《国际商务谈判》课程教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲SyIlabusofInternationalBusinessandNegotiation一课程情况.课程中文名称国际商务谈判.课程英文名称InternationalBusinessandNegotiation.课程性质专业选修课，理论实践课.适用专业及层次市场营销本科、国际贸易本科.总学时32学时.总学分2学分.选用教材高等院校国际经贸专业规划教材•第三版《国际商务谈判》，主编刘园，对外经济贸易大学出版社，2008年4月版

8.学时分配说明教学在理论的基础上侧重实践，会在各对应章节进行相应的模拟谈判帮助学生掌握所学知识点.推荐参考书1白远，英文版，《国际商务谈判理论案例分析与实践》，中国人民大学出版社，2002JeffreyEdmundCurry《国际商务谈判》，上海外语教育出版社，20003吕维霞，刘彦波，《现代商务礼仪》，对外经济贸易大学出版社，20064周忠兴，《商务谈判原理与技巧》，东南大学出版社，

2003.课程目的及要求在经济全球化的时代，国际商务合作的形式日益多样中国加入世贸后，中国与世界的经济交往日益深化，中国企业和世界各国企业的商务往来与日俱增，中国和中国的企业在世界范围内获取更广泛商机的同时，也面临着国际商务活动中越来越严峻的挑战中国的企业要在国际惯例下开展商务活动，需要相关熟悉国际商务谈判流程、了解主要贸易国家习俗和谈判禁忌、掌握谈判相关理论、掌握一定谈判技巧等国际谈判知识和具备商务礼仪素养的人才谈判是一门科学，也是一门艺术国际商务谈判作为世界经济交往的重要环节，在很大程度上决定着交易的成败与企业的兴衰因此，本课程的教学目的是培养具备谈判知识、懂得谈判礼仪的实践型素质人才.考核方式模拟谈判.考试要求本课程以实践应用为主，考核侧重学生对知识的理解以及实际应用，期末考核形式为模拟谈判，学生以团队的方式对所给案例进行模拟谈判

二、各章教学目标与要求与要求第一章国际商务谈判概述【教学目标与要求】理解国际商务谈判的基本概念和特点，掌握国际商务谈判的主要形式，了解国际商务谈判的基本原则【教学重点】国际商务谈判；国际商务谈判的形式【教学难点】国际商务谈判的形式【教学内容】第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的概念，

二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的形式商务谈判的各种形式第三节我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判人员须遵循的五项基本原则本章案例应用第二章国际商务谈判的主要类型【教学目标与要求】理解国际货物买卖、国际技术贸易、国际补偿贸易、国际融资租赁业务谈判的主要内容和程序【教学重点】国际货物买卖谈判，国际技术贸易谈判，国际补偿贸易、国际融资租赁业务谈判【教学难点】国际货物买卖谈判【教学内容】第一节国际货物买卖谈判

一、国际货物买卖的内涵

二、国际货物买卖的磋商程序第二节国际技术贸易谈判

一、国际技术贸易概念

二、国际技术贸易的方式

三、国际技术贸易合同谈判的注意事项第三节国际补偿贸易的谈判

一、国际补偿贸易概念

二、国际补偿贸易谈判程序

三、谈判注意事项第四节国际融资租赁业务谈判

一、国际融资租赁业务概念

二、谈判注意事项本章案例应用第三章国际商务谈判人员的组织与管理【教学目标与要求】理解国际商务谈判人员应具备的个体素质，掌握国际商务谈判团队的群体构成原则，了解国际商务谈判人员的管理办法【教学重点】国际商务谈判人员应具备的个体素质，国际商务谈判团队的群体构成原则【教学难点】国际商务谈判团队的群体构成原则【教学内容】第一节商务谈判人员的个体素质

一、谈判人员应具备的基本观念

二、谈判人员应具备的基本知识

三、谈判人员应有的能力和心理素质第二节商务谈判人员的群体构成

一、了解谈判组织的构成原则

二、掌握谈判人员的组织结构

三、掌握谈判人员的分工配合第三节商务谈判人员的管理【教学目标与要求】掌握国际商务谈判的信息准备内容、国际商务谈判目标和方案的制定方法【教学重点】国际商务谈判目标和方案的制定方法【教学难点】国际商务谈判目标和方案的制定方法【教学内容】第一节国际商务谈判前的信息准备

一、谈判信息的作用和分类

二、谈判信息收集的主要内容第二节谈判目标与对象的确定

一、谈判主题的确定

二、谈判目标的确定

三、谈判对象的确定第三节谈判方案的制定

一、谈判方案的基本要求

二、谈判方案的主要内容第四节模拟谈判

一、模拟谈判的必要性

二、拟定假设第五节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

一、价格水平的影响因素

二、支付方式本章案例应用第五章国际商务谈判各阶段的策略【教学目标与要求】掌握国际商务谈判策略，步骤，各阶段特点及策略【教学重点】开局阶段的特点和应采取的策略报价阶段的特点和应采取的策略磋商阶段的特点和应采取的策略，成交阶段的特点和应采取的策略【教学难点】开局阶段的特点和应采取的策略报价阶段的特点和应采取的策略磋商阶段的特点和应采取的策略，成交阶段的特点和应采取的策略【教学内容】第一节国际商务谈判策略

一、国际商务谈判策略概念

二、制定国际商务谈判策略的步骤第二节开局阶段的策略开局阶段的任务和应考虑的因素第三节报价阶段的策略报价的先后、报价的方法、解释报价时的原则第四节磋商阶段的策略让步的策略、阻止对方进攻的策略第五节成交阶段的策略成交阶段的策略第六节处理僵局的策略谈判中形成僵局的原因、及处理僵局的方法本章案例应用第六章国际商务谈判中的技巧【教学目标与要求】掌握国际商务谈判中的技巧【教学重点】国际商务谈判中听、答、看、叙、问、辩的技巧【教学难点】国际商务谈判中听、答、看、叙、问、辩的技巧【教学内容】第一节国际商务谈判技巧概述谈判中的一些基本原则和技巧第二节国际商务谈判中听的技巧谈判过程中有效倾听的技巧第三节国际商务谈判中问的技巧谈判过程中发问的手段和方式，摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情第四节国际商务谈判中答的技巧谈判中答复的技巧第五节国际商务谈判中叙的技巧谈判中叙述的各种技巧第六节国际商务谈判中看的技巧谈判中观察谈判人员肢体语言的技巧，判断肢体动作流露出来的真实信息第七节国际商务谈判中辩的技巧谈判中的辩论技巧，提高辩论能力第八节国际商务谈判中说的技巧谈判过程中的说服技巧本章案例应用第七章博弈论在谈判中的运用【教学目标与要求】理解博弈论的原理，理解谈判者的三种风格，掌握应对红色谈判者的策略【教学重点】谈判者的困境，谈判者的三种风格，应对红色谈判者的策略【教学难点】应对红色谈判者的策略【教学内容】第一节囚徒困境与谈判者的困境

一、囚徒困境

二、谈判者的困境第二节谈判者的三种风格谈判中的红、蓝、紫三种风格第三节竞争转向合作针锋相对的时效第四节应对红色博弈者的策略

一、紫色谈判者的开局方法

二、紫色谈判者在谈判过程中的做法本章案例应用第八章各大洲文化差异对谈判的影响【教学目标与要求】理解文化因素对谈判的影响【教学重点】美洲、欧洲、亚洲、大洋洲、非洲商人的谈判风格【教学难点】美洲、欧洲、亚洲、大洋洲、非洲商人的谈判风格【教学内容】第一节影响国际商务谈判风格的文化因素影响谈判风格的各种文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌美国、加拿大、南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌英国、德国、法国意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等国商人的谈判风格、礼仪和木木r-^i心、o第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌日本、韩国、南亚和东南亚商人的谈判风格和礼仪禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌澳大利亚、非洲各国商人的谈判风格和礼仪、禁忌本章案例应用第九章国际商务谈判礼仪【教学目标与要求】掌握国际商务谈判中应遵循的礼仪和礼节【教学重点】国际贸易谈判中的各种礼仪惯例，各国商人交往中的日常礼仪惯例【教学难点】国际贸易谈判中的各种礼仪惯例，各国商人交往中的日常礼仪惯例【教学内容】第一节国际商务谈判礼仪惯例

一、国际商务谈判中的服饰礼仪

二、贸易谈判双方馈赠礼品礼仪

三、国际商务谈判中的迎送礼仪

四、国际商务谈判的签约礼仪第二节日常交往礼仪

一、日常交往习俗

二、见面礼仪

三、交谈时的礼仪

四、宴请和赴宴的礼仪本章案例应用第十章国际商务谈判经典案例分析【教学目标与要求】了解中国入世谈判、世界气候谈判、温商收购中东卫视、中日俄角力石油管道、美日半导体谈判、克莱斯勒起死回生谈判、曼联沃达丰球衣广告谈判、卡内基摩根谈判、百事可乐并购魁克谈判、中美首起反倾销谈判【教学重点】曼联沃达丰球衣广告谈判、百事可乐并购魁克谈判【教学难点】百事可乐并购魁克谈判【教学内容】在教师引导下，学生阅读、了解上述案例学时分配表章次章名学时备注第一章国际商务谈判概述2第二章国际商务谈判的主要类型1第二早国际商务谈判人员的组织与管理2第四章国际商务谈判前的准备3第五章国际商务谈判各阶段的策略4第六章国际商务谈判中的技巧4第七章博弈论在谈判中的运用1第八章各大洲文化差异对谈判的影响2第九章国际商务谈判礼仪2第十章国际商务谈判经典案例分析1模拟谈判10总学时合计32。