第一讲分销渠道的冲突、竞争与合作、选择、激励、调整文字教材

第一讲分销渠道的冲突.竞争与合作.选择.激励.调整文字教材运输企业分销渠道管理的中心任务是解决渠道中可能存在的冲突，努力提高渠道成员的营销积极性和满意程度，促进渠道的协调发展分销渠道的冲突、竞争与合作

1、分销渠道的冲突分销渠道冲突是指其渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发它们之间的争执、敌对和报复行为一般地，渠道冲突主要有两种类型，即垂直渠道冲突和水平渠道冲突垂直渠道冲突是同一分销渠道系统内不同渠道层次的各成员间的利益冲突；水平渠道冲突是指同一分销渠道系统内同一层次的各企业之间冲突

2、分销渠道的竞争渠道竞争是指不同系统之间或同一系统内不同运输企业之间为了同一目标市场而展开的竞争

3、分销渠道的合作分销渠道的合作是指同一分销渠道中不同运输企业之间的相互结合与依赖，是渠道成员之间的通常行为选择渠道成员企业在选择中间商时，要综合考虑中间商的经营状况、合同履约、财务支付、服务水平、企业信誉等方面因素激励分销渠道成员激励渠道成员是指运输企业激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望目标前进的活动过程，目的是调动渠道成员的积极性，增加运输企业的经济效益具体措施包括:

1、激励渠道成员方式1）奖励对于工作成绩突出的渠道成员，可以采用提高其利润水平、补贴或按业绩提成等方式，激励成员努力工作2）惩罚对于工作不负责任的渠道成员，可以通过警告、减扣业绩提成、甚至取消合作关系等方式，以经济和法律的方式迫使渠道成员努力工作3）分享管理权运输企业与中间商通过合同、契约等形式联合起来，通过双方的密切合作，努力减少双方冲突的可能性，由运输企业牵头，会同中间商各成员共同协商管理、经营等问题

2、加强与中间商的合作1）与中间商建立长期合作关系由于运输中间商在客流货源组织、选择运输方式等方面有较大优势，运输企业应与部分中间商结成长期的战略合作伙伴关系双方共同协商销售区域、行业规范、服务水平、市场信息和开发等方面内容，并通过合同形式确保双方的权益和义务2）提供适销对路产品中间商在选择使用哪种运输方式之前，要综合考虑运输企业的服务水平是否能满足要求，因此，运输企业要根据运输市场的需求，提供适销对路的产品来满足客户需要3）合理分配利润运输企业要充分利用价格策略，根据中间商的客流、货源组织情况、运输任务完成情况等方面对其进行综合评价，依此作为利益分配的标准4）加强促销活动运输市场在由卖方市场向买方市场的转变过程中，应该加强促销活动，利用各种广告媒介，推销自己产品，这样会使中间商对运输企业经营有更深刻的了解，增加双方合作的可能性5）资金支持对于长期合作且关系密切的中间商，运输企业可以考虑在付款期限、付款方式等方面给予一定优惠，确保双方的长远利益渠道绩效评估渠道绩效评估是企业通过系统化措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价运输企业对分销渠道绩效评估的目的是为了及时发现存在的问题，以便有针对性地解决、提高渠道的效率渠道绩效评估指标主要包括客流、货源完成情况、对客户服务水平、对损坏商品处理、存货及交货情况、与其它成员配合程度、财务结算等等分销渠道调整

1、增减某一渠道中的中间商运输企业可根据市场需求和竞争对手选择合适的中间商加入分销渠道，也可删除不合格中间商在决定增减中间商时，运输企业要进行经济效益评估

2、增减某一分销渠道运输企业应根据市场和社会变化增减某一营销渠道

3、调整改进整个渠道在原有渠道冲突无法解决时，可以考虑解体整个营销渠道，对运输企业分销体制作整体调整上述调整方式，第一种属于结构性调整，后两种属于功能性调整。