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文本内容:
《渠道开发与管理》试卷
(四)班级姓名学号得分
一、名词解释(每小题4分,共16分)
1、强制评分法
2、渠道激励
3、信用额度
4、窜货
二、单项选择题(每小题2分,共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在下面的表格中
1、下列不属于线上分销的是()A.加盟渠道B.独立商城C.在线零售商D.大型流通平台
2、经销商进货时,企业承诺给予现金或实物返利,但事先并不明确返利的具体形式和比例,到规定的期限后才公布,通常以季度或年度为期这种激励方式属于()A.限期发货奖励B.模糊返利C.实物返利D.阶段奖励
3、我国法律明文禁止的销售渠道有()A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城
4、新产品推广促销的优点为()A.保障终端建设质量B.促进终端的标准化与活性化C.能保持市场良性、健康发展D.提高新产品的市场竞争力,快速完成资金回笼
5、对人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突的氛围,回避进攻性的、粗暴的态度,这种类型的客户是()A.合作型客户B.虚荣型客户C.固执型客户D.情感型客户
6、下列不是网络推广活动的是()A.评比类B.征集类C.活动类D.试用类
7、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时,应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的,在产品成长期,激励的重点应是()A.价格维护B.促销执行C.守约付款D.维护通路秩序
8、解决冲突的成本最低、效率最高的解决方法是()A.沟通B.谈判C.法律战略D.退出
9、你认为香烟、饮料等之类的消费品适合下列那种渠道策略()A.选择分销B.密集分销C.独家分销D.特许经营
10、互联网营销渠道存在很多问题,不包括()A.信息交流缺乏真实感B.物流成本高C.互联网交易安全存在风险D.用户数量较少
三、多项选择题(将正确答案的序号填在下面的表格中,多选、漏选、错选均不得分每小题3分,共15分)
1、定性分析法的主要操作方法()A.观察筛选法B.业内人士介绍法C.公开招标法D.反向追踪法
2、单纯的台阶返利有哪些缺点()A.短期内能快速完成销售额B.对市场的长治久安不利C.经销商库存较大,则台阶返利对其吸引力不强D.频繁的促销易引起经销商疲惫
3、返利兑现的方式有哪些()A.现金B.培训C.产品D.折扣
4、催收应收账款时,对强硬型客户,可以采用哪些策略()A.沉默B.顾全对方的面子C.软硬兼施D.以弱胜强
5、恶性窜货的影响有()oA.填补市场空白B.易引发价格战C.使经销商对产品失去信心D.使品牌失去消费者的信任与支持
1、简述渠道成员开发的途径
2、应收账款产生的原因主要有哪些
3、销售竞赛的优缺点是什么?
五、案例分析题(15分)北京小米科技有限责任公司成立2010年4月,是一家专注于智能硬件和电子产品研发的移动互联网公司“为发烧而生”是小米的产品概念小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式小米手机在本质上是一个电子商务的平台,而其电商系统的本质是对用户需求的把握据了解,小米在米聊论坛建成了一个“荣誉开发组”,从几万人的论坛中选取一批活跃度相当高的用户(大概200-300人),他们会和小米内部人员同步拿到软件更新的版本最后,内部和外部的人员进行同步测试,当发现问题随时修改这样一来,小米就很好地借助了外力,有效地解决复杂的测试环节同时,通过MIUI论坛、微博、论坛等进行营销,对发烧友级别的用户单点突破,成功实现口碑营销,避免了电视广告、路牌广告等“烧钱”式营销通过口碑营销,小米手机的微信账号有超过100万的粉丝,除此之外,还有诸如小米手环,红米手机,小米公司等同样拥有百万级粉丝的微信账号小米自己开发了微信操作后台,通过微信联系的米粉极大地提升了对小米的品牌忠诚度小米手机每周会有一次开放购买活动,每次活动时会在官网上发布微信的推广链接,以及微信二维码据了解,通过官网发展粉丝效果非常之好,最多的时候一天可以发展3〜4万个粉丝日前有消息报道称,小米公司董事长雷军正计划扩到线下零售业务员,在未来三年时间里开业1000家线下体验店问题
1、小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式,你认为这种模式有哪些优点和缺点?
2、小米公司主要采用哪些互联网营销方式?
3、你认为互联网渠道营销与传统营销渠道是否会产生冲突?如果产生冲突,请分析原因,并提出解决策略
六、应用题(16分)为了拉动渠道销量、获取更多的市场份额,企业也常常会采取销售竞赛的激励方式请你任选一家企业或针对你所熟悉的企业(产品),为其制定一份完整的企业销售竞赛计划书题号12345678910选项题号12345选项。