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文本内容:
美容护肤品市场营销方案湖南商学院课程论文“**”公司天然护肤美容品近两年在长沙大学城及网店的营销方案
一、公司简介“**”是一家以纯天然的蔬菜、水果为原料创造并销售新型、时尚、自然、健康的专业护肤美容产品店,主要服务对象为女性**针对消费者的不同需求提供不同的产品,使每一个消费者享受到最健康、时尚的服务而且**还可以给消费者提供DIY美容产品制作空间,使消费者真正体味到制作DIY美容品的快乐“**”计划在长沙大学城开店的两年内实现月营业额6万以上,成为长沙一个知名的天然护肤美容品的品牌这份营销方案中的产品,是我们其中的一个同学因为兴趣而做的产品,都有自己的配方,这份方案也是我们针对这些产品基于市场调研等而策划的
二、背景与现状近年来,化妆品作为一种消费品,在国内是发展最猛、增幅最快、冲击力最强的商品,其市场消费主要表现为:美容化妆品市场将持续升温、防衰老化妆品备受青睐、绿色化妆品市场方兴未艾、运动化妆品市场悄然兴起、儿童化妆品市场有待开辟、因化妆品所产生的各种纠纷日益增多等随着人们生活与消费方式与水平的变化,人们对环境问题的关注、对自身健康的关注等升温,绿色产业的发展有了突破性的发展,与此相应应该说未来化妆品发展的乾坤是绿色化妆品的乾坤,而与此相应,绿色化妆品产业也将得到迅猛发展在中国,天然化妆品具有广阔市场,估计在未来五年市场终端销售额将以26-28%的速度增长因此国内市场上浮现了不少天然护肤美容品的品牌,具有一定竞投资收益00
二、营业利润加:营业外收入1000010000减营业外支出240400165000
三、利润总额
120670.
49374266.21减:所得税费用
093566.55
四、净利润
120670.
49281699.66注释“**”按5%提取法定赢余公积,采用10%的固定股利支付分配政策同时第二的期间费用以第一年的为标准,但实际可能会更多
七、财务控制措施由于“**”是首次创业,在制定各种侧路、估计公司收入成本方面不够实际,因此采取以下方法以达到财务控制目的
(一)确保全面预算管理,确保效益稳定增长
(二)加强资产资金管理针对可能浮现资金不足,要适时千方百计筹措资金加强银行账户管理,盘活存量资金合理调度现金流量,减少财务费用支出
(三)健全内控制度,防范经营风险
(四)加强资金运用管理,提高公司效益
(五)完整财务监督机制第8页共8页争力的国内品牌有:相宜本草、佰草集、广源良(台湾);国外有:FreedaySkin、TheFaceShop、SKINFOOD、NUEX、SISLEY、娇韵诗等其中的相宜本草是一个年轻的品牌,价格适中、主要用户群体是年轻人特殊是大学生,成长比较快相宜本草针对大学生群体采取的营销策略有
(一)产品策略:相宜本草针对大学生的实际情况,根据其消费需求的变化特点,开辟出了适应高校学生需求的各类产品第1页共8页湖南商学院课程论文
(二)价格策略相宜本草通过市场调查和分析测定不同大学生消费者对各种产品所能接受的市场零售价,然后根据零售商和批发商对利润率的要求,挨次计算出各产品的批发价和出厂价采取了折扣定价策略、差别定价策略
(三)渠道策略:相宜本草将销售网点布置在学校附近或者校内,减少流通渠道的中间环节,其中还采取了网络营销
(四)促销策略:相宜本草针对大学生消费者,采取了的促销策略有:广告促销、销售促进、公共关系
三、机会和问题分析针对现市场存在的类似产品品牌比较多,特殊是相宜本草虽然“**”是不含防腐剂的天然护肤美容品,可以享受DIY化妆品的乐趣,是开辟该方向市场的空白,但相宜本草与“**”最大的相似之处在于价格的定位与消费群体的定位,因此具有竞争性优势劣势“**,,的产品是纯天然的;
1.“**”品牌知名度和公司实力不产品直接面对消费群体,不需要中及相宜本草;间商的周转,因此价格更具有竞争优势;应对方案:通过提供专业的服务与“**”开辟了“皮肤测试程序”和美容指导,以产品的实际效果来赢得顾“皮肤数据库”为顾客提供直接的更专业客的认可的服务;
2.产品保质期短;“**”的经营者都是年轻人,与消应对方案:以1个月用量的小瓶包费者是同龄人,更能抓住消费者的消费心装为主理和习惯,达到更好的效果;
3.经营者缺乏经营经验“**”DIY业务,还能吸引不少具有应对方案:希翼得到湖南商学院各前卫消费意识的人位老师的支持与指导机会威胁.现代绿色、健康、环保、时尚的消L市场化妆品品牌日益增多,同行第2页共8页湖南商学院课程论文费观念越来越受到人们的亲睐;业对手也不断增加,因此“**”面对的.随着社会节奏的加快、人们压力的竞争也会更加激烈;增大,人们的皮肤出现了各种问题,在这2•经营模式易被摹仿个注重“面子”的社会皮肤保养市场无疑应对方案:公司以自制理念首先进是一个巨大的利润源;入市场,通过不断创新与创造尽快形成.湖南乃至周边省市均是一片市场空较高的品牌知名度,争取在该行业成为白;领跑者.公司选址所在城市一长沙正在为建设全国创业城市不断优化创业环境,因此政府的支持给“**”大学生创业提供了良好的创业环境与创业条件
四、目标“**”近两年内只在长沙大学城开一家店,在第二年实现每月销售额达到6万的目标(包括网上销售),成为长沙知名的天然护肤美容品的品牌由于“**”产品是使用期短,每天必须消费的产品,因此能实现6万的总体目标,具体的实现目标是:洁肤品和爽身水1万;去角质和化妆水
1.5万;保养乳霜1万;眼唇保养品1万;DIY
1.5万
五、营销战略
(一)目标市场“**”在这两年内的主要目标群体是18-29岁的女性(实体店主要是大学城的女性,网店主要针对喜欢购买天然护肤品的女性),月平均可支配于生活用品的收入在300元以上,次之的目标群体是月平均可支配于生活用品的收入在300-1000元的目标群体
(二)市场定位“**”近两年对目标市场的定位是:力争使自己的服务和产品在泛博消费者心目中占领特定的位置,坚固树立优良形象,从而提高**公司及产品的知名度,赢得良好的美誉度主要是通过推出**靓肤一系列产品与专业的美容服务,让消费者感受“**”第3页共8页湖南商学院课程论文的产品不仅是天然无公害的,而且可以让消费者享受DIY的乐趣与天然的专业美容服务
(三)市场营销组合L产品“**”以纯天然的水果为原料,力求为顾客提供最新型、安全、时尚、自然、健康的服务表1产品系列产品**靓肤系洁肤橄榄卸绿茶洁肤水甘菊眼唇卸黄瓜卸果酸柚子列品妆清洁西瓜洁肤水妆水妆泥洗面乳油牛奶嫩肤清茶树洁面去角沙拉燕酸奶橘皮去泥猴桃山查橄榄清洁露胶质麦去角角质泥磨砂膏洁油质霜化妆白菜芹蜂蜜保湿水柠檬化妆水维生素明矶柚子水菜紧肤甘油芦荟保红茶化妆水c美白收缩水水湿喷雾剂水白菜柠保养蜂蜜美胶原蛋白紧维A抗皱面抗皱脸薰衣草檀檬紧肤乳霜白乳液肤面霜霜部精油香玫瑰精水草莓增胚芽维E滋油润肤乳白霜润防皱面霜眼唇银耳珍尤加利薄荷蜂蜜滋养护甘菊眼保养珠眼霜护唇膏唇膏唇卸妆品水爽身檀香爽柠檬爽身水芦荟爽身水薰衣草水身水花香爽身水.价格“**”护肤美容品原料价格比较低,且为自主研发的专利产品,因此“**”初进入市场的价格比较低,随着“**”不断研发新的产品,产品科技含量的提高,第4页共8页湖南商学院课程论文价格也会提高,以进入高端市场产品价格在第一年主要采用随行就市定价法,当品牌具有一定的影响力的时候主要采用需求导向定价法:特殊是理解价值定价法和区分需求定价法以下是“**”部份产品价格与其他公司产品价格的对照表2产品类别**靓肤美容院台湾普堤爱美DIY雅芳产品化妆品洁肤品茶树洁面胶橄榄油温和卸妆乳15元50ml19元30ml75元200ml化妆水明矶柚子收缩水葡萄柚萃取液新自然柔肤水15元10ml19元5ml180元100ml眼部保养品银耳珍珠眼霜----(暂没找去泡泡眼凝露80元30ML至IJ)80元15g嘴唇保养品蜂蜜滋养护唇膏一一(暂没找恋恋蕾丝唇蜜10元10g至IJ)25元7g去角质沙拉燕麦去角质霜核桃果颗粒——(暂没找到)15元5g12元5g保养乳霜抗皱脸部精油木瓜酵素萃取液新活再生霜30元10g30元2ml210元30g爽身水柠檬爽身水法国柠檬萃取液湮泽柔肤水50元200ml18元5ml56元150ml.渠道“**”近两年直接在长沙大学城开消售店,直接销售给消费者,减少流通渠道的中间环节,从而节省成本,是产品更快的进入市场,形成忠实的顾客群通过在淘宝、当当网等网站开办网店,销售“**”产品,对于进一步扩大市场份额和品牌知名度非常重要.促销⑴广告第5页共8页湖南商学院课程论文a.广告媒介策略“**”投放大学城时,主要通过投放户外广告(站牌广告、公车广告、楼道),通过新颖、简单明了的宣传单,使公司天然无公害、享受制做美容保养品的乐趣的消费理念快速得到传播b.网上广告策略为了切实达到扩大宣传范围,采用以下策略:通过注册搜索引擎,与尽可能多的网站链接,站内内容共享,资源互换来推广网站知名度假如免费互换广告,与其他网站交换广告,当用户访问这些广告时,能看到我们的广告以此提高公司知名度,让更多人了解“**”的产品品牌与消费理念
(2)人员促销a.亲情化服务公司员工要多与顾客真诚的沟通,以了解顾客的需求,并为她们提供美容保养方面的咨询,与顾客搞好关系,提高顾客的忠诚度,并通过她们的影响为公司带来另一群潜在的消费群,或者通过友情卡会员制,通过她们为公司带来另一群潜在的消费群(从调查结果看,美容公司的大部份顾客都是经熟人或者家庭成员的介绍才知道某家美容公司的)通过为顾客建立皮肤档案,以此为不同顾客配置不同的DIY美容保养品,使顾客感受到美容院真正地在为她们的肤质来做产品b.连带推销:在顾客已获得的服务基础上做进一步的延伸,如在顾客买了洁肤品后,可向顾客推荐与之搭配的保养乳霜;或者某人对某种产品感兴趣,即使没有即将购买,美容顾问也可将产品型号等讯息写在名片上给顾客⑶网络促销用好网络这一新兴平台,与各大门户网站建立友好合作关系,长期投放广告的同时开展下列形式的网络促销a.网上折价促销是目前网上最常用的一种促销方式主要针对的是保质期相对比较长的**靓肤系列中的成品,以及面膜的销售该群消费者时尚且敢于尝试,具有引领潮流的能力这种方式利于他们从网上下载、打印折价券或者直接填写优惠表单,直接购买商品时可享受一定优惠,这样在起到了宣传产品的作用的第6页共8页湖南商学院课程论文同时也宣传了“**”产品的优质服务b.网上抽奖促销网上抽奖活动可附加于调查、产品销售、扩大用户群、产品或者服务的宣传项活动、美容沙龙讲座等展开公司策划使消费者通过阅读**靓肤DIY美容保养品的介绍,回答问卷的方式,获得抽奖机会这一方式也能实现宣传与促销的结合,这对于公司中后期研发的新产品的试销与推广具有非常重要的作用c.网上商城销售公司可加入“淘宝网”等公司的网上商城,开设网店,占领新兴销售渠道,树立高端品牌形象同时方便消费者购买“**”的产品,这主要销售的是保质期相对照较长的**靓肤系列中的成品,以及面膜4公共关系a.公司公共关系从业人员巧妙利用大众传播媒介者与公司内部传播媒介,树立良好的形象与声誉此外,公司公共关系从业人员必须保持良好的个人形象,这对于人际传播的公关活动非常重要b.公司通过在公司的美容沙龙中开展关于美容保养的讲座或者消费者使用**靓肤DIY美容保养品的经验交流会;印发有关**靓肤DIY美容保养品或者美容保养知识的刊物让公众充分了解公司与产品,使“**”得到更多的支持者与合作者,以达到促进公司发展的目的c.社会性公共关系:在公司周年庆典上可邀请部份政府官员参预,积极利用政府力量,引导和改变目标顾客的需求,打开或者进入某一特定市场;“**”在具有一定实力与资金后,可直接资助大众传播媒介来举办各种活动,一次引起公众的主意,提高公司的知名度;或者在公司发展到条件允许的情况下,免费举办美容沙龙的一些活动,进一步提高公司与产品的社会形象
六、损益预测“**”月营业额N估算由于该项业务消费周期较大,服务特定顾客群,且顾客会员普通成递增趋势,现假设早期的会员有300人,正常消费每月四次,每次消费为30元;同时还有大量过客的消费收入故月营业额早期基本能控制到6万元以上表3公司前二年估计利润及利润分配表单位:元第7页共8页湖南商学院课程论文
一、主营业务收入730000958500减:主营业务成本145000168250主营业务税金及附加
23409.
5133943.79期间费用207520227040力口:公允价值变动损益00。