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珠宝销售工作计划(15篇)珠宝销售工作准备(精选15篇)光阴的快速,一眨眼就过去了,成果已属于过去,新一轮的工作即将来临,是时候写一份具体的准备了可是到底什么样的准备才是适合自己的呢?下面是我整理的珠宝销售工作准备,希翼对大家有所关心珠宝销售工作准备
11、作为一位优秀的珠宝销售组长,要了解市场上众多的珠宝品牌,做到眼尖嘴甜,人的弱点就是宠爱听好听的,所以你要主动觉察顾客的优点,准时的赞叹顾客及伴有者
2、要了解自己所销售的是奢靡品,而不是普通的损耗品,所以要有很强的观看能力,和很好的沟通能力,能在适当的时机去夸奖顾客,主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁
3、销售组长最忌讳的就是把话说的很坚决,耍始终给自己留条后路,如顾客在选择饰品时,让你做参考,就要具体的将两件饰品的优点都说出来,引导顾客自己选择
4、要开阔自己的视野,要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等,如佛家七宝碎碟、玛瑙、珊瑚、虎魄、水晶、珠宝、麝香;水晶的种类白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶,各色幽灵等等;惟独知道了这些,遇到佩戴这种饰品的顾客,你就可以给顾客互动
5、在遇到大单顾客时,导购员会发自内心的高兴,因为有不少提成,甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱,这就有可能会导致跑单(实例有位顾客来到一家眼镜店,与销售组长沟通的很好,购置了一款15000的太阳镜,当顾客走出门后,回头看了一眼,觉察销售人员在指着他笑,结果可想而知,眼镜退了)接待大单时,两人接待就好,有些员工会好奇的看一眼,或者去说上几句话再走,这都是要避开的
6、遇到不懂的问题要去问同事,假如找不到答案,的方法就是去向竞争对手而且要多问几家,综合后共享给家人珠宝销售工作准备2
一、作为一位优秀的珠宝导购员,要了解市场上众多的珠宝品牌,做到眼尖嘴在个人的职业素质上来讲,这一年我确实学到了不少东西,了解的东西越多就越觉得自己还需要加深学习在进入行业的初期,以为知道了钻石是什么,钳金是什么就很了不得了但是随着对行业了解的加深,如今我深深的感觉到,要了解更多的专业学问,比方时下最热门的翡翠,销量很大的黄金,还有其他的彩色宝石等等在个人业绩上,负责的说,我对于这一年的销售状况我并不满意,销量不够理想,顾客临柜时间短在卖场这个卖场中,我们虽然占领的位置相对还比较理想,但是却没有产生很好的业绩,对于这一点,我始终都有如巨石压背,一方面压力很大,此外也觉得辜负了公司对于我们的期望客观的分析业绩不佳这件事,我总结了三方面第一方面,我们的职业素质还有待提高,这里说的职业素质主要指的是专业学问和销售能力以及工作主动性上不得不承认在这方面我做的都不够好,对于销售我很有热情,但是专业学问和珠宝的职业销售能力上,必需要提高在这里.,真心的希翼公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会,一方面可以增加我们的销售能力和热情,此外也可以增加我们对公司的归属感第二方面,商品的陈设上,对于主力商品和关心商品的陈设没有做到确定的完善协作,我觉得在商品道具上我们的道具状况还不错,主要是在布局上要再考究,对于顾客简洁看到的位置,和站在柜台外的效果要更多的协作我们的主力商品来做陈设,也希翼公司能赋予我们专业上的关心,关心我们完善我们的柜台陈设第三方面,商品结构,本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够,此外就是不够精致,商品结构上有不少漏洞,这就会造成两个严重问题,一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上选择到他们宜接需要的商品,那末我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客,但是这样明显是绕弯子的,效果也不好另一个问题就是,柜台和暗地里展柜的陈设就会显得很稀疏,那末我们的柜台看相就会很差所以我希翼公司能在商品上赋予确定的调整和丰富固然不是说要把货上的很齐全,我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整,就可以事半功倍了珠宝销售工作准备6在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的口标,包括全年总体的的销售口标、费用口标、利润口标、渠道开辟口标、规划主题、推广组合形式终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解如终端类产品的销售目标就要按最终,就是营销费用预算,分别制定出各项目费用的支配比例、各产品费用的品项分解到每一个区域、每一个客户、每一个系统等等;流通类产品分解到每一个区域、支配比例、各阶段的费用支配比例每一个如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完好、系统但是为了保客户等障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制其次就是产品规划根据消费者需求分析的新产品开辟准备、产品改良准备;通度来哺育组织执行力过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征珠宝销售丁作准备7及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位然后就要拟制规范的价格
一、销售观念体系,从到岸价到建议零售价,包括全部中间环节的价格浮动范围有时特殊必要‘•当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时,每一位营业员都应当做到如下几结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划占:假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销隹等缘.面带微笑由,还需要制定区域招商准备或者客户开辟准备终端类产品还需要完善商超门店.仪表洁净开辟准备.留意倾听对方的话然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、.推荐商品的附加值忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣扬、公关活动等来明确推广.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者
二、了解商品的特点作为销售员,了解商品的基本学问的目的是为了关心建立顾客的购置信念,以促进销售
1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值,全球第一家买卖包回收的保障性
2.就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客.顾客购置的主要障碍
(1)对珠宝首饰缺乏信念,
(2)对珠宝商缺乏信念.顾客的类型了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础要了解顾客可以从这几方面着手
(1)认真观看;
(2)交谈与倾听.顾客的购置动机.顾客的购置过程
(1)产生欲望
(2)采集信息
(3)选择货品⑷购置决策5购后评价
四、销售常用语作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,非但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购置信念因此,要求每•位营业员使用•下常用语.顾客进店时的招呼用语“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起,让您久等了”“欢迎您下次光临,再见”.展示货品时的专业用语1介绍珠宝的专业用语ABC货等等谁才增值2鼓励顾客试戴的销售用语A.这块玉佩是自然的A货,这个价位特殊合适;.这几个是本店新到的款式,您请看看;C这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看;D这种款式特殊的适合您;E您的品味真不错,这是本季最流行的款式,您不妨试试看;F本店有上百种款式,只要您耐烦选择总有一款适合您.柜台礼貌用语1这是一件精致的礼品,我给你包装一下;2这是您的发票,您收好;3收您多少元,找您多少元,感谢;.顾客走时的礼貌用语1真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来;2新货到了指圈改好后,我们会即将给您电话;3这里是一份介绍珠宝学问和珠宝保养得小册子,送给您
五、售中服务L顾客进店不管手头有任何工作,都应当放下手中的工作面带微笑,亲切的问候“您好早上好,中午好,下午好,晚上好…您选点什么,请随便选择,有宠爱的可以试戴一下”.当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟识能即将拿出顾客所感兴趣的货品表现为A.走动时蓦地停住;B眼睛盯紧某一款;C问询新款或者某一款.展示推荐1轻拿轻放可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时留神留意;2观看顾客脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;3推荐时要以顾客宠爱的款式为主,不能强行转变顾客的意愿这样很简洁导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解珠宝销售工作准备8目标业绩
300000.RMB业绩支配周红辉
180000.RMB蒋慧芳
120220.RMB心态主动向上,争取超额完成任务准备工作内容如下服务对象的需求是随着消费形态转变而转变的我们留意到,随着时代的变迁在消费者的购置行为中,感性的成份在慢慢增加,理性的成份在慢慢削减一,保持最好的销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时,我么都应当做到如下几点.面带微笑.仪表洁净.留意倾听对方的话.推荐商品的附加值.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者二,加强了解商品的特点作为销售员,了解商品的基本学问的目的是为了关怀建立顾客的购置信念,以促进销售.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值.就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进行说明三了解顾客.顾客购置的主要障碍1对珠宝首饰缺乏信念,2对珠宝商缺乏信念.顾客的类型了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础要了解顾客可以从这几方面着手1认真观看;2交谈与倾听.顾客的购置动机.顾客的购置过程1产生欲望2采集信息3选择货品4购置决策5购后评价四销售常用语作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,非但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购置信念因此,要求每一位营业员使用一下常用语
1.顾客进店时的招呼用语“您好!”“您早”“欢迎光临MELIMOLI您想要些什么我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起,让您久等了”“欢迎您下次光临,再见”
2.展示货品时的专业用语1介绍珠宝的专业用语ABC货等等谁才增值,各款的独特之处2鼓励顾客试戴的销售用语A.这些都是自然水晶系列,这个价位特殊合适;B.这几个是本店新到的款式,您请看看;C这几款是经典的情侣手链项链,您可以试试看;D这种款式特殊的适合您;E您的品味真不错,这是本季最流行的款式,您不妨试试看;F本店有上百种款式,只要您耐烦选择总有一款适合您
3.柜台礼貌用语1这是一件精致的礼品,我给你包装一下;2这是您的小票,您收好;⑶这是送您的秀媚卡,可用于钥匙扣,包挂,您将是我们的VIP会员,原价・・・・,折后・・•感谢;
4.顾客走时的礼貌用语⑴真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来;
(2)新货到/(指圈改好后)我们会即将给您电话;
(3)这里是一份介绍珠宝学问(珠宝保养得小册子),送给您五售中服务.顾客进店不管手头有任何工作,都应当放下手中的工作面带微笑,亲切的问候“您好(早上好,中午好,下午好,晚上好…)您选点什么,请随便选择,有宠爱的可以试戴一下”.当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟识能即将拿出顾客所感兴趣的货品表现为A.走动时蓦地停住;B眼睛盯紧某一款;C问询新款或者某一款
3.展示推荐
(1)轻拿轻放可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时留神留意;
(2)观看顾客脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;3推荐时要以顾客宠爱的款式为主,不能强行转变顾客的意愿这样很简洁导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解珠宝销售工作准备9
一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时,每一位营业员都应当做到如下几点
1、面带微笑
2、仪表洁净
3、留意倾听对方的话
4、推荐商品的附加值
5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者
二、了解商品的特点作为销售员,了解商品的基本学问的目的是为了关心建立顾客的购置信念,以促进销售
1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值,全球第一家买卖包回收的保障性
2、就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1、顾客购置的主要障碍1对珠宝首饰映乏信念,2对珠宝商缺乏信念
2、顾客的类型了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础要了解顾客可以从这几方面着手1认真观看;2交谈与倾听
3、顾客的购置动机
4、顾客的购置过程1产生欲望2采集信息⑶选择货品4购置决策5购后评价
四、销售常用语作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,非但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购置信念因此,要求每•位营业员使用--下常用语1顾客进店时的招呼用语您好!您早欢迎光临您想要些什么?我能为你做什么?请随便看看请您稍后对不起,让您久等了欢迎您下次光临,再见2展示货品时的专业用语介绍珠宝的专业用语ABC货等等谁才增值3o柜台礼貌用语1这是一件精致的礼品,我给你包装一下2这是您的发票,您收好3收您多少元,找您多少元,感谢40顾客走时的礼貌用语1真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来2新货到了指圈改好后,我们会即将给您电话3这里是一份介绍珠宝学问和珠宝保养得小册子,送给您
五、售中服务1顾客进店不管手头有任何工作,都应当放下手中的工作面带微笑,亲切的问候您好早上好,中午好,下午好,晚上好您选点什么,请随便选择,有宠爱的可以试戴一下2当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟识能即将拿出顾客所感兴趣的货品3展示推荐1轻拿轻放可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时留神留后、2观看顾客脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业3推荐时要以顾客宠爱的款式为主,不能强行转变顾客的意愿这样很简洁导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解珠宝销售工作准备10
(一)营销目标根据以上的分析,我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业,可是在国内很少人知道本公司,固然对它的产品也就知之甚少根据这一存在的主要问题我们营销方案的最根本的目的就是要把企业宣扬出去所要实现的目标是用一年的时间即到20xx年底时将企业知名度提高到国内同行业前几名
(二)产品和价格策略首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品,在产品同质化越来越严重的今日我们需要为顾客提供有创意,特殊有独特化的产品,要不停的创新在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己宠爱的产品,为顾客量身定制本公司的金银制品都是优质品,它的价格是以国际市场的金银的价格为标准,价格特殊的透亮,市场上同分量和含金量的金银制品的价格差异不大,但是礼品的价格空间就特殊大了含金量的多少和工艺的好坏很大程度确实定了它的价格空间我们在国际上的定位是在高端市场,产品都属于纯金银高工艺的优质高端产品,自然价格也相对较高在国内我们同样只出售优质品,定位在中、高端市场±0在国内具体环境来看,各大金银制品商产品多样,且各种替代品充斥着市场,而绝大多数消费者是特殊看重价格的,为了争取确定市场份额我们将许多五百多元的礼品“换”成两到三百多元这换不是指降低产品档次,而是在保持质量和工艺不变的状况下减轻它的分量将其的比例减小,多生产一些“小型号”的产品在产品包装上实行统一包装,在外形上接受相同的图案,近似的色采和共同的特征,使顾客简洁区分是本企业的产品并务必使其看上去精致有档次以搞好产品的品牌形象三渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、传统营销相结合1将网址印在信纸、相册、名片、宣扬册等印刷品这种方法有时却被忽视了,确信网址拼写正确,域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素留下确定的印象查找有新闻价值的事件比方宣扬你提供的免费服务,并将新之一,域名选择时就要考虑到网站推广的需要2使用传统媒体广告传统媒体广告不应废止,无论是杂志广告还是报纸,确定要确保在其中显示公司的网址要将查看网站作为广告的关心内容,提示用户浏览网站将获得更多的相关信息别忽视在一些定位相对较窄的杂志或者贸易期刊登广告,有时这些广告定位会更加精确、有效,而且比网络广告便宜还有其他传统方式可以增加网站访问量,如直邮、分类广告明信片等电视广告恐怕更适合那些销售群众化的产品的网站3供免费服务人们都宠爱免费的东西,通过免费的信息吸引人们访问你的网站,比单纯叫人来访问你的网站更有效提供的免费内容要与销售的东西特殊接近,这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户提供免费服务的同时,网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的留意力引向你销售的产品部份如免费邮箱,免费网站登记,免费发布信息等4发布新闻新闻推广总是有效的,即使消费者一下子记不住你的网址,也会闻发布到金银行业的印刷期刊和网站期刊上,你可以使用一些网络新闻发布服务,新闻中添加之网址会增加链接广泛度E-mail策略
4、广告策略四客户关系管理策略
1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面
2、建立消费者个人信息数据库对消费者的消费行为实行积分制,只要消费积分到确定数,就送代金券,以带动再次消费每一个特殊的节日或者消费者的某个记念日,就送上小礼物或者其他人性化的服务,还要及时把公司的最新产品信息传递给消费者,以吸引消费者的好奇心如今,婚礼饰品占取了很大的份额,对于老顾客或者其直属亲戚的婚戒实行大优惠,并发去贺函等
3、定期与顾客保持联系为顾客定阅免费的电子刊物,问询顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们,每次购置之后,继续了解顾客对购置是否满意第45页甜,人的弱点就是宠爱听好听的,所以你要主动觉察顾客的优点,准时的赞叹顾客及伴有者
二、要了解自己所销售的是奢靡品,而不是普通的损耗品,所以要有很强的观看能力,和很好的沟通能力,能在适当的时机去夸奖顾客,主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁
三、销售员最忌讳的就是把话说的很坚决,要始终给自己留条后路,如顾客在选择饰品时,让你做参考,就要具体的将两件饰品的优点都说出来,引导顾客自己选择
四、要开阔自己的视野,要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等,如佛家七宝碎碟、玛瑙、珊瑚、虎魄、水晶、珠宝、麝香;水晶的种类白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶,各色幽灵等等;惟独知道了这些,遇到佩戴这种饰品的顾客,你就可以给顾客互动
五、在遇到大单顾客时,导购员会发自内心的高兴,因为有不少提成,甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱,这就有可能会导致跑单(实例有位顾客来到一家眼镜店,与销售员沟通的很好,购置了一款15000的太阳镜,当顾客走出门后,回头看了一眼,觉察销售人员在指着他笑,结果可想而知,眼镜退了)接待大单时,两人接待就好,有些员工会好奇的看一眼,或者去说上几句话再走,这都是要避开的
六、遇到不懂的问题要去问同事,假如找不到答案,的方法就是去问竞争对手而且要多问几家,综合后共享给家人珠宝销售工作准备3在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开辟目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每一个区域、每一个客户、每一个系统等等;流通类产品分解到每一个区域、每个客户等其次就是产品规划根据消费者需求分析的新产品开辟准备、产品改良准备;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场
4、每封为客户豫备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化
5、依据客户资料进行了认真的细分,并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件
6、为网站的访问者建立了信息反馈体系,根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善
7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试
8、为你的网站访问者提供免费的在线产品这些产品可以是电子书籍、搜寻引擎登记、e-mail咨询、网站设计等,作为回报,请他们填写一个关于你的网站、产品或者服务、顾客服务等的简短的调查表
9、请求每一个访问者和顾客填写兴趣和爱好
(五)保障措施
(一)生产资源保障
1、公司新增投资以增加生产设备,扩大生产场地(或者参股、收购、外发)
2、生产部作为二线部门,理应成为国际销售部和国内销售部的顽强后盾,必需始终环绕客户要求而非生产要求运转,必需按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求,组织设计开辟、物料选购、产品生产和品质把握等各项生产管理活动
3、按时交付合格产品,始终是生产管理的不容置疑的核心任务
4、生产本钱特殊是材料本钱的把握,将是考验生产部各级主管的关键所在必需以特殊手段克服和消化各类涨价因素
(二)人力资源保障
1、加快人材引进,确保
一、二线用人需求;建立人员淘汰和人材储备机制和准备
2、加强教育训练建立培训体系,以素质培训为核心,对公司员工和加盟商进行系统的培训,提升员工和合作火伴的职业和经营素质
3、建立合理的支配体系建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的支配体系;并在施行中不断地加以检讨和完善
4、建立合理的绩效管理体系绩效管理必需与支配体系联动推行,以确保目标管理切实落实
(三)财务资源保障20xx年,公司将为一线部门提供优势财务资源,在广告、人力、费用、收益支配等各项投入上向一线倾斜与此同时,财务部必需从以下四个方面加大监测和监控力度
1、逐步下放费用审批在20xx年已经下放部份权限的基础上,财务部按“编制责任人”的思路,将各类费用的初审权下放给各业务部门副总(经理),财务部在费用流向的合理性等方面加强监测
2、主导本钱降低活动在设定本钱降低目标的基础上,财务人员必需更多地“走出去”,直接参预市场调研,或者组织各类专项活动,关心、指导相关部门降低本钱
3、健全财务监测体系珠宝销售工作准备11如今我就下一阶段珠宝销售管理的工作准备,制定如下第一,在人事管理方面1,礼聘和培训管理根据公司、部门的发展需要礼聘人员,做好入职前的培训,做好人事礼聘,同时做好员工的职业规划2效绩考勤管理根据各部门、各职位的工作分工,组织制定各岗位的描述,明确工作内容,上下级工作关系,特权和责任3办公会议的进程管理建立、完善现有的早会制度,把工作重点放在规范工作流程建设上来二,生产经营工作1确保生产目标的状况下,增值增量完成公司支配的具体任务2加强安全生产监督3组织工作人员定期的培训和学习4更新公司设备,提供完善销售服务第三,珠宝销售的具体任务1,分析市场和支配工作为了保持维护老客户以及发展新客户,公司要以杭州市区中心开始发展,建立一个发散型构架的市场2团队建设和组织建立一个熟识业务,相对稳定的销售队伍团队3完善的营销体系,建立明确的业务管理系统完好的销售管理系统的目的是让销售人员充分调动他们的工作主动性,让他们对工作有高度的责任心,努力提高销售人员的主人翁意识4培训销售人员在工作之中觉察问题,分析问题与解决问题的能力5销售目标今年的销售目标是基本实现了每月实现30万元销售额这些都是今年珠宝销售管理的工作准备,欢迎董事会各成员提出新意见或者建议珠宝销售工作准备12心态主动向上,争取超额完成任务准备工作内容如下服务刻象的需求是随着消费形态转变而转变的我们留意到,随着时代的变迁在消费者的购置行为中,感性的成份在慢慢增加,理性的成份在慢慢削减
一、保持最好的销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时,我么都应当做到如下几点.面带微笑;.仪表洁净;第48页⑴认真观看;2交谈与倾听.顾客的购置动机.顾客的购置过程1产生欲望;2采集信息;3选择货品;4购置决策;5购后评价
四、销售常用语作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,非但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购置信念因此,要求每一位营业员使用一下常用语.顾客进店时的招呼用语“您好!”“您早”、“欢迎光临,您想要些什么?我能为你做什么?”、“请随便看看”、“请您稍后”、“对不起,让您久等了”、“欢迎您下次光临,再见”.展示货品时的专业用语1介绍珠宝的专业用语ABC货等等谁才增值,各款的独特之处2鼓励顾客试戴的销售用语A.这些都是自然水晶系列,这个价位特殊合适;B.这几个是本店新到的款式,您请看看;C这几款是经典的情侣手链项链,您可以试试看;D这种款式特殊的适合您;E您的品味真不错,这是本季最流行的款式,您不妨试试看;F本店有上百种款式,只要您耐烦选择总有一款适合您.柜台礼貌用语1这是一件精致的礼品,我给你包装一下;2这是您的小票,您收好;3这是送您的秀媚卡,可用于钥匙扣,包挂,您将是我们的V1P会员,原价XX折后XX感谢;.顾客走时的礼貌用语⑴真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来;2新货到了指圈改好后我们会即将给您电话;3这里是一份介绍珠宝学问珠宝保养得小册子,送给您
五、售中服务.顾客进店不管手头有任何工作,都应当放下手中的工作面带微笑,亲切的问候“您好早上好,中午好,下午好,晚上好…您选点什么,请随便选择,有宠爱的可以试戴一下”.当顾客显示兴趣时,耍做到对货品的熟识能即将拿出顾客所感兴趣的货乩表现为A.走动时蓦地停住;B眼睛盯紧某一款;C问询新款或者某一款.展示推荐1轻拿轻放可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时留神留意;2观看顾客脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;3推荐时要以顾客宠爱的款式为主,不能强行转变顾客的意愿这样很简洁导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解珠宝销售工作准备13⑴正式进入公司之后,首先要了解公司我将用两到三天的时间了解和熟识公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事状况等⑵从第三天开始,我将多看其它公司的网站产品的独特说明和文字资料比方钻石小鸟等将这些信息变成自己思想的一部份,加以融会贯通,变成自己的东西,近而写出更好的独特说明和文字资料⑶从第六天开始,定时每一个半月做一个“市场调查”因为珠宝行业里,儿乎每家公司都会定时做“市场调查”“市场调查”的内容是
①各公司O.lct以下、
0.TO.2ct
0.2~
0.3ct、
0.5ctlet钻石珠宝的市场零售价
②各相应分量钻石的颜色、净度、切工
③有什么样的打折促销活动
④各节假日期间,有什么样的独特促销活动
⑤了解别的公司有什么新款估戒出如今市场上,进而把握估戒市场的动态走向⑷在做好了“市场调查”之后第二天,进一步要做的就是“产品的规划”以以往我在周六福和ID0的工作经受,再加之现有的“市场调查”对如今市场上我们需要什么样的产品进行一个规划“产品规划”的内容
①什么样的款式能让群众型客人和时尚型客人宠爱;
②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;
③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比方愿意花钱买钻石珠宝的人,什么样的礼物和活动对他们有吸引力)⑸在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间最好是一周之后开始),就做一个“产品供货方案”举例说明像我们这样的公司,在起步阶段,最好以拿货为主当我们发展到确定程度之后,可与工厂合作最终,当我们要走品牌路线的时候,可建立自己的工厂用一句话概括就是“先生存,后发展我建议我们先和珠宝批发市场上的商家谈,找到合我们要求的商家,谈定一家,长期合作,签订合同⑹网站在正式销售开始之前一周开始“培训”首先对珠宝销售人员进行珠宝学问的一个培训,培训内容为钻石珠宝相关全部内容因为在网上卖东西,销售人员确定要给人一种专业的感觉之后是培训销售的话数,因为客人问的问题大致都是在确定的范围内还有就是对后勤人员的培训,除了培训珠宝专业学问之外,就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养珠宝销售工作准备14
一、市场的开辟创新求实、开辟国内市场根据去年的基础,上海公司对国内市场有了更深的了解产品需要市场,市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)因此,上海公司针对国内市场的特点,特地请人给公司作销售形象设计,提高某某公司在中国市场的统一形象协作优质的产品,为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础同时,建立健全的销售网络体系,使某某开辟中国市场奠定了销售分点上海公司拟在3月初礼聘7-8名业务员,全面培训业务学问和着力市场开辟,灌输盛天实施理念
二、年度目标.全年实现销售收入2500万元利润100T50万元;.某某产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;
①财务销售本钱核算是国内市场的关键进、销、存要清晰,月度要有报表.设立产品开辟部,在总公司的指导下,完成下达的开辟任务;反映,季度要有考核,力争销售年度达标2500万,本钱下降5%;.主动协作总公司做好上海某某开辟区的相关事宜及交办的其他事宜
②人力资源管理根据总公司要求,结合上海公司工作实际配置各岗相应人员
三、实施要求用科学激励机制考核,人尽其才,爱岗兢业,每位员工以实绩表达个人价值;销售市场的细化、规范化有利操作根据销售总目标2500万,分区域下指标,
③产品开辟费用管理责任明确,落实到人,绩效挂钩公司还有不少工作需努力开展,还有许多事项要切实去落实为此我们要紧紧.划分销售区域全国分7-8区域,每一个区域下达指标,用考核的方式与实绩环绕总公司工作要点,结合公司实际,在20xx年度中承担应负的责任,为总公司挂钩,奖罚分明;的战略目标实现作出应有的奉献.根据销售网络的布局,要求大力推行代理商制,争取年内开辟15-20个省级珠宝销售工作准备15城市的销售代理商;作为一个销售人员,我首先优化自身的销售能力,惟独先把自身的的工作能力.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;提升上去,才干=进行下面的工作准备,所以这也是我开展自己工作准备的第一步.设立开辟产品研发部,力争上半年在引进技术开辟人员3-5人的基础上,下
1、每天保证自己带妆上岗,化淡妆增加自己的个人形象是特殊重要的,秀媚半年初步形成新品开辟能力,完成总公司下达的任务准备数;的妆容,洁净的着装等等,都是十分需要着重关心的无论是那个顾客来到店里购
5.加强内部管理,提高经济效益置珠宝都不希翼接待自己的销售是个不在乎自己个人形象的人,确定不允许有一天第52页落下
2、保证自己在接待顾客的时候,微笑服务,作为一位销售,首先就是要有发自内心的自信,能够给顾客最为礼貌的接待,让顾客有种宾至如归的感觉,从而对珠宝店产生好感,甚至是对自己的印象极佳,确定程度上增加的回头客
3、保证自己专业能力十分的有保障,能够精确的给顾客介绍他们看上的每一款珠宝,介绍它们的设计师、设计理念、是否属于新款,是否畅销、其中有不有存在什么特殊的含义等等
4、保证自己思维能十分的活跃,能够从跟顾客的聊天中,或者是观看他们的气质,给他们推荐几款适合他们的珠宝,削减他们的查找时间,能够一击即中的抓住顾客的消费心理要想增加珠宝店的人流量,开展活动就是一个十分不错的选择,珠宝一向都是由情侣或者夫妻一起来购置的,所以说珠宝店的活动也应当更加的趋向于这方面,但是更得结合当地人的思想观念以及地方文化,千万不要触及到让他们为之反感的地方了,如今正值辞旧迎新,新年的到来正好可以成为我们活动的主题
1、如今接近过年,好日子会不少,也就意味着结婚的人兴许多,要知道结婚可是直接跟我们珠宝挂钩的,我们可以推出结婚赢珠宝大礼的活动,固然参加的人员也只能是当天结婚的新人,具体的活动事由可以跟店长沟通商讨一下
2、如今各大城市都特殊火爆的一个活动,在店门口放一个计时器,能够让数字精确的停在8888的可以入店领取珠宝礼物一份,这样的活动可以让全部往来的人流参加,就会引人注目从而增加我们珠宝店的名气,这时候也会有不少的人会选择进店逛一逛工作准备的目的就是让自己的销售额能呈现上升的趋势,我信任我的这个工作准备能很好的到达这个目的特征及现打客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括全部中间环节的价格浮动范围有时特殊必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等缘由,还需要制定区域招商准备或者客户开辟准备终端类产品还需要完善商超门店开辟准备然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣扬、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式最终,就是营销费用预算,分别制定出各项FI费用的支配比例、各产品费用的支配比例、各阶段的费用支配比例如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完好、系统但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来哺育组织执行力根据公司20xx年度上海地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作准备
一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了•级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量到达20xx万套,较20xx年度增长
11.4%20xx年度估计可到达2500万-3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套摆布,5万套的销售目标约占市场份额的13%目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为
2.8%摆布,但根据行业数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标彻底有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个摆布,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌缺乏50个,淘汰率达60%20xx年度1g受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的剧烈抵日心情的影响,市场份额下划较大而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展根据以上状况做以下工作规划
二、工作规划根据以上状况在20xx年度准备主抓六项工作
1、销售业绩根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场具体状况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上,提高销售业绩主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场状况及各时间段的实际状况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针时国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推动大型终端
2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或者将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售状况及实力状况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各k/a及代理商负责人的基本状况进行定期拜见,进行有效沟通
3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至20xx年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产品推T活动,并策划一些投入本钱,较低的公共关系宣扬活动,提升品牌形象如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的状况下与各个k/a系统联合进行推广,非但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或者户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广
4、终端布置(协作业务条线的渠道拓展)根据公司的20xx年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种状况随时随地主动协作业务部门的工作,主动协作店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个气氛的要求进行)主动对促销支配上岗及上样跟踪和产品陈设等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置标准严格依据公司的统一标准(特殊状况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在20xx年04月一8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动,灵敏策划一些销售促进活动主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行
6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行第一阶段8月1日―8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核去除部份能力底下的人员,重点保存在40人摆布,进行重点哺育b、制定相关的团队管理制度及权责分明明嘶和工作范围明晰,完善促销员的工作报表c、完成格兰仕空调系统培训资料第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,协作公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣扬活动,并协作业务部门进行网点扩张,主动进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系
①培训系统支配进行分级和集中培训业务人员一促销员培训讲师〈促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日T0月1日进行四节的企业文化培训和行业学问的培训10月1日-10月31口进行四节的专业学问培训11月1日-11月30日进行四节的促销技巧培训12月1H-12月31H进行四节的心态引导、培训及寻常随时进行心态建设20xx年1月1日月31日进行四节的促销活动及终端布置培训20xx年2月1日-2月29日进行全体成员现场摹拟销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核,进行销量跟进第三阶段20xx年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行礼聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选对合格人员进行卖场支配试用一周后对所人的促销再次进行考核,最终确定定岗定人,保证在3月1日之前全部的终端岗位有人
②全部工作都建立在基础工作之上第四阶段20xx年3月1日-7月31口第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售全部工作重心都向提高销售倾斜第一尾随进货源,保证货源充分,比例协调,到达库存最优化,习题尽量避开断货或者缺货现象第二礼聘培训暂时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队第三严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量第四跟进促销赠品及赠品的合理化支配第五进行布点建设,提升品牌形象随访辅导,执行督导第六每月进行量化考核第七对每月的任务进行分解,并严格依据Wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作详情分到不能再细分为止第八利用团队管理四大手段即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理严格把握团队,保持团队的稳定性第九时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务以上是20xx年度的工作准备,如有考虑不周之处,请领导多多指导!珠宝销售工作准备4我们要做珠宝事业不仅要钟情、还要宠爱更要有一份执着而坚毅的心,不盲从更不要可怕开一家珠宝店不仅要有充裕的资金支持要还有一套完善的业务准备,下面就新开业的珠宝店做出一个较为具体的准备如下
一、了解本地市场状况
2、经济状况本地经济发展水平,人口数量收入水平消费习惯当地居民对珠宝首饰的购置能力,购置习惯(是传统型还是开放型)当地居民对珠宝首饰的购置地点和花费水平,影响珠宝首饰的风俗习惯等
3、商业环境当地高档酒店、餐厅、银行的分布和百货商场的档次和经营状况
4、竞争水平已有珠宝品牌数量,分布,销售状况,店面面积等
二、专家带队参观不同档次及风格的实体店以专业的目光对地理位置,店面装修,室内陈设布局,货品种类、质量、价位、款式,营业员素质,广告投放等,做出专业相对应的评价,知己知彼,取长补短
三、找房源
2、房源要位于交通便利地区,或者在主要车站附近接近人员会萃场所,公园、广场、商业街等,一方面可吸引出入行人经过,另一方面易于方便顾客记住
3、挨近人口会增加的地方,比方市政的发展改造具有发展潜力的区域
4、同类店铺会萃区,大量事实证明对那些选购耐用品的店铺来说,若能集中在某一地段,则更能招来顾客
5、高瞻远瞩选择将来会由冷变热的未被人看好的地点上述三点是确定珠宝店规模,经营方向及投资金额多少的重要条件,先确定经营场所,再确定经营范围、定位档次是较为正确的方式
四、找货源
1、根据店面面积,地理位置和定位确定货品种类(包括黄金、粕金、K金、镶嵌钻石、镶嵌彩宝,及翡翠玉器等)
2、综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂,黄伯金首饰由于其国际价格透亮等因素,国内大多首饰厂的拿货金价基本一致,无非在款式和工艺上有差异,导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区分钻石类商品虽等级划分较细,但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价,价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳,品牌也众多,比方金叶、百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂
3、翡翠玉石比较特殊,玉石文化在中国有几千年的历史,君子自古爱玉文化底蕴深厚,传统文化和现代时尚相结合,铸造了现代翡翠玉石的工艺由于翡翠是资源性的开采,所以近年来价格涨势十分明显翡翠产自缅甸,盛行在中国,加工基地也在云南广东一带由于翡翠自身的特点确定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格,所以翡翠的进货渠道尤其重要,能拿到质优价廉的货品,在翡翠销售上才会有优势货品的渠道不少,但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作,做珠宝的就是做信誉
五、办理工商、税务注册工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础,注册资金的多少,经营范闱的划定,是确定珠宝店经营方式和后续发展的条件包括税种的划定,税款是否可以抵扣,开具什么样的销售发票等等,需要专业会计人员,根据会计制度财税政策,合理进行计算后进行评估注册
六、店面设计及装修珠宝店的装修不同于普通的店面装修,珠宝首饰毕竟是奢靡品,一个品牌的形象及实力,最为直观的就是店面装饰布局,和整体气氛的营造既要能表达品牌的文化,又要能彰显顾客的品位和地位,既要给顾客温馨舒适的购物环境,又能让顾客体味尊贵与高雅所以要找专业的设计团队设计施工
1、专业的珠宝装修队伍勘察测量,出具适合店面的装饰效果图确定主题风格,店内灯光效果
2、根据前期自身品牌的定位,确定了货品,进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等,(需专业团队进行设计)柜台的布局要实现三个目的:一是让顾客在店内自然地行走,并且起行走的路线正是店方所期望的路线,即所谓顾客流淌路线的把握;二是让顾客了解店内商品位置,便于选购;三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光临实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用
1、顾客流淌路线的设计符合展示需求〔
2、通道的设计、特殊是主通路的设计要适合柜台展示
3、商品的分类,既反复购置商品、冲动购置商品、连带购置商品在店内的位置[
4、POP广告、灯箱、展橱、品牌形象LOGO
3、店面道具的设计,店面道具是摆放货品展示货品的依托,道具的设计要综合店面柜台及货品摆放位置来考虑,包括室内光线,顾客直观感受等等,道具的色采搭配要和货品、店面形象相互匹配比方钻戒,钻石是无色的,戒托普通是白色K金或者伯金,所以灯光要选用冷光,戒托选用黑色色或者对照色较为明显的深颜色能较好表达钻石首饰的美感道具的设计要根据货品特点来分别对待,比方高端翡翠挂件柜台,设计要古典有韵味,数量不能太多,要独特鲜明,既能突出绿色挂件的艳丽,又能表达无色种水挂件的水润黄伯金柜台,既要有普通群众货品,又要有系列独特产品,普通商品可以摆放密一点,便于集中选择,独特产品要突出别出心裁,道具要鲜明有特色道具的样式设计直接影响货品整体效果,道具的疏松与密切直接影响到货品数量,进而影响投资金额的多少所以店面、柜台、道具的设计是相辅相成的,直接影响到店面的整体形象
4、珠宝店的安全,珠宝店里东西动辄几百几千实则几万几十万,所以珠宝店里的安防设备必不行少,也是关键中的关键装修期间联络当地110联动,和装修队伍接洽,确定安装摄像头和报警器的位置尽量不留死角,店内的位置应当全都在监控范围内珠宝销售工作准备5本人来到公司就职已经近一年了,在这一年里,我从一个珠宝行业的门外汉,在同事和公司的关心下慢慢跨进了珠宝行业的大门珠宝在我以前的印象中是高贵的,神奇的,随着在公司工作时间的推移,慢慢的我开始熟识这些珠宝,把它们真正作为职业生涯中的一部份看待。