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《商务沟通和谈判》模拟考试
(一)班级姓名学号
一、单项选择题40%.君子应能“忍人所不能忍,容人所不能容,处人所不能处,在商务沟通中的原则是指()A.相容原则B.尊重原则C.理解原则D.明确性原则E.连续性原则.在一个五星级酒店里,人们不自觉地改变或调整自.己的沟通行为这在沟通背景中是指()oA.文化背景B.心理背景C.物理背景D.社会背景.在西方总统竞选中,有专人为总统竞选人设计形象、搭配服饰、设计发型,以期给选民留下良好的形象这主要是运用人际关系理论中的()A.社会交换理论B.人际行为三维理论C.印象管理理论D.符号互动理论.()是人产生人际沟通需要的原动力A.人的社会属性B.人的生理、心理需求C.他人的评价与赞赏D.社会分工协作.()是人产生人际沟通需要的关键外因、强大的推动力A.人的社会属性B.人的生理、心理需求C.他人的评价与赞赏D.社会分工协作.()是企业最为常见的管理行为A.组织沟通B.销售沟通C.人际沟通D.投资沟通.企业进行外部沟通最根本性的障碍是()A.沟通目标的不一致B.利益的不对等C.行为方式的不一致D.信息的不对称.在组织中,人们传递信息时,首先关注的是信息的来源,即“是谁讲的”,其次才关心信息的内容这种沟通障碍主要是()oA.等级观念的影响B.小集团的影响C.信息过滤的影响D.信任缺失的影响.交谈最基本的属性是()A.目的性B.计划性C.控制性D.即时性.()是双方交流的前提A.信任B.坦诚C.认真D.坦白.先人为主的观点在行为学中被称为()oA.近因效应B.首因效应C.晕轮效应D.顺序效应.()指的是个体对情境或信息作出的反应A.动机B.特质C.自我概念D.知识.当听到应聘者的背景或喜好与自己的相似时,面试者就会对他产生好感和偏好,这说明面试者存在oA.与我相似的心理B.自我定义的心理C.酸葡萄心理D.甜柠檬心理.指的是个体的态度、价值观或自我形象A.特质B.知识C.动机D.自我概念.“直接向消费者诉求理性利益,显示产品能带给消费者的功能利益,促使人们作出理智的购买选择”指的是广告主题A.理性诉求B.情感诉求C.感性诉求D.道德诉求.“知己知彼,百战不殆”体现了商务沟通过程中的A.相互信任原则B.平等互惠原则C.相互尊重原则D.相互了解原则.商务谈判议题最大特点是oA.双方的共同性B.凭空拟定或单方面的意愿C.议题没有限制D.议题的类别形式多.著名的美国谈判学家把谈判称为“合作的利己主义”,认为合作是互利的前提,没有合作,互利就不能实现A.尼尔伦伯格B.霍华德•雷法C.克里斯托夫•杜邦D.格莱恩・P.艾森.是谈判班子的核心A.主谈人B.经济人员C.技术人员D.法律人员.性格的人适宜做谈判的联络工作,在困难时做调停人A.急性型B.沉静型C.活泼型D.黏液型.是商务谈判人员在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件A.心理素质B.思想品德素质C.分析判断能力D.商谈能力.是决定谈判成败的关键A.选拔商务谈判人员B.正确选拔商务谈判人员C.管理商务谈判人员D.组织淡判班子.是谈判信息收集的主体A.谈判前信息B.谈判中信息C.谈判后信息D.经济性信息.办事的方法相对隐蔽,手段精巧内心的意志力特别强,而外表总是温文尔雅,充满吸引人的魅力A.贪权者B.阴谋者C.说服者D.忠实的执行者.谈判作风的人在谈判过程中,情绪容易冲动,滥施压力,几乎没有让步的余地,更不愿意拖延谈判时间A.强硬型B.阴谋型C.合作型D.非合作型.指通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍所透露的消息、图片和数字等作为资料的来源A.统计资料B.电波媒介C.活字媒介D.函电.是谈判者行动的指南和方向A.商务谈判方案B.商务谈判执行计划C.商务谈判策略D.模拟谈判.()是指对企业的经济利益具有根本作用的目标A.基本目标B.二级目标C.可协议目标D.掩护目标.根据谈判人员的具体分工.()的主要任务就是要在谈判过程中,根据不同情况采取强硬的态度甚至是近似无理的口气有意去激怒对方,使对方怒中失态,怒中出错A.“主谈者”B.“调和者”C.“黑脸者”D.“贪权者”)是最简单的模拟方法,一般适用于小型的、常规性的谈判A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.角色模拟法.在谈判双方各自明确对方的基本企图后,就进入()o在这个阶段,双方都想竭力列举材料,运用策略来最大限度地遏制对方企图,达到自己的目标A.开局阶段B.报价阶段C.交锋阶段D.妥协阶段E.签约阶段.由于谈判各方冲突性大、利益关系微妙等原因,一般选择()□A.中立地谈判B.主场谈判C.客场谈判D.即兴式谈判.商务谈判的过程排序正确的是()oo
①开局阶段
②报价阶段
③交锋阶段
④妥协阶段
⑤签约阶段A.
①③②④⑤B.
①②③④⑤C.
①②④③⑤D.
①④②③⑤.以下又称“红白脸策略”的是()oA.软硬兼施策略B.先苦后甜策略C.“情绪爆发”策略D.车轮战术策略
35.以下又称“蚕食策略”或“意大利香肠”的策略是()oA.“情绪爆发”策略B.佯攻策略C.得寸进尺策略D.车轮战术策略.用以反映合同的名称、编号、签约的日期和地点、双方的法定名称和地址以及合同序言等内容的是合同的()A.附件B.约首C.正文D.约尾.合同的文字效力、份数、附件及其效力、各方签字盖章等内容一般放在合同的()部分A.附件B.约首C.正文D.约尾.()反映一个人的精神面貌,是一个人社交形象的核心内容A.谈吐B.举止C.仪表D.外貌.想索要别人的名片时,最省事的办法就是把自己的名片先递给对方,这种方法在索取名片中称为()oA.交易法B.激将法C.谦恭法D.联络法.下面关于餐桌礼仪错误的是()oA.为了表示热情必须为客人夹菜B.祝酒不劝酒C.吃东西不要发出声音D.用餐不要乱吐
二、简答题20%.商务沟通的障碍有哪些?如何跨越商务沟通的障碍?.拨打电话的技巧有哪些?.商务谈判僵局产生的原因.简述跨文化沟通的原则.商务合同签订必须具备哪些条件?
三、论述题24%.商务谈判的基本原则.化解商务谈判僵局的策略与技巧有哪些?.如何建立良好的谈判气氛?
四、案例题16%
1、日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚生产的煤和铁在国际贸易中并不愁找不到买主按理来说,日本方的谈判者应该到澳大利亚去谈生意但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本来进行谈判澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,不会过分侵犯东道主的权益澳大利亚人到了日本,日本方和澳大利亚方在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化澳大利亚人过惯了富裕、舒适的生活,他们的谈判代表到了日本之后不几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价结果日本方仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”,就钓到了“大鱼”,取得了很多本来难以获得的东西试根据以上资料,分析日本代表谈判成功的原因
2、1935年3月20日,有个叫伯尔托尔德・雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌他出版了一本描述希特勒新军组织情况的小册子,这本172页的小册子描述了德军的组织结构、参谋部的人员布置、部队指挥官的姓名、各个军区的情况,甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队小册子列举了168名指挥官的姓名,并叙述了他们的简历,而这些在德国都属于军事机密希特勒勃然大怒,要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的这些材料是从哪里窃取的尼古拉对雅各布盘问道“雅各布先生!告诉我们,你的材料是从哪里来的?”雅各布的回答却大大出乎他的意料“上校先生,我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的比如我写的哈济少将是第17师团指挥官,并驻扎在纽伦堡,因为当时我从纽伦堡的报纸上看到一个讣告,这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼”雅各布接着说“在一份鸟尔姆的报纸上我在社会新闻栏里发现了一宗喜事就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36连队的指挥官,史太梅尔曼少校的身份是军官此外,还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将,报纸上说他是当地的师团指挥官”真相终于大白,雅各布并非间谍,却在做着被认为只有间谍才能做到的事情从商务沟通与谈判的角度,你从以上案例中得到什么启发?《商务沟通和谈判》模拟考试
(二)班级姓名学号
一、单项选择题40%
二、简答题20%
1.答
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三、论述题24%
1.答
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四、案例题16%
1.答
2.答:12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940。