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手机销售工作总结15篇.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家,通过深入实际的调查与交往,我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小,将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理,其中A类包括“中联”在内的25家;B类有94家;C类210家在这690家终端客户中,我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%o我们所拥有的这些终端客户,为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是公司的上线客户一一药品供应商所看重的.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍目前,营销部共有业务人员18人,他们进公司时间最短的也有5个月,经过部门多次系统地培训后,他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程对这18名业务人员,我办按业务对象和重点进行了层级划分共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和明产品符合流行的趋势
六、向顾客推销产品导购员向顾客推销产品有三大关键一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交一产品介绍的方法
1、语言介绍1讲故事通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度2引用例证用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等3用数字说话应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少4比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点
(5)富兰克林说服法即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力
(6)形象描绘产品利益要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景
(7)ABCD介绍法ACAuthority权威性)利用权威机构对企业和产品的评价;B(Better更好的质量),展示更好的质量;C(Convenience便利性)使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;D(Difference差异性),大力宣传自身的特色优势
2、演示示范导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑这时,导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹导购员要经常检查演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗,是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?
3、销售工具销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具一个准备好了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答顾客也会因此而信任并放心购买方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示,体现出产品与橱柜完美的结合,让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客这样促销员在讲解时有理有据有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点
(二)消除顾客的异议异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心
1、事前认真准备企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答
2、“对,但是”处理法如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受
3、同意和补偿处理法如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点
4、利用处理法将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以回答“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”
5、询问处理法用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议如顾客说“你的东西很好,不过我现在买现在买的真正原因,有助于说服顾客手机销售工作总结12时间如白驹过隙,转眼间,我进入公司已经快2年了,在这两年中,我不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧,而且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点世界级的管理大师彼得杜拉克曾经说过企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客什么东西能创造顾客就是销售保留顾客的秘诀就是服务好的开始是成功的一半,销售首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁开场白的技巧好的开场白能够很好地促成顾客开单顾客在进入一家卖场后,销售人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧开场白需要直接,快速切入正题开场的第一个技巧是销售新的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出新来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能这点对于开单帮助很大营造热销气氛营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛例如这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售心态决定行动优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性有数据统计每位消费者都有消费的潜能如果顾客预算是1000元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上销售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润运用人性的弱点绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态但在赠送之前一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多销售人员要把握住一个尺度尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是不要白不要,获得赠品就是多赚了同时要尽量体现出赠品的价值感少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望要学会询问尽量先询问容易的问题在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后当顾客对这部手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理问到的预算往往都不是真话门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?然后继续讲产品或与顾客沟通刺激顾客的购买欲望若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会第三者是阻力也是助力销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个第三者的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好第三者,关心得当让他、她先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心帮助顾客做决定在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧在销售法则中有一个二选一法则销售人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或者2适当的强迫顾客从1或2中作决定数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确若现在不购买,就会错过极好的机会销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客在谈判过程中,给顾客强大的压力此时今天就是最好的机会注篇四五月份手机销售工作总结及六月份展望201461313357五月份手机销售工作总结及六月份展望时光如白驹过隙,不觉送走五月,迎来崭新的六月自三月份进入二店工作,我不断地在学习中进步,在总结中获得经验这要感谢公司同事及领导的大力支持与帮助在工作中,我学习到新的东西,也发现了一些潜在问题现我将五月份的销售工作进行总结,也对六月份的工作提出新的展望希望得到更多的批评指正
一、五月总结
1、销售情况二店共两名销售人员,五月份的销售工作中,共卖出30台手机,也就是刚完成公司派发的任务相较于前两个月的工作,有所进步在售出的手机中199元到399月的功能机售出14台也就是手机销售总额的2中高档手机占总销售量的2作中,我们将继续努力
2、客户群体二店位于—商城下,每天来往的人流量比较大,但进店的人群有时几乎寥寥无几还有甚者是走错路,误入店内大部分购机客户属于年纪中上的,因而店内功能机较中高档手机销售情况好还有部分是学生青年人大多是询问高档手机,几乎不再店内购买,我们也会推荐他们去一店总的来说,我们店面对的人群群体是较广的,但消费水平不高
3、服务质量手机销售工作总结13俗话说“活到老,学到老”,这话一点不错即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习相反,作为企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有好处聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑下面,是我这一年工作的总结,希望与朋友们共享,也希望大家能提出宝贵的建议
一、销售计划销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法每个人都有各自的特点,都有各自的方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法
二、客户关系管理对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合如果对客户没有进行有效的管理,或者客户关系管理粗糙,结果,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险所以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时让客户感觉到你与他同在
三、信息反馈信息是企业决策的生命业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化等等,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出漏洞这支营销队伍,他们的工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想他们是武汉市场运作的生力军,是生产商启动武汉OTC市场的人员保证.建立了一套系统的业务管理制度和办法在总结去年工作的基础上,再加上这一年来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法,各项办法正在试运行之中首先,出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求其次,出台了“管事”的《营销部业务管理办法》,该办法在对营销部进行定位的基础上,进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放,业务开展的基本思路等作出了细化,做到了“事事有要求,事事有标准”第三,形成了“总结问题,提高自己”的日、周两会机制每天早晚到部门集中报到,每周六下午召开例会,及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率对策业务员的工作成果包括两个方面一是销售额,二是市场信息对企业的发展而言,更重要的是市场信息因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场
四、“销售当中无小事”“管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的领导者同样,“销售当中无小事”销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高屈指算来,到公司已近一年的时间,回顾这一年里的工作,我在各位领导和同事的支持与帮助下,现在已基本上融入了公司这个大家庭,按照公司上级下达的要求和任务,认真做好自己的本职工作,通过这一年来的学习和工作,使我在工作模式上有了新的方法,技术和经验也得到了进一步的提升,而且在工作方式上也有了较大的改变首先在思想上,无论在什么情况下,我都遵守职业道德是能胜任这项工作的基本前提,无论何时何地我都奉行严于律已的信条,并切实的遵守它,另外爱岗敬业是能做好工作的关键,做好了自己的本职工作,把一点一滴的小事做好,把一分一秒的时间都抓牢,从我做起,从小事做起,从现在做起,才能每天都不同的进步这一年内我的岗位主要是在3g手机专区,我知道惟有积极的行动才能带来丰硕的成果为了做好销售手机这项工作,我用心的做着领导交给我的每一项任务g3手机专区直接面对的都是顾客,干好这份工作不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识、流利的口才,更需要一份良好的心态,要有耐心、爱心、细心,认真对待每一位顾客,不管他来自何处、身处何职,都要对他们的要求做到认真负责,尽我所能,为他们做出最大贡献对工作我现在充满了信心,不像刚来时那么手足无措顾客少时耐心的跟顾客讲解,根据不同的顾客选择他们所需要的手机,让他们满意;顾客多时,做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀服务,每个环节都不能松懈让客户等候时也感受到我的真诚,不断熟悉业务,这样才能提高服务效率,让客户知道我们也急发放一些手机宣传页和指引他们去3g体验专区让他们在忙时也能自行体验和比较中意的机型每次回了新的机型我都会利用其它的时间了解这些新手机的各方面的功能与参数,这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机,才能从中不断提高自己的.业务能力厅内装修后3g手机专柜在厅的中间位置,顾客在办业务叫号等候时也会顺便来看看手机,这样我可以向顾客推荐3g手机的机会也更多了,由于又兼顾发放礼品的工作,我要负责的事情更多了,也让我更加积极起来,不过有时也会因为忙了而兼顾不到其它的顾客而感到着急但我相信只要我业务更加的熟练介绍更加流畅,就能更快的提快我的工作效率,从而兼顾到更多的顾客由于感到自己身上的担子很重,而自己的学识、能力还是有限的,所以总是不敢掉以轻心,总在学习,向书本学习,向周围领导学习,向同事学习,这样下来感觉自己还是有一定的进步经过不断学习,不断积累,从容处理日常工作中出现的各类问题,保证了本岗位工作的正常进行,以正确态度对待工作任务,热爱本职工作,认真努力贯彻到实际工作中去,积极提高自身素质,争取工作的主动性,从而具备了较强的专业心,责任心,努力提高工作效率和工作质量有效的团队工作也可以提高工作效率为此,在工作中我不光自己努力工作,同时也和同事之间也相处融洽在工作中除了互相学习,借签对方的长处,学为已用经过工作的一年时间不断充实丰富学习,我也经常不断地总结思考,也获得了许多心得与体会平时也不断自我学习自我完善从中也不断自我总结,这样才能把生活与工作都改善得越来越好,因为工作中,总会接触到新东西,总结也很重要,下班时间,也会不断充电思考与总结,才能让自己业务工作有更多的了解与感悟—已成为过去,展望—新的一年里,我仍将不断完善自身的不足,将工作的不断进取作为我孜孜不倦追求的目标,以一个踏实勤奋的心态来迎接新的一年,努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平,为公司做出更多的贡献手机销售工作总结14转眼间,8月剩余的时间就要见底了,暑假销售的热潮也马上就要结束了作为—专卖店的一名手机销售员,在这个8月里我和同事们在领导的积极带领下,抓住了开学日前的最后一个月,积极的继续展开了开学季购机活动,并取的了不错的成绩回顾这一个月来,我作为一名销售在这样的活动中也对自己有了不少的认识和反省现对我这一个月来的工作情况丛总结如下
一、严守纪律和规定在这一月的工作中,我深刻的反省了自己在过去工作中呃不足和问题,并深刻的认识到自身在纪律上的不重视!这对于工作来说是的非常不应该的,尤其是在时间的观念上,我总是的会在这方面出现问题,但我的问题却不仅仅如此在几个月来也给工作和领导都带来了不少的麻烦为此,我在8月开始前严格的反省了自己,并让自己在工作中严格的去要求自己,改善了不少工作方面的问题,也进一步的提升了自己的工作能力
二、提升了自我工作能力在这个月的工作中,我们的工作依然忙碌但我也学会了在这份忙碌中反省自己通过在工作中的反省和认识的,我开始了解到自己在工作中的问题,并在领导的指点下一点点的开始改进自身的不足,尽管一开始因为忙碌的工作,我在工作中能做出的改动有限,但很快的,我也越发的适应这样的工作节奏中对自身的工作进行改正和提升并在8月的工作中取得了出色的.成绩
三、团队协作的提升因为这段时间工作的忙碌,我们店内的员工在对于分工协作上也更加的仔细了在这段时间里,我也在工作上通过严格的管理以及充分的沟通提升了在店内和其他同事们的配合因为在工作中的互补互助,我们在工作效率上有了很大的提升,也为整个8月带来了更好的成绩并且,通过交流的提升,我在工作中也能更好的看到其他同事的优势的,并能认识到自己在工作中一些细节上的问题这使我对工作有了更深的了解
四、对下个月的看法尽管在下个月后来自开学季的购机热潮即将冷淡下来,但我们工作还是要更进一步的去做好,在平淡的季节里,就更加需要我们销售在工作中的努力来带动产品的销量!为此,我也会继续在下个月的工作中加强自我要求,努力的做好自己的销售工作!手机销售工作总结15我是一名销售手机的新手,卖场里人来人往,都只是看不买,如何销售手机呢?”“我是今年才从事这个工作的,在销售过程中跟顾客介绍完手机特点功能后顾客还是没有购买的意愿,还有就是在价格方面都让我有点不知所措”在做手机销售的时候,难免会遇到这样那样的问题,对一些刚刚加入手机销售行业的朋友来说,会觉得无所适从,在这里为大家准备了一些如何销售手机的技巧,希望可以帮到大家如何销售手机之前奏想要把手机成功的销售出去,不做些准备就上战场是不行的事先的信息战也是非常有必要的
1、目标消费群的定位必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢避免盲目性和浪费
2、产品竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求,越多的卖点诉求越没有效果
3、价格我们的价格和竞争对手相比有没有优势,我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的如何销售手机之战场对于手机的销售,说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗
1、欲擒故纵谋略欲擒故纵,“擒“是目的,纵是手段怎样运用这“纵的手段呢?诀窍是当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意这种态度很能引起顾客的兴趣为什么会这样呢?道理并不复杂如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,”皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己-XZ-刖一心理,会调动起他的.购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略
2、激发情感谋略激发情感谋略,也可称”激将谋略;它的内涵是用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决售货员见此情形,便对他们说有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买;这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常俗话说”劝将不如激将如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒而反面的激将法,倒促使他们下了决心因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外0当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来于是,售货员便达到了目的激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略,但它也是有局限性,值得推销员们注意1使用激将法要看准对象激将法并不适用于任何人一般说来,它多适用于哪些谈判经验不太丰富,且容易感情用事的人身上至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者,激将法就很难在他们的身上发挥作用而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人,也不适宜用激将法因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑,并极可能导致怨恨心理所以,使用激将法要看准对象
(2)使用激将法言辞要有讲究并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的锋芒太露、太刻薄,容易形成对抗心理;而语言无力,不痛不痒,则又难能让对方的情感产生波动因此,在使用激将法时,一定要注意言辞的“度既防止“过,又避免不及
(3)使用激将法要顾及态度因素必须指出的是,激将一般用的是言辞,而不是态度,切不可为了激将而甩脸子、拍桌子,这不仅有损谈判者的风度,还可能让对方产生厌恶的心理据有关方面记载,赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手,结果,不仅没达到目的,还成为谈判界的笑话
3、事例启迪谋略所谓事例启迪谋略就是在说服对方时,不正面直说,而是列举一些类似的事件,让对方借鉴,从中受到启迪,领悟道理,使之接受你的意见
4、借“砖”敲门谋略在形形色色的行业中,行销行业属于最艰难的行业之一许多推销员要推销他的商品,但却苦于不得其门而入或得其门而难入尽管他满脸笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顾的神态
5、借名钓利谋略所谓借名钓利谋略,就是借助名人、名胜等效应,来提高自己商品的知名度,达到行销的目的心理学表明,名对人们有着很大的诱惑力,而且由于人们对具有崇拜心理,更使得“名”的说服力大大增强
6、幽默谈谐谋略幽默无处不显其能在行销界,它还是一种谋略
7、装愚示傻谋略在一般人眼里,优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者,其实并不尽然有时,那些看起来“傻笨愚呆”、目前,营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家,曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规对这些品种,我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等通过营销人员积极努力的工作,这些品种在终端的上柜率在60~95%之间,确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,满足了广大生产厂家的铺货率要求
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润20__年度,武汉办通过新产品的市场开拓,共实现了销售额—万元;利润额y万元为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证所以说,营销部在建设并掌握终端营销网络的同时,为公司创造了一定的利润,一举两得,成绩不可忽视希望有一天,营销部能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹码!全球管理手机销售工作总结11
一、销售前的准备工作
1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里“口舌笨拙“、一问三不知”的推销员,却屡屡在谈判桌上获胜O原来,他们采用了“装愚示傻”谋略,即故意摆出一?什么都不明白”的愚者姿态,让强硬的对手”英雄无用武之地,如何销售手机之案例解析案例客人问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头如回答时“不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?”
2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决A、主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势如拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人“这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障B、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思
2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品
4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题
5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务
二、了解客户的条件在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果
1、自命不凡型这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多•对策这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)
2、脾气暴躁唱反调型脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”•对策面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买
3、犹豫不决型有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料・对策首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法
4、小心谨慎型这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长・对策要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性
5、贪小便宜型:希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价・对策多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的以女性多见
6、来去匆匆型检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格•对策称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快
7、经济不足型这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买•对策只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买
三、产品相关知识(流行的特点)
1、新颖性这是流行最为显著的特点流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定这一点在产品上主要表现为款式、材质色彩的三个变化上因此,企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要
2、短时性“产品”一定不会长期流行;一种款式如果为众人接受,便否定了原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期
3、普及性一种款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行追随、模仿是流行的两个行为特点只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的
4、周期性一般来说,一种款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现这样,流行就呈现出周期特点
四、向顾客推销自己在销售活动中,人和产品同等重要据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你所以导购员要赢得顾客的信任和好感・导购员需要做到以下几点
1、微笑微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的
2、赞美顾客一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情
3、注重礼仪礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员
4、注重形象导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉
5、倾听顾客说话缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员
五、销售者的销售方式
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感
2、适合于顾客的推荐对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的
3、配合手势向顾客推荐
4、配合商品的特征每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征
5、把话题集中在商品上向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售
6、准确地说出各类产品的优点对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点
7、从4W上着手从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功
8、重点要简短对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚内容易懂服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开
9、具体的表现要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言依销售对象不同而改变说话方式对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜
10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说。