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酒水销售年终工作总结酒水销售年终工作总结1时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20—年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨20__年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然一年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款no万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远主要原因有:条客户共4户,月销量超千条客户比例为
0.14%达到不超过1%的网建比例要求
二、明确创优工作重点,落实年度创优目标根据国家局提出要创建优秀县级营销部,将工作重心下移,全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草根据省局(公司)《中共广东省烟草专卖局(公司)党组关于在全省烟草商业系统开展优秀基层单位创建活动的意见》、《—市烟草专卖局(公司)创建优秀县级分公司(营销部)工作实施方案》等文件的要求,这半年来,—营销部不断加强基层建设和基础管理工作,切实提高工作效率,以实际行动响应创建活动,各项创优指标不断改善,达到或接近达到优秀营销部的标准
(一)队伍建
1、严格核定执行国家局下达的“四定”方案营销部现有员工58人(不包含电访员)其中正副主任各一名、市场经理2名、综合管理员2名、客户经理21人.送货员17人、送货司机—人、配送中转站管理人员3名营销和配送中转站人员占局(分公司)在岗人数95人的61%o
2、获得卷烟商品营销员证书比例20_年营销人员为58人,截止20_年9月获得卷烟商品营销员持证人数为54人,持证率为93%已达到75%的要求其中获得初级卷烟商品营销员证书的营销人员为54人,占营销人员比例93%;获得中级卷烟商品营销员证书的营销人员为46人,占营销人员比例79%
3、营销人员培训20_年1-5月营销人员人均培训学时超过30学时营销人员培训面达到100%已达标
(二)经营业绩
1、卷烟人均消费量,20—年1-5月总销量为2655580条,核定人口98万人,卷烟人均消费量为
2.7条
2、
一、二类烟销量比重方面20—年1-5月总销量为
10622.32箱
一、二类烟销量为H
54.68箱,比重为
10.87%
3、全国重点性骨干品牌销量的比重方面20—年1-5月总销量为
10622.32箱,其中全国重点骨干品牌销量为
8341.74箱,重点骨干品牌销量比重为
78.53%O
4、全员实物劳产率和增幅指标方面20—年卜5月卷烟总销量为
10622.32箱,在岗人数95人,全员实物劳产率为_
1.8箱/人,
5、单箱费用和增幅方面20—年「5月卷烟总销量为
10622.32箱,销售费用为775万元,单箱费用为
729.60元/箱
(三)客户服务
1、300人以上的自然村没有空白点此项工作我们与专卖部门密切配合,共同努力,在20—年1月7日按合理局的要求,针对空白点全部办理了卷烟零售许可证,消灭了空白点
2、客户经理人均服务客户数指标方面20—年到5月止我局(分公司)零售客户为2679户,客户经理人数为21人,客户经理人均服务客户数128户按人员岗位配置,本项指标已达标
3、明码标价明码标价率
99.6%数据来源于省局(公司)—年明码标价检查抽查反馈报告由于本项数据是抽样检查,所以数据的准确性不是太高但20—年上半年“创优”工作的明码标价检查情况并不理想,有存在价签与卷烟商品不一一对应现象及价签残缺不全现象
4、客户投诉率及送货到户率要求客户投诉率或
1.2%20_年「5月客户投放2起,20—年到5月止我局(分公司)零售客户为2679户投诉率:
0.74%oo
5、卷烟送货到户率目前零售客户数为2679户,定点取货户51户,没有预约送货户,送货到户率为98%o本项指标达标
6、月进货量高于千条的客户比例20_年月均进货量高于千条的客户数为4户,年底有效零售客户总数为2679户,月进货量高于千条的客户比例
0.14%本项指标还已达标(要求月进货量高于千条的客户比例W1%)
(四)规范经营没有跨区销售行为,无虚拟客户、拆单分摊任何形式的套购卷烟行为,无捆绑或变相捆绑销售以及任何形式的强买强卖行为辖区内无未经批准的工业企业直接促销行为
三、培训工作常规化,不断提高营销队伍能力和素质今年上半年以来,—营销部不断加强营销人员的培训工作,充分挖掘员工工作潜能,从内部提升工作效益,取得较好的效果,现阶段卷烟市场比较严峻,—营销部加强了对客户经理的烟草行业法律法规及政策制度培训,客户经理规范经营意识明显提高20—年主要培训项目包括卷烟营销员职业资格培训;卷烟营销技能培训和烟草行业法律法规培训
(一)卷烟营销员职业资格培训项目目前—分公司营销人员持证率超过93%—营销部共27人,获得卷烟营销员职业资格25人,持证率
93.60%其中获得初级卷烟营销员25人,中级卷烟营销员25人—物流部门共31人,获得卷烟营销员职业资格29人持证率94%其中初级卷烟营销员28人,中级卷烟营销员28人
(二)卷烟营销技能培训项目卷烟营销技能培训分为市局营销管理中心培训和—营销部自办培训两部分截止20—年5月卷烟营销技能培训共29学时经过培训,营销人员卷烟经营能力明显提高
(三)烟草行业法律法规培训项目截止20年5月烟草行业法律法规培训共9学时,其中《中华人民共和国烟草专卖法》培训3学时,《烟草行业内部专卖管理监督工作规范》培训3学时,《广东省烟草行业内部专卖管理监督工作规范》培训3学时经过培训,明显提高卷烟营销人员的规范经营意识回顾过去的上半年,通过全体营销人员努力,较好地完成各项工作任务,取得了一定成绩,但是离上级高标准要求还有距离,一是营销队伍能力与素质高低不平衡;二是市场基础建设有待增强,我们下半年里,在—市局党组和—市局(分公司)班子的正确领导下,以学习实践党的十七届五中全会精神为动力,按照国家局提出“卷烟上水平”的要求,不断总结经验、与时俱进、开拓创新,进一步加强营销队伍建设,加大卷烟市场基础建设力度,增强规范经营意识,为实现—烟草行业持续健康发展作出新贡献!酒水销售年终工作总结4进入酒业公司以来,从培训到市场上岗,做好每一项具体的工作,严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作对工作认真负责下面是本人对近期的工作做一下总结工作上,本人主要市场工作是县进入市场以后,先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查,针对具体的情况做了具体的分析,把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面,例如各个品牌的经销商,大型商超,名言名酒店,副食品批发店,酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家,以及对当地一些机关工作人员,其中市场共得资料160份,发出资料138份有意向的客户4家,经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商,目前正在谈判中
一、端正态度在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难,当然这些都是不可避免的,但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题,态度决定一切经常有人会这样说一一“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈,不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果所以怨天尤人是没有意义的,积极地工作才是我们最应该做的
二、明确目标首先,任何公司都有公司发展的目标,每一个员工也都有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来每个人都会有压力,但是在实现公司发展目标的同时,也是在实现自己的个人目标其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法,并将目标切实分解落实只有可分解的.、能实现的目标,才是可行的目标
三、学习关于学习,有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济”在工作中也是一样,我们需要不断地学习、充实,争取做到学以致用,相得益彰作为一名刚毕业的大学生,虽然没有工作经验,我们有这无比的事业心和上进心,有着远大的理想和抱负,因为我们年轻,所以我们有资本,有信念,有毅力去开创一个属于自己的地方酒水销售年终工作总结5我是一年一月底进入公司,很珍视公司领导给予的机会,又值年终,现将我的酒水销售工作总结如下,敬请各位领导指点,
一、培训方面—年一月—日我们举行了培训后的结业考试,监考非常严格,好在我平时一贯努力学习得以顺利通过公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历,无不在我记忆深处打下了很深的烙印,安排的培训时间也非常合理上午营销知识学习,下午自己在家消化上午所讲营销知识经过一周的培训学习,认真记录上课笔记,仔细阅读培训资料,通盘考虑消化营销知识,在我的面前呈现出了鲜明的营销大道,彻底廓清了我眼前的营销迷雾,给了我豁然开朗的感觉,原来营销是可以这样做的!我以前对营销应该说是一知半解,现在经过公司领导的超强度短期培训,对营销有了一定的认知,对所培训的知识有了深刻的认识,同时我也知道了结合我从事的人力资源工作,我以后的培训也要这样做,这就是我以后培训的样板与典范,值得我不断的反复学习!
二、人力资源管理方面根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新
1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与KPI绩效考核》;
2、准备《考勤表》,整理员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示,经过仔细比较、反复权衡,安装铁通电话一部与宽带交300元订金预订8004007100009免费电话准备元旦后开通
2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、宽带安装事宜等
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,重做操作系统、安装驱动程序
5、与王经理分工合作,往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等)酒水销售年终工作总结6
一、酒水销售工作总结培训方面—年年11月27日———年年12月2日公司领导亲自主持培训,为检验培训成果,—年年12月3日们举行了培训后的结业考试,监考非常严格,好在平时一贯努力学习得以顺利通过公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历,无不在记忆深处打下了很深的烙印,安排的培训时间也非常合理上午营销知识学习,下午自己在家消化上午所讲营销知识经过酒水工作总结一周的培训学习,认真记录上课笔记,仔细阅读培训资料,通盘考虑消化营销知识,在的面前呈现出了鲜明的营销大道,彻底廓清了眼前的营销迷雾,给了豁然开朗的感觉,原来营销是可以这样做酒水促销员工作总结的!以前对营销应该说是一知半解,现在经过公司领导的超强度短期培训,对营销有了一定的认知,对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识同时也知道了结合从事的人力资源工作,以后的培训也要这样做,这就是以后培训的样板与典范,值得不断的反复学习!
二、人力资源管理方面根据公司领导安排对公司人力资源制度进行了简单创新
1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》;2酒水业务员工作总结、准备《考勤表》,整理员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示,经过仔细比较、反复权衡,安装铁通电话一部与宽带(费用上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)交300元订金预订800
(400)7100009免费电话(准备元旦后开通)
2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,重做操作系酒水销售工作计划统、装驱动程序
4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小)c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于—年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础王经理复英传真、电话、文档输入电脑等)
5、与王经理分工合作,往山东临沂、枣庄地区和徐
四、例会方面
1、基本上每周末,公司领导亲自主持会议,听取员工汇报工作,点评员工工作中的问题,褒扬先进、鼓励后进,对下周的工作作出规划每次例会都认真记录,不怕贻笑大方之家积极发言,收获很大
2、例会给的印象是参加一次有一次的提高尤其是在营销上还是个新丁,对酒水营销还很欠缺,对很多营销实际操作还限于了解阶段,公司领导的意见很中肯,也确实有利于以后的工作;在陷入营销困境中的时候,公司领导的点拨,给了“山穷水尽已无路,柳暗花明又一村”的新感觉
五、徐州六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足,希望能够通过实际跑市场得以锻炼,积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务
2、不怕出差辛苦,经过一周多时间的集中搜集酒水商资料对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解
3、搜集的酒水商资料贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41销售个人工作总结家、丰县30家、沛县37家(酒水销售对原来的资料进行补充)
六、回访徐州六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的,如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等,就不考虑接其他品牌白酒了
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌
3、对们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣,认为很先进,也一定有所作为
4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多,基本上每个市场不到10家
5、由于靠近年终岁尾,绝大部分在开订货会,积极备战黄金销售季节一一春节的来临
6、酒水商接品牌都很小心谨慎,都想少进货少交履约保证金有的竟然提出了先少进一批货试销;有酒水销售合同人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在这设办事处,等市场成熟了再做
7、大部分都要求留下招商资料,再考虑考虑
8、限于时间关系才回访了三个县区贾汪区、邳州市、睢宁县,另外的三个县市新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访酒水销售年终工作总结7今年的销售工作开展的并不是那么的顺利,期间也是经过了目标的调整,自己也是积极的去做好去开拓新的渠道,去把酒水销售做好,一年下来,虽然完成了目标任务,但是我也是知道,其实工作做得并不是那么的好,也是有挺多还需要继续改进的方面,外部的环境虽然有影响,但自身的提升,才能更好的去做好工作,我也是在此来做好这一年酒水销售工作的一个总结受到疫情的影响,前几个月的工作,可以说开展的格外的艰难,除了一些老客户,很多的工作都是无法去开展,但是我们也是懂得,越是这个时候,其实越是考验我们的一个能力去做好,我也是不断的去和同事一起配合,一起去开拓新的渠道,去思考如何的做来找到新的客户,而不是像之前那样,可能同事之间也是有竞争的,但是这个艰难的时候,也是需要大家一起团结起来,才能熬过这段日子,去让我们的销售得到进展,去有业绩,才能活下去的.,而我们的努力也是没有白费,工作上,也是艰难的度过了,后来疫情得到缓解,特别是下半年的工作开展也是顺利之后,而之前的团结也是让我们做起事情来,更加的顺利,能力的提升让我们工作完成也是变得更为高效了但也是依旧有一些问题的出现,这些是我在工作之中去发现的,也是自己以前有做的还不够好的方面的一个体现,让我知道要不断的去提升,销售的工作入门很是简单,但是要做好,要去得到更多的回报,那么就是需要自己付出很多的努力才行的同时我也是在这一年里面积极的学习,我知道自己的能力还有欠缺的方面,而且做销售的工作时间也是不长的那么就更是要多学,和同事的交流是一方面,同时也是多去找到一些方法,去思考我们酒水的销售有哪些更多的渠道,特别是酒水销售本来竞争就是很大的,而我们公司的产品也是需要去继续的打响品牌,去靠我们的努力来拿到更多的成绩的一年工作下来,意识到自己的不足,找到问题,去提升,同时完成了工作的任务,也是让我知道,努力的去付出,是会有回报的当然也是我们找到合适我们的渠道,去挖掘了一些新的客户,也是要继续的去维护好,我也是会继续的努力,来让自己酒水销售上有更多出色的表现,在来年把酒水销售做的更好酒水销售年终工作总结8—年年—月27日一—一年年12月2日公司领导亲自主持培训,为检验培训成果,—年年12月3日我们举行了培训后的结业考试,监考非常严格,好在我平时一贯努力学习得以顺利通过公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历,无不在我记忆深处打下了很深的烙印,安排的培训时间也非常合理上午营销知识学习,下午自己在家消化上午所讲营销知识经过酒水工作总结一周的培训学习,认真记录上课笔记,仔细阅读培训资料,通盘考虑消化营销知识,在我的面前呈现出了鲜明的营销大道,彻底廓清了我眼前的营销迷雾,给了我豁然开朗的感觉,原来营销是可以这样做酒水促销员工作总结的!我以前对营销应该说是一知半解,现在经过公司领导的超强度短期培训,对营销有了一定的认知,对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识同时我也知道了结合我从事的人力资源工作,我以后的培训也要这样做,这就是我以后培训的样板与典范,值得我不断的反复学习!
二、人力资源管理方面根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新
1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》;2酒水业务员工作总结、准备《考勤表》,整理员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示,经过仔细比较、反复权衡,安装铁通电话一部与宽带(费用上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)交300元订金预订800
(400)7100009免费电话(准备元旦后开通)
2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、宽带安装事宜等
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,重做操作系酒水销售工作计划统、安酒水行业年终总结装驱动程序
4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复英传真、电话、文档输入电脑等)
5、与王经理分工合作,往山东临沂、枣庄地区和徐
四、例会方面
1、基本上每周末,公司领导亲自主持会议,听取员工汇报工作,点评员工工作中的问题,褒扬先进、鼓励后进,对下周的工作作出规划每次例会我都认真记录,不怕贻笑大方之家积极发言,收获很大
2、例会给我的印象是参加一次有一次的提高尤其是我在营销上还是个新丁,对酒水营销还很欠缺,对很多营销实际操作还限于了解阶段,公司领导的意见很中肯,也确实有利于以后的营销酒水年度总结工作;在我陷入营销困境中的时候,公司领导的点拨,给了我“山穷水尽已无路,柳暗花明又一村”的新感觉
五、徐州六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足,希望能够通过实际跑市场得以锻炼,积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的.任务
2、不怕出差辛苦,经过一周多时间的集中搜集酒水商资料对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解
3、搜集的酒水商资料贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41销售个人工作总结家、丰县30家、沛县37家(酒水销售对原来的资料进行补充)
六、回访徐州六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的,如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等,就不考虑接其他品牌白酒了
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣,认为很先进也一定有所作为
4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多,基本上每个市场不到10家
5、由于靠近年终岁尾,绝大部分在开订货会,积极备战黄金销售季节一一春节的来临
6、酒水商接品牌都很小心谨慎,都想少进货少交履约保证金有的竟然提出了先少进一批货试销;有酒水销售合同人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处,等市场成熟了我再做
7、大部分都要求留下招商资料,再考虑考虑
8、限于时间关系才回访了三个县区贾汪区、邳州市、睢宁县,另外的三个县市新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访酒水销售年终工作总结9
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下,—市场完成销售额167万元,完成年计划300万元的52%比去年同期增长126%回款率为100%;低档酒占总销售额的41%比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%比去年同期增加3个百分点
2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合公司指导价按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的.终端粘贴了专柜标签使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的
3、市场开发情况上半年开发商超1家,酒店2家,终端13家新开发的1家商超是成县规模的—购物广场,所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是—大酒店和—大酒店,其中—大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年,—大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆新开发零售终端城区4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42系列产品
4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“—酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个,其中烟酒门市部及餐馆门头29个,其它形式的广告牌6个
5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存对20_年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作
二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保300万元销售任务的完成,并向350万元奋斗
1、努力学习,提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升
2、进一步拓展销售渠道
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下,—年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是,代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的对我们更是淡化了
2、泗水市场虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方—市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透
3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略
4、与经销商密切配合,做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展强势品牌,无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一簧关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快
3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑这个市场我的失误有几点
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个—年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
四、一年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致—年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决
1、滕州虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用自行销售;
3、泗水同滕州
4、峰城尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;办事处运作的具体事宜
1、管理办事处化,人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造总之20__年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的20—年,站在一年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!酒水销售年终工作总结2销售工作是一份很考验人心的工作,如果对这份事业没有一颗坚定的决心,我想绝大部分人都是坚持不了多久的而我,凭借着自己的这一腔热情和勇敢,在酒水销售这个岗位上一站就是三年了,在这份工作上,我的确吃了不少的苦头,但是也拿到了属于自己的回报总之我对自己的这番成绩还是比较满意的今年这一年又从我们的指间划过了,在此我也对过去一年的销售工作进行了一次总结、销售能力的提升从事酒水销售已经三年了,这一年是我跑业务跑得最多的一年作为一个女孩子,在这一条路上如果真的不够坚强和坚定的话,是极其容易被击垮的曾经我也经历过那样的打击,但是我还是扛过来了扛过来之后我发现自己便进步了,自己的能力也提升了上去今年跑业务的时候也总是受到打击,但是我从来没有被击倒过,谈成了不骄傲,没谈成继续跟进,同时好好反省自己慢慢的,我的能力就得到了很大的提升了,成交率也变得更高了
二、思想态度的转变一个人的思想是很重要的,尤其是对于一名销售员工来说,更要懂得去提升自己的思想高度在这一年里,我不断的创新,不管是在工作技巧上还是在平时的.生活里,我都勤于去学习,因为我认识到,懂得创新才是这条路上最为稳妥的一个前进方式思想上的提升也给我带来了很多的便利,比如说工作更加顺利了,平时和客户之间的交流也更加的自然了,很多方面都在改变着,也在不断的进步着
三、不足之处的改善这一年我的工作上还是存在着一些不足的地方的,比如说我上半年在处理一件事情的时候,因为粗心差点就把事情弄得更糟糕了,那的确是我一次非常大的失误工作几年了,我从来没有犯过这样粗心的问题自从那次之后,我对这一方面就更加的严格了,后来半年我也在没有发生过那样的事情了,我不断的改善着,争取走向一个更好的方向,做一名更加合格的员工今年一年虽然已经向我们挥手说再见了,但是它也是告诉着我们,新的一年即将到来,我们要做好准备全新出发了对于来年,我想我一定可以保持自己最好的一个心态去奋斗,我会朝着自己的目标和愿望前进!酒水销售年终工作总结320__年上半年以来,—分公司营销部在—市局(分公司)和—市公司营销中心的正确领导下,紧紧围绕“卷烟上水平”战略任务,以开展创建优秀县级营销部为动力,以规范经营、市场基础建设、队伍建设为重点,按照省局、—市局营销管理工作部署和要求,认真做好各项基础管理工作,积极探索,扎实工作,进一步巩固和完善卷烟市场基础,维护了国家利益和消费者利益,保障了行业持续健康发展20—年1至5月—营销部卷烟销售总体完成情况良好卷烟销售
531.60万支,完成全年销售目标122000万支的
43.53%;销售收入(含税)
17617.93万元,低档烟销售
5020.02万支,完成全年销售目标20740万支的
24.20%
一、全面加强网建工作半年来,—营销部按照国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务,全面落实“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建新要求,积极稳妥地推进基层网络建设,不断提升网络信息化水平,强基础,促规范,网络建设工作取得了较好的成效,各项网建指标达到网建要求
1、电子结算签约率截至5月份止,有零售客户共计2679户,已办电子结算户为2339户,占总户数比例为
87.30%其中城镇客户有1833户,电子结算签约1656户,签约率为
90.34%;乡村客户有846户,电子结算签约683户,电子结算签约率为
80.73%均达到网建指标要求
2、电子结算成功率1至5月份—营销部所有客户电子结算成功率为
83.74%未达到网建指标90%的要求今后要加大电子结算跟踪力度,每天订货完成后由市场经理监督各片区电子结算情况,由客户经理及时提醒客户做好电子结算工作
3、订货成功率1至5月份—营销部订货成功率为
92.55%未达到网建指标95%的要求以后要加强督促客户经理提醒客户订货,同时清查长期不订货的客户,在了解实际情况后做好客户停用和每月一访工作
4、前10%客户销量占总销量比例方面,1至5月份—营销部前10%客户销量占总销量比例为
31.10%实现了不超过35%的网建比例要求
5、月销量超千条客户比例1至5月份营销部月销量超千。