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文本内容:
东莞市康德威变压器有限公司销售团队新员工培训计划方案
一、目的根据公司整体的战略规划,提升市场销售人员的专业技能,强化市场管理,提高企业市场占有率,增强企业在市场中的竞争能力,特制定公司销售团队培训计划—»、前§因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生所以培训计划设计为四个步骤培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念只有在争取的观念引导下,员工才愿意配合企业才能认同企业第二步培训从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导当然这些不单只体现在培训上,我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心,让他们真切的认同企业同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品第三步,当员工了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么角色,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让员工明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让员工能够开展工作
三、企业内部理论知识培训内容安排在企业内部理论知识对销售人员进行的培训,其培训项目主要包括如表所示的7个方面培训日培训课程设置培训内容培训目的培训讲师期精品文档精心整理
6、每天必须安排时间,与组内的业务交流,把每天工作的结果互相剖析、切磋
7、每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通,要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房源和准户,合作配对
8、对当日本区域内房源在跟踪的过程中,要有一个详细的记录,要对某一套房子什么时候出来的,当时的价位,这套房子的具体情况,最终这套房子是在什么时间段卖出去的,以什么样的价格卖出,是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的,要进行统计目的是要业务必须知道,什么样的房子,以什么样的价位,在多长的时间内出售这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解,以便日后在小区发现此类房源时有一个比较,对针对此类房源的客户有一个推荐,也提醒业务员自己在做区域、核房时为什么没有其中的某一套房子,这样经过自己对数量上的总结、改变、认识,提高自己的业务方法目标
1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源?
2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看?
3、你每周能到小区内做几次区域工作?
4、你在小区内的工作细节你是否做的到位?
5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么?
6、通过电话第
一、二次看房,你能判断你的客户是准客户么?
7、每次广告能不能很快核实、配对?
8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通,你是否做到?
9、你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了?你是否能强迫自己做到以上各项,直到养成习惯精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
1、掌握小区周边所有交通设施(公交车站、地铁站、轻轨站),共有多少路公交车,每条公交车的线路
2、掌握小区周边配套商服设施及数量,如购物中心、幼儿园学校(学校状况、是否为重点学校、赞助费多少)、医院、菜市场、银行、邮局等,并掌握从小区内走行或骑车至各服务设施的距离或大致时间
3、掌握小区内楼群分布情况,建造年代,多层楼、塔楼、板楼分布情况,及每栋楼的朝向多层楼及板楼的单元号,塔楼的电梯数量,电梯开放时间,一梯几户,电梯间两侧房屋的分布
4、小区周边明显的指示标志物马路边转角商店名称标示布告栏数量的统计
5、小区的可容纳的停车位及收费、物业费、供暖费、卫生费等其它费用,小区是否宽带入户、保安情况
6、小区内植被种植绿化率
7、小区内居住人群、人文环境
8、同行数量、名称、优劣势比较
9、区域内开发商建立良好关系,寻求合作机会(建立档案、安排工作)
10、物业公司、社区居委会、商铺、电梯工、保安、家政服务公司、企事业单位数据资料
11、区域内可宣传公司的方式方法
(2)关于客户
一、在通过电话与客户沟通时,首先要了解客户的为什么购房;客户的购房条件是否明确;需要买房的时间;平常能否安排时间看房;是否能接受他所选定购房区精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理域内的市场价格,其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户,如是应及时为他找房配对
二、在断定一个上述客户后,要多渠道的为其寻找房源,然后可利用看房过程中对客户做进一步的了解和判断,且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断即要确认客户的具体购房标准;感觉一下客户的购房欲望是否强烈;确认客户有无购房能力;确认他的购房决策力,确认他的购房时特殊购房要求;确认他具体的购房区域范围;确认他的购房时间;确认他是否贷款;确认他的购房时效;如有可能了解一下客户的购房前提,最后在确认他在你提供的房源,满足他的大部分条件时或全部条件,他是否能够第一时间决定如他对此rr弃议,你应告之他不马上下决定购买的风险最准的客户往往就是最挑剔的客户,还需要你有耐心和适合的处事及解决问题的方法,方可达到最终签单的目的
三、在通过一次或两次看房后,第二点的客户情况你必须了解清楚,判断准确后就可以竭尽全力的为其找房;但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面,因为只有你及时为他找到了房子,客户才能变现,客户才不会被其他公司成交全面就是在你对客户有了上述了解、判断后你已经在为他找房,那么房子(客户所需要的那个区域内的房子)就在市场中,你如果只注一个方法,一块市场,一个渠道等,往往就会造成在找房时不能全面,不能彻底或某一套房源在公司或在某处你没能发现,那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交具体方法
1、每天的公共房源中是否有你准客户的房子
2、每天24小时不同的时间段内有无你准客户的房子
3、每周
一、五,周
二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的广告,有没有你客户所需的房子
4、你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源
5、你是否利用网上,手递手报刊为你的客户以你的名义为他刊登个人求购信息,或花钱为你的准客户在其他媒体广告上刊登信息的方法来为你的客户找房子
6、你是否在其他公司有几个或更多的朋友帮你找房子精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
7、你在平时做区域时在某个区域内是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的关系网
8、你应该想办法为自己创建一个信息提供的条件,那么你每天所做的工作应该具体细腻、深入、有计划,且能持之以恒精品文档可编辑的精品文档
1、公司所处的行业环境以及在市
1、让员工对公司有信心,对场的状况以及这个行业是否有未这个行业有信心
2、了解公司,来
2、公司的发展目标怎样
3、组认同公司,接受公司《行业前景与公司织结构、人员、经营状况、公司
3、让员工明确职业规划与个规划》目标
4、公司的理念、价值观,人成长的个人意义,让员工入职第1《我们是什么》《职企业用人标准是什么,个人在这明白企业是个人成长中一个孟新园天上业规划》课时长里有什么意义.
5、职业规划的意基石让员工从一个打工者3H义
6、如何进行职业规划
7、职业的角色转变为合作者的角色规划与公司的关系销售管理制度、考勤制度、办公公司管理制度课时制度、薪酬、差旅制度等孟新园入职第1长2H天下午产品结构、特点、质量、性能、销售人员培训中最重要的内标准、定价及竞争产品比较等容之一产品是企业和顾客《产品介绍》课时每个系列需要有实品进行讲解,的纽带,销售人员必须对产入职第技术部长12H及实际操作品知识十分熟悉,尤其是对2-4天自己所销售的产品
1、从事销售职业的好处
2、销售
1、对于销售职业产生信心职业对于我的意义
3、销售是可
2、让员工明确自己的职责以训练出来的
4、销售职业是世《成功助力棒一销界上最伟大的职业
5、这个岗位做
3、正确的销售心态售》什么
6、责任是什么
7、标准是什入职第5《岗位角色》《营销售部副总么
8、有什么成长
9、从事销售应天销心态》该保持什么样的心态,如何迈向课时长:4H成功销售
1、上班礼仪
2、电话礼仪
3、待
1、培养员工的素质修养《销售商务礼仪》客礼仪
4、销售礼仪
5、沟通的基
2、让员工掌握基本的销售沟入职第6《沟通技巧》本原则
6、沟通的基本方法
7、如通原则孟新园天课时长4H何有效沟通销售前的准备、如何接近潜在客
1、搜集资料
2、电话约见
3、户、销售过程的谈判技巧、合同销售接洽
4、激发兴趣
5、了入第《销售流程》课时上的签订等解需求
6、产品介绍
7、异议销售副总长2H职处理
8、成交天午客户开发管理、客户的业务支持
1、开发客户入职第7客户关系管理课时与辅导、客户关系维护、客户异
2、管理客户销售副总、孟天下长311议处理、客户信息管理等新园
1、案例分析
1、提升实战经验
2、对市场开发过程中的突发性、
2、提升销售人员的自身抗压销售副总、孟入职第7模拟训练经常性的问题进行集中讨论能力新园天后7共课时30H以上培训具体时间安排由人力资源部负责,培训期7天
四、新进销售员实践安排
1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后,后续步入市场熟悉阶段,公司安排资深的销售精英,一对一培训,同时填写《销售员动态表》,以便了解新销售员的动向;
2、培训期为7天,培训过程当中,对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力等进行评估,并每周如实填写《实习销售员评估表》,评估不合格者,给予辞退处理
3、评估合格人员给予正式试用同时安排到车间熟悉产品生产流程、产品结构等实际操作培训期7天,由生产部安排专人负责
4、车间实习考核通过后,公司将制定区域进行市场拓展实习,实习期为3-6个月在此期间,销售副总要定期的对该销售员进行一对一指导、辅导,并提供一定的业务拓展帮助
5、实习期被评定合格者,纳入正式销售员编制正式销售员在后续工作方面,如不能完全胜任工作,可由人力资源部进行调换工作安排
五、培训考核相关规定
1、每项培训完成后,通过对参训人员的出勤统计,课堂表现,反馈意见表进行初级考核《员工培训记录卡》在考核结果一栏,设“优、良、及格、差”四个级别,被评“差”者需重新学习或类似的培训课程
2、根据内容的不同,设计笔试、现场实操等考核方式,由销售部及相关部门对参训人员进行考核,考核通过后方为培训完成,并将每次考核结果进行记录;考核未通过者需进行补考,二次考核不过者予以解雇处理
3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录,作为加薪、提升的考核标准
六、建立培训档案培训档案建立到个人,将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中,完善员工个人档案的建立
七、相关表单
1、销售员动态表
2、实习销售员评估表
3、员工培训记录卡
4、、培训效果调查表
八、附则
1、本培训计划由人力资源部负责实施;
2、本培训计划从2013年1月1日执行部门销售部姓名性别学历职位入职日期受训人(签考核结序号培训内容培训时间翳员(签培训方式核准人/时间名)果123东莞市康德威变压器有限公司员工培训记录卡456789101112131415备注:东莞市康德威变压器有限公司培训效果调查表培训讲师培训题目培训时间姓名部门职务
一、课程满意度调查(请用“J”标出你对每条评估项目的满意度,5分最好,1分最差)5432评估项目1课程目标的明确性内容编排的合理性关于理论知识的系统性课课程内容的适用性程课程的趣味性互动性对课程内容的理解表达能力关对学员反应的关注程度于讲鼓励学员参与的程度师对学员学习兴趣的激发对学员提问所作出的指导把握课程进度的能力培训时间安排的合理性现场安排现场氛围营造效果培训辅助工具的准备
二、本次培训中您认为哪些内容对您帮助最大
三、您认为课程或培训师最应改进的地方四其他建议精品文档精心整理新人入职天强化培训计划15目的建立区域专业经纪人形象,打造精确专业服务品质,形成区域内竞争优势所有的工作量围绕着战略重点一一资源,占领资源的战略重点一一通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化Ao提升对客户的服务水平B、提高成交实效C、减低人财物成本D、牢牢把控资源天培训计划15新人入职
(1)第一天A谈话介绍公司经营理念,发展方向,战略目标,企业文化B安排熟悉业务操作流程C操作区域的重要性及工作要求切分,小区切四块,大区切六块一天绘制一块,第六天绘制完毕位置图及文字说明D贴条培训,每天都有贴条要求,但贴条的安排依据店内的战略E下片F绘图总结问题
(2)第二天A一早汇报前一天的工作及问题B熟悉店内的房源状况,做贴条及DM的准备.C下片绘图总结问题
(3)第三天起,A一早汇报前一天的工作及问题B熟悉店内的房源状况,做贴条及DM的准备.C每日增加看一套区域内的房源D下片F绘图、总结问题精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理G参加店内业务会及社区活动⑶第六日结束,作对新人的商圈熟悉执行力评价1\通过第一周考核进入第二周,实操培训约户防跳
(1)第八天起至第十三天
(2)扒房培训,演练,实操
(3)核房聊房培训,演练实操
(4)聊户网络招户培训,演练,放户实操
(5)第二周末对新人的实操做评价第三周进入正常运做要求掌握技能
(一)信息攫取
(1)贴条
①纸条个人名义的贴条,回来自己做登记做信息处理纸条形式只能以个人名义贴
②网上贴条个人名义的贴条,回来自己做登记做信息处理目的是宣传公司的同时兜售房源或招揽客户
(2)社区拜访
①到所分配的资源区域进行实地摸片(贴条任务工作量重叠)培训内容社区摸片要了解的内容;调查的数据;要做的图表(在完成贴条的工作量中完成)
②到所分配的资源内进行以个人名义、店名义、公司名义的社区咨询活动安排内容个人发放DM任务量安排、小型社区咨询会安排、
③到所分配的资源内进行店名义、公司名义的社区拜访(合作中介公司、物业、)
(二)信息处理在信息处理上采取带动做精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理信息处理的工作
①需求了解核房、扒房、聊房核户、招户、聊户
②配对业务流程培训、勘房、约户、带户看房、、谈代理、撮合成交、防跳
③签约签约前的准备,签约流程培训合同及风险培训
④售后方案签约后的执行方案
⑤客户回访售后客户维护
(1)关于房源
一、每天核房的具体工作安排
1、每天830左右到店(扒/识/聊/约/做方案,沟通安排)
2、抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上(按照公共房源的格式、内容),要全部而后在电话里沟通筛选
3、在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点,确认后在第一时间内安排看房,对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理
四、在确定当天公共房源或其他渠道的房源,刊登到网上
5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作,必须要做到工作方法多样化,且要善于变化,然后不断的摸索、实践、总结一定要做细,一定要做到深入,一定要有计划,一定要坚持,一定要不厌其烦,一定要持之以恒具体方法
①、小区内的相关人员的接触,如卖水果、卖菜、卖报、电梯工等
②、居委会、物业的走访
③、贴条
④、要将小区内外的情况重新做调查记录
⑤、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法精品文档可编辑的精品文档。