还剩19页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
设备销售工作计划(3篇)设备销售工作计划(精选3篇)设备销售工作计划篇1
一、需求与客户很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行主管院长、设备科长和科主任这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下客户通常指购买单位一医院与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂基于销售属于需求管理过程这一原理,我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等为什么准确地定义客户概念非常重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念,销售活动就容易局限于产品本身产品质量、性能、品牌、价格、服务然而,我们向医院出售的不单纯是产品,而是一个系统完整的项目项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图),也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)事实表明,购买大型医2目标科室选择及发展3处方医生选择及发展4开发新的用药点5学术推广活动带来的效应6竞争对手情况7政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论1了解公司销售和市场策略,本地区销售策略2确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划1根据医院级别的拜访频率为基本标准2按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间3将大型学术会议、科内会纳入计划
2、按计划实施
三、日常拜访
1、拜访计划按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)
(4)重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧
(3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义
(4)了解竞争产品信息
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录
(2)拜访目标、销量达成情况分析
(3)制定改进方案(SMART)和根据
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者
(3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动
(3)根据计划拓展医院、科室和目标
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等
2、举行科内会1按科室、产品制定科内会覆盖计划2按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的3每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议1按科室、产品制定学术活动覆盖计划2按照覆盖计划邀请客户3会前准备、计划、分工4按照分工担任相应会议组织职责5保证被邀请客户到会率90%以上6会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划7按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会
六、更新专业知识,练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的‘学术沟通
2、练习演讲技巧,独立组织小型学术会议
3、认真学习,熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料
4、认真学习理解公司提供的Q选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量设备销售工作计划篇3
一、背景
1.一期工程已分别于11月18日、12月18日交房,二期工程如火如荼全面展开,比一期工程同期加快了步伐
2.本案焦点之一的宁墩中路建设问题也取得了突破性进展,大部分路段进入浇筑阶段
3.宁墩中路中段出现私人兴建门面房和商品房现象
4.有部分客户主动咨询和意向购买门面房
5.整个宁国市商铺行情一片低迷,不容乐观
二、目的跟上项目工程进度,准备制定商铺营销方案适时推出商铺,确保实现商铺的销售目标
三、市场概况
四、市场分析
1.本市商铺市场目前宁国市善有一部分空置商铺分散在市内各主要闹市地段,如津河大厦、锦苑广场、苏果超市、汽车站、市府广场等等典型案例之一汽车站隔壁有个楼盘,由于其开发商认为该楼盘占据了本市的优越地理位置,对当时市场估计过高,推出了5800元/itf的单层计算均价结果造成“死盘”的严重后果,至今仍未销完由于前期定位和心理期望值,致使进退两难的尴尬局面
2.目前本市商铺的销售情况宁国市的房产进入鼎盛时期,竞争也进入白炙化状态面对该市8万多的城区人口,多层商品房也几近饱和状态,商铺的立场就近乎尴尬状态
3.本项目分析本项目最大的卖点是本小区未来拥有600多户业主这一庞大的消费群体资源的优势,本产品对本案内部消化能力也是一个考验本案最大的销售难点是来自市场本身的问题,供与求的比例本市各大楼盘都面临卖不动的趋势,本案在地理位置上与其他楼盘没有较大的竞争力因此,本案必须有合理的定位,科学的规划设计和实事求是适时调整的营销推广策略最大的销售瓶颈是道路问题
五、营销建议
1.规划设计建议a、进深12米左右将商铺和宁墩路面的距离按国家有关规定预留,包括与小区内建筑物的间距b、间宽可根据销售情况定夺,在充分了解市场,分析客户需求制定c、户形特征根据市场需求及本案特征进行可行性分析,制定并且在实际建设中根据实际销售情况调整和变更户型结构分割方案和心理准备d、建筑风格根据小区的规划设计特征及园内的多层和别墅建筑风格,统一呼应同一风格的建筑产品考虑美观、实用、大方的特点e、体量和面积如果考虑中溪南路通车的话,不能超过40套面积控制20_以左右(具体略)
2.配套建议车库和自行车车棚的配套商铺对配套的要求是有辅助销售作用的,车库是商铺销售中起重要制约作用的配套之一
3.产品定位a、目标客户定位本小区的业主和准业主;
4.项目地附近的商贩们;
5.小区配套有关的商家如超市、医务站、银行、邮局之类;
6.看中本小区未来发展潜质升值空间的有闲散资金的投资者;
7.江浙一带及周边地区炒房团;
8.再次购房的投资者;
9.其他人群b、市场定位L本案的一期已经交房,已具备一定的人气二期工程全面铺开,小区规模已成大势在未来一年内,能形成和聚敛如此规模和人气的小区只有本案,具备各方面条件形成竞争力的楼盘较少,商铺推出有优势
2.结合本案特征,本案地理位置对于推出商铺是存在很大劣势的,加上本市商铺行情的低迷,特别是大体量的产品定位是大忌
3.本案商铺的推出,其中有一重要销售制约环节是道路的畅通所谓商铺没有人气就没有商机,没有商机就更没有商业活动;没有畅通的交通,商业活动不能流通,商铺的吸引力就消失了如果中溪南路的又一焦点,没有解决办法,商铺推广的可行性要大打折扣,销售难度可以想象
4.本案商铺的定位上主要针对围绕本小区配套这一主题,完善本小区的生活配套提高本小区品质因此定位上不能考虑过多的商业性趋向,而是以本案配套为主,如超市、医疗站、邮局、银行之类占绝大份额比例体量比例应考虑不影响小区整体规划为前提,户型为框架结构,户型配比考虑灵活的分割销售(具体略)C、价格定位由于本案定位主要为了本案的配套完善,定位范围较狭窄,面对市场供大于求的局面我们对市场的期望值不能寄予太高前期定位关系着规划设计和建设等硬性问题,因此本产品的定位目前应作为商铺推广工作的首要问题慎重对待均价初步暂定5500—6000元/n)2(具体略)
4.传播与推广建议
1.利用与整合我们所有的有效资源,调动我们的宣传途径和渠道,宣传推广本产品可以套用和沿用我们的团购优惠政策
2.运用我们颇有成效的客户带客户途径及舆论效应作好宣传推广工作
3.整合本案卖点和制造卖点,通过媒体及各种宣传途径和渠道,突出宣传本产品
4.在商品房销售过程中,附带引导商铺的推广销售工作
六、后记以上草书系初步探索性草案,是笔者在较段时间内对目前宁国市房地产市场概况初步调研之后,起草的非正式性文书仅供参考,请多包涵起草人鲍美萍疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的,医院进行论证的对象也不仅是产品,还要从项目的高度全盘考虑对企业来说,卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备我们把客户满意解释为医师的满意,患者的满意和治疗过程(方案)的完美因为我们发现,如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的只要能实现这种意义上客户满意,产品的市场必然是非常广阔的反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果现实中,尽管有些产品属世界首创,拥有许多奖项和专利,得到党和领导人赞许,但在市场上表现却平平究其根源,是因为其作为产品是成功的,作为项目却不令人满意经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟所以,了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的销售战略非常关键必胜的销售战略建立在客户满意的坚固基础上,而不是钻营奇技淫巧旁门左道从这个意义上说,大型医疗设备销售是无招胜有招只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有销售部门,客户也会主动找上门来
二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处,单从产品本身解决短期内是困难的,因为技术进步有其自身规律,很难随着用户要求跳舞对于这点,企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求是地告诉客户,以真诚合作的态度面对问题企业和医院不应是单纯的商业买卖关系,而应是真诚信赖的合作伙伴关系一方面,医院引进设备后,需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导,甚至市场开发指导;另一方面,企业需要医院在应用过程中发现问题并改进,积累临床经验,培养医疗人员,并成为应用示范基地因此,客户服务概念对于企业非常重要成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等,有利于建立和维系这种长期互利合作关系从项目角度来说,客户中心可以提高产品附加价值,一定程度上弥补产品技术历史局限,使整个项目获得增值在这个指导思想下,我们要求销售人员增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务同样,我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络,而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众
三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后,国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司;重庆海扶首创海扶刀之后,国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀无疑,大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求,是市场驱动产生的事件然而,产品开发出来后,企业应积极去驱动市场,扩大需求,尤其对市场领导企业而言,开发需求应是其天然职责之一这样才能保证整合行业市场经久不衰,保持旺盛的活力我们将大型医疗设备市场分为三个层次医疗市场、产品市场和经营市场医疗市场就是临床用户,临床医师、患者和治疗方案是其代表;产品市场就是医院,主管院长、设备科长和科主任是其代表;经营市场就是分销渠道,代理商、投资商和销售人员是其代表绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺,与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的很多企业不热心医疗市场和经营市场开发,认为远水救不了近渴,这无疑是短视的还有些企业非常热衷各类奖项和名誉,热衷于领导和社会的‘赞美,却不认真对待客户的反应一种创新产品要想长久在行业立足,就必须认真扎实从医疗市场做起,确立行业标准地位和先入为主优势,从根本上抓住需求同时,应主动积极与代理商和投资商合作,从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场这也是“一个中心,两个基本点”产品市场永远是中心,医疗市场和经营市场是两个基本点医疗市场开发更具前瞻性和基础性我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络,通过网络扩大宣传、组织病源,不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益,更重要的是开拓和占据医疗市场医学顾问网络建设是整个海扶刀销售战略的重要组成部分之一,可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值,增强客户兴趣和信心,对推动销售工作有重要作用经营市场开发具有立竿见影的功效我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络,最大范围扩大合作领域,就是为了争夺渠道阻塞竞争因为,与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场,作为一种社会资源也是为我所用,他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品!今年我们加大招商合作力度,是销售战略一个重大转变
四、差异和定位面对日益激烈的竞争,大型医疗设备也存在一个定位问题我们在海扶刀销售过程中,常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别单从产品本身找差异性,真是愁煞工程技术人员,事实上也很难说服客户为了说明海扶刀核心竞争力所在,我们还是要回到项目的概念分析起来,我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等,构成强大的基础科研和临床应用基础,是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势,竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持,临床经验共享是海扶刀用户最大的收益因此,在海扶刀市场定位上,我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量,确定了其作为行业领导者应有的角色其中最值得说明的,是我们将海扶刀定位为外科产品,是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死,从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性海扶刀首先是外科产品,其次才是无创产品;海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀,其次才是高强超声聚焦治疗设备;海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效,其次才具有保乳保肢的独特优势;等等定位的变化决定销售组合各方面的变化,对海扶刀销售具有深刻长远影响
五、销售、销售与市场销售、销售和市场三者关系如何,反映了企业销售战略思想我们认为,销售是解决现实问题的;市场是解决竞争问题的;销售则是解决未来问题的大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门,其职能都是存在的企业必须具备销售战略指导思维,才能在未来市场环境变化中游刃有余,主动适应否则只能处处被动,丧失先机没有战略思维的企业,要么是被竞争对手牵着鼻子走,敌变我变;要么是固持己见,以不变应万变而拥有正确战略思维的企业,应是主动适应并引导变化的时代先锋所以,大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条客户价值最大化一切销售活动,应从这一点出发并归结到这一点我们的体会是客户满意度等同于有效需求度因此特别强调客户中心的作用客户中心体现销售中最核心的内容需求管理和客户利益通过客户中心的工作,使现有用户满意度提高,从而影响潜在用户,是创造需求的最有效途径人们往往认为,市场只是销售的辅助工具比如提供宣传资料,负责广告推广,组织商业展会活动,进行内部培训等其实,市场作为解决竞争问题的职能,肩负着开发医疗市场和经营市场的重任在大型医疗设备企业,如果越来越倚重于销售,说明销售管理越来越无力如果销售人员感觉在孤军奋战,说明市场职能存在严重缺陷如果现有用户不能起到示范典型作用,说明客户管理出现了问题
六、直销与分销一般情况下,大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品,大多以自销为主然而,大型医疗设备所独有的项目特性,使得代理商和投资商产生参与的积极性这是因为,作为项目,不仅可以获得分销收益,还可以获得项目收益在与客户交易过程中,代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键,而这正是企业所缺乏的因此分销之所以必要,不仅是因为争夺渠道阻断竞争,也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势我们不主张纯粹意义上的自销或代理,而主张建立一种合作伙伴式销售网络由于大型医疗设备的高技术复杂性,企业应承担对代理商和投资商支持的任务,各自发挥优势促进销售企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权,并采取一对一授权方式授权代理在海扶刀销售中,我们采取两条腿走路的方针,既充分保证代理商在授权范围内完整权益,也充分保证区域市场不被屏蔽荒废这是一种“有管理的分销”我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告,并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁有效的管理使我们能够及时监测市场变化,而不是单纯通过销售指标考核实际上,我们在渠道通路上的原则是不拘一格,灵活机变的,上述内容只是一种通行模式
七、全国市场与地区市场销售职能不强的企业只有一个全国市场销售职能强大的可以将全国划分几个区域,各区域设定一至数名销售代表更强大者设立几个分公司,分公司下再划分区域我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式,即采取总部直接管理下的区域小型化,是一种趋向扁平化的渠道管理模式,旨在努力减少中间环节和渠道成本,最大限度保证客户利益在建立合作伙伴式销售网络前提下,区域小型化有利于精耕细作,既有利于加强对重点目标客户的工作,也有利于加大对代理商支持力度,同时可以协助开发医疗市场和经营市场很明显,企业销售人员角色发生变化从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员设备销售工作计划篇2
一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会
(1)医院产品覆盖率及新客户开发。