还剩24页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
【精品】销售工作方案汇总九篇【精品】销售工作方案汇总九篇时间流逝得如此之快,相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧!现在这个时候,你会有怎样的方案呢?工作方案怎么写才不会流于形式呢?下面是的销售工作方案9篇,欢迎大家分享根据公司20xx年度上海地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作方案空调市场连续几年的价格战逐步启动了
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量到达1950万套,较20xx年度增长
11.4%o20xx年度估计可到达2500万-3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套摆布,5万套的销售目标约占市场份额的13%目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为
2.8%摆布,但根据行业数据显示近几年向来处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标彻底有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个摆布,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活泼的品牌缺乏50个,淘汰率达60%20xx年度1g受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下乏,利润增长点小,个别销售人员工作责任心和工作方案性不强业务能力还有待提高7)增值业务开展的不好,现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动,另一方面是SSI和厂家政策的推动销售人员主动去推销精品和保险的主动性缺乏,如何调动大家的主动性,如何提高大家的综合素质,如何让大家能与公司同呼吸,共命运
(一)销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向,保证销售工作方案的顺利开展和发展,销售部特制定了相应策略和方针,用以指导全年销售工作的开展
1、销售部工作策略要事为先,步步为营;优势合作,机制推动要事为先分清问题轻重缓急,首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;步步为营在解决重要问题的同时,充分考虑到公司的战略规划,在解决目前迫在眉睫的问题同时,做好长远规划和安排,做到有方案的层层推进优势合作充分发挥每一个销售人员的能力,利用每一个销售人员的能力优势为团队做奉献;机制推动逐步建立解决问题和日常工作的常态机制,通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高
2、销售部工作方针以提高销售人员综合能力为根抵,逐渐形成销售工作常态机制,并最终提高销售人员和部门的工作绩效
3、销售部工作重点1)规划和实施销售技能培训强化销售人员培训,并逐步形成销售人员成长机制2)强化销售规划和策略能力注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)3)标准日常销售管理强化销售日常管理,匡助销售人员发展时间管理,提高员工销售积极性和效率4)完善鼓励与考核制定销售部日常行为流程绩效考核5)强化人材和队伍建立将团队分组,组长固定化,垂直管理,并通过组长的形式逐步觉察团队中的管理人材
(二)、销售部工作方案
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本呢,在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善善销售制度,建立一套明确的业务管理方法完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识因此不能单凭业绩来考核为尺度,应该从以下几方面⑴出勤率、展厅5S点检处分率、客户投诉率、工装统一等
(2)业务熟练程度和完成度,销售出错率业务熟练程度能反映销售人员知识水平,以此为考核能促进员工学习,创新,把销售部打造成一支学习型的团队
(3)工作态度,“态度决定一切”如果一个人能力越强,太对不正确,那末能力越强危(wei)险就越大有再大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马5KPI指标的完成度例如留档率,试乘试驾率,成交率等
4、培养销售人员发现问题,总结问题不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题,总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道把握好制定好保险与装璜的销售模式,做好完善的方案同时开辟新的销售渠道,利用好公司现有资源做好店内销售与销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业,强化对拓展客户资源的利用率销售部客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视,准备开展销售专人接待,专人回访,专人营销,营销,这人为两个组的组长,负责把网络的资源和客户信息发展记录和收集,并将顾客邀约到店业务指标由销售经理直接考核在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后效劳加之优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了珍贵的销售经历和一些成功的客户案例这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题特对个人销售工作方案分析如下下面是公司xx年总的销售状况从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是,能够说是销售做的十分的失败在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格,这对于我们开展市场造成很大的压力客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表此刻1)销售工作最根本的客户访问量太少市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒此刻有记载的客户访问记录有XX个,加上没有记录的概括为XX个,八个月XX天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量XX个从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好2)沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的状况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反响在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或者理解的什么程度,洛阳迅及汽车运输就是一个明显的例子3)工作没有一个明确的目标和详细的方案销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引起销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作场面等各种不良的后果4)新业务的开辟不够,业务增长小,个别业务员的工作职责心和工作方案性不强,业务潜力还有待提高此刻河南xx市场品牌不少,但主要也就是那几家公司,此刻我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格有几个因为价格而丢单的客户,应对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但应对采购数量比较多时,客户对产品的价位时十分敏感的在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样能够促进销售人员去销售在郑州区域,因为XX市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争十分剧烈的市场签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开辟市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点外界因素减少了,加之我们的销售人员的灵便性,我相信我们做的比原先更好市场是良好的,形势是严峻的在河南XX市场能够用这一句话来概括,在技术开展飞快地这天,明年是大有作为的一年,假设在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个时机,永远没有时机在做这个市场1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队人材是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝结力,合作精神的.销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的职责心,提高销售人员的主人翁意识3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐,业务潜力提高到一个新的档次4)在地区市建立销售,效劳网点根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户蓦地改变行程,毁约,车辆不在家的状况,使方案好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的造成时间,资金上的浪费5)销售目标今年的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务,把任务根据详细状况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的根抵上提高销售业绩我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建立是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键以上是我对xx年销售工作方案的一些不成熟的推荐和看法,如有不妥之处敬请谅解20xx年,中支公司在省份公司各级领导及全体同仁的关心支持下,完成为了筹建工作并顺利开业,在业务的开展上也取得了较好的成绩,占领了一定的市场份额,圆满地完成为了省公司下达的各项任务指标,在此根抵上,公司总结xx年的工作经历并结合地区的实际情况,制定如下工作方案承保是保险公司经营的源头,是风险管控、实现效益的重要根底,是保险公司生存的根抵保障因此,在20xx年度里,公司将狠抓业管工作,提高风险管控能力
1、对承保业务及时地发展审核,利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险,决定承保费率,确保承保质量对超越公司权限拟承保的业务发展初审并签署意见后上报审批,确保此类业务的严格承保
2、加强信息技术部门的管理,完善各类险种业务的处理平台,通过建立、使用电子化承保业务处理系统,建立完善的承保根抵数据库,并缮制相关报表和承保分析同时做好市场调研,并定期编制中、长期业务方案
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度,确保风险的合理控制,同时根据业务的风险情况,执行有关分保或者再保险管理规定,确保合理分散承保风险
4、强化承保、核保标准,严格执行条款、费率体系,熟练掌握新核心业务系统的操作,对中支所属的承保、核保人员发展全面、系统的培训,以提高他们的综合业务技能和素质,为公司业务开展提供良好的保障随着保险市场竞争主体的不断增加,各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度,而保险公司所经营的不是有形产品,而是一种逃避风险或者风险投资的效劳,因此,建立一个优质效劳的客服平台显得极其重要,当效劳已经成为核心内容纳入保险企业的价值观,成为核心竞争时,客服工作就成为一种具有独特理念的一种效劳文化经过xx年的努力,我司已在市场占有了一定的份额,同时也拥有了较大的客户群体,随着业务开展的不断深入,客服工作的重要性将特别突出,因此,中支在20xx年里将严格标准客服工作,把一流的客服管理平台运用、落实到位
1、建立健全语音效劳系统,加大热线的宣传力度,以多种形式将热线推向社会,让众多的客户全面了解公司语音效劳系统强大的支持功能,以提高自身的市场竞争力,实现客户满意最大化
2、加强客服人员培训,提高客服人员综合技能素质,严格奉行“热情、周到、优质、高效”的效劳宗旨,坚持“主动、迅速、准确、合理”的原那末,严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作
3、以中心支公司为中心,专、兼职并行,建立一个覆盖全区的查勘、定损网点,初期由中支设立专职查勘定损人员3名,同时搭配非专职人员共同查勘,以提高中支业务人员的整体素质,切实提高查勘、定损理赔质量,做到查勘准确,定损合理,理赔快捷
4、在20xx年6月之前完成“秘书工作”营销效劳部、yy营销效劳部两个效劳机构的下延工作,至此,全区的效劳网点建立根本完善,为公司的客户提供高效、便捷的保险售后效劳根据xx年中支保费收入“秘书工作”x万元为依据,其中各险种的占比为机动车辆险85%非车险10%人意险5%o20xx年度,中心支公司拟定业务开展规划方案为实现全年保费收入“秘书工作”x万元,各险种比例方案为机动车辆险75%非车险15%人意险10%方案的实现将从以下几个方面去实施完成
1、机动车辆险是我司业务的重中之重,因此,大力开展机动车辆险业务,充分发挥公司的车险优势,打好车险业务的攻坚战,还是我们工作的重点,20xx年在车险业务上要稳固老的客户,争取新客户,侧重点在开展车队业务以及新车业务的承保上,以实现车险业务更上一个新的台阶
2、认真做好非车险的展业工作,选择拜访一些大、中型企业,对效益好,风险低的企业要重点公关,与企业建立良好的关系,力争财产、人员、车辆一揽子承保,同时也要做好非车险效益型险种的市场开辟工作,在xx年里努力使非车险业务在开展上形成新的格局
3、积极做好与银行的代理业务工作xx年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建立银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业代理合作协议,20xx年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系,让银行充分地了解中华保险的品牌及优势,争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度,力求在银行代理业务上的新突破,实现险种构造调整的战略目标,为公司实现效益最大化奠定良好的根抵在新的一年里,虽然市场的竞争将更加剧烈,但有省公司的正确领导,中支将开辟思路,奋力进取,去创造新的业绩,为做大做强公司保险事业而奋斗充分利用现有资源,尽最大努力、最大限度的开辟广告市场鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时,也会为未来的市场多做铺垫工作,争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来根据终端数量的增长情况,有针对性地调整工作策略、开发新的领域
1、在第一季度,以市场铺垫、推动市场为主,扩大***公司的知名度及推进速度告知,因为处于双节的特殊时期,不少单位的宣传方案制定完成,节后还会处于一个广告低潮期,我会充分利用这段时间补充相关知识,加紧联络客户感情,以期组成一个强大的客户群体适当的寻觅小一些的投放客户将广告投放进来,但我估计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况
2、在第二季度的时候,因为有“五一节劳动节”的关系,广告市场会迎来一个小小的顶峰期,并且随着天气的逐渐转热,夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开辟
3、第三季度的“十一”“中秋”双节,广告市场会给后半年带来一个良好的开端,白酒、保健品、礼品等一些产品会参加广告行列并且,随着我公司终端铺设数量的增加,一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的广告大战做好充分的准备
4、年底的广告工作是一年之中的顶峰时期,加之我们一年的终端铺设、客户推广,我相信是我们广告部最热火朝天的时间随着冬季结婚人群的增加,一些婚庆效劳、婚庆用品也会参加广告行列,双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开辟工作,并根据市场变化及时调节我的工作思路争取把广告额度做到最大化!做市场开辟是需要根据市场不停的变化场面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希翼公司给与我们业务人员支持)止匕外,在20xx年年末的时候,我报考了***大学的****专业,因为我了解到其中有不少的做影视前期、后期及管理的课程,广告部的管理、编播也会有不少这方面的工作,我将系统地、全面的进展学习,以便理论结合实际好让自己在广告部能够发挥更大的作用划较大而格兰仕空调在广东市场那末呈现出急速增长的趋势但深圳市场根抵比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展根据以上情况做以下工作规划根据以上情况在20xx年度方案主抓六项工作
1、销售业绩根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场详细情况进展分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务并在完成任务的根抵上,提高销售业绩主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及鼓励(根据市场情况及各时间段的实际情况发展)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端
2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或者将拓展的k/a及代理商发展有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,发展公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季完毕后和旺季来临前不定时的发展传播了解各k/a及代理商负责人的根本情况进展定期拜访,发展有效沟通
3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹画一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个k/a系统联合发展推广,非但积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我最大的能力减轻领导的压力以上,是我对20xx年的一些设想,可能还很不成熟,希翼领导指正火车跑的快还靠车头带,我希翼得到公司领导、部门领导的正确引导和匡助我将以斩新的精神状态投入到工作之中,努力学习,提高工作、业务能力xxxx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训,提高自己,以至把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶下面我对一年的工作进展简要的总结今年我任公司销售部副经理,负责公司工程组,在公司任职期间,我不断的学习产品知识,并吸取同行业之间的信息积累了丰富的市场经历,现在对钢铁行业市场有了更加深入的了解和认识,可以清晰、自如的应对各种客户的各种问题,准确的把握客户的需要,与客户建立了良好的沟通渠道,逐渐取得了客户的信任经过我的不懈努力,取得了多为成功的客户资源,对自己的销售任务铺垫了坚实的客户根抵而且在不断的学习知识和积累经历的过程中,自己的能力、业务水平都比以前有了较大幅度的提升虽然向来在从事销售工作,有一定的销售知识与经历,但比较优秀的成功的销售管理人材,还是有一定间隔的本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位络上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响销售部的销售业绩这是我需要提升的重要方面之一,下面我就对我以及部门xxxx年的工作发展总结在XXXX年一年的时间中,经过工程组全体员工共同的努力,完成工作如下
1、累计客户位;
2、实现销量吨;
3、实现回款万元,回款率%;
4、详细列举各个工程工程销售明细从销售业绩上看,我们的销售量较去年有了下滑,这不仅是市场大环境的影响,更有我们工作做得多种因素,销售工作在xxxx年我们还是有不少失败的地方,有待我们大家一起努力,去改进去完善客观上的因素虽然存在,但是工作中还是存在的一些问题,主要有以下几方面
1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较少,以至于客户潜力开辟工作停滞不前,客户拜访工作总体来说做的不好,这是销量没有提升的一个重要原因,也是我们需要改进的方面之O
2、与客户沟通不够深入销售人员与客户沟通过程中,不能把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰,有时不能真正的了解客户的想法和意图,对客户提出的某些建议不能做出迅速的反响在传达产品信息时不了解客户对我们的产品有多少了解或者承受到什么程度,对销售工作造成为了不良的影响
3、工作没有一个明确的目标和详细的方案销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引起销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作场面等各种不良的后果
4、新业务的开辟不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作方案性不强,业务能力还有待提高市场形势是严峻的技术开展飞快地今天,假设没有把销售做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个蓬勃开展的时机因此我们要积极做好销售工作的调整,以积极的心态迎接来年的工作
1、建立一支熟悉业务,稳扎稳打的销售团队人材是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝结力,合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓,分别利用不同渠道开展销售工作
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法销售管理是企业的老大难问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识强化销售人员的执行力,从而提高工作效率
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次
4、建立新的销售模式与渠道把握好现有的石油、石化销售渠道,做好完善的方案同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好销售与行销之间的配合
5、销售目标今年的销售目标最根本的是做到月月都有进帐的单子根据公司下达的销售任务,把任务根据详细情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的根抵上提高销售业绩,我将带着销售部全体同仁竭尽全力完成目标今后,在做出一项决定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断工作中浮现分歧时,要静下心来互相商议解决,以到达一致的处理意见而后开展工作今后,只要我能时常总结经历教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己将于公司组织和客户的监视之下,勤奋工作,以身作那末我相信,就一定能有一个更高、更新的开始,也一定能做一位合格的管理人员XXXX年我部门工作重心主要放在开辟市场,选取渠道和团队建立方面当下打好XXXX年公司销售开门红的任务迫在眉睫,我们一定全力以赴我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建立,个人的努力是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键销售部xxxx年12月15日
(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动CXX部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户结合全年的开展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为根抵,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销方案,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势稳固现金管理市场率先地位继续分层次、深入推广现金管理效劳,努力提高产品的客户价值要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户发展调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理方案,主动发展营销对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户奉献度今年争取新增现金管理客户185200户深入开辟公司无贷户市场中小企业无贷户,这也是我行的根底客户,并为资产业务、中间业务开展提供重要XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动根抵上,总结经历,深化营销,增强营销效果要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化构造,提高优质客户比重,降低筹资本钱率,增加高附加值产品的销售要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,发展全产品营销,扩大我行的结算市场份额XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户做好系统大户的营销维护工作针对全市还有部份镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源发展营销,争取全面开花并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,发展重点攻关
(二)加强效劳渠道管理,深入开展“结算优质效劳年”活动客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质效劳的根抵上,进一步表达个性化、多样化的效劳要建立好三个渠道一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每一个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务开展情况至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队二是加强物理网点的建立目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面效劳渠道我行要加强网点建立,在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的效劳内容、效劳要求、效劳行为标准、效劳流程等发展指导三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占领绝对优势同时做好客户效劳与深度营销工作通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和效劳的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率深入开展“结算优质效劳年”活动要树立以客户为中心的现代金融效劳理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向加快产品创新,提高效劳效率,及时处理问题,加强效劳管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的效劳模式全面提升XX部门效劳质量,实现全公司又好又快地开展目标
(三)加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建立做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作,为实施科学的营销管理提供技术手段完善结算产品创新机制一是要实行产品经理制,各行配备产品经理产品经理要成为采集、研发产品的主要承担者二是建立信息反响机制各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题提高财智账户品牌的市场认知度今年要继续实施结算与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌下扩大品牌内涵,提升品牌价值要对新开辟的结算与现金管理产品及时发展品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到统一品牌体系中加强财智账户品牌的推广力度,做好品牌维护,保持品牌影响力开展第三方存管业务抓住多银行第三方存管业务的机遇,扩大银证业务占比,发挥我行电子银行方便快捷的优势,加大新产品推广应用力度各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理,明确职责,加强考核,形成触角广泛、反响灵敏的市场需求反响网络和任务详细、鼓励有效的新产品推广机制,增强市场快速响应能力,真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融效劳证书、全国自动清算系统等新产品
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建立,加紧培养XX部门人才加强业务培训今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训,尝试更加多样化的培训方式,通过深入基层培训,扩大受训人员范围,努力提高业务人员素质,以适应现代商业银行市场竞争需求
(五)强化流程管理,提高风险控制水平要以风险防控为主线,积极完善结算制度体系建立在产品创新中,坚持制度先行要定期通报结算案件的动向,制定切实的防范措施,坚决遏制结算案件发生加强对结算中间业务收入的管理,加大对账户管理的力度进一步加强监视力度,会计检查员、事后监视要要注重发挥日常业务检查监视的作用,及时发现、阻塞业务过失和漏洞,各网点对存在的问题要发展整改可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要发展一些“路演”或者户外静态展示发展一些产品推广和正常营业推广
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立,(根据公司的展台布置六个气氛的要求发展)o积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要发展开展布置标准严格按照公司的统一标准(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的筹画与执行促销活动的筹画及执行主要在08年04月一8月销售旺季进展,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵便筹画一些销售促进活动主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点发展筹画与执行
6、团队建立、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段发展第一阶段8月1日一8月30日a、有的促销员发展重点排查,发展量化考核去除部份能力底下的人员,重点保存在40人左右,发展重点培养b、制定相关的团队管理制度及权责清晰明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表c、完成格兰仕空调系统培训资料第二阶段9月1号-20xx年2月1日第一阶段主要是对主力团队发展系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及筹画系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门发展网点扩张,积极进展终端布置建立,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系
①培训系统安排发展分级和集中培训业务人员一促销员培训讲师〈促销员
②利用周例会对全体促销员发展集中培训9月1日TO月1日发展四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日发展四节的专业知识培训11月1日T1月30日发展四节的促销技巧培训12月1日T2月31日发展四节的心态引导、培训及寻常随时发展心态建立20xx年1月1日-1月31日发展四节的促销活动及终端布置培训20xx年2月1日-2月29日发展全体成员现场摹拟销售培训及现场测试并在每月末发展量化考核,发展销量跟进第三阶段20xx年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求发展招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销发展系统培训、考核、筛选对合格人员发展卖场安排试用一周后对所人的促销再次发展考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人
②所有工作都建立在根抵工作之上第四阶段20xx年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜第一尾随进货源,保证货源充足,比例协调,到达库存最优化,习题尽量防止断货或者缺货现象第二招聘培训暂时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队第三严格执行公司的销售策略及促销活动,并筹画执行销售促进活动,拉动市场,提升销量第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配第五发展布点建立,提升品牌形象随访辅导,执行督导第六每月发展量化考核第七对每月的任务发展分解,并严格按照Wbs法对工作任务发展分解做到环环相扣,权责清晰,责任到人,工作细节分到不能再细分为止第八利用团队管理四大手段即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理严格控制团队,保持团队的稳定性第九时时发展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反响的机制第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务以上是20xx年度的工作方案,如有考虑不周之处,请领导多多指导XX年全年方案销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题发展必要的分析,对发展更细致的划分,并发展必要的工作指导和要求目前在全国根本上发展了点的销售网络建立,但因为零售价格过低,
18.00元/盒平均销售价格在
11.74元共货价格在3—
3.60元相当于19-23扣,部份地区的零售价格在
17.10元/盒,因为为新品牌需要发展大量的开辟工作而折合到单位盒的利润空间过小造成为了代理商业或者业务员不愿意投入而没有发展必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理外表简单实际复杂加之地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素造成为了心理上的压力胆怯投入后市场发展新的划分、或者市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意发展市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每一个市场的润利润在10000以后才有所改变如果强制性的发展市场的划分,因为公司没有发展必要的投入、更没有工资、费用的支持,加之产品的单
一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其开展,公司只能听凭市场的自然开展,失去主动性公司对市场支持工作根本上为0而所有新产品发展市场开辟期,没有哪个企业没有发展市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开辟费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期发展必要的支持与投入新业务员及绝大部份业务员对公司管理存在较大的疑心,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝结力20xx年已经悄然过去,去年的工作相当不理想,对于自己更多的是反省和检讨,有太多的缺乏需要改进、完善在新的一年首先要把自己的心态放平整,绝不重蹈复辙为自己制定了以下年市场销售部工作方案,时时鼓励自己我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开辟县级客户20〜25个,其中大部份精力放在中等客户这块,一年零售卖10万摆布客户是我的重点目标针对这种客户,首次进货必须到达3万以上,对于还兼有批发能力的客户首次进货必须到达5万力争在八月份之前客户量到达10个下面是年销售工作方案的分解和实施1每一个月要增加2个以上的新客户,还要有2〜3个意向客户给下个月工作做好根抵工作2一周一小结,每月一大结,及时的调整自己的心态,杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的教训3一天拜访量至少20家以上,见客户之前保持积极心态,认真的走访每一家做到尽职尽责4对所有客户的工作态度都要一样,不能遇到软弱的客户我就强势遇到强势的经销商就低三下四,都要镇定以对,坚决我们公司原那末,我们是厂家坚决自己的立场5在维护老客户这块客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力匡助他们解决要先做人再做生意秉着诚信让客户从真正意义上的相信我们让他们心里在实际意义上的合作火伴到朋友我这块我去年我做的太不够了平时缺少沟通纯属合作火伴性质以至于真正需要他们时都不赋予匡助6自信是非常重要的见到稍微大点的客户,自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里20xx年成为尘封的一页已被翻过去了在过去的一年里,销售部在集团公司的正确战略部署下,通过全体人员的共同努力,克服艰难,努力进取,与各公司各部门团结协作圆满完成为了全年下达的销售任务
1、销售目标完成情况公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后,在公司领导层的正确指导下,有针对性的对市场开展了促销活动,人员建立等一系列工作,取得了可喜的成绩车辆总计销售1690台、精品销售额
496.4万、保险销售额
484.5万、车贷手续费及返利
43.1万、暂时牌销售
19.85万
2、目前存在的问题经过大半年的磨合,销售部已经融合成一支精干,团结,上进的队伍团队有分工,有合作销售人员掌握一定的销售技巧,并增强了为客户效劳的思想,相关部门的协作也能相互理解和支持目前总体来看,销售部目前还存在较多问题,也是要迫切需要改进的1)销售人员工作的积极性不高,缺乏主动性,懒散,自觉性不强2)对客户关系维护很差销售参谋最根本的客户留资率、基盘客户、回访量太少手中的意向客户平均惟独40个从数字上看销售参谋的基盘客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想导致有些活动销售不佳3)销售流程执行不彻底监视不到位,销售组长的管理职能没能最大化的发挥,效劳意识没能更好的提升,导致部份销售参谋形成固化模式销售部目前组员,内勤,主管的互动沟通不及时,不能保证及时,全面了解状况,以便随时调整策略4)销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反响和正确的处理在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或者承受到什么程度,在被回绝之后没有二次追踪是一个致命的失误5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁,推委责任,煽风点火的不良风气,所以从领导者就要提倡豁达的心态,宽容理解的风格,积极坦荡的胸怀面对客户和同事,我们就能更好的前进,两军相遇,智者胜,智者相遇,人格胜6)售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引起销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理分配,工作场面等各种不良后果而新顾客开辟部够,老顾客不去再次挖掘,业绩增长小,增值业务主动推销性缺。