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可行性分析报告可行性分析报告
一、概述专家指出,中国医药市场远未饱和,但竞争业已开始目前,中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130,当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到xx美元、美国人均突破4000美元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元但在另一方面,国内医疗用品的销售量持续增加,在今后3-5年的时间里每年将以12%的速度增长xx年的中国医药,面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面这是值得每一个医药人认真思考的问题
二、医院市场分析如何做好医院市场,在一定程度上决定了医药营销的成败,同时也是医药营销的主要内容我在实践中摸索到推销药品的窍门,那就是必须打点好一些“关键人物”第一是医生,他们手里有处方权,用哪种药,用多少,全由他们说了算;第二是医院的库房,从医药公司进药全由他们负责第三是药房,他们有一个“小账本”,每个医生用了多少药,该得多少提成,全是由他们提供给我的;第四是医药公司,医院从他们那里进药,我凭药款拿提成“打点”这些人的方法也简单,不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成有些人难打发,那么就给他多送点礼,多请他吃几次饭推销同一种药品的医药代表是竞争对手,常常互相“刺探军情”,如果哪家公司给医生的提成高,另一家公司的医药代表就会向上汇报,要求提高给医生的提成在实际的操作方式上,每个医院的规定都不一样一般是先找到科室的主任,向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等,然后要求他向药剂科“提单”,也就是提出购买要求,药剂科批准后,就可以进药了有的医院有药事会,需要他们同意,还有的医院是院长说了算总之,要针对医院的具体情况进行具体分析医药代表为了与各个环节的人搞好关系,难免要请人吃假、打球或送礼,有时还要赞助一些学术活动公司每年的预算里都有“开户费”一项,专门负担这些费用因药品不同及医院等级不同,“开户费”标准也不一样比如XXX肝灵,零售价是
29、8元,三级甲等医院的“开户费”是3000元,二级甲等医院是xx元,一级甲等医院是1000元而XX地平注射液的零售价是158元,三级甲等医院的“开户费”就高达5000元“开户费”都是医药代表先申请,用了以后再报销有的医院用的少一些,有的就要超过一些,但总数大致能平衡“开户”是基础,以后还需要医生多开我们的药公司专门列了“临床费”一项,规定了每开一单位药品,要给医生多少钱比如XX地平注射液“临床费”是20元/瓶,XXX肝灵是3元/瓶除了“开户费”和“临床费”,公司还列有“维护费”,用来与医生平时“联络”感情,也就是吃饭、娱乐以及赞助等,我们可以自己安排对于这些活动,跟我们熟的医生一般都不会拒绝至于“回扣”的给付方式,一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧,甚至有的医院还装了监视器,所以都不留任何凭证
三、otc市场或社区医药市场分析otc市场或社区医药市场的开发,已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点社区治疗的疾病,购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位,其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着tc市场和社区医疗市场的逐渐壮大,使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素,店员的作用仅次于电视广告研究发现,一旦店员向消费者主动推荐某种药品时,有
74、0%的消费者会接受店员的意见特别需要指出的是,在明确具体品牌的消费者中,当店员向他推荐其他品牌的药品时,有
66、2%的消费者改变了主意研究还发现,店员在向消费者介绍药品时,大多将药品的疗效、价格作为促销工具,而对生产厂商的知名度却不做太多说明,这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视
四、医药代表工作的总体思路由于医药代表工作对象的特殊性,决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高善于运用推销之术,对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用学会自我推介,赢得客户真诚、友好的合作良好的自我推介,是让对方接纳你和你的产品的首要条件推介不是自我吹嘘,自我标榜,一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破不断从生活与学习中提高自己的素质,把前期有意识的行为变为有意识的习惯,是医药代表必须给自己树立的发展目标
1、要保持充沛的精神与活力,以整洁得体的仪容,彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户,并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次,培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度,磨炼自己的意志;再次,树立不断学习的思想,努力涉足包括医药专业在内的各种知识,不断提高自己的知识含量与专业化水准
2、实事求是展示企业形象,增加客户的信任度医药代表的工作不是独立的,而是企业整合营销的有机组成部分企业与品牌在医生心目中形象的好与坏,很大程度上决定于产品的使用程度医药代表在充分推介产品的同时,实际上也在从另一个角度推介企业
3、必须全方位深入了解自己的企业,充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次,认真分析、提炼、归纳企业的优势,同时不回避劣势,正确对待企业的不足;再次,认清自己的工作目标,了解企业对员工的期望,充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后,对企业充满信心,时刻觉得自己的企业是最棒的只有对自己的企业充满信心,才能通过你的言行由衷地感染对方
4、利用新产品的全新概念感染客户医药代表推销的药品一般是新药,另有部分是新剂型或老药新用,围绕这些具有学术理论及新概念的产品,完整准确地推介是让医生接纳产品的关键
5、介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次,恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况只有熟练掌握新药品的功效和临床知识,才能从各方面回答医生可能的提问医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中
6、充分全面地推介产品,实现销售所有的活动都是为了结果,推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西,向客户作充分全面的展示
7、医药代表要善于推广产品的“卖点”(先进性、科学性、适用性、独创性等),深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性只有这样,才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品,在不断深入浅出的推介活动中,赢得客户的友好合作,逐步培养自己的长期合作伙伴,开拓自己的营销事业
五、结束语根据以上调查分析,在完成了药品招标工作后,关键是对医院和医药公司进行业务公关,尤其是对医院的重点公关,力争在最大程度上赢得药品订购合同,以最终实现公司的经济效益和社会效益在与他们打交道的时候,必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识,兢兢业业地做好公司的药品销售工作现代医药销售的实践告诉我们,只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好,才能有针对性地开展医药代表的实际工作具体的说,就是通过医药代表的努力,使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程总之,每一个医药代表在具体的医药销售中,不仅要做好药品的销售,而且还要加强学习医药知识,并且用后者来指导自己的药品销售,努力改变过去那种“光卖不管”的被动可行性分析报告通过对场地现状分析,以营造乡野气息浓郁的田园风光为规划目标,将场地划分为科技示范园区、农事体验园,花艺游赏园区三个园区结合每个区的主题,在区内布貉安排景点,建设休闲娱乐、风景游览、观光采摘、会议度假、品种展示、农业生产、科普教育等多功能于一体的现代农业高新技术和生态观光庄园
一、项目背景该项目是以依托万亩果园农业观光基地并充分利用身处龙泉山脉得天独厚的自然生态环境,采用现代化的农业生产运作模式进行经营管理,辅以旅游设施和服务,经过精心规划设计和施工,将农业的生产、生态与生活三者结合,形成一片富有田园情趣和地方特色的现代化农业科技生态观光园
二、规划范围本农庄位于XX镇,规划占地面积约1000亩基地三面环山,形成天然屏障,植被丰富,小气候环境条件优越;一面靠近主路,交通便捷,主路另一侧为村庄,从丘陵到田地,再到村庄,呈现三级梯度式变化基地被连绵的山丘自然划分为几个条状地块
三、规划原则
3.1生态性原则生态性是创造园区安静、适宜、自然的生产生活环境的基本原则,是提高园区景观环境质量的基本依据在保护利用的基础上,结合地方风格,正确开发现有资源,充分发挥生态作用,创造良好的生态环境
3.2参与性原则应因地制宜营造良好的生境,开展一系列的可参与性的游赏活动,吸引游客广泛参与到园区生产、生活的方方面面,让游客更多层面地体验农村生活,欣赏农业景观,,使游客陶醉于原汁原味的乡村文化氛围
3.3文化性原则深入挖掘本地地方文化塑造农业观光园独特的文化内涵,并阐释原始农业文明、传统农业文明和现代农业文明的不同内涵,在旅游规划中发掘和培育农业观园的文化意义,提升其文化价值
四、战略定位本园区以现代农业为依托,以“生态农业、健康绿色”为经营特点,以现代科技、农业观光为特色,突出展示现代农业设施、新品种、新技术、经济果林、风景林、生态休闲等特色,建设休闲娱乐、风景游览、观光采摘、会议度假、品种展示、农业生产、科技研发、科普教育等多功能于一体的现代农业高新技术.和生态观光庄园
五、规划理念根据现状,规划理念是回归自然,即游人的心理历程融入自然品味自然一回归自然利用植物、动物造景,生产为辅,充分体现农业之本源旨在营造这样的氛围即游人穿行于各种农业元素之间,体验农耕生活、了解农业文化、感受农业文明,在此过程中返璞归真,获得游览乐趣可以说,我们在做这样一种尝试,即以园中的植物、动物为本,因地制宜,同时营造各种景观使游人融人其中,与自然和谐共生游人在园中是游客,更是自然中的一员,既是参与体验者,又是主导这一切的“主人”我们希望提供休闲度假服务的同时,也能成为游人心灵的家园,回归人性的淳朴自然的场所
六、总体布局农业的发展经历了传统农业到现代农业的发展演变,经历了从刀耕火种到机械生产再到科技经营的漫长过程,规划方案的总体格局以农业发展为时间轴,将基地分为科技示范园区、农事体验园区、花艺游赏园区三个园区A、科技示范园区产业开发、科技研究、科普教育B、农事体验园区餐饮度假、农事体验、采摘垂钓、休闲观既光、陶艺参与C、花艺游赏园区林木观赏、花卉欣赏、花艺游乐
七、规划构想
7.1科技示范园区1引种驯化以良种驯化为主要功能植物的引种是指植物被移到自然分布或当前的栽培分布范围以外的地方进行栽培植物的驯化是指在引种过程中,人们利用植物的变异性和适应性,通过选择使之适应新的环境条件和改变对生存条件的.要求进行引种驯化是为了引入一些国内外的优良蔬菜、花卉、果木品种,丰富本地栽培植物的种类以及发掘那些尚未利用的植物资源2特色蔬菜瓜果特色蔬菜区是集观赏、采摘、科普、教育一体的蔬菜展示区,又分为温室特菜区和露地蔬菜区特色瓜果区主要在日光温室内进行生产和栽培,温室内设貉廊架,架下栽植攀援瓜果类,如小西瓜CitndlusVuHgarisSchrad、佛手瓜SecluumeduleSwartz节瓜Benincoshispidavar.clueh-qua、苦MMomordicacharantia丝瓜LuffacylindricalRoemer、水果黄瓜Cucumissativus、南瓜巨人南瓜、彩条南瓜、微型观赏南瓜、泉水叮咚瓜Cucurbitamoschata等,廊架旁分片种植哈密瓜Cucumismelo等;温室内设貉休息亭、坐凳园内四季皆有景可赏、有果可摘,待果实缀满枝头,游人漫步其间,感受无穷的乐趣3组织培养区组培育苗具有很多优点,繁殖速度快、繁殖系数大;繁殖后代整齐一致,能保持原有品种的优良性状;可获得无毒苗;生产可按一定的程序严格执行,生产过程可以微型化、精密化,能最大限度发挥人力、物力和财力,取得很高的生产效率4种苗生产区在科技示范园建立种苗生产区,利用种子、种球、杆插等进行繁殖,在人工控制的条件下进行集约化生产,而且不受自然环境中季节和恶劣天气的影响5科技中心提供农业高科技研发的场所,多项农业科技合作的基地中心附有一个会议中心,为科技会议和产业洽谈提供会务场所,作为园区科技项目招商引资的窗口会议中心设立专门的招商引资宣传栏,主要介绍园区的概况、招商项目、合作事宜等6科普中心科技示范是农业观光的重要内容之一,引进新品种、新设施、新技术并运用到生产上展现传统农业随技的发展而变革的辉煌历程,提高观光园的科技内涵,增强园区的新颖性,让更多农民和城市居民了解农业的发展和新的科技成果
8.2农事体验区农韵悠歌从风景林中辟出狭长区域,设貉步道,引导次人口人流视线至湖心亭,同时以炎帝神农氏农耕文明为主线进行组景,以地雕和景柱展现农业文明由古至今发展的历程中部加宽作为集散广场,并与办公楼、专用停产场相连,到达便捷可行性分析报告
一、项目简介
1、项目来源
2、适应症
3、注册类别
4、开发阶段
5、项目特点
6、实施方案(计划进度或项目目标)、投资概算
78、市场预测
二、技术可行性分析
1、产品和技术开发论述关键技术的开发和作用、效果的论述,产品开发的技术性能水平与国内外先进水平的比较,包括技术依托单位或合作单位的研究开发论述
2、技术的成熟性论述和产品可靠性论述本项目生产技术的成熟性,工艺流程与现有生产线的匹配分析;本项目产品的检测方法,与现有质量控制系统的匹配分析;产品的稳定性、安全性情况
3、原、辅料来源分析原辅料可得性,主要原料厂家、价格
4、环境保护和劳动安全项目投产后对环境的影响,三废情况及治理方案;生产过程中有毒有害物质的分析,采取的保护措施
5、产品注册情况分析同品种注册情况
6、技术风险分析本项目的技术难点、注册风险分析及对策
三、市场可行性分析
1、国内外市场调查产品所针对适应症的临床用药现状及趋势;产品的市场容量
2、市场竞争状况(近三年)主要竞争产品的厂家、价格、市场份额,主要区域市场
3、产品优、劣势分析(SWOT分析)产品优势和劣势(适应症、疗效、使用方便性、不良反应);外部机会和威胁分析;与竞争品种的比较(包括功能、特点、价格、包装等)
4、市场预测产品的寿命周期以及目前所处阶段;产品的消费条件、对象,产品更新周期的特点;品种发展趋势,可能产生情况分析;国内需求量分析
5、产品方案和销售收入预测与现有销售网络、模式的匹配性;确定产品的初步销售方案,预测销售价格、销售规模,估算销售收入;
6、风险性分析数据来源可靠性;临床试验及注册风险分析、市场分析、销售预测的准确性
7、同类市场或产品专家建议
四、项目实施方案
1、技术方案论述技术开发或合作方案
2、项目实施进度计划本项目的开发方式、计划进度安排
五、投资估算、资金筹措项目的费用估算、资金筹措、各阶段费用支出计划
六、结论对项目的总体评价及意见。