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文本内容:
■品牌营销推广策划方案保温装饰板产品营销执行方案策划书第一步确立市场营销推广战略,整合分配企业营销资源在企业营销活动中,假如需要开展新的营销策略定位了,便意味着要在旧有模式基础上,开创出新的模式与策略来,因此对企业内外全部资源进行重新整合,确立战略,进行资源(包含人、物、预算投入…)重新分配以实现新的营销战略目标以贵公司情况来看,应当是需要在原有的营销业绩基础上,树立品牌影响力,扩大市场占有率,实现更大的营销业绩因此首先要做的就是确立新的营销战略,统一营销理念,借助培训与制度体系来付诸实践lo一切经营营销活动以品牌营销为核心节能性符合国家建筑节能65%要求;保温性保温效果达到X%;装饰性高档,时尚,大气,美观;价值性是石材、铝板、铝塑板幕墙的独一无二的取代者,可节约成本X%;
2、当月销售额超过1万元时,当月奖励2%,当月销售额超过2万元时,当月奖励3%
五、任何人或者经销商均可为公司推荐经销商,推荐奖励为2%;推荐奖以被推荐人每月销售额为准在当月支付
六、工程、家装经销商与特许分销商不能在当地进展分销商,只能作为推荐人并领取推荐奖
七、被推荐的经销商归当地区域经销商管理与服务,公司给予该区域经销商5%的渠道管理费八,经销商进展自己的下级经销商只享受批发差价,不享受其它提成附件《代理商模式实施细则》b(注下列金额数据为可变数据,可根据公司产品价格更换)
一、省代理的运作方式与代理资格认定
1、投资省级区域保护代理商需一次性购买40万元以上的货品,按31元计算(可分批提货)为扶持代理商,加盟后另付88()0元(22元/盒),公司赠送5箱货物(价值27600元)此赠送当时不要即作废,以后不予补给
2、第二次进货起按31元/盒计算每次订货不低于3箱,低于3箱按市级代理价格(即33元义80盒X3箱=7920元)
3、省代理年销售1千万以上的,给予房车奖1%,销售
1.5千万以上的,给予房车奖
1.5%,年销售2千万以上的,给予房车奖2%;房车奖在代理12个月以上才执行,不满12个月的不给予房车奖房车奖以货物的形式支付
4、会员的服务由省代理负责执行,省代理物流服务费5%,服务会员的销售量计算在省代理的年销售量里参与销售奖励
5、省代理每套享受广告费5元、渠道管理费5元(按客户要求能够公司统一运作,也可一次性按月拨给代理商公司统一运作的公司给予一定的配套广告费)
6、省代理年销售不低于1000万元
7、省级代理享受每套5元的广告费与每套5元的渠道管理费
8、省级代理条件⑴有相当的实力,需有流淌资金100万以上,独家代理首次购货40万元可分批提货此货不能够退货⑵有办公场所,有5—10名业务人员,有运输车辆⑶有营业执照等经营许可手续
(4)有一定的市场开发能力与经验,能很快在当地区域打开市场,半年内在全省范围内开发市级代理商很多于5个⑸年销售额不低于一千万元⑹省级代理商购货为31元
9、公司提供的支持⑴公司提供宣传资料与全方位广告支持:配合代理商作好当地的宣传推广作用⑵公司对代理商进行统一培训,经申请对代理商的业务员进行统一培训与指导⑶公司本着全力服务代理商的原则,随时派员帮助代理商解决出现的销售与技术问题协助代理商作好市场规划、开发与拓展业务,对代理商的开发给予必要的指导⑷公司安排市场助理负责各代理商的沟通、协调、市场跟进与各项服务工作⑸公司提供运输服务货到代理商当地货运公司的运费由公司承担⑹代理商试销期为6个月,前6个月平均月销售额不得低于全年最低销售额的月平均数⑺无法达到此销售额的公司有权取消代理⑻公司提供发票
二、市代理的运作方式与代理资格认定
1、投资市级区域保护代理商需一次性购买20万元以上的货品,按33元/盒计算为扶持代理商,加盟后另付310()元公司赠送3箱货物(价值9936元)此赠送当时不要即作废,以后不予补给
2、第2次进货起按33元计算每次定货不低于2箱,低于2箱按35元价格(即35元X80盒X2箱=5600元)
3、市代理年销售300万元以上的给予房车奖1%,年销售500万元以上的给予房车奖
1.5%,年销售800万元以上的给予房车奖2%o
4、市代理全年最低销售额200万元
5、市代理价格33元/盒
6、市代理每套享受广告费4元,每套享受渠道管理费4元
7、市级代理条件⑴有相当的实力,需有流淌资金30万以上,独家代理首次购货不低于20万元可分批提货此货不能够退货⑵有办公场所,有3—5名业务人员,有运输车辆⑶有营业执照等经营许可手续⑷有一定的市场开发能力与经验,能很快在当地区域打开市场,半年内在全市范围内开发经销商很多于2个⑸年销售额不低于200万元
8、公司提供的支持⑴公司提供宣传资料与全方位广告支持配合代理商作好当地的宣传推广作用⑵公司对代理商进行统一培训,经申请对代理商的业务员进行统一培训与指导⑶公司本着全力服务代理商的原则,随时派员帮助代理商解决出现的销售与技术问题协助代理商作好市场规划、开发与拓展业务,对代理商的开发给予必要的指导⑷公司安排市场助理负责各代理商的沟通、协调、市场跟进与各项服务工作⑸公司提供运输服务货到代理商当地货运公司的运费由公司承担⑹代理商试销期为4个月,前4个月平均月销售额不得低于全年最低销售额的月平均数⑺无法达到此销售额的公司有权取消代理⑻公司提供发票附件《销售人员销售费用及奖励提成方案》C
一、薪资结构
1、销售人员待遇由市场开发费、销售提成、优胜奖励三部分构成
2、市场开发费用由基本费用与交通、通讯补贴构成
3、销售人员由销售主管与区域市场部经理构成(业务员由各级主管或者经理自行确定任用)
4、销售主管每月基本市场开发费用1100元,每月开一次
5、区域市场部经理每月基本市场开发费用1600元,每月开一次
二、提成比例
1、每月在基本销售量之外,2万元下列提成2%;2万元以上5万元下列提成3%;5万元以上提成6%
2、销售主管每月总销售额提成1%管理奖金;区域市场部经理每月总销售额提成
1.5%管理奖金
3、给予销售主管每月总销售额2%的进展基金,用于办事处进展,节约归办事处自行处理
4、给予区域市场部经理每月总销售额3%的进展基金,用于区域市场部进展,节约归区域市场部自行处理
5、公司实行奖优罚劣,每月销售前三名的销售主管分别获得1000元、800元、300元的优胜奖励;每月销售后两名的罚款20元、100元
6、每月销售前三名的区域市场部分别获得3000元、2000元、800元的优胜奖励;每月销售后两名的罚款300元、200y Lo
三、交通、通讯补贴公司提供交通通讯补贴,销售主管每周200元,区域市场部经理每周300元
四、开办费用为尽快使公司网络完善起来,公司提供基础货物鼓励销售主管与区域市场部经理尽快建立固定办公地点
1、销售主管能够一次性获得底价为25元/盒的货物560盒,销售差价全额返给办事处,其中80%用于办事处的开办费用,20%用于销售主管基金,此款凭票报销,办事处开办费用归区域市场部所有
2、区域市场部经理能够一次性获得底价为25元/盒的货物800盒,销售差价全额返给区域市场部,其中80%用于区域市场部的开办费用,20%用于区域市场部经理基金,此款凭票报销,区域市场部开办费用归公司所有
五、业务员的招聘办事处、区域市场部可自行确定是否招聘业务员,业务员费用由各级招聘单位自己解决,公司每月补贴每名业务员600元市场开发费用,业务员每月要完成基本销售量40盒,完不成的按销量兑现补贴
六、其它费用各级销售人员(公司本部除外)的其它保险等费用已包含在提成里由销售人员自行缴交,也可由公司代缴,但费用由本人自理
七、鼓励条款公司鼓励销售人员转为各级经销商,转为经销商的取消各类奖励、补贴,享受经销商的差价,按经销商制度管理
八、结算价格销售额计算以市级代理的价格直接进入市级下列各级市场的,按实际销售价减去市级价格的差价,全额返给办事处或者区域市场部附件丸参考文档!!《鹰之队市场开发策略纲要》
一、市场销量根据与公司的沟通要求,2008年—2009年度总销售额2000万袋,其中600万散包装,1400万正品包装(50万盒),散包销售额210万元,正品包装销售额930万元,合计1140万元市场零售价3900万元(450+3450=390()万)
二、按月份细分销量自2008年07月一五日开始算起,其中5月一五至7月14日为市场进入预热期,配合软文广告的开展,进行招商工作并逐步对已准备好的渠道与市场铺货2008-7-一五一2008-11-一五四个月时间为市场启动期在选定的城市达到铺货60%以上平均每个月的铺售要达到100万以上,产品销售量不低于70万元(四个月最低销量280万一300万)2008/1-一五一2009-02-一五三个月时间为市场壮大期,借助春节的黄金期达到销售的第一个高潮,平均每个月的销售量要达到200万元,很多于一五0万元(三个月最低销售450万元)2009-02-16—2009-07-14五个月时间为市场成长期,其中春节后两个月为淡季,市场销量相对会小些5月一7月三个月为销量增长较大的时期节后2个月销量不能低于100万元后三个月销量每月不低于一五0万元,以保证全年任务的圆满成功(280万+450万+650万二一三80万;一三80X
0.8=1104万元)按销量80%计算,基本达到公司预定的销售额
三、按渠道细分
1、600万散包为酒楼销售,销售额21()万元按开发5()()个酒楼计算,平均半年的销量(陆续开发),按平均每个酒楼日用70包计算即可完成销量(600万包+6个月+30天)
2、酒楼销售正品包装产品按每个酒楼日销2盒计每日可销售1000盒,每月可销30000盒,六个月合计能够销售一八万盒
3、商场、药店按2000家计算,四个月的销售期,平均日均销售一盒即达24万盒
4、会员渠道按半年内进展10000个会员,每个会员消费1套(8盒)即可达到8万盒合计一八万+24万+8万=50万盒
四、按地域划分
1、最先进入市场的区域为深圳酒楼试点与开发也从深圳开始各代理商、经销商应重视酒楼的开发半年内必保开发500家以上的酒楼外地的酒楼开发作为补充,以保证酒楼渠道的最先进入与品牌传播推广作用
2、商场、药店以“同仁堂”、“海王”、“沃尔玛”、“人人乐”、及开发城市的地方性商场、药店的连锁为要紧开发方向
3、会员模式初期以公司内部人员与业务员为要紧开发主体,结合在当地市场的代理商一起开发会员通过口碑相传的人际网络形成庞大的销售终端
4、深圳按6个月的销售期计算,每个月平均销售50000盒,六个月完成销量30万盒
5、安徽在8个月的销售期内开发1个市、县代理商或者经销商,每个月平均销售5000盒,即可达到40000盒以上
6、其它地区按重点城市试销并开发会员为主的渠道
五、具体的开发顺序及进度
1、2008-05-一五开始对深圳市场进行铺货试点,先在福田区、龙岗区酒楼、医院进行推进条件同意的情况下向其它区复制
2、7月一五日开始在全市铺货,重点为专门渠道的整体推进
3、公司派业务员在全市各区协助培训及市场开拓工作估计全市配备5—8人,1—3个区先开发,待市场开发有进展后在转移到其它区,边调查市场边总结经验边调整方式边开发
4、专业渠道拟以成熟渠道开发为主再逐步进展为划区域代理
5、成都、重庆、福建、黑龙江以“星星之火,能够燎原”的方式先寻找重点县、市由公司业务员,先期进入市场,边开发边寻找经销商、边进展会员市场开发成功后再向其它县、市复制,自己品牌理念诉求我们制造着美丽与温暖,一切为了客户的事业可持续进展!——这是整合营销部分要求整个公司形同如一个人,所思所说所做步调一致内容包含公司上下内外所有人员、企业VI、媒体广告、企业网站博客网络宣传、车载招贴等,无一不表达出以品牌形象营销为核心这个理念以品牌形象理念文化的广为传播为产品销售推广铺路!从消费心理角度来看,唯有同意,才能产生消费2o一切营销活动以品牌个性化服务为核心针对节能需求机场、地铁隧道、船舶车身等;针对保温装饰需求家装、建筑外墙、办公等;针对高档装饰需求展览场馆、文体中心、商业大厦等;——这是细分营销部分要求一线营销员做到,所有营销活动的起步,要以对市场情况了如指掌为起点展开产品销售特别是对那些已经使用其它同类产品的客户,全面熟悉产品使用后的感受与评价,从中发现问题,以帮助分析解决问题为起点,将自己产品的特色功能按类别有针对性的推荐给客户,在推广品牌形象的基础上实现产品推销这不是在给营销员讲老生常谈,而是作为一项营销制度、是营销制度在要求营销员在同类产品蜂拥而至的市场上,独占鳌头者从来不是那些营销员个人人际广嘴皮子耍的好的公司,而是客户在寻找它的营销员的那些品牌形象深入人心的品牌公司因此,即使产品功能众多,在针对个体客户,仍然需要强调产品的个性化功能特色以对应客户需求,籍此在客户心中树立品牌形象派出的业务员逐步转变为办事处或者分公司形式(按市场实际情况定)
6、安徽市场与广西市场先按省级代理的方式运作公司派员协助,由以代理商为主的销售队伍担当要紧市场推广任务重点以开发市、县级代理为主,透过代理进展会员
六、拟采取的市场开发战术
1、根据公司产品为新产品的现状,开发初期以教育消费者为主,以市场铺货为辅,教育以公司的宣传单页与软文广告为主,通过潜移默化的形式让消费者熟悉酸对人的危险及重要性
2、消费者有了初步认识之后推出“排酸茶”的简单广告,(以电台为主)引导与指引消费者的购买欲望与销售地点
3、重点市场突击爆破,集中优势力量(人力、物力、财力)对某一个地区先启动,并达到成熟市场的产品知名度、认知度的效果,重点地区基本成型后再向周边地区辐射
4、在试点城市要紧找本省较发达的县级城市先期开发,同时通过县级电视台经济、实惠的特点,开展阶段性的广告宣传,通过多县的电视宣传达到在市级、省级电视台打广告的效果,首先让我们的产品在消费者中有一定的认知度达到农村包围城市的效果,最后占领大城市
5、在经济中等县与市,重点进展会员与经销商,通过会员与各级经销商的口碑相传挖掘精准的消费顾客群(痛风与体酸人群),由会员带动市场需求,达到小鱼群钓大鱼的效果
6、在大、中城市通过发表软文广告与散发宣传单页的形式,刺激市场购买欲望,但操纵放货或者不放货形成市场饥渴的态势,进一步引导消费者的购买欲望在市场需求形成后再真正进入市场,继而一举锁定消费顾客
7、有代理商的地区,协助代理商开发市场,开发战术以公司的市场开发战术为参考,结合代理商自己的渠道关系制定相应的开发战术
七、具体人员划分
1、总体指挥
2、具体执行人执行协助
3、对外关系秘书
4、资金筹备
5、重庆、成都方面负责人
6、福州方面负责人
7、内蒙方面负责人:
8、新疆方面联络人
9、郑州方面负责人
10、昆明方面负责人附若有不明之处或者需细化请联系qql
265029549.零公里工作室陌上风萧萧
10.01于东莞6*人盯人4k.3o以清晰的营销战略层次划分来指导具体营销战术营销战略层次划分a、按市场区域来划分华南以深圳为中心,华东以上海为中心,华北石家庄为中心,华中以郑州为中心,西南以昆明为中心,西部以成都为中心,国际以阿里巴巴网络营销为窗口,设立7个区域营销市场部管理推进其中,以上海与深圳为品牌展台窗口,以成都及重庆为业务拓展重点区域,由此带动全面国家西部大开发战略正处于如火如荼之际,抢先在该地区树立品牌形象,是为提升产品销售量的黄金地段b、按目标客户与产品功能来划分以机场、地铁隧道、船舶车身类客户为重点拓展对象,突出产品节能环保特性,如能成为它们之中一至二家的定向供应商,足以提升企业品牌知名度;以房产、家装及大企业办公类客户为左翼,以展览场馆、文体中心、商业大厦类客户为右翼,分别凸显高档时尚与保温节能的功能特色,在满足不一致的消费需求的过程中实现销售目标——每个区域营销市场部都务必将目标客户与产品功能划分当作营销指南,突击一点,以点连线,以线织面,逐步占领区域市场第二步更新市场营销模式lo设立全国六大区域营销市场部(见一/3所述),以各部在公司总体指导下的统筹管理区域营销模式为主区域营销市场部设经理一名,副经理二名,业务主管数名,就能够开展工作了至于一二线营销员,能够就地招聘,严格培训后上岗招聘当地营销员的好处,在于人脉广环境熟,便于迅速融入当地社会生活2充分授权(价格底线及代理经销商基本条款的决定权归属公司),鼓励区域市场部进展区域内的
一、
二、三级城市代理经销商(代理经销商具备各界广泛人脉网络的优先)要求代理经销商参加企业品牌形象理念培训并遵照公司品牌营销战略运行区域市场部须协助扶持代理经销商顺利建立市县区级批发商(点)(参见《代理商实施模式》及《经销商实施模式》)3o区域市场部除开设一个本部门市部之外,在展开全面营销之前,务必独自完成进展1~3家县区级批发商,作为立足与起点借此推广品牌影响力与产品所附带的商业价值,吸引大商家加盟代理4o发挥整体团队运作精神,实行兵团作战,做到不管任何时候任何区域,都是聚集全国之力促成一件商务运作成功将各区域市场部的信息资源、人脉资源与其它资源整合为一体,实现共享;严令禁止搞信息地域封锁、固步自封,表达一区有难,八方支援的全局营销理念当然,公司首先得建立一个企业内部信息资源共享平台5o作为对整体团队运作思想的补充与印证,公司每月或者者每季度一次例行的全国营销会议,专门选在营销推广有困难与进展缓慢的区域市场部举行,除了完成会议的例行任务,还能够重点针对该区域市场营销现状进行现场分析与解剖,找出对症下药的实施策略来第三个作用是借机邀请该区域的客户、用户代表、其它商家与新闻媒介社会各界参与茶话会,以公司大场面高规格姿态展示企业理念品牌形象,帮助区域市场部打开更大的局面全国营销会议会址,由各市场部提早申请核准确定6o关于产品供货调度,区域之间的由公司统一调度,实现全国供货一盘棋7o区域市场部经理及副经理主管人员的人才素养要求除了作为一个市场营销经理人务必具备的素养,还需熟练互联网网络营销常规操作技巧,具备会议主持人与培训演讲师的基本素养这是实现品牌营销战略所务必的条件,由于,区域市场部作为公司形象代言者,务必完成公司规定的经常或者不定期的举办各类形式的小型现场会议,比如用户体验分享会议,商家经销市场拓展研讨会,等等——总结这套产品营销模式的特点就是区域独立负责制与公司一盘棋运作相结合,充分授权与信息共享结合,建立市场销售立足点与进展代理经销商结合,公司全国营销会议推广与区域微型传播展示会议宣传结合实施起来并不需要增添新的硬件设施,只需整合并重新分配资源及权责划分即可重点是围绕品牌营销核心理念,集合全部资源与力量,做好每一地的推广,做成每一笔生意第三步落实营销操纵管理与营销激励考核lo公司对区域市场部的操纵管理与激励考核薪资体系a薪1级2级3级4级5级6级7级8级9级10级职位区基一八200022002400260030003500400046004800本00域经薪理资按提成提成考核办奖励基80010001200一五一八业务薪0000员绩80010001200一五一八效0000以上基本薪资与绩效薪资均为税前收入;以上薪资未包含话贽补贴、餐补、住宿补贴、交通补贴、五险等福利出差租房报销标准bo租房报销标准一类特定城市(重点城一类其它区域二类特定城市二类其它城市市)标准800元/月700元/月600元/月500元/月月度考核co苏、浙及新区域市场销售人员职位销售目标回款率分销开发(销量)经销占比代理占比区域经理65%10%10%5%10%业务代表65%10%25%月度绩效兑现办法do分数段绩效工资核算公司110总分数%*绩效工资*
1.3i00-110(含)总分数%*绩效工资*
1.一五100(含)标准绩效工资86-100总分数%孝绩效工资70-85总分数%*绩效工资*
0.960-69总分数%*绩效工资*
0.860不享受标准绩效工资备注:分数2・五分时,按照•五0分的标准予以封顶计算,分数涉及小数点以进•位整数计算月度提成奖励考核e区域经理新客户开发第1年销售产品按4%提成;区域经理原客户销售产品按区域销量的3%计算业绩提成;九季度销量目标考核区域经理一一年最低销量1000万元,连续2个季度销售目标达成率超过120%,则提薪一级;若连续3个季度或者年度销售目标达成率超过120%,则提薪二级,以此类推;各级销售人员一一当季度完成目标销量的,给予另行奖励对应级别1个月的基本薪资;连续2个季度销售口标达成率超过120%,则提薪一级;若连续3个季度销售目标达成率超过120%,则提薪二级,以此类推;连续2个季度销售目标达成率低于70%,则降薪一级;若连续2个季度销售目标达成率低于70%,重新调整区域,仍不能胜任的予以辞退年终大奖g年度销量及提成奖励1000万(含)一一1三一三00万(含A20002000万以上(含)3000万以上(含)00万万销量级别区域经理3%4%5%6%备注:以上提成包含常规性的公关费用关于大型工程项目、区域标志性工程项目,区域经理可向3o区域市场部对代理公司申请公关资源的投入(按每项需求提成书面申请,经批准后方能生效)经销商的操纵管理与激励考核(见附件a、b)附件附件《经销商模式实施细则》a为尽快使经销商清晰公司的运作模式,使产品尽快铺向市场,公司能够分渠道与区域与特许分销的方式作为要紧销售模式,在激励机制上借鉴直销的观念,使客户能在短期内见到最大效益,继而推动销售的积极性在业务员的配备上以区域市场部及下设办事处的方式建立直管业务员队伍每省派驻3—5名业务员队伍,重点开发地市级城市的渠道经销商与经济发达的县级城市的经销商业务员报酬以基本工资加高提成的方式给付,最大限度的提高业务员的市场开发热情经销商队伍分级(所设的金额数据为可变数据)
一、市级经销商
1、市级经销商(区域独家)首期进货10万元以上,进货价格为零售价的40%;年度销售额不低于一五0万元
2、试销期4个月,四个月的总销售额不低于30万元,低于30万元时公司有权取消独家经销权,转为特许分销商或者根据情况经申请转为县级经销商
3、当月销售额超过15万元时,当月奖励3%;当月销售额超过20万元时,当月奖励5%
二、县级经销商
1、县级经销商(区域独家)首期进货5万元以上,进货价格为零售价的45%;年度销售额不低于50万元
2、试销期3个月,3个月的总销售额不低于10万元,低于10万元时公司有权取消独家经销权,转为特许分销商
3、当月销售额超过5万元时,当月奖励3%;当月销售额超过7万元时,当月奖励5%
三、工程、家装经销商
1、工程、家装经销商首期进货5000元以上,进货价格为45%,单次进货达到1万元以上时,进货价格在规定进货价格的基础上再降5%
2、工程、家装经销商无销售额限制,无试销期限制
3、当月销售额超过3万元以上时,当月奖励3%当月销售额超过5万元时,当月奖励5%
四、特许分销商
1、特许分销商首期购货不低于2000元,进货价格为零售价的50%;年度销售额不低于3万元。