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如何培训新进销售人员
1、新工作人员入职培训的重要性对于新入职的工作人员而言,最重要的第1步就是培训I培训的意义主要表现在两方面第1破除旧习惯、旧观念、旧信仰,建立新的思维方式,掌握新的工作方法;第2增强工作人员的归属感..除旧立新作为销售主管在破旧立新之前需要了解旧经验的弊端.经验是阻碍新事物的障碍在实际工作中,人们总是想用过去的习惯改变未来然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍.企事业单位招聘有工作经验的工作人员,经过企事业单位内部培训I反而会培训成“4不像”;有些“空降”到企事业单位的相关部门负责人可能会因为急于表现,在还没有真正了解团队,就用过去的经验改变现状,长此以往,企事业单位就会被众多“空降”的人员改变,而失去自身的本来面目.・忘掉过去才能获取机会新工作人员即使有着辉煌的过去在加入新的团队以前,只有辉煌的过去都忘掉切勿带着经验来做事新团队自然会交给他属于新团队的知识才能够最快速地学习新事物.只有熟悉了新团队才能够找出适合新团队的工作方法才会获得更大的成功机会.销售新人的入职培训是非常重要的它可以破除1某工作人员个人的旧习惯、旧观念、旧信仰建立新的思维方式掌握新的工作方法.1些企事业单位不重视新人的培训I尤其是当新人很少的时候,更不愿意为少数新人培训,而实际上人越少,培训效果越好..增强工作人员的归属感内心的能量是巨大的.1个新人如果在入职的第1天就感受到企事业单位对其的接纳与包容在将来的工作中,也1定会尽心尽力,为企事业单位创造更多的价值;如果进入企事业单位以后,在各方面都不被接纳在将来的工作中也不会积极.比如1个新人,在进入企事业单位的第1天就收到企事业单位为其印制的名片,与20天以后才收到名片的结果是不1样的相对来讲前者会更有利于增加积极工作的态度.入职培训是增强工作人员归属感的重要方法,1些对外宣传会欢迎新工作人员加入,但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容这种说1套做1套、表里不1的企事业单位给工作人员做了很不好的表率,同时也会往往阻碍其执行力.
2、谁来负责销售人员的入职培训在1般的企事业单位里,销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的但是企事业单位中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者.当销售人才进入企事业单位后通常会寻找企事业单位中像“大树”1样能帮助其获得进1步发展的人如果有新人往往会以此人为榜样踏踏实实地工作;否则新人会觉得企事业单位没有足够的实力,培养不出真正的人才可能在培训结束后就另谋高就.企事业单位只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训I才能更有利于展示出自己的实力给新人设置学习的榜样,使其安心地留在企事业单位在为企事业单位创造价值的同时也能够成长.
3、新进销售人员培训的主要内容作为销售主管,对新进销售人员的培训主要包括4方面内容工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训..工作交接销售人工作人员作的交接是1件非常重要的事情,至于为什么要进行交接,需要交接哪些内容,是值得关注的问题.•为何交接客户是公司或者机构最重要的资产,要交接的内容主要是指客户.客户对销售人员的感情,称为“客情”,往往是企事业单位获得订单的重要原因.销售人员与客户建立起“客情”的原因包括1是时间的积累.2是销售人员的努力.3是销售人员与客户建立的良好感情,投入的资金属于公司或者机构的资产.因此销售新人的培训I就包括公司或者机构客户的交接.【案例】敦刻尔克大撤退敦刻尔克大撤退发生在第2次世界大战初期英法联军防线在德国机械化部队快速攻势下崩溃之后,英军在数刻也克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动.在撤退过程中,英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训.这些土生土长的法国垃圾工人,熟悉当地的每1栋建筑,也熟悉每1栋建筑里的人,他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控,从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹.从案例可见在这次大撤退行动中,法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势从德军将领那里获得了大量的情报,在1定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行,多亏了英法联军对其有效的培训.要点提示销售人员与客户建立起“客情”的原因:
①时间的积累;
②销售人员的努力;
③投入必要的资金.•如何交接多数大公司或者机构的销售人员都是训练有素的.比如销售人员在约客户吃饭时往往会把在饭局上了解到的每1个细节都详细记录下来,并且以此来判断的喜好,之后整理成1份“客户情报”.如果某1个销售人员因为各种原因离开企事业单位,后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报,,,也能在极短的时间里掌握客户的基本情况并建立起良好的关系.客户与销售人员的感商是公司或者机构的宝贵资产,公司或者机构应该尽最大的努力保留下来,可见,销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单..角色扮演・为何进行角色扮演在部队中通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离销售团队的训练也应如此.有的销售新人在培训过程中表现很好,思维很活跃,但是真正见客户时可能就会“茶壶煮饺子一一有口倒不出”.因止匕,销售人员在培训过程中也需要“演习”,即“角色扮演”.如何进行角色扮演在进行角色扮演时企事业单位的各相关部门主管、经理都可以假装成是客户,提出各种刁难的问题来训练销售人员,经过多次训练,销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况.现实中,很多企事业单位都觉得这是1种很麻烦的训练方式而不愿意采用,殊不知,这其实也是1种很有效的训练方式..口才训练销售人员的口才很重要在拜访客户时面对刁钻古怪的问题往往不是销售的人员能够直接回答的此时就需要销售人员有良好的口才既能不损害公司或者机构的利益又能很圆满地回答客户的问题.销售人员的口才要用在适当的地方,千万不能利用口才上的优势顶撞客户.有些销售人员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧,逞1时口舌之快,故意顶撞冒犯客户,往往会给企事业单位带来巨大的影响.【案例】良好的口才可以减轻危机有1家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司或者机构,1天,1个消费者发现这家公司或者机构的隐形眼镜清洗剂经过1夜的浸泡后变成了黄色,就去投诉,结果香港、韩国等地都有关于此事的报道唯独中国没有,1个中国记者得知此事后,专门去该公司或者机构询问此事,该公司或者机构的代表接受记者的询问时并没有否认此事,并且解释说是公司或者机构的1条生产线受到了污染,导致产品相关质量出现问题,但是请消费者放心,现在市面上销售的都是相关质量合格的产品.这家公司或者机构的发言人因为回答的合理为企事业单位化解了1场危机.实际上对于1些敏感、困难的问题需要给销售人员设计好相关答案,让其背下来就可以.可见,口才训练是销售新人培训的重要部分..产品知识产品知识的培训对销售新人来说也是至关重要的.销售人员了解产品知识,有3方面的优势.•培养客户忠诚度顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的.比如,由于产品附加值不同,同样1碗意大利面条在普通超市可能只卖30元在意大利餐厅可能就会卖到50元;同样的商品导购人员介绍得越详细越有可能招徒顾客,是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员,进而相信商品.增加客户信赖度心理学家研究表明权力有5种来源1是打架权通过武力解决问题;2是奖赏权使人为得到某种好处而做事情;3是法定权,凭借着规章规章制度进行管理;4是参考权,就是1某工作人员个人的意见会影响另1某工作人员个人的意见;5是专家权,给人1种值得信赖的感觉.对销售人员而言过硬的产品知识不但会使自己信心倍增,更会在客户心目中形成专家的形象从而赢得客户的信任,使顾客乐于购买企事业单位的产品.・获得额外成就感销售人员掌握产品知识赢得客户的信任还会获得金钱之外的成就感.对企事业单位而言,这种成就感可以使工作人员更加忠心于企事业单位,降低企事业单位工作人员流动率.降低工作人员流动率靠高工资;提高消费者的忠诚度靠打折等都属于片面的观点,实际上都可以通过对新工作人员进行产品知识培训来获得.
4、如何让培训有效果企事业单位对新工作人员进行培训I希望工作人员都能成为有用之才但是每个工作人员的能力和素质不同,企事业单位在培训时也要因材施教不同类型的工作人员需要不同类型的培训.为了增加培训的效果企事业单位需要从4方面着手.不要迷信培训企事业单位投入大量的时间和经历对工作人员进行培训I自然希望能收到良好的成效但是切不可迷信培训的作用,培训往往很难达到预期效果,只有按照正确的原则,使用科学的方法进行培训I才能达到预期的效果..“逼”出行动企事业单位的培训是否有用,在很大程度上取决于领导者是否有决心是否会“逼”出行动.只有在日常工作中要求工作人员按照培训的方法办事才能自然能收到成效..共同的语言企事业单位在做大型培训的时候,能够由上而下形成“共同语言”很重要.“共同语言”就是企事业单位里大家都知道的处理事情的方法类似于企事业单位文化,但是比企事业单位文化更加随意.越是高层领导越应该参加培训I否则领导与工作人员之间就很难找到共同语言,使基层工作人员培训到高层以后无法顺利地执行从而降低了培训效果..找到解决问题的方法对于销售人员来说最有意义的培训是学会找到解决问题的方法.任何1个老板都想打造1支能够为企事业单位解决问题的团队,而不是给企事业单位制造问题的团队,团队成长的前提是某工作人员个人的成长,某工作人员个人不会思考就永远不会成长,团队不会思考,就永远不会强大.对于销售人员来说,企事业单位最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫.企事业单位1定要培养1支有责任感的团队而有责任感的团队,1定是永远在想办法解决问题的团队,让工作人员“永远带着答案来找领导”是培养工作人员责任感和解决问题本领的好方法.。