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内容简介随着煤化工公司聚甲醛项目大修后产能逐步释放,质量稳步提升,销售压力也逐步增大制定出科学合理的销售安排与市.场推广措施,为产品改性、新产品开发找寻正确方向,成为当务之急鉴于因此我公司组织相关人员深化聚甲醛产品应用的前沿市场,从聚甲醛经销商“厘门金邦”、“厦门太松”、“余姚周佳”选取8-9家下游用户,涉与挤出板材、卫浴、扣具、洗衣机配件、齿轮、电子电器、浇灌配件等七大应用领域,全面了解大修前后我公司聚甲醛产品用户运用感受与市场用量,从质量、运用效果上与与云天化、龙宇、天野三家的对比状况,找出公司产品的优缺点和具体差距同时,调研组仔细探讨聚甲醛产业的相关信息资料,从产品性能、市场现状、项目建设、客户走访角度,对聚甲醛市场进行了全面、深化的探讨分析,找出煤化工公司聚甲醛项目克服困难,逆市而上的战略与方向,为公司聚甲醛销售供应切实可行的方法与思路低竞争风险二是目前我国上马的聚甲醛项目还没有•套国产扮装备,装置从前到后都是靠引进单条聚甲醛生产线须要4亿多元的设备投资,一般进口设备就占了3亿多元,主要设备三聚甲醛反应釜、换热器、造粒螺杆、反应螺杆机等都是靠进口加之“十二五”期间,国内聚甲醛可能在更长时间内保持供过于求的局面因此,在将来几年,因市场竞争猛烈,成本巨大,使得其在短期内难以快速扩大市场,进而干脆导致国内聚甲醛产业生产成本增加,经济效益降低三是聚甲醛生产的都是一般牌号的产品,还得改性,否则就会和其生产原料甲醇一样陷入过剩聚甲醛虽然是综合性能较好的工程塑料,但也存在冲击韧性低、耐热性差、摩擦系数大等缺点这极大地限制了聚甲醛在各个领域中的应用因此,须要通过改性来提高聚甲醛的耐热性、刚性、耐疲惫性、耐蠕变性和力学性能聚甲醛假如改性后,能达到几十个系列、几百个品种,产品附加值特别高四是我公司聚甲醛销售没有做到紧贴用户需求,紧贴市场推销产品(举荐产品,选择产品),仅向经销商推出产品,没有细分客户提出特性化供货方案,特性化服务从本次调研状况看,不管从产能、质量、物流等方面我公司与竞争对手相比都无优势可言,今后要加强产品后加工的技术指导,解决运用时出现的技术问题,避开错用、误用状况的发生并要不断加深对用户质量需求的了解,具体驾驭不同用户对聚甲醛质量的不同要求如板材加工领域,用户对聚甲醛产品中“色粒”指标要求严格,我们可从产品中选择“色粒”检测结果低的批次,“对号入座”发给相应客户,避开客户退货与质量投诉现象的发生五是我公司营销工作有待强化,市场开发力度弱,对用户的产品技术需求驾驭不清,需提高产品市场应对实力,加快市场信息反应速度从本次调研状况看,聚甲醛用户对熔指基本都有特殊要求,板材加工领域须要熔指为6〜9的产品,而齿轮加工领域则须要熔指相对较高的产品,须要我们依据这些信息与时调整生产,满意客户的要求,避开与市场脱节再者,浙江周佳明确表示在余姚周边市场,MC270牌号的运用量与MC90相当,浙江周佳一个月至少可以销售600吨公司可以尽快排产生产MC270产品,不但可以丰富公司聚甲醛产品应用领域,而且能够缓解MC90的竞争压力
四三、对聚甲醛销售工作的几点建议▲▲一是我公司聚甲醛产品质量的提高和稳定性的提升还需用户运用效果的检验,市场和客户的认可、品牌形象的建立还需按部就班的过程建议公司尽早执行聚甲醛产品新标准(Q/DQSHM0013-2012)取消MC90G对MC90按用户的需求细分为若干牌号,满意不同用户对产品的不同需求执行聚甲醛新标准后将MC90牌号细分,适时向市场推出质量、价格与云天化相当的正牌,其他细分牌号则暂缓实施涨价策略,待市场行情上扬时,逐步缩小与云天化等厂家的价格差距二是在抓好现有牌号结构调整的基础上,持续跟踪产品质量,接着优化产品路途,从设备、工艺、操作、物料添加等方面进行攻关,优化操作,精细调控,稳定配比,从人、机、料等可能造成质量波动的各个方面切实抓好质量管理工作要进一步发挥院士工作站、博士后工作站,以与合成树脂联合试验室、煤化工原料和产品检测试验室、煤气化和催化剂工程试验室的优势,紧贴产品市场前沿,主动开展产品改性探讨与产品质量攻关工作,持续提升产品品质三是加强技术服务,提高内部沟通频次,与时了解产品市场需求和在卜游加工应用过程中存在的问题充分发挥煤化工“产销研用”一体化平台作用,强化专业化技术服务质量,提升产品技术服务支持的力度和水平,深化产品下游加工厂,与时精确驾驭产品下游加工应用状况,主动帮助下游用户优化产品加工方案通过加强产品生产、销售、运输、加工、反馈等全过程管理,与时、精确做好产品选型配对工作,为产品投放市场、抢得先机创建有利条件首先建议成立聚甲醛技术服务小组,定期跟踪产品(重点是大修后)运用状况,对大修后产品质量的提高和稳定做重点宣扬,并指导用户正确运用,帮助用户解决加工时存在的问题其次,增设前沿销售办事处,充分发挥营销阵地“桥头堡”作用,确保客户沟通长期、持续,客户信息反馈与时、精确,售后服务快速、高效,进一步巩固客户关系,降低客尸市场风险,对客户投诉与时进行现场处理,取得客户的谅解和支持四是建议我公司要进一步加快产品物流体系建设,保障物流效率,进一步协调兰州铁路局、宁东铁路公司、请车代理公司等各方力气,扎实推动铁路运输,提高装车效率,提高铁路运输的取、装、封、送环节效率,缩短运输时间目前公司产品在华南地区的俏售量逐步增大,客户反映内蒙天野的优势在于在华南设有异地库,价格反映与时,竞争较公司明显建议在现有异地库的基础上,加快临沂、佛山、东莞、重庆、成都等固体产品异地库增设进度,构建“八地十库”营销格局,充分满意前沿市场需求,最终实现快速销售交割,为客户供应高效、快捷、便利的物流服务五是公司急需建立聚甲醛产品试用方法,赐予我公司经销商产品推广政策支持本次走访期间,有客户反映情愿试用9月份后生产的聚甲醛产品,但因试用须要对工艺条件进行调整,并存在肯定的风险,建议公司免费为客户供应肯定数量比例试用料,促进开发新客户主动性,开展新产品试用评价,降低用户风险,打消用户顾虑,取得客户认可六是加大开发力度,扩大客户群体,进一步扩大销售范围现有聚甲醛销售区域差异较大,特殊是东北、西北、西南空白区域市场依据“中心突进,两翼带动”策略,市场范围从“以华东市场为主体、其它市场为补充”,要逐步调整为“以华东市场为支撑点、其它市场为辐射面”的“伞”状格局并接着推动聚甲醛小区域独家经销模式,不断完善相关配套政策,主动发掘培育忠诚度高的优质客户条件成熟后,有安排的授予华东华南开放区域的独家经销权目标是建立起终端资源足够、市场开拓有力、售后服务有序的营销渠道聚甲醛市场调研报告煤炭化学工业分公司甲醛市场低迷,价格不断下行,销售压力也逐步增大制定出科学合理的销售安排与市场推广措施用产品改性、新产品开发找.寻正确办向,成为当务之急u因此,公司组织相关人员深化聚甲醛产品的前沿市场,仝而了解大修前后我公品的具体差距同时调研组•仔细探讨聚甲酹产业的相关信息资料,在此基础上,对聚甲醛市场进行了仝而、深化的探讨分析,并形成调研报告”
一、调研工作背景——、调研方式.AA-▲▲随着煤化工公司聚甲醛项目大修后产能逐步释放,质量稳步提升,加之聚甲醛市场低迷,价格不断下行,销售压力也逐步增大制定出科学合理的销售安排与市场推广措施,为产品改性、新产品开发找寻正确方向,成为当务之急因此,公司组织相关人员深化聚甲醛产品的前沿市.场,全面了解大修前后我公司聚甲醛产品用户运用感受与市场用量,找出公司产品的优缺点和市场同类产品的具体差距同时,调研组仔细探讨聚甲醛产业的相关信息资料,在此基础上,对聚甲醛市场进行了全面、深化的探讨分析,并形成调研报告随着煤化工公司聚甲段项巨大修后产能逐步释放质量稳步提升加之聚.甲怖的■场低迷』格不断4孑F—m#巡汕也■逐步增央l制定出科学合理的销售安排丐市场推广措施,为产品改性、新产品开发找寻正确方向,成为当务之急因此,公司组织相关人员深化聚-甲醛产品的前沿市场―金丽孑解火修前后我公司聚甲醛产品用户运用感受弓市场用量,找由公司产品的优缺点和市场同类声品的具体差距k同时L调研组仔细探讨-聚甲解产业的相关信息姿料f■此基础上f和■!■!监市场进行了仝曲一深化的探讨分柝L并彩的辆邮件L—
二、调研工作开展状况2012年10月12H至20至,由质量管理部、财深化东莞、深圳、潮州、厦门、余姚等地的聚甲醛代理商与终端客户加工厂u从聚甲醛经销商展门金邦L厦门太松L余姚周佳选取■8=0碳下游用户,涉与挤出板材、卫浴、扣X、洗衣机配件、齿轮、电了-电器、浇灌配件等七大应用领——(-调研组构成——为深化、科学、精确、仝而收集市场反馈数据,统一生产、质量、研发、销售等多方思想相识,增加聚甲醛研■绦-改性、生产管控、质-量■管理声品销售的动力与决心”由质量管理部、财务核算中心、聚甲腔二T嚓中心「销售公司、富艺公司相关管理与技术人员组成考察组,卜脆接触一线产品用户通过对
(二)调研对象▲一▲我国聚甲醛产乩应用市场的前期调研,我们认为聚甲醛产乩应用消费主要分布在电子电气和日用消费品领域,其中电子电气需求量占总需求量的55$口用消费品占20%汽车工业占15%工业机械占8乐其他领域占2舟神宁化工聚甲醛产品区域销售比重分别为华东58%、华南32%、华北10%鉴于此我公司确定将聚甲醛市场份额占有大的华1-东和拥有巨3^”•巾■扬明可4棒勿与1%用领域的华南-地失调万f考察走-点-地初(=b鉴于此,我公司确定将聚甲醛市场份额占有量最大的华东地区和拥有巨大市场开发潜力与应用领域的华南地区作为本次调研考察走访地域2012年10月12-20日,由煤化工质量管理部、财务核算中心、聚甲醛厂、.研发中心、销售公司以与富艺公司等8名同志组成考察组深化东莞、深圳、潮州、厦门、余姚等地聚甲醛代理商与终端客户加工厂从聚甲醛经销商厦门金邦、厦门太松、余姚周佳选取8-9家卜.游用户,涉与挤出板材、卫浴、扣具、洗衣机配件、齿轮、电子电器、浇灌配件等七大应用领域,全而了解公司聚甲醛产品质量状况、市场状况本次调研实行与聚甲醛用户干脆座谈方式进行•,并预留J联系方式与沟通渠道,以便今后随时沟通沟通同时,调研组仔细探讨聚甲醛产业的相关信息资料,在此基础上,对聚甲醛市场进行了全面、深化的探讨分析此次考察的聚甲醛产品应用厂家与应用领域如下:带格式的缩进苜行缩进2字符一)市场开发潜力与应用领域的华南地区作为本次调研考察走访地域,从聚甲陋经要领域挤出板材、卫浴、扣具、洗衣机配件、齿轮、电子电器、浇灌配件等七大应用领域“带格式表格带格式的居中,行距固定值24磅,位置水平居中,相时于页边正,垂直
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1.8字符周因环绕余姚市绿茂洒水器制造有限公司50:一格式的缩进首行一进2字符~):带格式的字体(段认)♦体(中文)黑体),本次调研实行与聚甲醛用户干脆座类存式进桂尹硕留了联系方系与沟通所嬴字体(汰认)照(中文)黑体:一格式的字体(然认)照体(中文)一体j渠道,以便今后随时沟通沟通同时,调研组.仔细探讨聚甲醛产业的相关信息资料,-在此基础上ft聚甲醛市场进行孑全面、—深化的探讨分柝,一形成调研报
三三、蛔调查内容与和结果分析A▲▲2003年以来」我国POM生产和l需求均保持快速增长2003〜2010年产能年均增速达
20.6缸产量增速达
45.1乐表观消费量增长率为
9.2以从需求方面看,由于聚甲醛具有耐摩擦、耐磨耗与承受高负荷的优点,因而能够部分替代有色金属如铜、锌、铝等制作结构零件,在汽车和电子电滞方面的应用越来越大,汽车国产化进程必定加大对聚甲醛的需求但近两年,随着内蒙田野、天津碱厂、开封龙宇等装置相继投产和产能的释放,2012年国内产能已达到47万吨,中低端产品的表观需求量仅为不到20万吨,出现了严峻供大于求的局面,市场竞争异样激烈,导致聚甲醛装置开工率不足和市场价格不断下行而随着我公司聚甲醛项目于今年的42年8月大修之后产能逐步释放,质量稳步提升,拓展销售区域,拓宽销售渠道是摆在我们面前的首要任务面对严峻的经济形势和强敌如林的市场,只有了解客户,了解自己,了解对手才能明晰市场所需,自我改进提升,突出重重围堵(-)客户反馈状况从本次考察的综合状况看,大修前聚甲醛产品质量和龙宇、天野整体相当,云天化产品质量高于公司产品;市场上销售的各厂家产品在不同应用领域,运用效果好坏不一,各有千秋,不过煤化工比石油化工自然的清洁性在此次走访中得到了客户的认可,为我公司后期发展绿色煤化工产品坚决了信念大修后产品投入市场时间不长,没有用户运用效果评价,质量需重新定位产品质量存在的主要问题产品颗粒外观、色粒、黑白粒与质量稳定性我公司聚甲醛产品应用领域具体反馈信息如下.扣具客户反映公司大修前产品中片状料较多,产品中存在黑点料;公司产品注塑过程中气味很小,天碱等厂家产品在注塑过程中有较大气味公司产品不添加色母时不发脆,加入色母后,注塑产品会变脆两厂前期运用过云天化、天野、龙宇、天碱的产品,公司产品在机械性能方面与上述各厂处在同等水平客户的关注点产品颗粒外观、热稳定性和流淌性.板材棒材客户反映产品中片状料和色粒较多年初起先运用公司产品,前期运用云天化产品,由于云天化产品中含有荧光剂,无法满意生产要求,所以不再运用0一客户的关注点产品中黑点料,须要融指低(7左右)的产品▲,,・・・■・・,・・・II,・I・,・,,▲▲一—■,,,,▲.卫浴客户反映今年5月份运用过公司的产品,主要是公司产品发脆、产品收缩率大目前运用云天化产品,同意试用公司大修后产品,等测试结果出来后再确定是否是用公司产品客户的关注点产品韧性、成型收缩率.大件注塑客户反映前期运用云天化、天野的产品,现在用大修前公司产品;公司产品在挤出过程中变黄,调整工艺后可消退客户的关注点产品中色粒,须要融指高(10左右)的产品.玩具配件客户反映运用过公司去年的产品;产品游离甲醛含量高,脱模困难,尺寸不能满意厂家要求现运用龙宇产品,现场甲醛气味重同意试用公司大修后产品.洗衣机配件客户反映该用户始终运用我公司不合格品模具用ABS注塑后再运用公司产品时发黄,且持续时间较长.浇灌配件客户反映该用户运用过公司3月份以前的产品;运用效果不好,目前运用上海蓝星产品;同意试用公司大修后产品客户的关注点产品抗紫外线实力,须要技术人员技术指导
(二)调研结果一是虽然国内聚甲醛产能大、项目多,但企业生产的都是中低端产品,由于国产聚甲醛在质量、品牌、技术、服务等方面与国外品牌还存在肯定差距,虽然在中端市场可以部分替代进口产品,但高端市场仍无法与进口品牌竞争,随着国内聚甲醛需求的不断增长,各企业装置规模达到较高的水平后,低端产品的竞争会更加激烈这种状态假如在短期内得不到改善,国内市场被国外品牌挤占,将导致国内产能在肯定时间内过剩,产品价格低,短时间内见不到效益因此,国内聚甲醛生产企业更应当在短期内注意装置的高质量运行降低生产成本,提高产品竞争力,降低在低端市场竞争程度,从而扩大销售领域,进而降考察厂家名单厂家类型厂家名称运用量(吨/月)是否运用我公司产品扣具东莞安美扣具有限公司50是美志塑胶五金制品有限公司20-30是板材棒材深圳市恩欣龙工程塑料有限公司150是卫浴佳德宝陶瓷实业有限公司6否安佳杰卫浴配件厂6否大件注塑深圳市金鑫威科技有限公司5是玩具配件东莞玩具配件厂135否洗衣机配件慈溪市洗衣机配件厂5是余姚市洗衣机配件厂5是浇灌配余姚市阳光雨人浇灌设备厂50否带格式的居中,行距固定值24期.位巴水平居中,相对于页边距.■
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1.8尹符周围环绕己建和在建的主要聚甲醛项目状况建设单位厂址规模(万吨/年)采纳技次工投产时间蓝星上海上海
4.0Er天津碱厂天津
4.0r1开封龙宇开封
4.01神华宁煤宁夏
6.
0、云天化云南
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2.0波兰2008年云天化云南
2.0波兰2009年内蒙天野内蒙
6.0(三系列)波兰2010年杜邦一旭化成聚甲醛有限公司张家港
2.0杜邦2004年南通宝泰菱南通
6.0宝理2004年。