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文本内容:
成功的产品销售2006-2-7产品销售,它能帮助销售代表快速打开局面并获取利益要做到高效的产品销售,首先要回答几个你不得不面对的问题1•你的产品是什么?2谁买你的产品?3凭什么相信你?
4.凭什么买你的?有一次,一个销售员对笔者说“我的销售业绩不好,我根本就不是做销售的料”让我们来看看事情是如何发生的?问“发生了什么让你觉得自己的业绩到现在还达不到自己的要求?”销售员“我去向朋友推销我们的产品,人家拒绝了”问“你清晰地向他介绍了产品的情况?”销售员“是的”后开开看,感觉不错就买了那么,我们销售产品,就是要让客户觉得我们的产品与众不同,而且,可以给他带来巨大的好处、美好的感觉问“你了解他的情况,并觉得他应该买这产品吗?”销售员讷讷地说“老实说,我不是很清楚他需不需要”问“你让他觉得你是可信的,并且你的推荐是值得信任的?”销售员“这个……我是他朋友,他应该信得过我吧?”问“你自己觉得呢?”销售员“一半一半吧”问“你觉得他凭什么要买你的产品而不是别人的或商店的产品呢?或者,为什么要买你的产品,而不把钱用在别的地方?”销售员“我们的产品效果好!”问“有多好?能看到、听到、摸到吗?”销售员“这……要用了才知道啊”问“那就是了,你都没法让我知道你的产品有什么好,别人又凭什么买你的?”以这次销售而言,大多数人可能以为只有拿到钱或订单才算是成功,其实不然就算是一次失败的销售,也只代表你还没有完全成功在销售中有许多环节,如开始接触潜在顾客、引发兴趣、介绍产品、解答疑问、成交等,你每做一个环节,都意味着你成功多一点而你要做的就是,专注于一个步骤并把这个步骤做好当然,这需要练习与实践-你的产品是什么无论你销售的是什么,清楚了解产品的特点、性能、价格等情况是最基本的行动练习一用一张表,列出公司的各种产品,以及产品的特点、性能、价格朋友们,有没有发现,当你向别人介绍产品时,即使别人愿意听,可总表现得有些心不在焉?遇到这种情况,大多是因为你没有引发他们的兴趣与注意力解决的方法是什么呢?答案是把产品介绍词转化成问句的形式,然后不断引导他人说“是”比如,你销售的是某种营养素当然,它的好处就是带来健康可以这样问一“健康对于我们而言,都是很重要的,不是吗?”“相信您会同意,您在给予家人更好的生活的同时,也希望他们的身体更健康,不是吗?”“您的皮肤真好,相信您一定很懂得呵护它们,是吗?”注意,不要赤裸裸地大量使用与产品相同的问句,要把这样的问句混合在其他问句中使用,比如“我看您办公室里放了许多植物,真是充满生命的气息,不是吗?”“许多目光敏锐的人都会更注重产品的质量,您说是吗?”“上海这边的生活节奏挺快的,对吧?”另外,如果人们总是听到你一句又一句的“不是吗?”“是吧?”他们就会奇怪你是不是在使用某种语言技巧,并产生戒心所以我们要使问句的形式有变化上面的问句形式是标准的反问句,下面介绍倒转的反问句倒转反问句就是把“不是吗?”等反问词放在句子前面比如标准设问句“健康对于我们而言,都是很重要的,不是吗?”倒转反问句“难道健康对于我们而言,不重要吗?”标准设问句“价格当然很重要,而质量更是我们要关注的,不是吗?”倒转反问句“当然,价格很重要,而质量不是我们更需要关练习二对照练习一的产品情况列表,设计自己的反问,并不断练习-谁买你的产品如果不知道目标点在哪里,如何起跑?如果不知道谁是顾客,向谁销售?所以,我们要根据练习一的产品情况列表来考虑哪些人可能是我们的顾客,哪些人可能会买我们的产品?顾客的数量,以及顾客对我们的信赖度是很重要的所以,确认你的顾客群并大量的联系与拜访,是最简单而实在的方法一虽然并不容易有一个老销售员曾经向笔者谈起他的销售心得,”每天拜访20个陌生客户,并从中总结学习经验;每周联系一次旧客户,联络一下感情那么,无论你是谁,你的业绩都不可能差”对于如何结识新朋友或拜访陌生人,在前一章我们已经介绍过了,这里要谈到另一个让销售人员头大的问题面对拒绝一般的情况是这样的销售人员接触了20个客户,成交了3个他们就认为自己失败了17次,成功了3次得出的结论是,被拒绝的时候总是比被接纳的时候多所以,他们就会对拜访陌生客户有恐惧感那么,要怎么解决这个问题呢?笔者先说一个故事古时候,有一个吝啬的富人他一顿要吃七个肉馒头,但是他很心疼自己的钱有一天,他突发奇想我要吃七个馒头才饱,也就是说是第七个馒头让我饱的,那么,前面六个馒头不是白吃了?太浪费了,以后我就只吃第七个馒头我相信,当你细心领悟这个故事的含义时,你会对拒绝与成交有一个全新的认识事实上,认为我们的成果来源于成交,而不是接触,就像是说是第七个馒头让你饱了,而前面六个馒头都白吃了一样的可笑请记住每一次接触,都是为你的成交打下了基础每一次拒绝,都可能是为你排除掉一个不能成交的客户如果你平均见20个人,能成交3个人,而这3个人共为你带来6000元的收入那么,你每见一个人的收获就是6000/20=300元请记住,不是第七个馒头才让你吃饱的同理,并不是成交才为你带来收入的每一次拒绝都让你离成交更近了一太好了你又排除掉一个不想买的,那想买的人还远吗-凭什么相信你大家知道销售“销”的是什么,“售”的是什么吗一销的是自己售的是好处怎么解释这句话呢?人们在商场买东西,是因为他们相信商场,所以,他们不大会去留意那些商场的员工但是,一个直接面对顾客的推销员,他是与客户直接的、面对面的交流所以,他先要把自己销售出去,才能销售他背后的产品与事业客户总是先相信你,才会买你的产品,或进一步了解你的事业,是不是?那么,要让别人相信你,一般要注意哪些要点呢?真诚地分享你美好的产品、机会与事业不要用欺诈的形式,你可能在某一时间欺骗某个人,但不可能在所有时间欺骗所有人欺骗总会有被揭穿的一天,只有真诚的分享,才可以打开人们的心所以,先成为你自己产品的使用者、爱用者,是很重要的你需要享受到产品的好处,才能发自内心地喜欢它、欣赏它,并迫不及待地想把它推荐给其他人当你这样做时,你是在分享一份美丽的机会,而不只在赚别人的钱这样,你的心态就会全然不同,你的自信与热情也会自然而然地产生,并洋溢出炫人的感染力散发你的自信与热情这是随着你对产品的使用、经验的累积、技巧的熟练而自然而然地产生的有的朋友在给别人介绍产品时总是底气不足,别人一开始质疑就准备打退堂鼓了为什么呢?那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售人员,被消费者拒绝或质疑时他只是可惜别人在错过一个绝好的机会那么,也就是说,除了成为产品的使用者、爱用者,你还需要累积经验与练习技巧诀窍1:不要等到开始接触客户时,才练习技巧在面见之前,你就要开始练习各种技巧,如设计问句、回答质疑、快速地自我介绍等诀窍2一次只练习一个技巧有些人看书或听课,学到一些技巧,假设是十个技巧吧,他们就开始想我要用这个、那个,还有这个但是真的需要使用这些技巧时,他们一个也用不上所以,每次反复练习一个技巧掌握之后,再进入下一个技巧的练习穿着仪表是你的亮点凭心而论,人都有爱美之心所以,不要随随便便穿着那种大腿砍破了十几个洞洞的“时髦”牛仔裤去做销售如果你想让别人相信你,你就需要有让人相信的外表一大方得体的衣着、灿烂友好的笑容是你最好的名片-凭什么买你的产品前面我们说过了,产品销的是自己,售的是好处人们买的不是产品本身,而是产品本身给人带来的好处比如,相信大家都明白,所有买车的人都真的非常需要一部车吗?不是的,许多人只是享受拥有一部车的自豪感、成就感、优越感大家去大商店看看那些名牌的香水,动不动几百上千元的售价,它们真的值那么多钱吗?那些使用这些香水的女性真的用得出名牌与非名牌的区别吗?不见得,是吧?许多女性买昂贵的香水,只是享受那种尊贵的感觉所以,我们卖产品,卖的是产品给人们带来的好处与感觉如果你到车行去观察一下就知道了买车的人极少数会这样要求”请打开车前箱,启动引擎我听听看哦,给我看看这车的性能数据……”有许多人是先看中车的外型、颜色、价格,然。