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产品需求销售方案为确保事情或工作高质量高水平开展,时常须要预先制定方案,一份好的方案确定会留意受众的参加性及互动性方案的格式和要求是什么样的呢下面带来产品需求销售方案,希望大家宠爱产品需求销售方案1报纸、电视、网络、活动、探望、户外、宣扬单、电话、会议、杂志、电影、电视剧这些都可以做为传播方式对产品进行宣扬宣扬产品除了考虑成本外,对产品本身的特性要进行系统的分析,找出最佳的传播方式,这样才可以花最少的成本得到最大收获很多人知道好记星,但没几个人知道好记星前期是怎么传播的,现在很多忽悠大师都说他们策划过好记星,现在来说说好记星前期的传播好记星的老板最早启动某个城市失败后,请范志峰的老师帮助策划,详细失败的地方不说,为防止更多忽悠大师用这个案例去外面行骗,目前发觉的已经超过5个了当时好记星只剩下16万,怎么办之前老板的一惯手法是用电视卖产品,16万拍个好一点的广告片都不够,上电视广告就不实际了,所以我的老
一、顺推法所谓顺推,就是从大盘入手,逐步细分,最终得到自己的产品应当占有的份额
1、预料新产品的09年市场规模新产品没有自己的历史数据,但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解,得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最),依据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模,譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20_年8000万、20_年L23亿、20_年
1.80亿就是说或许有50%增长率,而IT也的年增长率或许在30%左右,则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模,大约
2.52亿
2、对同一领域的竞争产品进行分析从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率),来将09年的份额进行分摊,然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目,得到自己的产品应当在09年做到销售目标还是上面的例子假如该产品或许有20个竞争品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%假如我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销实力都跟C差不多,或者说要强一些,那么我们就应当将C作为我们的目标,我们的产品09年的份额达到10~15%则新产品09年的销售额支配就出来了,2520~3780万
3、目标的可行性分析从公司整体实力,产品差异化,等方面分析一下这个目标的可行性,然后还要给出详细实现目标的方法手段
二、逆推法所谓逆推法,就是从各个单元分析,最终汇总得到新产品销售额这里边还可以详细分成2种操作方法
1、销售估算法即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商,让他们自己对该产品的来年销售额进行估算,然后汇总得到公司全年的销售支配这种方法操作起来比较难,尤其是跟销售人员打交道,爱理不理的看法很让人难受,这就得考验产品经理的个人魅力了,但是这却是一种比较实际的行之有效的支配额,因为销售人员一般都会量力而估,不会有太多的水分的销售支配还是以垃圾邮件产品为例,我们可以这么来考虑,全国或许有多少邮件服务器(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有),每个省、地区有多少并依据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前或许会有多析后,我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额产品需求销售方案3洞察需求做好定位明显,那些在没有清晰地市场调研之前就依据感觉做出来的新品牌产品想要取得营销成功难度特殊大每个企业都要对于自己的实力有一个清晰的相识人贵在有自知之明,企业同样如此很多企业狂傲自大,认为自己推出的品牌产品具有足够的创新性,能够与跟进者抗衡,结果自己辛苦研发的好品牌产品,却被那些〃不要脸〃跟进的巨头们山寨,继而自己被挤出市场知己还得知彼消费者市场原委怎么样有没有足够的消费需求存在或者未被满足,一旦要去挤占成熟的市场,就要结合自己的实力在知己知彼之后,企业就要为新品牌产品做好定位有人认为,定位就是给品牌产品找准了位置,有效地满足潜在消费需求笔者认为正确但不全面任立军认为,品牌产品定位除了说明你期望或者能够处于的位置之外,企业还要学会利用定位来推断企业的实力范围之内是否能够真正处于那个位置因此,做品牌产品定位的时候,最重要的不是找位置,而是要详细研判企业是否拥有足够的实力处于那个位置我们曾经做过一个黑龙江蓝莓饮品品牌,受到上一家营销策划公司的影响,老板始终强调其饮品的高端定位,认为中国拥有足够的高端消费人群,市场空间不成问题可是,当我们要求企业列示满足这个高端定位的支撑因素时,老板除了蓝莓果和我们营销策划团队再无支撑因素,明显,这样的高端定位没有足够的支撑是无法实现的,这种定位我们称之为虚空定位,基本无效营销渠道体系构建对于市场营销来说,渠道为王这样的表述恒久不会消逝,缘由很简洁,营销渠道是实现营销价值传递的路径,除非进入到自给自足的自然经济时代,否则只要有商品就须要通过营销渠道来进行传递,套用一句公益广告语〃没有渠道,就没有买卖〃明显,新品牌产品上市营销策划也确定不会忽视掉营销渠道体系的构建笔者曾经在其他文章里描述过底层配置营销渠道构建理论体系,这是一个比较好的方法,尤其对于新品牌产品上市的营销渠道体系构建提到营销渠道体系构建,很多企业都会想到糖酒会的招商和样板市场打造先说糖酒会的招商,对于糖酒会来说,只适合做营销渠道招商的修修补补招商不适合营销渠道体系的构建式的招商缘由很简洁糖酒会招商拥有太多的选择,人们在面临过多的选择时,往往会不自觉地提高期望值,而且也可能会做出错误的推断,这种可以称为偶然性招商,而以企业为中心的目的性招商则还要企业自己踏踏实实地做工作再说一下样板市场打造,很多企业在新品牌产品上市时,为了样板市场打造就花掉了半年或者一年甚至更长的时间,把全部精力全部集中在样板市场上从时效性来看,并不划算正确的做法应当是样板市场和其他目标区域市场要求同时进行,只是样板市场投入的精力要多投入的资源要大,这样可以保证样板市场的建设速度快于其他市场运用底层配置营销渠道构建体系,从细分市场入手,再配置终端渠道,再配置经销商渠道,这是纸面上的沙盘推演式的渠道配置,在实际操作过程中,还要依据正常的执行支配进行市场营销政策与营销策略的融合对于新品牌产品上市的市场营销政策制定,这是最为颇为脑筋的事情明显,没有制约策略实力比较的营销策略几乎很多人都会做,但一旦要求政策具有强大的博弈实力的话,也就是将企业的营销策略融入到营销政策当中,通过营销政策的表象来掌控整个营销系统,那么就是一项具有超高技术含量的工作了我们在为企业做营销策划服务时,几乎100%地会发觉企业的市场营销政策存在不同程度地问题,有接近40%的企业的市场营销政策没有融合进营销策略导致营销政策的作用呆板没有销售力,几乎不存在对于市场和渠道的掌控力举例来说,几乎每一个公司都会有价格折扣的政策,就是经销商的销量达到了什么样的额度会有确定比例的价格折扣,这似乎成为企业的常规营销政策之一但事实上,企业是否考虑到企业是否有必要通过这样的激励政策来激励经销商,对于经销商的激励作用原委有多大?任立军认为,新品牌产品上市的市场营销政策的制定确定要围围着企业的营销策略体系来做,任何无法支撑营销策略体系的政策都不应当存在,任何无法精准支撑营销策略体系的政策都须要被修改产品需求销售方案4转瞬间又要进入新的一年一一20_年了,新的一年是一个充溢挑战、机遇与压力起先的一年,也是我特殊重要的一年出来工作已过4个年头,家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和细致学习在此,我订立了20一年度销售工作支配书,以便在新的一年里有更大的进步和成果1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝合力,合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓团队扩大建设方面,初步预料明年的销售人力达到十五人组建两支销售小组,分别利用不同渠道开展销售工作2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法销售管理是企业的老大难问题,销售人员出勤见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主子翁意识强化销售人员的执行力,从而提高工作效率3)培育销售人员发觉问题,总结问题,不断自我提高的习惯培育销售人员发觉问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素养,在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务实力提高到一个新的档次4)建立新的销售模式与渠道把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道,做好完善的支配同时开拓新的销售渠道利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的协作5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子依据公司下达的销售任务,把任务依据详细销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩销售部内部拟定20一年全年业绩指标一千五百万我将带领销售部全体同仁全力以赴完成目标今后,在做出一项确定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断工作中出现分歧时,要静下心来相互协商解决,以达到全都的处理看法而后开展工作今后,只要我能常常总结阅历教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己貉于公司组织和客户的监督之下,勤奋工作,以身作则我信任,就确定能有一个更高、更新的起先,也确定能做一名合格的管理人员O20_年我部门工作重心主要放在开拓市场,选取渠道和团队建设方面当下打好20一年公司销售开门红的任务燃眉之急,我们确定全力以赴我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养,公司的指导方针,团队的建设,个人的努力是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键产品需求销售方案5主体思想
1、提高市场占有率
2、扩大产品知名度
3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路
一、确定销售目标
1、市场分析目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动状况客户选购方式敌我优势劣势
2、自身分析产品优势主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里年度盈利目标通过市场分析,找出市场机会,提炼自身优势确定销售目标年度目标,季度目标,月度目标主打产品的比例,利润目标,市场占有率的提升目标等
二、制定销售支配1>确定目标市场以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度,扩大市场占有率)行业主要指工矿,交通,建筑,消防,制造工厂等有确定选购规模的目标客户渠道销售指区县级的加盟或者代理商
2、市场开发思路A行业销售首先确定我公司的优势产品(指市场限制好,价位好质量好厂家支持力大利润操作空间大的产品)师何坊就建议用报纸传播,干脆卖产品后来证明这个传播策略是正确的,好记星从16万起家,到现在个亿;传统行业在传播上,可以不须要依据常规出牌选择差异化也未尝不行产品依据自身条件选择传播渠道,天价培训班在没有策划之前,靠的大量销售人员到街上派发宣扬单拉人去机构现场体验成交20一年,范志峰带领的蜥蜴团队广州公司策划后,我们建议可以用报纸宣扬新思维在广州日报正式宣扬,当天接了2_0个询问电话目前这个行业几乎就靠报纸来宣扬招生,20一年,这些机构用报纸几乎没有效果其实,应当尝试新的传播方式了,又会回到20一年因为这些机构在没用报纸之前,没有人用过,新思维用了,尝试新的渠道传播,一招鲜,吃遍天科博士B畅启动没有资金,范志峰策划与执行在2_6启动市场的时候用宣扬单活动的方式启动3线市场,派发几万张宣扬单(张贴寻人启事)完成一场活动切入市场在很早之前,很多招商的公司都选择在销售与市场或者中国经营报进行传播招商很少人会想到用参考消息传播招商,20_年,范志峰带领的蜥蜴团队广确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售攻关以此作为我公司的样板和市场的宣扬者帮助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户B渠道销售主要针对区县市场有确定行业和社会关系,有进展潜力的经销商进行盈利模式的引导起先可以针对不同经销商的不同行业关系进分类,可以在一个地区进展多个经销商待市场进展良好,知名度提高后可以实行加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合C依据状况加以行业和会议等营销手段
3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度,以便刚好的对销售目标和支配的调整
三、筹备销售资源
1、团队组成A销售内勤B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持
2、薪酬制定基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利
3、制定销售制度和流程
4、编写培训支配和内容
四、销售经理前期工作
1、熟悉公司的组织架构,产品,业务流程
2、了解公司目前的市尝销售状况
3、了解公司现有销售团队状况
4、制定销售目标,支配
5、制定业务流程
6、制定考核,管理,奖惩制度
7、管理和培训销售团队
8、考察市场状况
9、维护开发大客户
10、协调公司各部门,整合销售资源州公司建议美尔风水宝在参考消息进行招商信息发布连续16个整版后,完成5_0万招商,因为选择的传播平台特殊干净;藏秘熏蒸范志峰在策划的时候,前期选择用南方卫视的专题栏目华夏探秘对项目进行宣扬,可以当项目的专题片,又是免费的报道片目前很多广州的医院与电视台合作,通过电视台专题栏目对医院进行宣扬,有真实故事、夜倾情等;正点减肥胶囊在广东通过电视、报纸传播5年后2_9年,与范志峰合作转向杂志、网络进行产品宣扬现在每个月的销售额据内部人员透露已经超过5_万/月;绿瘦在前期,只做网络与杂志邀请过谢娜、黄圣依等人代言,一代言产品,八卦杂志、八卦网络就对这个事情免费宣扬在20_年起先慢慢转向报纸进行产品的品牌宣扬,特殊典型的网络传播成功案例;广州某公立医院的一个科室,不是因为没有资金而是条件的限制不允许到电视、报纸进行宣扬怎么办可以转换成杂志、网络,目前该医院的这个科室的病源全部来自杂志与网络产品需求销售方案2基本目标本公司_年度销售目标如下
(一)销售额目标
(1)部门全体_元以上;⑵每一员工/每月_x元以上;⑶每一营业部人员/每月_元以上
(二)利益目标(含税)一元以上;
(三)新产品的销售目标_元以上基本方针:
(一)本公司的业务机构,必需始终到全部人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革
(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高支配(高薪资)的方向进展
(三)为加强机能的灵敏、快速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以坚决速决,始具实现上述目标的原则
(四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策
(五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理
(六)_股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务基于此立场,本公司应致力达成预算目标
(七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利
(八)将出击目标放在零售店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大九)策略的目标包括全国得力的_家店,以〃经销方式体制〃来推动其进行业条机构支配:
(一)内部机构艮务中心将升格为营业处,借以促进销售活动.在一营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心).解散食品部门,其所属人员则转配到一营业处,致力于推展销售活动.以上各新体制下的业务机构,暂维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善
(二)外部机构交易机构及制度将维持本公司今代理店今零售商的旧有销售方式零售商的促销支配一新产品销售方式体制L将全国得力的_家零售商店依照区域划分,在各划分区内接受新产品的销售方式体制2新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、嘉奖销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等借此促进销售.上述的一家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化二新产品协作会的设立与活动L为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到协作,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区另设立新产品协作会
2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:⑴分发、寄送机关杂志;2赠送本公司产品的负责人员领带夹;3安装各地区协作店的招牌;⑷分发商标给市内各协作店;5协作商店之间的销售竞争;6分发广告宣扬单;7乐观支援经销商;⑻实行讲习会、研讨会”增设年轻人专柜”0介绍新产品
3.协作会的存在方式是属于非正式性的三提高零售店店员的责随意识为加强零售商店店员对本公司产品的关怀,增加其销售意愿,应加强下列各项实施要点:.奖金激励对策一一零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿
2.人员的辅导⑴负责人员可在访问时进行教化指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的学问⑵销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商店的店员从中获得干脆的指导扩大顾客需求支配一的确的广告支配1在新产品销售方式体制确立之前,短暂先以人员的访问活动为主,把广告宣扬活动作为将来所进行的活动2针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告支配达到以最小的费用制造出最大的成果的目标⑶为达成前述两项目标,应针对广告、宣扬技术作充分的探讨二活用购买调查卡⑴针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此的确驾驭顾客的真正购买动机2利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,的确做好需求的预料营业实绩的管理及统计:顾客调查卡的管理体制⑴利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者依据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理
①依据营业处、区域别,统计_家商店以外的销售额;
②依据营业处别,统计一家商店以外的销售额;
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作⑵依据上述统计,可视察各店的销售实绩并驾驭各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩营业预算的确立及限制
(一)必需确立营业预算与经费预算,经费预算的确定通常随营业实绩做上下调整;
(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同;
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;
(四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及支配,并提出给本部门修正后定案产品经理工作如何制定新产品销售支配已经从PM公司出来有些时候了,之所以要写这篇文章,主要有两个缘由,一个就是此时此刻出差在外,事办完了,还有些富有时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来,总结一下以便日后参考对于一个新产品,公司没有自己的历史数据,销售人员也很难推断的状况下,做为产品经理,该如何制定新产品的明年销售支配,也就是销售目标(任务)在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法,但是就个人认为有2种最简洁,可操作性强的方法。