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小时快速入门外贸操作方法这是一个做出口外贸的快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸的新手当然,假如具备了一点外贸常识,或者从事过有关工作,阅读本教程会更轻松全部课程分为10节,大约需要10个小时的时间学完以后,就能够冒充熟手去应聘外贸业务员了…态度冷静的话就不可能露馅第一节几个基本概念【什么是外贸】外贸就是跟外国人做生意【做外贸业务需要什么条件】懂一点英文不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏与“你好谢谢再见”等的三五百个单词,加上跟你做的产品有关的一些名词,再买本汉英字典与一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙(不明白这个软件的,跟贴提问),就能够开始做外贸了当然,英文越好,做生意越方便因此要注意积存,平常没事的时候,也该抽空学点儿文化有一台能上网的电脑做外贸没有电脑,会被同行小看的再说,用电脑在网上收集信息,收发邮件,比打电话发传真写信什么的可省钱多了【出口外贸的整个过程是如何的】谈生意-交货-拿钱一向有关部门报告交易情况【为什么要报告交易情况呢】由于国际上对外贸管理都比较严格,货物出国前常常要检验,取得批文;拿到的钱款要申报等等此外,国家鼓励出口,报告交易情况就能够享受优惠政策报告交易状况不是最后进行的,而是贯穿于整个外贸过程中要紧跟四个部门打答不是关于贸易性的公司做出口,增值税的计算根据是不含税价因此要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率简便公式进货含税价+
1.17X退税率也就是说,假如增值税率为17%退税率为13%进货含税价为1000则退税金额为1000/
1.17X13%=111元.那么有的工厂不愿意开增值税发票的,他给我的价格就变成了
854.7元,那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗?答不不含税就不可能有增值税发票,而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税)因此,当工厂以不含税价格卖货给你以后你还得想办法从其它途径弄到增值税发票,这但是要花钱的(这但是违法操作哟),最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销此外注意,尽管规定是17%的增值税,但是由于各地、各行业有不一致的税率或者退返优惠,因此实际操作中工厂往往并不需要确实缴纳17%这样一来不含税价也就不可能确实比含税价低17%那么多了.工厂不开发票的话,对我方是否有损害?答的确,实际操作中,很多小工厂是不开增值税发票给你的,由于他们没有取得开增值税发票的资格这种情况下也能操作,由于你能够从其它途径弄到等额的增值税发票因此,工厂不开票的,损害就是增加了你的工作量(当然也有法律风险哦),呵呵价格术语是外贸特有的东西由于咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货,总要长途运输的,因此就会产生各类运杂费这些费用在计算价格的时候当然要包含进去根据交货地点与方式的不一致,运杂费自然就不一致,因此,大家就规定了一些术语来表示不一致的交货方式,以此衡量价格第七节常见的价格术语国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点,因此就有了三种最要紧的价格术语.在中国的码头交货术语叫做FOB也叫“离岸价格”比如约定在上海港口交货就叫做FOBSHANGHAI在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,与报关出口手续费与上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格FOB价格是最基本的价格简便公式:FOB=货价+国内运杂费.在外国码头交货术语叫做CNF比如约定在美国纽约港口交货,就叫做CNFNEWYORK在这种方式下,除了FOB价格之外,还要加上货物运到美国纽约的运杂费简便公式:CNF=FOB+远洋运费.在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏术语叫做CIF也叫“到岸价格”同样的,约定在纽约港口交货就叫C1FNEWYORK这种方式就是在CNF价格的基础上,加上一点保险费保险费需要多少呢?由保险公司来定,根据货物类别与交货地点而略有不一致打个电话给保险公司,告诉他们你货物的种类,价值与去往的地点,他们就会告诉你保险费需要多少保险的种类也有几个,但通常都用一切险出什么情况保险公司都替你兜着一至少书上是这么说的,呵呵保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元的货物也就5元保险费,求稳妥的话,咬咬牙也就买吧熟悉不一致保费率,能够参考简便公式:CIF=FOB+远洋运费+保险费小结三种要紧的价格术语分别是FOB、CNF、CIFo术语后面要写清晰港口的名称FOB最基本,等于货值加上国内的运杂费添上运到国外的运费就变成CNF再加上保险费就是CIF【运杂费的计算】货值咱自己当然明白,但运杂费该有多少呢?学到这里,咱们做外贸的好朋友【货代】就盛大登场啦货代就是货物运输代理公司的简称假如是FOB还好说,到时候把货物拉到中国码头就完事,而做CNF或者CIF就得让货代帮忙远洋运输了方便操作起见,咱们通常还会把码头上与海关报关方面的烦恼情况一股脑交给货代来帮忙做,咱只管交货就行因此,货代是咱们外贸上的要紧帮手,不离不弃恩怨情仇货代的服务是要收费的(废话!),运费杂费方面的很有弹性,能够讲价跟任何行业一样也有好货代与坏货代之分既然是生意上的要紧帮手,咱们就得多找儿家,挑个好的,舒心合意才能长久搭伙么货代到哪里去找?老办法,搜索引擎……更好的办法,阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流是货代们给自己起的美名),能够去那里串串门儿熟悉一下情形找好货代以后,把你货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货口期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费刚开始做外贸的朋友,不妨仔认真细问清晰这些运杂费都有那些名目,各自是多少等等,做到心中有数货代也能够代办保险的,因此投保所需的保险费用也能够询问他们.…别不好意思烦恼货代,这会儿他们在拉你的生意呢,对你的非份要求通常都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目……因此,趁现在尽情折腾他们吧……呵呵【关于货代】货代是咱们的重要伙伴,他们能帮咱们做的情况,远不止运输那么简单,这一点后面的课程会讲到一个好的货代,能够使咱们的生意顺溜安全相应地,找到好货代以后,咱们也要全力配合他的工作,大家齐心才能生意兴旺如何配合好,在后面课程中的【运输】一节会全面讲解第八节报价方法与技巧前面咱们费了很多时间去学习核算FOB、CNF与CIF价格,通过结交货代也熟悉运杂费在价格中的构成但关于咱们新手而言,多数情况下价格都不是咱们算出来的,而是老板给的由于FOB价中最基本的出厂价,往往只有老板明白老板或者销售部经理给个成本底线,多卖的算利润,咱们拿提成说实话那个“成本底线”也不可*一则老板喜欢留一手,明明赚了也不承认,克扣业务员的提成没法子,天下小老板都一个德行咱们只能先熬着,等熬成老板-或者至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了预留额外支出只是,老板们“留一手”的脾气,咱们却能够在跟客户的谈判中加以利用-这一点稍后我们会解释二则外贸中的不确定因素实在太多,超成本的预算外支出是家常便饭,比如本来货出的好好的,突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”(关于出口货物,海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱,并收取大约200元左右的查柜费-查出问题的还要另加罚款),更兼之由于查柜而耽搁了船期(海关可不管你什么船期为此有些人会使用贿赂等方式争取加速放行一但这但是违法的哟),重新订舱转码头,费用更高因此,成本价格不宜卡得太死从经验上看,通过海运正规出口一票货物,不管货值大小,除了前面算的什么FOB价格之外,总价之上再另加至少500-1000元人民币的交易成本费实在是很有必要价格算好后,就能够到处吆喝叫卖了前面咱们说过能够在网上建个网站或者到其它B2B贸易平台公布消息,结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面一这是个很糟糕的办法一来,所有的价格都暴露在竞争对手的面前一记住,竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站,窃取你辛苦弄出来的图片与资料其次,所谓“谈生意”,就是要争取机会“谈”价格这么透明,人家还以为咱“口不二价”呢,报价低了没意思,价高了吓得人家扭头就跑更况且,根据出货量、出货时间、付款方式的不一致,价格大有商量余地因此,除非确实是不打算过口子了“跳楼大甩卖”,否则还是不要把价格公开的好先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问,再单对单报价报“实”还是报“虚”?注意,外贸有自己特殊的报价方式术语叫发盘(OFFER)而现实生活中客户多半会用quote或者通俗干脆的lowestprice代替一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包含品名、数量等特别还要加上报价有效时间,由于国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的此外,规定有效时间还能够起到促使客户早日下订单的作用,其潜台词就是“这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了”这种正式的报价,教科书里称之实盘(firmoffer)行规上比较看重,一经报出,假如客户在报价所规定有效期内回复同意,出价方就不可再做更换了当然,硬要赖账也行,但名声不好……与咱们广东摊贩一样,出价不买或者不卖,会挨骂街的实际上,更多的时候,咱们反而会有意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”(non-firmoffer)发虚盘能够给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多比如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好比如报价后面留下一句offersubjecttoourfinalconfirmation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定有的时候候虚盘还能够灵活运用作为打破僵局的小技巧刚开始做外贸业务,常见情形就是好不容易找到个客户信息,开发信也送了N封,可对方就是没反应…真郁闷可这一点也不惊奇客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道咱们刚开始跟客户打交道,别说价格太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系打破这种僵局,有效的办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计这时候,虚盘就上场了单纯报个价格,其它啥也不说等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品原先的低价,能够给他一点货,解释为“上批订单的货尾,数量不多,故特价销售”云云,之类的借口大家不妨发挥想象力吧总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹很多情况下,客户不只询问一个产品当确认客户会定购几种或者几款产品时,咱们做业务员的在价格上就不要太死板,能够辛苦点儿,根据客户订购的数量与单价做搭配组合,只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量…很多业务员都吃过这样的闷亏识破客户的探路花招报价与还价,就是个斗智斗勇的过程与MM们商场挑衣服或者阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各类花招比如一种常见的情形一个初次合作客商,你明白他是行业中的老手但是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款这些产品他能够轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到其中的内情,多半是客户在试探他真正想购买的是你的新款,但由于没有合作过,吃不准你报价的“水分”因此乎用常规产品来探路一一由于这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚,一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去事实上,老业务员都明白,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能上当了反而被客户“套住”,明白你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价新手做.业务员的,常常两头受气一头是老板,规定了价格让你照报;另一头是客户,永远嚷嚷着嫌价高不肯下单;而争取不到订单乂挨老板骂因此,咱们要学会突破上面说了,老板会给个所谓的底价,可咱们私底下别把这个“老板底价”当真,否则多半没有出头之日没有客户意向,老板就不肯让价;客户真要下单了,价格自然就会让步因此,很多时候,咱们新手要学会在中间游走比如,给客户一个低于“老板底价”的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了又如上面提到的多款产品“组合报价”方式,假如你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不一致意,而若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板通常不可能反对,反而会高看你一眼当然,假如咱们能够多学习产品知识,熟悉生产工艺与成本构成,自己计算真正的“底线”,就大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹这也是新手老手的要紧区别很多外贸业务员愿意忍耐低薪与辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个【本节小结】.除了基本价格外,要加上预留额外支出作为最后的报价.外贸中全面具体的报价叫做实盘,一经报出,在有效期内客户同意了就不可更换.无实际效力的报价叫做虚盘,是最常用的吸引客户讨价还价的方式,也是打破谈判僵局的小技巧第九节外贸单证前面我们讲了很多东西,刚开始做外贸的时候该准备些什么,如何在网上寻找客户,如何计算产品的价格,如何报价等等,这些东西都并不难只有等客户确实有采购意向了,外贸才真正进入实质性阶段之前的工作,只要明白如何做就行,而接下来,就多少需要一点理论基础了,得明白”为什么要这么做”,来不至于被各类手续搞晕,二来咱们也能够清晰什么地方需要循规蹈矩,那些地方能够耍点儿花招一不灵活应对,如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者?不必担心,这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式只是话说回来,假如正经学过国际贸易,对懂得这些东西大有好处,人家大学四年也不是白混的外贸是什么?路人甲“我明白!---外贸就是跟外国人做生意!不,弟兄们修炼到目前的层次,答案就不一样了所谓外贸,就是买卖一堆纸片对比一下外贸与咱们到楼下菜场买个西瓜的不一致点买西瓜的时候,现看现挑,八角块二地砍价,讲好选好,给钱抱瓜走人外贸就不行首先双方通常见不着面,也看不到货能够看个样品,但毕竟不是真正交易的大货量乂大不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费路又远,运费贵--按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算,一个集装箱从广州运到德国汉堡,光运费就上万再加上国家贸易以中间商批发商居多,香港商人从大陆采购,也许是卖到美国这么一堆货物在世界上搬来搬去,成本算下来大米都要变黄金了怎么办?干脆,货尽量不动,用一套文件作为货物的代表与象征,贸易商之间就倒卖这套文件,最后谁拿到这堆纸片,这批货物就算谁的,方便省钱这样一来,货物在外贸中,基本上就在三点移动出发地港口、远洋货轮、目的地港口而代表货物的文件,则尽情折腾转手不碍事这套文件既然代表货物,那可就值钱了假如货物价值10万,那么这叠纸片就值100万在外贸行业,这叠纸片统称“单证”,通常由下列文件构成.提货单,简称提单,英文叫Billofloading行话“B/L”由于外贸中以省钱的海运为主,因此提单通常指海运提单货物交给远洋运输公司后,由运输公司开具提单给发货人,发货人再根据交易情况交给买家,买家据以提货提单是全套单据中最核心最重要的,由于它直接代表货物的所有权,有法律效力,官话称之为“物权证明”货运公司都有自己样式的提单但大同小异,通常一式六份,三份正本(打印有ORIGINAL字样)与三份副本(打印有COPY字样)其中任何一份正本都能够提货,一经提货则另外两份就失效了因此为避免混乱,在外贸单证转手中,通常都要求“全套提单”FULLSETOFB/L意思就是三正三副了.商业发票(CommercialInvoice)跟咱们国内所说的发票概念完全不一致外贸中的发票,是货物的卖方自己编制的一份单据,上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等作用就类似于该批货物的身份介绍信商业发票通常用英文书写格式不拘,但务必包含上述内容.装箱单(PackingList)o与商业发票一类,也是货物的卖方自己编制,要紧用于描述货物的包装情况,包含品名、数量(个数或者箱数)、重量(净重毛重)、体积、买卖双方等同样英文写成,格式不拘.其它说明货物情况的文件,如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等按照国家规定,部分类别的产品出口前要通过强制性检验,由国家进出口商品检验检疫局办理产地证也由商检局出,由于咱们中国是进展中国家,很多国家对中国制造的东西进行减免税,或者反过来进行限制,产地证就是为证明货物“出身地”用的全套单据中,发票、装箱单能够自己写假如需要转手,中间商也能够自己另写一份代替原先的提单自然是货运公司出具,检验证、产地证则通常由国家商品检验检疫局出具特别留意一点,上述单据中,只有商业发票透露了货物的价值而商业发票是能够自行编制更换的既然外贸实际上是在买卖单据,那么咱们不难领会到其中的重大意义即便货物再好,单据没弄好也影响生意,甚至搞不好,货给人家了却收不到钱,血本无归反过来,货物有问题,而单证做得干净漂亮,一样能够交易路人甲“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证,岂不赚翻啦?”一一别这样,太邪恶了,纯粹是诈骗犯,在任何地方都会被警察抓的我们是做正当生意的,不搞这一套熟悉到外贸凭单证交易的特点,我们就能一通百通,懂得后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情与道理,同时树立起外贸“单证第一”的观念,小心伺候事实上,单证如此重要,以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”翻开报纸的招聘栏不难找到这个词可说确实,单证员不是个好活儿责任大,耗精力,也没多少钱只适合于细致耐心乂不大爱抛头露面的女孩子外贸单证交易导致的一个有趣现象,就是很多老牌的外贸商人,很可能从未真正见过自己买卖的东西【本节小节】外贸最大的特点就是单证交易制作一套合格的单证,是外贸实务中最关键的工作基本的单证包含提单、发票、装箱单与其它说明货物情况的检验证、产地证第十节信用证(上)本节我们来完全弄清晰外贸行业中最特殊、有趣而神秘的东西一信用证基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它,至少是听说过初次见到信用证的时候看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件那么,它到底是什么?首先得从外贸的难题一商业信用谈起为什么要信用证?我们不难想象与体会,国际贸易的确是一个颇具风险的行当大宗的货物与款项在国际间传递交易,各国商人语言不一致,法律各异,相隔万里,交易时甚至没有见过面,交易耗时也长生意场本来就是个尔虞我诈的战场,更况且面对的是遥远陌生的客户假如像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便,但是国际贸易不行,即便在科技发达的现在,货物从深圳港口海运到欧洲,也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月,同样地,一笔款项从国外银行转至国内银行,辗转儿天到半个月一点也不惊奇这样一来,国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌作为卖方,首先担心买方订了合同,到时候却不要货须知国际贸易通常交易量都挺大,卖方备货费时费力,万一届时买方毁约,大批货物积压在手里可就头疼了更况且很多时候货物是按照买方要求而定制的,想转售他人都很烦恼其次,担心把货物交付买方后,买方拖延付款甚至赖账毕竟海运费用不菲,比如一个20尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口,单程的海运杂费就远远超过1万元人民币即便能保住货物不被骗走,往返运费也吃不消由于有这些担心卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款,或者者在交货运输之前把货款结清作为买方,则担心卖方不能按时、按质、按量地交货同时,也不愿意提早就把货款交给卖方,一来占用资金影响生意周转;二来万一卖方出现维漏,买方隔着万水千山地也很难费力追讨因此与卖方相反,买方自然希望能先交货,查验无误了再付款当然了,理论上是有国际贸易惯例,有仲裁,有法律,可生意人都明白,不到万不得已,打官司实在是劳民伤财,胜负难卜再者说了,现在大多是有限责任公司,而且注册一家公司玩儿似的容易,真要出事了咱找谁去?归根结底,国际贸易最头疼的就是一个“信用”而货、款的问题,光凭双方的商业信用是很难协商解决的,特别是刚接触没多久的客户怎么办?找居中的担保人找谁做担保人?找银行为什么找银行?由于银行有钱呵,实力雄厚比较信得过,出了情况能担带得起而且世界各国对银行的管理与要求通常都比较高,知根知底,不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑,相对稳妥安全一些因此,国际贸易中就形成了一种特殊的做法买卖双方磋商交易以后,由买方出面,把交易的内容与要求,比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单,交给某一家银行(通常就是买方的开户行)请银行做居中担保人,根据这些条款开立一份证明给卖方只要卖方按时、按质、按量交货,银行就监督买方付款由于买方本身在此银行开户,或者交纳了一定的保证金,因此这种银行监督下的收款是很有保障的反过来关于买方而言,在卖方交货之前不需要支付任何预付款,卖方交货不及时或者者不合格,就能够拒绝付款,也很稳妥,双方皆大欢喜这样一来,国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明这份证明“信用”的文件,就是传说中的“信用证”,英文全称LetterofCredit行话简称L/C这里面有个关键的因素,就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性用一套单证来代表货物,这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能在信用证中,对需要什么单证来代表货物作出全面规定卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行,就等因此把货物交给了银行银行不需要跑到仓库去验货,只需要检验这套单证即可单证符合要求就意味着交货合格,就务必付款给卖方可见,关于信用证来说,单证是最核心部分一份信用证的要紧内容也正是细致入微地规定单证的包含需要什么单证,每种单证需要几份,单证由谁出具,何时出具,甚至全面到单据上的字句如何表述这样慎重的做法,就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身与交付过程的情况,制约卖方造假的可能信用证是个啥玩艺儿?信用证简单地说就是这么一个东西列明了交易事项条款要求,由银行居中做担保,卖方拿到信用证以后,只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证,交给银行,就能安全顺利拿到货款举例,买方是一个美国公司,开户行是花旗银行;卖方是一家东莞工厂,开户行是中国银行最常见的信用证具体操作步骤,是美国公司向花旗银行提出开证申请;花旗银行接收申请,开立信用证,并传递给中国银行;中国银行接到信用证以后,通知东莞工厂,并把信用证交给东莞工厂;东莞厂据以备货制单,完成交货后,把全套单证交给中国银行中国银行审核无误后,能够直接付款给东莞厂,或者者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行,由花旗银行付款在这个例子中.美国公司申请开立信用证,叫做“申请人Applicant.花旗银行开立信用证,叫做“开证行Opening/IssuingBank”.东莞厂由于受益于信用证的付款保障,叫做“受益人Benificiary”.中国银行接到的信用证,并通知东莞厂,叫做“通知行Advising/NotifyingBank.假如中国银行直接付款给东莞厂,就叫做“议付行NegotiatingBank”.花旗银行最终承担付款责任,叫做“偿付行Paying/ReimbursingBank”因此,当我们想以信用证作为收取货款的方式时,需要把我们的要求与国内开户银行的名称帐号等资料告诉国外买家这些资料能够询问银行,告诉银行是为了开立信用证的即可理论上信用证有很多种类,比如根据是否同意受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”,根据付款期限分为“即期/远期信用证”,根据是否能够中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等而实际上,最常用的就是“即期不可撤销信用证”,原因很简单,咱们做出口的,当然不喜欢货款被拖延,而信用证一经开出,更不希望会被中途撤销,否则就失去了实际意义至因此否同意转让,则根据出口的渠道自由掌握信用证属于什么类型,在信用证本身条款中会明确规定熟悉信用证以后,我们就明白这东西对我们有多重要了,它是收回货款的保障跟真金白银一样珍贵也正由于如此,一份可*的信用证甚至能够作为担保物,拿到银行去贷款,为卖方资金周转提供便利,行话称之为“信用证打包贷款”(也出现过很多利用信用证骗取银行贷款的,如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案,可见一斑)信用证的“不符点”同样信用证也很脆弱,对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎,连一个标点符号也不能忽视银行在推断交易是否有效的时候,就是根据信用证上的要求来审核单据的单据不符合信用证上的要求,行话叫做“不符点二不符点可大可小,别说迟交货、单据不齐全这样的大错误,就是一个错别字也能构成不符点而一旦有不符点,信用证关于卖方的付款保证即告失效接下来的处理就有交道进出口商品检验检疫局交货前请他们验货,并出具品质证书这个过程叫“商检二海关商检以后,向海关申报出口,然后运出去这个过程叫“报关”外汇管理局收到钱以后向外汇管理局报告这个过程叫“核销二国税局出口以后申报,取得退返税款等优惠这个过程叫“退税”外贸与国内做生意在本质上并没有太多的差异,只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而己【小结】通过本节的学习准备,我们己经熟悉了常见的出口外贸全过程谈生意一备货一请商检局检验货物一向海关申报出口----把货物运输出国交给客户一从客户那里取得货款--向外汇管理局申报一向国税局申报■一数数挣了多少钱,攒起来回村盖房娶媳妇实际上,并不是每个环节都要你自己去做市面上有很多专业公司,他们能够帮助你做其中的一项或者几项工作比如,货物运输代理公司能够帮你“报关”与“运输”,银行能够帮你取得货款,出口代理公司能够帮你“商检”与向外汇局与国税局申报等等一实际上,出口代理公司能做的情况如此之多,以至于你甚至只需要谈生意,然后把所有的情况都交给他们帮忙打理,你把货物交给他们,他们收到国外的货款以后,兑换成人民币给你只是,他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费此外盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头与媒婆通常都*不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照…身份证照漂亮那才是实打实地漂亮…血泪教训当然,与国内一样,外贸生意场上也有各类骗子与陷阱,因此,光明白流程还不够,有必要熟悉具体的做法,掌握清嘶的操作思路,这样就不可能出太大的问题接下来,我们就对每一个步骤全面学习一下,并熟悉在这个过程中如何与政府部门与各类专业公司打交道上节介绍了出口外贸的基本过程现在能够开工干活了首先得找客户第二节如何寻找客户与谈生意(上)
一、寻找客户的途径儿种:.银行征询买方意见,假如买方不介意这个不符点那么信用证照旧履行,支付货款但是要扣几十美金甚至上百美金的罚款这种罚款就叫做不符点扣款,其金额在信用证中会预先声明.买方不同意不符点那么银行就拒绝支付货款,即行话的“拒付”把单证退回卖方,卖方自行处理货物.买方愿意同意不符点,但是要求扣款因此买卖双方另行协商为了避免退货返运的缺失,卖方常常会息事宁人,同意扣款因此银行根据双方协商结果,支付余款给卖方当然,不符点不一定会构成拒付理论上,轻微的不符点,比如不影响单证效力与性质的错别字等,不但不应构成拒付,甚至也不必征求买方意见多数情况下诚心合作的国际贸易商都能同意小的不符点,卖方的缺失仅限于银行的不符点罚款但是,在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象特别是国际市场行情变动的时候,一旦出现不符点,买方借机拒付或者要求扣款,变相降价的情形屡见不鲜更有甚者,一些国际买家会利用信用证单证至上的特性,有意设置一些新手或者外行不易察觉的“陷阱条款”,极易造成不符点,或者使其成为变相的“可撤销信用证”,随时变卦关于这一点的识别防范,我们在后面的章节中还要专门讨论因此,信用证用得好,咱们货款就有保证;处理不当,反而深受其误,不可不慎重对待慎重对待的意思有两层,一是在信用证开出之前认真审核,确保各项单证要求合理可行;二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候,树立信用证至上、单证第一的观念,严格照办此外,学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通与补救技巧下一节,我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范第十一节信用证(中)上一节我们熟悉了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障,与信用证“不符点”导致的风险等很多初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解要么过于迷信,觉得只要外商开立了信用证就万事大吉,对“不符点”没有足够的警惕,遭到拒付才慌了神;要么反过来完全不相信信用证一特别是吃过几次不符点拒付的亏以后,死守“款到发货”的规程,结果失去了很多交易机会这两种极端观念都是由于不熟悉信用证运作特点而导致的通过前一节的学习,我们能够得知,一份“可*”的信用证,只要不出现不符点,基本上与真金白银无异而“可*”与否,最基本的衡量标准有三个知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款二知名大银行开立知名大银行开立,这一点比较好懂得既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”,那么首先这个担保人就要可*与国内银行不一致,国外的银行很多都是私营的,规模有大有小,其信用度自然良莠不齐且不说有一夜间倒闭关门的,厚颜无耻与客户信用证申请人勾结,设圈套坑害出口商的也不乏其例而知名的大银行由于历史悠久,讲究信誉,在信用证操作上基本能做到公平合理,对买卖双方的服务也比较周到通常说来,欧洲北美等发达国家的银行信誉较好,由于欧美国家市场经济体制健全,金融监管也相对较为完善外贸中最为常见的知名银行有花旗银行Citibank、巴黎国民银行BanqueNationaledeParis、大通曼哈顿银行ChaseManhattanBank、德意志银行DeutscheBank、汇丰银行HongkongandShanghaiBankingCorp等等在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称,能够直接以银行名称之关键字在Google中进行搜索,看看客户的开证行是否在名单之列另外查证银行信誉还有一个小技巧,比如根据开证行所在国家地区,去查阅中国驻该国的大使馆官方网站网站上偶尔会介绍该国要紧银行多半在经济商务参赞处网页,或者当地经济概况栏目假如有此一家,那么多少能够放心一点点比如中国驻泰国大使馆商务参赞处网站关于泰国商业银行的介绍至于中国驻世界各国大使馆的网站,则可先到中国外交部官方网站再按图索骥题外话,事实上咱们驻各国大使馆的商务参赞处网页是个好东西里面常有各国的经济概况信息,外贸法令法规,甚至企业商号名录等等,抽时间去转悠一下,不无裨益信用证开证行如此重要,因此外贸中当与客户协商使用信用证结算时,通常都会预先声明”信用证应经由知名银行开立”只是东南亚、非洲、南美洲等地区的客商,有的时候确实无法经由知名银行开立信用证的,为促进交易,实在不行的时候咱们也能同意杂牌小银行的信用证,条件是“经保兑confirmed0保兑的意思,是无名小银行开立信用证以后,由另一家可*些的银行再做担保这个“再担保”的银行就叫做保兑行ConfirmingBank0假如小银行赖账不履行其应尽责任,则保兑行须替它背黑锅保兑行通常由第三方知名银行,或者者通知行也就是咱们这边的银行来担当…实际操作中多半是通知行做保兑行当然,银行做保兑是要收费的各银行视情形不一致保兑费数额不等,以总金额
0.2%为常见,具体数额可事先征询咱们的银行,通常由出口商承担这增加了交易成本但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾要求保兑的,事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可,无其它特别操作加具了保兑的信用证,会有相应的congfirmcd”条款只是要注意,“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款,而并不是说有了保兑就“天下无贼”--不符点导致的拒付,保兑行可不可能理睬哦是否做保兑完全根据咱们自己的权衡推断,毕竟这是一个求稳妥的法子,而并非绝对必要单证要求合理可行所谓“单证要求合理可行”,指的是信用证中要求的单据,特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据,咱们是否都能按时、按量取得曾见过一个案例信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”,业务员审核的时候不加思索地同意了,可实际上咱们的普惠制证明通常只能出具一正两副另一个案例教训是关于时间的信用证要求船期后5日内寄交副本提单,10日内交单银行,而客户指定了香港的货代,香港货代则要求先港币支付杂费,到帐后才肯出提单实际操作时由于外汇支付、提单寄交内地城市等因素,根本无法在5天内取得提单由于事先没有与香港货代沟通,业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生此外,信用证对单据的要求往往还细致到语句表述,碰到这类对词句有特别具体要求的单据,没有十足把握的,最好事先向单据出具方咨询,确认是否能按要求缮制假如这一点有疏漏,到时候不能完全依照信用证要求来出具单证,势必产生不符点信用证的可*性就大打折扣了破解“软条款”“软条款”是外贸的一个行话,泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”“软条款”本身没有很严密的定义,识别与界定“软条款”需要积存经验我们明白,信用证一经开出,就是卖方交货、买方付款的根据与保障信用证的种类虽多,但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证二道理很简单,假如信用证能够随便撤销的话,卖方辛苦备妥货物,买方一句“撤销”,咱就傻眼啦,这样的信用证有什么意义?同理,信用证一经确立,买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证而“软条款”就是破坏这一基础的条款,通过“软条款”,买方能够耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质,或者迫使卖方无法履行信用证买方恶意设置“软条款”的用意,多半是转嫁市场风险我们明白,外贸交易周期长,市场变动也大,假如到时候行情不好,买方就利用软条款破坏己经开立的信用证,达到毁约或者逼迫卖方降价的目的举例信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告二乍看没什么,验货么合情合理但是到时候假如买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”,出口商就无法在规定的时限内(通常信用证会规定在发货后十几天内)集齐全套单据交给银行,自然就产生了重大不符点,买方有权拒付银行并不可能追究到底是哪一方导致单据迟误,只根据单据作出处理,吃亏的是出口商又如”船期航线由开证申请人(即买方)通知,随附买方航线确认”同理,假如买方迟迟不做通知,信用证就无法顺利履行,变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证再如“正本提单之一直接寄交申请人(即买方)这也不惊奇,关于日本韩国东南亚这些国家,货物儿天可抵达,而单证则往往需要十几天才交到银行,会耽搁客户提货的可这样一来,客户正本提单在手,无需通过银行付款就能径行提走货物到时候再随便挑刺,轻微不符点也嚷嚷着拒付,咱们就面临钱货两空的危险…特别是开证行与客户勾结的情形下因此,一个“软条款”就足以毁掉一份信用证有“软条款”的信用证,银行通常都不同意此信用证抵押贷款的,可见其危害识别信用证“软条款”有两个诀窍一是确保客户没有付款取得单证之前(行话叫赎单)无法提货”提单径交买方”之类的显然就是软条款了;二是确保“制单不求人”,确切地说是“不求客户”,也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证,所有的单证,都有咱们出口商自己缮制,或者由官方机构,或者货运公司出具凡是违反这一点的,均可视为软条款,比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等识破了软条款,就要据理力争,或者采取变通手段,让客户取消该条款比如上面提及的“正本提单径交客户”,就能够改为副本提单交客户,让客户届时以银行担保的形式先行提货,而一旦如此操作,基本上就等同于无条件承诺付款了,两全其美当然,也不是说见到“软条款”一概枪毙-事实上也做不到特别是一些国际知名的大买家,在其信用证中多见软条款,其目的一则牵制出口商,二则便于自身管理这些软条款往往也是不容更换磋商的“霸王条款”,咱们为求进展也多半会忍气吞声只是既然是大买家,好歹也讲些信用,风险比杂牌买家略微小一点其中的进退取舍,就*各位同行自己掂量了但只要出现软条款,都要格外慎重客户同意使用信用证结算了,咱们就把银行资料给客户客户就会通过他的银行开出信用证,传递到咱们的银行咱们的银行接到信用证以后,会通知咱们,让咱们审核信用证条款有异议的,通过银行把信用证退回去修改;无异议的,同意信用证并按时履行因此,审核信用证的环节很重要,也是个硬功夫前面咱们破费周章地扎实熟悉信用证知识就是个铺垫下一节,我们将专门学习如何看懂信用证与审核信用证的快速入门法第十二节信用证(下)信用证的模样,就是A4纸大小,洋洋洒洒五六页甚至十儿页不等的一份英文文件,传真过来的话长得跟藏族哈达似的里面的内容繁杂,既有与咱们直接有关的交货及制单要求指示,也有银行间协作的条款等关于咱们这些初入行的新手而言,也没有必要逐条考证其含义这就跟用钞票一样,咱们只需要懂得辨认钞票上的金额,识别钞票真伪即可,至于钞票上的编码规律、图案含义、行长印鉴等等,有兴趣再去慢慢琢磨罢假如你自己直接出口,国外的信用证开到你自己的名下,那么你的开户银行收到信用证后会直接通知你,并把正本或者复印件(通常是复印件,如无必要,正本建议留在银行储存)交给你假如你是通过代理出口,信用证开到代理名下,那么就要及时敦促代理去查询,收到后让代理传真给你在实务中,由于代理不熟悉你的客户,因此交接上容易出现问题代理接到信用证却不明白是谁的,导致耽搁,因此,一旦得知你的客户开证了,就要把名称、金额告诉出口代理,盯紧进度通常说来,从客户开证,到咱们这边收到信用证,快则一周,慢则十天跟随信用证一起交给你的,通常还有一页《信用证通知书》,这是你的银行出具的,要紧列明了此份信用证的基本情况如信用证编号、开证行、金额、有效期等等,同时盖章除了银行公章外,还会有个“印鉴相符”章或者“印鉴不符,出货前请洽我行”一类的章什么意思呢?由于目前信用证通常是通过电报传递的(通行的是SAIFT电传,一个银行专业的电讯服务机构,有特定的编码格式)理论上有伪造的风险,冒充银行名义开信用证因此银行间会预留密码与印鉴,以兹核对只是现实生活中这种现象很少见,由于信用证能通过SWIFT开立,基本就是真实的,印鉴不符的原因估计多为是交接操作问题因此,碰到“印鉴不符”的情况,也不必紧张,必要时咨询一下银行即可接下来就是信用证本身的审核了条款密密麻麻,但有个简便窍门如前所述信用证是通过SWIFT开立的,而SWIFT对信用证有专门格式,这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类,给与固定的编号也就是说,每个条款在顶头位置都有一个编号,根据此编号就能够明白这个条款是说什么的了固定格式为编号条款属性条款内容比如31DDATEANDPLACEOFEXPIRY25/11/2005CHINA“31D”就是编号,属性是“信用证有效期与有效地点”,明白这一点,我们就很容易懂得“25/11/2005CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日,以中国为有效期地点,即在中国范围内,这份信用证在11月25日前(含本日)有效有些条款内容很长,中间还分好几部分,但只要是在一个编号下,都同属一个性质内容至于其中的几部分,信用证通常会用“+”或者来分割因此,阅读的时候特别要注意,先看编号归大类,再看“+”或者分小类,免得混淆遗漏这一点在单据要求条款(编号46A)与特别指示条款(编号47A)中尤为明显明白原理,咱们拿到信用证就不再犯晕啦首先,咱们先用笨办法,把常见条款编号查询记录下来常见条款编号在网上很好查的,Google中输入“信用证常见项目表示方式”,能够查到大量链接内容,比如然后,根据编号看信用证,一目了然这里还有个前辈业务员的小方法,就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔,把重要部分,比如日期、金额、单证项目等涂抹出来,这样平常备货制单的时候,随时拿出来,一眼即见通过“编号看证”法,用不了几次就熟悉信用证了以后拿到新证,轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型,50条款看客户名,59条款看受益人,45A条款看货物品名,32B条款看金额对否,31D条款看“大限”(效期),44c或者44D条款看交货期,46A看单证,47A看要求,48看交单期限(即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行,这一点非常重要)等等一份信用证的核心内容基本如此应聘外贸业务员的时候,看信用证常常是面试项目之一,“编号看证”大派用场信用证条款还有些特别的表达方式在看懂基本内容的基础上,通过积存经验能够逐步熟悉这些信用证习惯用语比如很多外贸单证都有一式若干份,有正本(original)与副本(copy)之分谈到提单的时候用“Fullsetof”(全套),意思是要递交提单上所显示的全部正本与副本其它的则常用induplicate\quadruplicate等方式表示副本数量又如在一些大公司开出的信用证中,对单证类型的表述往往有“/间隔号,比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”,意为“或者”,因大公司的信用证格式相对固定,喜欢笼统规定单证类别,至于具体选用哪一个,双方另行确定,在这一串由连成的单证中,选择其一即可拿到信用证后第一步是要看懂,第二步就是要审核了,看看是否能顺利执行有做不到的条款,及时通过银行拒绝同意信用证,并通知客户更换(只是现在的人比较懒,常常省去了拒绝同意这一步,直接让客户通过开证行发信用证修改书了事)46A与47A条款要逐字审核,最好把所需单证的类别、份数与要求专门列表以便操作此外信用证中容易被忽视与常出问题的几个地方要特别注意.先看受益人(也就是你)的名称地址是否完整无误,这可不能有错别字,否则付款到帐有烦恼,而且由于与你的印鉴不符合,无法制作出口单证.看货物品名描述是否过于简单客户常常在信用证中简略品名,有的时候候过于笼统,会影响到有关商检单证的出具.核对货物数量与总金额是否相符实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作,这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况.交货期是否赶得上,交单期是否合理常见的交单期通常给15天以上,只是香港或者日韩东南亚国家的信用证有的时候候只给12天甚至更短,要考虑清晰特别是客户指定货代或者货代与你不在同一城市的情形,提单容易延误,要预留时间此外,有的时候候信用证会规定“境外到期”,这一点尽量不要同意,由于我们很难操纵文件传递到国外的时间还有一个特别容易犯的错误,就是要求客户修改交货期或者交单期的时候,一定要相应修改信用证有效期比如规定10月10日船期,12天交单期,信用证有效期是1()月22日现在更换交单期为15天,却不记得相应更换信用证有效期的话,就会导致“尽管在交单期内交单,却仍逾过信用证有效期”的后果.费用分摊是否合理71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的通常公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”,但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”这将给咱们带来几十甚至两三百美金的额外支出要事先跟客户约定这一点,或者者可能的话在售价中悄悄加上一些根据信用证制单,宁愿与实际情况略有出入,也要保证单据字面上与信用证的完全一致信用证一旦确认以后,就要完全依照执行,即使其中有错别字(信用证中错别字的现象比你想象的要多),也不得不硬着头皮将错就错,以期单证相符说白了,你伪造单证,银行不管(那是警察的事),只要字句吻合即可;可就算是真实无误的单证,只要不符合信用证的填制要求,一样算不符点,轻者罚款,重则拒付其中的罚款,指的是不符点扣款通常每一个不符点扣罚50美金最为常见只是现在很多欧洲银行的罚金越来越重,最高见过有将近120欧元的不符点扣款不是客户扣而是银行扣,金额没得商量而且只要出现不符点,即使客户自己不介意,痛快同意,银行也照扣不误因此制单工作尽管普通,责任却很重大,点小疏忽有的时候候能够照成令老板跳脚心痛的缺失费了很多劲,咱们总算是完全弄清晰信用证了回顾一下.信用证就是客户银行开出来的,保证客户付款的文件,文件中全面规定了交货的要求及有关的单据.交货后,把全套单据连同信用证交给银行,就能取得货款.通过条款编号,能够迅速看懂信用证的内容.单据制作不符合信用证的要求,会被罚款,严重的可能导致信用证“失效”一如今只能直接与客户协商以取得货款,银行不再承担付款责任第十三节几种常见的外贸单证前几节我们曾经说过,外贸业务员在实际工作中,需要制作一叠单证,用来代表货物与客户的交易、结算,看上去就是转手买卖这一叠单证的过程比如咱们跟香港台湾这些出了名的中间商做买卖的时候,“单证交易”特点就尤为明显香港台湾客商在国际上接了订单,回过头在大陆找供货厂(也就是咱们啦)咱们把货物交给船公司,然后备齐单证交给香港台湾商,他们再转手交给国外客户0很多时候,香港台湾中间商还不是立刻付款,而是拖上半个月一个月的,实际上就是等他们的国外买家付款后,再支付给咱们这样一来,这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室,不用堆货不用占资金,一叠单证文件转转手,即可运作动辄几十上百万美金的买卖,很有一点“空手套白狼”的味道当然了,说得轻巧,真做起来还是有难度有讲究的那些成功的香港台湾中间商,大多有着多年国际贸易经验,熟悉国际市场,熟悉国外买家,熟悉行业知识,明白如何有效操纵交易过程与产品质量从这些香港台湾中间商身上,我们能够比较形象地熟悉外贸行业“单证交易”的意思单证交易,书上正规的名称叫“象征性交货”,一个意思外贸中代表货物的这套单证,最基本的就是发票(Invoice)、装箱单(PackingList)与提单(BillofLoading)这三种单证是提货报关的基础其中最重要的是提单,由于它是提货证明,法律上的“物权凭证”,由国际海洋运输的正规船公司出具(或者货物运输代理人出具,简称货代提单),通常是三正三副,任何一份正本都能够提货,而一旦提了货,其余两份正本就失效了发票与装箱单要紧是用于说明货物情况,比如数量、价值等,不算什么强有力的法律文件,格式也较为随意,只要包含有关内容就行咱们能够在电脑上用WORD来自己制作发票与装箱单,签字盖章即可份数也不限定,多少都没关系,反正是咱们自己出具的假如合同或者者信用证中明确表示了“几证几副”咱们能够在正本上加注“O邺RIGINAL”,副本上加注“COPY”字样以示区别除了这三种单据,最常见的就是通常由出入境检验检疫局(简称商检局)出具的品质证、原产地证与普惠制证了由于外贸是买卖单据,用单据来代表货物,而发票装箱单乂是咱们自己出的,作为买家当然不放心,不能咱们说什么货就是什么货,需要有权威机构来检验证明且国家规定某些商品出口务必通过检验因此品质证是很常见的单证之一作为生产厂家,咱们要取得出口商品的品质证,首先要到当地的商检局做备案登记每次出货前,填写商检申请表,提供样品给商检局,通常几个工作H内即可有结果,取得通关单(由于需要在出口报关的时候提供给海关,作为商品品质合格的证明,因此叫通关单)买家要求提供商品品质证明的,咱们就在商检申请表上的有关选项中打钩选择,商检局会应要求出具这类品质证明有品质证、重量证、卫生证(健康证)等并不是每种商品出口都需要商检的,比如电器、食品、化工等需要商检,而很多工艺品等就不需要第一次做出口前,能够到当地商检局或者海关或者货代报关等处咨询,看自己的产品是否需要法定出口商检有的时候候,客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验合格证最常见的这种机构就是著名的SGS检验公司这是一家老牌的瑞土民间检验公正机构,在中国的业务由SGS与中国标准技术开发公司(CSTC)共同投资建立的通标标准技术服务有限公司操作,总部在北京,在要紧口岸城市上海青岛广州等等都有分公司他们不但提供SGS检验,还代理很多国际产品标准的认证特别地,世界上很多非洲与南美洲国家,规定进口商品必需在出口地装船前经SGS检验,这就是所谓的“全面进口监管计划(COMPREHESIVEIMPORTSU邺PERVISIONSCHEME)简称CISSo假如是CISS检验,SGS就不收什么费用,但非CISS的其它客户要求的检验,SGS收费可比咱们商检局高多了,一个20尺集装箱的检验费用可能三五百美金甚至更高具体的费用,可根据所需验货地点、产品等,与就近的SGS咨询另两种常见的单证就是原产地证(CERTIFICATIONOFORIGINAL)与普惠制证(GSPFORMA)o实际上他们同属于产地证国际贸易中,对进展中国家的出口常有优惠措施要紧是进口国在进口关税上给予一定的优惠咱们中国理论上仍属于进展中国家,因此,出口商品办理产地证,就等于有了享受优惠关税的身份证这能为进口商节约一笔钱,降低了经营成本这两种证都可由商检局出具,有固定的格式,一式三份,其中商检局留档一份能够先去商检局买空白证书,自己填写(用老式打字机或者针式打印机,由于这种单证是自动复写的),再连同申请表、对应的发票一起交给商检局盖章即可办理的费用不高,一份证也就几十元人民币这两种证明尽管都是产地证,但有区别,原产地证使用比较广泛而普惠制证是“普遍优惠制”证书,是发达国家给予进展中国家出口产品的一种普遍的、非歧视性、非互惠的减免关税制度,是在最惠国税率基础上进一步减税的优惠待遇也就是说,只有对咱们中国实施普惠制的国家才用得上因此,要看清晰客户的要求有的时候候,客户也会要求同时出具两种证书,这多见于大的国际批发商采购,以备不时之需原产地证与普惠制证,上面有栏目显示对应的发票号码,注意与实际提供给客户的发票在号码与时间上保持一致,且不要晚于提单的日期除了商检局外,按照客户的要求,各地的贸促会(国际贸易促进委员会)与商会也能够出具产地证产地证仍是一样,只只是盖的是贸促会或者商会的公章罢了,收费跟商检局也差不多贸促会与商会,理论上是“由中国经济贸易界有代表性的人士、企业与团体构成的全国民间对外经贸组织”,有点儿“民名官办”的意思很多时候,贸促会与商会是“一套机构两块牌子”,极大方便了咱们办事商检证、原产地证与普惠制证,办理起来都需要几个工作日商检最好在出货日前提早一周办理产地证还好办,效率高的地方甚至一两个小时可取但总的说来,开船前就着手申办,特别是对香港日韩等地,船开数日即可抵港,假如不及时办理单证寄出,容易耽搁客人收货及进口报关这些单证,通常由出口生产厂家(已在商检局备案)来申办,或者有进出口权的公司申办只是有的时候候,是工厂申办而经由外贸公司出口的这就会出现单证抬头与实际出口人抬头(显示在出口商业发票、装箱单与提单上)不一致的情况在信用证操作模式下,会有一点争议与烦恼首先,信用证上就不能规定“不同意第三方单据”字样或者者保险起见,干脆要求客户在信用证上明确表示“同意第三方单证”,以免银行在审核信用证单据的时候对此有异议第十四节国际货运货物的国际运输,是咱们外贸中最重要的一环,它决定了客户是否能安全稳妥地收到咱们的货国际货运咱们不能自己干,得委托专门的国际货运公司来运这样一来咱们就得把货物交给他们,很多情况就不是咱们自己能操纵的了因此也是外贸中容易出问题的风险较大的环节熟悉国际货运知识,选择合适的货运公司,双方协作,才能最大程度降低风险,顺利交货下面几节我们将专题讨论这个问题很快就会发现,货运公司能帮咱们做的情况,远远不止运送货物那么简单提单的基本常识“提单”就是提货单,咱们把货物交给货运公司以后,货运公司出具给咱们的文件拿着这份文件就能够提货了提单通常是自动复写的一式六份,三份是正本(上面有original字样),三份副本(标明copy字样)除了“正本/副本”字样外,其它字句完全一样正本通常是鲜艳彩色,而副本多半是黑白,一眼就能够分辨任何一份正本提单都能够提货,一旦提货,其余的正本就失效了副本只作留挡、记录、证明、核对等用处,不能用来提货提单的样式大同小异通常A4大小(也就是普通杂志大小),除了货运公司的名称、落款签名盖章外,分好几个栏目内容最基本的有.发货人Shipper通常就是咱们,出口商.收货人Consignee能够填写具体的收货人,比如外商,也能够填“TOORDER”,凭指示,意思是谁提货还没确定,到时候凭转让批示来定.通知人NolifyParty就是货到码头后,货运公司该通知谁“货到啦来提货吧:注意,这个通知方只是起个传递消息的作用,并不具备提货的效力(除非他本身就是提单上注明的收货人)因此,通知方写谁都无所谓,通常就依照外商的要求填写,写一个或者两三个都行.船名航次OceanVesselVoy邺age远洋货轮有个有趣的地方就是都有自己的名字,比如“远东之星”,“昆士兰皇后”什么的此外每次航行都会指定一做出口外贸的要寻找客户,多半通过各类交易展览会(比如著名的一年两次的广州交易会,上海的华东交易会等),与通过互联网搜寻参加交易会效果来得比较快,跟老外面对面谈生意,信息也比较准确,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的互联网就便宜多了,而且随时随地都能够开工干活,因此咱们重点谈互联网互联网上找客户,有两种方式,一是发广告,大声吆喝让大伙都明白你二是搜寻采购信息,看谁象买主就兜上去推销
二、如何在互联网上找到需要的信息?(考试重点,务必温习)发广告得明白上哪儿发,采购信息得明白到哪儿去收集因此首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息互联网上什么东西都有,而且混成一锅粥,瞎转悠可不成因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”,这东西就是互联网上带路的,你要找什么,告诉它,它带你去找现在,打开互联网,在地址栏中输入,你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了假如,你是个卖鸡蛋的,想明白都有谁想买鸡蛋,怎么找?不难想象,想买鸡蛋的人,会在网上吆喝,求购鸡蛋,只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子,就能联系上好,让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”,然后点击“搜索”好的,新的页面打开了--看见了--呵呵,基本的操作就是这么简单这里的“求购鸡蛋”,术语叫做主题词,也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案主题词的选择有些讲究,同样的意思,不一致的主题词,搜索结果会大不一样由于互联网上的内容浩如烟海,你只要一杯茶,互联网却会连汤带水给你一锅你能够尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等,看看结果因此,要多练习,揣摩拟定搜索主题词的技巧不妨先抽半小时看看有关的介绍学会使用搜索引擎以后,就能够方便地在网上找到你需要的各类问题的答案了单元练习
1、目前人民币对欧元的汇率是多少?参考答案在搜索引擎中输入“人民币汇率”
2、过年了,俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱,到哪里买?参考答案在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”个航次号,比如“V
4.5E”,组合起来就类似于“FAREASTSTARV
4.5E”,即远东之星号货轮的V
4.5E航次远洋运输在公海上长途跋涉,风险大,务必组织严密因此明白船名航次,很容易在互联网上查到该船计划何时启程何时抵达,途经什么港口等信息.起运港、目的港、交货地点据实填写.货物唆头、品名、重量、体积、集装箱号、铅封号等据实填写货物唆头,指的是包装箱外面印制的简单字符图案,目的要紧是为了便于在大堆的货物中识别辨认出来唆头没有固定格式,按照客户的要求来做也能够没有唆头,显示“N/M”字样,B|JNOMARKSo.其它附加内容比如注明运费是发货方支付还是收货人支付、货物何时装载上船、目的港提货处代理人名址与其它一些客户要求显示标注的字句内容提单内容的填写,由发货人(也就是咱们)把基本资料与要求告诉货运公司,货运公司填写以后经咱们确认无误,开出正本几点特别注意收货人栏目的填写内容不一致,提单的性质就完全不一致填写具体收货人名称地址的,提单就变成了“记名提单”,只有这个记了名的收货人才能提货这样一来,提单就只能卖给这个收货人,而不能转卖给其他人了其他人即使拿到提单,因名字不一致也提不到货因此,记名提单是不能自由转让的更有甚者,由于记名提单只有这个收货人才能提货,因此在很多国家,只要有提单的复印件/传真件,同时证明自己就是提单上写的那个收货人,即便没有正本提单也能提货这关于咱们出口商但是很危险的也就是说,对这些国家出口的时候假如做记名提单,外商不用付钱买咱们手上的正本提单,凭传真件就能提货,那咱们搞不好就钱货两空因此,使用记名提单要慎重当然,假如客户已经把钱给咱们了,做记名提单就无所谓或者者是在信用证条件下,开证行又可*,单证也没啥问题,那么记名提单的风险也不大外贸实务中,除了记名提单,常见的就是“凭指示”提单了,也就是咱们上面说到的,在收货人栏目填写“TOOR邺DER”字样的提单我们明白,外贸中常常多次转手倒卖,咱们在发货的时候未必明白谁是最终的提货人外商有的时候也不想咱们明白,因此写“TOORDER”就方便多了有了“TOORDER”字样,这份提单就能够自由买卖转让,谁拿到提单谁提货一份提单,务必由货运公司注明货物何时上船,用“ONBOARD”加日期来表示这个日期就是确定交货期的标准,因此非常重要特别是在信用证操作中,假如这个日期不符合信用证规定的时限,将会成为重大的不符点,银行与客户很轻易就能拒付只是话说回来,这个日期既然是货运公司自己注明的,自然就有商量有弹性,必要的时候,与货运公司沟通一下,灵活处理也是能够的比如说是实际上是10月10号装船,但提单上显示1月6号,以配合信用证的要求这就是传说中的“倒签提单”理论上是违规操作,但实际上常常会用具体的操作我们稍后会全面谈到船东提单与货代提单咱们在实际操作中,会碰上两种类型的提单船东提单与货代提单船东,就是自己有远洋货轮的货运公司一条远洋货轮的造价不菲,拥有自己的远洋船队的公司自然是实力雄厚从某种意义上看,这样的公司也比较可*由于他们做长久生意的比较注重声誉,不可能为一点蝇头小利而自毁名节,相对来说操作上就比较正规另一种货运公司就是货运代理,简称货代货代自己没有船,某种意义上性质与普通贸易公司差不多他们招揽货物以后,再一起拿到船东那里去订舱咱们不妨把船东与货代的区别与关系看成批发商与零售商,商品就是远洋货轮的“舱位二船东把舱位批发给货代,货代把舱位零售给咱们不难想象,船东尽管稳妥,但毕竟难免“店大压客”一些,在服务的灵活性与殷勤程度上往往比不上货代货代数量众多,分布广泛,与咱们做外贸的沟通起来非常方便,也比较愿意配合咱们的操作,特别是上面提到的类似于“倒签提单”这样的特殊运作因此,实际工作中咱们跟货代打交道更为普遍表面上看,船东提单与货代提单的效力相似,咱们把正本提单卖给外商,外商凭提单取货而实际上还是有差别的首先,提单本身就是一种“运输契约”,货运人把提单开给咱们,就等于签了一份承运合同船东提单,是咱们与船东间的合同,而货代提单就不是咱们把货物交给货代,货代再交给船东,货代与船东间有承运协议,船东只对货代负责而不可能对咱们货主负责,由于在货代提单的操作下,关于船东来说,货代才是“货主”因此,凭船东提单,到了目的港能够直接提货;而货代提单则不行,需要把货代提单拿到港口代理人那里“换单”,也就是根据货代提单开出提货通知,再去提货当然,关于咱们提货人而言,这表面上就是多了一道手续而已,不影响提货的,不算什么风险恰恰相反,咱们能够利用这一点更好地操纵物权比如,咱们把货代提单交给客户以后,突然发现客户有欺诈行为,可能会不给钱,这时咱们就能够请货代帮忙,通知目的港代理“扣住”货物,让外商即使拿着货代提单也暂时提不到货,给咱们争取宝贵的时间(无正式理由,目的港也不便强行扣货只能拖延数日,只是关于外贸纠纷而言,这种拖延非常有利于出口商)简言之,假如货物运输本身不幸出了事,咱们追究货运公司责任的时候,显然实力雄厚的船东比普通的货代更有能力负责平常货代则比船东能配合咱们的工作,在灵活处理提单与防范商业欺诈上,货代的帮助至关重要此外,货代的运输价格也很有优势,常有折扣第十五节货代前面我们已经明白,结交两三个货代好朋友关于咱们做外贸的很有用处除了正常的货运业务外,关系“铁”的货代还能够在下列几个方面帮咱们的大忙:.给咱们比较优惠的运价;.帮助咱们“灵活处理”提单上的交货期本来10号交货的,现在提单上显示6号装船,化解了迟交货的违约责任,即行话中的“倒签提单”.操纵好货物的物权,在发现客户有诈的时候及时扣住货物这一点要紧通过货代提单需要在目的港“换单”才能提货的特点实现的.跟踪货物的动态,包含何时抵达目的港,客户是否已经办理提货等等货代与船东有合作关系,能够网上查询船东的运输内部数据.能够帮助办理紧急出货,紧急报关等事宜.必要的时候能够代理出口,代办各类单证等这些情况关于避免商业纠纷与风险防范很有好处,但没有货代帮忙咱们却难以办到说白啦,本来货代只管运输即可,这些情况大多属于“友情协助”的因此成功的外贸人身后,多半有个得力的货代朋友如何选择好的货代现在哪一行都竞争猛烈,货代公司也数不胜数良莠不齐如何找到合适的货代朋友呢?一方面,只要你做外贸,在网上公布过外贸商业信息,嗅觉灵敏的货代公司很快就会找到你来毛遂自荐,相信很多外贸朋友都接到过这样的电话与传真另一方面,也能够在互联网上各类专业论坛去寻访,比如阿里巴巴网的商业论坛里就有专门的物流板块,那是货代朋友聚集交流的地方去看看他们的交流、评论,不但能增长国际货运知识,还能从中看出他们各自的水平与风格,继而与他们联系,熟悉情况酌情选择也是个好途径此外,在Google等搜索引擎上以你所在城市及要紧出货港口,加上“海运”之类的词组与搜索,也能找到很多货代公司的信息收集一些货代公司的信息后,如何从中选择?耍紧看优势航线、价格与服务水平三方面国际海运的航线很多,大致分为欧洲、地中海、美加、中东、印巴、东南亚(日韩)、中南美与非洲等船东公司有各自的主营航线,在这些主营航线上船次多、价格优惠、代理点多,服务相对有保障自然,所合作的船东不一致货代也就形成了各自的优势航线根据咱们需要的航线,能够分别选择不一-致的货代因此,与货代交往认识的时候,往往第一句话就会问“做哪条线比较有优势二在货代介绍之后,留心比较他们自报的航线运价,看看是否确实比别人便宜些价格比对时,还要注意,运费不但包含海运费,还有各类杂费,要问清晰货代所报价格的构成,以免误解通常,连同各类杂费的运费总开支,行话叫做“Allin”价AHIn价才是比较接近咱们实际支出的价格,最有参考价值服务水平方面,初期要紧在交谈中观察感受货代对国际运输与航线的专也知识熟悉程度,是否熟悉从订舱到报关出货的整个流程各个细节等等还能够在网上以这家货代名字为关键词搜索一下,侧面熟悉情况是否做过登记,是否得到船东认可等等初步接触感受良好的,能够尝试合作一些小单,以便进一步磨合熟悉货代杂费揭秘海运价格除了“纯”运费外,还有各类杂费,这些杂费有些是船东收取的,有些是出货港/目的港码头收取的,还有些是货代自己立名目收取的而且,很多费用并无明确的标准,非常灵活除了向发货人收取外,有些费用还会向收货人(也就是咱们的国外客户)收取这就很容易产生两个陷阱一是某些货代巧立名目多收费用,二是货代在收货人与发货人之间调节、转移部分费用通常地,发货人找的货代,发货人就是主顾,货代就会尽量压低费用来取悦发货人,因此少收费用,而到了目的港去多收客户(收货人)的钱,拆东墙补西墙,反之亦然这就是为什么同样一批货物,假如做的是CNF咱们自己找货代,费用就比较低;而做FOB由客户指定货代的话,人民币杂费就高出很多的缘故明白这些内情,咱们就明白了,不能贪图一时便宜,以为价格越低就越好而一定要事先确定好价格的构成,避免某些不良货代出运后乱收费或者转嫁客户,影响咱们跟客户的感情与合作首先咱们自己就要对运杂费的构成有一定熟悉,学会分辨“行规”收费项目与乱收费常见的杂费包含:ORC OriginReceivingCharge起运港码头附加费;DDC DcstinationDeliveryCharge目的港提货费;THC TerminalHandlingCharge码头操作吊柜费;BAF BunkerAdjusledFactor燃油附力口费,或者称FAFFuelAdjustedFactor;CAF:CurrencyAdjustmentFactor货币贬值附加费;DOC Document文件费;PSS PeakSeasonSurcharge旺季附加费;AMS AmericaManifestSystem(美国舱单系统)2003年起美国出于反恐需要,规定凡是运往美国的货物,船公司务必将货物资料通过AMS系统报美国海关同样的货代务必把货物资料如实报给船公司货代因此向货主收取AMS附加费,通常约25美元/单这些费用收取项目会根据时间与航线不一致做调整,但全行业基本固定,也就是说,要收大家都会收,假如别人都不收就某个货代列名目收取,那么就有问题了FOB条件下,要特别注意虚高的费用项目当然,FOB是客户指定货代,货代“讨好”的对象是国外客户,咱们承担的国内杂费确信比CNF下要高,这是“潜规则”,没办法的情况但不能高得太离谱各地的行情略有不一致,能够根据本地情况,多找几家货代比对,以熟悉当地的“行规”以上海为例,货代会收取100元左右的“报关费”,150元左右的“单证费”,有的时候候三五十元/立方的“装卸操作费”等这样算下来,FOB条件下走一个立方的散货,人民币杂费以300元左右为适宜这些费用,最好在运输之前就要跟货代确认好,否则等到上船了再“打死狗讲价”,咱们就被动了由于货代手上还扣着咱们的提单呢,还有委托货代报关时的核销单.、报关单等不按照货代要求付清杂费,咱们就不能及时拿到这些单证,误事如何与货代打交道熟悉行情,就比较好讲价了,节约一点运费开支但是,注意不要太苛刻行走江湖,互利互助,分利于人,大家关系才能长久货代就是*这个吃饭的,假如咱们太抠,导致货代没什么利润,他们自然就没有帮忙的动力特别是舱位紧张的时候,不免会布•货物被延误,不能上船而拖迟如今,货代多半会优先安排那些有利润可图的货物,运费太“抠”的自然就被抛下了因此,出于长期合作,关键时候*货代大力帮忙的因素考虑,不必太计较那几十百把块钱的,让货代有钱可赚,才有殷勤服务的积极性讲价的时候还要注意,国际海运价总是浮动的根据货运淡旺季与燃油价格的变动,会有小幅涨跌,有的时候候涨跌甚至会达到每个20尺柜上百美元这个价格的波动不由货代操纵而是船东说了算,货代通常只能确认预知本月的价格可实际上咱们常常需要预先问价,以便根据海运价格核算对外报价,考虑到交易磋商周期,很可能一两个月以后才出货因此,向货代询问价格的时候,不妨告诉他们你大致的出货时间,请货代告知可能的运费变动趋势,以便核算对外报价的时候留点余地当然,一些货代急于招揽生意,询问他们的时候永远会说“要尽快订舱,下个月会涨价”云云,不必理睬他们多问几家,熟悉实际的趋势,并选择那些能够如实相告、提供合理建议的货代来合作找好货代,谈好价格以后,咱们也要积极配合货代的工作把运输安排得稳妥周详一些,只要条件同意,工作就提早一点,给货代足够的时间来操作通常说来过程是这样的.向货代订舱;.货代传真货物进仓通知;.整柜货物的,货代安排集装箱拖车;拼柜货物的,按照货代进仓通知的指示按时送进指定仓库;.把报关资料(即报关所需的发票、装箱单、报关单、核销单及其它所需单证)及时交给货代,委托货代报关假如是自己报关的,则按照货代规定的时限内完成报关;.报关装船的同时,与货代核对提单内容,把客户对提单的种种要求告诉货代请货代按照要求制单货代以咱们最后确认的内容格式出具提单;.船开后,货代通知所需费用,并出具运费发票咱们付清费用,取得提单;.月余左右时间,报关时候交给海关的报关单一部分与核销单退回来假如是委托货代报关的,货代应将这些单据及时转交咱们,以便办理核销事宜时间安排上则很有讲究通常采取倒推计算方法,先确定最后期限,再根据操作步骤倒推计算时间举例,假设咱们与客户拟定10月20日出货,运往澳大利亚的悉尼港口注意并不是每天都有船开往悉尼的开船航次通常会以周为单位,比如说规定逢周
二、周五有船经查20日是周四,之前最接近的航次是18日周二的船这样一来,18日才是咱们实际操作中的最后交货日(可能的话,最好安排提早一个航次,比如说14日周五的船这样即使届时有什么延误赶不上船,咱们也还能够走18日的航次,期限内完成交货否则就只能通过倒签提单解决了)18日的船,按照规定务必提早半天到一天截止装船,即行话中的“截放”,更须提早一两天完成报关装船事宜,行话称之“截关”故通常情况下我们应在16口左右把货物运至码头并完成报关而在本案例中,16口逢周口,稳妥起见,最好在上周五即14日完成报关考虑到订舱及安排拖车装柜所需时间,提早一周为宜因此,11日左右向货代订舱,14日左右完成报关,18日如期上船是本案例中比较稳妥的办法可见,合同约定20日交货的,到了实际操作中咱们11日就要动手准备了当然,紧急情况下通过货代帮忙,咱们能够在短时间内完成报关出货仍依上例18日的船17日才完成报关上船的也不是不可能,但毕竟太玄,非常规做法熟悉了过程,基本上就懂得了时间安排的惯例,即通常提早1周订舱,提早两天完成货物进仓与报关事宜在与货代配合熟稔之后,时间能够安排得紧凑一些,提早三五天订舱都还赶得及其中需要格外注意的就是节假日与周末的影响由于报关出运需要出口方、货代、码头、海关等几方操作,节假日与周末特别容易造成配合与联系上的脱节特别春节、“五一”、“十一”长假,是海运出货最容易出问题的时段,而一旦出问题就没法及时解决因此在与客户订立合同的时候,最好避免在长假内出货实在需要假期内出货的,首先把“官方机构”的衔接工作在假期前解决,同时与货代工厂之间保持密切联系,索要经手人的手机号等应急联系方式,预先理顺操作环节,估计可能的意外并准备必要的应急预案
3、怎么做麻婆豆腐?参考答案在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”
4、外贸中的“原产地证”是什么意思?参考答案在搜索引擎中输入“原产地证”抽空多练练,你会发现自己功力猛增,开始有点儿“万事不求人”的牛劲了……见到论坛上〈什么是CIF>之类的菜鸟级求助贴就想笑,扬眉吐气、其乐无穷呵第三节如何寻找客户与谈生意(中)新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网是目前最省钱又便利的途径网上找客户的方法有两种一是发广告,让大伙都明白你,让买家自己来找你;二是搜寻买家的信息,通过电子邮件的方式上门推销在网上找客户,叫电子商务(事实上电子商务不是这个意思)呵呵,不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务,显得咱也够档次那么,我们就开始电子商务吧首先有三个准备工作要做.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你英文不好的朋友,不要用自己名字的汉语拼音做英文名,由于老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的随便起一个好了,最好是欧美风格的名字义乌福田国贸城某小老板就起个名叫MahmudLi(默罕穆德.李)不是说不行,到底有点儿怪.注册一个电子邮件信箱,方便老外找你免费信箱的也都能够推荐hotmail收发国际邮件稳固且快速,非常可*.写一封广告信不管是到处撒广告还是挨个推销,都得先准备好一小篇广告信一一行话叫“开发信”,英文的,咱想找老外么,当然用英文开发信不难写,只要说清晰你卖的是啥,你工厂/公司名称地址联系方式就能够了当然,加上几句诸如“能够常年供应”,“物美价廉”也没什么不好根据经验,假如强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错中国货品种多、档次全、价格低,老外都挺喜欢如何写开发信?最简单的开发信WeareAOTCo.LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.Pleasecontactustoknowdetails.(翻译我们是中国的AOT公司,我们卖苹果,质量不错还很便宜请联系我们以熟悉详情)(联系方式)Contact:Mr.OctopusTel:86-21-88888888Fax:86-021-66666666假如你不喜欢用“特便宜”这个词,觉得跌份儿,就改用文雅些的“竞争性价格competitiveprice,都是一个意思只是根据经验还是用“lowprice”比较吸引人,只是也不要因此就豁出去用“lowlowprice”,老外会挺反感的假如你英文还不错,那么就加多些内容,自己掂量着办假如英文不好又想多加些内容,能够在网上找一些现成的例句怎么找例句?随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见这样的例句还有很多,有空慢慢找吧是不是开发信越长越全面就越好呢?不是咱写开发信的目的是什么?不是参加作文比赛,而是引老外“上钩”的写得太全面一目了然,客户一懒也就不理睬了最好是有实有虚,引起客户兴趣,让他联系你来熟悉详情,他一回复你,你就获得了他的电子邮件等联系方式,这就是宝贵的客户资料就算一次生意做不成,资料在手保持联系,将来说不准就有戏关于开发信的技巧,在完成1()小时的快速入门教程以后,会在进阶修炼教程中专门讲述【小结】必要的准备工作起英文名字,弄个电子信箱并写一封开发信;开发信的内容包含经营的产品名称与你的联系方式第四节如何寻找客户与谈生意(下)上节我们说到如何制作开发信(也就是推介广告),接下来,咱们就能够发供应信息的广告了到什么地方发?当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台在这里你能够免费登记你公司的信息(叫做免费会员注册),同时公布供应信息假如肯花点钱,就能够成为付费注册会员,获得更多的信息与服务……阿里巴巴尽管是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等类似的贸易平台网站还有很多,他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入“供求信息”,能找到很多同类网站尽管良莠不齐,但闲着也是闲着,“有杀错没有放过”通常这类网站都会提供有限的免费信息公布与公司登记的服务,只要是免费的,尽情去公布吧此外,类似于贸易论坛这样的地方,趁版主不注意也能够去骚扰一下你看平常老是有人发广告帖子,受尽“网管”欺凌也风雨无阻,为啥?还不是有效么!只是死乞白赖发广告贴也不好,得想办法咱做外贸的脑子得灵呵,比如广告做得委婉一点、优美一点,或者者努力博个三星级好设计签名档,反正跟开发信一样,只要留个产品名称与联系邮箱就成这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了但你很快会发现,找你的全是国内外贸公司(当然,国内外贸公司也是买主,也要伺候好,但咱立志做外贸的,还是得多找老外啊)为什么?很简单,这些都是中文网站,老外很少来转悠看来,还得走出去,到外国的贸易平台网站上打天下但是,先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要由于全世界的贸易平台网站,模样都差不多,功能也近似先在中文网站上,把公司信息登记,供求信息公布等等练熟悉了,以后到全英文的网站上去就不可能犯晕,即使有单词不认识,看格局也能连蒙带猜搞懂七八分估摸着自己功夫差不离了,就能够出去闯喽怎么闯呢?老路子,先去找贸易平台网站“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads输入搜索引擎一找一一哇!好爽!此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确除了TradeLeads以外,B2B”也很常用,意思是“批发商与批发商谈生意”,不妨用它搜索看看到了外国贸易平台网站,别露怯,中文网站你咋做,国外网站就咋做,反正不要钱对了,英文中表示“不要钱”叫做“FREE”,在网上见到“FREE”字样的千万别客气此外,登记叫做JoinNow”,初次免费登记叫做“FreeRegislralion,公布供求信息叫做“PostTradeLead,注意,你要卖东西的,就要公布“供应/Supply”你要看买家信息的,就找“买/Buying”来,实际演练一下进入,在网页上找找看看是否具有上面几个词,有就点进去玩熟了,到哪儿都一个样只是,这样满世界找贸易平台网站比较累不要紧,在论坛上一一比如咱们的阿里论坛,常常会有闲汉公布一些帖子,告诉你国外贸易网站的,挨个去逛逛呵呵,向闲汉们致敬小结广告要在贸易平台网站上去发;通过搜索引擎与论坛帖子寻找贸易网站;在贸易网站上免费注册登记你的公司名址与经营项目;公布供应信息注意【不要对发广告抱以太大期望】发广告能产生的效果是很低的在10个贸易平台网站上发广告,通常只有一两个会产生效果,而且通常在公布两三个月以后由于贸易网站信息更新很快你最好隔三岔五去逛逛,只要该网站同意,不断重新公布你的信息(只是信息,无须再注册),重新公布的信息,最好内容上能有所更新,哪怕是换换词句【也不要小看发广告的作用】由于互联网上的信息是流淌共享的,你在一个地方公布的供求信息,会被不断引用转载坚持发广告一段时间以后,往往会有惊喜只要联系方式不变,两年以后,不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你,一点也不惊奇与发广告相比,主动搜寻买家信息与联系方式,同时发电子邮件挨个推销,更直接有效连续这样干两个月的牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了,行话叫做“询盘”(Inquiry)Inquiry一词,通常会显示在邮件的标题与正文里英文不好的朋友,见到这个词要特别关注生意上门了【旁白】假如居然会两个月都不开张,怎么办?这种情况多半是由于公司风水不好调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要孟型收口的水生财,收口则合敛财此外,自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西,由于这些都是惜福养生的,不利横财笑谈,别往心里去啊!有外商问价,把价格报给外商这就是“报价”,报价要慎重,亏钱赚钱都*它了做出口的,价格怎么核算呢?先熟悉一点常识,首先是汇率第五节外贸中的汇率国内用的人民币,外贸用的美金人民币换美金,兑换比例就叫做汇率外贸业务中,往常汇率基本是固定的,
8.26元人民币换1美金因此,假如你的货物价值100元,对客户就要报价100元人民币/
8.26汇率=
12.1美金;现在汇率有所浮动,但道理都一样,它是多少你就除以多少[入门教程花絮1]关于汇率问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多,你的教材中算的是8点多呢?答:
8.26是行业中的基本汇率,银行与业内结算都用这个汇率那么,你的朋友说的9点多的“汇率”是怎么回事呢?这通常出现在外贸公司代理出口的情形中如我们已经说的,外贸公司代理出口的话,对外收汇与核销与退税,都是外贸公司来做,最后一总按照人民币来跟工厂结算举例,你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果,资金是这样流转的.外贸公司收到客户支付的100美元,折合100X
8.26=826元人民币.此外外贸公司通过办理退税还能够得到(比如说)100元人民币的退税两项合计,那么外贸公司总共收到了826+100=926元也就是说,在这份总金额为100美元的苹果出口生意中,外贸公司总共得到926元收入.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的,比如说是出口合同总金额的1%吧那么还要扣除100美金义1%X
8.26=
8.26元人民币.以上三项合计,外贸公司应该支付给你926-
8.26=
917.74元也就是说,你通过外贸公司卖出苹果价值100美元,外贸公司实际支付你人民币
917.74元,这样就得出了一个
917.74:100的比例,也就是所谓的9点多的“汇率”实际上这个9点多只是个“比例”,而不是真正意义上的汇率那为什么要计算这么个9点多的比例呢?是为了避免烦恼每次都这样算我们明白,同一产品退税率是固定的,外贸公司的费用通常也是“老价钱”不变,只要双方合作过一次,就能够算出这个“9点多”的比例,以后出口相同产品,直接拿9点多结算即可明白了吗?要是明白了,下节我给你讲出口退税国内买卖货物都要交“增值税”因此假如你是从国内的工厂买进货物再卖给老外,工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格,简称“含税价”比如原价100元的货物,在缴纳了17%也就是17元的增值税以后,含税价就变成了1170元交过增值税的货物,就该有个凭证叫做“增值税发票”你以含税价从工厂买进货物以后,工厂就会把增值税发票交给你保管好增值税发票,这东西很值钱第六节出口退税货物出口以后,国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你,这就是传说中的退税退税退多少钱?根据你的产品类别,有不一致的比率,就叫做退税率那么,你经营的产品的退税率是多少呢?到这里来查看退税怎么算呢,简单地说就是不含税价X退税率但要注意这里的不含税价,指的是增值税发票上显示的“税前价二主管退税的部门是国税局,退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税H做为凭据,没有增值税发票就拿不到退税,现在明白增值税发票的重要性了吧?那就是钱呵退税非常重要,由于这是一大笔钱,是做外贸的利润的要紧来源你想啊,假如退税率是13%你以含税价10元买进的货物也就是不含税价
854.7元就算原封不动1000元卖给老外,你也能从国家那里拿到111元进一步说,你1000元拿到的货物豁出去了900元倒卖给老外,“亏”T100元可由于你能从国家那里拿到111元,实际上还赚了11元,太有趣了事实上,由于现在市场竞争猛烈,“亏本卖”在外贸的很多行业中几乎已经成为主流,*的就是退税能补回来特别注意!以上的算法并不准确,真正的退税计算要复杂一些,我们在以后的教程中还要讲到这里简单化地讲解仅仅是“说明退税的大概意思,以得出一个概念含税价买进的货物,即使你原封不动卖给国外客户,甚至更低一点价格卖,你也能赚钱,原因是国家给予的退税”[入门教程花絮]关于退税的常见问题在外贸10小时入门教程中提到了退税的基本概念各位好汉提了很多问题比较有代表性的豌鱼集中回答如下
1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗?比如我1000元从工厂拿的价,退税率是13%要退税就是退这个1000元的13%。