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文本内容:
销售人员培训实施方案方案受控状态销售人员培训实施方案名称编号执行监督部门考证部门官
一、新进销售人员培训
1.培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容方法,帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准,并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等,从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位,提高工作绩效
2.培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法下表给出r其各个阶段培训的主要内容不同阶段的培训内容培训阶段主要内容让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解,主要包括公司的发展状公司培训况、企业文化、人事规章制度等
1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解分支机构或销售部门培训
2.相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导,帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩
3.培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训.人力资源部应事先制订日程,做好相应的计划安排,本企业对新员工培训计划的安排见卜.表第一阶段培训计划表培训培训培训培训内容实施时间培训主要内容地点讲师方式
1.企业基本情况集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况企业培训中心集中授
2.产品知识品牌、性能、价格比、服务企业概况集团学院讲师课产品名称、产品的优点等
3.产品目标市场与销售渠道管理
4.企业在同行业中的竞争力状况
5.公司竞争对手情况介绍竞争对手生产的产品、市场策略等企业培训中培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员集中企业管理制集团学院心讲师或公工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关度授课司人力资源系制度、相关财务制度等部工作人员
1.企业价值观集中企业文化集团学院
2.企业战略授课
3.企业道德规范
1.职业目标的设立集中
2.目标策略的实施职业生涯规集团学院划授课
3.内外部环境分析
4.自我评估人际沟通技集中沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、集团学院巧授课沟通的原则等
1.销售人员礼仪规范集中职业礼仪集团学院
2.社交礼仪授课以讨论会、交流会人力资源部组企业领导、优秀员工与学员进行开放式的介绍交流集团学院的形织互动交流式展开企业人力资源部工现场参企业参观企业工作现场、生产车间参观内部作人员观公司第
二、三E介段培训计划表培训I阶段培训人培训时间培训主要内容
1.本部门介绍
(1)介绍部门结构、部门职责
(2)新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望分支机构
(3)新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的部门主要负公司培训结束后协调与配合或部门培训责人
2.相关部门介绍
(1)相关部门人员介绍
(2)相关部门主要职责
(3)本部门与相关部门联系事项
(4)未来部门之间工作配合要求等新员工的直前两个阶段的培训岗位实培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专接上级或资结束后至试用期结地培训业知识等方面的指导深员束工
二、在职人员培训
1.培训时机的选择1)有大批销售人员加入企业时
(2)销售人员业绩出现下滑时
(3)新产品上市时
(4)市场竞争激烈时
(5)人员晋升时
2.确定培训内容
(1)产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企、lk专为每种产品制定的销售要点及销售说明等
(2)目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等3)竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等
(4)销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等
(5)客户异议处理
(6)基础销售理论营销战略的实施方式、促销策略和工具等
(7)销售流程寻找和鉴别客户、销售准备(销售计划的制订、接近客户的准备、)、销售拜访(访前准备、销售礼仪、)、销售演示、客户异议处理(异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、)、合同签订(合同的分类、合同的格式条款、)、货款回收(回款方式和追款技巧、风险防范)、建立稔定的商业联系
(8)专业销售技巧客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
(9)相关法律知识合同法、产品质量法等
(10)培养成功销售心态诚信、压力管理、自我超越管理
(11)销售人员必备的专业知识产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设
三、培训管理
1.培训教材本公司培训以自编教材为主,适当购买教材为辅,为提高培训质量,凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的,由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片由人力资源部统•编制成公司入职培训教材
2.培训讲师的确定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员,因为企业内部人员是最熟悉企业的人企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训
3.相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中,会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设冬,在培训实施之前,要将这些设备的准备工作落实到位,以保证培训工作的正常进行
4.培训纪律
(1)尊重讲师和工作人员,团结学员,相互交流,共同提高
(2)认真填写并上交各种调查表格3)遵守课堂纪律,上课期间认真听讲,作好笔记,严禁大声喧哗、交头接耳
(4)培训结束后进行考核合格者,获得结业证明不合格者,重新培训
四、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式
五、培训效果评估在每期培训结束时.,培训部「J应对培训效果进行评估,作为以后培训工作的参考
1.对培训讲师的评估对培训讲师的评估,主要是采用调查问卷的形式进行,其调查表如培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估口期课程名称培训讲师培训目标□非常明确□比较明确□不太明确培训内容与目标的结合程度□非常吻合□比较吻合口联系不大讲师的风格□很喜欢口喜欢□一般□不太喜欢课堂时间的安排□很合理口比较合理□一•殷口不太合理对今后工作的帮助口很有用比较有用作用不大口几乎没多大的用处对这堂课的总体评价口很满意□满意□一般□不满意其他建议
2.对受训学员的评估其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行,满分为100分,75分及以上为合格编制H期审核H期批准H期修改标记修改处数修改口期精品文档精心整理销售人员年度薪酬方案1目的统一制定各级销售人员的薪酬方案,通过提高个人薪酬与个人业绩的关联度,激励销售人员积极提高销售业绩,促进公司整体销售绩效2范围本方案适用促销员(不包括临时促销员)、销售代表、销售主任、区域经理、促销督导、促销经理的月度薪酬体系3有效期本方案自XX月XX日起逐步试行,自XX月XX日起正式执行4原则
1.1规范销售人员的提成比例及其相关的薪酬制度
4.2个人收入应该与个人业绩紧密挂钩浮动5方案内容
4.1促销员(不包括临时促销员)的薪酬结构令工资二底薪(含星级补贴)+提成+加班工资+工龄工资+通讯补贴
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1.1底薪根据各个地区的生活水平情况来制定底薪的标准,分为多个档位,每个档位的间隔为50元/月,标准在500元/月7500元/月之间,底薪包括个人综合能力、城市分类和季度星级评比(包括实际销售额及笔试两方面来评定,各50$的占比)等因素来确定标准,由区域经理申请,大区总监批准后生效
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1.2提成任务内提成+超任务提成(依据零售系统的流向单)A任务每个促销员都必须有月度基础任务,分为多个档位,每个档位的间隔2000元/月,标准在4000元/月一20000元/月之间(大参林销售渠道除外);A任务内提成2%(包括XXX系列和高顿系列)oA超任务部分提成:XXX系列一8%X任务完成率(封顶20%);高顿系列一4%;
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1.3加班工资加班前须书面申请,区域批准后方可计算加班工资;法定节假日按劳动法相关规定计算加班工资
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1.4工龄工资工作满一年以上的促销员享受每个月50元/月的工龄工资,逐年累计(50元/月/年),工龄工资封顶500元/月精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理
5.
1.5通讯补贴20元/月,用于电话报数及日常工作沟通
6.2销售代表的薪酬结构◊工资基本工资(不含社保)+销售提成+补贴+季度奖励基本工资标准定位1000-2000元/月之间,依据个人能力评定、销售额大小、地区生活水平等因素来确定,由区域经理申请,大区总监审批后生效
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2.2提成1%-2器月度销售完成率达80%以上提成为2%,月度销售完成率达80%以下提成为1%oA数据口径XXX系列按零售价
6.5折计算,高顿系列按零售额2折计算,依据零售系统的流向单A月度任务制定标准参考单店的盈利平衡点,原则上是盈利平衡销售额X150%为月度任务,以XXX系列为例的公式如下(高顿系列另出标准)/利润二收入-成本-费用,收入二零售额的65%,成本二零售额20%/费用二零售额X
0.65—零售额X
0.2因此得出费用二零售额X
0.45/推算出单店的任务额=费用额+45%X
1.5市内交通补贴凭公车/地铁发票及日行程表,经区域经理审核后实报实销
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2.4通讯补贴150元/月(凭票实报实销)
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2.5季度奖励待定
7.3销售主任的薪酬结构令工资基本工资(不含社保)+销售提成+补贴+季度奖励
7.
1.1基本工资标准定位1500-2500元/月之间,依据个人能力评定、销售额大小、地区生活水平等因索来确定,由区域经理申请,大区总监审核,销售总监批准后生效
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1.2提成区域销售
0.5%-1%+直辖门店销售1%-2%;区域月度销售完成率达80%以上提成为反之提成为
0.5%,直辖门店月度销售完成率达80%以上提成为2%,反之提成为1%o》数据口径XXX系列按零售价
6.5折计算,高顿按系列零售额2折计算,依据零售系统的流向单A月度任务制定标准参考单店的盈利平衡点,原则上是盈利平衡销售额X150%为月度任务,以XXX系列为例的公式如下(高顿系列另出标准),利润:收入-成本-费用,收入二零售额的65%,成本二零售额20%,费用二零售额X
0.65—零售额X
0.2因此得出费用二零售额X
0.45精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理/推算出单店的任务额=费用额:45%X
1.
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1.3市内交通补贴凭公车/地铁发票及日行程表,经区域经理审核后实报实销
5.
3.4通讯补贴:200元/月(凭票实报实销)o
6.
3.5季度奖励待定
7.4促销督导的薪酬结构工资标准基本工资(不含社保)+奖金+补贴+季度奖励
7.
1.1基本工资标准定位2000-2500元/月之间,依据个人能力评定、销售额大小、地区生活水平等因素来确定,由区域经理申请,大区总监审核,销售批准后生效
7.
1.2奖金奖金为所负责区域的销售代表和销售主任的平均月度提成
7.
1.3交通补贴凭公车/地铁发票及日行程表,经区域经理审核后实报实销
5.
4.4通讯补贴200元/月(凭票实报实销)季度奖励待定
5.5促销经理的薪酬结构令工资标准基本工资(不含社保)+销售提成+补贴+季度奖励基本工资标准定位3000-4500元/月之间,由总经理批准后生效
5.
5.2奖金奖金为区域经理的平均月度提成
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5.3交通补贴限额500元/月,实报实销
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5.4通讯补贴限额500元/月(凭票实报实销)季度奖励待定
5.6区域经理的薪酬结构令工资标准基本工资(不含社保)+销售提成+补贴+季度奖励基本工资标准定位2500-4500元/月之间,由总经理批准后生效
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5.2销售提成:所负责区域A数据口径XXX系列按零售价
6.5折计算,高顿系列按零售额2折计算,依据零售系统的流向单
5.
6.3交通补贴限额500元/月,实报实销
5.
6.4通讯补贴限额500元/月(凭票实报实销)o季度奖励待定本薪酬方案适用于广州市场外的所有地区,本制度从XX月XX日起试行三个月,解释权归人力资源部精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理精品文档可编楫的精品文档。