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文本内容:
《推销技术(慕课版)》课程标准
一、课程定位本课程是市场营销专业的一门专业核心课程,依据销售工作任务和职业能力而设置,课程教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要,重点培养学生的推销能力、沟通能力和应变能力,为后续营销策划等课程服务本课程主要以推销工作过程为主线构建课程内容,在了解推销基本礼仪,并对推销活动有初步体验认知的基础上,主要围绕寻找潜在客户、约见和接近客户、推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等典型工作环节来展开,具有很强的职业岗位针对性,实用性很强,是一门教学特色鲜明的应用型课程本课程纵向与《市场营销》《营销策划》等课程前后衔接,横向与《网络营销》《短视频营销》《直播营销》等课程有机结合
二、课程设计思路
(一)设计理念本课程的教学以培养实用型、技术性人才为出发点,瞄准企业销售岗位的实际需要,秉承“理论够用即可,重在技能训练”的原则,理论与实践紧密结合,采用多种教学方法与教学手段,给学生提供更多的实践机会,培养和提高学生正确分析和解决推销工作相关问题的综合能力,使其能够较好地满足销售岗位的技能需求,将学生培养成为真正的应用型市场营销人才(-)课程设计思路.教学内容设计本课程从走进推销职业开始,按照推销活动的基本流程,讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等推销技巧,并结合当前市场发展趋势,讲解了网络推销的技巧项目八实施网络推销
六、教学实施.教材选用建议《推销技术(慕课版)》,吴岚郭秀芳陈胜华主编,人民邮电出版社,2023年5月出版.教学方法建议本课程教学的关键是知识扩展和业务仿真教学不以学生掌握“应知”内容为目标,而以在应知基础上达到“应会”为目标在教学过程中,应立足于加强学生实际应用能力和职业素质的培养,通过项目教学、以工作任务引领提高学生学习兴趣,激发学生的成就动机本课程立足于实际能力培养,结合实际推销情境开展教学,并鼓励学生进行推销实践活动课程以学生为中心,工作过程为线索,工作任务为载体,组织课程内容和课程教学,以商业变现等形式导出,以激发学习兴趣,明确学习方向,便于教学中的启发与引导让学生在完成各项目具体工作任务的过程中来构建相关理论知识和各项职业技能,发展职业能力.教学考核评价建议本课程为考试课,期末考核方式为闭卷考试+技能实训在教学考核评价方面建议围绕知识目标、技能目标和素养目标的实现程度,着力构建多元化考核评价体系评价要素主要包括平时表现与素养、作业完成情况、技能水平及期末考试成绩尽量全面、客观地评价学生的成长与发展水平总评成绩主要由两部分组成总评成绩=平时成绩50%+末考成绩50%其中,各项评价指标的构成及比例如下表所示
七、数字化教学资源的开发与利用本课程的教学资源主要有慕课视频、教学大纲、课程标准、PPT课件、电子教案、习题答案等,为教师的教学和学生的学习提供了丰富的扩展资源1积极开发和利用网络课程资源,不断增加教学资源的品种,不断提高教学资源的针对性2利用现代信息技术开发多媒体课件,通过搭建起多维、动态、自主训练平台,使学生的主动性、积极性和创造性得以充分调动,实现“教学做合一”,让学生在真实情境中学习、体验和锻炼3通过整合各种资源,为学生创造实训实践、接触实际工作的良好资源环境,全方位推动理论联系实际,切实促进产学结合,全面提高学生的综合素质和实际应对能力,并能在各方面迅速适应社会需求
八、软硬件条件本课程在课堂教学中十分注意运用现代的教学理念与教学方法,当然,这些理念和方法的运用离不开现代教学技术手段的支持这些现代教学技术手段的运用不仅促进了教学活动的开展,激发了学生的学习兴趣,同时也提高了教学效果1多媒体手段运用多媒体技术集声、像、字、画动态显示于一体,图文并茂,形象生动,能够达到抽象概念具体化,微观概念宏观化的良好效果本课程通过多媒体课件和慕课视频的展示,让学生更加容易理解接受,能够提高教学效果2网络教育手段的运用充分利用网络资源,搭建网络课程平台,实现优质教学资源共享
九、教学队伍建设建议在教学队伍建设方面,建议教师在推销技术方面多进行实践锻炼,以便掌握推销技术的精髓并传授给学生加强专业教师的业务素质,提供有利条件组织教师参加专业培训和外出学习,聘请行业企业专家定期进行交流、讲座,紧跟时代发展的步伐,提高教学队伍的教学能力
十、其他说明根据本课程标准,任课教师可以根据需要编制学期教学进度计划,还可参考各学期的实际教学时间长短合理调整教学内容在实际组织教学的过程中,任课老师可以在完成课程标准规定内容的同时,根据自身院校的教学要求适当调整教学内容,增强内容的实用性;也可根据客观实际的发展变化适当补充或调整部分内容.教学模式设计本课程采取“目标驱动,学做合一”的教学模式,以推销技术为教学目标引领整个教学过程,以案例为载体培养销售岗位所需的职业能力和职业素养依托完善的实训条件,让学生在进行课程实训时,完成真实的推销任务,实现学做合一通过与传统企业、电子商务企业等建立校企合作关系,为教学提供项目资源,实现实训任务的实战化,提高学生学习的积极性和成就感.教学方法设计本课程采用讲授法、讨论法、验证法、视频演示法、案例分析法、实践练习法等教学方法,改变单纯的课堂教学模式,以学生为学习的中心,教师为学习的组织者和工作过程的引导者在实训阶段,可以承接合作企业或商家的销售任务,根据任务安排3〜5名学生组成一个学习小组,进行协作式学习,共同完成相关任务教师课前下达任务书,陈述性知识由学生自主学习获得,课堂教学组织以工作过程为引导,并最终形成销售成果以班级为单位共同观摩评价,还可引入企业导师参与课程学习指导和成果评价.教学过程设计教师通过多元化教学,将所需掌握的知识点融入实训项目,使学生能够更真实地体验和参与到项目的实战流程中通过案例观摩+教师演示+学生演练,使学生能够更快地掌握推销技能通过启发引导的授课方式,培养学生的销售思维,促进学生对核心技能的掌握和销售任务的实施
三、课程学习目标通过本课程的学习,向学生传授推销技能,锻炼学生不怕困难、任劳任怨、诚实守信、敢于挑战等基本素质;让学生学会持续自主学习实践的能力,让学生具备自学能力、岗位迁移能力和可持续发展能力
(一)总体目标通过对本课程的学习,学生能够在熟知推销理论与方法的基础上,与推销岗位工作的具体实践相结合,树立现代的营销理念,掌握现代推销基本策略的实施方法、流程和具体步骤,培养适合现代企业用人需求的推销技能
(二)具体目标
1.知识目标
(1)初步了解推销,以及推销人员的职责、必备素质和职业道德
(2)掌握寻找潜在客户、鉴定潜在客户资格的方法
(3)掌握约见和接近客户的方法与技巧
(4)掌握推销洽谈的方法与技巧
(5)掌握处理客户异议的时机与方法
(6)掌握识别达成交易信号、促成交易、签订合同的方法
(7)掌握回收货款、处理客户退换货要求和投诉,以及维护客户关系的方法
(8)掌握网店推销、直播推销和社群推销的方法与技巧.职业技能目标
(1)能够通过仪容、仪表、仪态、沟通塑造良好的个人形象
(2)能够运用多种方法找到潜在客户,并建立客户档案
(3)能够运用合适的方法约见和接近客户
(4)能够熟练地进行推销洽谈
(5)能够准确识别客户异议并妥善解决
(6)能够针对不同的客户、不同的实际情况选择不同的成交方法
(7)能够及时回收货款、处理客户退换货要求和投诉,并维护好客户关系
(8)能够实施网店推销活动、直播推销活动和社群推销活动.职业素养目标
(1)弘扬爱岗敬业精神,热爱推销工作,具有高度的事业心和责任感
(2)培养“服务制胜”的职业品德,真诚守信,全心全意为客户服务
(3)培养自信、乐观、平和的心态,做事有毅力,百折不挠、坚持不懈
(4)坚持以人为本,尊重客户,具有忧患意识与危机意识,懂得防患于未然
(5)懂得换位思考,具有高度的责任心和良好的合作精神
(6)提高语言表达能力与沟通技巧,以诚待人,以情感人,以理服人
(7)培养与提高组织协调能力和团队协作能力
四、课程整体设计本课程主要教学内容分成8个项目进行组织教学,含实训共46学时.知识模块顺序及对应的学时.课程教学的重点、难点及解决方法
(1)教学重点寻找潜在客户;约见和接近客户;实施推销洽谈;处理客户异议;与客户达成交易;开展售后追踪;实施网络推销
(2)教学难点本课程教学的难点在于是否能够结合实训进行教学,让学生在实践中学习与领悟所学知识点
(3)解决方案可以通过强化实训课程来解决,通过实训平台、校企合作等方式来解决
五、课程教学目标与内容设计项目一走进推销职业项目二寻找潜在客户项目三约见和接近客户项目四实施推销洽谈项目五处理客户异议项目六与客户达成交易项目七开展售后追踪使用专业修读学期制定时间年月课程代码课程学时46(含实训)课程学分3课程类型理论+实践课程性质专业必修课课程类别专业核心课对应职业资格证或内容执笔人合作者审核人学习性工作任务或项目.知识目标掌握实施网店推销的技巧;掌握实施直播推销的技巧;掌握实施社群推销的技巧.技能目标能够在网店推销中回复买家的咨询、消除买家的疑虑;能够分析买家未支付的原因,并引导买家完成支付;能够在直播中全面讲解商品,并通过互动活动提高直播间的人气;能够确定社群名称、口号和Logo;能够通过社群开展线上分享、线下活动.素养目标弘扬爱岗敬业精神,培养“服务制胜”的职业品德;提高心理素质,培养自信、乐观、平和的心态;培养与提高组织协调能力.具体任务练习网络推销.活动设计案例展示-讲评-学生实践载体或活动开展网络推销实训活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点实施网店推销、实施直播推销、实施社群推销难点实施网店推销、实施直播推销、实施社群推销组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议实训室、投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时实施网店推销能够实施网店推销活动热情接待买家;回复买家的咨询;消除买家的疑虑;引导买家付款;礼貌地与买家告别3实施直播推销能够实施直播推销活动开播暖场;全面讲解商品;开展互动活动;结束直播3实施社群推销能够实施社群推销活动组建社群;开展线上分享活动;开展线下活动2本学习单元学时小计8多元化考核知识目标技能目标素养目标平时成绩课后作业20%技能实训成绩70%表现与素养10%末考成绩知识点考核50%技能实训考核35%拓展能力15%总评成绩=平时成绩x50%+末考成绩X50%序号教学内容要求课时分配讲授实训1合计1走进推销职业熟悉2242寻找潜在客户掌握3363约见和接近客户掌握3364实施推销洽谈掌握3365处理客户异议掌握3366与客户达成交易掌握3257开展售后追踪掌握3258实施网络推销掌握448总计242246学习性工作任务或项目.知识目标了解推销的含义、特点及构成要素;了解主流的推销方式;了解推销人员的职责、必备素质和职业道德.技能目标学会通过仪容、仪表、仪态塑造自身形象;熟练掌握推销中的沟通礼仪.素养目标热爱推销工作,具有高度的事业心和责任感;对待客户诚实守信、实事求是,全心全意为客户服务;尊重他人的隐私,能够为他人或企业保守秘密.具体任务初步认识推销.活动设计案例展示-讲评载体或活动开展推销礼仪实训活动学习方法建议讲授法学习重点与难点重点推销人员的职责、推销人员的必备素质、推销人员的职业道德、仪容修饰礼仪、仪表着装礼仪、仪态举止礼仪、交谈沟通礼仪难点仪容修饰礼仪、仪表着装礼仪、仪态举止礼仪、交谈沟通礼仪组织实施建议互动式教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时认识推销了解推销的特点、构成要素和方式推销的含义;推销的特点;推销的构成要素;推销的方式1培养推销职业素养熟知推销人员职责,培养推销人员必备素质与职业道德推销人员的职责;推销人员的必备素质;推销人员的职业道德1塑造良好的个人形象能够通过学习礼仪塑造良好的个人形象仪容修饰礼仪;仪表着装礼仪;仪态举止礼仪;交谈沟通礼仪2本学习单元学时小计4学习性工作任务或项目.知识目标了解寻找潜在客户需要做的准备工作;了解寻找潜在客户的步骤;了解潜在客户需具备的3个要素;了解潜在客户的区域特征;了解寻找潜在客户的方法;了解客户档案的主要内容和表现形式.技能目标懂得按照既定步骤寻找潜在客户;掌握寻找潜在客户的方法;掌握鉴定潜在客户资格的方法;能够独立完成建立客户档案的工作.素养目标懂得为促成交易进行周密准备,树立未雨绸缪的意识;做事要持之以恒,不惧怕失败,懂得“失败是成功之母”的道理;学会思考,切忌不分主次、不分轻重.具体任务练习寻找潜在客户.活动设计案例展示-讲评一学生实践载体或活动开展寻找潜在客户实训活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点寻找潜在客户的步骤、框定潜在客户的范围、寻找潜在客户的方法、鉴定潜在客户的资格、建立客户档案难点框定潜在客户的范围、寻找潜在客户的方法、鉴定潜在客户的资格组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时做好寻找潜在客户的准备了解寻找潜在客户的步骤做好全方位的准备;寻找潜在客户的步骤1框定潜在客户的范围能够框定潜在客户的范围拟定潜在客户的基本条件;潜在客户的区域特征1运用方法寻找潜在客户能够运用多种方法寻找潜在客户个人观察法;直接访问法;网络寻找法;连锁介绍法;关系寻找法;中心人物法
1.5鉴定潜在客户的资格能够鉴定潜在客户的资格鉴定潜在客户的需求;鉴定潜在客户的购买力;鉴定潜在客户的购买决策权;鉴定潜在客户的信用情况
1.5建立客户档案能够建立客户档案客户档案的内容;客户档案的表现形式1本学习单元学时小计6学习性工作任务或项目.知识目标掌握约见客户的技巧;掌握接近客户的各种方法.技能目标能够根据明确的理由确定客户,并了解客户的相关信息;能够通过合适的方法约见客户,并确定恰当的见面地点和时间;能够明确接近客户的任务;能够运用合适的方法接近客户.素养目标做事有耐心,培养百折不挠、坚持不懈的品格;懂得换位思考,培养与提升真诚为客户服务的意识;培养并提高沟通协调能力.具体任务练习约见和接近客户.活动设计案例展示-讲评-学生实践载体或活动开展约见和接近客户实训活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点明确约见理由、确定并了解客户、选择见面的地点和时间、约见客户的方式、明确接近客户的任务、接近客户的方法难点约见客户的方式、接近客户的方法组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议实训室、投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时约见客户能够选择合适的地点、时间和方式约见客户明确约见理由;确定并了解客户;选择见面的地点和时间;选择合适的方式3约见客户接近客户能够运用合适的方法接近客户接近客户的任务;接近客户的方法3本学习单元学时小计6学习性工作任务或项目.知识目标了解营造良好的推销洽谈氛围的方法;了解常用的说好开场白的方法;了解推销洽谈的内容;了解说服客户的方法;了解不同的推销洽谈方法.技能目标掌握营造良好的推销洽谈氛围的方法;学会说好开场白的方法;熟练掌握说服客户的各种方法;熟练掌握推销洽谈的各种方法.素养目标提高语言表达能力与沟通技巧,以诚待人,以情感人,以理服人;培养公正、平等、互信、互利的意识.具体任务练习推销洽谈.活动设计案例展示-讲评-学生实践载体或活动开展推销洽谈实训活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点推销洽谈的开场白、推销洽谈的内容、说服客户的方法、推销洽谈的方法难点推销洽谈的开场白、说服客户的方法、推销洽谈的方法组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议实训室、投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时导入推销洽谈能够讲好开场白并说服客户营造良好的推销洽谈氛围;推销洽谈的开场白;推销洽谈的内容;说服客户的方法3选择推销洽谈的方法能够采用合适的方法进行推销洽谈介绍法;演示法;提示法3本学习单元学时小计6学习性工作任务或项目.知识目标了解客户异议的类型;了解客户异议产生的原因;了解处理客户异议的时机;了解处理客户异议的方法.技能目标能够根据客户异议的具体情况选择恰当的处理时机;能够根据客户异议的内容选择适宜的处理方法;在处理客载体或活动开展处理客户异议实训活动户异议时,表现出良好的态度.素养目标做事沉着、冷静、思虑周全,不急于下结论;培养并提高观察判断客户心理活动的能力;提高专业能力,树立专业形象,提升在他人心中的形象.具体任务练习识别与解决客户异议.活动设计案例展示-讲评-学生实践学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点客户异议的类型、客户异议产生的原因、解决客户异议的时机、解决客户异议的方法、解决客户异议时的态度难点客户异议产生的原因、解决客户异议的方法组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议实训室、投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时准确识别客户异议能够准确识别客户异议客户异议的类型;客户异议产生的原因3妥善解决客户异议能够妥善解决客户异议解决客户异议的时机;解决客户异议的方法;解决客户异议时的态度3本学习单元学时小计6学习性工作任务或项目.知识目标了解达成交易的条件;了解成交信号的类型;了解达成交易的方法;了解签订合同的程序;了解合同的主要条款;了解合同签订的主要形式.技能目标能够根据客户的语言、行为、表情等识别出成交信号;能够根据客户的具体情况选择合适的成交方法;能够拟出合同的主要条款;能够根据客户的情况选择恰当的合同签订形式.素养目标培养敏锐的洞察力,能够透过外表把握客户的内心活动;培养勇于承担责任和风险的品质,以高效的执行力做好工作;遵循互惠互利原则,懂得换位思考、将心比心;培养良好的心理素质、较强的沟通协调能力和精准的预判能力.具体任务模拟交易过程.活动设计案例展示-讲评-学生实践载体或活动开展模拟交易实训活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点识别达成交易的信号、促成交易的方法、签订合同难点促成交易的方法、签订合同组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议实训室、投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时辨别交易达成能够准确识别出成交信号分析达成交易的条件;识别达成交易的信号1积极促成交易能够针对不同的客户、不同的实际情况选择不同的成交方法假设成交法;选择成交法;优惠成交法;保证成交法;小点成交法;最后机会成交法2签订合同能够根据交易情况拟订和签署合同签订合同的程序;拟定合同条款;选择合同的签订形式2本学习单元学时小计5学习性工作任务或项目.知识目标掌握回收货款的技巧;掌握处理客户退换货、客户投诉的技巧;掌握提高客户满意度和客户忠诚度的技巧.技能目标能够按时从客户处回收货款;能够妥善处理客户的退换货要求和客户投诉;能够采取有效措施提高客户满意度和客户忠诚度.素养目标坚持以人为本,尊重客户;增强忧患意识与危机意识,懂得防患于未然.具体任务练习开展售后追踪.活动设计案例展示-讲评-学生实践载体或活动开展售后追踪实训活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点回收货款的技巧、处理客户的退换货要求、处理客户的投诉、提高客户满意度、提高客户忠诚度难点处理客户的投诉、提高客户满意度组织实施建议理实一体项目化教学学习场地与设施建议实训室、投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的技能目标必须掌握的知识内容学时及时回收货款能够根据不同情况及时回收货款回收货款的准备;回收货款的技巧1做好售后服务能够合理处理客户的退换货要求和投诉处理客户的退换货要求;处理客户的投诉2维护客户关系能够积极地维护好自身与客户之间的关系提高客户满意度;提高客户忠诚度2本学习单元学时小计5。