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氢气加注项目背景分析围绕加氢设备和加氢站,重点开展加氢站安全运营管理、加氢站建设、加氢设备安全检测等领域制定相关标准
一、估计当前市场需求
(一)总市场潜量总市场潜量是指一定时期内,在一定环境条件和一定行业营销努力水平下,一个行业中所有企业可能达到的最大销售量
(二)区域市场潜量企业在测量市场潜量后,为选择拟进入的最佳区域,合理分配营销资源,还应测量各地区的市场潜量较为普遍的有两种方法市场累加法和购买力指数法前者多为工业品生产企业采用,后者多为消费品生产企业采用
1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量,然后计算得出地区市场潜量如果公司能列出潜在买主,并能准确估计每个买主将要购买的数量,则此法无疑是简单而又准确的问题是获得所需要的资料难度很大,花费也较高目前我们可以利用的资料,主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等氢资源,积极谋求与广东、川渝等周边省市的交流合作积极开展多层次国际交流合作,开展企业合资合作与技术引进,弥补氢能产业自身短板与技术不足,促进氢能产业长远发展
(四)做好宣传引导充分发挥舆论宣传引导作用,通过媒体、网络、讲座等方式做好氢能科普,提升全社会对氢能产业的认知水平通过举办有影响力的氢能论坛、会展、峰会等活动,提升湖南氢能产业知名度,吸引省外企业、专业人才来湘助力氢能产业发展
六、着力安全发展,完善氢能规范管理体系牢固树立安全发展理念,建立健全氢能产业规范管理体系,促进氢能产业安全、可持续、高质量发展
(一)完善氢能全产业链标准体系围绕氢能制备、储存、运输、加注、应用等全产业链环节,加快推进相关标准研制,建立健全涵盖氢能全产业链环节的标准体系重点推动氢气提纯、储存、运输、加氢站建设和运行、燃料电池、氢能工程机械及其他产品检测等领域标准制订充分发挥我省相关标准化专业技术机构支撑作用,指导、支持我省企事业单位积极开展氢能行业及相关领域国家、行业、地方和团体标准制修订工作,为行业发展提供标准支撑将氢能行业标准化工作纳入相关行业主管部门工作规划和工作绩效考核范畴,促进行业快速健康有序发展
(二)完善氢能产品检测服务体系建立健全从氢源端到应用端全产业链检测服务体系,为氢能产品规模化推广应用提供支撑聚焦氢能产品检测和装备测试领域,重点推动氢能储存、运输、加注等涉及氢能安全环节的设施设备安全检测平台建设,加快推动燃料电池系统、关键零部件以及整车等领域质量检测和装备测试平台建设
(三)完善氢能产业安全管理体系建立健全氢能产业安全管理制度,加强氢能全产业链环节安全监管,强化氢能企业安全生产意识,落实企业安全生产主体责任和部门安全监管责任推动氢能安全相关标准实施,强化标准实施过程的监督建设氢能产品安全检测机制,提升产品安全应用水平强化氢能利用全过程安全风险管控能力,建设项目安全运营监管平台,全面推行项目安全风险分级评估,完善风险防范措施,提升安全风险管控水平建立氢能项目应急处理体系,完善应急处理措施,提升处理各类紧急情况能力
(四)氢能全产业链标准体系建设
1、氢气制取围绕工业副产氢提纯系统等领域制定相关标准
2、氢气储运重点围绕高压气态储氢、低温液态储氢、有机液态储氢、固体材料储氢工艺流程及材料、设备等领域制定相关标准,支持开展氢气安全运输、管道运氢等领域的相关标准制定
3、氢气加注围绕加氢设备和加氢站,重点开展加氢站安全运营管理、加氢站建设、加氢设备安全检测等领域制定相关标准
4、氢能应用氢燃料电池领域,重点围绕氢燃料电池核心材料和关键零部件、电堆、系统集成等领域制定相关标准,支持燃料电池系统运行安全性、可靠性要求及检测方法制定相关标准;交通领域,重点围绕氢燃料电池工程机械、公交车、船舶等运营规范制定相关标准;其他方面,支持燃料电池发电和热电联供系统等领域制定相关标准
七、着力强链补链,提升氢能产业链竞争力以提升氢能产业链竞争力和影响力为目标,聚焦省内氢能产业优势环节和短板,精准开展强链补链延链优链行动促进氢能全产业链健康发展加强对氢能企业的金融政策扶持,加快建设氢能产业集群,打造上下游联动、协同发展的氢能产业体系
(一)积极培育本地潜力企业围绕省内制氢和氢燃料电池整车产业良好基础条件,重点培育技术成熟、发展前景好、核心竞争力强、成长速度快的相关产业链环节企业,积极培育一批国内领先的龙头企业,打造优势明显、特色鲜明的重点环节和品牌产品鼓励省内研发实力、市场开拓能力较强的新能源装备企业、新材料企业拓展氢能相关业务,加快布局氢能领域,为氢能产业发展注入新活力,鼓励氢能创新型企业发展,支持企业争创专精特新小巨人等称号支持氢能工程机械配套企业发展,提高省内相关产品自给力,提升产业整体实力推动全省各市州形成氢能产业链供应链优势互补、协同发展的格局,积极引导省内氢能产业上下游企业开展交流合作,形成上下游联动、全产业链提升的局面
(二)大力引进优质企业聚焦省内氢能产业链中电堆、双极板、催化剂、空气压缩机等缺失薄弱环节,引进具有产业带动作用的国内外相关优质企业,增强氢能产业链供应链稳定性和竞争力通过开展示范应用开拓市场空间和加大招商引资力度并行的方式,重点引进氢燃料电池核心材料、关键零部件及系统集成等领域优质企业,补足省内氢燃料电池整车产业发展缺少氢能动力核心的短板积极引进储氢、加氢站装备制造、燃料电池热电联供、氢能工程机械配套等领域优质企业和技术,推动形成氢能产业集群化发展态势
(三)实现氢能产业园区高质量发展充分利用各市州氢能产业发展基础,结合当地主导产业特色,高水平、高标准打造基础配套设施完善、特色鲜明的氢能产业园区优先在长沙经开区、湖南城陵矶新港区、株洲高新区等园区打造省级氢能产业样板园区,后续拓展至发展势头好、发展潜力足的其他市州充分发挥长株潭一体化发展战略的示范带动效应,强化园区间的协同配套发展,积极引导氢能产业发展要素在园区聚集,吸引国内外氢能优势企业到园区设立分支机构、研发基地,完善和延伸氢能特色产业链
(四)培育壮大氢能工程机械产业
1、优先支持氢能工程机械龙头企业发展重点从产品应用推广和技术研发两方面,支持省内积极向氢能拓展的工程机械龙头企业良性发展,不断增强我省在氢能工程机械领域的影响力产品应用推广方面,重点解决氢能工程机械应用场景缺乏、购置和运营成本高等问题;技术研发方面,重点解决氢能技术前期研发力量分散、投入成本过高等问题
2、积极发展氢能工程机械相关配套产业支持龙头企业与省内相关配套企业通过联合技术攻关、共建示范项目等形式开展合作,充分发挥龙头企业对产业发展的引领作用,不断完善省内氢能工程机械配套产业
3、大力引进氢燃料电池等优质配套企业针对我省工程机械产业链四肢(液压、电控)强、心脏(燃油发动机)靠外购的特点,重点引进氢燃料电池相关企业,补足省内工程机械的氢能核心,完善省内氢能工程机械产业链,提升我省氢能工程机械产业竞争力
八、新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率,必须建立科学的新产品开发管理程序不同行业的生产条件与产品项目不同,管理程序也有所差异
(一)新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想在产品构思阶段,营销部门的主要责任是寻找,积极地在不同环境中寻找好的产品构思;激励,积极地鼓励公司内外人员发展产品构思;提高,将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门,征求修正意见,使其内容更加充实最高管理层是新产品构思的主要来源新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等Google公司一直以创意闻名,其内部有一个“福利”,就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情,让灵机一动的想法有机会变成现实,就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有
(1)产品属性排列法将现有产品的属性一一排列出来,然后探讨,尝试改良每一种属性的方法,在此基础上形成新的产品创意
(2)强行关系法先列举若干不同的产品,然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来,产生一种新的构思比如,组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合,设计出既美观又较实用的组合型家具
(3)多角分析法这种方法首先将产品的重要因素抽象出来,然后具体地分析每一种特性,再形成新的创意例如,洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装,根据这些因素所提供的不同标准,便可以提出不同的新产品创意
(4)聚会激励创新法将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起(一般以不超过10人为宜),开讨论会前提出若干问题并给予时间准备,会上畅所欲言,彼此激励,相互启发,提出种种设想和建议,经分析归纳,便可形成新产品构思
(5)征集意见法指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求,征求科技人员的意见,询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见,并且坚持经常进行,形成制度对于进行跨国经营的企业来讲,来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向,因而具有特殊价值但是,国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系,鼓励他们提供新的产品创意最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源为了避免研发失败的风险,跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域,共担失败风险,共享成功果实
(二)筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益,并与企业资源相协调的产品构思,摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思筛选应遵循如下标准
(1)市场成功的条件包括产品的潜在市场成长率,竞争程度及前景,企业能否获得较高的收益
(2)企业内部条件主要衡量企业的人、财、物资源,企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品
(3)销售条件企业现有的销售结构是否适合销售这种产品
(4)利润收益条件产品是否符合企业的营销目标,其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行在筛选阶段,应力求避免两种偏差一种是漏选好的产品构思,对其潜在价值估价不足,失去发展机会;另一种是采纳了错误的产品构思,仓促投产,造成失败
(三)产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后,需进一步发展更具体、明确的产品概念产品概念是指已经成型的产品构思,即用文字、图像、模型等予以清晰阐述,使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象一个产品构思能够转化为若干个产品概念每一个产品概念都要进行定位,以了解同类产品的竞争状况,优选最佳的产品概念选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等,可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估产品概念的问卷可以包括以下问题你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点?该产品是否能够满足你的需求?与同类产品比较,你是否偏好此产品?问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念例如通用汽车在开发Aurors时,项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问,才确定了产品概念以净化空气的产品为例在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品,即目标消费者是谁?大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品,是针对家庭使用,还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用,或者专门用于各种交通工具(火车、汽车、轮船、飞机)内部的空气净化其次,净化空气的产品能提供的主要利益是什么?促使室内外空气循环?制造新鲜空气?杀菌?增加氧气?减少二氧化碳?吸收灰尘?根据对这些问题回答的组合,可得到以下几个新产品概念概念1一种家庭空气净化器,为家庭室内保持清新的空气而准备概念2一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器概念3一种供大型公共场所使用的中央空气净化器概念4专供医院使用的空气净化器,主要功能在于杀菌
(四)初拟营销规划
2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量例如,药品制造商假定药品市场与人口直接相关,某地区人口占全国人口的2%,则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%这是因为消费品市场上顾客很多,不可能采用市场累加法但这个例子仅包含人口因素,而现实中影响需求的因素很多,且各因素影响程度不同,因此,通常采用多因素指数法美国《销售与市场营销管理》杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数
(三)行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额,同时正确估量自己的市场地位,以利在竞争中知己知彼,正确制定营销战略,有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字,以此来了解全行业的销售额通过对比分析,可计算本企业的市场占有率,还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率例如,全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企业在行业中的地位已被削弱企业选择了最佳的产品概念之后,必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划,并在未来的发展阶段中不断完善初拟的营销计划包括三个部分
(1)描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期(如三个月)的销售量、市场占有率、利润率预期等;
(2)概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算;
(3)分别阐述较长时期(如35年)的销售额和投资收益率,以及不同时期的市场〜营销组合等
(五)商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标包括两个具体步骤预测销售额和推算成本与利润预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史,并考虑各种竞争因素,分析新产品的市场地位,市场占有率等这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论,比如在一个假设的营销环境下,对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计,运用不同的准则(如乐观准则、悲观准则和最可能准则),模拟计算出可能的报酬率及其概率分布对那些为全球市场开发的新产品来说,做这些工作更加复杂,因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大
(六)新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品,同时进行包装的研制和品牌的设计这是新产品开发的一个重要步骤,只有通过产品试制,投入资金、设备和劳力,才能使产品概念实体化,发现不足与问题,改进设计,才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何应当强调,新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征
(七)市场试销新产品试销应对以下问题做出决策
(1)试销的地区范围试销市场应是企业目标市场的缩影
(2)试销时间试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定,再购率高的新产品,试销的时间应当长一些,因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品
(3)试销中所要取得的资料一般应了解首次购买情况(试用率)和重复购买情况,(再购率)
(4)试销所需要的费用开支
(5)试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动
(八)商业性投放新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场这时,企业要支付大量费用,而新产品投放市场的初期往往利润微小,甚至亏损,因此,企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策
九、整合营销和整合营销传播
(一)整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心,以整合企业内外部所有资源为手段,把一切企业活动进行一元化整合重组,使企业在各个环节上达到高度协调一致,从而实现企业目标的一体化营销整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合,也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合菲利普,科特勒认为“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时,其结果是整合营销”“整合营销包含两方面的含义首先,各种营销职能(推销人员、广告、产品管理、营销调研等)必须彼此协调……其次,营销必须使公司其他部门接受‘思考顾客’的观念”他又说“整合营销一般包括两大主题,分别是
①许多不同的营销活动都能够传播和交付价值;
②在有效协调的情况下,实现各项营销活动的综合效果的最大化”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性,营销整合则与之一脉相承,但更为强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体在此基础上,整合营销以企业由内向外的战略为基础,以整合企业各种资源为手段,以消费者为重心,要求各种营销要素的作用力统一方向,形成合力,共同为企业的营销目标服务二整合营销传播的含义整合营销传播IMC,也称整合营销沟通美国市场营销协会将整合营销传播定义为,“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关,并且随着时间的推移保持一致的计划过程”被誉为“整合营销传播之父”的唐•E.舒尔茨教授认为,IMC不是以一种表情、一种声音,而是更多的要素构成的概念性IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象,开发并实行说服性传播的多种形态的过程整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念,但IMC对营销影响很大,人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能
十、客户发展计划与客户发现途径
1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划
2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验,客户发现主要有以下途径1查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等2市场咨询法向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等3会议法参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等4广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等5链式引荐法请现有客户推荐新顾客6社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等8市场细分法通过市场细分发现准客户9历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13随机法利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等14吸引竞争者的顾客15委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客
十一、市场与消费者市场
1、市场市场是多门学科的研究内容,不同学科有不同的解释在市场营销学中,市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体这个定义指明了市场必须具备一个要素一是购买者群体,二是有购买愿望,三是有货币支付能力,可用公式表示为市场二人口+购买力+购买愿望市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少
2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场生活消费是产品和服务流通的终点,因而消费者市场也称为最终产品市场消费者市场是相对于组织市场而言的组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场,购买目的是为了生产、销售或履行组织职能
十二、市场营销的含义
(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程这从一个侧面反映了市场营销的复杂性实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义是“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到1985年,该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换”2007年AMA公布市场营销的新定义是“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义市场营销管理的定义是“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学”而市场营销的社会定义则是“市场营销是一个社会过程,在这个过程中,个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求”根据上述定义,我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点
(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”
(2)“交换”是市场营销的核心市场营销的基本业务就是为了实现交换,不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系
(3)交换过程能否高绩效地顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平
(二)市场营销的核心概念
1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石所谓需要,是指人们与生俱来的基本要求如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要这些需要存在于人类自身生理和社会之中,市场营销者可用不同方式去满足它,但不能凭空创造欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求如为满足“解渴”生理需要,人们可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水市场营销者无法创造需要,但可以影响欲望,并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求,并据以制定自己的营销策略它们认真研究顾客行为和偏好,分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据,观察对比本公司产品及竞争产品的顾客,以了解他们的喜好,培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望
2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场,然后选择进入具有最大机会的目标市场对每一个目标市场,营销人员都要开发一种产品(服务),在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位
3、产品和服务在营销学中,产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物,其价值在于它给人们带来对欲望的满足人们购买轿车不是为了得到一种机械,而是要得到它所提供的交通服务产品实际上只是获得服务的载体,这种载体可以是有形物品,也可以是不可触摸的、无形的“服务”,如人员、地点、活动、组织和观念当我们心情烦闷时,为满足轻松解脱的需要,可以去参加音乐会听歌手演唱(人员);可以到风景区旅游(地点);可以参加校友聚会(活动);可以参加消费者假日俱乐部(组织);也可以参加研讨会接受一种不同的价值观为分析企业市场占有率增减变化的原因,通常要剖析以下几个重要因素产品本身因素,如质量、装潢、造型等;价格差别因素;营销努力与费用因素;营销组合策略差别因素;资金使用效率因素等
二、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化20世纪初,西方企业仅将销售市场视为营销环境;30年代后,将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素;进入60年代,又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素;20世纪90年代以来,随着政府对经济干预力度的加强,愈加重视对政治、法律环境的研究环境因素由内向外的扩展,国外营销学者称之为“环境外界化”营销环境是企业营销活动的制约因素,营销活动依赖于这些环境才得以正常进行这表现在营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动,但必须注意环境对营销决策的影响,不得超越环境的限制;营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会,但无法控制所有有利因素的变化,更无法有效地控制竞争对手;由于营销决策与环境之间的关系复杂多变,营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果此外,企业营销活动所需的各种资源,需要在环境许可的条件(观念)市场营销者必须清醒地认识到,其创造的产品(服务)不管形态如何,如果不能满足人们的需要和欲望,就必然会失败
4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定如某人为解决其每天上班的交通需要,他会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(如速度、安全、方便、舒适、节约等)进行综合评价,以决定哪一种产品能提供最大的总满足假如他主要对速度和舒适感兴趣,也许会考虑购买汽车但是,汽车购买与使用的费用要比自行车高许多若购买汽车,他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品(服务)因此,他将全面衡量产品的费用和效用,选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品
5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作为回报的行为交换是市场营销的核心概念,营销的全部内容都包含在交换概念之中交易是交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换交换是一种过程,在这个过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为发生了交易交易通常有两种方式一是货币交易,如甲支付800元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易,包括以物易物、以服务易服务的交易等建立在交易基础上的营销可称之为交易营销为使企业获得较之交易营销所得到的更多,就需要关系营销关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格,以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现关系营销可以节约交易的时间和成本,其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化,即实现“双赢”或“多赢”企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争,转变为整个网络团队之间的竞争
6、市场营销与市场营销者在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客换句话说,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人市场营销者可以是卖方,也可以是买方当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销下取得,企业生产与经营的各种产品,也需要获得消费者或用户的认可与接纳虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应,但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响,营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境就宏观环境而言,企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力,避免来自环境的威胁,有效地把握市场机会在一定条件下,也可运用自身的资源,积极影响和改变环境因素,创造更有利于企业营销活动的空间良好的企业营销行为会造就良好的营销环境,从而进一步形成良好的企业营销行为,反之亦然营销环境与企业的循环互动作用,使营销环境与企业成为一个整体的系统菲利普•科特勒的“大市场营销”理论认为企业为成功地进入特定的市场,在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段,以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持,消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍,为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境就微观环境而言,直接影响企业营销能力的各种参与者,事实上都是企业的利益共同体按市场营销的双赢原则,企业营销活动的成功,应为顾客、供应商和营销中间商带来利益,并造福于社会公众即使是竞争者,也存在互相学习、互相促进的因素,在竞争中,有时也会采取联合行动,甚至成为合作者
三、指导思想紧紧围绕碳达峰碳中和目标要求和三高四新战略定位和使命任务,以构建氢能产供储销体系为主线,以氢能示范应用为突破口,以氢能技术创新为支撑,以完善氢能管理体系为动力,以氢能安全发展为底线,发挥湖南综合优势,提高产业装备水平,贯通氢能产业链条,打造湖南氢能品牌,提升产业发展效益,为湖南能源绿色低碳转型和高质量发展提供战略支撑力量
四、着力示范引领,推动氢能多元领域应用在氢能产业发展培育期,充分发挥示范应用的引领作用,积极开展氢能示范城市建设,争取氢能交通、可再生能源制氢等领域国家级氢能应用示范项目落地湖南,着力研究合理的氢能产业发展商业化模式,积极探索拓展氢能多元化发展空间
(一)重点推动氢能在交通领域示范应用充分发挥氢燃料电池高功率、高能量密度等优势,优先推动氢燃料电池汽车在固定路线、长途运输、高载重等特殊场景的应用示范,与纯电动汽车形成优势互补的发展模式,加速交通领域碳减排进程立足各地区资源禀赋、产业基础和市场空间等因素,合理布局氢燃料电池交通工具示范应用项目,重点在港口、物流、环卫、工业园区、公共交通、旅游景区等场景开展氢燃料电池汽车示范应用,适时开展氢燃料电池在船舶、轨道交通等领域的示范应用积极探索氢能在交通领域的商业化路径,支持各地结合实际出台氢燃料电池汽车购置和运营补贴政策,不断提升氢能在交通领域的市场应用规模
(二)有序开展氢能在储能发电领域示范应用充分发挥氢储能技术调节周期长、储能容量大、受地形影响小的优势,结合省内水风光等可再生能源发电出力特性,适时开展氢能在可再生能源消纳、跨长周期电力调峰等场景的示范应用积极探索可再生能源发电与氢储能相结合的一体化应用模式,逐步实现氢储能与抽水蓄能、电化学储能等现有电力系统储能体系的有机融合,为构建以新能源占比逐渐提升的新型电力系统提供重要储能调节支撑充分利用氢燃料电池发电和热电联供技术效率高、可靠性强、使用寿命长等优势,针对绿色建筑、产业园区、港口等场景用能用热需求,结合氢能技术发展趋势,在省内适时开展氢燃料电池分布式发电热电联供示范项目建设,逐步实现氢燃料电池供热发电技术的商业化、产业化转型
(三)积极探索氢能在工业领域示范应用积极探索氢能在工业原料和热源替代领域的技术创新,随着可再生能源制氢成本的不断下降,积极探索绿氢在钢铁、冶金、水泥等高耗能行业作为高品质原料和热源方面的应用,逐渐扩大清洁低碳氢能对化石能源的工业应用替代规模,减少由使用化石能源引起的二氧化碳排放,促进高耗能行业绿色转型发展
(四)氢能示范应用
1、交通领域氢能示范应用优先实现氢燃料汽车在公务车、公交车、环卫车、景区观光车等公用领域的示范应用重点开展区域交通示范应用公共交通方面,在长沙、岳阳、株洲等氢能发展先行城市开展氢燃料电池公交车示范应用;在物流方面,依托长沙、岳阳、怀化等绿色货运配送示范工程城市建设,开展氢燃料电池物流车示范应用;在工业园区方面,率先实现钢铁冶金等重工业厂区高载重氢燃料电池汽车示范应用;在港口方面,支持岳阳城陵矶港开展氢动力轨道吊车及氢燃料电池叉车、牵引车示范应用;适时在洞庭湖、湘江区域开展氢燃料电池船舶示范应用,探索开展氢动湘江示范工程;依托京广、长张、沪昆高速公路开展氢能城际交通示范应用,创新开展氢燃料电池有轨电车示范应用;依托湘江新区技术基础,探索车联网、智能驾驶、大数据等技术在氢燃料汽车上的综合应用,构建氢燃料电池汽车综合管理平台,提升示范车辆的安全系数、调度水平和运营效率,抢占氢燃料汽车综合管理技术高地
2、储能发电氢能示范应用优先在长沙、岳阳、株洲等氢气需求量较大的先行城市,探索开展谷电时段可再生能源制氢+氢储能+加氢示范工程适时推动在湘南、湘西等可再生能源资源禀赋好的地区,探索开展大规模可再生能源制氢+氢储能示范工程,研究波动性可再生能源发电与氢储能相结合的一体化应用模式鼓励在可再生能源制氢区域附近建设氢能发电站,推动氢气的就近使用,降低氢气运输带来的成本问题,远期将湘南、湘西打造成可再生能源制氢+发电基地鼓励新建和改造的通信基站、数据中心等工程中,优先采购氢燃料电池作为应急备用电源,并逐步向金融、医院、学校等领域渗透在有条件的增量配电改革和综合能源服务试点地区,通过多能互补和智慧微网技术,开展氢燃料电池热电联供示范应用
3、工业领域氢能示范应用综合考虑氢能替代技术发展、氢气使用成本、冶金水泥等行业市场环境等因素,适时开展氢还原代替碳还原的技术示范探索开展可再生能源发电+电解水制氢+氢能冶金技术研发和示范项目,适时开展以氢代煤的水泥熟料燃烧技术示范项目,推动冶金、水泥行业低碳转型
五、保障措施
(一)加强组织协调充分发挥规划对氢能产业发展的引导调控作用各级各部门要对照规划确定的发展思路、基本原则、主要目标和重点任务,强化组织协同,形成发展合力,细化政策举措,推进规划实施加强对规划执行情况的跟踪评估,科学研判氢能产业发展态势,适时调整相关目标及任务,切实增强规划实施效果加强对产业重大政策、发展战略、关键目标、重点任务和示范应用项目建设等方面的统筹指导,协调解决产业发展中的主要矛盾和突出问题
(二)加大政策支持坚持问题导向,聚焦制约氢能产业发展的政策性障碍,立足我省社会经济基础和氢能产业发展现状,重点围绕财税、金融、投融资、用地、人才等方面,创新政策方式,丰富政策手段加强对提升氢能应用安全性和经济性关键技术研发支持,推动氢能产业关键核心技术和安全技术协同发展加强氢能产业培育期对示范应用项目的支持,加速氢能规模化、商业化进程将符合条件的氢能产业项目纳入省重点项目鼓励各市州在重点领域燃料电池汽车应用、加氢站建设运营管理、可再生能源电解水制氢等方面先行先试
(三)深化产业合作适时组建全省氢能产业联盟,为省内氢能企业提供交流合作平台,形成上下游企业联动、协同发展局面依托省内价廉量足的工业副产。