还剩38页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
饮料销售工作计划3篇饮料销售工作计划1饮料经理销售工作计划一个好的工作计划能够帮助我们实现更大的目标下面是整理过的关于饮食经理销售工作计划范文篇1饮料经理销售工作计划对多数主管来讲,制定季度工作计划时,无非是两个内容一是销售目标的制定和分解;二是为了实现销售目标需要开展的促销活动这样的工作计划忽视了一个重要的环节,即对过程的管理我们在制定工作计划时,一定要有实现既定的结果的过程A饮料20—年第一季度工作计划
一、与—年同季度进行对比比较的内容主要有⑴市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化⑵竞争品牌的状况主要分析a同季度竞争产品的销售情况;b:消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c市场费用投入情况;d渠道布置情况(当经销商为地区经销商时,要清楚其在城区和县城的渠道布置即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝
二、如何确保促销工作的执行到位要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上明确的告诉经销商最后确立独家经销商,一要看你的络规模、实力,二要看你的促销工作如何
9、试销结束和独家经销开始试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商整合方案一当确立独家经销商,试销就宣告结束如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议可继续试销1轮公司也继续在当地招商全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向
二、经销
1、区域选择全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列,它们属于下一节样板所讨论的区域对象本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市
2、渠道模式区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商各地分销商的结构是复杂的主要有区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销抢占地盘,得渠道者得天下!
3、首批进货额首批进货额最低为5万元;最高为启动期销售目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一
4、投入模式厂商共同投入市场开发费用市场开发费用包括终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量,即商家投市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月
5、费用预算前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%其中终端建设费用不低于进货额的15%公司总费用控制在30%以内中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%公司投入其中的一半,即10%终端建设费用不低于12%厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按11(即50%50%)投入公司总费用控制在18%以内后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%由商家投入地面广告费用约为地面销售额的10%厂家和商家按11(即50%50%)投入公司总费用控制在11%以内
6、市场费用的结算和支付厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用
7、启动期销售目标自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期启动期按城市规模确立启动期销售目标一类城市(万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元具体见《—启动期城市区域销售目标》
8、组建队伍区域独家经销协议生效后3日内,省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人联合组成三合一班底商家同时组建相应的销售队伍未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务
9、市场规划省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况),对经销商现有渠道效能进行评估确定首批络规模,制定首批络规划制定终端促销方案终端谈判,渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准该工作完成时间为5到7个工作日
10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度调换货额(小于等于首额的50%)二首批实际进货余额首批实际进货额_50%经确认的调货额内且包装完整无损公司无条件接受经销商调货余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品调货的运输费用由经销商自理调换货行为,视同经销商放弃—品牌的经销权公司在本合同区域可自行招商以上为市场研究阶段,关键词是预算和规划
11、市场启动餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内)给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内),要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用计划,促销费用预算,促销效果评估报告等建议省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求如此,可电话获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调每半月度提交市场启动报告(含终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)以上为市场导入阶段,关键词是终端和测试
12、市场改进和分销在市场启动1个月后,即着手市场改进工作第一,根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整,特别是对终端结构进行调整,新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段对新开和改进的终端,一定要有代表意义和影响力第二,帮助分销包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销以上为市场改进阶段,关键词是改进和分销
13、市场提升规划市场启动2个月后,即着手进行市场提升的规划第一,测算出本地市场的可实现容量参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等第二,确定下一阶段市场提升的销售目标结合市场研究阶段的市场规划,参照可实现容量与—的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素,制定第二阶段(3个月)的销售目标,并分解到各时间段、各类终端络上同时提交费用预算报告以下市场进入提升阶段,关键词是提升和目标
14、市场提升执行第一个要点是,终端规模的扩张必须保持一定的速度,这一阶段结束时—的市场整体铺货率要达到85%以上即基本完成铺货第二个要点是,加大促销和广告的投入力度以促销和广告拉动铺货这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%随着销售的逐渐放量,这一比例可达到相对比较密集的效果第三个要点就是,做到终端效能提升与深度分销相结合,并相互促进市场执行的另一个关键是,能否结合本地市场的.媒体热点、社会等,开展促销和推广工作如能结合得好,可事半功倍
15、市场成长期市场启动后的第7个月起,市场大致就可以进入稳定成长期只要前面的工作做得扎实,此时的工作做得稳健,市场销量就可望稳定成长此时的工作重点有二第
一、确保有效成长,就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新,引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作,确保各终端持续放量第
二、阻击跟进者公司或推出新品、或加大广告力度,或在终端组织拦截和反拦截活动具体要视当时的市场而定此时,公司的工作重点就是高端广告拉动同时带动全国范围的招商,引领向细分市场一线品牌冲刺以上为市场成长阶段,关键词是成长和阻击
16、市场成熟期一个区域市场何时进入市场成熟期,则视具体的市场状况而定区域小的市场要一年左右,省会城市市场要一到两年时间,还要看高端广告的拉动情况如何关于这一阶段的销售工作,应该是20—年的事情了此处谨略
三、样板
1、全国样板市场全国样板市场的规划和运作,由—招商部直接报经公司批准此处谨略
2、区域样板市场区域样板市场的选择范围,为省会城市和计划单列市但这并不意味着省级城市和计划单列市,就一定是区域样板市场哪个城市被确定为区域样板市场,何时启动样板等问题,要由省级经理向—招商部提出计划,并报经公司批准
3、区域样板政策区域样板市场政策,略优惠于普通经销城市市场具体优惠方式是市场启动期的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变
4、开发时间建议省级经理不一定就先开区域样板市场,一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后,才可开发区域样板市场用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作
5、省区整合区域样板市场的主要功能就是省区市场整合利用区域样板市场的辐射效应,对周边市场进行整合,完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等,从而提升整个省区市场的销售业绩,才是区域样板市场的最终目的
6、销售和广告计划当区域样板市场启动成功时,销售和广告推广会发生以下变化
一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥
二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现因而,在制定区域样板市场的销售和广告计划时,要尽力在全省范围内规划媒体和渠道,并和进一步招商工作结合起来
7、市场启动和销售样板市场的启动和销售工作,同经销市场的其他区别不大,可参照执行且因为事关大局,更要谨慎行事才好
8、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度调换货额(小于等于首额的50%)二首批实际进货余额首批实际进货额_50%经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品调货的运输费用由经销商自理调换货行为,视同经销商放弃—品牌的经销权公司在本合同区域可自行招商[附件一]:《—区域市场费用使用规范》
1、总则为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率,特制定本规范本规范以城市市场为单位统计销售额和市场费用,本地市场费用不得外用本规范执行责任人为公司的省级经理一经发现省级经理有弄虚作假者,立即取消其当月销售业绩奖励本规范自制定之日起施行,至20—年12月31日有效为保证政策的连续性,凡在20—年12月31日前签订的经销商合同均可按本规范执行满12个月
2、厂商之间的投入模式厂商共同投入,全年划分为3个时期自合同签订之日起第15日计算,90天内(即3个月)为市场启动期启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用,甲方可核准报销其中的50%o此后的3个月为市场提升期,提升期内产生的终端建设费用,甲方可核准报销其中的30%广告和促销费用双方各承担50%第7个月起至第12个月内,终端建设费用乙方承担,区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%投入方式为厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付,再由厂家核准后报销已核准报销的费用款,可抵冲货款
3、市场费用控制比例全年的市场费用分为3个时期,按本地销售额比例控制,控制责任人为省级经理启动期3个月(自独家经销协议生效15天后计算日期)内,终端建设费用、促销费用、广告费用,不高于进货额的20%其中终端建设费用不低于进货额的15%加上人员工资、差旅费用、办公费用(前期约5%后期约3%)经销商年终返利%员工销售奖励2%机动费用3%以内,总比例控制在3个月累计销售额的30%以内(含30%)o中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%其中终端建设费用不低于12%厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按11(EP50%50%)投入即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内,加上人员工资、差旅费用、办公费用(约3%)经销商年终返利%员工销售奖励2%机动费用机总比例控制在3个月累计销售额的18%以内(含18%)后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%由商家投入地面广告费用约为地面销售额的10%厂家和商家按11(即50%50%)投入加上人员工资、差旅费用、办公费用(约2%)经销商年终返利%员工销售奖励2%机动费用1%总比例控制在6个月累计销售额的11%以内(含H%)粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略这就要求我们平时要多多关注竞争1/6文章来源网络整理,仅供参考学习品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来);e产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f二级客户的评价等)
(3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在20_年相比20—年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在20—年的销售团队成员数量只有5人,而在20_年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处⑷去年同期的销售目标及达成状况如20_年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件,结果只完成了万件,一定要弄明白销量没有达到的原因不要从客观上去找,而要从主观上去分析比如终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量因此在制定20—年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找
4、费用报销手续人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下先报方案、预算核准后执行报销审核报销(冲抵货款)
5、奖惩制度各省级经理对市场费用负有控制责任当月超支部分,减半发放当月销售奖励;前期3个月超支部分,如超支额度达到剩余销售业绩奖励的%时,扣发剩余销售额奖励以填补超支,填补不足部分,计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的%时,给予黄牌警告,并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的%时,暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励%以上的部分如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余,可申请延续到下一阶段使用全年出现剩余,如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时,按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时,不予奖励
6、本规范附件《—启动期半月度市场计划》、《20—年—区域市场月度开发计划和费用预算》、《20_年—区域市场费用报销单》等【饮料销售计划-工作计划】相关.饮料销售计划书.个人销售计划-工作计划.饮料销售工作总结.广告销售工作计划-销售工作计划.销售总监年度销售计划-工作计划.销售部销售计划-工作计划.销售员工作计划4篇-销售工作计划.销售员个人工作计划及安排-工作计划饮料销售工作计划31饮料年度市场销售计划某跨国饮料分公司年度市场销售计划沈钱忠十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司,从事市场销售工作,历任过业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长,使我领会了什么叫全球500强企业体会到了中国企业与之相比在全方位的差距对照中国企业,与这些国际知名的跨国公司在品牌建设,市场规划,渠道建设,营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距,可谓是天地之差如饮料行业中,近年的“旭日升”及“汾涅可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓亦在短期内占据了不小的市场份额,但是一个阶段后,几年乎在市场已接近消失的地步,姑且不去分析产品本身的品质市场定位及营销管理,等等诸多问题,单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果死亡!!成功的业绩背后是什么呢?需要那些方面的工作来达成呢?本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐(可口可乐公司、百事可乐公司)市场成功的操作秘诀业绩成长的序曲————如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划,和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享
一、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动
二、经营环境.宏观/社会/经济.饮料/碳酸饮料/市场
3.竞争对手分析人口状况市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值;碳酸饮料市场总规模约为箱;市内箱省内箱,根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为在%,碳酸饮料售点总数为个,市内个,省内个相对应的竞争对手产品4%我们预计
三、目标目标销售建设,开发省内市内郊县乡镇市场,省内建立营业所办事处借助价格工程,制定价格稳步提高策略,保持价格领导地扩大售点开发,提高全系列饮料的铺货率,提高售点铺铺货率通过市场促销拉消费者,推经销商,提高市场占有量利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统,使其更具可控性和有效性加强人员培训,提高控制市场终端的水平加强与公司生产、运输,财务、人事等部门的团队合作5篇2康师傅茶饮料2012年度销售计划康师傅茶饮料2012年年度销售计划
一、市场分析
一、形势与背景随着生活水平的提高,人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上,越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料就在这种背景下,饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料且由于中国茶文化的历史积淀,再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用,开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求,茶饮料走红具有先天优势由于原材料成本继续上涨,把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料,减轻了一部分来自成本的压力康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功,加之在情感宣传上注意与消费者的沟通,符合年轻人追求时尚健康生活的心理,所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位,市场份额为%目前,康师傅花茶的市场占有率在10%冰红茶的市场占有率在58%绿茶的市场占有率在48%而清茶的市场占有率更是达到了85%O与此同时,该品牌也面临着挑战一方面,来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面,由于饮料行业不断推出新理念,而使得新品种层出不穷这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力由上图可见,2010年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点可见茶饮料对康师傅的重要性
二、竞争状况分析企业在竞争中的地位1>市场占有率产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位2〉消费者认识在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉3〉企业自身的目标在饮料方面,求新、求异,拓展市场竞争对手分析统
一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟竞争态势总结现阶段康师傅茶饮料应该以统
一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量附注就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统
一、康师傅等几家大企业的天下康师傅的市场份额为%统一占%两大品牌的市场份额达%康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地
二、年度计划为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远本销售部门特制定如下计划
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标定位分析追求时尚健康、创新的理念体现中国传统茶文化,崇尚个性强调产品质量,推出多元化产品信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流销售目标根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键三年各季度营业额单位万美元季度第一季度第二季度第三季度第四季度合计2010年20n年2012年计划
2、营销组合选择4p1product推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味2place增加销售网点,延伸销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到康师傅的茶饮料3price在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略4promotion在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到%因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价一些适时小礼物会起到很好的促销作用
3、市场定位通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代15—35岁是茶饮料的主要消费者因此得青年者,得天下不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!
4、市场细分在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展因此,我们有必要对市场进行细分
(1)不同年龄的消费者目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品
(2)不同收入的消费者康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了
(3)不同区域的消费者人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶安徽人爱喝绿茶等等企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品
5、重点工作1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次4)在地区市建立销售,服务网点根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的造成时间,资金上的浪费
6、节日促销具体活动安排
8、促销方式与工具促销方式1目标市场大型推广活动
2、经销商高级联谊活动
3、公益活动到充分的支撑点如20_年一季度A饮料在B地区的销售量为万件接下来就是要摆论据了比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道如新开发10个KTV这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知2/6文章来源网络整理,仅供参考学习道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现
二、队伍的建立有了清晰的目标,并且为目标的实现找到了有力的证据后,接下来就是具体的执行了建立一只高效运作的团队,能够加速和推动目标的实现制定了万件的销售目标,需要对特殊渠道进行开发,当然需要人,因此,把对人才的需求体现在工作计划中,工作计划最终是要执行并取得有效效果的,有说服力的计划,相信主管上级会支持你合理要求的
三、分解把季度销量分解到每月,在分解时,一定要弄清楚上年月底产品的库存情况,尤其是产品在批发渠道的库存数量,比如,A饮料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件,按照正常的销售情况,A饮料在1月的销量为8000件,如果在设定销售目标时不考虑上月库存5000件的消化时间,盲目把1月的销量目标定为
4、年度阶段性促销活动计划促销工具:
4、店面展示用品
5、抽奖
6、免费赠篇3饮料公司业务员工作总结及工作规划饮料公司业务员工作总结及工作规划近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与—o想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计—年省能经理人均收入万元,区域经理人均收入为万元、客户经理人均收入为万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员—与斗志是当务之急,否则是打不好仗的6广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了7内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪三当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额二奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分二分值
⑥得分一分值二每个人奖金2必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行
③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行3落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差,报销比较麻烦,工资奖金发放也不及时,公司认为差旅费确实要从严控制,厉行节约,但不是以少出差来达到这个目的的,这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放,现行作出以下规定:a各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域,省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准,上报销售公司确认后通知各外地公司按人转载自百分网,请保留此标记、按标准审核报销当即兑现,上报销售公司进行抽查复审,对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚,同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理,省级经理要考核区域经理b公司要求工资按时发放,若人没变动未在工资发放前上报,造成损失的要扣罚区域经理,若属省级经理未报扣罚省级经理奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单),上报后即发奖金,然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员,有误可直接查询纠正,销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间,然后按规定准时发放四当前与五月份的政策与打算a严格执行37号通报精神,3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现,未完成部分取消兑现,4月25日对4月份铺货费用进行结算,完成任务者在5月10日前兑现,未完成者取消兑现请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现,5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省,5月10日前予以兑现b五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动c各项产品的营销策略
(1)配制奶公司认为配制奶销售量还是很大,关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素,造成销量上不去,因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品,同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板,达到32元/箱,公司采取100ml奶平均每箱投放元刮刮卡(果奶取消、1元/箱、220nli奶元不变)的办法提高零售商的利润对价格提不到4元/板的省份要求重推—到终端为25一元/箱,零售价确保4元/板(合计32元/箱),经销商、二批商的差价保证在2一元/箱,同时开展大规模的宣传促销活动,打开市场公司随后还将推出酸奶与新包装制定好合理差价,以渗透形式促销,逐步扩大奶的销量
(2)_系列公司准备推出加果汁的一系列碳酸饮料,改换包装,价格不变,平均每箱内投放元刮刮卡进行促销,额度300万箱,随后降低为1元/箱,—可乐与其它一系列按每箱1元促销一个月,以后视情况再定⑶——必须确保零售价3元/瓶的底价,原有促销政策不变,另拿出10万短袖加上原已发合计万件,按5—10箱配一件铺货到终端,并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核,各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用,一旦发现要严肃查处,并加倍扣罚同时要求广告部重点广告投入,各省要组织大型促销活动,务必在5月份将—打响
(4)瓶装水目前经销商、二批商的库存偏大,销售旺季未到,目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的,我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价,故公司认为没有必要在近期再怎么促销目前主要的问题是零售价偏低,零售卖元/瓶,请各省按此价格铺货,铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺,决不要折成价格去搞要求每个经销商铺一部分去试销,公司认为还是可以推开来的,农夫去年新包装到零售的价格达到3元多,仍销了一段时间,而我们元/瓶,消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在元/瓶的可以按2元/瓶销售,各省自己按情况而定)
(5)其它品种目前我们有许多品种由于没有专人专户销售,亦没有自始至终的关注,再加销售之前没有认真规划造成均未销起来,反而造成疑难库存,产生负面影响公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的,因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省要求各省指定专人、专户进行销售,并制定销售人员的工资奖金政策,有的品种不要考虑成片开发,以方便发货,具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察篇4茂和粗粮饮料销售工作计划及完成情况表茂和粗粮饮料销售工作计划及完成情况表篇5饮料营销方案饮料营销方案在金融危机的大前提下,企业的生存变的愈发的困难了,很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了,很多公司在苟延残喘!饮料市场的竞争一直非常的激烈,虽然饮料市场的消费群体极大,但是竞争的企业实在是非常的多,所以我们公司必须要根据自己的实际情况,分析一下自身的条件,做出一份更好的市场影响策划书,在市场中占有一定的份额,实现企业的发展
一、策划书的格式
(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列12项内容:1整个产品市场的规模2各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析3各竞争品牌市场占有率的比较分析4消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析5各竞争品牌产品优缺点的比较分析6各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析7各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析8各竞争品牌促销活动的比较分析9各竞争品牌公关活动的比较分析10各竞争品牌订价策略的比较分析11各竞争品牌销售渠道的比较分析12公司过去5年的损益分析二策划正文策划书正文由6大项构成,现分别说明1公司的主要政策策划者在拟定企划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策双方要研讨下面的细节;确定目标市场与产品定位销售目标是扩大市场占有率还是追求利润制定价格政策确定销售方式广告表现与广告预算促销活动的重点与原则公关活动的重点与原则
(2)销售目标所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标销售目标量化有下列优点为检验整个营销企划案的成败提供依据为评估工作绩效目标提供依据为拟定下一次销售目标提供基础
(3)推广计划策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分
①目标企划书必须明确地表示,为了实现整个策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标
②策略决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项广告表现策略针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题媒体运用策略媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?促销活动策略促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么公关活动策略公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么
③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节广告表现计划报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等媒体运用计划选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数另外,也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)促销活动计划包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等公关活动计划包括股东会、发布公司消件,这样1月底的库存数量为7000件,势必会给2月的销量带来较大的压力有人或许会问,本季度你不是设定了万件的销量目标吗2月去掉春节假日的时间,实际产生的销售量不是会比1月更低吗?怎么解决这个矛盾,答案其实很简单,找到新的销量增长点,比如,开发10个二级批发,开发特殊渠道20个KTV开发5个乡镇市场,这样就为产品的分销找到了有力的支撑点一定要知道,当你的销售目标找不到有力支持的证据的话,就只能成为一句空话3/6文章来源网络整理,仅供参考学习
四、经销商工作计划一定要把我们的经销商写进去,因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支持的,在工作计划中可以有一下的体现如每个月帮助经销商举行业务员培训,帮助经销商设置合理的产品库存进销表,帮助经销商设置合理的财务管理系统,帮助经销商制定有效的客户管理系统等总之,制定有效的工作计划,一定要有具体的执行的细则,不能够泛泛而谈!篇2饮料经理销售工作计划
一、市场分析
一、形势与背景随着生活水平的提高,人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上,越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料就在这种背景下,饮料制造息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等4市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销企划案的重要依据此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项5销售管理计划6损益预估任何策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用经销费用加管理费用、推广费用后,即可获得该产品的税前利润企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料且由于中国茶文化的历史积淀,再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用,开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求,茶饮料走红具有先天优势由于原材料成本继续上涨,把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料,减轻了一部分来自成本的压力康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功,加之在情感宣传上注意与消费者的沟通,符合年轻人追求时尚健康生活的心理,所以必然的4/6文章来源网络整理,仅供参考学习该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位,市场份额为%目前,康师傅花茶的市场占有率在10%冰红茶的市场占有率在58%绿茶的市场占有率在48%而清茶的市场占有率更是达到了85%O与此同时,该品牌也面临着挑战一方面,来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面,由于饮料行业不断推出新理念,而使得新品种层出不穷这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力20_年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点可见茶饮料对康师傅的重要性
二、竞争状况分析企业在竞争中的地位1市场占有率产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位2消费者认识在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉3企业自身的目标在饮料方面,求新、求异,拓展市场竞争对手分析统
一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟竞争态势总结现阶段康师傅茶饮料应该以统
一、娃哈哈为主要的竞争对手但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量附注就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统
一、康师傅等几家大企业的天下5/6文章来源网络整理,仅供参考学习康师傅的市场份额为%统一占%两大品牌的市场份额达%康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地
三、年度计划为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远本销售部门特制定如下计划
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标定位分析追求时尚健康、创新的理念体现中国传统茶文化,崇尚个性强调产品质量,推出多元化产品信奉通路为赢,实行通路深耕的渠道策略确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流销售目标根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键6/6文章来源网络整理,仅供参考学习饮料销售工作计划2
一、试销
1、试销区域全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销试销区域以城市为单位全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时,要控制货品流向
2、目的和目标试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式新老经销商均可参与试销以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销说明未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商
3、进货额度最低1万元,最高2万元确保经销商的投资安全
4、物料配比公司将根据经销商首批进货金额,配比促销物料单页5000份,牙签盒1000个,海报500_2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方
5、试销奖励试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商因此,必须进行市场试验工作为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回
6、试销方案设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验
7、试销工作程序寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超堆头,品尝,pop、单页;餐饮好口彩摸奖促销),要求ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进
8、试销的两个关键点
一、如何找到所需要的终端质量和数量经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。