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有关销售工作计划范文汇编七篇销售工作计划篇1在20—年刚接触这个行业时,在选择顾客的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的顾客.没有要求的顾客不是好顾客20_年的工作计划如下一对于老顾客,和固定顾客,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请顾客,好稳定与顾客关系二在拥有老顾客的同时还要不断从各种媒体获得顾客信息三要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合四今年对自己有以下要求1每周要增加2个以上的新顾客,还要有到个潜在顾客2一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯3见顾客之前要多了解顾客的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个顾客及具体表现分析客户心理,为制定下一次接触计划提供依据同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平.跟进接触在对上一次接触进行分析、总结的基础上,对下一次接触做出计划当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容,并根据计划跟进、落实.接触分析对跟进接触的效果进行分析、总结,以便进一步跟进n.再跟进不断跟进,不断分析总结,不断深化接触,直至达成最终目的.跟踪服务一个接触目的达成后,随之会产生新的接触目的,在此接触目的基础上,业务员要与客户继续接触二.销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访,目的明确、动机鲜明、毫不掩饰一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础,客户是销售拜访的目标,达成销售时销售拜访的目的业务员销售产品必须从寻找客户开始,如果连客户在哪里都不知道,销售时无从谈起的在前面的内容里,我们曾经讲过我们的客户群体,其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方,同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户只要用心,其实客户是不难找到的为了把生意做得更好,客户也在随时随地宣传着自己,他们不可能把自己藏起来让我们使劲找.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程,客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外,我们都可以把他们看作基础客户群体我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;
②然后按资金实力再将客户分成若干等级;
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;
④按是否拥有工程将客户分成若干等级;
⑤其它分级、分等原则购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素,我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户,这是需要我们首先要争取的客户,这部分客户如经考察信誉良好,我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买意向强烈,但资金实力相对较弱客户,对于这部分客户,如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户,我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;“3”为购买意向不够强烈,但资金实力雄厚的客户,如经考察其信誉良好,我们可积极争取,以促成销售“4”为购买意向不强,且没有资金实力用户,我们可暂先放松对其的跟踪,但放松不是放弃在具体实施分析过程中,我们可以把每一项考核原则分成更多的等级,针对不同等级的不同组合,我们可以采取各自不同的应对策略.制定拜访计划在拜访实施前,业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划,计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容.访前准备客户拜访前准备内容如下
①资料样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;
②演示资料宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料,以便全方位向客户介绍产品;
④工具、用具记录本、笔、计算器等;
⑤熟悉产品知识,包括所销售产品及竞争对手产品;
⑥根据客户情况,准备既大方又得体的衣着;
⑦其它准备事项.接触阶段与客户初步接触不能直入主题,否则容易引起客户反感而得到相反效果因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点,利用良好的时机与切入点赢得客户的好感,在此基础上才能不断深入,渐近主题如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系销售工作计划篇4一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划
1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要一般来说,市场营销计划包括.计划概要对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览.市场营销现状提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料.机会与问题分析综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题.目标确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完.市场营销策略提供用于完成计划目标的主要市场营销方法.行动方案本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做费用多少?.预计盈亏报表综述计划预计的开支.控制讲述计划将如何监控
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料.市场情势应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素写出这些因素是为要建议一些可采取的行动应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注.优势与劣势分析应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西.问题分析在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立
四、目标此时,公司已知道问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定有两类目标财务目标和市场营销目标需要确立.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润.市场营销目标财务目标必须要转化为场营销目标例,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋目标的确立应符合一定的标准•各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限•各个目标应保持内在的一致性•如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较图的目标中引申出来
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为“精心策划的行动”在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现例如,加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现同样,这些标的每一目标同样也可用多种方法取得如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略策略陈述书可以如下所示目标市场高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企产品定位质量高档的外销房有商用、住家两种价格价格稍高于竞争厂家配销渠道主要通过各大著名房地产代理公司代理销售服务提供全面的业管理广告针对市场定策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%研究与开发增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整使顾客能够得到最大的满足市场营销研究增加10%的费用来提高对消费者选择过程的解,并监视竞争者的举动
六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动
七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表主管部门将审查这个预算并加以批准或修改
八、控制计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程通常,目标和预算都是按月或季来制定的这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目的部门有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤
8.2市场营销计划执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程,并保证这项任务之完成,以实现计划的既定目标策略所论及的是营销活动是“什么“和“为什么”的问题,而执行则论及到“谁”去执行,在“什么地点什么时间”和“怎么样”执行等问题策略与执行密切相关,策略指导着执行,如给营销方案分配一些基金,指导房屋销售人员改变推销重点,重印价格表等另外,执行也是一种策略反馈,即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择销售工作计划篇520_年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划我是一个从事工作时间不长,经验不足的工作人员,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩也对自己制定了房产销售部个人工作计划相信我会做得更好20—年是我们—地产公司发展非常重要的一年,对于一个刚刚踏入房产中介市场的新人来说,也是一个充满挑战,机遇与压力的开始的一年为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识,充分认识并做好厂房中介的工作为此,在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的基本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的不足,为了尽快的成长为一名职业经纪人,我订立了以下年度工作计划、熟悉公司的规章制度和基本业务工作4对顾客不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的顾客在有些问题上你和顾客是一直的5要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法6对所有顾客的工作态度都要一样,但不能太低三下气给顾客一好印象,为公司树立更好的.形象7顾客遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决()要先做人再做生意,让顾客相信我们的工作实力,才能更好的完成任务8自信是非常重要的要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务9和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流多探讨,才能不断增长业务技能10为了今年的销售任务每月我要努力完成达到万元的任务额,为公司创造利润以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服为公司做出自己最大的贡献销售工作计划篇
2、市场分析作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训以便于工作起来更加得心顺手
1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网,电话,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体
2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下我会努力争取尽快开单,从而正式转正成为我们公司的员工并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工,让厂房部早日成长起来
3、第三季度的“十一”“中秋”双节,并且,随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的厂房市场大战做好充分的准备此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的厂房推界、客户推广,我相信是我们厂房部最热火朝天的时间我们部门会充分的.根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路争取把厂房工作业绩做到最大化!
二、制订学习计划做房产市场中介是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)
三、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我最大的能力减轻领导的压力以上,是我对20—年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助展望20—年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求更多的客户,争取更多的单,完善厂房部门的工作相信自己会完成新的任务,能迎接20_年新的挑战销售工作计划篇6导语我们以优异的业绩结束了上半年的销售工作,我们在详细的上半年销售工作总结中吸取到了更多的经验、精华这样在制定下半年销售工作计划时,我们的目标更明确,思路更清晰,销售更有信心
(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动首先,这里多是09年下半年工作计划中的销售重点部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户我们以优秀的事迹结束了上半年的销售工作,我们在细致的上半年销售工作总结中汲取到了更多的经验、精粹如许在订定下半年销售工作筹划时,我们的目标更明了,思路更清楚,销售更有决议信念
(一)细分目标市场,大力大举展开多层次立体化的营销推行活动最终,这里多是09年下半年工作筹划中的销售重点,部分当真的客户大要上可以分为四类,即现金办理客户、公司无贷户和电子银行客户客户联合全年的成长目标,坚定以市场为导向,以客户为中间,以账户为根本,抓大不放小,采纳“确保稳住大客户,竭力变化小客户,自动拓展新客户”的计谋,订定详营销筹划,在全公司展开系列的媒体宣扬、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、构造投标和集结营销活动等,构成连续的市场推行攻势巩固现金办理市场领先职位处所连续分层次、深切推行现金办理办事,竭力进步产品的客户代价要经过议定抓重点客户扩大市场感化,加强现金办理的品牌效应各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集体客户进行查看,深切分析其策划特点、模式,计划切当的现金办理方案,自动进行营销对现金办理存量客户开掘深层次的需求,办理存在的题目,进步客户贡献度本年篡夺新增现金办理客户185200户深切开辟公司无贷户市场中小企业无贷户,这也是我行的根本客户,并为资财产务、中间交易成长供给紧张来历200—年在客岁展开中小企业“弘业结算”主题营销活动根本上,总结经验,强化营销,加强营销结果要保存全公司的公司无贷户市场营销在量上增加,并珍视改进质量;要优化布局,进步优良客户比重,低落筹资本钱率,增加高附加值产品的销售要重点抓好公司无贷户的开户营销,竭力扩大市场占比要加强对公司无贷户保护办理,深切分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额200_年要竭力兑现新开对公结算账户358001户结算账户净增加272430户做好系统大户的营销保护工作针对全市另有部分镇区财务所未在我行开户的近况,经过议定调用各种资本进行营销,篡夺周全开花并借势向各镇区其他当局分支机构展开营销攻势,篡夺更大的存款份额同时对大中型企业、名牌企业、全国10强、纳税前8000名、出入口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关
(二)加强办事渠道办理,深切展开“结算优良办事年”活动客户资本是全公司相称紧张的资本,对公客户是全公司的优良客户和潜力客户,要利用对公联合视图系统,在周全供给优良办事的根本上,进一步表现本性化、多样化的办事要构筑好三个渠道一是要根据总行要求“二级分公司结算与现金办理部分起码配置设备摆设3名客户经理;每个对公交易网点(含综合交易网点)该当根据交易成长环境起码配备1名客户经理,客户资本比较充裕的网点应得当增配,”构建起高本质的营销团队二是加强物理网点的构筑如今,因为对公结算交易方法品种多样,公司办理模式的差别,对公客户最经常使用的仍然是柜面办事渠道我行要加强网点构筑,在高朋理财中间改革中要富裕思虑对公客户的业必必要,满足客户的需求各行部要订定细致的网点对公交易营销指南,对差别网点业态对公交易的办事内容、办事要求、办事行动典范、办事流程等进行教导三是要拓展电子银行交易渠道,扩大离柜交易占比本年,电子银行交易在连续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户各行部应富裕珍视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地展开营销工作,要在优良客户市场上占有绝对优势同时做好客户办事与深度营销工作经过议定建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户赞成和办事的紧张根据,及时为客户办理在利用我行电子银行产品进程中碰到的题目,并当令将电子银行新产品保举给客户,进步“动户率”和客户利用率深切展开“结算优良办事年”活动要建立以客户为中间的当代金融办道理念,梳理轨制,整合流程,以目标客户需求为导向加快产品立异,进步办事效果,及时处理题目,加强办事办理,进步客户如意度,构建以客户为中间的办事模式周全提拔部分办事质量,兑现全公司又好又快地成长目标
(三)加快产品立异步调,加大新产品推行利用力度结算与现金办理部作为产品部分,负担着产品立异、保护与办理的责任加强营销赞成系统构筑做好总行全公法律人客户营销、单位企业级客户信息办理和单位银行结算账户办理三大核心系统的推行工作,为履行科学的营销办理供给技巧伎俩导语我们以优异的业绩结束了上半年的销售工作,我们在详细的上半年销售工作总结中吸取到了更多的经验、精华这样在制定下半年销售工作计划时,我们的目标更明确,思路更清晰,销售更有信心
(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动首先,这里多是09年下半年工作计划中的销售重点部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户结合全年的发展目标美满结算产品立异机制一是要履行产品经理制制,各行配备产品经理产品经理要成为汇集、研发产品的紧张负担者二是建立信息反馈机制各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金办理部分公司按期构造关联行、重点行召开产品立异交易钻研会,集结办理客户关心的题目进步财智账户品牌的市场认知度本年要连续履行结算与现金办理品牌计谋,以“财智账户”为核心,在联合品牌下扩大品牌内涵,提拔品牌代价要对新开辟的结算与现金办理产品及时进行品牌计划,订定得当的品牌计谋,纳入到联合品牌系统中加强财智账户品牌的推行力度,做好品牌保护,保存品牌感化力成长第三方存管交易抓住多银行第三方存管交易的机会,扩大银证交易占比,阐扬我行电子银行便利快捷的优势加大新产品推行利用力度各行部要加强对产品需求的收集和新产品推行利用的构造办理,明了职责,加强考核,构成触角广泛、反响伶俐的市场需求反馈收集和任务详细、鼓励有效的新产品推行机制,加强市场急剧响应本领,真正使投放的新产品能够尽快霸占市场、获得红利本年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信关照、金融办事证书、全国自动料理系统等新产品
(四)抓好客户经理和产品经理步队构筑,赶紧培养部分人才要加强人员办理,履行平常工作典范,订定行动标准,建立和美满工作日记轨制、客户档案轨制、访问客户轨制以及信息反馈轨制加强交易培训本年分公司将连续构造各种结算和现金办理交易、电子银行交易培训和营销技巧培训,实行更加多样化的培训方法,经过议定深切基层培训,扩大受训人员范畴,竭力进步交易人员本质,以适该当代贸易银行市场竞争需求
(五)强化流程办理,进步风险把握程度要以风险防控为主线,自动美满结算轨制系统构筑在产品立异中,坚定轨制先行要按期传达结算案件的动向,订定切当的防备办法,坚定禁止结算案件产生加强对结算中间交易收益的办理,加大对账户办理的力度进一步加强监督力度,管帐查抄员、过后监督要要珍视阐扬平常交易查抄监督的效用,及时发觉、堵塞交易过错和弊端,各网点对存在的题目要进行整改销售工作计划篇7最新销售店长工作计划作为一名店长,要搞好店内团结,指导并参与店内的各项工作,及时准确的完成各项报表,带领店员完成上级下达的销售任务并激励员工,建立和维护顾客档案,协助开展顾客关系营销,保持店内的良性库存,及时处理顾客投诉及其他售后工作
一、早会--仪容仪表检查,开心分享工作心得及服务技巧昨日业绩分析并制定今日目标,公司文件通知传达
二、在销售过程中尽量留下顾客的详细资料,资料中应详细记载顾客的电话、生日和所穿尺码可以以办理贵宾卡的形式收集顾客资料,并达成宣传品牌,促成再次购买的目的,店内到新款后及时通知老顾客(但要选择适当的时间段,尽量避免打扰顾客的工作和休息),既是对老顾客的尊重也达到促销的目的,在做好老顾客维护的基础上发展新顾客
三、和导购一起熟知店内货品的库存明细,以便更准确的向顾客推荐店内货品(有些导购因为不熟悉库存情况从而像顾客推荐了没有顾客适合的号码的货品造成销售失败)及时与领导沟通不冲及调配货源
四、做好货品搭配,橱窗和宣传品及时更新,定时调场,保证货品不是因为卖场摆放位置的原因而滞销指导导购做好店内滞销品和断码产品的适时推荐,并与领导沟通滞销货品的具体情况以便公司及时的采取相应的促销方案
五、调节卖场气氛,适当的鼓励员工,让每位员工充满自信,积极愉快的投入到工作中销售过程中,店长和其他店员要协助销售团结才是做好销售工作的基础
六、导购是品牌与消费者沟通的桥梁,也是品牌的形象大使,从店长和导购自身形象抓起,统一工作服装,时刻保持良好的工作状态,深入了解公司的经营理念以及品牌文化,加强面料、制作工艺、穿着保养等专业知识,了解一定的颜色及款式搭配最主要的是要不断的提高导购的销售技巧,同事之间互教互学,取长补短
七、做好与店员的沟通,对有困难的店员即使给予帮助和关心,使其更专心的投入工作做到公平公正,各项工作起到带头作用
八、工作之余带领大家熟悉一些高档男装及男士饰品(如手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如LV、Zejna、ARMANI、HUGOBOSS等)的相关知识,这样与顾客交流时会有更多的切入点,更大程度的赢得顾客的信赖空调市场连续几年的价格战逐步启动了
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张20__年度内销总量达到1950万套,较20—年度增长
11.4%20__年度预计可达到2500万-3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%o目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为
2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20_年度的产品线,公司20__年度销售目标完全有可能实现.20_年中国空调品牌约有400个,到20—年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20_年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%20_年度1g受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20—年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但—市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划
二、工作规划根据以上情况在20_年度计划主抓六项工作
1、销售业绩根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上,提高销售业绩主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端
2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通
3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20—年至20_年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的一年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置标准严格按照公司的统一标准(特殊情况再适时调整)销售工作计划篇3一.客户接触流程.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提,因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息获取客户信息的途径一般有自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集实践表明,客户信息无处不在,关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为,并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平,不断扩大自己的社交范围除客户购机信息外,客户信息收集还包括如下内容
①本公司销售产品信息收集,包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;
②竞争对手产品信息收集竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;
③潜在客户信息收集潜在客户相关资料;
④各地投资、建设情况及相关信息;
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯,根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选,并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划,能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握,既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理,也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划,业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触,如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等,总之与客户的接触方式是多种多样的业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后,根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程,并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来,同时按计划实施自己的客户接触行动.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候,首先要明确针对每一个客户的接触目的,一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的
①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务;
②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程,销售人员不仅要建立起与客户之间的关系,而且要处理好市场运作中存在的‘相关问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间、客户间关系,确保市场的正常、稳定,因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作
③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象,这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持
④信息收集销售人员要随时了解市场情况,把握市场的最新动态,与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式
⑤指导客户业务人员分为两种类型,一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人两种业务人员的实际工作效果有很大差别,前者获得订单的道路漫长而遥远,后者则很容易赢得客户尊重.确定接触方式业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式,并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离具体接触方式很多,可由客户自己根据实际情况把握如电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等,几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式业务员如果能切实把握实际情况,将这些交际工具使用好了,业务工作的开展可能做到游刃有余.与客户接触前的准备为了保证每一次与客户接触的效果业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作,包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等.客户接触让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的接触效果如何,客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的,这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面,有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的,但最起码要做到以下几点
①态度谦和,不亢不卑;
②口齿清楚,表达明白;
③善于聆听,尊重客户;
④着装得体,仪态大方;
⑤换位思考,以理服人;
⑥注重效率,一诺千金.接触分析业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触有的目的一次接触就可能达成,有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成不管经过一次接触我们的目的有没有达到,我们都要对本次接触进行详细的分析,找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误,通过对客户的言行。