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文本内容:
谈判人员应具备的素质篇一一谈判人员具备的素质
1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格有些性格特征是不利于谈判的,例如,性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等良好的气质性格应具备以下特征大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情
2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗,也会发生许多突变,谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战,取得最后的成功谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面1自信心自信心是谈判者最重要的心理素质所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视
7.注重礼仪礼节礼仪礼节作为一种道德规范,是人类文明的重要表现形式任何行业都有一定的礼仪规范在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养在谈判桌上,一个谈判者的彬彬有礼,举止坦诚,格调高雅,往往能给人带来赏心悦目的感觉,能为谈判营造一种和平友好的气氛反之,谈判者的无知和疏忽,不仅会使谈判破裂,而且还会产生恶劣的影响因此,谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢具备了这些素质和能力,你也能成为谈判高手,就可以在谈判场上尽情驰骋了!(全文完)的基础上,而不是盲目的自信,更不是藐视对方轻视困难,固执自己错误的所谓自信是有害的自信心需要培养2自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态、表达不当,使谈判不能进行下去,或者草草收场,败下阵来谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气3懂得尊重在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功所以谈判者首先要有自尊心,维护己方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的意见,尊重对方的习惯,尊重对方的正当权利4坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点,真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任虽然谈判双方都有自己的机密和对策,但是谈判的前提是双方都有合作的愿望开诚布公,真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素⑸能够承受压力谈判是一个较量的过程,双方都将面对各方面的压力,所以要有相当高的心理承受压力的素质尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此
3.思想意识方面1政治思想素质必须忠于职守,遵纪守法,廉洁奉公,维护国家,忠于祖国,正确处理好国家、企业和个人三者的利益2讲究信誉注意维护企业和个人的信誉形象,诚信待人3合作的思想互惠互利是谈判原则,善于借助一切可借助的力量实现自身利益,善于将竞争与合作有机统一起来4团队意识谈判组织成员之间应该团结一致、齐心协力集体的利益高于个人的利益5效率意识谈判者力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果
4.知识方面谈判人员应该具有各方面的知识,如商务知识、技术知识和人文知识等有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容,可能还涉及到其他方面,这就要求谈判人员具有多方面知识
5.身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动,没有健康的身体是很难胜任谈判工作的根据上述要求,选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度应该有充沛的精力,一般在3555岁年龄跨度内,正是思路敏捷,精力旺盛阶段其特点是已积累了一定经〜验,事业心、责任心和进取也较强当然,由于谈判内容、谈判要求不同,年龄结构可灵活掌握以上为谈判人员在素质方面应具备的条件,一个具有良好素质的谈判人员,对于完成谈判有好处,是谈判取得成功的基石—、•谈判人员具备的能力
1.敏锐的洞察力谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为,从而发现对方的想法一般就手势来说,张开双手表示接纳;紧握双拳意味着防范;当对方的手使劲握着桌边,证明你的观点击中其要害,或表明你的观点将遭攻击就面部表情来说,如嘴唇紧闭,眉角下垂,瞪大眼睛盯着你,则表明对方充满敌意并且极具攻击力;若眼睛突然往下看,脸部转向旁边,多表明拒绝或厌烦你的讲话需要指出的是,判断言行举止是一个十分复杂的问题,要结合当时的具体情况作综合判断因此需要谈判人员自身具有敏锐的洞察力,否则单凭经验判断会得出错误的结论
2、独立自主地处理问题的能力,遇事沉着冷静,不动怒,不发火,不感情用事要有随时与谈判伙伴协调配合的本领谈判小组是由个人组成的集体,因此既要表达自己,又要通过自己表达集体因此这种能力是十分必要的谈判的风云变幻,即可能出现各种意想不到的事情,要求谈判人员要处变不惊,沉着冷静具有大将风度,这样才能妥善、理智地处理好问题否则,感情用事将使得谈判人员做出不合理的决策,也给对方以可乘之机
3.坚定不移的毅力和忍耐力谈判人员应具有百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心讨价还价、磋商活动也是毅力和耐力的拉锯战,谈判人员的这种个性特征将使己方的利益得到最大的保证一般刚强型的谈判人员具有这种个性,他们在取得谈判经验后发挥会越来越好
4.社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程,是重要的社交活动谈判人员应该善于与不同的人打交道,也要善于应对各种社交场合这就要求谈判人员塑造良好的个人形象,掌握各种社交技巧,熟悉各种社交礼仪知识,所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作,电脑技术的掌握,同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全,善于驾驭语言,有理、有利、有节地表达己方观点在涉外商务谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力要善于了解不同国籍的谈判人员的特点,掌握他们在谈判风格上的差别,宗教信仰方面的异同,针对这些方面的不同情况与谈判对手和平共事而且要富有幽默感,谈判经常会出现低潮或僵局,谈判人员的风趣幽默则能淡化僵局,缓和气氛,使谈判顺利进行扁二商务谈判人员应该具备哪些基本素质
一、商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中,许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧,例如古代苏秦、张仪合纵连横;晏子使楚,不辱使命;蔺相如完璧归赵等当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣,他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时,当我们为谈判者的智慧与气魄折服时,有没有想过谈判之所以成功,与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的那么,成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢?
1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动优秀的谈判人员的理念是一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午900准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢?比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题如果他不停地抽烟,你可以有技巧地在他拿起烟的时候,适时地递上一份文件或报表,或其他能令他参与谈判的东西,那样,他就不好意思再享受烟瘾了
3.灵活的现场调控能力善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝一次,杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会节目进行到中途,她在下台阶时不小心摔了下来正当观众为这种意外情况吃惊时,她从容地站起来,诙谐地说“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位,看来,我这次表演的台阶还不太好下不过,台上的表演比我精彩得多不信,你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥,忍不住大笑起来这样,杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上
4.巧妙的语言表达能力谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家有一次,美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署,基辛格向随行的美国记者介绍情况当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时,一位记者问“我们的呢?”基辛格回答说“数目我虽知道,但我不知道是否保密?”该记者回答“不保密”基辛格立即反问道“那么,请你告诉我,是多少呢?”在回答那些应该回避的问题时,为了使自己不陷入尴尬的境地,巧妙地运用语言的魅力,可以避免对抗性谈判
5.高度的自信心和创造力优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标所以,他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择
6.心理承受能力谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境。