获客、选客、活客：农商行客户营销“三部曲”

获客、选客、活客农商行客户营销“三部曲”“农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱”好获客、选客、活客“三部曲转变思路，“内淘+外接“联动获客；转变方式,“精准度+贡献度”分类选客；转变招数，“人工+智能”巨动活客客户是农商银行业务发展的基础，在当前市场激烈竞争的势态下和新冠肺炎疫情的冲击下，农商银行曲临着获客难、选客难、活客难三大困境农商银行应主动作为、多措并举,积极“唱”好获客、选客、活客“三部曲”转变思路，“内淘+外接“联动荻客；转变方式，“精准度+贡献度”分类选客；转变招敞，“人工十智能”互动活客转变思路，“内淘+外接”联动获客“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”获客是农商银行长远、良好发展的源头目前，大多数农商银行普遍难以抓住搜客源、获客户的核心“命门”，搜集客源视野不宽、顾此失彼,名单不全面；客户分群、分类没厘清，缺乏对应客户群类的产品；与客户关系单，单纯打“价格战”，缺乏竞争力等农商银行要打破获客僵局，关键要转变思路，采取“内淘+外接的方式获客“内湾，，一一活自身存量客户挖掘存量资源当前，农商银行拥有大量存量客户，但没有很好地利用客户信息，没有充分挖掘存量客户价值农商银行主要的存量客户有五类在行存款客户，在行表内、表外贷款客户，代理医保、社保客户，代理粮食补贴客户，在册股东客户农商银行要充分挖掘这五类存量客户价值，在縻有客户资源的基础上不断衍生新的资源，创造更多的收益压实网点获客一是有进必留，避免客户进门流失客户进门，不管是银行业务咨询，还是迷路问道，大堂经都要主动上前服务、热情接待，挖掘客户潜在需求二是多元营销，大力推广线上操作受新冠肺炎疫情影响，无接触结算和手机银行受到了客户的青睐，存量中的存贷客户新是窗口营销获客的主要对象三是存贷并重，以资产引负债以往银行的营销以拉存款为主，对客户的吸引力不大建议客户营销把贷款放在第一位，特别是申请贷款条件欠缺的客户，要主动站在客户的立场，帮助客户寻找满足贷款条件的线索，在遵循制度原则底线的基础上，合规贷款，并带动客户开办其他业务导入线上获客一是分区、分级建立微信联络群，可根据实际情况建立三级客户微信联络群以支行行长为群主的群、以客户经理为群主的群、以班子成员联点包片的群二是常态化进行客户线上联系和拓展支行层面，定期集中客户经理、普惠专十与客户联系活动；员工层曲，客户经理、普惠专干集中或分别与客户联系三是强化考核强化拓客考核，按月或按周将联系客户的电话、短信和微信记录截屏、截图，并作为考核依据交账、汇总、归档“外联”一一.上线下联动获客线上对接政府平台政府平台获得的客户具有信息完整、精确、更新及时等特点，农商银行要加强与政府的对接，争取实现客户信息共享，实现批量导入客户信息政府客户信息主要有四类一是公安户籍信息，二是房产及彳主房公积金信息，三是纳税信息，四是水、电、气、有线电视和屯话交鲨信息线下入户走访获客线下获客，币点要把握三类客户一是本籍在籍客户及承包自留地客户；二是本籍在外客户；三是外籍在服务区域内的客户客户经理和普惠专干要在电话、短信、微信联系的基础上网格化筛选，精准开展“访客户、需求、优服务”活动，逐村、逐组统计、公示完成获客进度,实现服务半径内客户全覆盖在走访中要记录客户需求，并深度挖掘客户潜在需求转变方式，“精准度+贡献度”分类选客通过线上和线下获得海量客户资源后，要对客户进行分群、分类，把握精准度和贡献度，实现异化选择有效客户精准度”一一群分类型，实现滤头差异化选客排查黑名单客户对有犯罪记录、吸毒、赌博、恶意逃凌债务、违约贷款客户，破产民企高管，无力履行法院执法追偿的债务人等，要选择性地提供结算及存款业务产品谨慎拓展灰名单客户灰名单客户是介于白名单和名单之间的客户，要谨慎选择灰名单客户主要有以下六类.一是负债率高的家意和企业；二是以个人作为实际控制人执掌多家公司、在多家银行开户贷款，且债务公私不分、资产负债底数不清的客户；三是选择投资隔行产业的客户；四是家庭成员关系复杂、矛后纠纷多的客户；五是偿还债务拖沓、有延迟情况的客户；六是涉及多方或多家银行贷款的个人和民企对这六类客户要实行差异化开办存款和群财产品业务，慎重准入贷款业务积极拓展白名单客户对白名单客户要全面推进评级授信，尽量在交通要道口公示名单，充分扩展业务关系，特色化推介银行产品贡献度”一一衡量成色，选择有效客户清出不属于农商银行的四类客户农商银行作为中小银行业金融机构，应坚持“做小、做散，的经营理念，着重清出以下四类客户无力掌控凤险的客户、超资木比例的客户、超关联度客户、“四多“（多头、多户、多行、多贷）民企客户把握属于农商银行的大众客户农商银行要币点把握人众客户，这是获客的基n础大众客户最稳定、最安全，且维护成本相对较低，收益率较大当前农商银行要重点营销、维护好以下七类大众客户.乡村农户、城镇居民、小微企业、小微商户、私营业主、公务公职人员、贫困户。