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1211单选B包装有几个构成要素,其中(图案)最具有销售作用的要素宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同品牌.,在中国市场上,该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌宝洁公司实行的商标策略是(家族商标策略)C产品的有形部分所组成的是产品的(实体层/形式产品)产品一市场管理型组织的主要缺点是(组织管理费用太高)D当产品处于其生命周期的试销期时,促销策略的重点在(相识了解商品,提高知名度)当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析确定接受某一观念或想法时,他们下一步的工作应当时(营业分析)当一个企业规模较小,人力、物力、财力都比较薄弱时,应当实行(专业化生产和经营)竞争策略对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品,在国际市场营销中往往接受(产品延长策略)对一种现有产品产品进行适当变动,以适应国际市场不同需求的策略是(产品调整策略)当企业面临环境威逼时可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展这就是(对抗)对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变更不大的企业相宜接受(稳定发展)战略F服务的(不行分别性)特征表明,顾客只有而且必需加入到服务的生产过程中,才能享受到服务服务蓝图主要式借助(服务作业流程图)分析服务传递过程的各个方面.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了(实行适当的营销策略技巧,以诱导消费者作出对企业有利的购买决策)G国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格,以实现全球利益最大化的策略就是(转移定价策略)H回来分析技术是(因果分析)预料方法的主要工具IIntel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商,当他们推出一中新产品时,定价总是比同类产品的定价低,在销售的第一年他们可能获利很小,但他们很快就把产品打入了市场其次、三年便会大量销售产品而获利,他们接受的是(渐取定价/渗透定价)定价策略J经纪人和代理商属于(批发商)L理解价值定价法运用的关键(找到比较精确的理解价值)M某企业欲运用需求价格弹性理论,通过降价提高其销售量,一般状况下,这种策略对下列(产品需求富有弹性)类产品效果明显某种产品在市场上销售快速增长,利润显著上升,该产品这时正处在其市场生命周期的(成长)阶段某啤酒公司打算开发某地市场,调查后发觉,该地的人不喜爱喝啤酒对此,企业市场营销的任务是实行(扭转性营销)某油漆公司不仅生产油漆,并拥有和限制200家以上的油漆商店,这就叫(前向一体化)某种产品面临“需求衰退”出现销售下降,企业应刚好实行措施刺激人们对该产品的爱好,这就是(复原性营销)N年度安排限制过程的第一步是(确定目标)Q“七喜”饮料一问世就向消费者宣称“我不是可乐,我可能比可乐更好”,突出宣扬自己不含咖啡因的特点,其实行的市场定位策略是(避强定位策略)企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(宽度)R人员推销的缺点主要表现为(成本高,顾客有限)日历自动手表属于哪种类型的新产品(换代产品)S适应企业界解决问题的须要”,这是IBM公司为自己规定的(企业的任务)市场跟随者在竞争战略上应当(跟随市场领先者).市场领先者扩大市场需求量的途径是(开拓产品的新用途)市场上有甲、乙两种产品,假如甲产品价格下降引起乙产品需求增加,那么(甲和乙是互补产品)市场细分是依据(买方)的差异对市场进行的划分.市场营销调研的第一步是(确定问题探讨目标)市场营销调研和市场营销信息系统的主要区分是(市场营销调研是为了解决具体问题)市场营销管理必需依托确定的(营销组织)进行.市场营销经理要了解顾客的看法,了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的,了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等,他就需进行(市场营销调研)市场营销环境是影响企业营销活动的(不行限制)的因素和力气,包括宏观环境和微观环境市场营销学作为一门独立学科出现是在(20世纪初)市场营销组合是指(对企业可控的各种营销因素的组合)T同一细微环节市场的顾客需求具有(较多的共同性)W网络营销的分销链比传统的要(短)无选择性策略的最大优点是(成本的经济性)X洗衣机从双缸发展为全自动产品,这属于(换代产品)下列活动哪种不属于实地调查(从零售商收集电器销售额历史数据)下列状况下的(技术性强)类产品宜接受最短的分销渠道下列因素中哪些不是影响生产者购买决策的主要因素:(文化)小刘安排购买一台电脑,但他既缺乏出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针;
(4)确定用以实现企业目标的战略2怎样理解市场营销组合的概念与意义?P38市场营销组合:是企业在选定的目标市场上综合考虑环境实力,竞争状况结企业自身可以限制的因素加以最佳组合和运用以完成企业的目的与任务伊杰.麦卡锡教授把企业自身可以限制的因素概括为四部分,即产品,价格,渠道和销售促进按英文字头简称P,3简述影响消费者行为的内在因素的主要内容影响消费者行为的内在因素即特性心理特征,包括动机、感受、看法、学习等方面
(1)动机消费者行为的干脆缘由是动机消费者动机是困难的,可以把它们概括为两部分生理动机和心理动机
(2)须要是人们对于某种事物的欲望或要求消费者的购买行为是由动机推动的,而动机又是某种须要的反映,或者说是一种被刺激起来的须要在对须要与动机的分析中,行为学者、心理学家曾提出很多分析方法,其中马斯洛的须要层次理论对消费者行为分析有着重要的参考价值马斯洛指出人类的须要可以由低到高依次排列成不同的层次,即生理须要、平安须要、社会须要、自尊须要、自我实现须要
(3)感受指消费者在其了解的范围内,通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简洁、最初的理解
(4)看法通常指个体对事物所特有的一种协调一样的、有组织的、习惯性的内在心理反应作为消费者看法对消费者的购买行为有很大的影响
(5)学习即指“在相像的状况下,由过去的行为所引发的行为变更”,换言之,学习是指由于阅历而引起的个人行为的变更
4、简述消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策答由于消费者须要解决的问题难易程度不同,就使不同商品的购买行为的困难程度有明显的区分主要有以下三种
(1)常常性的购买也叫惯例化的反应行为,是一种简洁的、频度高的购买行为,通常是指购买价格低廉的、常常运用的商品一般来说消费者对这类商品的规格、牌号都很熟识,不会花很多时间和精力去购买这类商品面对这种状况,企业除了探讨消费者的爱好外,要保证商品的质量和确定的存货水平,保持价格的相对稳定,留意对现有消费者的“强化”工作,还要利用种种诱因如精彩的广告、胜利的商品陈设和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者
(2)选择性的购买也叫有限地解决问题这种类型困难于前一种消费者对于这类产品有过购买经验,有些基本学问,但是由于对新的商标、厂牌不熟识,有风险感这时的购买行为就比较困难,企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感,促使其下决心购买
(3)探究性购买也叫广泛地解决问题指消费者对自己须要的商品一窍不通,既不了解性能牌号特点,又不清晰选择标准和运用养护方法此类商品一般价格高,购买频率低,这种购买行为最困难企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里,然后,针对潜在的目标顾客供应比较全面的信息,既要介绍此类商品的一般特地学问,又要突出宣扬本企业商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信念
5、生产者购买者行为的特征如何?答生产者购买行为的模式、影响因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之处,也有明显的差别生产资料购买的特征可归纳如下1买者的数目少,与生活资料(或消费者市场)的购买相比,生产资料的购买者数目较少2交易量大,生产资料的订货金额数量通常比消费品大由于生产上的要求,交易频率低而一次进货量大3区域相对集中,一类生产资料的购买者往往集中在少数地区4需求受消费品市场的影响,生产企业对生产资料的需求,常常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求,有人叫做“派生性需求、也有叫做“引申需求”的5需求缺乏弹性,生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大在工艺、设备、产品结构相对稳定的条件下,生产资料的需求在短时期内尤其缺乏弹性6需求受社会影响较大,生产资料的购买者虽然受价格的影响较小,但受整个社会的技术发展状况和经济状况变更影响很大7专业性选购,由于对生产资料(特殊是主要设备)有技术方面的特殊要求,企业一般须要经过良好训练,具备专业学问和有确定选购阅历的选购员8须要产品服务由于生产资料技术性强,且关系重大,供应者售前售后对用户的服务更为重要,不仅要为用户供应全面的产品书目和说明书,还要设置安装、修理等多种服务项目9干脆选购,与消费品的购买比较,生产资料的购买更多地接受干脆选购方式,尤其对那些价格高、技术性强的机器设备和特地原材料,一般不通过中间商环节,厂家与用户干脆见面io品质与时间的要求,对生产资料的品质要求要严于消费品,不符合质量标准的,可能会给购买者带来不行挽回的损失对供货时间,生产资料的购买要求也比较高11由多数人影响购买确定,生产资料的购买,常常是由买方企业中的各方面人员共同确定的
6、市场营销调研主要有哪些步骤?1确定问题和探讨目标.2制定调研安排.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果.
7、市场定位策略主要有哪两种?企业常用的市场定位策略主要有以下两种
1、避强定位策略,是指企业力图避开与实力最强或较强的其他企业干脆发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区分
2、迎头定位策略,是指企业依据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与市场上占配地位的、实力最强或较强的对手发生下面竞争,而使自己的产品进入与对手相同的市场位置8企业市场营销管理过程包括哪些步骤?企业市场营销管理过程包含着下列五个相互紧密联系的步骤企业市场机会分析,探讨与选择目标市场,制定战略性市场营销规划,规划与执行市场营销策略,实施与限制市场营销活动9进行消费者市场细分的依据主要有哪些?1地理环境因素;即依据消费者的地理环境来分析市场.2人口和社会经济状况因素;人口社会经济状况因素包括消费者的年龄性别家庭规模收入职业受教化程度宗教信仰民族家庭所处生命周期阶段这些具体项目.3商品的用途;除了吃\喝\穿用\住\行几大类外主要是探讨不同的商品满足消费者的哪一类须要.4购买行为;购买行为可以从消费者购买的着眼点购买频率偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体.
10.企业分析竞争者须要哪些步骤?1发觉竞争者企业首先须要从本行业动身来发觉竞争者.由于同行业企业产品的相像性和可替代性,彼此间形成了竞争的关系;2对竞争者策略的分析,包括A竞争者的市场目标;B竞争者的竞争策略;3竞争者的优势与劣势,通常体现在:产品销售渠道市场营销生产与经营探讨与开发实力资金实力组织管理实力;4竞争者的场反应行为可分为:迟钝型竞争者选择型竞争者\剧烈反应型竞争者不规型竞争者;5竞争对策考虑因素:进攻目标的价值进攻目标与本企业的相像性竞争者的存在对企业的必要性与利益;6竞争定位,在进行市场分析的基础上,企业必需明确自己在同行业竞争中所处的地位,制定正确的市场竞争策略.可分为:市场领先者市场挑战者市场跟随者\市场补缺者.
11、定价的基本方法有哪三类?1成本导向定价法;是一种以成本中心的定价方法,也是传统的运用得较普遍的定价方式.具体做法是依据产品成本加确定的利润定价成本加成法包含不同的具体种类主要有完全成本加成法和边际成本加成法.2竞争导向定价法;是以竞争为中心的以竞争对手的定价为依据的定价方法.常用的有:随行就市定价法追随价法盈亏平衡定价法密封递价法.3需求导向定价法;是以消费者的需求为中心的企业定价方法.它是依据消费者对商品的需求强度和对商品的价值的相识程度来制定企业价格.主要有理解价值定价法和区分需求定价法.
12、简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略市场领先者的主要竞争策略
①扩大需求总量策略a、发觉新的购买者和运用者;b、开拓产品的新用途;c、增加产品的运用量;
②爱护市场占有率策略a、阵地防卫;b、侧翼防卫;c、先发防卫;d、反攻防卫;e、运动防卫;f、收缩防卫;
③提高市场占有率市场挑战者的主要竞争策略
①确定策略目标和挑战对象攻击市场领先者;攻击市场挑战者或追随者;攻击地区性小企业;
②选择进攻策略正面进攻;侧翼进攻;围堵进攻;迂回进攻;游击进攻市场跟随者的主要竞争策略
①紧密跟随策;
②距离跟随策略;
③选择跟随策市场补缺者的主要竞争策略
①补缺基点竞争一个最佳的“补缺基点,,应具有以下特征有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占据该补缺基点所必需的资源和实力;企业已有的信誉足以对抗竞争者
②市场补缺者的具体策略最常见提企业依据顾客的分类进行专业化营销,其次,依据产品的分类进行专业化营销13结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略答
(一)引入阶段1引人阶段的特点,引人阶段又称试销期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点:
(1)生产不稳定,生产的批量小;
(2)成本比较高,企业负担较大(通常没有利润,甚至亏损);
(3)人们对该产品尚未接受销售增长缓慢;
(4)产品品种少;
(5)市场竞争小;2引人阶段企业的销策
(二)成长阶段成长阶段又称畅销期,指新产品通过试销效果良好,购买者逐步接受该产品,产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段
(三)成熟阶段
(1)想方设法稳定目标市场,保持原有消费者,同时使消费者忠于着个产品
(四)衰退阶段
(1)产品的销量和利润下降,
(2)产品价格下降
14、影响分销渠道设计的因素主要有哪些?
16、与传统营销相比,网络营销主要有哪些优势?答
1、竞争更公允
2、眼界更开阔
3、沟通更有效
4、速度理快捷
5、关系更亲密
6、成本更节约
7、消费者的力气更强大
17、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些?答
1、产品类型与特点;
2、推或拉的策略;
3、现实和潜在顾客的状况;
4、产品生命周期阶段
18、国际营销与国内营销相比有什么特点?
(1)国际营销更具困难性和困难性
(2)国际营销要担当更多的风险
(3)制定营销策略须考虑的因素的着重点不同
(4)营销管理不同电脑方面的学问,又不了解有关市场状况对他这样的消费者,企业当务之急的营销措施是(适时传递有关产品的信息)消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做(个人可支配收入)Y一个企业若要识别其竞争者,通常可从以下(产业和市场)方面进行以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查探讨是(因果关系)探讨以防卫为核心是(市场领先者)的竞争策略以下哪个不是网络营销的手段(商品展销会)以下哪下是报纸媒体的优点(简便敏捷,制作便利,费用低廉)以下哪一个不是非货币成本(管理费用)以下哪一个不是网络营销的优势(品质更保障)以下哪一个不是影响国际营销定价的因素?(中间商的资信条件)以下哪一个属于非关税措施:(进口许可证)以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限(传统经济型)营业推广的目标通常式(刺激消费者即兴购买)用料与设计精致的酒瓶在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是(再运用包装)由于服务的无形性特征,使(价格)成为服务水平和服务质量的可见性展示由于亲密接触市场熟识竞争状况,(经销商)往往成为新产品构思的最好来源之•有效的市场细分必需具备以下条件(要做到分片集合化,子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力一个消费者的完整购买过程是从(引起须要)起先的一种观点认为,只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能,便会顾客盈门这种观念就是(产品观念)以“顾客须要什么,我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是(市场营销导向型)企业营销的核心是(交换)生产消费品中的便利品的企业通常实行(密集分销)的策略在产品生命周期的引入阶段,产品的促销目标主要是宣扬介绍产品刺激购买欲望的产生,因而主要应实行(广告)促销方式.在服务营销管理中,一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分,均可称作服务的(有形展示)在一般食盐市场上,消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相像,这类产品的市场被称为(同质性市场)在赊销的状况下,卖方为了激励买方提前付款,按原价赐予确定的折扣,这就是(现金折扣)在新产品开发过程的第一个阶段,营销部门的主要责任是(搜集构想)在以下几种广告媒体中,效果最好、费用最高的是(电视)在以下几种类型的零售商店中,产品线最深而长的是(专业商店)干脆出口策略的主要缺点式(投资大风险多,费用高.制造和分销各个环节都归一方全部并受其限制,这种营销渠道叫做(全部权式垂直分销渠道结构)制造商推销价格昂贵、技术困难的机器设备时,相宜实行(人员推销)的方式注册后的品牌有利于爱护(品牌全部者)最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时接受的目标市场策略是(集中性市场策略)在生产者的购买决策过程中,新购这种类型最为困难,需经过8个阶段,其中最终一个阶段是(执行状况的反馈和评价在市场营销的初创阶段其主要探讨内容是(推销与广告的方法)推断题A、依据市场营销学对新产品的定义,改进型产品不属于新产品的范畴xC、接受跟随策略的缺点在于风险很大xC、差异性市场策略的最大缺点就是风险较大xC、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度亲密相关,越是独具特色和知名度的产品,需求弹性越小,反之,则需求性越大qc、产品生命周期的长短,主要取决于企业的人才,资金,技术等实力.XC、处于形成阶段的市场营销学探讨的一个突出特点是:人们将营销理论和企业管理的实践亲密地结合起来XC、从市场营销学地角度来理解,市场是指买卖之间商品交换关系的总和xc、促销的实质是沟通4D、典型的产品生命周期包括四个阶段其中第一个阶段是成长阶段xD、独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式4D、对于价格较低,技术性弱,买主多而分散的消费品相宜接受广告方式促销;而对于价格昂贵,技术性强,买主少而集中的工业用品,相宜接受人员推销方式促销.4E、恩格尔系数越高,人们的生活水平越高;反之恩格尔系数越小,人们的生活水平越低xF、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少4F、服务的不行储存性意味着服务是无法被贮存起来以备将来运用的xF、服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理xG、顾客的信念并不确定企业和产品在顾客心目中的形象,也不确定它的购买行为.xG、国际市场营销与国际贸易是一回事xG、国际营销中,产品延长策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等4G、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品,可收到显著的示范效应xK、开发新产品首先要提出目标,搜寻”构想”4M、马斯洛的需求层次论认为,人类的须要可以由低到高依次排列成不同的层次,在不同时期各种须要对行为的支配力气不同qM、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高,以后,随着销量和产量的扩大,再逐步降价,这家公司接受的是撇脂价格策略qM、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售,这时我们可以认为该产品正处于其生命周期的成熟阶段4M、某企业经营儿童“六一”礼品袋,将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里,它实行的是附赠品包装策略XM、某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率,对它最相宜的投资策略是发展策略xM、某摄影用品公司经营照相机就是一个产品线,在相机这类产品中,海鸥DF相机就是一个产品项目4M、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司选购所需轮胎,现确定自己办厂生产轮胎这就实现了前向一体化xM、某种洗衣粉,顾客一次购买10袋一下每袋价格为4元,若一次购买10袋以上,则每袋价格为
3.6元,这就是现金折扣,目的是激励顾客大量购买xN、那些可以标准化或事实上可以被复制的服务最适合接受特许经营的方式进行分销.4Q、企业实行种种主动的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售,这就是市场开发xQ、企业的营销限制主要是年度安排安排限制、盈利实力限制、效率限制和战略限制四种不同的限制方法dQ、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标受者«Q、企业可以按自身的意愿和要求随意变更市场营销环境xQ、企业网站设计过程中,必需重视的问题之一是在主要的搜寻引擎上注册并获得最志向的排名.4Q、企业战略规划的第一步骤是确定企业目标xQ、劝告性广告主要用于推出新产品,其目的是为产品创建最初的基本需求xR、日用消费品、工业品中的标准件,一般可以接受较长的分销渠道,而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应接受较短的渠道结构YR、假如某种产品提价2%销售量降低1%则其需求的价格弹性系数为2xR、假如市场上全部顾客在同一时期偏好相同,对营销刺激的反应也相近,宜实行无选择性市场策略4S、”市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆麦卡锡教授首先提出来的VS、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍,是比“红双喜”低一个档次的商标,他们实行的是等级品牌策略4s、社会市场营销观念要求企业求得企业利润,消费者利益,经销商利益三者之间地平衡与协调XS、生产厂家对皮革的需求,取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求,有人把这种特征称为“引申需求«S、生产多种产品或拥有多个品牌的企业,通常设置市场管理型组织XS、生产者市场多接受间接渠道,消费者市场多接受干脆渠道XS、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营4S、市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性4s、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争qS、市场领先者战略的核心是进攻xS、市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻,这就是正面进攻YS、市场细分是20世纪70年头提出的一个重要的概念xS、市场型新产品和技术型新产品是一回事xS、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想4S、市场营销就是推销和广告XS、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统xS、市场营销审计是进行市场营销限制的有效工具,其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审计xS、市场营销学是世纪初在英国产生的xS、市场营销学是一门建立在经济学行为科学和现代管理学等基础上的应用科学4S、市场营销组织常常只是一个机构或科室xS、市场预料的方法主要有定性预料和定量预料两大类VS、适合在互联网上销售的产品,主要是一些鲜活的商品xS、随着经济的发展,人们的文化生活日益丰富,这对书刊、报纸等文化产品的行业来是一种市场机会4S、全部的服务产品都是纯粹无形的XT、特许专营组织是一种水平分销渠道结构.xT、同一种服务由数人操作,顾客感受到的服务品质是完全相同的xW、网络营销的目的,是利用各种互联网工具为企业营销活动供应有效的支持W、网络营销能够为企业节约巨额促销和流通费用,从而降低了产品的成本和价格.4w、网上调研通常回收率低、成本高、因而不适合中小企业接受xW、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系,微观环境并不受制与宏观环境各自独立地对企业地营销活动发挥着影响作用.xW、尾数定价的目的是使人感觉质量牢靠xX、消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代xX、消费需求变更中最活跃的因素是个人可支配收入XX、选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击.XX、选择性市场策略的最大缺点是风险较大X丫、预料对象的发展变更表现为围绕某一水平上下波动,可以接受一次移动平均法、加权移动法和一次指数平滑法进行预料7丫、一个产品,即使其内在质量符合标准但若没有完善的服务,事实上是不合格的产品4丫、一个设计精彩的产品包装,不但可以爱护产品,还可以增加商品本身的价值,进而增加企业的利润4丫、因果分析预料方法的主要工具是各种不同的趋势线X丫、影响购买者决策地心里因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等X丫、拥有商品全部权的中间商就是出口中间商«丫、有效的营销调研一般包括五个步骤其中第一个步骤是确定问题和探讨目标.企业在促销活动中,假如实行“推”的策略,则广告的作用最大;假如接受“拉”的策略,则人员推销的作用更大些X在确定中间商数目的三种可供选择的形式中,对全部各类产品都适用的形式是密集分销X在市场调查活动中,一般只有字现存的其次手资料已过时、不精确、不完整甚至不行靠的状况下,才花较多的费用和时间去收集第一手资料4在同类产品市场上,同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性4在无需求的状态下,企业营销的任务是进行刺激性营销;在需求下降的状况下企业则应实行复原性营销4整体产品包含五个层次,其中最基本的层次是实体层4干脆出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小X职能型组织是一种最普遍的营销组织其主要优点是可以满足不同顾客群的须要X制定产品投资组合战略反方案,首先要作的是划分战略业务单位4制定正确的价格能传递适当的信息,是一种对服务的有形展示.Y自己进货,并取得产品全部权猴再批发出售的商业企业确定不是经纪人或代理商qS、三鹿奶粉的危机处理
1、你对三鹿集团的危机处理有何评价?
2、这场危机对三鹿集团有何教训?对其他企业有何启迪?答
1、三鹿乳业行业第一,税收、广告贡献第一,主要面对农村市场,定位为中低档这些特征易招致假冒
2、三鹿乳业危机管理存在弱点当市场上发生了伪劣奶粉事务时,三鹿应当警觉作为行业老大,其应当实行一些行动这对己、对行业、对社会都有益
3、考虑到三鹿乳业在当地或者说在中国乳业界的地位,执法机关将其列入黑名单之前应当谨慎从事,媒体报道也应当谨慎但从整个事务经过看,我们发觉,三鹿乳业在日常与政府、媒体的公共关系比较薄弱,尽管以后可以亡羊补牢,但风险却足以令企业深思
4、中国企业危机的化解须要得到政府方面的支持三鹿乳业抓住了危机问题的核心——解铃还需系铃人
5、将来发展措施向高端发展;成立“中国打击假冒劣质奶粉专项基金会”;加紧乳品业洗牌,兼并重组小企业等S、三鹿集团的目标市场策略
1、三鹿乳品在发展中都接受了哪些市场策略?该类策略实施的条件及局限性是什么?、三鹿的市场定位应如何开展?其与洋品牌的竞争会胜利吗?
3、三鹿在将来发展中应留意哪些问题答
1、20世纪80年头中期以前为无差异营销策略,无细分市场
2、20世纪80年头后期为集中性营销策略,母乳化奶粉取得胜利
3、20世纪90年头为差异化营销,同心多角化战略
4、21世纪被迫定位多元化,农村包围城市,与洋品牌争夺高端市场
5、全面进入策略全方位进入各个细分市场,为全部顾客供应所须要的性能不同的系列产品;化解风险;符合市场领先者应当实行的策略
6、作为拳头产品的三鹿婴儿奶粉品种繁多,缺少主推产品,产品诉求不够清晰,影响了消费者的留意力和爱好
7、当今奶业市场竞争激烈且问题很多,如价格战、广告战以及行业利润水平过低等在这种背景下,三鹿要保持自己在市场上的领先地位应当说任重道远从市场营销的角度看,三鹿首先应牢牢把握消费者需求,留意产品创新,进一步提升产品的档次;此外在市场定位、品牌爱护、促销等各方面都应进一步加大力度,为企业的发展供应保障S、索尼公司通过“创建需求”开发新产品结合案例谈谈企业如何发觉新产品创意答案例中提到索尼公司“沃可曼”新产品的创意来自于盛田昭夫的灵感,而盛田昭夫的灵感又来自于公司.产品用户的埋怨,一般而言,创意可能来自下列这些人群:购买者,专家,批发商,零货商,竞争者,企业营销人员,各级决策人员企业应设法从环境中发掘出关于产品的好的“构想”,如从消费者对现有产品的看法中发觉亮点,从专家的新的科技成果中找寻突破,也可以从竞争对手的产品中得到启发企业应设法激励和激发企业内外部人员产生和发展新构想企业在这项工作中不应忽视营销人员的作用,因其常常也顾客打交道,了解顾客对产品的看法,往往能产生出新的构想Z、智强集团的细分策略请你对智强集团的目标策略作一个评价答
1、奶制品在中国具有很大市场潜力,选择这一市场作为利润增长关是正确的
2、该企业接受差异化策略可使企业的产品更简洁显现其特色,更简洁产生独有的消费群体,企业可在下一步的发展中考虑利用自身技术和市场优势,进一步深化市场细分,推出更加适销对路的细分产品和附属产品
3、奶制品市场目前正处在发展阶段,市场需求也将出现较大拨动,企业应考虑要如何把握这一形势,以及实行敏捷的目标市场策略加以应对简答题B、包装有什么作用企业的包装策略有哪些P155J57答:1作用1爱护商品2便利运用3促进销售⑴识别功能⑵传递信息的功能3诱发购买的功能4增值的功能2策略1类似包装2等级性包装3组合包装4再运用包装5附赠品包装6变更包装C、差异性市场策略有什么优缺点企业在什么条件下相宜接受差异性市场策略答:差异性市场营销策略的优缺点有:优点:1能分别满足不同消费者群的须要,提高消费者对企业的信任感,增加产品的竞争实力,有利于企业扩大销售2一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果3有利于树立企业形象,提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率缺点:成本和销售费用会大幅增加企业在下列条件时可能接受差异性市场策略1企业经营实力雄厚资金多,原材料比较足够⑵企业的产品是属于特性变更快的商品;3市场需求差异性较大;4企业的产品处于产品生命周期的成熟期;5考虑竞争对手的营销策略竞争对手接受无差异性营销策略时,企业可以接受差异性营销策略C、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点答:产品管理型组织的优点是:1产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调起来;2产品经理能刚好地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应;3由于有产品经理负责,那些不太重要的产品也不会被忽视;⑷由于产品经理儿乎涉及企业的每一个领域,因而这为培训年轻的管理人员供应了最佳的机会.这种组织形式的缺点是:1产品管理型组织简洁产生一些冲突或磨擦,缘由是产品经理权利有限.在同主告,销售,生产及其他部门合作时,其往往被看成是低层管理者而得不到别人的重视,常常不得不争取别人的理解和支持,以把工作做好;2产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家,但对其他方面的业务却往往不够熟识;⑶这种组织所须要的费用通常较高;4品牌经理任期通常委短,这使公司的营销安排呈现出短期性从而影响了产品长期优势的建立.D、定性预料方法与定量预料方法各有什么特点答:定性预料方法的特点是:定性预料的主要优点是简便易行,一般不须要先进搞垮算设备,不须要高深的数学学问打算易于普及和推广.定量预料方法的特点是运用定量预料方法,一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段.D、对品牌设计有哪些基本要求?答:
(一)标记性,品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区分于其他产品,标记性是首要的要求要做到这点,企业要留意以下几点:
①设计新颖,不落俗套
②突出重点,主次分明
③简捷明快,易于识别
(二)适应性
①便于在多种场合、多种传播媒体运用,有利于企业开展促销活动
②适应国内外消费对象的爱好,避开禁忌
③适应国内外的商标法规,便于申请注册
(三)艺术性,品牌的设计,要运用艺术手法,讲究形式美,从艺术的角度,品牌设计的要求有:
①针对消费者的心理,启发联想
②思想内容健康,无不良意义
③设计专出名称.F、分析推断产品生命周期所处阶段有哪两类方法P165答1定性分析2定量分析F、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤答:1明确渠道目标2确认限制条件3确定渠道结构4选择渠道成员F、服务营销的要素主要是什么答:服务营销的要素有:公司(或战略业务单位,部门,管理层等),顾客和供应者(即实际向顾客供应服务的任何人).F分析企业经济环境应从哪些方面入手答:经济环境探讨一般包括经济发展状况,人口与收入,消费状况,消费者的储蓄和信贷,与市场营销活动有关的其他行业状况物质环境状况G、概述市场营销调研的主要方法答:市场营销调研的主要方法:一是市场营销调研范围的确定,抽样调查,(抽样对象,样本大小,抽样方法),重点调查,典型调查;二是搜集资料的方法,视察法,询问法访问法,试验法.G、依据广告目标特点的不同可以把广告分成四大类,分别说明这四类广告的应用.答:1告知性广告,主要用于推出新产品,其目的是为产品创建最初的基本需求2劝告性广告,可用来促进和激发消费者对企业产品的偏爱,吸引正在运用竞争产品的消费者,变更消费者对产品特性的感受促使消费者马上购买以及使顾客有心理打算乐于接受人员促销;3提示性广告其目的使消费者记住某牌号产品,使消费者心目中始终保持该企业和产品的形象;4强化性广告,其目的是使购买企业产品的顾客产生这样的观念一他们作出了正确的购买选择.G、依据经济结合程度及贸易依存关系可将区域经济组织分成哪几种类型?答:1自由贸易区2关税同盟3共同市场4经济联盟G、国际营销的定价策略主要有哪几种答:国际营销的定价策略主要有1同确定价策略2多元定价策略3限制定价策略4转移价格策略.G、国际营销与国内营销相比有什么特点?答:国际市场营销的特点有:1国际市营销更具困难性和困难性2国际市场营销要担当更多的风险.3制定营销策略须考虑的因素的着重点不同.4营销管理不同.J、简述补缺基点的特征?答:具有以下特征:1有足够的市场潜量和购买力;2利润有增长的潜力;3对主要竞争者不具有吸引力;4企业具有占据该补缺基点所需的资源和实力;5企业已有的信誉足以对抗竞争者J、简述服务定价的特点与定价的方法?答:服务定价的特点是
1、顾客对服务价格的理解有限;
2、非货币成本的作用加大;
3、服务价格更多地被顾客作为推断服务质量的信号服务定价的方法有1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法.J、简述服务质量策略?答:提高服务质量的方法与技巧很多,这里介绍两面种,即标准跟进和服务蓝图.标准跟进指企业将产品,服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比,在比较,检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量.服务企业在运用这一方法时可选择从策略,经营和业务管理方面跟进.服务蓝图,服务蓝图是具体描画服务系统的图示,其在直观上同时从几个方面展示服务:描画服务实施的过程,接待顾客的地点,顾客雇员的角色以及服务中的可见要素等.它供应了一种把服务合理分块的方法再逐一描述过程的步骤或任务,执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展示.J、简述可供选择的战略方案?答:可供企业选择的战略方案主要有以下儿种:1稳定发展战略方案;2发展战略方案(密集性增长战略,一体化增长和多角化增长战略1密集性增长战略:市场渗透,市场开发产品开发2一体化增长战略:后向一体化前向一体化,水平一体化3多角化增长战略:同心多角化,水平多角化,复合多角化);3紧缩战略方案;4抽资战略方案;5产品投资组合战略方案J、简述马斯洛的须要层次论的主要内容?答:1生理的须要,指人类最基本的须要;2平安的须要,指人们要求人身平安得到保障,基本生活条件免遭损害和威逼的须要;3社交的须要,指人类相互交往的愿望和归属感;4敬重的须要,指人类对自尊心、荣誉感的追求和维护;5自我实现的须要,指人类的成就欲、人们对获得胜利的渴望、对自己仰慕的哲学观点的追求、对某种志向的追求等J、简述批发商的特点,职能及其主要类型.P208-210答:1商人批发商2经纪人和代理商3制造商和零售商的批发机构4其他类型的批发商J、简述企业公共关系策略.P241259答:1公共关系指企业为建立,传播和维护自身的形象而通过干脆或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动2特点
(1)可信度高
(2)没有防卫⑶新颖3主要方式:新闻宣扬;公共关系广告;企业自我宣扬;人际交往J、简述市场领先者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者的主要竞争策略答:市场领先者的主要竞争策略:
①扩大需求总量策略.a发觉新的购买者和运用者;b开拓产品的新用途;c增加产品的运用量;
②爱护市场占有率策略.a阵地防卫;b侧翼防卫;c先发防卫;d反攻防卫;e运动防卫;f收缩防卫;
③提高市场占有率.市场挑战者的主要竞争策略:
①确定策略目标和挑战对象.攻击市场领先者;攻击市场挑战者或追随者;攻击地区性小企业;
②选择进攻策略.正面进攻;侧翼进攻;围堵进攻;迂回进攻;游击进攻.市场跟随者的主要竞争策略:
①紧密跟随策;
②距离跟随策略;
③选择跟随策略.市场补缺者的主要竞争策略:
①补缺基点竞争.一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征:有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占据该补缺基点所必需的资源和实力;企业已有的信誉足以对抗竞争者.
②市场补缺者的具体策略.最常见提企业依据顾客的分类进行专业化营销,其次,依据产品的分类进行专业化营销.J、简述完整的市场定位过程?答:一个完整的市场定位过程,通常应由以下四个环节组成:第一,调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置其次,调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视;消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准;消费者或用户通过哪些途径了解该产品的属性或特征等第三,依据以上两方面的信息为本企业的产品设计和塑造某种特性或形象第四设计、实施系列旨在把产品特性与形象传达给顾客的营销活动,并依据实施结果刚好调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位J、简述网络营销的主要手段.P227答:1搜寻引擎注册与排名2交换链接3网络广告4信息发布5E-MAIL营销6邮件列表7特性化营销8会员制营销9网上商店10虚拟社区J、简述选择中间商数目的三种形式P203答:1普遍性销售2选择销售3独家销售J、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容答:影响消费者行为的内在因素是指消费者的特性心理特征,包括动机,感受,看法,学习.J、简述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用.P
145.P147答产品应当是能够被顾客理解的,能满足其需求的,由企业营销人员所供应的一切.第一,它体现了以消费者需求为中心的营销观念.其次建立完整的产品概念,提高企业的营销水平使企业相识到消费者接受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品与企业营销策略之间的关系.第四,指出产品的特征,括宽发展新产品的领域.J、简述干脆式渠道和间接式渠道的特点?答干脆式渠道是指生产者把产品干脆出售给消费者或运用者,不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者担当;间接式渠道是指产品从生产领域转移到消费者或运用者过程中,经过若干中间企业的销售渠道,一般经过两次及两次以上的销售活动这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或运用者之间加入了中间商的转手买卖活动J、简要说明市场营销观念的形成和发展过程.五种观念各自的内涵如何?新旧观念有何不同?答1生产观念:以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑”能生产什么”把生产作为企业经营活动中心2产品观念:企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上.3销售观念:是以销售为中心的企业经营指导思想重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心.从市场来看,生产社会化程度的提高促使劳动生产率提高,商品数量增加很多商品起先供过于求.竞争的加剧使得企业急于将制成的产品卖出去.4市场营销观念:以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者须要什么,把发觉和满足消费者需求作业企业经营活动核心.5社会营销观念:20世纪70年头由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润,不惜以假充真,以次顶好,缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威逼消费者平安的商品欺瞒消费者,为了维护消费者的利益,很多国家成立了消费者爱护协会,消费者主义兴起.市场营销的形成:市场商品供过于求接着发展市场竞争越来越激烈.与此同时消费者需求的变更也越来越快,人们有了更多的选择商品和服务的机会.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的.新旧观念的不同:1企业营销活动的动身点不同.旧观念下企业以产品为动身点,新观念下企业以消费者需求为动身点2企业营销活动方式不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下企业则是从消费者需求动身,利用整体市场营销组合策略,占据目标市场3营销活动的着眼点不同.旧观念下企业目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者须要外还考虑潜在的消费者须要,在满足消费者须要,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.J、结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略.P161-163答:一引人阶段1特点引人阶段又称试销期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点:1生产不稳定,生产的批量小;2成本比较高企业负担较大通常没有利润甚至亏损;3人们对该产品尚未接受,销售增长缓慢;4产品品种少;5市场竞争小;2企业的销策二成长阶段:又称畅销期,指新产品通过试销效果良好,购买者逐步接受该产品产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段三成熟阶段⑴想方设法稳定目标市场保持原有消费者,同时使消费者忠于着个产品四衰退阶段1产品的销量和利润下降,⑵产品价格下降J、进行消费者市场细分的依据主要有哪些P130答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件其次,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性.J、确定服务质量的因素主要有哪些?答:服务质量一般由以下因素确定的:1可信性2责任心3保证性4有形因素.J竞争者的市场反应可分为哪儿种类型?答:
1.迟钝型竞争者,某些企业对市场竞争措施的反应不剧烈,行动迟缓这可能是竞争者受到自身在资金、规模、技术等方面实力的限制,无法作出适当的反应;也可能是竞争者对自己的竞争力过于自信,不屑实行反应行为;还可能是因为竟争者对市场竞争措施重视不够,未能刚好捕获到市场竞争变更的信息
2.选择型竞争者,某些企业对不同的市场竞争措施的反应是有区分的
3.剧烈型竟争者,很多企业对市场竞争因素的变更非常敏感,一旦受到来自竞争者的挑战就会快速作出剧烈的市场反应,进行激烈的报复和反击,势必将挑战自己的竞争者置于死地而后快
4.不规律型竞争者,这类企业对市场竞争因素的变更所作出的反应通常是随机的,往往不按规则行事,使人觉得不行捉摸K、开发新产品的程序包含哪几个阶段P170答:1提出目标,收集构想2评核与筛选3营业分析4新产品实体开发5新产品试制与试验6新产品的商品化L、零售商的概念及其分类如何特点和职能P211答:零售是指全部面对最终消费者干脆销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.其分类标准有
1、按企业经营的产品分类;
2、按商店的价格或服务水平分类;
3、按营业场所的特征分类;
4、按零售组织形态分类;除此之外,零售商业中还有消费者合作社等组织其特点是零售商业处于流通领域的终端,干脆联结着消费者,担负着实现产品最终价格的任务职能主要体现在以下方面
1、沟通生产、批发、消费,实现产品价值和推动社会再生产的接着进行;
2、满足消费者多种多样的需求,保证社会劳动力的再生产,实现按劳安排,促进国民收入的再安排M、目标市场营销策略有多少种P137-139答:1:不差异性市场策略2差异性市场策略3集中性市场策略P、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么状况P189答撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略,指企业在新产品刚上市时,把价格定得尽可能高,以期刚好获得较高的收益,在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用,并逐步获得较高的利润,以后随产品的进一步成长企业再逐步降低价格必需有确定期条件:1新产品比市场上现有产品有显著的优点,能使消费者”一见倾心2在产品初上市阶段,商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感;3短时期内由于仿制等方面的困难,类似仿制产品出现的可能性小,竞争对手少.渗透定价策略的条件:1产品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力;2产品的需求价格弹性较大,略微降低价格,需求量就会大大增加;3通过大批量生产能降低生产成本.Q、企业的市场定位策略主要有哪两种P141-142答:1避强定位策略,是指企业力图避开与实力最强或较强的其他企业干脆发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域,使自己的产品在一些特征或属性方面于最强的或较强的对手有比较明显的区分.2迎头定位策略,是指企业依据自己的实力为占据较佳的市场位置,不惜与市场上占支配地位的,实力最强的或较强的竞争对手正面竞争,而使自己产品进入与对手相同的市场位置.Q、企业定价目标主要有哪些选择P183-184答乂D投资收益率目标⑵市场占有率目标⑶稳定价格目标⑷防止竞争目标5利润最大化目标6渠道关系目标7渡过困难目标8塑造形像目标Q、企业定价一般包括哪几个步骤P183答:1确定定价目标;2测定市场需求;3估算商品成本;4分析竞争状况.5选择定价方法6选定最终价格Q、企业定价主要有哪三类方法P180答:成本导向定价法,竞争导向定价法,需求导向定价法Q、企业分析竞争者须要哪些步骤答:企业竞争须要的步骤是:
①分辨竞争者竞争者是那些生产,经营与本企业供应的产品相像的或可以相互替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业.从行业角度分辨竞争者;从市场角度分辨竞争者.
②推断竞争者战略和目标.竞争者的市场目标;竞争者的竞争战略.
③评估竞争者实力.四,估计竞争者的反应模式.迟钝型竞争者;选择型竞争者;剧烈反应型竞争者;不规律型竞争者.Q、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七
(六)个步骤P242答:1找出目标受众;2确定沟通目标;3设计沟通信息;4选择沟通渠道5制定促销预算;6确定促销组合Q、企业面临环境威逼时可选择的对策如何答:1对抗策略,也称抗争策略即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展.2减轻策略,也称减弱策略即企业力图通过自己的某些策略,以降低环境变更威逼对企业的负面影响程度3转移策略也称转变或回避策略,即企也通过变更自己受到威逼的主产品的现有市场或将投资方向转移来避开环境变更对企业的威逼.Q、企业品牌策略的主要内容如何P153答:1:有品牌与无品牌策略2制造品牌与销售品牌策略3家族品牌策略.4:单一品牌或等级品牌策略.5:更新品牌与推动品牌策略.Q、企业如何依据有关影响因素为其产品选择相宜的市场营销策略P139-140答:1企业经营的实力.一般来讲大型企业实力比较雄厚,资金也多,原材料也比较足够,有条件接受无差异性市场策略和差异性市场策略.反之,企业就应把力气集中起来专攻一个或二个细分市场2产品的自然属性.产品的自然属性指产品在性能,特点等方面差异性的大小以及产品特性变更的快慢.长期以来没有太大的变更,这类产品相宜接受不差异性策略.反之,适合实行差异性或集中性策略3市场差异性大小,同质市场相宜无差异性策略,反之,异质市场相宜差异性或集中性策略4产品所处的市场生命周期新产品在引人期和成长期适合于接受集中性市场策略或无差异性市场策略,到了成熟期,一般适合接受差异性市场策略和集中性市场策略5竞争对手状况,一般来说,企业的目标市场策略应与竞争对手有所区分.假如竞争对手接受了无差异性策略,企业选择差异性或集中性策略有利于开拓市场,提高产品竞争实力:假如竞争这已接受了差异性策略,企业可以选择对等的或更深层次的细分或集中市场策略Q、企业市场营销管理过程包括哪些步骤?答:企业市场营销管理过程包含着以下五个步骤1分析企业市场机会2探讨与选择目标市场3制定战略性市场营销规划4规划与执行市场营销策略5实施市场营销限制Q、企业市场营销实施过程包括哪些方面答1制定行动方案2建立组织结构3设计决策和酬劳制度4开发人力资源5建立企业文化和管理风格Q、企业文化环境主要包括哪些内容答:人类社会历史实践过程中所创建的物质和精神财宝的总和.包括价值观念宗教信仰,教化水平,道德规范,民风民俗等内容.Q、企业战略的特点是什么?企业的战略规划包括哪些主要内容?答:企业战略的特点有七个方面:1长远性2全局性3指导性4抗争性5客观性6可调整性7广泛性企业的战略规划包括:1规定企业的任务2制定实现企业任务的长期目标和短期目标3制定出指导企业实现目标选择和实施战略的方针4确定用于实现企业目标的战略Q企业的多角化增长战略有哪几种具体途径?答:
(1)多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用,且削减风险、提高整体效益
(2)具体的三种途径有:
①同心多角化:指企业利用原有的技术、特长、专业阅历等开发与本企业产品有相互关系的新产品
②水平多角化指企业仍面对过去的市场,通过接受不同的技术开发新产品,增加产品的种类和品种
③复合多角化指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式扩大营领域,增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务.Q企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念需作哪些转化工作?答一,使“全员,,具有市场营销观念;二,全面理解“满足需求”;三,树立长期利润观点;四,改革企业内部的管理结构;五,建立科学的营销管理程序R、如何正确理解市场和市场营销的含义答:1市场营销学探讨中所说的市场,是提由具有特定的需求或欲望,而且情愿并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部现实的和潜在的顾客构成的群体2市场营销是个人或组织通过创建并同他人或组织交换产品和价值获得所需所欲之物的一种社会过程.Sb.市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的新产品的含义有何不同P166答:1凡是消费者认为是新的.能从中获得新的满足的,可以接受的产品即属于新产品2技术型新产品是指由于科学技术的进步和工程技术的突破而产生的新产品S、什么是市场营销?市场营销学的学科性质与探讨对象如何答市场营销是个人或组织通过创建并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程1性质:市场营销学是一门建立在经济科学,行为科学,现代管理理论基础上的应用学科2对象:以消费者需求为中心的市场营销学,市场营销规律及市场营销策略.S、生产者购买者行为的特征如何及主要类型?答:生产者购买者行为的特征是:购买者数目少,交易量大区域相对集中,需求受消费品商场的影响需求缺乏弹性,需求受社会影响较大,专业性选购,须要特地服务,干脆选购,品质与时间的要求,多数人影响购买确定.主要类型有干脆续购,修正重购,新购S、什么是产品组合?产品组合的宽度长度,深度和关联性各指什么P147J48分析产品组合一般应考虑哪些因素?答:产品组合制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构.产品组合的宽度,指企业制造或经营着多少不同的产品品类,或者说产品线的数目.产品组合的深度,指产品线中每个产品项目的多少品种.分析产品组合应考虑如下因素弄清在不断变更的市场营销环境中,企业现有的产品组合与企业的总体战略、营销策略的要求是否一样,并依据内、外部环境的要求对现有的企业产品组合进行调整S、什么是促销组合企业促销组合的四
(五)种方式是什么P242答:促销组合也可称为营销信息沟通组合,就是企业依据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素对各种促销方式进行选择,编配和运用,使企业的全部促销活动相互协作协调,最大限度地发挥整体效果以顺当实现促销目标.方式:1广告2人员推销3公共关系4销售促进5直效营销S、什么是分销渠道?分销渠道的特点主要有哪些?答分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经过的渠道S、什么是市场信息?其主要有哪些特征?答市场信息是一种特定信息,是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变更和特征的真实反映,是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称市场信息的主要特征可归纳为以下几个方面1时效性,2分散性和大量性,3可存储性,4系统性S、什么是特许经营特许经营有什么优缺点?答:特许经营指通过签定特许合同企业(特许人)将其工人产权(专利,专有技术商号,商标等)的运用权及经营管理的方法阅历同时转让给另一企业(持证人)持证人按特许人的经营政策,风格从事经营业务活动.特许经营的优点是:投资少,风险小;大公司发展其特许组织,可以较少的投资限制大量分散的中小企业,从而扩大销售获得较高的市场份额;中小企业通过特许经营与大公司联营,也有利于稳订货源,提高信誉,增加收入.其缺点是:特许人利润有限可能会培植新的竞争者,质量限制有确定难度等.S、什么是位置决策如何做好位置决策?答:位置决策即企业确定其经营地点,也就是在企么地方供应服务.怎样做好位置决策呢一般说来,企业要着重考虑两方面怕因素,即所选地域范围内潜在顾客和竞争对手的数理及分布.S、什么是需求导向定价法其主要有哪两种方法?答需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法其主要的方法有两种
(1)、理解价值定价法;
(2)区分需求定价法S、市场竞争主要有哪两种形式答:市场竞争主要两种形式是:一是价格竞争(成本优势战略);二是非价格竞争(多种竞争战略).S、市场营销调研在市场营销管理中处于什么地位?对市场营销行为具有什么影响?答市场营销调研实质上就是取得和分析、整理市场营销信息的过程,是对企业所面临的特定营销环境所供应的机会和挑战所进行的专项调查探讨市场信息作为除资金、原料、机器和人才之外的第五项资源,在企业的经营管理中具有举足轻重的地位驾驭刚好、精确、牢靠的市场信息是企业经营管理机构的一项重要任务市场营销调研是刚好获得市场信息的主要手段S、市场营销调研主要有哪些步骤答:市场营销调研主要步骤有:确定问题和探讨目标制定调研方案,收集信息,分析信息,撰写调查报告,提出调研结论.S、市场营销限制主要有哪些方法答:企业的营销限制的方法主要有:1年度安排限制2羸利实力限制3效率限制4战略限制S、市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的答:市场营销信息系统是由:内部报告系统,市场营销情报系统,市场营销调研系统和市场营销决策支持分析系统四个子系统构成.S、市场预料主要有哪几个步骤?答1确定目标,2拟定预料安排,3收集和整理资料4建立预料模型,并进行分析评价,5进行预料,估计误差,6审查预料结果并进行修正S市场营销环境,市场营销宏观环境,微观环境的含义如何?答:市场营销环境:指一切影响,制约企业营销活动的最普遍的因素.宏观营销环境也称总体环境,一般环境或间接环境,指影响营销活动的社会性力气与因素,包括政治,经济,社会文化,法律及科技状况;微观营销环境,又称个体环境,市场环境,干脆环境或作业环境指与企业的营销活动(营销管理功能之外的力气和因素)干脆发生关系的组织与行为者的力气和因素包括企业内部环境供应企、业,后续经销企业消费者或客户,竞争企业.T、通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点?答:优点:
(1)可降低成本,获得较高的经济效益,因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料,节约国际运输费用;
(2)可以绕过东道国设置的市场壁垒同时,当地生产、当地销售,有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境缺点:主要缺点在于风险较大T、推销(销售)观念是在企么背景下产生的?它与市场营销观念有何不同?答:
1、产生背景:卖方市场向买方市场过渡的阶段致使部分产品供过于求具体表现如下:
(1)生产的社会化程度的提高,促使劳动生产率提高,商品数量增加很多商品起先供过于求
(2)竞争的加剧,使企业急于将制成的产品卖出去,以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品,为了争夺顾客有些企业实行了欺瞒和硬性推销的行为,反而招致了消费者的反感
2、两者的区分:
①营销动身点推销观念是以产品为动身点;市场营销观念是以消费者的需求为动身点
②营销目的,推销观念是通过大量推销产品获利;市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的
③基本营销策略推销观念是以多种推销方式竞争;市场营销观念是以发觉和满足需求竞争
④侧重的方法推销观念是以派员销售和广告宣扬为主;市场营销观念是实施整体营销方案T、推销队伍的管理主要包括哪些方面?答1推销员的选择,2推销员的培训,3推销员的督导,4推销员的激励,5推销员的评价,6推销员的酬劳W、网络营销主要有哪些职能P223答:1信息收集2信息发布3销售促进4销售渠道5顾客服务与顾客关系6网址推广X、消费者购买决策过程包含哪几个阶段企业如何依据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为答:消费者购买决策过程包含五个队段:确认需求,寻求信息方案评价,购买确定,购后评价.企业在营销过程中要具体地,真实地介绍商品使消费者全面了解商品以避开期望过高而造成不满足感.交易过程结束后,营销人员还应关切消费者购后的反应,如可以以调查表,追踪服务等方式了解消费者对商品的看法和建议.这既可使企业今后产品的改进有据可依,也可使购者有平安之感,消退和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的缺憾,使他们确信自己的选择是正确的.X、消费者购买行为主要有哪几类型各种类型的特点及企业的营销对策如何答:消费者购买行为主要有三种类型:常常性的购买,选择性的购买探究性的购买.三种类型的特点及企业的营销对策是:
①常常性的购买,也称惯例化的反应行为,是一种简洁的频率高的购买行为,通常指购买价格低廉的常常运用的商品.消费者对这类商品的规格牌号都很熟识,不会花很多时间和精力去搜寻.面对这种状况,企业除了要探讨消费者的爱好外,还要保证商品的质量和确定的存货水平,保持价格的相对稳定,留意对现有消费者的强化工作,利用种种诱因如精彩的广告,胜利的商品陈设和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者.
②选择性的购买,也叫有限地解决问题.消费者对于这类产品有过购买经验,有些基本学问但是由于对新的商标,厂牌不熟识,有风险感.企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感促使下决心购买.
③探究性的购买也叫广泛地解决问题指消费者对自己须要的商品一窍不通,既不了解性能,牌号,特点,又不清晰选择标准和运用养护方法.此类商品一般价格高,购买频率低,这种购买行为最困难.企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里,针对潜在的目标顾客提体会比较全面的信息,既要介绍此类商品的一般专业学问,又要突出宣扬企业商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信念.X、心理定价策略主要有哪几种尾数定价策略与整数定价策略的作用有何不同答:心理定价策略主要有:1组合定价策略2尾数定价策略3整数定价策略,企业针对消费者对一般商品求便宜,怕上当的心理尽可能在价格数字上不进位,使其价格的尾数为零头,以使消费者产生价格低廉和卖者计算精确,价格公道的感觉企业在消费者购买比较留意心理须要满足的商品时,把商品的价格定为整数,给购买者以心理上的满足.X、需求价格弹性对企业定价有什么影响P186答:不同产品的需求弹性不同,企业的定价也应不同.这具体包括:当产品富于需求弹性既E1时,商品小幅度降价,销售量就会显著增加,企业的总收入也会增加;当产品具有一般需求弹性既E=1时价格变动幅度大小一样,方向相反总收入不变.在产品缺乏需求弹性既E1的状况下即使产品价格下降很多销售量也只有较少的增加企业总收入削减;Y、影响分销渠道设计的因素主要有哪些P200答:1产品条件2市场条件3企业自身条件Y、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些P246答:1产品类型与特点2推或拉的策略;3现实和潜在顾客的状况;4产品生命周期阶段Y、影响企业定价有哪些因素?答:1市场需求及其变更2市场竞争格局3政府的干预程度4商品的特点5企业状况Y、影响消费者行为的外在因素主要有哪些相关群体是如何影响消费者行为的答:影响消费者行为的外在因素主要有:相前群体,社会阶层,家庭状况,文化状况.相关群体对消费者行为的影响主要有:向消费者展示新的生活方式和消费模式供人们选择;相关群体能够影响人们的看法,帮助消费者在社会群体中相识消费方面的“自我”;相关群体的“仿效”作用,使某群体内的人们的消费行为趋于一样化;相关群体中的”看法领袖(或看法领导者)”,有时有难以估量的示范作用.Y、与传统营销相比,网络营销主要有哪些优势P224答:1竞争更公允2眼界更开阔3沟通更有效4速度理快捷5关系更亲密6成本更节约7消费者的力气更强大Y、与实体产品相比,服务主要有哪些方面的特性?答:1无形性2不行分别性3可变性4不行储存性.在什么状况下相宜接受产品调整策略这种策略的优缺点是什么?答:在消费者需求不同,营销理境不同,技术条件不同的状况下接受产吕调整策略.产品调整策略的优点是可增加产品对国际市场的适应性,从而扩大销售,增加企业的收益;缺点是增加了成本和费用.在网络营销的产品策略中,企业应重点做好哪些方面的工作?答1开展一对一的服务,更好地满足顾客需求;2为企业创建一个胜利的品牌;3提高新产品开发和服务实力怎样理解市场营销组合的概念与意义?答1概念:指的是企业在选定的目标市场上综合考虑环境,实力,竞争状况对企业自身可以限制的因素加以最佳组合和运用以完成企业目标的目的与任务2意义:市场营销组合的制定和实施,一方面为企业在目标市场上全面,充分发挥企业的优势和潜力争取竞争的有利位置,获得最佳的经营成果供应了手段;另一方面,还变更了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责,各自为政的局面,将企业内各职能部门的动作协同到企业总目标上来,相互协作,最大限度地发挥部门的主动和创建性,在提高企业营销水平的同时,改善了企业营销人员及各部门工作人员的素养.怎样理解直效营销的概念和特征P214答:直效营销的定义为一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而运用的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销系统特征:1直效营销可更深化地进入细分市场2直效营销给目标顾客供应了更便利的购物途径3直效营销具有效果反馈功能4直效营销的服务能提高产品的附加值5直效营销作为营销策略具有隐藏性.6直效营销有助于企业降低经营成本7直效营销有助于企业完成低成本扩张.整体产品的5个层次是什么P145答:1核心产品2形式产品3期望产品4延长产品5潜在产品简答专题
1、企业的战略规划包括哪些主要内容?答企业战略规划包括四个步骤
(1)规定企业的任务;
(2)制定为实现企业任务的长期目标和短期目标;
(3)制定。