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年店汽车销售实习心得体会20234s
一、前言时光飞逝,转眼间大学四年的时光就要过去,我们也要步入社会了在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的,也是学业的必备功课思虑再三,我觉得此刻是一个市抄济时代,而当前的市抄济早已转到买方市场怎样了解客户,把生产出来的产品卖给客户,并让客户满意,是当前最需要的一种工作所以说,在当前,销售工作是必不可收的一种十分重要的工作从另一方面来讲,由于在当前世界,各种各样的产品满天飞,怎样让客户选取自己的产品,也是一种硬功夫,所以销售工作也是十分锻炼人的一种工作销售不光是需要良好的口才的,同时要有缜密的思维,需要了解客户的思想我虽然不是学习的销售业余,但是我是数学功底出身,我有着缜密的思维,平时又善于思考,所以我认为做销售工作我是有必须优势的再者,销售也是一个很锻炼人的职位如果能在这方面做得好的话,对以后的发展有很大的好处于是我在x月x日走进了汽车销售服务有限公司实习
二、目的和要求了解汽车销售模式与过程,普及一些平时缺乏的汽车方面的知识同时,将理论知识应用于社会实践中,挑战自己的工作和实习潜力,养成良好的工作习惯,积累工作经验,理解社会的检阅,让自己眷的适应这个日新月异的社会另年店汽车销售实习心得体会20234sx月x日所有的新员工都在这天,一些是签合同,一些则是单纯的来等候上班之前的培训安排8日我们一群人从达州来到了成都的第一个培训站上海大众申蓉圣飞公司在那里,人事培训主管给我安排了一位师傅,是一个叫琳朱的销售顾问,墙上的公告栏里我看到我的师傅是上个年度的微笑之星刚开始是跟着师傅学习电话接待技巧与话术开始也觉得挺简单,务必讲的话也就这几句您好,x公司,我是销售顾问请问有什么能够帮您请问您怎样称呼请问能够留下您的手机号码吗,方便以后有活动的时候联系到您请问还有什么能够帮忙的吗好的,感谢您的来电,请您先挂机那里师傅告诉我们,在接电话的时候务必等待对方先挂机,这是一种做人的基本礼节9日,师傅给了我一本x内部基础汽车知识培训资料,对汽车一无所知的我明白了汽车能够根据轴距分为以下几种2600mm以下属于A0型,2600—2700mm属于A型,2700mm以上则属于B型车按照动力装置区分则能够分为内燃机车,电动机车按照车身造型分类又可分为旅行车,两厢车,三厢车,SUV,MPV商务多用途汽车,cross车型13日,军训开始,为期三天的军训要训练的资料与高中大学几乎无差,于我最痛苦的便是拖着重感冒的身体每一天起早来到那里训练一齐军训的同事与以前的班级不一样,我们是来自群众的不同分公司的不同职位的员工们,有的是经理,有的是与我一样部门里最底层的员工达州园区,攀枝花园区,城北园区等一共51名员工年龄从二十不到到四十出头都有我们一群人照各种区分标准划分似乎都只能用四个字形容参差不齐毫无意外,简约的时候我们的表现毕竟是好但是高中时候,但好歹还算整齐16日开始了理论培训,主要的都是公司的企业文化与平时工作的规章制度之类令我印象十分深刻的一课就应是在讲申蓉logo的含义的时候飞翔的翅膀,前进的车轮,满意的k手势,发动中的引擎,英文名的首字母S,通往梦想曲折的S型道路这些解释何止是一个企业的精神,就应说是每一个员工都在时刻准备着的标志,也是每个员工的人生之路必经历的跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正式的跟岗实习,就是开始跟着之前的师傅开始在一旁观察如何开展各项工作,过于繁忙的时候也帮忙打下手刚开始跟着师傅还不习惯,毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得剩余了些,慢慢地我也就学会了不做个无关的人,有时候给师傅帮腔,有时给客户端杯水,渐渐地也就明白了,要销售出你手中的产品给你眼前的人,那么拉近你与客户的距离便是首要任务就这样慢慢地学习到了2日,这天开始重新做了安排,我从电话组调到了网络组电话组是主要学习了电话接待,还有电话预约客户接待,那么自然网络组就是要好好地处理网络订单参加完上海大众的内部培训以后,最后接到了一个通知,按照工程进度,我们回到达州区之后的品牌确定为广汽本田,主要的车系为FIT飞度CITY锋范,雅阁,歌诗图,奥德赛理解了一个月的德系车相关培训后我们自己的品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车但哲学告诉我们一切事物都是有两面性的,因此,在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系车的卖点,同时也就能根据我们所了解到的知识来给客户讲得面面俱到,也正因如此而获得更高的满意度外,增强自身的劳动观点和事业心、职责感也是我此次实习的目的同时,加强自身素质,学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流;了解销售公司的管理模式,进一步加深对书本知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识,巩固思想,激发具体要求包括L培养从事汽车销售人员工作的业务潜力,了解汽车销售中的日常业务和工作流程,学会怎样做好一个好员工,怎样和同事相处;
2.理论联系实际,运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题;3•虚心学习,全面提高个人综合素质在实习中虚心向广大工作人员请教,虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风,提高自己的综合素质,把自己培养成一名优秀的销售人员;
4.培养艰苦创业精神和社会职责感,构成爱岗敬业、热爱劳动的良好品德;
5.为就业做好铺垫,找出自身素质与社会实践之间的差距,并在以后的学习期间及时补充自己,武装自己,为求职与将来的工作做好充分的知识积累和潜力储备
三、实习资料与过程从X月X日开始在汽车销售服务有限公司进行实习我是信息与计算科学业余,与汽车没有什么关联,所以刚开始,我此刻公司做了一下简单的培训了解了一下长城汽车与本公司的发展历史与此同时,还要了解车型性能及优缺点在销售经理王经理的指导下,循序渐进的加深了对汽车的了解又透过在售后维修部门的实习参观,对汽车的内部零件及构造有一个更深的认识透过第一个星期的学习与实践,我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有必须功底的销售人员
1.汽车销售业余流程透过学习我明白了汽车销售的8个流程汽车销售流程图接待一一咨询一一车辆介绍一一试乘试驾一一报价协商——签约成交——交车——售后跟踪透过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导,我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解再之后,每一个环节我都亲身参与其中,对流程的基本形式、目的和要求了然于胸
(1)接待接待客户一般说的是展厅接待,有两种状况一是完全陌生的客户拜访,而是已经预约的客户拜访对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的业余人员的接待会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可当然,也要在接待过程呈现出业余、礼貌的精神面貌咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息销售人员需要旧能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅车辆介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成试乘试驾这是客户获得有关车的第一手材料的机会在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感报价协商为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘思考到他的财务需求和关心的问题签约成交在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间思考和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛交车交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了用心的基础在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题售后跟踪最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会回到经销商处进行第一次维护保养新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的职责
2.汽车售后服务流程汽车售后服务流程主要有10个步骤预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪在短短的1个月的实习中,汽车售后服务的每个流程都有有所了解,但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作,感触颇深我深切的明白了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可限度减少客户在理解服务前的等待时间.预约安排能够避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.,这就是接待的重要作用;咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机,透过体现诚挚的服务态度,传达带给其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题以上是我实际的感受,其实说起来短短百字,但是做起来却是难,想要做得好,那就得加倍努力3,汽车日常保养对于汽车而言,日常保养是十分重要的有些客户是第一次买车,第一次用车,不太懂得保养这就需要我们向他们讲解透过一个月的实习,我对汽车的保养知识有了一个初步的了解汽车保养的目的1汽车如果长期不保养的话,很可能出现事故,经常保养的汽车能够避免一些事故2法规对汽车有必须的规定,保养能够不违规3延长汽车的寿命,持续较好的车况,这是我们普遍明白的所以汽车就像我们的皮肤一样,需要经常的保养那么汽车怎样保养呢汽车保养需要做的几项工作清洁汽车外表,检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否贴合要求检查喇叭、灯光是否齐全、有效,安装是否牢固检查转向机构各连接部位是否松旷,安装是否牢固检查轮胎气压是否充足,并清除胎间及胎纹间杂物检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠起动发动机后,察看仪表工作是否正常,倾听发动机有无异响检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象检查拖挂装置工作是否可靠如果出现问题,能够找售后,当然自己能够解决的也能够自己解决
4.实习心得与收获实习单位在我的家乡,虽然我在乡下,但一个半小时的车程就把我送到了这个社会旅途开始的地方以前的期盼,以前的害怕,在这一刻消失,迎接我的是这一个月的锤炼来到后,无论领导还是同事都比较热情这让本以为社会会冷漠一点的我心里暖暖的刚开始,我理解了公司的培训,了解一下公司的文化以及汽车的历史培训下面,还会发给我一些书,是关于汽车的基础参数的,这些对我来说是很陌生的,只有努力的去记忆,去学习除了基本的礼仪我还了解一些,其他的有关汽车销售的知识我几乎一无所知但是同事们以及师傅都愿意帮忙我,我在学习中不断的完善自己那里不比学校里简单的环境,但也是这种紧张的环境点燃了我的我渴望不断的学习,不断的进步在那里我分到一个师傅x经理,但其实,那里每一个人都是我的师傅每一天除了x师傅的言传身教,还要靠自己去想、去问,只有这样才能得到更多的知识在这一个月里,我基本上每一天白天跟在师傅后面学习怎样与客户交流,怎样让客户满意,在哪个阶段能够引导客户签订单……到了晚上就要背资料,因为白天的学习是不够的,也需要巩固与加深有时感觉自己真是个菜鸟,好多知识都不明白,个性是其他公司竞争车型的资料所以在平时的学习中不仅仅要埋头了解自己,还要了解对手,了解市场还记得刚跟师傅学习的时候,我只能给师傅打下手,做一些简单的工作第一次开发票还要师傅逐条交代但是师傅很好,当我学习不理想时,师傅不仅仅没有责备,而且给的更多的是鼓励在师傅和同事们的帮忙下,我慢慢的成长起来,此刻还记得和一个同事谈成一个客户时的喜悦之情透过这一个月的实习,收获的不仅仅仅是汽车销售方面的知识,更多的是对学习的新的感悟,以及对社会的体验在社会中的学习,学习的更快,而测验不再是一张张试卷,而是真正的成果社会中的学习也不再是一个人的学习,而是大家共同的学习,每一个人都可能是自己的老师在那里我要十分感谢实习期间的师傅以及同事们,谢谢他们的关照和教导未来的我不必须会从事汽车销售方面的工作,但我相信:在那里一个月得到的知识会让我受用终生。