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文本内容:
一、信息搜集中的几个值得注意问题
二、信息搜集内容以波特与泰森的理论为参照指标
三、竞争对手的情报获取策略
四、要紧信息源及竞争对手的情报获取方法
五、信息搜集中的法律问题
一、信息搜集中几个值得注意的问题I信息W情报信息Information是情报处理的原材料,是一种未予以评估与分析的数据资料;情报Intelligence是一种信息,或者者说是一种特殊的信息,是由信息转化与加工提炼出来的两者在特性与获取过程方程是有区别的按竞争情报工作的要求,我们搜集的是信息,产出的是情报2商业秘密不是竞争情报工作的目标从理论上讲,商业秘密可能仅代表了企业所需竞争对手所有信息的5%问题不在于这个比例,问题在于公司所需的战术信息与战略信息并不在明确界定的商业秘密文件中,而是隐含在大量其他的信息源中,需要情报人员去挖掘、分析获取商业秘密不是成功的保证,正如获取可口可乐配方,仍无法代替熟悉其销售网络、市场战略、定价策略等3一定要将需求熟悉清晰来自机密资料”理论上是这么说,但在我国要从公开信息源获取情报还是很有限的既然CI是以分析公开资料为要紧基础的情报搜集工作就要有敏感,要有善于在公开资料中找到部分有用的信息的能力公开资料一览企业名录、报纸年鉴/统计资料手册索引/文摘产品目录样本、说明书行业期刊技术标准会议文献专利文献上市公司年度报告企业名录企业名录中的信息如企业规模、产品、产量、销量、销售额等信息不仅有助于初步确定竞争对手,熟悉其产品等通常情况,还能够借助统计年鉴等其他资料加工出所需的新信息,如产品的市场占有率、市场覆盖率、市场销售增长率、市场扩大率、竞争产品分布、竞争结构、同类企业实力比较等产品样本少有人问津产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术参数所作的具体介绍,也附有结构图与照片;产品说明书的内容更详尽,往往还列出产品的工作原理、用途、效率、结构特点、操作规程、使用、保养与维修方法等产品说明书与单项产品样本直观性强、数据多,是从事计划、开发、销售、外贸专业人员熟悉产品情况的重要信息源产品样本产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术参数所作的具体介绍,也附有结构图与照片;产品说明书的内容更详尽,往往还列出产品的工作原理、用途、效率、结构特点、操作规程、使用、保养与维修方法等产品说明书与单项产品样本直观性强、数据多,是从事计划、开发、销售、外贸专业人员熟悉产品、掌握市场情况的重要信息源产品样本文献的特征表达在三个方面首先,可靠性较强第二,产品样本的产品与技术信息较完整第三,及时性及相对新颖性通过产品样本汇编,还能够明白产品生产厂家的情况,该产品与同类产品相比的优缺点,从而推测该企业的技术实力、产品开发能力与水平、销售状况关于报纸与剪报特别是行业报纸、经济信息类报纸与地方性报纸,是熟悉行业竞争态势的重要窗口刊登有上市公司股票交易简况、上市公司年度报告、工业企业规模/实力排序(有关“50强”或者“百强”销售额或者营业收入的排序)、竞争产品名单(按类排列的、市场占有率较高的“名牌产品”);专家对某行业或者产品竞争状况的分析,如价格战、商战的报道是许多报纸的热点,通过“点评”、“现象透视”、“热点追踪”“访谈”等专栏分析文章能够熟悉许多极有用的竞争性信息专利文献专利文献特点第一,详尽;第二,内容广泛;第三,专利说明书既是技术文件又是法律文件在传递竞争信息方面发挥几个重要作用首先,专利文献是新产品开发的重要信息源;其次,专利文献还是市场竞争的重要手段;第三,监视竞争对手的专利申请活动目的是阻止对手专利申请成功,或者抢先于对手申请同类专利;第四,专利权的保护;第五,专利情报作为预警系统国内要紧专利网站中国专利信息网该系统还提供国外免费专利数据库的链接;中国专利信息检索系统
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96.
46.252search.cpo.cn.net每周更新中国期刊网中国专利数据库
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225.48/zlindex.htm免费检索服务数据库国外要紧专利网站美国专利数据库IBM知识产权信息网PCT国际专利世界知识产权组织的IPDL ipdl.wipo.int上市公司年报上市公司的年度报告是极为有用的竞争情报信息源,几乎囊括了所有作为商业秘密的工业普查资料上的企业财务信息——营业收入、净利润、总资产、股东权益、每股收益、每股净资产、股东户数、持股数、名列前几名的股东情况、股本变化及股本结构、资金运用、会计政策、原材料、投资、负债、债券、库存等,与客户情况、内部管理、人事等信息,不仅有数量指标,还有质量指标供分析时参考美国证券与交易委员会(SEC)的部分报告出一拥有500以上股份与100万资产的美国公司商务与财政年度报告,包含销售收入、存货种类、税务会计、管理层的报酬、固定资产购置、各类经营费用等方面的信息19-k外国在美国发行债券的报告10-Q10-K的季度财务报告8-K公司近期重要的变动(所有权改变、收购、财产转让、破产等)及给股东与SEC的报告,也归档记录公司各类物业的有关事项如大宗采购、资产处置等F-10公营公司最初两年的年度报告8-A注册人计划发行额外股票的报告N-1R注册的投资公司的年度报告N-1Q上述管理投资的公司机读报告非上市公司财务信息1)府机构统计局、主管厅局部委的出版物,但信息开放程度不一致2)行业协会3)信用调查机构4)行业与地方报纸行业性期刊集中了行业方面的企业动态、竞争态势、市场状况、各类消息、、人员情况学术性(技术性)期刊、评述性期刊(政策、进展、成就、趋势)、通讯性期刊(快报、短讯、消息、最新成果、人员流淌)、资料性期刊(实验数据•、技术规范、法规、统计资料、商情)
(二)电子信息源中的竞争情报商情数据库企业网站网络上的信息服务站点数据库的三个优势数据库能够提供更多的检索入口,情报人员能够用任何一个反映竞争对手特征的有检索意义的词作为检索入口;能够通过把多个字段结合起来检索出一系列满足特定需要的公司;数据库更新速度快联机数据已达到按小时更新的程度,且更新量大数据库的储存容量大,检索效率高一个有经验的情报人员一次为时4小时的联机数据库检索,相当于他花4个星期在图书馆里查到的信息DIALOG系统的商情数据库能够作为竞争情报信息源的数据库包含14个专利、商标、著作权类数据库;21个政策法规库,35个商业与产业数据库,6个商业统计库,17个国际公司名录与财务数据库,7个产品信息库,26个美国公司名录与财务数据库中国数据库中国数据库中可供竞争分析的信息尚不如国外数据库详尽,需要综合利用各类的数据库,吸取有关的信息比如,利用万方数据开发公司的CECDB(《中国企业公司及产品数据库》)、CATAD(《中国适用技术成果数据库》),能够加工出的信息包含竞争对手的进展趋势、盈利水平、产品特色、成本、价格及其拥有的技术优势企业网站由于互联网公布信息容易,许多公司在网上公布大量信息,因此,竞争情报工作常从监测竞争对手的网页开始通过监测对手的网页,可熟悉其产品种类的增减;查询其新闻公布内容,可明白他们是否在进行新的促销活动,是否得到了新的顾客或者新的联盟;点击“招聘专栏”,能够熟悉正在招聘什么人定期监测有的时候可得到意外的收获当然,网上的东西很多是没有用的,不能指望点击一下就得到所需的一切许多信息是暗示性的与零散的,但经分析后可能很有意义你不是在漫无目的地游荡,而是在寻找一种战略的标志,一种通过放大就能使你产生方向感的微弱信号外国企业利用I nter net的调查美国印第安纳大学图书与信息科学系在1994年对企业界在竞争情报工作中应用Internet的现状作了调查,发现企业在利用如下Internet功能
①传统竞争情报活动;
②营销、客户联系、进展客户;
③节约时间;
④非正式技术诀窍的交易;
⑤信息提供;
⑥获取免费软件其中第一项要紧包含通过网络快捷、方便而且廉价地获取各类信息,特别是同行新产品的公布、用户对本公司与竞争者产品的任何评论意见,从网络上套录下外部企业的成就业绩,作为自己的内部进展目标(即所谓定标比超”(Benchmarking)信息)从网上讨论获得信息能够从电子邮件、新闻服务与一些查询工具进入各类讨论小组,从而获得一些有价值的情报Internet上的电子论坛通常是专题讨论,相当一部分电子论坛为公司所有,主题围绕其产品与服务,利用它就能够对行业内产品及服务进行讨论,熟悉供应商、销售商及消费者对产品的反映,获得竞争对手对本企业产品的评价,还能够熟悉参加讨论的人的情况,利用网上工具获取作者信息,建立资料库,必要时长期联系,跟踪获得有用情报专业咨询公司或者信息公司在网上的竞争情报服务美兰德中经网中贸网DialogoncMogee ResearchAnalysis上海思胜中国竞争情报网斯坦德商务咨询赢家在线Carr ResearchCairResearch GroupHome.htm专门提供竞争情报服务的公司1数量分布美国48个2名称Business Intelligence,Strategic Intelligence,StrategicPlanning,Competitor Intelligence,Competitor Analysis等咨询服务型:;专为生物医药行业提供竞争情报服务的BiotacticsIddb InvestigationDrugs database,通过对生物、医药信息资源、专利、会议录、文献、商贸、专家评论的监测,使用全文检索、化学结构式检索、引文检索,进行竞争情报分析与服务信息检索型除了综合性引擎,如Yahoo,Infoseek,Altavista,Excite等,还有专门提供竞争情报与商业信息的The CIResource index.,WebSearch;Intellis Copeof ThomsonIntelligence,包含公司报告、行业情报、产品信息,协助熟悉竞争环境软件提供型情报搜集软件,如Knowledge ComputingCorporation的CI Spider,提供分析软件的Strategy SoftwareInc.,制定管理决策提供系统解决方案的Ciphero4内容—竞争情报个性化服务有的以情报收集为主,有的以竞争分析为主,有的以竞争对手调查为主;——竞争情报搜索引擎提供有关网站搜索、提供分类检索途径、提供关键词检索、竞争情报资源搜索;——软件系统解决方案情报收集软件;情报分析软件;教学软件;——专业培训;——专家论述,学术交流;——公布专业文献;——介绍成功案例——其它新闻公布、会议信息、公司简介、网站导航三本企业内部的竞争情报源大量竞争情报——也许多达所需信息的80%——来自本企业中很多本企业职工通过各类渠道有意或者无意地掌握了这些信息,且具有分析信息的知识与能力他们的专业知识、实践经验、业务与社会关系本身就是宝贵的信息源信息进入公司往往就消失了……一个组织结构中的两个个体——不论是横向还是纵向——离得越远越不可能成功地进行信息的传递收发员与经理进行交流与可能性是极小的,能够认识信息的重要性并进行主动传递的可能性几乎是零两个分得很开的高级主管之间进行信息交流的可能性也是很小的,如销售产品的市场经理与人事经理理想的是有这样一个系统公司里面流淌着每个人所明白的一切信息——而且不必增加公司的开支任何问题都能够请教这个系统并得到答案这样一个系统的重点不在于收集而在于对信息的保留与传播,这是企业信息问题的要害——关键的信息既没有被认为是重要的,也没有被传达到根据它进行决策的人手中假如让我们在三倍效率的信息收集与两倍效率的内部信息传递之间选择的话,我们应乐意选择后者内部信息活动的高效率,增加留存与传递将会几何级数地增加它的效率外部收集的增加只能算术级数地增加效率——《中小企业高获利情报术》单个的信息有其价值,但它的价值只有与前后关系联系在一起才能表达有的信息本身不具有什么价值,只有把它放在与其他信息的前后关系中,或者被某个熟悉情况并有权行动的人掌握时才会具有价值一个信息被五个人拥有就产生了五个能提供信息的基地,五个不一致的信息在一个人手中只能产生一个基地信息的价值存在于与其他信息的联系中每个企业都在自然积存信息这些信息的价值很少被人认识到,由于只有把它放在其他大量信息之中,它的全部价值才能表达出来信息扩散的基地越多,信息的价值也就越大假如信息被一个不充分熟悉其价值的人收集了,那信息的生命也就结束了假如信息不能充分地向其他人散布,就不能使它的价值极大化结果,多数企业到外面去寻找信息解决这个问题的一个方法是鼓励每个员工去考虑他们所明白的信息的价值,然后自觉地将信息传递给他们认为可能需要的或者感兴趣的人制造一种鼓励识别与传播有用的信息的氛围是成功的第一步当然这一过程要在操纵下进行,从一开始就要识别公司中什么有可能在日常的工作中收集信息的人,并鼓励他们更认真地考虑其发现的信息公司内部的信息源公司不论大小,都有可供利用的信息源大公司,有大批训练有素的专家成天泡在市场里这些专家包含科学家、销售人员、采购经理等,他们大都拥有有关竞争对手的资料公司内部常常有情报人员所需要的资料,在某人的档案柜里、办公桌抽屉里、电脑里有关人员为了完成自己的工作,长期以来一直在搜集这些信息,但这些信息只供少数人使用员工信息源(根据涉及的竞争对手、技术、市场及其他专长,列出清单;各部门资料、档案目录及其内容的描述;未联网的计算机数据库资料;能否连续地、系统地把那些零散分布在人们抽屉里、档案柜里与头脑里的信息搜集起来,汇合到决策部门,关键在于能否建立一套信息交流机制所谓交流机制,就是企业员工自愿连续地提供信息的制度,它包含鼓励提供信息的激励制度、信息反馈制度、必要的情报人员要经常与管理人员进行沟通,熟悉他们到底需要与使用什么情报;并应就情报人员与决策者的沟通方式与方法进行研究培训4)对数据与信息进行分析情报人员不只负责数据采集,而且应该对数据进行分析情报人员只有提供分析性的情报,才能与决策者平等地坐在一起讨论问题不提供建议与可供实施的方案,会导致决策者很少利用这些情报5)专门化的情报调查应与企业的进展目标结合在一起情报不是越多越好,地毯式搜集来的情报对管理人员不适用企也的情报工作应以特定项目、特定需求为重点,而不是面面俱到管理人员有的时候很少使用企业的情报系统,其中一个重要原因是在设计这一系统的过程中,管理人员并没有参予,其情报需求也没有被考虑在内6)以用户愿意同意的方式提供情报要考虑企业用户的习惯或者喜好企业负责人在阅读信息时有不一致的嗜好,有的人喜读报告,有的人喜欢私人交流,应针对各个用户的爱好来提供相应的情报相同的情报要以不一致的方式传递出来,以对方能同意的方式对情报进行包装7)竞争情报工作者并非“企业007”情报工作不是神秘的的活儿!需要知识,更需要耐心信息搜集是细致的、枯燥的、默默无闻的、充满失败与挫折的过程,它要求情报人员忍耐单调重复的查找与不愉快的体验,抑制因查找失败而产生的厌烦、焦躁等不良情绪,克服滋长起来的惰性
二、信息搜集内容以波特的五种力量模型与泰森的理论为参照指标通信设施与具体的实施办法如设计专门的咨询表、电话定期采访名单、“谁认识谁”名单、信息矩阵表这些被称之网络技术的方法是汇合企业内部竞争情报的基本途径搜集本公司内部信息的其他方法建立内部专家库搜集专家的特长、语言技巧、背景,曾工作过的项•目;竞争对手产品的专门展览;•午餐地点是人们交换信息的最佳地点;•布告板.将竞争对手的产品预告消息贴在人们往来频繁的地方;•在公司的各类简报、杂志上留出一些地方刊登竞争对手的新闻,并•请其他人提供有关信息;会议让参加有关会议的人提供信息与进行讨论;•讲演进行信息意识的灌输;•信息汇报制度(例出差报销);•出差人员搜集实物与口头信息••搜集与储存所有贸易展览文献,包含近期竞争对手的产品价格单、图片、小册子、厂刊厂报、样本与样品提高信息意识与提供激励机制(信息反馈、感谢信、夸奖、奖励、规定等)是内部信息系统得以经常运转的重要保障
(四)人际关系网(第三方)信息源没有一个企业是在真空中经营的,它必定要同许多组织与个人打交道第三方,指与本企业与竞争对手都发生联系的个人与机构的总称,包含用户、律师、经纪人、注册会计师、股评家、市场调查机构、银行、广告公司、咨询机构、经销商、供应商、行业主管部门、行业协会、宣传媒体、消费者组织、质量检验部门、储运部门等据对一些中小企业经理调查,大部分重要的情报来源于交谈、询问、采访等人际关系询问是最直接的方法对象包含客户、供应商、对手的现雇员与前雇员,甚至是竞争对手询问关键客户许多公司的客户既买本公司的产品也买竞争对手的产品,这些客户直接关系到公司的销售业绩由于他们是同行的争夺对象,结果他们对同行展示的新产品非常熟悉,是公司的重要信息源有的时候客户愿意如实告诉你竞争对手的产品、服务及定价,是由于这有利于他处于更好的侃价地位向客户熟悉情况另一有效的方法是密切参与客户的活动而从中获取有价值的信息、询问供应商能够提供的信息包含对手的生产产量或者生产计划安排,供应商向对手供货的数量(间接推算其产量,根据供应商的生产效率与能力与本公司的需求数量,间接推算竞争对手的需求量与生产规模询问竞争对手打电话或者索要其销售宣传资料;把自己的名称登入邮寄品名单中,以便定期得到销售手册与直接邮寄的东西来监测竞争对手;聘请管理顾问与设计顾问;利用招聘会询问竞争对手的前雇员或者为对手工作过的求职大学生;参加学术交流派工程师参加竞争对手的学术会议能够从交谈中听出弦外之音,分析出新产品开发情况与总体战略定位当没有条件自建竞争情报系统,而社会上也没有胜任的专业性公司时,能够综合利用有关的信息、科研、教学机构,发挥各自的特长,“共同”承担搜集竞争情报的任务企业的任务就是发现这些机构的特长,作好协调工作,完成信息的“马赛克”拼图作为第三方的各类机构在提供所需信息时,各有其优势与缺原通过第三方熟悉信息应注意的问题通过第三方熟悉竞争对手须慎重作为用户,许多竞争对手同第三方签有不泄露商业秘密的协议,在搜集信息时应尽量避免侵权问题有的行业制定了职业道德,如注册会计师、律师、市场调查员,不能擅自泄露客户的经营或者技术信息,不得违反与客户事先订立的保密协议而他们通常是会遵守职业道德的因此,要事先熟悉有关规定,区分不一致的对象,采取不一致的措施,讲究信息调研技巧,在法律许可的范围内获取信息向第三方熟悉所需信息,应解决这样几个问题找谁熟悉?使用什么方式(查阅资料、个人访谈、电话访谈、邮寄问卷)?应该问什么问题?如何才能分辨什么信息是确凿的事实,什么是传闻?最好先确定容易接近的个人或者单位,他们应是掌握大量情况,或者能够提供有用的线索
(五)会议信息的搜集各类经济类会议已成为企业搜集市场信息的要紧来源之一比如技术交流会、产品鉴定会、专题讨论会、展览会与展销会、技术贸易会、招标会、信息公布会、洽谈会、科技集市、各类交易会等会议除了能够得到论文、产品说明书、产品目录这类文献外,还有各展台的文字图片介绍、有参考价值较高的科技或者市场信息手册,有在技术招标、咨询服务与人才交流活动中产生的大量文件、与更多的洽谈、经验交流、录音录像等非文字信息、这种产品密集、商家密集、同行密集的场合是获取技术信息、市场信息与人才信息的最好机会熟悉会展信息通过引擎,键入会讯”或者“商展”,能够从网上搜索到数以千计会讯或者商展信息一些专门报道会讯的网站,如“中国会展在线是一个集会展流程服务、会展业电子商务、网上产品展示、会展信息为一体的专业性网站提供的信息包含展馆选择、展讯公布、网上招展、工程招标、网上报名、网上展位预定及其他业务查询,为企业提供产品网上公布、展示及提供产品网上销售平台服务专业会讯能够从专业网站获取,如化工热线的“化工会讯”、中国贸易网的“展会讯息”、饲料行业信息网的“行业会讯与“农业会讯,“商务会讯”等等把下述内容带回公司
(1)参加展销会人员名单
(2)参展公司名单
(3)研讨会、讲座或者讲话目录
(4)讲话录音或者文字材料
(5)宣传小册子、广告材料
(6)新闻公布资料
(7)价格目录与技术资料
(8)产品照片
(9)产品样品,包含包装与标签
(10)重印的杂志文章
五、信息搜集中的法律问题保护商业秘密的要紧法律思想来源于产权理论——商业秘密是其所有人的财产,任何人未经同意不得擅自取用这一财产如同工业产权一样,这一财产能够转让、抵押,亦可成为合营的出资方式,其合法的受让人也可成为权利人对这一财产的盗窃便构成侵权,成为民事或者刑事诉讼的根据然而作为无形财产的商业秘密毕竟不一致于实物,“一物一主”的有形财产原则往往难以适用于商业秘密侵权案由于盗密者与盗物者行为方式不一,行为主体不一,阻止泄密与盗密的法律根据不是建立在“一物一主”的原则上,而是建立在一种“关系”上要使侵权指控成立,权利人务必证明自己掌握者特殊的、不位公众所知的信息侵权发生时双方当事人之间存在着相互信任关系合同、约定等当侵权者破坏了这种关系,违约、泄密或者同意他人使用商业秘密,权利人就有了事实根据要躲开商业秘密的法律保护网1产权法保护2民法保护3经济法保护4刑法保护要紧的法律问题围绕信息的所有权、取得信息的手段与信息的使用目的产权法保护著作权法对未公开的自然科学、工程技术作品也给予保护,但只保护其表现形式,不保护其内容假如按内容去实施其中的技术秘密、经营秘密则不构成侵权专利法的最大缺陷是取得专利务必将自己的技术作完全公开以换取此项发明在一段时期内的垄断权,这就为竞争者从公开的专利文献中分析有用信息开启了方便之门商业秘密法保护的优点在于,信息只要一直保持在秘密状态中,企业就不必担心出现与本产品完全一样的产品但是侵犯商业秘密的行为更复杂,假如权利人举证困难,又很难找到完全相应的法律条文,就不一定能赢得诉讼我国是一个实行成文法的国家,凡法律没有规定的事项,法院无权擅自僭越,这与实行习惯法的英美法系国家不一致因此,从事竞争情报工作应认真研究现有的法律条文,既要避免触犯法律,又可在法律没有规定之处大胆地从事信息搜集民法保护《民法通则》除了在第118条规定侵权人要承担的民事责任外,在第136条进一步规定共同侵权应承担的连带责任因此,在使用调查、约谈等方式从记者、竞争对手的雇员、批发商、广告商、业务联系人搜集信息时,应注意对方是否负有保密责任,避免与泄密者一起成为侵犯他人商业秘密的共同被告经济法保护《技术合同法》明确规定了技术开发、技术转让、技术咨询与技术服务四种技术合同当事人的权利、义务与责任,提出了一系列保护非专利技术成果(专有技术)的使用权、转让权的法律规范与违约惩处《反不正当竞争法》是迄今我国对商业秘密保护规定得较全面的法律,第10条列举了对商业秘密的侵害手段,包含“盗窃”(窃视、窃听、窃取)、“胁迫”(威逼、恐吓)、“利诱”,能够作为情报工作者的借鉴下列情报活动将不构成侵犯商业秘密,同时是竞争情报的正常搜集手段
①通过独立开发、研制而获取与他人商业秘密相同或者相近的技术信息;
②从公开发行的文献、公开使用或者售出的产品、在公开展示场所观察、分析而获取的信息;
③经商业秘密权利人授权获准使用的信息;
④从权利人或者受让人自动释放出的商业秘密中获取的情报,这种“释放”不是信息受者使用利诱、胁迫等不正当手段的结果;
⑤从未与权利人签订保密协议或者不负有保密责任的第三方获取信息关于招聘竞争对手的前雇员人才流淌或者雇员“跳槽”是导致商业秘密通过流失的要紧渠道劳动人事部规定职工不得携密跳槽国外也有竞业禁止的规定从情况报收集时至少要考虑两个因素1)跳槽者带来的信息是否属于原单位的商业秘密?2)该商业秘密归谁所有?信息可不通过对载体的占有而获得“跳槽者”带来的信息或者知识尽管是在原单位供职期间获得的,但离开时已成为他自己的技能的一部分,假如原单位未有偿地占有这种知识,就不构成侵权雇员在原单位已形成的特有的管理经验与经营知识应归他自己所有,也不存在泄密与他人使用的问题“非有意但不可避免地”利用新雇员带来的信息,不算违法与美商打交道注意避免触犯EEA(The EconomicEspionageAct)的规定美国商人的商业秘密在海外遭侵权时,可利用国际贸易337条款,及援弓1301条款,对外国产品进入美国时要求赔偿、罚款,以保障美商利益——新员工进入你的公司,把“明显对其原公司有利的信息带入你的公司使用,而对原公司构成威胁,属于违反EEA——雇主未搞清晰雇员的信息来源属于商业秘密,在法庭上仍难以推卸法律责任关于从“第三方”获取信息应警觉的侵权问题可有两个方面1)第三方未意识到透露的信息属于商业秘密,也未注意到造成侵权(所谓“清白的第三方“(Innocent thirdparties),在未收到权利人或者监督机构的警告前,不负有侵权的法律责任,但收到警告后就有义务保守秘密2)第三方与权利人订有保密协议,或者负有保密责任,擅自泄密是违法的,作为信息同意者使用不正当手段的,属于共同侵权,负有连带责任假如使用通常手段(市场调查等)不负法律责任通过第三方熟悉竞争对手须慎重作为用户,许多竞争对手同第三方签有不泄露商业秘密的协议有的行业制定了职业道德,如注册会计师、律师、市场调查员,不能擅自泄露客户的经营或者技术信息,不得违反与客户事先订立的保密协议而他们通常是会遵守职也道德的因此,要事先熟悉有关规定,区分不一致的对象,采取不一致的措施,讲究信息调研技巧,在法律许可的范围内获取信息反求工程只要不违反专利法、商标法有关规定,就能够无偿地通过反求工程获得信息如集成电路行业,其关键性技术——布线设计就能够通过分析集成电路硅片而一览无余现在反求工程方法已扩大到对竞争对手的服务的熟悉如熟悉投资工具、通过购买保险合同以熟悉对手服务政策、报价等等一些分析人员发现,定期购买同一来源的某种产品,通过产品序列号的抽样分析能够得知对手的生产能力从“反求工程”获取信息的注意事项国际上,通过反求工程获取情报通常是合法的如Uniform TradeSecretsAct前提是1产品系用户在公开市场自由购买;2厂家使用合同供货、合同租借或者租购hire purchase保护其商业秘密,则应履行合同规定工作步骤小结
1、确定要连续跟踪的竞争对手
2、确定与优化信息搜集指标
3、确定能够实施检索的信息源
4、档案与资料库结构的设计
5、设计计算机辅助系统
6、确定简要的分析方法
7、确定竞争情报报告的形式、内容与频率第一年的目标不一定要定得很高,否则将难以实现第一年的目标通常能够这样来定在持续不断的基础上跟踪2-3个关键竞争对手;发挥情报协调员的作用;建立有关竞争对手的数据库;编写被监测公司的新闻简报、战略影响简报、情报简报;积极鼓励公司内外部人员提供情报操纵成本操纵成本且能制造一个有广泛基础的情报系统的方法是将搜集与分析信息的工作分散在整个公司——销售员、采购员、市场研究人员、高级管理人员等,使更多的人重视开发与使用竞争情报,把竞争情报视为其工作的一部分,公司内可交流的情报就越多,情报的使用率就越高任何成功的情报系统离不开三条指导原则1)持续性与长期性公司务必日复一日持续不断地搜集信息,而不只是在传统的战略规划周期搞突击2)参与3)管理层的高度信任竞争情报工作只有在管理层懂得竞争情报专业人员,信任他们的工作时才能成功信任只有在分析工作真正有助于管理层更好地决策时才能建立,这常常需很长时间竞争情报专业人员应该掌握让管理层熟悉并相信竞争情报的方法与技巧“我国的企业信息化进展了20个年头,其间分别走过了利用M IS、MRP及ERP系统提升企业自身竞争力这样三个阶段,你认为下一步该怎么走?”刚刚开始采访,我国著名的竞争情报专家、中国科技情报学会竞争情报分会名誉理事长包昌火老师就给我出了个难题还没等我反应过来,包老师就非常确信地回答道“是C I!”那么,什么是C IC I就是C ompetitiveIntel1igence(竞争情报)的简称,就是关于竞争环境、竞争对手与竞争策略的信息与研究它既是一种
1、有针对性地搜集所需信息(任务式)
2、系统地搜集所需信息(基本建设)——波特的影响竞争的五种外部力量作为信息搜集的参照指标Tyson的指标体系
3、竞争力指标波特理论——五种竞争作用力美国哈佛商学院经济学教授迈克尔波特认为,任何产业,不管是国内或・者国际的,不管生产产品或者提供服务,竞争规律都将表达五种竞争的作用力,或者者任何一个行业的企业都会受到五种基本外力的影响,即新的竞争对手的入侵、替代品的威胁、客户的侃价能力、供应商的侃价能力,与现存竞争对手之间的竞争
(1)行业内的直接竞争对手竞争情报应将下列会加剧竞争的因素纳入监测范围1竞争者增加,且已具有相当的规模与实力;2产品需求增长缓慢,或者市场增长率趋缓;3周期性生产过剩,供大于求;4市场出现未经注册的同类产品触发价格战;
⑤竞争者相似的的产品或者服务
⑥竞争者为收回成本或者图得薄利而动用削价手段;
⑦不正当竞争行为增加;
⑧行业以外的强大公司兼并行业内弱小企业,并发起咄咄逼人的、资金雄厚的转移行动,将新兼并的企业变成一个要紧的市场竞争者
(2)新进入者进入者的规模经济,这是企业要取得成本优势与价格优势的前过程,又是一种产品过程包含对竞争信息的收集与分析;产品包含由此形成的情报或者谋略CI不简单包老师介绍说,竞争情报的核心内容,是对竞争对手信息的收集与分析,是情报与反情报技术竞争情报要紧涉及环境监视、市场预警、技术跟踪、对•手分析、策略制定、竞争情报系统建设与商业秘密保护等重要领域,是企业参与市场竞争的导航,是商战中知己知彼,百战不殆的良策“现代的竞争情报,最早在半个世纪前由日本的商业情报Bu si ne ssIntel1igence演变而来随着高科技产业在美国的兴起,CI在美国真正进展壮大,其中尤以——竞争情报专业人员协会SC IP于1986年在美国的成立——为重要标志”现代的竞争情报,是市场竞争激化与社会信息化高度进展的产物,是军事学——军情况报、经济学——竞争理论、管理学——工商管理与情报学相互交融的结果也能够说,竞争情报是InformationIntel1igenceScience的重要构成,是情报研究的重要进展CompetitiveIntel1igence的核心是Intel1igence,而Intel1i ge nc e既有中文情报的含义,即通过分析的信息,又有智能的含义,即智力与谋略它的基本定义为一个组织感知外部环境的变化,并作出反应,使之更好地习惯环境变化的能力即获取环境信息并与之习惯的能力,也就是情报能力与计策能力因此,从广义上来讲,C I包含着竞争信息与竞争谋略两大竞争“我们都明白,仅有信息是不够的,经营者需要专业技术人员从大量的资料中总结出行动建议,并以此作为公司市场竞争的有力武器”就像卫星与雷达在任何时候都能为航船导航那样,C I运用最先进的方法与工具,并结合最有力的技术与资料,不断变换公司的竞争策略任何一个雇员在观看展览、阅读报纸或者者在与同行交谈时,都能够被认为是在进行C I研究但包老师认为,这只是c I系统的一部分,在今天的商业活动中,C I系统中其它许多重要的部分往往被忽略了真正完整有效的c I系统,能够通过收集并综合有关信息,分析整理以更好地满足决策者制定战略进展计划的需要C I能够使各类类型的公司的高级管理者对市场上的各类信息,如研究开发、投资策略与长期商业战略,进行研究分析,做出有效决策有效的c I是一个合法并符合道德规范的信息收集过程,分析且不回避对企业不利的研究结果,并把行动建议及时传递给决策者研究说明,那些具备完善CI系统的公司较那些没有CI程序的公司能够获得更多的经济利益,许多跨国公司的决策者,比如施乐公司、I BM公司与摩托罗拉公司,都已经认识到C I的重要性,并建立了自己的CI部门但是,包老师也承认,由于c I在我国的进展还有很多后天的不足,导致了C I在目前还停留在理论概念的层面上这种不足要紧表现在下列三个方面一首先,没有过硬的c I产品,”目前谈理念的比较多,而企业真正需要的则是适用的人机结合的CI系统,但国内在此方面非常缺乏”包老师介绍说“美国目前已有140多套CI系统,而国内仅有10套左右如百度在线尽管在信息搜索方面比较突出,但基本没有分析功能;易地平方在数据挖掘方面比较突出,但其它方面却不是强项尽管目前国内的商业智能(BI)系统已成为很多大企业竞相追逐的热点,但B I与C I系统还是存在根本的区别B I是要做最化数据的分析,其分析的是企业内部的数据;而C I要紧进行定性的分析,其分析的要紧是企业外部的数据、外界的观点、看法等包老师强调C I是人机结合,以人为主“整合BI、ERP与竞争情报,以支持战略决策为要紧目标的人机结合的系统,才是一个重要的进展方向”包老师认为,目前C I在中国的进展最关键的问题是只停留在理论上,还没有一套成型的CI系统,同时也没有样板客户,没有现成的案例由于涉及到公司机密与公司“中央情报局”的地位,因此,即使有的企业在C I方面成绩卓著,也不愿意公开并供其它企业特别是竞争对手学习与参观迄今为止,SC IC尽管收集了很多国内外的案例,却没有一个非常全面与具体的,原因就在于这将涉及知识产权与企业商业秘密等问题一说到这,包老师就直摇头,这件事总令他感到有心无力只是,他现在正在编译一批国外知名企业的CI战略与系统部署的案例,希望由此能给予国内企业更多的启示与帮助其次,没有专业的人才C I最重要的就是能够提供帮助决策的分析性情报,这种情报务必是可行、可信、可靠的因此,C I人才的培养是非常重要的,同时这也是企业目前最为缺乏的“打个比方,来自市场与企业内部的各类信息就是做菜的原料,情报就是美味佳肴,而C I人员就是厨师”国外的C I源自商业情报,而我国的C I则是从科技情报的基础上进展起来的,因此从业人员往往只关心技术而不关心商业情报、市场情报,导致了我国整体商业情报人员的薄弱“中国的竞争情报人员的地位非常低,通常都是企业的,老弱病残员工,通过翻资料、收集剪报来获得信息,而这些人平常根本见不到高层领导,这与这种重要的职位极不相称相反,国外大部分从事c I的人员都有MBA背景,且有多年企业管理经验”尽管在会员人数上我们远多于国外,但包老师深知数量与质量是很难划上等号的最后,在中国现有国情卜,想做成任何情况都离不开政府的有力支持“只有政府号召、企业支持、学者推动三者相结合,才能真正使C I产业推广、进展壮大就目前来讲,政府的支持力度还不够,一个重要原因是过去一直过度强调企业竞争情报,而忽略国家竞争情报入世之后,关于国家竞争情报系统的需求已经显得相当迫切,如何应对猛烈的全球市场的竞争与挑战,已经成为国家各行业部委的首要任务而建立一套C I系统则显得尤为重要”做了大半辈子的C I推广工作,包老师深知政府的推动关于一个产业进展的重要性,“从国外的经验来看,要想立足全球市场,除了信息化,更要情报化’’提;行业经验;品牌优先与顾客忠诚度;成本要求与转换费用超前的成本消耗是加入者进入新市场的威慑因素;进入壁垒与撤出壁垒过高的撤出壁垒收回成本的可能几乎为零;经销渠道假如经销渠道被原有企业占领,则要通过降低价格、提供广告补贴来吸引中间商这可能减少利润;政府的作用与政策入法规、关税、非关税壁垒等
(3)用户方买方数目很少,且购买数量巨大;买方的购买量占据了本行业售出总量的相当大比例时;本行业的企业只是大量的小买主;产品标准程度较高,买主几乎不用什么转换费用就能够很容易地改变自己的供货商;产品对买方来说并非必不可少,或者极为重要;买方可选择几个供应商用户的需要、需要的特征、差异、变化趋势等,也是在研究买方时要搜集的重要信息
2、Tyson的指标体系企业概况企业历史管理、人事资产生产/经营产品与销售财务有关的法规制约3竞争力指标市场操纵力企业效益力财务状况技术实力信息资源占有利用水平外部制约水平内在动力水平优化指标的方法
(1)“核心信息因素”
(2)“成功的关键因素”迅速而有效的服务产品或者服务的质量产品或者服务的特色资金实力或者盈利能力企一业形象或者商标知名度价格
三、竞争对手的情报获取策略
1、通常步骤
2、明确“需”与“求”是保障信息搜集质量的关键之一
3、注意信息搜集的原则连续性与系统性
4、分析问题,确定检索语言
1、竞争情报工作的通常步骤
(1)规划与定向就是是熟悉情报需求、建立情报目标的步骤,包含三个基本问题我们需要什么?为什么要明白这些?一旦明白,要作出什么决策、采取什么行动?
(2)信息搜集是耗费时间与资源最多的步骤在这一阶段要解决的问题是要搜集什么信息?信息源在何处?用什么方法获取?
(3)信息加工是一个初步鉴别、整理、序化的步骤,或者者说是信息情报化的过程,没有分析的信息是毫无价值的分析的目的就是要把从各方面搜集的信息置于竞争战略的考虑中去
2、明确“需”与“求”“需,,与“求,,常处于分离状态熟悉情报需求是一个长期的磨合过程情报人员要经常与管理人员进行沟通,熟悉他们到底需要与使用什么情报;并应情报人员与决策者的沟通方式与方法进行研究培训他们对我们的威胁是什么?我们与他们的差距有多大?他们的优势与劣势在何处?“把球踢回去”——请管理人员发挥作用
3、注意信息搜集的原则连续性与系统性情报人员往往不是从决策的角度,而是从采集信息的角度从情况报工作,使情报分析报告偏离用户的真正需要应该学会从管理者的角度搜集情报在同意情报查询请求时,应该讲清收集搜集信息的目的是什么,这能够节约管理人员与情报人员的时间连续性——像影子一样盯住你的对手(所谓“影子战略”)要从大量零散的信息中搜集有用的情报,就要完整地、连续地收集各类资料,由此得出的信息才有意义报纸分析法用于竞争情报正是系统性与连续性要求的表达系统性信息“拼图”的重要前提这种研究是为高层管理人员提供信息“马赛克”拼图在作出决定时并不要求分析这张图中所有的小块,而是对关键的小块综合推断,制造出竞争对手的全面图象系统性的要求包含了综合运用各类信息源竞争情报不是单一学科、专业与技术情报的研究,而是集技术、市场、经营管理于一体的信息整合不仅需要收集信息,更多地是要求投入研究者的智力去把握整体与部分、部分与部分间互相依存、互为因果的密切联系
4、分析问题,确定检索语言任何“试检”首要的一步就是分析问题,要搞懂技术术语、概念的层次、公司之间复杂的关系、财务数据名称等,并确定有关的检索语言(分类、关键词、主题、时间要素等)找不到信息往往与分析深度不够、对号入座般地机械匹配关键词有关
5、“试检”与确定信息源明确需求后,情报人员对能否找到所需信息是没有把握的,”试检”往往是履行合同、满足需求、调整搜集方案的重要一步“试检”的直接目的是寻找恰当的信息源,并估算其费用、时间与人力信息源分类
1、按情报的层次结构分的信息源
2、按信息获取部门或者人员分的信息源
3、按情报内容分的信息源
4、按载体、形式分的信息源情报的层次结构与信息源A级关于事实与过程的情报;B级关于趋势、动向的情报;C级归纳事实、过程、趋势、动向的情报;D级反映与认识事实、过程、趋势、动向、通常现象与规律的情报从A到D,密级、价值、离散性与获取难度递减按信息获取部门或者人员分的信息源按情报内容分的信息源1报刊与专业杂志2行业协会出版物3产业研究报告4政府各管理机构对外公开的档案如工商企业注册登记通告、上市公司业绩报告、专刊、工业标准等5政府出版物如统计资料、政府工作报告、各类白皮书6数据库7工商企业名录8产品样本、手册9信用调查广告10企业招聘广告11企业内部各职能部门员工12经销商
(13)供货商14行业会议15行业主管部门16展览会17客户18竞争对手19反求工程20专业调查咨询机构按载体及形式划分的信息源及情报获取方法公开资料电子信息源企业内部信息源第三方信息源(人际网络)口头及实物信息(包含会展信息源广告
四、要紧信息源及竞争对手情报的获取方法关于公开资料电子信息源中的竞争情报利用网络信息源本企、业内部的竞争情报源人际关系网(“第三方”信息源)会议信息的搜集
(一)关于公开资料要善于从公开资料中发现线索,找到“产生方向感的微弱信号”“情报的95%来自公开资料,4%来自半公开资料,仅1%或者更少。