跨境电商基础与实务试卷及答案（开卷）A卷

课程结业考试试卷（A）领导审核签字:考试科目跨境电商命题教师适用年级学年度学期_考生人数:注意事项

1.上述内容一律用楷书填写清楚

2.试题正文最好打印，不能打印的要用楷书工整书写

3.考生须用蓝色（黑色）钢笔（圆珠笔）答题

4.答卷前将密封线内的项目填写清楚，不许在密封线内答题

5.如阅卷人没有变更，每本试卷只需在第一份试卷上签署阅卷人姓名，其余试卷可省略

一、名词解释（每题5分共30分）.简述境内勺限应商的优、劣势对比..跨境电商网络目标市场.进口跨境电商.汇付.客户忠诚度

6.一站式配套服务模式

二、简答题（每题10分共40分）.简述跨境电商网络市场细分的标准.简述跨境电商选品的标准.简述搜索引擎营销的方式.简述跨境电商客户满意度的影响因素

三、情景模拟（每题10分共30分）】•客户下单后，客户服务人员还可以抓住机会，继续推荐与其购买产品相关联的产品，刺激其继续下单DearcustomerThankyoufororderingourdress.客户下单付款后都希望能尽快收到货物，但由于卖家发货后填写的发货信息要1〜3个工作日才能更新因此，当客户付款后，卖家最好能在最短的时间内发货客户服务人员在发货后应及时填写物流单号，并第一时间联系客户，告知其物流情况DearcustomerThankyouforshoppingwithus.一般情况下，客户下单后没有及时付款，客户服务人员可以提醒客户若有产品的价格、尺寸等相关问题，请及时提出，还可以提醒客户付款后，己方会尽快发货DearcustomerIamsorrythatyourarenotsatisfiedXXXX学院20XX-20XX学年度第X学期期末《跨境电商》试卷A（开卷）标准答案及评分标准使用对象XXXX系XXX班模块名称A卷出题教师XXX出题学院XXX考试形式开卷阅卷说明采取加分制度，空白或错误按照0分处理

一、名词解释.境内供应商优势境内供应商较多，卖家有更多的选择价格和成本都较低易于沟通，没有语言障碍运输时间短境内供应商劣势知识产权保护力度不够，存在品牌、商标等相关侵权风险境外供应商优势生产质量和标准均较高，知识产权保护力度大，品牌意识较强境外供应商劣势语言不通，沟通存在障碍，成本高、价格高，运输时间长，商品进口和报关费时费力.跨境电商网络目标市场是指企业在网络市场细分的基础上，结合自身优势及时对外部环境做出判断，在细分后的市场中进行识别、挑选、评价、选择符合企业经营目标而开拓的特定市场.进口跨境电商是指产品由境外其他国家（地区）销往本国（地区）境内的商业行为其中，货源组织供应、国际仓储物流、境内保税清关、模式选品等环节存在的多种选择，使进口跨境电商呈现出众多商业模式.汇付是国际支付与结算的方式之一，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人跨境电商的货款如果用汇付，一般是由买方按合同约定的条件（如收到单据或货物）和时间，将货款通过银行汇交卖方.跨境电商客户忠诚度是指客户对某一跨境电商或某一品牌的产品或服务表现出的依赖及认可水平，忠诚度较高的跨境电商客户会重复购买该店铺或该品牌的产品，甚至对同一店铺或同一品牌的系列产品或服务也会进行重复购买.一站式配套服务模式就是以海外仓为基础，由海外仓为跨境电商企业提供跨境物流整体解决方案的模式

二、简答题

1.

（1）人口统计细分变量年龄、性别、家庭状况、收入、受教育水平、国籍、职业等

（2）地理细分变量ISP（InternetServiceProvider因特网服务提供者）域名、国家或地区、城市、山区、平原等

（3）心理细分变量消费者所属的社会阶层、生活方式、个性特征、偏好等

（4）行为细分变量在线购物行为、习惯、点击率、品牌忠诚度、产品使用率等

（5）利益细分变量便利性、经济性、质量、易使用性、速度、信息等

2.跨境电商选品可以理解为选择适宜跨境销售的商品跨境电商选品的标准如下

（1）体积较小，主要是为了方便以快递方式运输，降低国际物流成本

（2）附加值较高，价值低于运费的单件商品不适合单件销售，可以打包销售，以降低物流成本在总费用中的占比

（3）具备独特性，在线交易业绩佳的商品需要独具特色，这样才能不断刺激买家购买

（4）价格较合理，商品的在线交易价格若高于其在当地的市场价，就无法吸引买家在线卜单

（1）网站联盟广告

（2）搜索引擎优化

①网站外部优化

②网站内部优化

③图片优化

④代码优化

（1）网站情况客户与跨境电商卖家通过网站进行交易，客户对网站的满意度直接影响着其对跨境电商的整体满意度

（2）支付方式由于网络购物通常是先利用网上银行或第三方支付方式，先付款后收货，因此出于财务安全的考虑，许多客户对在网上进行跨境支付还存有疑虑

（3）物流跨境电商中的每一笔交易都涉及信息流、商流、资金流和物流其中信息流、商流和资金流都可以通过互联网完成，只有物流必须在线下完成＜4）客户服务及交流在跨境电商贸易中，线上客户服务人员是与客户直接联系和沟通的桥梁

三、情景模拟.DearcustomerThankyoufororderingourdress.Thepackethasbeenshippedtodayandyouwillgetitinabout15days.Wearesellingapopularandnicebeltwhichcoordinatesyourdressorder.Forthespecificinformationyoucanclick:XXXXXXXXXXXXX.Ifyouhaveanyquestionabouttheitempleasefeelfreetocontactus.Bestregards（Yourname）.DearcustomerThankyouforshoppingwithus.Wehaveshippedoutyourorder（orderID:XXXXXXXXXXXXX）onJuno21thbyChinaPostAirMail.ThetrackingnumberisXXXXXXXXXXXXXXX.Itwilltake20〜30workdaystoreachyourdestination.Butpleasecheckthetrackinginformationforupdatedinformation.Thankyouforyourpatience!Ifyouhaveanyfurtherquestionspleasefeelfreetocontactme.Bestregards（Yourname）.DearcustomerWchavegotyourorderofXXX.Butitseemsthattheorderisstillunpaid.IftheresanythingIcanhelpwiththepricesizeandsoonpleasefeelfreetocontactme.OncethepaymentisconfirmedIwillprocesstheorderandshipitoutassoonaspossible.Thanks!BestregardYourname参考答案

一、名词解释LSKU即库存进出计量的基本单元，可以是以件、盒、托盘等为单位SKU是对于大型连锁超市物流管理的一个必要的方法，现在已经被引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号.在某一行业或领域中，拥有与我们相同或相似资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力、相貌、体力等资源）的个体（或团体），并且该个体（或团体）的目标与我们相同，产生的行为会给我们带来一定的利益影响.分解分析法是将某个问题拆解成若干个子问题，通过研究该若干子问题从而找到问题的症结点并解决问题的分析方法.固定成本是指成本总额在•定时期和•定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本.发展趋势好的，连续两年增幅超过10%的市场.提供不同种类的产品，但均能满足和实现消费者某一需求的企业称为需要竞争者

二、简答题

1.词根分析是标题优化的前提，标题优化就好比盖房子，而用什么词根，选用什么词就是选择建筑材料，只有选择好的材料才能建造高楼大厦（2分）°词根分析就是根据词根背后的数据指标反馈，通过分析数据输出结果，剔除标题中的无用词根，从而达到优化标题的目的（3分）分析词根时需要考察词根茯盖的关键词数量、流量及成交数据（2分）在分析关键词时要拆分成词根的颗粒度进行分析原因是进店的关键词多而杂，分析单个关键词的数据在关键词多的情况下并不精准，因而将关键词拆分为词根单位进行分析是十分必要的（3分）

（1）分析热卖商品特征进行选品每一个热卖特征都代表了当前的流行趋势以及消费者的消费倾向（3分）

（2）分析新品表现进行选品选择市场上的新品作为分析对象，从市场新品中选择数据表现好的款式，选品命中率更高（3分）

（3）相似品选品相似产品选品方法更适用丁•非标品类目，一款好卖的产品，是因为客户的需求和流行元素的关系，因此相似的产品里面也会刚好满足客户的需求和流行元素（2分）

（4）直通车选品直通车上面的产品具有分析价值，因为直通车上面的产品是商家正在花钱推广的产品在采集大量数据进行选品分析的基础上，直通乍上面的产品更具有潜力（2分）竞店的宏观维度主要是基于竞店页面的展示数据汇总后的信息，包含店铺类型、信用等级、店铺粉丝数量、主营类目、商品数、宝贝数、销量、销辔额、平均成交价、开店时间、滞销商品数、滞销宝贝数、动销率、好评率、DSRo（问答出一点即可得1分）

4.

（1）推广成本低网红依赖于自媒体，而大多数自媒体都是免费的，因此推广产品时成本很低（3分）

（2）顾客忠诚度高网红电商的顾客大多是其粉丝，这些粉丝转换成顾客的概率要远远大于陌生人而且粉丝的忠诚度高，重复购买率远超其他店铺（3分）

（3）产品针对性强因为网红电商的顾客就是粉丝，所以其商铺可以通过粉丝回馈快速抓住粉丝的需求（2分）

（4）库存低网红电商不需要囤货销售，粉丝投票后再生产，生产量依据粉丝的需求量（2分）

三、论述题市场售价的分析一般先设定价格区间再进行分析，市场售价分析的是商品的销售价格，商品销售价格和销售额以及利润息息相关市场售价过高，虽然利润得以保证，但是销量及销售额难以提高，总的利润也不会太乐观售价过低，销量可能会比较乐观，但利润难以保证（6分）定价的方法主要有一下几种

（1）分析整个行业，进行行业最佳价格波段分析（3分）首先采集下来行业中具有代表性的商品的价格，可以采用统计学的抽样原理进行抽样采集，采集统计热销的商品价格数据，计算出平均价格、最低价和最高价，该数据就能说明卖得最好的商品落在哪个价格波段随后可以选择合适的价格步长，对该价格范围再进行细分，利用Excel的透视分析表进行最佳价格波段分析选择相应的纬度得出行业的最佳价格波段，作为自己商品定价的参考（5分）分析竞店的价格布局，作为自己定价的参考依据（3分）竞对的动向是运营决策的基本数据参考，通过分析竞店的价格布局可以为自己的商品定价提供数据参考采集竞店每个商品对应的销量和价格，将数据收集并汇总到表格中，用销量x价格的算法计算出销售额，然后使用数据透视表进行统计分析，得出竞店的主要价格布局，为自己的商品定价提供数据依据（5分）分析竞品的价格，帮助自己做定价决策（3分）每个商家都要防备被竞争对手价格狙击，因此要长期盯控竞品的价格，防止被竞争对手价格狙击的情况发生另外，了解竞品的价格波动也利于定价时进行决策通过采集竞品的历史最低价，来预测竞品的大促价格，为自己大促的价格提供数据支撑（5分）题号—•二三四五总分核分人分数阅卷入得分栏得分栏得分栏。