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白酒制造项目环境分析发展目标打造一批在国内具有更高知名度和竞争力的白酒企业,建成全国优质酒生产、研发和原料、包装基地,构建品牌强、品质优、品种多、集群化的安徽白酒产业发展体系,提升安徽白酒在全国的品牌影响力发展路径顺应消费升级和产业转型趋势,不断优化白酒产业布局,坚持产区+基地、数字+智能、质量+安全、精品+名品,持续推动白酒技术升级、产品升级、品牌升级、产业升级,全方位提升白酒产业核心竞争力按照规模化、集约化原则,引导市场要素资源向优势产区集中,提高产业集中度,打造产业基地集群支持白酒企业合作、并购,实现优势互补,扩大产业规模,培育一批综合实力较强的龙头企业,加强品牌梯度培育,打造一批知名品牌企业支持企业加大技术改造和智能设备投入,建设数字化车间和智能工厂,提高企业工艺流程、生产装备、过程控制等环节的信息技术集成应用水平支持白酒企业注重科技创新,建立企业标准体系,不断提升产品品质支持企业争创中华老字号国家工业遗产深入挖掘地域文化,讲好品牌故事,创建特色小镇,促进酒旅文化融合,推进安徽白酒品牌向中国品牌、世界品牌转变,推动白酒行业从品牌带动向文化引领转变鼓励饮料和精制茶制造业低于全国
9.1个百分点二是龙头企业牵引力和品牌影响力尚需进一步加强龙头企业规模偏小,在全国乃至国际上有影响力和知名度的企业数量偏少,牵引带动力有限区域公共品牌对企业带动能力不够强、资源优势发挥尚有不足,部分行业企业品牌影响力和效益不高、知名品牌较少三是高品质产品供给不足,与市场需求还不够充分匹配四是创新能力偏弱产学研用结合还不够紧密,新产品开发、升级换代速度需进一步提升,数字化、网络化、智能化转型尚需全面深入推进,食品精深加工和绿色制造程度还不够高
五、主要目标产业规模稳步扩大,全省食品工业企业规模总量力争达到4000亿元左右;食品工业利润占全省工业比重继续高于营业收入比重形成一批产业规模大、专业化程度高、延伸配套性好、龙头牵引力强、产业融合度高的特色优势食品产业集群,食品工业综合竞争力有效增强产业结构持续优化,农副食品加工业,食品制造业,酒、饮料和精制茶制造业比重进一步协调,高品质产品供给多样,从原料生产到食品流通全链条协同运作、高效便捷的食品供应链体系基本形成,食品制造业发展质量和集聚水平得到提高,产业布局得到优化创新能力有效增强,企业自主创新能力明显提高,新产品开发再上新台阶;新一代信息技术广泛应用,管理体系进一步普及,企业技术装备水平和智能化水平显著提升;以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的创新体系加快形成绿色发展加快推进,节能环保技术、工艺、装备进一步得到推广引用,生产能耗继续降低,精深加工程度进一步提高,绿色食品供给能力继续提升,食品工业全生命周期绿色管理水平显著提高,绿色制造体系更加完善品牌影响持续扩大,企业品牌意识继续增强,品牌管理体系继续完善;培育壮大一批全国知名、竞争力强、信誉度高的徽派品牌,形成一批产业带动能力强的龙头企业,品类丰富度、质量满意度、品牌认知度明显提高形成一批工业精品强化工业精品理念,落实食品工业企业质量品牌主体责任,激发企业提升质量和品牌的内生动力,打造一批名品、名企、名牌、名家,培育一批品质卓越、技术领先、消费者认可、效益良好的安徽工业精品形成一批工业创新示范企业支持有条件的企业设立高水平研发机构,构建以企业为主体、产学研用一体的技术创新体系,引导各类创新要素向企业集聚,不断增强企业创新动力、创新活力、创新实力,提高协同创新水平,打造一批制造业创新中心、企业技术中心、技术创新中心形成一批数字化智能化升级示范企业引导企业加快数字化改造,培育一批示范企业引导企业加快应用新工艺、新技术、新材料、新设备,实现生产过程智能化控制和安全预警,提升智能制造和本质安全水平推进食品工业智能制造试点示范,支持建设智能工厂和数字化车间,建立面向生产全流程、管理全方位、产品全生命周期的智能制造模式形成一批绿色发展示范企业支持企业开展绿色制造体系建设,持续提升绿色制造水平引导更多食品企业、技术、产品、项目等纳入节能环保五个一百推介目录,促进行业绿色化转型鼓励企业优化产品设计、生产、使用流程,实现产品全生命周期的绿色管理形成一批工业互联网平台应用示范企业培育若干个面向行业或产业集群的工业互联网平台,推动产业链上下游企业协同发展、聚集发展培育一批工业互联网平台应用标杆企业加快工业互联网平台企业与相关食品企业合作对接、落地实施完善工业互联网平台生态体系,逐步覆盖食品工业全产业链、全价值链形成一批三品示范企业持续实施三品战略,引导食品企业不断优化产品结构,提升产品品质,强化品牌建设,改善供给结构,提高供给质量,形成一批三品应用示范企业,引领食品行业聚力提质增效和产业优化升级,推动高质量发展形成一批服务型制造示范企业推动食品工业与文化、康养深度融合,鼓励发展食品工业旅游、制造工艺体验、产品设计创意等新业态培育一批食品行业工业设计中心,支持企业加强产品绿色设计,提升产品包装、生产品质与原料标准等设计能力加快服务型制造示范平台和企业培育,引导食品企业加强供应链创新、定制化服务、全生命周期管理等创新模式发展,促进服务型制造模式深入应用形成一批专精特新中小企业支持大型企业做优做强,引导中小型企业做专做精,在食品工业形成一批专业化、精细化、特色化、新颖化的专精特新中小企业,形成大型骨干企业支撑力强、中小型企业特色鲜明的协调发展格局挖掘发现一批食品老字号企业,推动老字号企业专业化整合、工业化生产、产业化经营,实现创新发展形成一批公共服务平台围绕食品基础研究、重大技术应用、关键装备自主化、创新成果产业化开发、食品质量安全检测等,形成一批技术公共服务平台鼓励第三方服务机构开展食品行业符合性验证、检验检测、认证认可等质量技术基础研究,提供政策研究、产业运行分析与预测、信息查询、知识产权分析评估和综合运用等服务形成一批产业集群支持一批已初具规模、地方特色突出的食品产业园区,以知名品牌和龙头企业为引领,开展集食品研发创新、生产制造、检测认证、包装印刷、冷链物流、人才培训、工业旅游等为一体的现代食品工业示范基地建设,发展一批食品产业特色小镇和新型工业化示范基地,促进食品工业转型升级
六、指导思想立足新发展阶段,坚决贯彻新发展理念,服务和融入构建新发展格局,以深化供给侧结构性改革为主线,以保障食品安全和满足人民群众对美好生活的食品消费需求为目标,以推进食品工业提质扩量增效为主题,以推进产业链供应链创新链资本链人才链政策链多链协同为保障,以调整结构和产业升级为重点,以推进产业集聚集群发展为突破口,以数字化、网络化、智能化、绿色化发展为路径,推进食品工业增优势品种、提一流品质、创徽派品牌,发挥安徽食品工业比较优势,着力在四化同步中全面拓展食品消费需求,培育重点优势产业和企业,积极融入长三角产业体系,加快推进我省食品工业产业基础高级化、产业链现代化,为加快安徽三地一区建设贡献食品行业责任和担当
七、发展方向和重点深入实施食品工业增品种、提品质、创品牌三品战略,加快做大产业规模和推动产业转型升级,持续增强优势产业核心竞争力,不断扩大重点产业影响力,积极培育未来食品产业,全面提高食品工业发展水平和供给质量,实现食品产业体系多元化、优质化、营养化和品牌化,推动与食品包装、食品机械、电商物流、文化旅游等产业融合,构建食品产业生态系统
(一)增优势品种增加中高端产品供给,发展健康化、个性化、时尚化、绿色化、功能化、方便化新产品发展婴幼儿配方奶粉、营养品、辅食产品,不断提升婴幼儿食品功能和档次,关注新生代消费群体对健康、方便、休闲、美味、多样化食品的需求,开发适合中老年人的功能类、低糖无糖类、冲饮类、休闲类食品,积极推进传统主食及中式菜肴工业化、规模化生产,丰富预包装餐食、速冻食品等便捷的工业化产品,推动食品工业向产业价值链上游攀升
(二)提一流品质引导企业深入开展全面质量管理,推广先进质量管理模式和管理体系,加强从原料采购到生产销售的一二三产业全流程质量管控开展智能工厂、数字化车间技术改造,推动机器换人,推广工艺参数及质量在线监控系统,提高产品性能稳定性及质量一致性,加强质量安全追溯体系建设进一步健全标准体系,开展重点品种和领域的标准制(修)订
(三)创徽派品牌引导企业增强品牌意识,夯实品牌发展基础,提升产品附加值和软实力鼓励企业明确品牌定位,围绕研发创新、设计创意、生产制造、质量管理和营销服务全过程制定品牌发展战略,构建全流程品牌管理体系推动优秀地方传统特色食品传承升级,有效提升品牌辐射半径和供给能力支持企业创新商业模式,开发自有营销平台,与大型网商平台对接强化品牌服务能力,丰富精品安徽•皖美智造主题宣传形式,积极组织推荐企业参加知名食品展销会加大食安安徽品牌宣传力度积极挖掘新的品牌资源,逐步形成一批具有较强品牌影响力的产品和知名企业
八、创建学习型企业彼得•德鲁克在1988年就指出“我们正在进入变革的第三阶段:从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织,转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织……但是,我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战”为迎接知识经济时代的挑战,企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础也就是说,企业要建立新的组织机制,使之懂得如何倾听市场的条件信号,从所听到的内容及其经验中学习,然后在所学知识的基础上提高其自身能力,以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何,将决定其业务经营的成功或失败程度
(一)倾听倾听,或称探察,是指企业感知外部世界的所有活动企业倾听有明确的目的性,就是建立知识基础,以便作出面向市场的决策市场调研一直是企业常用的感知手段但过分依赖市场调研部门,乃至完全依赖营销部门来倾听,并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映,调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解,都会成为企业有效倾听的障碍要克服这些障碍,企业需要建立跨职能决策体系,设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法有效倾听必须保证企业能听取多种声音这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三,组群体顾客、社区和企业其中,顾客包括消费者和相关销售系统中的个人;社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者;企业除自身外,也包括供应商和投资者倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系多种声音往往会互相冲突,如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果,而社区则要求禁止磷化物污染公共水源,使水“更加干净”这时,企业(股东和员工)则要求生产一种既令顾客满意,又符合企业对环保的责任感,而且还能盈利的产品企业的责任是,充分听取三大群体的意见,了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件,以作出面向市场的决策
(二)学习通过倾听取得的信息,需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧,否则就不会使企业得到任何改善解决问题的办法就是建立企业的学习体系企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功,必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习,同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识(即组织知识),促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时,与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识组织知识不是所有人知识的总和,而是相关的和共同的知识,是个人知识的有机综合它比任何个人知识丰富得多,而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识(共识)问题,而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题,亦即将部门相对福狭的各自“共识”,转化为企业组织知识问题为此,加强各职能部门的沟通和相互学习,就显得十分重要企业还必须将每一项业务程序视为学习过程,明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序完成一项业务程序要求具备一定的知识状态例如,在开发和设计一种新型汽车时,来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识,以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态,包括其根据经验获得的信息这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态企业可以通过连续执行共同业务过程,不断地学习和更新组织知识状态,提高适应市场的能力三领先倾听和学习的结果,必须落实到做出更好的决策而实现“领先”±o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好许多企业都有领先的追求实践证明,达到领先不易,保持领先更难能持续领先的企业,大都具有下列共性1系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音;2系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理,以及把这些声音综合起来的方法;白酒企业加大出口贸易、文化推广、海外开拓,进一步推动中国白酒国际化
一、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策,最后要形成营销计划,作为营销行动的依据“营销计划”是一个统称,一般分为品牌营销计划,即关于单个品牌的营销计划;产品类别营销计划,关于一类产品、产品线的营销计划,已经完成、认可的品牌计划应纳入其中;新产品计划,在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划;细分市场计划,面向特定细分市场、顾客群的营销计划;区域市场计划,面向不同国家、地区、城市等的营销计划;客户计划,是针对特定的主要顾客的营销计划这些不同层面的营销计划,相互之间需要协调、整合从时间跨度看,营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量,可能发生的不同情境,企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施它是一个基本框架,由年度营销计划使之具体化必要时,企业需要每年对战略性计划进行审计和修订3拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序;4企业要具备这些领先要素,就必须建立一个决策网络,把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来企业的这种决策网络的主要特征有下面两点1以资源分配来定义决策即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源这一认识将有利于决策的执行和分清责任如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等这样定义决策,有利于经理执行并对其执行结果负责另外,也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突如决定提高市场份额,就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少决策者必须预先解决这些冲突,否则,决策的执行就会受到干扰2建立以市场为依据的决策方法这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话这两组人员共同学习、工作,建立起决策所依据的知识,在决策过程的四个阶段即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系充分对话企业决策网络最终使组织知识得以不断增加,并以此加强了部门之间的联系与合作,保证了企业能更好地实施市场(顾客)导向的营销观念
九、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客,还想要“拥有”顾客的“一生”为此,它必须建立持久的顾客关系企业可以在多个层次上建立顾客关系一般地说,企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客,更多会谋求建立层次较低的基本关系如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户,分别了解、征询意见,而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建,立关系但对那些数量很少且边际利润很高的顾客,如大用户、大型零售商,企业则希望与它们建立全面伙伴关系在这两个极端之间,企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系
(1)财务层次指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度如宾馆为常客提供免费或降价服务;商场提供惠顾折扣券;民航公司对常客实施优惠方案等
(2)社交层次即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系,与常客保持特殊关系如企业主动与顾客保持联系,不断了解顾客需要和提供服务;向常客赠送礼品和贺卡,表示友谊和感谢;组织常客社交聚会,增强信任感等
(3)结构层次指使用高新技术成果,精心设计服务体系,使顾客得到更多消费利益,来增强顾客关系如批发公司通过计算机数据交换系统,帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;宾馆用其信息系统储存旅客客史档案,为其再次光临时提供个性化定制服务等
十、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益
(1)企业内部关系内部营销起源于把员工当作企业的市场智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础
(2)企业与竞争者的关系企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合
(3)企业与顾客的关系顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客企业需要通过搜集和积累大量市场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济
(4)企业与供销商的关系因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持
(5)企业与影响者的关系各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持
十一、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境
十二、市场的细分标准
(一)消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类,其因素有些相对稳定,多数则处于动态变化中
1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场,具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等处于不同地理位置和环境下的消费者,对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征,对企业营销组合的反应也存在较大的差别例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间美国东北部酒店更雅致和全球化,而西南部的酒店更乡村化;零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求地理细分对不同区域的识别和划分也有意义,企业可以根据产品在该区域上市的时间,将市场分为引人期或发育期市场(15年),成长期市场(6n年),成熟期市场(n年以上)显〜〜然,这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征,制定具有针对性的营销策略就总体而言,地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量,企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异,而且必须同时依据其他因素进行市场细分
2、人口因素人口因素指各种人口统计变量,包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等比如,不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异以年龄、家庭人口和收入为例,看其对某产品需求的制约某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项户主年龄、家庭规模和收入状况企业在选择目标市场时,可以根据本企业的营销目标及其预期利润,分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素经过分析研究和预测,即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值对于全球企业来说,这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义需要注意的是,在用人口因素来进行市场细分时,用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论,需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究,从而发现显著的顾客需求特征差异,以分别制定针对性的营销战略及策略
3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场按照上述几种标准划分的处于同,一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性,可能原因之一是心理因素发挥作用心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量比如,生,活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性,追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异越来越多的企业,尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响,企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群,有针对性地制定营销策略在有关心理因素的作用下,人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型,,“奢靡型,,“活泼型”“社交型”等不同类型追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度一项对亚洲女士服装市场的调查表明,亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等,但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群
4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场,包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量按消费者进入市场程度,通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者一般而言,资力雄厚、市场占有率较高的企业,特别注重吸引潜在购买者,企业通过营销战略,特别是广告促销策略及优惠的价格手段,把潜在消费者变为企业产品的初次消费者,进而再变为常规消费者而一些中、小企业,特别是无力开展大规模促销活动的企业,主要注重吸引常规消费者在常规消费者中,不同消费者对产品的使用频率也悬殊,可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”例如,根据二八定律,商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户,剩余20%的利润由普通储户提供,因此抓住“少量使用户”,就能实现利润的最大化因此,许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象消费者对产品的偏好程度,是指消费者对某品牌的喜爱程度,据此可以把消费者市场划分为四个群体绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上,其他品牌难以进入;在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上,企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因,以调整营销组合,加强品牌忠诚程度;而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说,则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确,并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整
(二)生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准,有些同样适用于生产者市场如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素,但还需要考虑一些其他的变量生产者市场常用的细分变量是用户变量,主要包括行业、公司规模、地理位置等
1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务,用户所处行业不同,其生产者需求会有很大差异例如,电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务,价格并不是最主要因素;飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多
2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量用户规模不同,其购买数量存在着很大差异大用户虽少,购买量大;小用户虽多,其购买量小在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道例如,一家办公室用具制造商按照规模将制订营销计划之后,企业或战略业务单位需组织力量落实,并对营销进程进行控制,以保证达成预定的营销目标
二、客户发展计划与客户发现途径
1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划
2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验,客户发现主要有以下途径:用户细分为两类一类是大客户,由该公司的全国客户经理负责联系;一类是小客户,由外勤推销人员负责联系
3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异,每个国家都会形成一些产业群,这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中按地理区域细分生产者市场,有助于企业设计恰当的营销组合,充分利用销售资源和网络,降低销售费用除了用户变量外,生产者市场还有多种细分标准美国的波罗玛和夏皮罗两位学者,提出了一个生产者市场的主要细分变量表,比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量,并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题,对企业细分生产者市场具有一定的参考价值
(1)查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等
(2)市场咨询法向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等
(3)会议法参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等
(4)广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等
(5)链式引荐法请现有客户推荐新顾客
(6)社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客
(7)中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等
(8)市场细分法通过市场细分发现准客户
(9)历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户
(10)地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客
(11)社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13随机法利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等14吸引竞争者的顾客
三、委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜15访,寻找准顾客存量+增量促发展提速大力培育食品行业市场主体,深入推进食品工业企业转型升级、提质增效结合全省食品工业整体布局,优化项目结构布局加大招商引资、招才引智力度,运用市场的逻辑、资本的力量,充分发挥企业、商协会、会展、产业基金、创投风投等平台作用,引进一批技术理念先进、带动能力强、集群效应明显的食品产业大项目,补齐产业链发展短板,推动产业发展注重与上下游配套,积极推进项目落地引导食品工业企业实施亩均效益综合评价,夯实高质量发展基础精选一批有吸引力的项目和产品参加大型展会,开展贸易洽谈、展销展评活动,支持国内外各类产品推介中心宣传推介安徽食品
1、推进双招双引落实省绿色食品产业双招双引工作实施方案充分发挥我省食品产业集群优势、资源优势和产业发展需求招商引资、招才引智瞄准世界500强、中国制造业500强等国内外知名食品企业,加强投资环境、招商政策推介,招引一批重点项目落地,立足于产业链、创新链、资本链、人才链等多链协同,营造宜业宜商产业生态
2、强化融资服务加大技改贷专精特新贷支持力度,引导食品企业积极参与十行千亿万企中小企业融资服务专项行动,撬动社会资本投向绿色食品产业链支持和引导金融机构创新信贷产品,加大对绿色食品产业链信贷投入,解决产业发展过程中的融资贷款难题鼓励银行业金融机构加强与企业合作,通过减费降息、提供优质金融服务等方式,降低企业融资成本
四、发展现状十三五期间,我省食品工业立足新发展阶段,全面贯彻落实新发展理念,持续加快技术创新,优化产品结构,强化品牌建设,培育龙头企业和产业集群,食品工业保持稳定发展,对工业稳增长的支撑能力不断增强2020年,规模以上食品工业企业完成全省工业
8.4%的营业收入,贡献了
9.2%的利润总额;营业收入占全国食品工业的
3.9%,利润总额占全国食品工业的
3.4%o产业发展持续向好,顺应消费升级趋势,食品工业产业结构持续优化,发展模式从量的扩张向质的提升转变2020年,我省规上食品工业企业实现营业收入
3175.3亿元,利润总额2n.6亿元,营业收入利润率
6.7%,比2015年提升
1.4个百分点农副食品加工业,食品制造业,酒、饮料和精制茶制造业营业收入比重由2015年末的
70.2:14,
914.9调整为2020年末的
64.9:
18.0:
17.1我省食品种类不断丰富,产品细分程度加深,新产品持续涌现,基本覆盖了食品工业主要行业门类,产品结构持续向绿色化、多元化、便捷化、品质化方向发展产业集聚势头明显,大力培育市场主体,积极招引优强企业,形成一批主业突出、市场竞争力强、辐射带动力大的行业龙头企业和专精特新企业,行业集中度不断提高2020年,全省共有食品生产企业10241家,其中规上企业2183家从区域看,皖北、皖中、沿江和皖南地区围绕特色和优势,食品工业集聚规模步伐加快,均形成了具备一定规模和竞争力的主导产业从优势产业看,印发实施《促进安徽白酒产业高质量发展的若干意见》,坚果市场占有率全国领先十三五末,全省规上白酒企业实现营业收入
246.5亿元,产量位列全国第五位茶产业综合产值达到
477.32亿元茶叶出口量、出口额分别稳定在7万吨、
2.9亿美元水平,分别位列全国第
二、第三位绿色食品快速发展,截至2020年,全省绿色食品、有机农产品和地理标志农产品5195个,居全国第四位,十三五期间年均增长率
19.2%建成全国绿色食品原料标准化生产基地42个、有机农产品基地8o个推动创建国家特色农产品优势区2个,建成国家级地理标志生产基地示范样板1个、全国绿色食品一二三产业融合发展园区2个农业化学投入品持续减少,绿色食品标识知晓率持续提高,绿色食品产品质量抽检合格率保持在99%以上稻米年产量320亿斤,居全国第六位,小麦年产量350亿斤,居全国第三位,玉米、畜牧、水产品、中药材等产量居全国前列,为我省食品工业发展奠定了良好的资源优势基础食品工业通过对各类农产品原料的精深加工和高效利用,有效拓展提升了农产品加工业产业链和价值链食品安全形势稳定向好,严格落实四个最严要求,坚决筑牢食品安全底线,十三五期间,全省没有发生较大以上食品安全事故以及系统性、行业性、区域性质量安全问题省、市、县三级食品安全工作责任清单全面建立《安徽省食品安全条例》《安徽省农产品质量安全条例》修订实施,食品生产经营风险分级监管全面推行,食品安全追溯体系逐步建立在全国率先出台省级特殊食品生产企业体系检查管理办法,农产品和食品抽检量提前达到国家要求的4批次/千人目标,食品安全抽检合格率达到98%以上技术创新步伐加快,突出企业创新主体地位和主导作用,持续加大科技研发投入,引导各类创新要素向企业集聚,不断增强创新能力培育省级新产品172个、安徽工业精品31个、省企业技术中心69家、省技术创新示范企业17家融合发展提质增效,广泛应用信息技术,智能化水平继续提高,清洁生产程度继续提高,服务型制造水平明显提升培育省级智能工厂10家、数字化车间47个、绿色工厂27家、服务型制造示范企业11家、工业设计中心11家、专精特新中小企业213家、信息消费体验中心13家,通过管理体系标准评定179家三只松鼠、溜溜果园入选工业和信息化部企业上云、工业互联网平台创新应用案例品牌创建卓有成效,创新开展精品安徽•皖美智造央视宣传,截至2020年,共有47家食品企业通过宣传助力快速发展成为全国知名品牌,地位持续提升食品企业品牌影响力与品牌运营能力逐渐增强培育食品行业省消费品工业三品示范企业55家,13家企业入选全国食品工业三品专项行动典型成果展加快建设食品工业企业诚信管理体系,举办4届食品工业企业诚信管理体系建设培训班,累计培训企业420余家当前,食品工业发展形成了较好的发展态势,但也存在一定的短板和问题一是行业发展增速趋缓,2020年,我省规模以上食品工业利润总额同比下降
1.6%从三大食品行业全年利润增速看,食品制造业高于全o国10个百分点,农副食品加工业低于全国15个百分点,酒、。