产品的潜在消费者眼花缭乱，导致他们发掘到对自己有用的信息很困难

4.

2.3未建立互联网应用平台企业的新媒体传播，是建立在企业的品牌传播策略下的，应该符合企业的进展趋势，根据企业产品的不一致功能建立不一致的新媒体帐号，通过不一致的新媒体表现形式来满足客户的需求，因此在新媒体传播之前，需要熟悉品牌定位、产品特征与用户特征，这样具有针对性的传播，才能取得更好的传播效果施耐德公司关于新媒体传播平台的应用还停留在模仿阶段，未能根据自己的品牌特点，确定传播内容，使得整个新媒体传播失效施耐德公司关于新媒体还没有特别全面的认识，关于新媒体的传播方式也受到传统媒体的影响，认为品牌推广活动就是宣传部门的事，宣传部门就是整个新媒体设计、实施的主力军，他们需要挖掘属于施耐德公司的传播方式，还要努力将其运行起来，但是由于缺少其他部门的配合，施耐德公司的新媒体传播运行困难，显现出严重的脱节现象

4.

2.4传播对象缺乏受众的统筹兼顾出于媒体目标受众与品牌的目标受众所关注焦点不一致的考虑，新媒体在品牌传播中，既要照顾到自身媒体受众的最大覆盖，又要针对品牌的目标群体实施具体而有效的传播方案因此，为了帮助广告主实现真正有效的品牌传播，双重的目标受众要统筹兼顾新媒体在对施耐德公司进行品牌传播的过程中，尽管保证了自身受众的覆盖率取得了可观的效果，但是在一定程度上却忽视了对施耐德公司品牌目标受众的信息抵达效果新媒体在对施耐德公司品牌的推广上无疑受到广大受众的热烈欢迎，但是在后期新媒体缺乏对施耐德公司品牌价值进行深入传播，导致了施耐德公司的目标消费者关于其品牌价值的缺乏熟悉当今品牌传播背景下，受众对所同意到的视觉上的广告冲击有着较严格的要求与挑剔，这就对作为品牌传播者的新媒体的专业性与技术性提出了更高的要求与挑战假如一个新媒体失去了赖以生存的受众市场，就如同一棵大树失去了生长所必需的土壤与阳光，也如同鱼儿失去了水，马上面临着很严重的后果但是，一家新媒体公司若想持续强劲地进展下去，一方面要顾及媒体受众的心理需求，本着尊重自身受众，以受众为一切工作中心的原则来开展自己的品牌传播业务，同时要做到严格遵守职业道德，努力提高自身的专业技术水平，开拓更新型的品牌传播方式，争取能够最大程度地满足广告要紧求

4.

2.5品牌传播认识不够施耐德公司关于新媒体的应用还处于模仿阶段，看到其他企业通过新媒体传播取得了很好的成绩，就将新媒体的优势有了更高的推断，认为利用新媒体进行推广是无所不能的，而且很快就能取得很好的效果，却没有结合自己的实际情况新媒体是好的，但是也要从自身需求出发，否则错误的应用新媒体，盲目的进行模仿与跟风，不仅不能达到品牌提升的效果，也会混淆受众获得的信息，带来负面的影响，将会给企业带来很大的缺失思科公司对新媒体的特点有足够的认识认识到新媒体是一种建立在长期、稳固、持续关系上的媒体形式，新媒体的传播根本就是建立良好的企业与受众之间的关系，两者间形成一种互动的联系，思科公司在新媒体传播方面，能够从企业自身特点出发，充分利用新媒体的特点，建立了一个专属于思科公司的新媒体推广平台

4.

2.6官方网站应用率低施耐德公司关于新媒体的处理方式与传统媒体一样，就是用来公布信息，很少进行信息更新，也没有在新媒体平台上与受众进行沟通与互动没能发挥出新媒体的一对多的裂变传播反应，使得新媒体传播失去了意义施耐德公司在进行新媒体处理时，带有太强的功利性与目的，没能与受众建立平等、自由的沟通平台，使得施耐德公司的品牌信任度受到影响，也使得受众对其感到失望思科公司在进行新媒体应用时，进行时间、事件、兴趣、话题等内容的确定，建立企业与受众之间的信任，在沟通过程中就完成了品牌传播

4.

2.7渠道管理混乱施耐德公司的渠道管理要紧是为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，从而保证渠道成员间、公司与渠道成员间的相互协调而进行的活动，但在实际的管理中却存在很多问题，要紧表现在下列几个方面

（1）渠道不统一引发厂商之间的矛盾有一些厂家为了迅速的占领市场，往往与除了施耐德公司以外的企业合作，由于这两家总代理之间会进行恶性的价格竞争，从而使其各自的市场很混乱；

（2）企业对中间商的选择缺乏标准，在选择中间商的时候，要求比较狭隘，只是单纯的考察了中间商的经营能力，但是在现实中不但要关注经销商的实力，也应关注其经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的同意程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量与进展潜力等；

（3）企业不能很好的掌控并管理终端；

（4）忽略渠道的后续管理，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题由于从整体情况而言，影响渠道进展的因素众多，如产品、竞争结构、行业进展、经销商能力、消费者行为等；

（5）盲目自建网络，自建渠道的关键务必讲究规模经济，务必达到一定的规模，厂家才能实现整个配送与营运的成本最低化；

（6）新产品上市的渠道选择混乱

4.

2.8缺乏竞争导向定价意识电气市场是一个随时波动的市场，产品价格也由于各方面的影响而变化

1.季节的影响，电气市场与建筑市场一样，每个冬天几乎都是不景气的时候，由于受气候原因，很多项目都在冬天停工，因此电气产品价格也受到影响

2.市场的影响，由于市场经济的影响导致物价上涨，电气产品的原材料也随之上涨，价格也自然上涨，施耐德公司的产品价格随着市场的价格波动而波动

3.竞争的影响电气企业的不断涌现，市场竞争也在日益猛烈，要想在如此猛烈的竞争中脱颖而出，强大的产品实力是务必的，但同时制定能够更有优势的价格更为重要猛烈的竞争市场使得价格定位越来越困难，价策略也是最痛苦与最危险的策略施耐德公司当前使用全国统一售价的方式施耐德公司采取竞争导向的方式也就是随行就市，这种方式需要做到知己知彼，但是应用效果并不好，由于竞争意识上的欠缺，没能很好的深入到竞争对手的环境中去，使得定价比较片面

4.3施耐德公司品牌传播策略

4.

3.1组织有效的传播内容

（1）微博平台的内容研究施耐德公司本身的信息，值得公布的信息还是很丰富的，对微博平台的形成支撑不成问题，要紧还是需要理清信息之间的关系，形成系统的公布按照目前的信息分类，建议开设官方微博、技术交流、案例分享、招贤纳士四个账号这样就能够将各类信息有序的公布官方微博是要紧的平台，要紧公布企业新闻、动态、公益活动、社会责任等重大的消息，同时作为对外代表，发起话题，与粉丝与关注者进行互动技术交流要紧是专业微博，要紧公布技术动态、前沿理论、领先学者，应用成果的内容，表达专业性与领先性，关注业内学者与意见领袖案例分享要紧是实力表达，实力来自两个方面，一方面是施耐德公司自身成功的案例分享，表达技术实力与服务能力；另一个方面是介绍国外先进案例，表达领先性与开放性要紧对象是业主与潜在用户招贤纳士要紧是表达企业实力与进展前景，公布招聘动态与研讨信息，要紧针对业内专业人士，形成长期的吸引作用

（2）视频平台内容从施耐德公司的性质与行业特点出发，从受众角度考虑，在视频平台上的内容应该从下列几个方面进行准备第

一、视频内容要划分版块，要紧集中在技术展示、案例介绍、公益活动、科普教育四个版块第

二、视频内容的制作需要引入专业团队参与，运用多种手段进行制作，每一部视频都需要通过创意、策划、制作等环节，力求每一部视频的质量与水准保持在平台领先水平第

三、视频更新周期要以周为单位，保证每周都有新的内容更新，需要及时与受众进行互动与交流，甄选点击高的内容，推出系列专辑第

四、关于非原创的视频内容，要进行加工与编辑，针对性更强符合目标受众的观看习惯第

五、关注业内热点与焦点事件，快速推出话题性较强的有关视频内容，增加企业爆光率，提高知名度

（3）微信平台内容施耐德公司的目标受众都是业内专业人士、客户中决策层人士、企业员工由于公众账号更类似广播式与投递式的传播，因此利用微信公众账号需要更多手段与创意，并不能单纯的进行直白的信息公布公众账号更适合公布新闻、技术、活动等消息，而且还要进行精心的编排与创意才能实施，最重要的是，公众账号要积极配合线下活动一起使用除了利用微信公众账号的方式，还能够使用微信群组功能，按照兴趣爱好进行分类，以施耐德公司的代表作为发起人，组织目标受众加入微信群这类群组能够公布各类与设计、技术、潮流等等题材有关的活动利用该类微信群组，能够公布更多原创内容，使得客户关系与企业品牌形象进一步提升

（4）商务平台内容商务平台的使用还是要树立企业专业化、正规化的形象，在业内与商务合作领域形成正面与积极的口碑效应在这个平台之上，企业能够公布招聘信息，能够寻找商机找到潜在合作伙伴，能够创建项目合作，进行数据收集与市场调研在用户之间进行消息传递，能够组织主题活动更专业的商业平台可会给施耐德公司带来更专业的口碑效应而且，在专业平台之上，能够更清晰的发现业内的各类动向，及时掌握舆情动态

3.2提升品牌技术跟踪管理能力

（1）不断提高产品质量与技术创新质量是施耐德公司品牌建设的立足点，技术创新及技术进步是施耐德公司品牌健康进展的生命源，施耐德公司产品的高技术性与客户购买时的理性选择决定了企业务必不断提高产品质量及技术创新来满足客户需求因此，施耐德公司不但要注重生产质量可靠、性能优异的产品，更要不断推出科技含量高、习惯当今市场潮流的产品加大科技投入并密切关注世界产业新趋势，具备领先一步的战略眼光在猛烈的竞争市场中不断满足客户日趋多样化的需求

（2）重视品牌建设的管理保护

①商标的法律保护为了更好的保护品牌，施耐德公司可选择商标注册，商标注册属于一种法律保护，一旦成功注册，其他竞争对手企业便不可在其相似产品上使用相同或者相似的商标，从而有效的保护本企业的商业利益具体实践过程中，应该注意两点:一是在施耐德公司研发出新产品时应及时注册商标，设计独创新颖的品牌名称及标志；二是在施耐德公司经营过程中，密切关注是否存在竞争对手直接或者间接的侵犯本企业的品牌资产，一旦发现任何侵权行为，应及时向有关部门汇报

②增强技术保护意识施耐德公司品牌容易受到侵害，多数是由于假冒伪劣产品的出现，究其原因要紧是由于施耐德公司产品的技术含量低，竞争对手容易模仿，因此，要做到品牌建设的有效保护，提高施耐德公司产品的技术含量是最佳途径，企业需将一部分品牌建设资金放在技术防伪方面，止匕外，在品牌机密方面，企业要做到严格操纵，一是品牌经营者要谢绝技术性考察与参观，关于无法谢绝的情况，企业要派人随同，防止技术机密泄露；二是严格防止内部人员泄露，严格限制接触品牌机密的人员资质及范围3重视品牌建设的危机管理

①危机预测与预防施耐德公司应该对未来可能出现的品牌危机事件事先要做好应急措施、成立品牌危机管理委员会、建立品牌危机联络局域网等，以便品牌危机出现后能及时获得救援与合作；做好企业内部员工的培训，培养品牌危机防范意识，学习预防品牌危机的措施与手段

②危机的处理施耐德公司品牌危机出现后，应该迅速查清事故的情况，如事件的种类、发生时间、发生地点、事件的后果等在此过程中应把握危机处理的及时性原则及专项管理原则

③危机的善后工作施耐德公司应做好下列几个方面的工作迅速制定危机善后工作的计策，全体员工上下一致，共度难关；做好缜密的对外社会工作，争取当地政府、有关部门与社会公众的支援，若是不合格产品引起的恶性事件，应立即通知所有有关部门禁止继续销售此类产品，调动有关力量，向公众公布事实真相，消除不良影响危机管理没有绝对的模式可依，关键是施耐德公司要有危机意识，要根据具体情况针对性地开展工作

4.

3.3选择多元化传播渠道1微博平台在对企业进行调查访谈的过程中，几乎所有的调查对象都在使用新浪微博关于已经开始进行新媒体推广的企业进行走访时发现，不管企业使用水平的高低onthebasisofcomparingwithciscofindSchneidercompanyonnewmediacommunicationproblems;PartivSchneiderthecompanysbrandbuildingstrategyfromthebrandplanningbrandbrandtrackingmanagementthreeaspectstobeperfect;ThefifthdepartmentisconclusionsandSuggestionssummarizesthewholearticleandputsforwardmyownshortcomingshopemorescholarstoparticipateinrelatedresearch.Keywords:B2Bcompanies;Ciscosystems;Schneidercompany;Brand;Thenewmedia如何，大多数企业仍然将新浪微博作为了首选推广平台而且，随着企业认证与实名认证进一步完善，企业在新浪微博上的传播可信度与权威性得到了进一步提高另一方面，在对施耐德公司的同类型企业微博的分析时也能够发现，这类企业关于微博平台的使用有着同样的问题比如，仅仅把微博当做信息公布平台、公布消息频率低、信息有关度比较低、信息时效性比较低、企业与粉丝之间互动少、企业关注量少事实上，集中反映的就是企业还在用对待传统媒体的习惯对待新化媒体，并没有发挥新媒体覆盖广、互动性强的特点在建立微博账号的时候，需要注意，一个微博账号不能够全部覆盖，也不能用一个账号全面负责所有事务需要建立多个微博账号，实现各司其职，让所公布的信息清晰明确，也能够使每个账号之下的粉丝特征更加明显

（2）视频分享平台关于施耐德公司而言，视频分享能够让企业利用视频、动画、CG技术等手段将企业的技术、服务、案例、品牌故事等进行全面的介绍与足够细致的公布，使得众多的用户能够更全面与感性的熟悉企业本身首先，技术的应用通过视频方式更加趣味性与话题性，比枯燥的文字更能提升阅读感受其次，企业的精品案例与社会责任，都能够通过纪录片、专题片、用户参与的方式得以传播关于平台的选择，我们在访谈中发现尽管施耐德公司及其同行极少有企业开通了视频网站的推广账号，但是在日常访问习惯中，几乎所有人都会访问视频网站，而且会在其中搜索工作有关的视频与素材其中优酷与土豆是使用率最高的平台，这也客观反映了国内视频网站的竞争格局，因此，在视频网站平台的选择上，选择优酷或者土豆作为公布平台

（3）移动互联社交媒体平台微博是基于“弱关系”，视频分享基于“兴趣吸引”，但是在施耐德公司这类B2B企业的关系营销中，还有一类客户是与企业拥有强关系联系的客户，甚至这些客户之间都存在着千丝万缕的联系新媒体给了用户更多基于朋友、商务关系扩展自己人脉的可能，通过互动、聊天、图片、话题、群组等等方式，建立自己的人脉圈子在这种理论基础上，企业能够通过自己的专属账号，通过人脉吸引，用户关系拓展，建立直达用户的高度覆盖，持续沟通的推广平台随着以微信、陌陌、米聊等为代表的移动互联社交媒体平台的出现，人与人之间、企业与人之间的关系，迅速从线下延伸到线上平台这类用户之间的关系明确、清晰，更容易形成互动与沟通微信平台的进展迅猛、迭代速度惊人，己经成为了用户最多的平台但是，微信平台并非没有劣势，随着信息的大量出现，用户己经出现了信息过载，大量的微信内容一定程度上造成了用户被骚扰如何把握推广的频率，避免出现骚扰用户的情况，需要更策略与技巧的解决

（4）专业商务平台参考思科公司的成功经验，建立一个针对施耐德公司的品牌推广的传播矩阵，在不一致平台针对不一致受众，准备有侧重的内容，通过传播矩阵中每一个平台渠道，相互支撑、分享与传递各自平台之间的内容，从企业文化、服务能力、品牌故事、案例分享、技术交流、合作拓展等等各个方面进行传播与交叉互动，让信息在社会化媒体平台进行快速扩散同时通过矩阵的建立能够让企业官网、微博、视频、微信、商务平台横向产生联系，再加上统一管理、内容同步，能实现品牌推广信息的全网快速传播与流淌

4.

3.4准确定位受众人群

（1）潜在客户客户确信是企业传播的第一目标受众，新媒体是建立与进展关系的平台，不是产品公布与广告公布平台在这个平台之上进行技术交流，对客户进行辅导与答疑，建立良性的互动关系，是在新媒体平台之上首要的任务

（2）用户这里所说的用户是指已经产生过购买行为，正在使用企业产品的消费者，关于这类消费者而言，他们更注重使用过程中的质量与保护，与技术升级这些用户拥有同样的兴趣与关注点，能够形成天然的聚合，从而在新媒体上形成意见交流与经验分享通过良好的沟通与线下服务，能够不断巩固与放大企业品牌，但是同时也要注意，这样的群体关于负面消息的传播速度与广度更甚于正面消息

（3）员工员工作为企业日常工作的载体，是企业文化、理念、价值的直接反映企业与员工之间，员工与员工之间，员工与客户之间，企业与用户之间的交流能够起到良好的示范作用与吸引力，对潜在客户与行业内部都能形成持续不断的品牌推广作用员工务必积极参与企业新媒体平台的建设，缺少企业员工的平台是没有生命力与性格化的

（4）技术精英技术精英往往是意见领袖，在新媒体上由于技术爱好而形成的社区内，技术精英会左右很多人的办法企业需要与技术精英建立稳固的关系，实现企业的技术推广，通过技术精英的二次传播与话题讨论，形成更大范围的影响

（5）业内学者业内学者也属于意见领袖，而且影响范围要更广，不仅局限于专业论坛，更会直接影响潜在客户与用户对企业的态度企业与业内学者形成关系后，利用新媒体能够对企业品牌带来正面与积极的影响，同时也能在危机公关时起到稳固的作用

（6）合作伙伴合作伙伴不管是在线下，还是在新媒体推广过程中，都是企业要始终捆绑在一起的目标对合作伙伴而言，好的新媒体推广能够让自己得到好处，达到事半功倍的效果；对企业而言，与合作伙伴一起进行新媒体推广，也能够起到示范作用，提高品牌信任度

4.

3.5组建专业的传播团队将新媒体平台作为新的推广与营销渠道，不能单纯将该职能简单的归属于某个部门，或者者是简单的增加人手保护账号、公布信息公司内部需要建立一个平台，这个平台能够实现内部信息的有效沟通、融合现有部门的资源，搭建一个整合的新媒体公布渠道，为企业提供专业的新媒体平台推动服务为了最大限度的实现新媒体平台推广的效果，针对内部的资源整合，SND公司应该组建专业的传播团队，把各个职能部门整合在一个有机的体系之下，形成一个统

一、高效、有组织的体系，新媒体才能发挥最好的效用，从企业的市场、销售、产品、技术、公关、客户等部门整合资源，包含各类信息资源与人力资源同时，新媒体需要得到企业内部每一个人的参与，从管理层到最基层都要成为这个体系的一员，这样才能结合整个公司的力量，将新媒体传播做的更好

4.

3.6构建完善的官方网站

4.

3.7构建完善渠道管理模式

（1）选择合适渠道成员施耐德公司的渠道人员要紧负责的内容包含与其他合作公司的外协设计工作室与外协设计师进行沟通，负责通过外部渠道来吸引客户到店并促成有效签单，负责开拓有效的企业合作渠道，负责建立客户档案与客户资料卡，完成有关的销售报表在渠道人员的选择上，施耐德公司在人员的选择上具有明确的标准学历就是第一要素，企业相信只有同意过高素养教育的人才，才能跟上企业的脚步，一起走的更长远，其次施耐德公司的招聘人员需要具备良好的综合素养，要对电气行业运作模式有一定熟悉，最后施耐德公司选择的渠道人员要具备良好的沟通协调能力、语言表达能力、与敏锐的市场洞察能力，同时还要具备勤奋踏实的性格、能够独立完成日常拓展及管理工作的能力与勇于开拓新市场的精神

（2）渠道管理部四合一施耐德公司渠道管理部的要紧工作有下列四点

（1）渠道管理部是公司的情报机构，负责跟踪整个行业的进展趋势，通过建立与完善最新的营销信息来收集处理交流及保密系统

（2）渠道管理部作为施耐德公司的参谋机构，参与制定公司的产品企划策略与品牌战略营销战略，参与制定公司的不一致时期战略目标，参与制定未来市场进展方向有关的的分析与规划

（3）渠道管理部作为公司的业务监督机构，负责监督整个专卖店业务系统的廉政稽查业务、合作伙伴的市场行为是否符合公司规定

（4）渠道管理部作为公司的公关机构，是实施品牌规划的要紧力量，也是建设品牌形象的要紧途径渠道管理部门成员负责参与、制定、实施公关活动与市场广告推广活动，负责规范与完善本部门的业务系统与各类文件的收集与整理，做好公司中所有的售前、售中、售后服务工作施耐德公司将这四种要紧工组汇合与渠道管理部中，来进行市场的调研与分析，参制定新产品上市的规划；参与制定各阶段实施目标；参与制定新的盈利模式建设；参与制定成长期的产品企划战略；参与制定对抗竞争品牌的广告战略，参与分析竞争者的手段；参与预测总体销售情况，参与分析规划未来市场的进展方向；参与制定新产品的广告策略；参与制定年度营销战略与营销计划，参与拟定并监督执行市场规划与预算协调部门内部与其他部门的关系；参与指导检查操纵本部门各项工作的实施；参与预测与分析市场的走势，参与新产品的开发与生产；参与准备投放市场；参与实施业务人员的培训计划；参与跟踪培训效果；参与拟定并监督执行市场的调研计划；参与规范本部门业务的文书系统；参与指导各区域的专卖店销售活动；参与建立健全营销信息系统；参与制定内部信息市场情报收集整理；参与分析交流保密制度；参与公司的运营与管理；参与公司业务部门分支机构与公司其他部门的协调工作，参与完成部门经理交办的其他工作

3.8新媒体传播报价第五章结论与建议1结论通过前文对施耐德公司品牌建设的新媒体传播进行分析，本文要紧结论如下

（1）随着竞争的日益猛烈与B2B市场及产品本身存在的特殊性，品牌建设逐步成为B2B领域关注的热点诸多实践说明，品牌建设对B2B市场至关重要，成功的品牌建设及运作已作为B2B企业持续进展的强劲动力与重要战略然而，有关B2B企业的品牌建设研究迄今仍不多见，实际进行品牌建设的B2B企业也很少

（2）目前我国很多B2B企业在品牌规划及品牌执行上都存在着诸多问题有待解决，如品牌意识淡薄、品牌观念错误、品牌定位、品牌核心价值的缺乏、品牌传播的信息不统一等问题

（3）本文通过重点分析施耐德公司案例，配合思科公司的成功经验进行分析，提出了施耐德公司品牌建设的新媒体传播建议，论述了其品牌建设过程及新媒体传播模式，其建议的实际操作性还有待于实践的进一步验证2建议基于理论与实践的探索，本文首先对有关文献与理论进行回顾与综述；配合案例分析的方式，进行施耐德公司与思科公司的新媒体传播方式对比，最终提出了施耐德公司新媒体传播计策本文只是对施耐德公司的新媒体传播策略进行分析，以此来更好的面对瞬息万变的电子商务市场，本文提出的新媒体策略只是对当前施耐德公司所表达出的状态进行制定，这个方案会随着市场的变化而有所改变，这就需要对其进行进一步的修正，在以后的学习生活中，要继续补充有关理论知识，并结合瞬变的电子商务市场，进行新媒体传播理念与策略的不断丰富与完善，希望与大家共勉，共同为B2B行业进展奉献一份力量参考文献

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9.1国外研究综述

9.2国内研究综述11L3施耐德公司简介134有关基础概念及理论131B2B企业理论概述132新媒体理论综述

131.

4.3品牌形象理论概述15L5研究内容及方法201研究内容20L

5.2研究方法206研究思路及创新点

216.1研究思路212创新点21第二章思科公司与施耐德公司品牌现状对比分析21思科公司品牌现状

211.1思科公司财务现状

211.2思科公司市场现状

231.3思科公司客户认可现状242施耐德公司品牌现状

252.1施耐德公司财务现状

252.2施耐德公司市场现状

262.3施耐德公司客户认可现状

272.3思科公司与施耐德公司品牌异同比较

293.1相同点

293.2不一致点30第三章施耐德公司品牌战略存在的问题311产品质量认可方面

313.

1.1品牌质量感知水平低

313.

1.2技术创新能力弱

313.

1.3新技术品牌宣传力度不够

313.2目标市场选择方面

313.

2.1未确认受众人群

313.

2.2人员职务划分不清

313.3产品服务方面

313.

3.1售前咨询无回应

313.

3.2售中服务无跟踪

313.

3.3售后管理无指导

313.4产品营销模式方面

314.1新产品上市的渠道选择混乱

314.2产品定价方式古板32第四章思科公司与施耐德公司品牌传播对比分析321思科公司品牌传播

324.

1.1品牌传播背景

324.

1.2品牌传播原则

324.

1.3品牌传播思路

324.

1.4品牌传播成功经验

324.2施耐德公司品牌传播的问题

344.

2.1传播内容信息真实性难以保证

344.

2.2传播技术管理缺失统一标准

344.

2.3未建立互联网应用平台

354.

2.4传播对象缺乏受众的统筹兼顾

354.

2.5品牌传播认识不够

364.

2.6官方网站应用率低

364.

2.7渠道管理混乱

364.

2.8缺乏竞争导向定价意识373施耐德公司品牌传播策略

373.1组织有效的传播内容

373.2提升品牌技术跟踪管理能力

383.3选择多元化传播渠道

393.4准确定位受众人群

413.5组建专业的传播团队

423.6构建完善的官方网站

423.7构建完善渠道管理模式

423.8新媒体传播报价43第五章结论与建议431结论442建议44参考文献44致谢47第一章绪论研究背景及意义研究背景随着时代的快速进展，“信息化水平大幅提升”已经成为全面建设小康社会的要紧目标，我们正全面步入信息阶段，人们通过网上金融服务满足自己日常生活、学习、工作等方面的需求，包含理财、保险、消费、投资等同时电子商务的进展，也带动了网购市场的规模日益增长从阿里巴巴进军C2c领域推出淘宝网开始就带来了一场电子商务革命从此各大电子商务企业开始了竞争与角逐而在长时间的竞争中，许多电子商务企业呈现出同质化竞争趋势，未能形成自己特殊的品牌，使得各企业间只能通过价格战来获取优势，这就使得互联网品牌形象建设越来越重要但一个卓著品牌的形成不是一蹴而就的，它的背后需要付出无数的心血，有的时候候比制造产品还要难由于随着科技的进展，企业在产品制造方面可能并没有显著的区别但为什么有的企业做活了，有的企业做死了？原因就在于自身的品牌建设特别是在日新月异的互联网年代，同质化竞争日趋猛烈，精细化分流竞争也强势崛起传统电子商务是那种只是依靠网络宣传，部分使用网络功能的商务活动传统电商进展到今天，从电商的进展轨迹而言，它已经不再是那么纯粹了，而是走向了复合与跨界，从单纯的电商销售，转变为电商、支付、综合金融、物流为载体的一个综合性的网上销售、理财、支付平台各类新兴媒体不断延伸，使得电子商务企业的竞争已经从产品的竞争转移到品牌的竞争，如何利用这些新媒体来塑造企业品牌形象，这是当前电子商务企业需要考虑与研究的重点问题越来越多的企业开始涉足新媒体领域，但是要紧集中在B2c市场，B2B类型企业的数量还很少，很多B2B企业关于新媒体的应用还非常欠缺，当然也有部分B2B企业在新媒体的应用上取得了成功如IBM思科等，当前许多国内外的B2B企业已经开始认识到新媒体平台的重要性，开始对其进行推广与应用，但是目前仍停留在比较粗浅的程度，整体水平还比较低，基于此，本文对施耐德公司的新媒体传播策略进行研究，在结合思科公司先进经验的基础上，制定符合施耐德公司自身进展的新媒体传播策略，使其在新媒体时代能够得到更好的进展.2研究意义本篇论文要紧就是以施耐德公司为具体的案例，对新媒体传播方面的问题进行研究分析，施耐德公司是世界500强企业，1836年成立，经历至今，已经在全球100多个国家开展业务随着电子商务的快速进展，施耐德公司也十分的重视电子商务在企业进展中的重要作用，本篇论文就是对施耐德公司在中国地区的新媒体传播策略进行研究分析，使其在我国电气市场上占据更重要的地位，具有重要的理论意义与现实意义1理论意义通过本篇论文的研究使各大B2B企业能正确的认识新媒体传播，对新媒体传播策略有所掌握，增强B2B企业的市场竞争能力，使B2B企业具有长久性，为B2B企业获取更多的利润2现实意义本文将对针对施耐德公司在中国地区的新媒体传播策略进行研究，结合电子商务方面的理论知识进行研究并找出施耐德公司在新媒体传播过程中存在的问题，探索并尝试制定更加有效的新媒体传播策略，从而提高施耐德公司产品在中国地区的销售产量，提升施耐德公司的市场竞争能力，继而为企业制造更多的经济效益，为施耐德公司的新媒体传播策略的研究提供实证探索的理论基础国内外研究综述

1.

2.1国外研究综述1关于B2B企业品牌营销的研究国外关于品牌营销的研究经验已经有70多年的历史，有关研究已经非常完善但是在B2B企业品牌化方面的研究还很少，由于该课题是近几年来才兴起的当前国外B2B企业品牌成功的案例已经比较多，有关研究也正趋于成熟弗沃德与科特勒两名教授以数十年的研究积存，撰写的《B2B品牌管理》一书，提出了B2B品牌与B2c品牌的相同点与异同点，对B2B品牌的特点、品牌评价、品牌传播等方面加以全面描述，同时关于B2B品牌的建立、战略选择、计划、审计等方面提出了一整套完整的流程两位教授选择8个拥有B2B品牌的企业案例，这使得此书不仅拥有一整套完整的理论，也提出了一整套较为完整的运作模式雪普莉与豪沃德在其发表的文章中将多个英国B2B企业作为研究对象，对其使用品牌名称取得的效果进行研究，从而阐述出品牌名称具有的重要性，但是却没有获得品牌效果有关的有力证据菲斯在其发表的文章中对新西兰会计公司的品牌效果进行研究，提出品牌成效能够改变其价格，并通过数据证明约有4%的企业由于具有品牌，使得产品价格有所提高艾克对品牌化的三个重要特征进行分析，指出品牌的好坏，受到品牌名称感知、购买忠诚度、品牌的美誉度三方面的影响高登在其发表的文章中对美国电器制造商的品牌营销进行研究，指出影响其品牌成效的原因是分销商的品牌忠诚杰克森在其发表的文章中对B2B企业的品牌效用进行了总结，指出通过品牌建设能够提高B2B企业的九种利益，同时从购买者关系建立视角与战略伙伴关系2014年第四季度（亿美元）2013年第四季度（亿美元）与2013年第四季度相比销售额124124-

0.5%净收入2223-

1.0%每股收益

0.

430.42+

2.4%2014年第四季度（亿美元）2013年第四季度（亿美元）与2013年第四季度相比净收入2828-

0.4%每股收益

0.

550.52+

5.8%2014年第四季度（亿美元）2013年第四季度（亿美元）与2013年第四季度相比销售额471486-

3.0净收入79100-

21.3每股收益

1.

491.86-

19.92014年第四季度（亿美元）2013年第四季度（亿美元）与2013年第四季度相比净收入109109持平每股收益

2.

062.02+

2.0%2014年第一季度销售额（万美元）增长合并范围变化率电力1909+

10.1%+03%能源908+

1.4%+

71.8%工业1105+

21.9%+

3.7%IT663+

11.1%+

2.8%楼宇359+

11.2%+

3.9%合计

494411.8%+

11.1%名称企业数量产品销售收入（亿）利润总额（亿）收入增长利润率利润增长ABB

203152429.

157.

6729.46西门子

111362525.

9619.

0812.94施耐德

9841035.

5412.

3217.63正泰

5471217.

4825.

313.96阿海跌

2523.

827.

687.

276.48东芝

2131.

059.

688.31—。