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双花园项目营销策划报告(页)DOC32
一、区域市场分析2
(一)供应分析-----------------------------------------------------------------2
(二)需求分析-----------------------------------------------------------------7
(三)价格分析-----------------------------------------------------------------7
(四)结论---------------------------------------------------------------------8
二、项目分析10(-)项目优势分析-------------------------------------------------------------10(-)项目劣势分析-------------------------------------------------------------11
(三)存在的机会--------------------------------------------------------------12
(四)面临的威胁----------------------------------------------------------------12
三、销售方案13(-)目前存在的问题-----------------------------------------------------------13(-)项目定位-----------------------------------------------------------------14
(三)客户定位----------------------------------------------------------------14
(四)价格方案----------------------------------------------------------------14
(五)项目建议----------------------------------------------------------------15
(六)销售策略----------------------------------------------------------------15
(七)现场包装----------------------------------------------------------------19
四、宣传推广方案24(-)媒体选择-----------------------------------------------------------------24(-)活动行销-----------------------------------------------------------------27
五、公司优势
292、现阶段区域市场中现房供应量不大
3、买方市场日渐成熟并趋于理性
4、性能价格比是中档住宅市场客群考虑的首要因素
5、关于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征
二、项目分析我们对本项目进行了调查、研究与分析通过我们的分析,我们认为本项目具有一定的优势,同时存在一些不足本项目现在推出能够借助一些优势,同时存在一定的威胁下列我们对此加以分析-项目优势分析本项目存在下列的优势、地理位置优势1本项目位于北京市广渠门桥东北部本地域的历史记载最早起源于春秋战国时期召公封燕,召公成为第一代燕侯,从此确立起古国风都的地位本地域历史悠久,人杰地灵,是北京古代文明繁荣昌盛的见证如今北京商务中心区CBD的规划范围西起东大桥路,东至西大望路,南起通惠河,北至朝阳路,总占地约4平方公里北京商务中心区效果图这一地区的国贸、京广、嘉里、汉威、航华科贸等众多写字楼内汇合了摩托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银行、瑞士银行等数百家著名跨国公司与金融机构目前世界500强企业进驻北京的有160余家,其中入驻CBD及周边地区的达120多家,仅国贸中心就有76家蓝岛、贵友、赛特等著名商厦与阳光
100、现代城等高档公寓,与众多的文化、娱乐设施,促进了社区生活的多样化,提高了工作与生活品质,已成为外国在京人士最为集中的地区本项目近邻CBD南缘,位于东二环路旁,北距建国门外大街500米,西至建国门,东到国贸项目具有明显的商业地理位置优势、价格优势2本项目的价格在进行适当调整后,相关于周边的项目在性能与价格比方面具有优势、开发商具有比较强的背景、实力优势
3、工期完成,现房入住的优势
4、相关于通惠河的水景优势5-项目劣势分析本项目存在下列的不足、楼外立面、户型等方面存在不足1R5-7#本项目由于立项较早,设计存在一定的问题,现叙述如下■大部分户型东西向,南向户型少■D型客厅入口无直接采光■型客厅不方正,不好布置D■型客厅入口无直接采光A■型客厅不方正,不好布置A■装修标准低,窗为钢窗■使用率低■外立面陈旧■价格高、楼户型等方面存在不足2016#■户型非南北向■厨房为三角型,影响使用■D户型采光差■原有的户型资料制作差,使客户感受厨房、阳台面积过大、环境较差3本项目现有的环境尚处于建筑周期中,环境脏乱,要紧表达在下列几点■有拆迁空地,使客户感受建设工期长,入住后会受影响■人员素养不高■缺乏中高档餐饮、车位少
4、总体规划环境没有表达、南面尚为北京重型机械厂,居住环境不成熟、项目距567离主路较远、没有明显的物业管理现象
8、项目北侧近邻铁路,影响小区特别是北侧居民的居住9
(三)存在的机会本项目近期推出会面临下列的机会■园区开始大规模建设CBD■本区域南面土地大规模开发,土地已经升值
(四)面临的威胁本项目会面临如下的威胁■区域市场的潜在供应量
三、销售方案通过我们对本项目优劣势的研究与对周边市场的调查,我们认为本项目的销售需要通过精心的策划,良好的宣传推广,才能够收到预期的效果,达到进展商期望的利益回报-目前存在的问题我们认为目前本项目存在下列两个矛盾,项目的营销与推广需要解决由此而带来的一些问题
1、高标准的楼宇与普通住宅区的矛盾本项目016#楼的定位比较高,外立面使用三段式设计,风格现代简约;颜色使用桔红色与白色搭配,醒目而明快;白色塑钢窗搭配绿色玻璃表达高档典雅;外飘窗的设计不但使外里面更加丰富,也增大了室内空间的使用率内部装修均使用了档次较高的设施与配置,如TOTO洁具、富士电梯、森德散热器等、楼宇对讲设备等而本住宅区由于历史的原因,目前更符合一个普通的住宅区域的标准现有的多层住宅均为较早的设计,外立面普通,装修各异,有些家庭使用了铁栅栏小区内部道路尚未成型,绿化少,缺乏园艺小品等小区内部尚没有充足的车位假如016#楼以高档次项目面市,需要解决高档次楼宇与普通居住环境之间的矛盾
2、新楼与旧楼之间的矛盾本次拟推出R5-7#楼与016#楼的三栋楼R5-7#楼建设较早,设计标准、户型、装修等均使用老的标准,016#楼建设较新,在外立面设计、户型设计与装修等方面更符合目前的要求这两个部分本次同时推出,在营销与宣传推广上要做到协调与统一,解决产品之间因差异而存在的问题,互相促进,以达到同时销售的目的
(二)项目定位通过我们对项目的研究,及对周边市场的分析,我们认为本项目能够定位为位于东二环、东三环与长安街围合中心,近邻商务区,物超所值的生活社区CBD项目这样的定位不但突出了本项目所处的极佳的地理位置,同时也屏蔽了本项目由于远离主路、环境较差而对客户造成的不利的心理影响
(三)客户定位本项目的客户定位如下讲究实惠、不盲目追求品位与概念,理性的考虑投资与购置产业,购置产业的衡量标准以物有所值、物超所值为根据,购买面积不可能太小,也不可能太大,而是以适合居住为主人群的职业多种多样,工作地点不拘泥于本区域周边,虚荣心不强这类人群通常经历丰富,见识宽广,虽有实力,却不可能外露炫耀,同时本项目目标客户关于项目区域具有很强的认可心理人群年龄在35岁以上,在家庭与社会中均承担重要责任
(四)价格方案我们认为新楼与旧楼在销售时会存在竞争现象新楼的外立面现代简洁,居室设计合理,使用率高,而价格比旧楼低,客户的选择意向会向新楼倾斜为了避免新楼销售快,旧楼滞销的局面出现,保证进展商利益最大化,我们认为务必在销售中进行销售操纵另外,为了使客户能够对旧楼选择更有倾向性,能够对现有的价格体系进行一定的调整调整后的价格体系更能突出旧楼的性能价格比,同时避免新楼与老楼的价格竞争,使新楼与老楼同时表达物有所值、物超所值的特点,以表达本项目的均好性均好性关于一个项目整体的销售至关重要,良好的均好性能够使项目均衡进展、同步销售,在保证项目完全销售的前提下达到利益最大化,实现进展商的最大效益我们承诺项目的总销售额保持不变,进展商的既得利益不受损
(五)项目建议通过对项目的分析,我们给项目做了初步的建议■建议不要连通新楼与老楼,对新楼与老楼分别进行物业管理,以提升新楼的物业档次
(六)销售策略、推广主题1本项目的推广主题能够围绕下列几个方面开展■距离东二环、东三环与长安街的距离均不超过1公里■全新入市,现房开盘■进展商实力与信心的强势表达■户型面积合理■物有所值的二环住宅这样的推广主题直接、生动,能够表达本项目在性能价格比、现房入住、物有所值、物超所值的特点与优势,用朴实无华的语言打动客户的心,画面清新简洁、案名建议2建议更换目前的案名,把“小区”两个字去掉■双花园、阶段营销重点3
(1)售前阶段这一阶段为正式开盘往常的工作,要紧营销工作内容如下■尽可能多地熟悉客户的需求■扩散与项目有关的积极信息所采取的要紧方式如下■市场调研■向身边的潜在客户传播项目信息■通过其它渠道或者以小道消息等方式传播项目信息从而最大可能地与客户沟通,继而做到为客户“量体裁衣”关于本项目来说,比较好的传播渠道为我公司客户俱乐里的客户资源、经纪部员工身边的客户群及我公司长期合作单位“京城俱乐部”、“外企购房俱乐部”等单位2售中阶段这一阶段是营销过程的主体同时务必对下列方面加以重视■加强对销售的有效反馈信息的分析■对每一阶段的营销策略进行检讨修正以此达到进展商预期的销售目标,获取项目的最大利润,并降低项目的运营风险3售后阶段这一阶段包含销售完成后的一系列工作同时要考虑下列方面■针对每个成交的客户,把售后服务提早到客户签约的时候,换句话说就是几乎在重视销售工作的同时,重视客户服务工作通过在现实客户中树立优秀形象与良好的口碑,有效地传达有益于进展商、项目与品牌的正面讯息,从而确保竞争优势、销售周期41入市时机在营销方案制定完成的基础上,尽早入市我公司建议4月份开始前期操作,5月份初正式开盘2入市产品及入市量由于入市初期,项目还没有明确的形象及知名度,总价较低的户型为首推出,推出的总量操纵在一期总量的20%左右,假如销售势头良好也可增加供应量具体的计划另行确定
(3)销售周期及销售目标本项目销售周期从5月份正式开盘开始,到2002年底共8个月时间在销售周期内完成
1.5万平方米的销售面积、销售渠道与手段5在项目面市的初期,需要在主流媒体上进行大量的广告与新闻宣传,因此项目前期的广告宣传费用比例会相对高一些在项目形象有了一定的基础以后,除了传统的广告手段与媒体传播以外,本项目的销售还应尽量寻找更合适的“窄告”途径,一方面能够更加准确地让目标客户得到有关信息;另一方面也能够减少广告宣传中的浪费,降低销售成本,开源节流,使项目利益最大化我们建议如下
(1)主流媒体上进行广告与新闻宣传能够选择报纸、电台等媒体进行宣传
(2)有效做好客户链工作以往的经验告诉我们现实客户往往是项目最好的推广的宣传员因此,努力做好售后服务工作,将会起到非常好的示范作用,如举办客户联谊会、给客户赠送生日礼品等方式
(3)有效选择“窄告”渠道尽可能地熟悉目标客户的生活方式,认真调研多种媒体,比如在目标客户经常出入的场所举办项目公关推广活动,在一些定向投递的杂志上做广告
(4)举办各类活动进行销售宣传能够选择的活动有房地产展示会与客户联欢酒会等也能够到一些目标客户相对集中的写字楼举办项目介绍专题活动,组织有意向的客户参与讨论5网络销售随着信息时代的到来,网络成了一种新时尚衡量标准,既然认为本项目是有一定超前意识的时尚好房子,运用最先进的手段是务必与必定的建立网络销售大致有下列几个作用■表达项目的时代气息■能够让一些先进的人士,从网上熟悉本项目■尝试网上售房的方式、促销策略61项目的营销主张为了更好的做好营销工作,务必让项目有一个新鲜而有力的主张,以使项目的推广销售更连贯、更有影响力2项目包装务必到位先行为了确保项目的形象,给客户以足够的信心,项目的包装如何非常重要同时有关项目包装的所有细节务必统一协调,充分表达本项目的档次与品味要注意与项目的现有条件相吻合,注意工地现场的包装等,样板间的装修建材选择,家具摆设等,给目标客户以“一见钟情”的感受,从而有力促进销售3其它对目标客户的吸引由前面所分析本项目目标客户的特质,我们认为,假如本项目的首付款能降得较低,会对他们有很大的吸引力我们建议拿出少量房型在开盘时以零首付吸引客户同时,关于其它客户提供八一九成按揭以较少的首付吸引客户4项目宣传方式的选择我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析通过我们的分析,我们认为目前市场建筑技术含量在提高,楼体立面、户型及使用率均比较好同时购买房产的客户对户型的选择更加合理有用,客户对价格方面的敏感程度降低,取而代之的是对项目综合方面的考虑同时,我们也对本项目进行了认确实研究与分析通过我们的分析,我们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势同时,在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题为了更好的完成项目的销售任务,最大化保证进展商的利益,我们对项目的营销方案进行了分析与调整,提供了初步的销售方案、现场包装方案与宣传推广方案我公司具有多年的销售经验与科学的管理体系我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势我们本着为进展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作真诚希望能携手合作项目推广初期,以大众媒体为主,如报纸、电视、广播等,同时配合一些软性新闻炒做,以灌输方式,快速提高项目知名度中期要适时加入各类活动,通过互动沟通的方式,把潜在客户从被动选择产品改变为主动参与活动后期通过多种渠道利用现实客户的现身说法,感染市场
(5)物业管理公司的选择为了鲜明有别于周边面向拆迁户的其它物业,一个好的物业管理形象是务必的这是给予购房者信心的保证
(七)现场包装
1、售楼处本项目开盘时,应建好售楼处售楼处设置在三环路边关于售楼处内的布置有如下建议
(1)售楼处前台■接待台应靠近售楼处的入口,沿墙摆设,并不宜正对大门■接待台的形状可根据售楼处现状使用长条形或者弧线形,色彩鲜明,与整个售楼处的色彩要协调■接待台的材质不必很高档,使用具有一定硬度、不易变形的板材即可■接待台正面的颜色应与项目的LOGO相符
(2)售楼处背板形象墙能够用木材、石材、金属镶嵌而成,上面应有项目LOGO与名称
(3)文件资料售楼处应选择适当的位置摆放有关项目的法律文件与有关资料如五证、售楼书、质量保证书、房屋使用说明书、物业管理公约、客户通讯录、小区生活指南等4看板内容包含开发商的简介、物业管理公司简介、项目总平面图、立面图、户型图、以往开发项目图片、新闻媒介的报道等等5销控板除了传统的销控板以外,还能够采取计算机的销控方式通过这种方式客户将更加全面熟悉销售进度等,同时也显示项目的整体专业化水平与时尚特征6沙盘模型需要做一个能全面反映社区规模与环境建设的沙盘模型,特别注意景观设计,模拟真实的景观效果,让客户感受到社区将来的进展与规划7销售、保安、保洁员服装项目销售人员的服装应该简洁雅致有档次,使培训到位的业务人员有专业化水准建议销售先生穿深兰色西服,销售小姐穿与项目LOGO颜色相协调的职业套装保安人员的服装应该表达认真、活动自如、亲切保洁员的服装应该显得干净整洁所有以上人员均配胸牌8其它办公用品其他办公用品如水杯、笔、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、教鞭、激光笔等也都应准备齐全以方便业务拓展与客户使用9气氛售楼处在局部要表达休闲、舒适,使客户感受宾至如归同时,避免浮华造作能够播放背景音乐10交通在售楼处与项目之间设立电瓶车交通,以运送客户到现场与样板间看房、样板间2高品质项目的样板间应将交房时没有的装修及设备配置齐全,要表达项目的品味(如买房时配备的装修、家具用显眼的标记标明),包含家庭生活一切必备的家具、电器、餐具、服装、灯饰、各类装饰物、小摆设、书本、绿色植物等在样板间内播放一些柔与舒缓的音乐样板间的布置要温馨、充满生活气息,引起客户的购买欲望,发挥其心理暗示的作用
(1)本项目样板间的布置总体上表达一种现代、简洁、有用,并不离时尚氛围
(2)关于户型中不好用的区域,尽量通过家具的摆放、装饰物、色彩的运用、搭配、光线的角度来进行弥补
(3)在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫、建筑面积、使用面积等;
(4)有关样板间装修、装饰的一些示例■厨房设备在洗菜池配备粉碎机,这样厨房下水管道经常堵塞的问题得到了很好的解决;另外在水龙头上安装家庭纯水机,这样就能够使自来水变成纯净水(欧美发达国家的厨房都有这些设备)■卫生间最好使用整体浴室进行装饰■门简洁的木门■灯光除了照明灯外,在墙的底部装上自动感应灯,夜里当有人通过时它会自动开启,让主人能看清前方地面情况■玄关利用玄关表达项目的艺术性■必要的牛活用品为了塑造样板间的生活气氛,除了电器、家具外还要适当的增加些精巧的生活用品如餐桌上的精美餐具、音响旁边的精装书籍型CD架、造型别致电话、精美的外国时装杂志、儿童玩具等等■房间边角的艺术处理不管多么经典的户型设计都会有边角存在,为了弱化这些地方能够进行一些艺术的处理如立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等
3、工地现场包装1工地现场围墙工地现场围墙关于本项目来说是一个生动的广告载体,故应在此下大力气,使之色彩鲜亮且极具项目的特色2工地现场广告牌除了精彩的创意与完美的图片外,还要使用整副电脑喷绘的制作工艺,这样才能达到吸引客户、展示形象的目的3现场悬挂物在工地现场要使用品种丰富的宣传悬挂物,色彩要鲜艳、对比要强烈,这样才能刺激人们的视觉,烘托现场气氛种类有气球、彩旗等等
4、小区导水系统1小区人口到项目设置引导标志由于小区目前周边小环境较差,因此在东三环入口至本项目样板间的沿路要设明显的标志牌,能够选择路旗或者灯杆旗,一定要注意该标志牌与项目形象相符2区内设施在小区内成为现房后,区内的每一件设施包含垃圾箱等也均应与项目形象相符3公共告示牌小区内的公共告示牌应具有一定特色,要设定一种形象,尽量区别于其它项目
5、现场绿化及小品等1绿化在北方地区绿化应特别考虑植物品种的选用,以保证一年四季景色怡人同时,以进行绿化设计时应特别考虑人性化的安排,尽量避免“纯观赏”的情况,考虑小区内人们的活动路线,尽量使绿化与人们生活贴近2雕塑小品在建造小品的时候,既要考虑美观还要考虑有一定的实际娱乐功能,要有一定的趣味性
四、宣传推广方案-媒体选择、报纸11利弊分析、优点A具有读者面宽、内容量大、易于查阅及反复阅读等特点,能够取得较大的宣传效果、缺点B费用较高,且由于各项目广告“扎堆”,将造成有可能被淹没在大量广告中2选择思路关于本项目而言,报纸广告的作用应该是树立形象、告之的作用为主,因此应适当考虑3选择建议由以上分析及本项目特点得出,本项目的广告应以本项目客户群经常阅读的北京青年报、北京晚报为主,我们关于这几种报纸的特点分析如下■北京青年报其房地产广告量非常大,备受房地产界青睐,其硬广告之外的其它内容也逐步具有了一定的权威性,可作软性新闻报道,故建议将该报作为本项目宣传中的主选■北京晚报近年来房地产告的势头有明显进步,客户已慢慢从心理同意其作为房地产的专业媒体,由于其客户群非常大,因此其影响力不容忽视■精品购物指南精品购物指南是老牌房地产专业媒体,目前在选择房产的人群中仍有很大的影响4宣传力度与方案建议在报纸上的广告宣传力度要结合项目的进展情况考虑在开盘的时候要大力度投入,一方面树立项目形象,另一方面积存客户在树立形象时广告适宜用整版篇幅,广告要做到图文并茂,选择有吸引力与冲击力的图片,配合有说服力的广告语供参考的广告语如下■CBD商圈的住宅依托■有实力自然有魅力广告的投入力度要考虑广告的效果,假如效果好,能够继续投入;假如效果不好,要慎重投入,并分析原因,进行改善要避免过于保守或者盲目投入
2、户外广告1原则户外路牌广告为本项目重要推广方式之一,考虑到费用较高,其出发点应作到少而精,且尽量与工地现场相结合2设置地点能够设立在目前小区人口上方
3、广播1力度广播的力度能够适当加强,要紧是针对经常坐出租车或者有车一族的听众,他们也是我们的基本客户群的特征之一2栏目的选择栏目可选择交通台、音乐台,这些节目是开车的人群经常听的节目,涵盖面比较广3初步建议能够使用特约节目的形式,分析目标客户群的兴趣与爱好,以他们或者她们常听的节目为基准,宣传我们的优势与理念、互联网41为本项目单独设立网站网站的设计要符合项目的定位,页面制作力图美观,方便有用,具有进展商介绍、社区介绍、户型介绍、装修标准、物业管理、工程进度报告等功能,方便客户上网查阅需要通过与客户进行互动形式沟通,如建立有关的论坛等方式,通过客户的语言向目标客户群宣传推广2宣传方式所有其它宣传媒体中均引入本项目的网址,以备客户随时查阅能够将本项目网站与中国房地产联合网、新浪网、搜狐网、天朗房网等知名站点建立热门链接,达到扩大网站与项目知名度的效果、软性新闻51原则软性新闻对项目前期宣传、烘托销售气氛起着很重要的作用,在项目推广前期就应该不断地寻找话题进行连续报道,让项目的卖点在目标客户心中不断加深,促使他们关注本项目,这样在正式开盘时能够形成热销的局面对本项目的软性宣传能够围绕如下主题开展■现房销售表达对客户的利益保护■国有大型企业的实力在住宅开发中如何表达■建材集团在房地产建设中使用货真价实的建筑材料2媒体的选择选择北京青年报、精品购物指南等报纸、单派发6DM通过DM的派发(业务员派发与夹报相结合)对项目进行全方位的宣传,如使用在客户群集中区域(如著名超市等)直接派送与夹报方式等DM单的制作要表达风格与定位,画面简明,成本适中(-)活动行销、原因1除了传统的广告手段与媒体传播以外,组织各类活动也是销售的重要手段之一一方面能够更加准确的让目标客户得到有关信息;另一方面也能够尽量减少广告宣传中的浪费,降低销售成本,开源节流,使项目利益最大化、具体建议2
(1)组织现场看房待样板间完成之后,组织部分媒体记者到现场参观,给予当日定房的客户以一定优惠
(2)流淌展示到一些目标客户相对集中的写字楼、商场作项目展示活动
(3)产品公布会在积存了一定数量的购房客户后,适时举办客户联谊会,并可进行抽奖等活动
(4)房地产展销会展会具有目标客户群集中、成功率高的特点,建议本项目参加国贸的房展会,现场设看房班车
(三)广告投入广告投入比例不超过总销售额的2%
一、区域市场分析双花园小区位于东二环广渠门东北角,根据我们对市场的熟悉本次市场调查所设定的调查范围东起西大望路,西至广渠门,南达劲松路,北抵铁路,共对此区域的11个住宅项目进行了调查本项目地处东二环与东三环之间,紧临繁华的国贸商圈,周边物业销售业绩良好随着CBD商圈的进展,泛CBD地区的住宅市场的供应速度在2002年急剧增加-供应分析、总供应量分析1该地区近十年来一直是中低档的居住类项目为主导,高档项目的市场供应很少,但近期随着四环路的开通,CBD商圈及其辐射区域的范围不断向外扩展,区域商品房的供应量迅速增大自1998年来该区域内的商品房总供应量达到
194.8万平方米左右,已售项目有广馨居,怡馨园,九龙花园,东环18,劲松嘉园2001年往常每年的市场供应量不超过10万平米,2002年的市场供应量约为50万平米,其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18万平米左右纵观1998年以来该区域的供应状况,今年本区域的商品房进入供应高峰期,短时间内将打破供求稳固的状态市场已销项目表住宅名称总建筑面枳万平米怡馨园10广馨居
1.8劲松嘉园5九龙花园80东环1812合计
108.8市场在销项目表
五、公司优势、操作力量雄厚1公司目前人员数量近200人,其中策划部配备了各专业的人员,他们在各自的专业领域都有独道的见解;代理部员工销售经验丰富,关于房地产市场与客户心理都非常熟悉公司成员以团队精神合作,长期在市场上立于不败之地、对市场熟悉2自1995年公司成立以来,长期的工作形成了对整个房地产与客户群特点的全面认识、拥有成功的全案企划经验3我公司在全案企划方面拥有丰常成功的操作经验,在业内外享有良好口碑,现简单列举如下
(1)万泉新新家园(一期与二期)我公司于1997年底接手该项目的销售工作,根据自身的销售经验与目标客户的需求,关于项目的规划方案、户型设计、营销方案提出了建设性的意见特别是首次将“绿色”概念引入北京,使该楼盘一连几年成为北京市的明星楼盘在本公司的总体策划与独家代理销售之下,一期60000平方米销售率达100%;二期、三期推出后,销售率已达到90%,售价已升至9000元/平方米
(2)人济山庄该项目是由北京城市建设开发集团与人济集团投资开发建设的高级住宅它位于“举目皆如画,四时景宜人”的紫竹院公园与京城交通动脉西三环之间,占地
13.9公顷,规划建筑面积约30万平方米通过我公司各部门的通力合作及与进展商的充分交流,只通过20天的周密策划与精心准备,便于99年11月22日在紫竹院公园举行了盛大的开盘活动,当天参与人数达2000余人,并出现了排队交认购金的抢购场面开盘后的一个月内,在几乎没有任何公开媒介宣传的情况下,成交70套3国际港国际港位于朝阳区霞光里3号,由中国爱地房地产开发有限责任公司投资开发
4、多种资源支持1成立项目组组建经验丰富的销售队伍对东部地区非常熟悉的老业务员,严格执行管理制度;同时策划部在销售操纵与市场推广上全力配合2经纪部协助五个经纪部在与外围接触客户时,对本项目进行宣传,为本项目的销售提供有力的协助3网络支持在本公司的网络上进行强力的宣传,并在相应的网络中链接,针对本项目进行网络论坛
5、利用老客户资源公司成立以来建立了一个庞大的客户网络,拥有数万条客户信息,同时,与外企购房俱乐部等都建有长期联系,这些资源对项目前期的推广起到非常重要的作用住宅名称总建筑面枳(万平米)世纪阳光10鑫兆豪园10新青年公寓10世桥国贸公寓6乐澜宝邸10华腾园40合计
862、物业类型分析目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓,其它均为普通住宅整体来看是以5000-6000元/平米的中档住宅居多,超过7000元/平米的高档项目并不是很多,因此区域的物业以居住为主物业类型表住宅名称物业类型世纪阳光普通住宅普通住宅怡馨园广馨居普通住宅鑫兆豪园普通住宅新青年公寓普通住宅劲松嘉园普通住宅世桥国贸公寓普通住宅九龙花园普通住宅东环普通住宅18乐澜宝邸外销公寓华腾园普通住宅
3、物业品质分析客户的理性选择影响着住宅产品的品质,开发商关于物业的定位越来越细分与明确开发商不管在项目的运作还是在产品的设计上都比以往有所提高,具体表达在下列几个方面■目标客户的细分■开发商品牌意识加强■注重环境规划设计■注重细节设计■从各个方面表达“以人为本”随去年以来御景园,乐澜宝邸等高档楼盘的面世,将这一地区的物业品质与价位全面抬升由于同类地区楼盘价位档次相差悬殊,因此,同样是商品房,但不一致楼盘未来社区业主的层次,与管理却可能相差很大本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升,正在运作的项目中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的项目有很大的提升、楼体分析41建筑形式居住类物业项目为市场主流,产品形式多为高层塔楼与塔板混合,板式小高层的项目只有东环十八古柏家居2环境规划小区内部环境规划水平普遍不高,绿化率低3小区规模除九龙花园外大多数项目规模小,建筑单体数量少4市场表现项目销售过程中,户型合理的小户型市场表现突出物业楼型统计表住宅名称建筑形式结构形式建筑单体数量层数世纪阳光塔楼、板楼剪力墙3栋塔楼15层、22层层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼25广馨居塔楼、多层剪力墙栋塔楼,栋多层11新青年公寓塔楼框架结构栋塔楼未定2座层;座A24B14劲松嘉园塔楼、多层框剪结构栋塔楼,栋多层11层世桥国贸公寓塔楼、板楼栋塔楼,栋板楼层、层222212栋塔楼,栋板楼九龙花园塔楼、板楼钢混现浇93多种层数东环层、层18板式小高层剪力墙3栋塔楼1115层、层、层、172825乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙栋塔楼5层16层、层华腾园塔楼钢混结构7栋塔楼
28255、装修情况分析物业品质的最直接的表现就在于装修情况,物业的内外装修情况是评价项目品质的一项非常重要的指标1本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了2个情况未定项目外,只有最近两年推出的3个项目外部装修使用面砖,其他项目均使用外墙涂料作为外部装修材料,具体装修情况如下表物业外部装修情况表住宅名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石喷涂,高级浅灰色涂料劲松嘉园面砖东环瓷砖18世桥国贸公寓无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年公寓未定2本区域内进行内部装修的项目仅有3个项目多数项目为毛坯房与粗装修,而且大部分精装修项目为近两年推出项目,从装修的角度也能够看出本区域内物业品质在逐步提高毛坯及粗装修项目表住宅名称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗精装修精装修精装修项目表住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间实木复合涂料或者世桥国贸公寓铝合金窗,中优质木门精装修精装修木地板壁纸空玻璃东环实木地板涂料三防门中空落地窗精装修精装修18喷涂铝合金复合木地乐澜宝邸四白落地普通门精装修精装修窗,双层镀膜板玻璃、推出时间分析6由下表可见,1998-2000每年入住项目都为一个,2001年为两个,2002年猛增为四个项目,因此2002年该地区住宅市场竞争猛烈项目运作时间表住宅名称开工日期正式开盘日期最早入住时间怡馨园
1997.
41998.
41998.11劲松嘉园
1998.
21999.
32001.10广馨居
199919992000.4乐澜宝邸
2000.
82000.
112001.12九龙花园
19981998.
92001.6东环
182001.
12001.
32002.6世纪阳光
2000.
112002.
42002.8华腾园
2000.
12000.
12002.9世桥国贸公寓
20022002.42003二需求分析、近两年来随着区域的成熟,周边地区项目在市场上的表现一直不错1CBD特别是两广大街进行改造后,尤为突出,去年很多项目都有很好的市场表现,多数项目都已经售完,我们根据已经掌握的信息粗略计算了一下,市场的吸纳率为36万平方米/年、本区域内多数项目是以居住为主,部分项目已经逐步形成商住氛2其中广馨居、怡馨园等一些已入住项目的客户有部分住户为拆迁户,九龙花园有部分办公的客户,而新青年公寓项目现在重新包装运做,很多因素还未确定由于近两年两广大街的改造的加快,此地区客户要紧是以地缘性为主,现有客户要紧为邻近居民、需求要紧特点31客户的构成比较复杂,白领、邻近居民与拆迁户均存在;2地缘性较强,大多数是在邻近居住与工作的人群;3本区域的地段是吸引客户的要紧因素;4近年来随着CBD的进展,吸纳量逐年增加;5要紧以居住为主,存在投资客户,但是占的比例比较小;6小户型更容易被市场所同意;三价格分析
1、本区域内在售项目不是很多,但是供应量却较往年大,价格在7000元左右但是这些项目的品质较高,而且设计新颖,精装修项目占的比重要大一些,而且多数项目位置比较好,具体指标如下图在售项目价格表物业名称均价装修情况项目开盘时间华腾园5800毛坯房2000年1月(塔),(板)乐澜宝邸75007800毛坯房年月200011世桥国贸公寓7800粗装修2001年12月世纪阳光公寓7500粗装修2002年4月
2、本区域内已售完项目怡馨园、广馨居、东环
18、劲松嘉园与九龙花园五个项目,这些项目多为毛坯房或者粗装修本区域内项目在不断的涨价,而且一些价格尽管比较高但是却有着很好的市场表现,新推出的项目尤为突出,东环18在2001年3月开盘,在运作短短的1年内已经全部售完,这样的项目尽管价格比较高,但是良好的性价比得到市场的完全吸纳已售完项目价格表U!)结论物业名称当时售价装修情况项目运作时间入住时间怡馨园5900粗装修1998年1998年11月毛坯房年年月广馨居5770199920004劲松嘉园6800毛坯房1999年3月2001年10月九龙家园5700精装修1998年9月2001年6月东环188300精装修2001年3月2002年6月
1、现阶段在售项目产品品质普遍较好。