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全国20XX年4月高等教化自学考试现代谈判学试卷一.单项选择题(每题一分,共20分).我国的谈判理论探讨始于20世纪八十年头末期,在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换,情感互动,利益互惠的人际交往活动的学者是(A)P7A田志华B李明新C牟传林D李湘军.满足须要是谈判的(B)A基础B目标P37C本质D手段.多用于价格谈判的是(D)P40A温顺式谈判B立场式谈判D独立式谈判D从属式谈判4在经贸谈判中,双方地位同等是指(C)P55A在实力上同等B在经济利益上同等C在级别上同等D在法律上同等5在经贸谈判中,涉及内容最多,应用范围最广,出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时(D)P58A供用电谈判B借款谈判C融资租赁谈判D货物买卖谈判“金无足赤,人无完人”这句话用在谈判人员个体素养上指的是谈判人员道德修养应当做到(C)P100A坦诚守信B法纪严明C作风民主D廉洁正直理论指导、勤奋实践在谈判人员实力培育中为(A)P108A培育和提高实力的途径B培育和提高实力的原则C培育和提高实力的关键D培育和提高实力的目标在激励过程中,美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了(B)P145A须要层次理论B期望理论C目标理论D强化理论墙毁于其隙,木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指P119A代理人支配的合理性B谈判人员支配的志向性C谈判班子内部管理重要性D谈判人员相互协作重要性10首先探讨谈判理论问题的国家是(A英国C美国11斯科特认为,实行谋求一样的谈判方法应从(B)P187A设计完善谈判支配起先B创建良好谈判气氛起先C制定明确谈判方针起先D拥有饱满谈判热忱起先12下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是(C)P195A楚悼王“远交近攻”的决策B秦昭王“从善如流”的决策C孙权实行“孙刘两家联合抗曹”的决策D唐太宗的“明法审令’的决策13对信息分析工作最基本要求是(D)P229A宏观与微观相结合B静态和动态相结合C当前和长远相结合D定性和定量相结合14以正面对抗的强制行为作用于对方,以期实现我方意愿的谈判谋略叫做DP28015下列属于制造僵局策略技巧的是(B)A投石问路与欲擒故纵B导之以理与动之以情C感之以诚与诱之以利D借物喻理与援引惯例17直道好跑马,曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必需(D)P300A保持全神贯注B乐于主动参与C熟谙与解除干扰D擅长揣摩推想18在构建谈判方案证明框架是,必需遵循的原则是?(A)P349A逻辑证明B揣测C阅历推断D直觉推断19通过强调两种事物之间的差别,以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中(C)P337A喻证法C区分法20情愿接受纵向谈判方式的是(A中国人C美国人B对比法D正名法C)P364B法国人D阿拉伯人二.多项选择题(每题2分,共10分)在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写子啊后面的括号内,错选、多选、少选或未选
21.谈判基本要素的构成包括(谈判主体谈判媒介谈判结果ABCEBD均无分)P36谈判客体谈判目的
22.谈判人员实力结构包括(交际实力推断实力决策实力ABCDEBD)P104表达实力应变实力
23.原则谈判学理论的代表人物有(ABC)A哈佛高校工商管理学院教授雷法B哈佛高校法学院教授罗杰.费希尔C哈佛高校法学院教授尤瑞D美国谈判学会会长杰勒德」.尔伦伯格E美国布朗戴斯高校的阿伯拉罕.H•马斯洛教授24将发觉问题作为谈判决策思维起点基于的理由有(BCD)P201—202A现实状况与志向目标之间存在着或大或小的差距B问题是谈判决策行为的起始缘由C问题制约谈判决策程序的其他步骤D问题确定谈判决策的困难程度E问题为审定方案限定参照标准
25.将春堂主编归纳外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点有(ABCD)P382A自尊心强,爱面子,历史感强B谈判时政策性原则强,灵敏性差C谨慎多疑,条件苛刻,擅长讨价还价D重友情,讲义气,情好客E善用拖延成本三名词说明题(每小题3题,共15分)26谈判实践P327横向谈判P3928谋略P25129陈述P31530类比法P
336.简答题(每小题5分,共25分)31简述谈判的探讨对象P17—1932简述建设工程谈判特殊性P6333简述个体意识对行为影响的主要表现P130——13234简述整理信息的要求P22235简述谈判活动常见的转移话题方法P
329.论述题(每小题10分,共20分)36论述谈判应遵循的基本原则P43-P4737试述谈判策略技巧作用P256-P
258.案例分析题
(10)38某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备派往意大利的谈判小组成员包括以下核心人员该厂厂长,该县主管工业的副县长,县经委主任和县财办主任问题
①如此支配谈判人员说明中国人的谈判带有何种色调?(2分)P382-P383
②如此支配谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分)以下答案在P110-P119如何调整谈判人员?(3分)作上述调整主要理论依据是什么?(3分)。