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文本内容:
业务人员激励方案
一、目的
1、为了公司销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面
2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想
3、促进部门内部有序的竞争
二、原则
1、实事求是的原则
2、体现绩效的原则
3、公平性原则
4、公开性原则
三、薪资构成
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成(详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定)
2、基本工资每月定额发放,绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放
3、销售奖励薪资可分为
(1)销售提成奖励(简称提成)根据公司设定的销售目标,对超出目标之外的部分,公司予以奖励其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放
(2)销售费用控制奖励根据地理区域及其他的不同特征,以销售收入(财务到帐)金额的一定比例(具体在销售责任书上明确),作为销售费用,以所节约费用的一定比例进行奖励每季度的最后一个工作日为结算日,次月的15日发放
四、销售费用定义销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)
五、销售奖励薪资计算方法
1、销售提成奖励
(1)市场部经理销售提成奖励时间项目类别计划提成比例计划完成85%计划完成90%计划完成100%
(2)销售员销售提成奖励项目类别提成金额(元/人)四级销售员三级销售员二级销售员一级销售员经理级销售员注所有新进销售人员的级别核定为四级,以后按照其业绩对其进行考核,每三个月进行一次,对业绩达到上一级别者予以晋升级别
2、销售费用控制奖励
(1)公司根据各区域的实际情况,对销售费用按销售责任书规定进行核定
(2)费用控制奖励的计算B模式渠道奖=基准奖金X(终端淘汰率+平均销售率)4-2X(N-k)/N;K指新产品数,N指产品总数]
4.基准奖金
(1)基准奖金说明是在兼顾效益与公平的原则下,同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数与所在岗位担当的责任紧密联系,所在岗位责任大则基准奖金数额大,反之则小
(2)基准奖金确定基准奖金由人力资源部拟定,人力资源经理和营销总监审核,总经理批准执行
(3)调整周期基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性,其周期的调整经过相应程序审批后方可执行
(五)绩效考核
1.考核说明
(1)考核种类绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式
(2)月度考核由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准,本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理月度考核采取只罚不奖的原则,对连续3次不达标者实施辞退处理
(3)年度考核由—办公室及—部按考核程序及标准,本着公正、公平的原则,依照会计年度1月1日起至12月31日为止,于年初组织年度管理考核年度考核采取只奖不罚原则,重奖优秀者,鼓励上进者
2.考核指标
(1)销售指标销售指标;(销售额+目标销售额)X100%
(2)渠道指标渠道指标(A模式)=(实际新增终端数量♦目标新增终端数量)X100%渠道指标(B模式)=(终端实际淘汰率+终端目标淘汰率)X100%渠道指标(综合模式)=(实际新增终端数量♦目标新增终端数量+终端实际淘汰率■终端目标淘汰率)4-2X100%
(3)管理指标由市场部拟定具体管理考核标准.考核指标说明
(1)指标分值指标总分值为100分其中销售指标占50%渠道指标占40%管理指标占10%
(2)模式选择由全国经理确定,一般情况下只能选择其一;如需要两种模式同时使用,须经营销总监同意
(3)渠道指标说明渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间,或新开拓的销售市场;渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间,而渠道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间.考核成绩的计算
(1)月度计算当各考核指标均及格时,考核成绩=(销售指标完成率X50%+渠道指标完成率X40%+管理得分xlO%)如有考核指标不及格的,考核成绩不计算不及格的得分;如有两项不及格的,所有成绩为零考核指标及格线为60
(2)年度计算年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%.考核管理及规定
(1)特别说明本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员,对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理,区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有辞退提议权,对其调岗具有决定权,经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰
(2)月度考核奖罚月度考核采取只罚不奖,对于严重不达标者直接淘汰,考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰
(3)年度考核奖罚年度考核采取重奖优秀者,鼓励进步者,不奖不罚普通者将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者,奖金的30%奖励30%的进步者,其余的将没有奖金
(4)考核纪律考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核,不得存在做假、舞弊等现象考核过程中如存在徇私舞弊现象,经查核属实者收回所发奖金,并给予记过处分,情节严重者作开除处理
(5)申述与反馈如被考核者认为考核过程有失公平,可以向直接上级或上上级予以情况反馈,上级有责任对被反映的问题予以调查,并给反映者合理答
(六)费用与津贴
1.津贴补贴
(1)津贴补贴说明包括有市内交通津贴、出差伙食津贴
(2)津贴补贴规定销售人员出差时会给予一定补贴
(七)薪酬计发.L薪酬计发依据
(1)基本工资主要以《薪酬制度》和《销售人员基本工资表》的规定为依据,再根据《—考勤制度》来具体计算发放金额
(2)绩效奖金主要以本机制相关规定作为依据,在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金
(3)津贴补助以营销中心的《差旅及相关费用管理规定》为主要依据.薪酬计发时间
(1)绩效计算依据考核程序,每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室,由营销总监审批后再交财务部核算薪资
(2)计算周期月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底,管理奖计算周期为1月1日到12月31日止
(3)基本工资按照《—薪酬制度》规定,每月1576日发放上月工资
(4)绩效奖金由公司财务部每月20-22日发放上月绩效奖金
(5)津贴补助除报销部分,由财务部每月20-22日发放上月津贴补助.奖金发放标准
(1)月度发放标准月度发放金额=(月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项)x90%o
(2)发放标准说明每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖.
4.薪酬调整及异常
(1)新进人员根据考勤制度规定,公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%”
(2)离职员工根据考勤制度规定,公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%-扣款”
(3)试用转正根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后,享受转正后薪酬标准
(4)岗位异动根据人力资源部公布的岗位变动日期,享受变动后薪酬标准
(5)职位晋升根据公司薪酬制度规定,在晋升后发完一次工资后,开始实行新的薪酬标准
(6)其他情况特殊情况,需个别调整基本工资的,经总经理书面批准后予以调整
5.薪资计发规定
(1)金额尾数规定工资计算时,如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位
(2)支薪异常说明因不可抗拒原因而无法按期支付工资时,须提前7天通知,并公告变更后的支薪日期
(3)薪金领取规定由本人持有效的工作证到财务部领取薪金,如需要代领,必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取
四、激励方式
(一)物资激励.福利品
(1)适用范围销售部所有员工
(2)福利品项目季度劳动保护用品,每季度最后一个月月末发放,价值—元〃季度/人端午节礼品,端午节前发放,礼品价值—元/人防暑降温,发放价值—元/人的防暑降温礼品秋季水果,发放价值—元/人的礼品中秋节礼品,中秋节前发放价值—元/人的礼品春节礼品,春节前发放价值一元/人的礼品3管理部门职责由人力资源部负责统计人数由采购部负责购买由行政部负责申购并发放二荣誉激励.会议表彰发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬,在公司的媒体上进行宣传报导会议表彰随时可实施,前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察,并及时做好激励.销售部奖项的评选.1销售冠军奖销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者,即可获月度销售冠军奖项奖励以工资形式发放,并在当月直营信息平台上通告表扬,奖金为7L©销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者,即可获季度销售冠军奖项奖励以工资形式发放,并在当季度直营信息平台上通告表扬,奖金为7TSo销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者,即可获年度销售冠军奖项奖励以工资形式发放,并每年的年度大会上行进行表彰,奖金为—元2服务明星奖销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可,同时得到顾客来电、来函、来访的表扬,即可获得服务明星奖项奖励以工资形式发放,并在当月直营信息平台上通告表扬,奖金为一元.各种形式的表扬表杨分口头表扬与书面表扬两种口头表扬口头表扬需要各级管理人员学会综合运用赞美的艺术,用欣赏的眼光适时对员工进行口头赞美,也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬2书面表扬书面表扬可依托内部0A平台,各种宣传版对员工的良好工作行为进行表扬.培训奖励销售部销售副总监以上岗位员工,具备培训公司新进员工的职责及资格,其工作职责包括销售部的日常培训工作,和对新员工的培训在此期间培训一名员工,并考核一次性通过后,给予培训负责人每考核通过一人一元的培训奖励培训负责人所培训人员2个月未通过考核,培训负责人爱心捐赠—元/人.奖励旅游.适用范围连续两个季度获得季度销售冠军奖的员工,奖励国内旅游一次三关心激励.交通补助公司给予每位销售人员元/月一元/月的交通补助.健康体检适用范围全体销售部员工.结婚礼金适用范围领取结婚证后,10天内向公司提出申请的正式员工员工持结婚证原件到人力资源部登记,复印件存档,喜金元人力资源部负责审核员工的结婚资料是否符合公司规定的申报条件,负责申报资料的存档行政部负责费用申请,负责送达喜金.丧事慰问金适用范围公司正式员工的直系亲属死亡慰问金元行政部负责费用申请,送达慰问金.住院慰问金适用范围公司正式员工慰问金标准元行政部负责调查员工病情,是否符合发放住院慰问金的条件并负责送达住院慰问金.员工生日适用范围全体员工总经理签发生日卡.邀请员工家属参加公司庆典活动适用范围被评为优秀员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标兵,可在公司有庆典活动时,邀请其一至二名员工家属参加活动.总经理接待制度适用范围全体销售部员工总经理不定期与员工进行交流,了解员工对公司的要求与看法,利于公司的决策方向和管理的改进
(四)参与激励.员工合理化建议提案制度适用范围本制度所称的合理化建议,是指公司所有员工提出的营销方案、节约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案员工可随时提出合理化建议,并提交合理化建议书面方案交人力资源部人力资源部接受提案表后,即时进行登记,并对提案内容是否符合规定受理范围提出初步资格审查意见对正式受理的建议,人力资源部落实建议执行部门和主办人,并根据建议执行部门和主办人的反馈意见,及取得的预期经济效益等情况,提出合理化建议的奖励等级,报总经理办公会(含扩大会)讨论,报请总经理批准奖金标准—元.人才推荐奖励为了拓展招聘渠道,广泛地吸纳精英人才加盟公司,公司鼓励员工可随时推荐优秀人才,对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励被推荐的人才、经面试合格录用后,分两次奖励推荐人奖金,签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额50%;试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额50%所推荐的各类人才奖金数额―-—元
(五)活动激励.部门季度活动以部门为单位自行组织活动形式为会餐及组织相关娱乐活动活动频次每季度一次活动经费标准元/季度/人.部门一年一度的旅游以部门为单位自行组织依据公司相关规定,带领本部门员工到周边城市旅游活动频次每年度一次,天数为2日费用标准元/人.各种娱乐活动公司年度大会、新年(春)联欢会、“
3.8”妇女节座谈会等公司确定的活动a)按项目的销售实际到帐收入的额度,以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度b)销售人员的销售费用包括差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用c)至结算日尚未进行报销的,其借款额暂记为销售费用进行结算,与实际报销额的差额在下次结算时进行补差d)销售费用额度在扣除销售实际发生费用后,剩余部分奖励额为剩余额度的30%每月25日结算一次e)根据到款额计算销售费用超过额度的,公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除,每月25日结算一次
六、费用标准
1、销售人员的差旅费按公司标准报销
2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定,每月结算
3、招待费使用应电话请示并获得许可,否则不予报销,费用自担
七、其他规定
1、年度结算截止日为12月25日,新年度重新计算
2、员工个人所得税由个人自理
3、员工对自己的薪酬必须保密,违者将按辞退处理
4、员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放
5、公司辞退的,在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,公司将在发放日按规定继续发放
6、因违反公司相关制度规定,进行销售责任人更换的,按本条第5款的规定发放
7、销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行,否则公司有权取消其激励薪资
8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的,公司有权对其降薪
八、附则
1、本方案的解释权属于公司人力资源部,修改时亦同
2、本方案如有未尽事宜,从其公司相关的管理规定
3、本方案自颁布之日起开始执行业务人员激励机制目录
一、总则
(一)编制目的
(二)适用范围
(三)激励原则
二、激励机制组织体系
(一)激励机制方案颁布与执行
(二)激励机制修订
(三)激励机制解释部门
(四)激励机制组织与实施工作人员职责
(五)激励机制实施日期
三、激励机制内容
(一)薪酬激励
(二)薪酬模式说明
(三)基本工资
(四)渠道奖金
(五)绩效考核
(六)费用与津贴
(七)薪酬计发
四、激励方式
(一)物资激励
(二)荣誉激励
(三)关心激励
(四)参与激励
(五)活动激励销售人员激励机制
一、总则
(一)编制目的L为了促进公司业务的发展,激发销售部员工的工作热情,实现公司的销售目标,特制定本制度.增加销售人员工作的主动积极性,提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神,以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面,同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础.培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长
(二)适用范围本机制适用于公司所有销售人员
(三)激励原则.实事求是原则销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划,客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司.绩效落实原则根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效.公平公正原则公司在各类奖励机制,如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则
二、激励机制组织体系
(一)激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草,人力资源部颁布并监督施行,财务部、销售中心共同执行
(二)激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案,经企业总经理核准后,方可修订
(三)激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释
(四)激励机制组织与实施工作人员职责
1.人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作其主要工作职责如下
(1)根据公司经营战略发展的需要,确定有关激励政策
(2)制定年度员工激励制度
(五)激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后,于年—月一日起施行,本规定施行之日起,原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止
三、激励机制内容
(一)薪酬激励.薪酬模式
(1)总体收入:基本工资+绩效奖金+津贴补助
(2)实际收入二总收入一扣除项目
(3)绩效奖金:销售奖金+渠道奖金
(4)津贴补助话费补助、差旅补助等.扣除项目个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等
(二)薪酬模式说明.绩效奖金公司销售业绩达到一定标准,为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目,绩效奖金分为月度奖金和管理奖.津贴补助此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助.销售奖金根据区域销售业绩给予的一种激励奖金.渠道奖金根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金.设置原则奖金高于基本工资,公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性,增加产品销量,让销售业绩突出者实现高奖金高收入.收入比例不同的岗位其收入是不同的,一般销售代表和渠道代表的总收入比例为
4.
54.51区域经理的收入比例为451大区经理的收入比例为361全国经理的收入比例27lo
(三)基本工资
1.基本工资公式基本工资:基础工资+岗位工资+工龄工资
2.基本工资说明
(1)基本工资基本工资不是销售人员的主要收入来源,它是销售人员基本收入,是销售人员最基础的生活和工作保障
(2)基础工资参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定,基础工资在基本工资总额中占45%左右
(3)岗位工资岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定,公司岗位工资分为—类—级的等级序列,岗位工资在基本工资总额中占50%
(4)工龄工资按员工为企业服务年限长短确定(区分社会工龄和公司工龄),鼓励员工长期、稳定地为企业工作.基本工资管理规定
(1)基本工资调整根据公司经营效益,经董事会批准可以对基本工资进行调整原则上是每年—月进行调整,基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整,岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定
(2)岗位工资管理按照公司薪酬制度有关规定,员工根据聘用的岗位和级别,核定岗位工资等级,初步确定岗位在同类岗位的最下限一级,经半年考核,再调整等级;对于岗位变动的,根据晋升增薪,降级减薪的原则,工资变更从岗位变动的后1个月起调整.绩效奖金
(1)绩效奖金公式计算公式绩效奖金:销售奖金+渠道奖金
(2)销售奖金计算公式销售奖金;基准奖金X销售达成率基准奖金公司规定的固定值(详见后面的基准奖金部分)销售达成率(销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%)在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率;销售达成率的区间为[0~200叼,销售达成率在区间内按实际值计算,当销售达成率大于200%时按200%计算目标销售额是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额,目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的,不同的销售区域其目标销售额可能不一样,就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样
(四)渠道奖金.计算公式渠道奖金(A模式)=基准奖金X(终端增长率+平均销售率)・2渠道奖金(B模式)二基准奖金X(终端淘汰率+平均销售率)・
2.A模式说明
(1)基准奖金同上公式
(2)终端增长率(终端增长率=实际新增终端数量+目标新增终端数量*%)指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率;终端增长率的区间为[(T200%]终端增长率在区间内按实际值计算,当终端增长率大于200%时按200%计算
(3)实际新增终端数量(新增终端数量;新建终端数量一终端淘汰数量),终端数量应该是经过备案的终端
(4)目标新增终端数量由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定
(5)平均销售率(平均销售率;终端实际平均销量♦终端目标平均销量*%)指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率;平均销售率的区间为[0~200%]平均销售率在区间内按实际值计算,当平均销售率大于200%时按200%计算6终端实际平均销量{终端实际平均销量=[£N个终端实际销量]♦N}在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量7终端目标平均销量由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定.B模式说明1基准奖金同上公式2终端淘汰率终端淘汰率:终端实际淘汰率+终端目标淘汰率,指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率;终端淘汰率的区间为[0~200叼,终端淘汰率在区间内按实际值计算,当终端淘汰率大于200%时按200%计算3终端实际淘汰率[终端实际淘汰率二终端淘汰量/原有终端数量*%+终端目标淘汰率]终端数量应该是经过备案的终端4终端目标淘汰率由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定5平均销售率同A模式.A、B模式适用对象及选择A模式适用对象主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内,以及适用于区域市场的拓展期B模式适用对象主要适用于成熟的产品销售,区域市场相对比较成熟A、B模式选择A、B模式的选择主要由全国经理确定,一般情况下只能选择其一;如需要两种模式同时使用,须经营销总监同意,并且需要乘一个系数[A模式渠道奖=基准奖金X终端增长率+平均销售率-2Xk/N;。