还剩22页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
单元教学方案教学目标
1、掌握消费者个性、感知与心理活动
2、掌握消费者需要与购置动机
3、掌握消费者的信息搜集与营销
4、掌握消费者购置行为分析课时安排概述2课时识别消费者个性2课时洞察消费者的感知活动2课时剖析消费者的心理活动2课时研究消费者需要4课时区分消费者购置动机4课时根据消费者的信息搜集确定营销策略6课时识别消费者购置行为4课时应对消费者购后冲突2课时课题A概述课型⑻新授备课时使用时教具O课本、学案
3.
23.5间⑴间⑻【新授容】
一、消费者的需求马马斯洛需要理论
1.消费者需求1消费者的实际需要2消费者的心理需要3消费者愿意支付并有能力支付的货币数量个性心理因素、个体的生理精神状
2.影响因素1个体主观因素年龄及性别因素、文化及道德修养因素、态社会政治、经济、文化的影响、家2外在客观因素社会历史条件的影响、社会群体的影响、庭及个人经济状况的影响
3.马斯洛需求理论【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务1秒书设计
1.消费者需求
2.影响因素课题A研究消费者需求二课型⑻新授使用时备课时间教具[C课本、学案
3.10间
3.15⑴【知识目标】•能分析消费者需要的可诱导性•能区分所经营的产品在消费需要层次理论中的位教学目标F【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点⑹•能分析消费者需要的可诱导性教学方法讲授法、复习法、练习法⑴〕学生自主性、探究式学习环节设计⑴教学过程及教学容【导入】丁子杰的伙伴熊一飞,挤公交使他每天消耗近3个小时在路上,苦不堪言,影响销售业绩看到邻居开车上下班很方便,就会产生迫切需要购车的想法他和丁子杰到汽车市场跑了屡次,没能顺利成交销售人员推销过程中不断强调汽车的品牌、身份、平安性等因素,无视了熊一飞买首辆车的主要目的和购置能力,销售员的目的是追求提成,价格低的车提成太少弄得一飞一头雾水,买贵的没实力,廉价的不敢买【新授容】
二、消费者需要的特征及诱导方法L消费者需要的特征1需要的多样性2需要的开展性3需要的伸缩性4需要的周期性5需要的可诱导性
2.消费需要的诱导方法1证明性诱导2说服性诱导3情感性诱导答案提示
1.如果你是汽车推销员,你会根据顾客的不同需要,进展针对性的推销吗?分析接待一飞的推销员为何没有成功?该推销员无视了一飞的需要和实际的经济能力,不断强调汽车的品牌、身份并不能刺激一飞的做出购置决定,一飞需要的是一部平安、经济实惠的轿车
2.你作为汽车销售员,将怎样采取多种诱导方法,消除一飞的顾虑,促成购置?提示证明性诱导,展示产品的物美价廉经济适用,平安舒适;说服性诱导,展示产品工艺、性能质量等,受到顾客肯定;情感性诱导,向一飞描述购置后能节约时间,提高业绩的利益;请他试驾体验产生好感
3.作为计算机销售员的子杰和一飞,从中会受到什么启发?提示从计算机消费者的需要出发进展推销,选择适当的诱导方法【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务板书设计
1.消费者需要的特征
2.消费需要的诱导方法课题A〕区分消费者购置动机〔一课型B新授备课时间使用时间教具C课本、学案
3.
103.16⑴[E【知识目标】•理解消费者购置动机概念、特点教学目标[F【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点理解消费者购置动机概念、特点〔G〕教学方法讲授法、复习法、练习法[H学生自主性、探究式学习环节设计教学过程及教学容【导入新课】子杰发现妹妹子涵这几天非常的奇怪,整天都盯着电脑,而且还对着同一个页面不断的刷新子杰把妹妹找来不解的问〃哥,我这是想买手机呢,要去的官网上预定,人家不定时放几部出来的〃丁子杰就更迷惑了,妹妹怎么又想换手机了?子涵接着说了〃哎呀,人家是名牌啊,贵当然贵了,要的就是这个儿!〃子杰看着自己刚刚买的1000元的手机,觉得这跟那5000多〃苹果〃手机比,也没什么区别呀,不觉得缺什么功能L子涵、子杰、一飞三个人的购置动机一样吗?
2.子涵的购置动机属于哪种类型
3.假设你是一个手机推销员,如果子涵不能成功从官网上订回想要的产品,说说你打算用另外的哪一款手机推销给她,为什么?【新授知识】
一、消费者购置动机概述
1.购置动机购置动机是由需要引起的,没有需要就不会产生购置动机
2.购置动机的类型求美动机、嗜好动机、攀比动机、求新动机、求优动机、求名动机、求廉动机、求简动机、动机、惠顾动机
3.购置动机的特点迫切性、隐性、可变性、模糊性和矛盾性
4.购置动机的作用始发作用、导向作用、维持作用、强化作用、中止作用【稳固训练】【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务板书设计
1.购置动机的类型
2.购置动机的特点
3.购置动机的作用课题A区分消费者购置动机〔二课型〔B新授使用时间备课时间教具C课本、学案
3.
103.18⑴【知识目标】掌握消费者购置动机诱导的方法教学目标【德育目标】F培养学生严谨细致的工作态度难、重点•掌握消费者购置动机诱导的方法[G教学方法讲授法、复习法、练习法[H学生自主性、探究式学习环节设计I教学过程及教学容【导入】【新授知识】消费者购置动机的模式及诱导方法
1.购置动机的模式本能模式、心理模式、社会因素模式、个体因素模式
2.诱导消费者购置动机的方法品牌强化诱导、特点补充诱导、利益追加诱导、观念转化诱导、证据提供诱导实训园地案例一个刚应聘来的小伙子一单卖了三百万!具体是这样的一个男士进来买东西,小伙先卖给他小号的鱼钩,然后是中号,接着是大号接着又卖给他相应的鱼线小伙问他去哪钓鱼的,他说是海边于是就带他去卖船的专柜买了条渔船,为了运船,小伙又建议他去汽车销售区买了辆汽车〃老板惊讶道〃一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?〃小伙子答复,〃不,他是来买酱油的我说‘天气这么好,你干吗不去钓鱼呢?’〃请阅读案例,答复以下问题L从马斯洛需要层次理论而已,男士对〃酱油〃和〃钓鱼〃的需要是同一层次的吗
2.销售员是怎样对他进展诱导的?【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务板书设计
1、购置动机的模式
2、诱导消费者购置动机的方法根据消费者的信息搜集确定营销策略〔
一、田刖立匚㈤课题A课型⑻新授备课时间使用时教具[C课本、学案
3.
163.21D间E【知识目标】•了解消费者信息来源•掌握消费者信息搜集的常用方法教学目标•掌握消费者信息搜集的一般流程1F•能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点•掌握消费者信息搜集的常用方法G教学方法讲授法,复习法,练习法H学生自主性、探究式学习环节设计⑴教学过程及教学容【导入】丁子涵的闺蜜韦珊珊想买台笔记本电脑,要丁子涵给点意见电脑白痴的子涵只能找哥哥丁子杰求救了吃过晚饭,丁子杰把品牌、型号、价格、口碑、优势、劣势等作了个详细的产品比照望着电脑屏幕上的表格,丁子杰突然想到,是不是所有的消费者在购置产品前都做类似的事呢?信息搜集对我的销售业绩有多大的影响,对此我又可以采取怎样的营销对策呢
1.如果现在你要买一部手机,你会去哪些渠道了解关于手机的信息呢?
2.如果你是珊珊,拿到子涵交给你的产品比照,你会怎样使用?
3.珊珊为什么要找子涵帮助,而不是直接去卖场购置呢?【新授知识】
一、消费者的信息来源
1.记忆来源
2.相关群体来源
3.公共信息来源
4.体验来源
5.商业来源
二、信息获取方式
1.亲自探究
2.与他人交流
3.媒体检索【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务课题A根据消费者的信息搜集确定营销策略二课型⑻新授备课时间使用时间教具C课木、学案
3.
163.23⑴E【知识目标】•掌握消费者信息搜集的一般流程教学目标•能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销F【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点•能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销教学方法讲授法,复习法,练习法⑴学生自主性、探究式学习环节设计⑴___________教学过程及教学容【新授知识】信息搜集的流程需要什T选择信息来源,命一获取f保存信息一,反响调整、继续获取案例二丁子杰思考,面对消费者信息搜集的来源、方法和流程,自己和公司应该采取什么样的对策呢?自己销售的是电脑,不属于经常性重复购置的产品,仅仅依靠个人记忆来源来决定购置时不太可能的,消费者往往会更多的依赖其他的信息来源来最终决定购置如果自己的品牌在消费者的备选围之应该采取怎样的对策,不在呢?消费者会大规模搜集信息进展充分比照又应该采取何种对策,只是简单比照呢?L如果你是一飞,面对子杰的困惑你能给出什么样的好建议呢?如果自己的品牌在消费者的备选围之应该采取怎样的对策?
2.消费者大规模搜集信息进展充分比照,应该采取何种对策,只是简单比照呢?【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务课题A根据消费者的信息搜集确定营销策略实训园地课型[B新授使用时间备课时间教具C课本、学案
3.
163.25⑴【知识目标】•能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销教学目标F【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点•能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销[G教学方法讲授法,复习法,练习法[H学生自主性、探究式学习环节设计I教学过程及教学容
一、实训园地案例小王是一个高档化装品销售员这天中午一位女士在柜台前仔细打量产品、试用,但始终没有购置小王在讲解了产品的优势后对她说〃正好我们这个周末有个美容沙龙,不知你有没有兴趣来参加?〃顾客容许了参加聚会的女士们个个都打扮得妆容得体,让她非常羡慕会后,她兴奋的问小王〃她们用的都是这个牌子吗?〃小王见她这么问,马上抓住时机促成了交易,从此小王又多了一个忠实顾客请阅读案例,根据本模块所学知识答复以下问题
1.案例中的顾客最初的信息源是哪两种?在信息获取过程中用了何方法?
2.该顾客的信息搜集力度如何,小王的产品是否在其备选围之列呢?
3.面对如此情况,小王采取的是何种营销对策,怎样赢得该顾客的?
二、讨论交流
1、讨论主题消费者的信息搜集与经营者的营销对策
2、活动封F教师与同学们商量选定商品每个同学列出至少两个影响了自己购置该商品的营销因素【小结】【课后作业】利用课余时间分组调查,根据调查结果填写表格教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务课题A识别消费者购置行为一课型[B新授使用时间备课时间教具C课本、学案
3.
243.28⑴【知识目标】•掌握消费者购置行为的类型•了解消费者的购置评价教学目标•掌握消费者的购置决策过程F【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点•掌握消费者购置行为的类型[G教学方法讲授法,复习法,练习法[H学生自主性、探究式学习环节设计⑴教学过程及教学容【导入】这天上午,丁子杰接待了两个截然相反的顾客一个的男青年来到柜台前,告诉丁子杰自己要买的笔记本电脑的品牌和型号,直接就问价格上是否可以再优惠,有什么赠品送,子杰感觉他是个行,直接报了个底价和能送的全部赠品,成交!而另一个年纪稍大的男士只知道自己要买部电脑来办公用,丁子杰推荐了几款适宜的电脑,并且把它们各自的优缺点进展了详细的比照顾客听完他的介绍后,选择了其中一款,满意的走了L男大学生对购置目标的选定程度如何?什么原因让这单生意成交?
2.年纪稍大的男士对购置目标的选定程度如何?成交的原因是什么?
3.如果你是一飞,你会总结些什么?
4.男教师有个同事也想买计算机,一直犹豫着去哪里买,听完介绍后立刻来子杰处购置了一台【知识目标】•了解消费者、消费者心理与行为的概念•了解消费心理与行为的研究容教学目标〔F〕•掌握消费者心理的研究方法【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点掌握消费者心理的研究方法[G教学方法讲授法[H学生自主性、探究式学习环节商界最需要的不是经济学,而是心理学设计⑴教学过程及教学容【新授知识】
一、消费与消费心理
1.消费一一消费包括生产消费和生活消费
2.消费者一一购置商品或效劳的个人与组织
3.消费心理一一特指人作为消费者在进展消费活动过程中的所思所想
4.消费行为一一每一个顾客在一定消费心理的支配下所产生的所作所为
二、消费心理与行为分析
1.消费者的购置理由——研究消费者的需求与动机
2.消费者怎样购置——分析消费者的购置决策过程
3.影响消费者购置行为的各种因素——分析消费者的个人因素、环境因素和营销因素
三、消费心理与行为的分析方法
1.观察分析法
2.实验分析法
3.调查分析法
4.案例分析法
5.自我体验法实训园地案例位顾客住进了家精心装修、光荣夺目的四星级酒店一天,当这位顾客正在餐厅用餐口寸,来了一位效劳员说〃先生,请您为我们填一下客户意见调查表吧〃这位顾客在酒店装修、环境舒适等方面都勾选了〃满意〃然而在〃您是否愿意再次入住〃的问题上,他却没有选择〃是〃计算机,男教师的介绍对这单生意起了什么作用?【新授知识】
一、消费者购置行为的类型1,购置行为
2.购置行为模式一〃刺激一反响模式〃
3.顾客购置行为类型[1)按目标的选定程度划分全确定型、半确定型、不确定型[2)按购置态度与要求划分习惯性、理智型、经济型、冲动型、感情型、从众型[3)按购置现场反响划分沉静型、温顺型、健谈型、对抗型、傲慢型消费群体心理与行为特征营销策略
①区别提供购置方式
②改善外少年刃
③提高商品知名度儿童
①追求时尚,时代感强
②追求个性,自我意识强
③追用,技术含量高
④注重青年情感,容易冲动
①强化质量、突出实用
②商品3
③价格实惠
④效诙优质中年
①产品质量可靠、平安、功能齐全,售前、售后效劳,必须做到积极主芯老年
①追求时尚与美感,注意商品外观
②感情特征强,喜欢从重和炫耀
③购置商品挑剔,注重实惠和便利
④自女性我意识强,消费追求个性化【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务
1.购置行为
2.购置行为模式一〃刺激一反响模式〃
3.顾客购置行为类型课题A识别消费者购置行为二课型[B新授使用时间备课时间教具C课本、学案
3.
243.30⑴【知识目标】•掌握消费者的购置决策过程•能对消费者购置行为的模式进展分析教学目标•能对消费者购置决策容进展分析F【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点•能对消费者购置行为的模式进展分析[G教学方法讲授法,复习法,练习法[H学生自主性、探究式学习环节设计⑴教学过程及教学容【导入】案例二理工大学的王教师准备换台电脑,他找到了学校的计算机专家教师教师就问〃老王啊,你买电脑主要是什么原因呢?你平时的电脑用途是什么?〃王教师答复〃以前那台实在太慢我是办公用的,就是备备课,收收,浏览新闻什么的〃教师给王教师推荐了常见的几个笔记本品牌,建议王教师综合价格、配置、效劳和外观等因素来考虑王教师回到办公室,思来想去,还是不知道该买什么,决定找时间去卖场看看再说
1.案例呈现了王教师购置行为的哪几个阶段?王教师的评价完成了没有?为什么?
2.如果你是子杰,你将如何辅助王教师这样的顾客完成购置评价?3,请将你购置电脑时会考虑的因素至少列举5个,并按顺序排列在下面【新授知识】
二、消费者的购置评价消费者
1.确定采用哪些评价指标
2.确定各个评价指标的相对重要性
3.对不同产品在具体评价指标上的表现进展判断打分营销人员1向消费者提供或建议评价指标2突出本企业品牌在评价指标上的优点3针对不同消费者的不同评价指标做好推销设计,评对其所重视的属性予以强调以到达影响其价的目的4利用〃比拟法〃改变消费者的观点
三、消费者的购置决策
1.消费者决策的原则1满足原则相对满足原则和预期满足原则2遗憾原则
2.消费者决策的容5W2HlWHY2WHAT3WHERE4WHEN5WHO6HOW MANY7HOW MUCH【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务1475书设计消费者的购置评价消费者的购置决策课题A应对消费者购置后冲突课型⑻新授备课时间使用时间教具[C课本、学案
3.
244.1⑻E【知识目标】•掌握消费者的购后行为•掌握处理顾客抱怨与投诉的策略教学目标•应对消费者的购后冲突F•应对消费者的不满意【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点应对消费者的购后冲突⑹教学方法讲授法,复习法,练习法⑴学生自主性、探究式学习环节设计⑴___________教学过程及教学容【导入】子涵在一个品牌专卖店买了打折的跑步鞋,回家后才穿了一个星期,就出现了断底的现象,子涵陪她去找商家要求换货,对方不仅以打折商品概不退换,而且还态度十分恶劣子涵越讲越生气,〃发誓再也不去这间店了,简直就是黑店!不,这个牌子我都不买了!〃说到这里,子杰突然想起有个顾客前几天来说刚买的电脑光驱就坏了,自己说会跟进的,怎么就忘了他赶紧拿起,给对方拨过去,〃喂,您好,黄先生啊……〃
1.子涵的抱怨属于购置过程的那个阶段?她的抱怨会不会影响其他人的购置
2.子涵这时的购后感受是什么,引起了怎样的购后行为?
3.如果你是跑鞋的销售商,你会怎么做?为什么?
4.子杰为什么要打给黄先生?【新授知识】
一、消费者的购后行为
1、产品的使用
5.产品的处置产品处置暂时处置I保―留一永久处理暂时处置I I I IIII原用途麻用途同置送入出售丢弃/葡租赁
6.消费者的购后感受
二、消费者的购后冲突和不满意
1.购后冲突
2.不满意反响
3.应对购后冲突和不满意的策略1应对购后冲突利用广告、、邮寄资料2应对顾客不满意
①设法将顾客不满意降到最低水平;
②采取有效的补救措施【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务单元教学反思本单元的容是消费者个性、感知与心理活动,消费者需要与购置动机,消费者的信息搜集与营销,消费者购置行为分析为根底知识,课本设计采用的是任务驱动法,容生动有趣,大局部的容学生都能够理解并掌握本章的重点在于研究消费者的个性、购置动机和购置行为分析,作业反响情况的结果来看,反复练习才能加深记忆,收效较好晚上,在征得他的同意后,客服经理来到他的房间,再次征询他的意见,他向经理解释道〃装饰豪华不等于住得舒心,满意不等于宾至如归,大的方面你们已经做得不错了,但在很多细小的环节上还应该站在顾客的角度更加仔细的考虑和设计〃【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务板书设计
一、消费与消费心理
二、消费心理与行为分析
三、消费心理与行为的分析方法课题A识别消费者个性课型[B新授使用时间备课时间教具O课本、学案
3.
23.7D【知识目标】•掌握兴趣、气质、性格等概念•了解心理因素对消费行为的影响教学目标•能根据消费者表现分析消费者个性F•能根据消费者个性分析消费者的购置【德育目标】培养学生的工作责任心,倡导认真负责的工作态度难、重点能根据消费者个性分析消费者的购置G教学方法讲授法,H学生自主性、探究式学习环节设能说说你的个性是怎样的吗”计⑴教学过程及教学容【导入】上节课我们学习了消费者心理与行为的概念,则怎么识别消费个性呢案例子杰所在的计算机卖场为了改善效劳态度,提高效劳质量,向顾客发出意见征询函,调查容是:〃如果您去商店退换商品,售货员不予退换您将怎么办?〃要求被调查者写出自己遇到这种事是怎么做的其中有这样几种答案[1)自认倒霉缺少实现退换的勇气和信心
(2)耐心诉说尽自己最大努力慢慢解释要求退换商品的原因[3)灵活变通找好说话的其他售货员申诉,找值班经理求情[4)据理力争一定要与售货员争到底不行就向媒体曝光,再不解决问题就向工商局、消费者协会投诉请思考并答复以下问题
1.为什么不同的消费者会有不同的答案?
2.上述4种答案各反映出顾客的哪些气质特征?【新授知识】
1.消费者的兴趣与消费行为
(1)兴趣的概念兴趣是一个人力求接触和认识*种事物的一种意识倾向消费者兴趣是指人们需要*一种商品的情绪倾向⑵消费者兴趣类型偏好型、广泛型、固定型、随意型
2.消费者的气质与消费行为1)气质的概念气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征⑵气质类型及行为特征
①胆汁质一一急躁型、情绪粗暴
②多血质一一活泼型、情绪丰富
③粘液质一一安静型、情绪贫乏
④抑郁质一一消极型、忧虑重重⑶气质类型及购置行为特点表消费者的气质类型与购买行为特点、营销策略1-2消费者的气质类型购买行为特点营销接待策略动作要快,应答要及时,介绍心直口快.言谈举止匆忙易冲动,忍耐性胆汁质型消费者商品要简洁态度和善,语言友差,对销售人员的要求高,容易发生矛盾好,千万不要刺激对方活泼热情,见而熟,话多,喜欢与人沟通交注意与他们交谈联络感情,主多血质型消费者流,改变主意快,易受环境和他人影响动介绍,缩短购买过程内向,挑选商品比较认真、冷静、慎重,不接待时避免太多的提示和热黏液质型消费者易受他人暗示及影响,喜欢独立挑选,动作缓情,更要有耐心,给予认真思考慢和挑选商品的时间注意态度和蔼、耐心,适当介挑选商品小心谨慎、一丝不苟,优柔寡断,抑郁质型消费者绍商品或服务,消除疑虑,理解对他人介绍将信将疑、态度敏感他们反反复复的行为
3.消费者的性格1性格的概念性格是个人在对现实的态度和行为方式中表2现出来的稳定的个性心理特征2常见的性格分类
①依据智力、情绪和意志这三者比例划分理智型、情绪型、意志型
②按照个人心理活动倾向于心世界还是倾向J于外部世界划分倾型、外倾型消费者千差万别的性格特点,往往表现在他L们对消费活动的态度和习惯化的购置行为方式,并表现在个体活动的独立性程度上,从而构成I千姿百态的消费性格【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能触;完成教学任务秒t书设计消费者的兴趣与消费行为消费者的气质与消费行为消费者的性格课题[A洞察消费者的感知活动课型[B新授使用时间备课时间教具[C课本、学案
3.
23.9⑴【知识目标】•掌握感觉、知觉的概念•了解感觉、知觉对消费者消费行为的影响教学目标•能分析知觉对消费者购置行为的影响1F•能通过营销策略影响消费者感知【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点•能通过营销策略影响消费者感知G教学方法讲授法H学生自主性、探究式学习环节设计⑴教学过程及教学容【导入】【知识精讲】
一、消费者对商品的感知过程
1.感觉一一人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映具有适应性和关联性
2.知觉一一人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映具有选择性、整体性、理解性和恒常性
3.影响消费者感知的因素⑴刺激量大小和持续时间长短⑵位置的摆放⑶声音的选择4动态的刺激
4.运用错觉原理制定商品促销策略在商品促销中,可充分利用错觉现象制定商品销售策略商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品列等方面,适当地利用消费者的错觉,进展巧妙的艺术处理,往往能产生一定的心理效应,刺激购置案例一一天晚饭后,子杰问妈妈对〃感觉〃有什么认识妈妈想起了自己经历的一件事当时妈妈大约8-9岁,她跟邻居一位缺乏10岁的小姑娘各带2升〔一升大约5斤〕玉米到磨面机房磨玉米榜过磅员懒得过磅,目测了一下,就要子杰妈妈缴纳1角5分,而邻居女孩小云缴纳1角聪明的子杰妈没说什么,她看了一眼两人虽然带的玉米一样重,小云用袋子盛玉米,就显得少些,自己用框子装玉米就显得多一些自此以后妈妈再去磨玉米夥就用袋子盛玉米每次都能省下5分钱请思考并答复以下问题
1.你是否有过类似的〃感觉〃经历?子杰妈妈的故事给你什么启示?
2.子杰妈妈〃用袋子盛玉米〃每次节省5分钱,说明人的主观感觉与客观事物之间有什么关系?
3.子杰妈妈的故事对于作为计算机销售员的子杰会有什么样启示?如果你是化装品或服装生产者,这对你有什么启发?
二、消费者的记忆与购置活动L记忆与遗忘
4.记忆对消费行为的影响⑴记忆影响购置决策⑵适度重复会加深消费者对商品的印象⑶强化记忆可以促使消费者〃认店购置〃〃认牌购货〃【小结】运用错觉原理制定商品促销策略【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务板书设计
一、消费者对商品的感知过程
二、消费者的记忆与购置活动课题A剖析消费者的心理活动课型[B新授备课时间使用时教具C课本、学案
3.
23.11⑴间E【知识目标】•掌握情绪、情感、意志等概念•了解情绪、情感、意志对消费者行为的影响教学目标•能观察、分析消费者心理活动过程F•能通过营销策略实现对消费者心理活动的诱【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点能通过营销策略实现对消费者心理活动的诱[G教学方法讲授法、复习法、练习法⑴学生自主性、探究式学习环节设计教学过程及教学容【导入】五月的第二个星期日是〃母亲节〃,提前一个星期,子涵来找哥哥〃商量〃今年的母亲节怎么过趁着周末休息,丁子杰一大早就去了附近的一家饭店,〃母亲节〃当天的订位已经早就〃客满〃了〃平时来吃饭根本不用订位啊,随到随吃啊〃丁子杰失望的离开了,一边走,一边想,〃看来,这‘母亲节’的节日消费号召力还是挺厉害的嘛〃〃咦,节日消费,那我的电脑呢?有没有‘电脑节‘‘IT节’什么的可以好好利用利用?〃想到这里,丁子杰立刻掏出来〃喂,一飞,我是子杰啊……〃
1.节日消费属于哪类消费?为什么?
2.你有没有在〃三八节〃〃母亲节〃〃父亲节〃等节日为亲人购置礼物的习惯?
3.调查你身边5位同学,他们家庭的礼品消费占年消费支出的比例有多大?他们家人是否更愿意在节日、生日或特殊纪念日购物?【新授容】
一、消费者的情绪、情感活动过程1,情绪和情感⑴情绪短暂的、与生理需求相联系⑵情感长期的、稳定的体验
2.影响消费者情绪和情感的因素⑴购置环境
(2)商品⑶营业员素质
(4)消费者心理准备
3.针对消费者情绪情感消费的心理策略•抓住消费者的情感需求•增加产品的心理附加值•利用暗示,倡导流行
二、消费者的意志活动过程及态度改变
1.消费者意志心理过程——消费者不受干扰努力去实现预定的购置目标,而采取的一系列心理活动
2.意志过程的特征⑴目的性
(2)选择性
(3)行动性
3.消费者意志品质的根本特征⑴自觉性
(2)果断性⑶自制性⑷坚韧性
4.消费者的态度及其态度改变
(1)态度的形成⑵态度的功能适应功能、自我防御功能、认识功能、价值表达功能⑶购置行为与态度不一致的影响因素购置动机因素、购置能力因素、情境因素⑷消费者态度的改变包括强度和方向【小结】【课后作业】教后记课堂气氛较活泼,大局部同学能够完成教学任务课题A研究消费者需求〔一课型⑻新授使用时间备课时间教具C课本、练习册
3.
103.14⑴【知识目标】•掌握消费者需要的概念、特征教学目标•了解马斯洛需要层次理论F【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度•了解马斯洛需要层次理论难、重点•能分析消费者需要的可诱导性[G教学方法讲授法、复习法、练习法[H学生自主性、探究式学习环节设计I教学过程及教学容【导入】丁子杰陪着妹妹逛街,子涵看中了一件上衣,价格却谈不拢哥哥拉住子涵往外走,子涵明白其中原委一般情况下,卖家会喊他们回来,这样就能以;茜意的价格拿到:茜意的商品可是,他们走出专卖店大门卖家也没让步出来后,子涵很是舍不得那件衣服哥哥说〃如果你真的非它不买,我们回去就是了〃子涵回应道〃怎么回去呀?我抹不开面子,算了,以后再说吧〃
1.消费者的需要会因为款式、价格、物品包装等因素受到影响,也会因购物过程中*些细微的、不易发觉的情景发生改变子涵的需要会实现吗?为什么?如果你是子涵,你会返回去购置那件衣服吗?为什么?2,阅读子涵的购置过程分析,如果你是店员或老板,怎样防止这种情况发生?
3.子涵说的〃抹不开面子〃是什么意思?包含什么心理?
4.如果你是老板,子涵回来你会以怎样的方式接待她?
5.三位同学分别扮演老板、子涵、子杰,用T青景扮演法演示这购物过程,体验几方的言语、神态、心理活动过程。