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做好客户关系营销4P+4C随着市场竞争的日益激烈,传统企业静态运营系统,越来越难以胜任对动态客户的管理,更新经营管理模式已势在必行对客户关系进行深入研究,以价值链作为基本分析工具,将企业的全部活动分解为战略性相关内容,通过比竞争对手更出色地开展关系营销,是企业革新的关键客户关系主要分为五个类型.基本型,销售人员把产品销售出去后就不再与客户接触;.被动型,销售人员把产品销售出去,同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业;.负责型,产品销售完成后,企业及时联系客户,询问产品是否符合客户的要求,有何缺陷或不足,有何意见或建议,以帮助企业不断改进产品,使之更加符合客户需求.能动型,销售完成后,企业不断联系客户,提供有关改进产品的建议和新产品的信息.伙伴型,企业不断地协同客户努力,帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展市场营销大师科特勒提出,客户关系如何确定,应取决于企业实际的客户的数量以及产品的边际利润水平如果企业的客户数量较少,提供的产品或服务边际利润水平相当高,那么在面对这些客户时,应当采用“伙伴型”的客户关系,可以最大程度的维护好客情关系,使整个销售过程稳定;但如果产品或服务的边际利润水平很低,客户数量极其庞大,那么企业会倾向于采用“基本型”的客户关系,否则它可能因为售后服务的较高成本而出现亏损到“4P”——产品、价格、渠道、促销,工业时代市场营销的变量组合,大家都不陌生,这是与大规模生产、营销、采购、以及被动消费的经济特征相适应的,也被称为“大市场营销”但现在,随着市场经济的发展,关系营销渐渐成为了产品营销中最为重要的一方面,销售往往并不是最初的单一产品的营销,更多的符合了品牌、客户关系等对于整个销售过程的影响,市场营销的变量正在传统的“4P”基础上增加围绕客户的“4C”,关系营销的重点也转移成了产品Product+消费者Consumer实施以消费者为导向的产品策略;价格Price+成本Cost——实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略;渠道Place+便利性Convenience——实施以提高消费者购物便利性为导向的渠道策略;促销Promotion+沟通Communication实施以沟通力为导向的促销策略那么,对于香精企业而言,主要服务客户为消费品公司,应当进行分类,将大客户单独分离出来,实行伙伴型管理,调动部分研发、市场、销售力量组成一个团队,专门服务于此类大客户,以客户为导向,提供专业服务帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展企业应当顺应市场的发展,从4P和4C的角度出发,将关系营销的精髓真正应用到实际的销售过程中,起到实实在在从客户、消费者角度出发,为其带来便利和拉动自身销售的作用。