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院内制剂项目提出的理由分析推动建立全省中药院内制剂数据库,整合院内制剂资源,优化院内制剂开发、生产、流通和应用环节,打造区域性院内制剂研发生产中心,推动院内制剂在全省范围内流通和应用,促进中医药传承创新发展加强对中医名方、验方院内制剂品种的挖掘、整理和研究,支持以院内制剂为基础申报中药新药
一、保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时,还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵最好的防御方法是发动最有效的进攻,不断创新,永不满足,掌握主动,在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱,持续增加竞争效益和顾客让渡价值即使不发动主动进攻,至少也要加强防御,堵塞漏洞,不给挑战者可乘之机市场领导者不可能防守所有的阵地,必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守,哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失,将资源集中用于关键之处防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性,或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度主要的防御战略有以下六种
1、阵地防御制造评价及服务模式,面向重点领域开展咨询、诊断、检测、评价、认定、审计、培训等服务,提供绿色制造整体解决方案围绕工业节水、资源综合利用、清洁生产、低碳及绿色制造等领域,开展绿色制造系统集成供应商培育行动,提升绿色制造服务能力加快发展能源审计、清洁生产审核、节能评估等服务业,推行合同能源管理、合同节水管理和第三方环境污染治理
(三)全面推进绿色低碳制造全面落实能源、水、建设用地总量和强度双控制度,加快产业结构调整,加大淘汰落后产能力度,着力构建科技含量高、能源资源消耗低、环境污染少的绿色制造产业结构全面推行清洁生产,深入推进传统行业和重点产业领域绿色化改造,持续开展工业企业能效领跑者创建加强绿色技术创新和应用,发展生态利用型、循环高效型、低碳清洁型产业,大力发展循环经济,培育绿色发展新动能深入开展节能降耗行动,强化节能审查源头管控,严格节能监察,加强重点用能单位节能管理,加快能耗在线监测系统建设与应用,对钢铁、建材、化工、有色金属等高耗能行业实施更加严格的能效标准研究制定钢铁、有色金属、建材等行业碳达峰碳中和行动方案,推动高能耗行业转型升级,提高能源利用效率强化企业节能减排主体责任,严格执行节能环保标准推动企业积极开展能效水效对标达标活动,引导企业清洁生产,持续降低能耗、物耗和水耗增加绿色产品供给,倡导绿色消费,推动企业加快应用绿色低碳、节水节材、减污降耗等新技术、新材料、新工艺、新装备实施技术改造,进一步挖掘节能潜力,持续提升资源综合利用水平推动企业大力发展循环经济,优化能源消费结构,加快推进燃煤替代,积极发展分布式光伏电站和需求侧储能,提高可再生能源使用比例积极推广使用新能源汽车、可降解塑料、绿色建材等节能环保产品
(四)提高制造业资源循环利用水平打造工业固体废物综合利用产业链,加强产业协同利用,壮大资源回收利用产业以高值化、规模化、集约化利用为重点,推广一批先进适用技术装备,引导产废企业主动开展工业固体废物资源综合利用以绿色硅、绿色铝为引领,打造硅、铝产业资源综合利用核心竞争力加快推进黑色金属、有色金属、稀贵金属等共伴生矿产资源综合开发利用和有价组分梯级回收引导矿产资源高效开发利用,推进绿色矿山建设,提高矿产资源开发保护水平,探索尾矿在生态环境治理领域的利用围绕废钢铁、废有色金属、废塑料、废纸、废旧轮胎、废弃电器电子产品、报废机动车、废旧纺织品等主要再生资源,加快先进适用回收利用技术和装备的研发及推广应用支持企业循环式生产、产业循环式组合、开发园区循环式改造,强化环境基础设施建设,加快提升污染物收集、处置、环境监测监控和能源清洁化利用能力
四、大力提升制造业创新能力-培育壮大制造业创新主体
1、加快培育制造业规模以上高新技术企业加强部门间合作,加大政策衔接,瞄准全省各地尚未取得高新技术企业认定的制造业规模以上工业企业,提供精准服务,推动企业补短板、强弱项,提高技术创新能力,尽快升格为国家高新技术企业加快提升全省规模以上制造业中高新技术企业数量和工业总产值占比,提升全省制造业的产品技术含量和附加值
2、着力推动制造业企业办研发机构加强政策引导,鼓励制造业规模以上工业企业建立完善专门从事新技术、新产品、新工艺、新业态和新商业模式研发与设计的企业办研发机构,提升全省制造业产品和服务的研发水平
3、聚力支持制造业企业创建省级以上研发平台支持具备条件的企业创建省级和国家级企业技术中心、工程研究中心、重点实验室、院士专家工作站,支持大型企业牵头建设产业关键共性技术平台、制造业创新中心,引领全省制造业创新发展二构建完善制造业协同创新体系以产业功能互联,高等院校、科研院所和大中小企业互通,平台及设施互用,人才和技术资源互助,政策制度互补为核心,推动构建面向特色产业重点领域的协同创新体系支持高等院校科研院所重点实验室等搭建科研基础设施和大型科研仪器开放共享平台、科技资源共享服务平台,向企业开放大型科研仪器和实验设施及科学数据、生物种质与实验材料等科技资源,为企业技术创新提供基础环境组建面向重点产业的产业技术创新战略联盟,搭建面向全产业链的公共研发服务平台、公共技术服务平台,持续构建完善产业创新生态体系,支持企业技术创新鼓励有条件的大企业联合科研机构搭建开放式产业协同创新平台,向中小企业开放入口、数据信息、计算能力,通过资源开放、任务众包、协同支持等方式,积极支持制造业企业开展技术创新引导支持中小企业与高等院校科研院所重点实验室技术创新中心、工程(技术)研究中心、制造业创新中心、专业技术服务平台、新型研发机构、企业技术中心等研发平台和机构开展产研需求对接,加强产学研用合作,实现协同创新,增强共性技术研发、中间试验、工业性试验、工程化开发等服务的针对性和有效性
(三)深入推进制造业基础再造
1、健全制造业技术基础体系围绕全省制造业重点领域,推动构建工业基础研究平台,长期稳定开展工业基础领域技术研究、转化推广和人才培养推进动力、结构、环境等重大实验设施和试验基地建设,推动重大实验设施、重大科技基础设施等资源共享健全工业基础技术数据库和基础制造工艺资源环境属性数据库完善质量基础设施,发展新一代检验检测和高端计量设备仪器,加大国产高端通用仪器和专业科学仪器研发应用力度,建设一批产业技术基础公共服务平台和新材料生产应用示范、测试评价平台,提升计量测试、标准研制、检验试验、认证认可、知识产权等公共服务能力
2、加快制造业基础产品和工艺攻关突破整体提升装备制造基础零部件产品性能,加快通用型基础零部件和高端装备专用型零部件技术攻关,满足不同工况条件下应用需求加快集成电路、微型片式元器件等核心电子元器件的创新发展开展工业系统软件国产化应用突破,加快基础性工业软件的开发应用健全基础材料产业体系,加快发展关键微纳电子和光电子材料、新型显示材料等关键基础材料,以及新型碳纳米、超导材料等前沿新材料聚焦高端化、绿色化、智能化等发展方向,研发和推广应用增材制造、特种成形加工、精密及超精密加工等先进制造基础工艺
3、实施制造业基础领域重点项目攻关落实国家工业强基工程,针对主导产业和优势基础产业的产业技术基础、核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料等薄弱问题,组织实施一批产业基础领域攻关项目,开展工程化、产业化攻关建立完善省级工业强基重点项目库,依托重点平台和骨干企业,组织实施一批工业强基重大产业建设项目,促进制造业基础能力不断提升引导基础材料、基础零部件、软件企业和整机产品同步研发,实现工艺、基础技术、基础软件协同突破升级,加快产业基础领域攻关成果一条龙推广应用聚焦产业链薄弱环节,加快提高关键核心技术产品自主创新能力,加快建设可靠性试验验证平台、新产品中试基地、检验检测平台等产业基础技术服务平台到2025年,实施工业强基项目30个,新能源汽车、新材料、生物医药等制造业重点领域基础再造实现重大突破
(四)制造业重点突破关键核心技术围绕产业链部署创新链,围绕创新链布局产业链,加快关键核心技术攻关和科技成果产业化,加强制造业创新力量布局和能力建设,提升制造业创新体系整体效能
1、强化制造业共性技术平台建设瞄准战略性、引领性共性技术需求,加强省级研发平台、省级制造业创新中心建设布局,以关键共性技术研发、转化应用及重大设施共建共享为重点,完善创新攻关机制和运行机制,增强对企业创新的服务支撑能力鼓励企业围绕产业链自主自愿组建关键共性技术平台,解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题面向制造业基础性、前沿性领域,研究建设若干省级研发平台
2、加强制造业关键核心技术攻关以科技重大专项、重点研发计划等为牵引,推动绿色食品、生物医药、先进装备制造、电子信息制造等重点产业实施关键技术攻坚,梳理确定一批重大领域关键技术以及行业领军企业、单项冠军企业急需攻克的核心技术项目清单,有针对性地实施重大科技创新项目,着力突破我省制造业瓶颈制约聚焦产业链关键环节,通过科技入滇、揭榜挂帅等引进技术,推动有条件的企业与高等院校、科研院所联合开展技术攻关着眼长远,系统谋划重大项目布局,瞄准人工智能、量子信息、集成电路、未来新材料等前沿领域,实施一批前瞻性、战略性的重大科技项目,超强部署前沿技术和颠覆性技术研发,加强战略性技术储备,强化源头技术供给
3、提升制造业企业技术创新水平鼓励企业加大研发投入,落实和完善研发费用加计扣除、科研仪器设备加速折旧、高新技术企业税收优惠等政策,对企业投入基础研究实行税收优惠强化企业在创新全链条的主体作用,鼓励和支持制造业企业开展应用基础研究和前沿技术研发,支持大企业建设研究院,鼓励创新型中小微企业成长为创新重要发源地积极开展国家技术创新示范企业申报工作,树立一批创新标杆
4、加速制造业科技成果转化应用完善科技成果信息发布和共享机制,大力发展云南技术市场,加快成果转移转化和扩散在全省制造业重点领域和重点产业集聚区建设新技术应用示范平台和创新成果产业化中心推动自主创新产品应用和迭代升级促进首台(套)重大技术装备、首批次重点新材料、首版次工业软件推广应用加强知识产权创造、运用和保护,强化面向制造业企业的知识产权公共服务体系建设
五、高水平承接国内产业转移紧抓全球新一轮产业组织变革和国内外产业梯度转移不断加速所带来的机遇,充分发挥我省区位优势及各类开放合作平台的作用,加快推进与发达地区的产业对接,全面提升与粤港澳大湾区、长三角城市群、成渝城市群等区域的产业合作水平,加快融入长江经济带建设推动各地以更大力度开展招商引资、承接产业转移,以更大范围、更深层次和更广领域参与国内分工和国际合作推动产业园区在严守生态保护底线,严防跨区域污染转移和落后产能转移的同时,综合考量能源资源、环境容量、市场空间等情况,因地制宜打造加工贸易梯度转移重点承接地,着力改善投资环境与配套服务,着力构建区域良性互动、优势互补、分工合理、特色鲜明的协同发展格局
(一)深化与粤港澳大湾区的合作依托汕昆、广昆高速主通道,粤港澳大湾区至昆明高铁经济圈,粤港澳大湾区至瑞丽、河口、磨憨、孟定(清水河)等通道建设,深化与粤港澳大湾区的合作,加快构建与粤港澳大湾区无缝对接的物流网络,合力推进中国一东盟信息港建设,合作开展先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业等产业转移对接,合作推动优势产业互补发展,培育发展先进的生物医药、健康养生、旅游等产业集群,合作推进一带一路建设,协力打造我国对外开放新高地,促进区域经济协调发展
(二)加强与长三角城市群的合作依托沪昆通道和长江水运通道建设和完善,加强滇沪、滇浙、滇苏等合作,完善沪滇对口帮扶合作机制,深化产业转移与承接、园区共建、科技创新、人才培养等方面合作
(三)加强与成渝城市群的外向型经济合作依托渝昆、成昆通道建设,加强与成渝城市群在外向型经济上的合作,共同开拓南亚东南亚市场,提升国际竞争力
六、努力提升云南制造品牌影响力
(一)完善制造业重点行业标准体系突出标准引领作用,建立健全覆盖全省制造业重点领域全产业链和产品全生命周期的标准群加快构建具有云南特色、重点突出、结构合理、富有核心竞争力的现代制造业地方标准体系鼓励绿色食品生物医药、有色金属、新材料、电子信息制造、先进装备制造、绿色化工、绿色建材、特色消费品等制造业优势领域龙头企业,牵头开展原材料、产品设计、关键工艺技术、流程控制、检验检测技术、最终产品质量等系列技术标准的制定,推动分行业建立覆盖产品生产全链条的系列标准族,形成我省重点产业竞争优势鼓励企业和社会团体制定满足多层次市场需求和创新需求的标准,支持具有创新性、先进性和国际性的团体标准应用示范,推动开展标准领航质量提升工作,支持行业和企业参与国际标准化工作,与国际先进水平对标,推动行业高质量发展
(二)深入开展制造业质量提升行动阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线,根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略,并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地阵地防御是防御的基本形式,是静态的防御,在许多情况下是有效的、必要的,但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场,而是积极从事多元化经营,开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品,成为我国电器行业著名品牌
2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿,并在必要时作为反攻基地超级市场在食品和日用品市场占据统治地位,但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食,在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击为此,超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食,推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻
3、以攻为守强化企业质量主体责任,推动企业健全质量管理体系,提高产业链供应链质量水平深入实施三品战略,着力提升质量竞争型产业、装备产业和出口领域的产品质量,在重点领域加快建立覆盖产品全生命周期的质量追溯制度攻克一批制约产品质量提升的关键共性技术,强化先进质量管理技术和方法应用推广,推动新一代信息技术与质量管理融合,推动质量管理技术和工具创新建立质量分级制度及配套政策体系,推进重点领域示范应用健全质量评价体系,完善企业设计研发质量管理和第二方质量审核制度,鼓励第三方开展质量专业化评价依托大数据、区块链等技术,建立基于风险和诚信的新型市场监管体系,建立质量黑名单制度,推动不合格产能出清,加大企业质量违法成本
(三)加强云南制造品牌建设以食品加工、烟草、消费品、生物医药、新材料、电子信息等产业为重点,引导和支持制造业企业建立和实施品牌培育管理体系,大力推进企业品牌建设,着力培育高端自主品牌遵循以大带小、协同创新的品牌建设思路,支持优势品牌企业通过产业整合提升产业集中度,增强品牌实力鼓励企业探索多元化品牌发展战略,支持行业领军企业持续深耕主业、做精专业,打造一批知名品牌推动产业集群区域品牌建设,引导集群内企业标准协调、创新协同、业务协作、资源共享,加强区域品牌宣传推广,促进企业品牌和区域品牌的良性互动发展支持举办具有国际影响力的大型展会、专业展会,开拓品牌传播渠道,不断扩大云烟、云药、云茶、云花、云酒等云南制造品牌影响力加强中小企业品牌服务指导,培养壮大品牌服务专业队伍,提高企业品牌创造、管理、推广等专业能力建立健全中小企业产品质量追溯管理体系,完善产品质量信息归集发布制度,依托云南知名品牌及特色产品追溯管理服务平台,组织实施一批工业质量品牌提升重点项目,切实维护区域品牌形象和美誉度,提升云品市场竞争力培育地理标志品牌,加大普洱茶、保山小粒咖啡、文山
三七、宣威火腿等地理标志产品保护力度,推动更多地理标志产品进入中欧地理标志保护协定互认名录,提升云南地理标志产品品牌影响力,助推制造业高质量发展
七、指导思想坚定不移贯彻新发展理念,坚持稳中求进工作总基调,以加快推动制造业高质量发展为主题,以深化供给侧结构性改革为主线,以主动服务和融入新发展格局、着力构建现代制造业体系、全力支撑打造三张牌为主要方向,以加快推进产业基础高级化、产业链现代化为核心,着力培育壮大市场主体,大力提升创新能力,全链条打造特色产业,深入推进绿色低碳发展,加快数字转型和智能升级,努力提升云南制造业品牌影响力,不断扩大开放合作水平和成效,持续推进支柱产业强链提升、传统产业延链突破、新兴产业补链发展、前沿产业建链融合,加快形成特色鲜明、技术先进、绿色安全、动态迭代的现代产业体系,聚力打造百亿级龙头企业引领、千亿级主导产业带动、万亿级规模总量支撑的先进制造业新高地,不断提升云南制造业在大循环、双循环中的嵌入度、贡献度和价值链地位,助推全省经济社会高质量跨越式发展
八、强化各州、市产业发展定位围绕全省制造业整体功能布局,进一步强化各州、市产业定位,推动全省各地各部门凝聚共识、汇聚力量,引导各州、市聚焦主责主业、强化担当作为,推进制造业高质量发展
(一)制造业高质量发展引领区产业发展定位昆明市,重点发展以有色金属新材料、稀贵金属新材料、光电子微电子及半导体新材料、化工新材料、新能源材料等为代表的新材料产业,打造千亿级新材料产业集群;重点发展生物医药、生命科学、新一代营养及保健食品产业,打造国际医疗健康城;重点发展数字经济,推动电子信息制造业高速发展,实现换道超车;重点发展先进装备制造业,打造全省高端装备制造核心区;加快推进食品、有色金属、钢铁、化工、建材等传统产业转型升级;着力发展总部经济,加快汇聚全球创新资源,形成服务全省制造业区域创新体系将昆明市打造成为全省制造业和战略性新兴产业创新高地、云南经济社会发展排头兵和火车头,形成滇中崛起和辐射带动全省制造业高质量发展的核心支撑到2025年,力争全市制造业工业总产值达到7300亿元曲靖市,重点发展以绿色硅精深加工、绿色铝精深加工、新能源材料精深加工、稀贵金属精深加工和液态金属为代表的新材料产业,以新能源电池、汽车轮毂、农机装备等为代表的先进装备制造业,以食用植物油、特色肉制品、酿酒、果蔬等为代表的绿色食品加工产业,以新型煤化工、硅化工为代表的绿色化工产业加快推动钢铁、有色金属、化工、建材等传统产业绿色转型,加大淘汰落后产能力度将曲靖市打造成为国内重要的新材料产业基地、高端绿色食品产业基地、区域性现代制造业中心和名副其实的云南副中心城市到2025年,力争全市制造业工业总产值达到2500亿元玉溪市,重点发展烟草及配套产业,以新型疫苗、现代中药及民族药等为代表的生物医药产业,以高档数控机床、高端铸造、高原电力装备为代表的先进装备制造业,以粮油、果蔬、食用菌、水产品等为代表的绿色食品加工产业加快发展以新型显示器件、智能消费电子产品等为代表的电子信息制造业,以新能源材料为代表的新材料产业加快钢铁、有色金属、建材、化工等传统产业绿色转型,加大淘汰落后产能力度将玉溪市打造成为国内烟草及配套产业重要聚集地、全省先进制造基地、生物医药高地、滇中崛起增长极和全省共同富裕示范区到2025年,力争全市制造业工业总产值达到2300亿元楚雄州,重点发展以绿色硅精深加工、钛基金属新材料、先进机钛钢铁材料深加工等为代表的新材料产业,以现代中药及民族药等为代表的生物医药产业,以核桃、野生菌、冬早蔬菜等特色农产品加工为代表的绿色食品加工产业,以高档数控机床为代表的先进装备制造业;加快推动钢铁、有色金属、建材、化工等传统产业转型升级,加大淘汰落后产能力度将楚雄州打造成为国内重要的新材料产业基地、绿色能源与绿色制造融合发展示范区、全国一流的中药配方颗粒产业基地、滇中崛起增长极到2025年,力争全州制造业工业总产值达到2000亿元红河州,重点发展以有色金属材料、半导体材料为核心的新材料产业,以电子元器件及智能消费电子产品为核心的电子信息制造业,以新型煤化工为代表的绿色化工产业,以肉制品、蔬菜、豆制品等为代表的绿色食品加工产业,以新型中药饮片为代表的生物医药产业加快有色金属、化工等传统产业转型升级,加大淘汰落后产能力度发展外向型加工制造业,成为泛亚铁路东线重要的进出口加工基地将红河州打造成为全省有色金属全产业链示范区、高水平滇南中心城市和沿边开放示范区到2025年,力争全州制造业工业总产值达到2000亿元
(二)沿边开发开放示范区产业发展定位保山市,重点发展以绿色硅精深加工等为代表的新材料产业,以精制茶、核桃、果蔬等为代表的绿色食品加工产业,以现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以珠宝玉器等工艺品为代表的特色消费品制造业加快钢铁、化工、建材等传统产业绿色低碳转型将保山市打造成为全省重要的绿色硅精深加工基地、绿色食品加工基地、三张牌示范区到2025年,力争全市制造业工业总产值达到1000亿元文山州,重点发展以绿色铝精深加工、锢基材料为代表的新材料产业,以特色农产品、制糖、水产品等为代表的绿色食品加工产业,以三七等现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以智能消费电子产品为代表的电子信息制造业加快发展外向型加工制造业、特色消费品制造业,加快推动建材、钢铁、化工等传统产业绿色转型将文山州打造成为全省三张牌示范区、中国绿色铝谷核心区、世界三七之都到2025年,力争全州制造业工业总产值达到600亿元临沧市,重点发展以制糖、精制茶、坚果、酿酒、咖啡等为代表的绿色食品加工产业,以橡胶制品、木制品、造纸等为代表的特色消费品制造业加快发展以错为代表的新材料产业,以新型中药饮片、医疗器械为代表的生物医药产业,以进口农产品加工、出口装备制造等为代表的外向型加工制造业推动有色金属、建材等传统产业加快绿色转型升级将临沧市打造成为全省绿色食品加工基地、国家可持续发展示范区到2025年,力争全市制造业工业总产值达到400亿元德宏州,重点发展以制糖、咖啡、粮油、肉制品为代表的绿色食品加工产业,以纺织服装、珠宝玉器、橡胶制品、塑料制品、木制品等为代表的特色消费品制造业,以摩托车等为代表的先进装备制造业加快发展以现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以智能消费电子产品为代表的电子信息制造业,以纺织服装、五金机电、新型建材等为代表的外向型加工制造业加快有色金属、建材等传统产业绿色转型将德宏州打造成为全省绿色食品加工基地、沿边开放示范区到2025年,力争全州制造业工业总产值达到300亿元普洱市,重点发展以精制茶、制糖、咖啡为代表的绿色食品加工产业,以橡胶制品、木制品、造纸等为代表的特色消费品制造业积极发展以现代中药为重点的生物医药产业,加快推动建材、化工等传统产业绿色转型将普洱市打造成为全省绿色食品加工基地,建设绿色经济试验示范区到2025年,力争全市制造业工业总产值达到160亿元西双版纳州,重点发展以精制茶、制糖、果蔬等为代表的绿色食品加工产业,以橡胶制品、木制品等为代表的特色消费品制造业,以现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以进口农产品加工、日用消费品制造等为代表的外向型加工制造业加快建材等传统产业绿色转型将西双版纳州打造成为全省绿色食品加工基地、天然橡胶全产业链基地、沿边开放示范区到2025年,力争全州制造业工业总产值达到150亿元怒江州,重点发展以天然食用香料、木本油料、特色果蔬、特色畜禽为重点的绿色食品加工产业,以新型中药饮片为重点的生物医药产业,以新型墙体材料等为代表的绿色建材产业加快发展以旅游纪念品、纺织服装及皮革制品、林产品加工等为代表的特色消费品制造业有序发展以铅、锌、锡、鸨、银、锅等高纯金属制造为核心的新材料产业将怒江州打造成为全省绿色食品加工基地、生物多样性保护核心区到2025年,力争全州制造业工业总产值达到50亿元
(三)制造业联动发展承载区产业发展定位大理州,重点发展以乳制品、坚果、果蔬、酿酒、饮料和精制茶等为代表的绿色食品加工产业,以工艺美术品、纺织服装等为代表的特色消费品制造业加快发展以现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以先进金属制品、汽车零部件、农机装备、节能环保装备等为代表的先进装备制造业有序发展以绿色铝精深加工,以及铅、锌、铜、金、银、铝等金属再生及精深加工为代表的有色金属产业加快有色金属、建材、化工、钢铁等传统产业绿色转型,加大淘汰落后产能力度将大理州打造成为世界级绿色食品产业基地、绿色食品牌示范区到2025年,力争全州制造业工业总产值达到700亿元昭通市,重点发展以绿色铝、绿色硅精深加工为代表的新材料产业,以苹果、天麻、肉制品等特色农产品为代表的绿色食品加工产业,以精细化工、硅化工为代表的绿色化工产业加快发展以石墨烯基新材料为代表的前沿材料产业,以天麻等新型中药饮片为代表的生物医药产业加快推动有色金属、化工、建材等传统产业绿色转型升级将昭通市打造成为全省绿色食品加工基地、绿色化工产业基地、滇东北开发开放新高地到2025年,力争全市制造业工业总产值达到500亿元丽江市,重点发展以绿色硅精深加工为代表的新材料产业,以木本油料、食用菌、肉制品等为代表的绿色食品加工产业,以新型墙体材料为代表的绿色建材产业加快发展以民族民间工艺美术品等为代表的特色消费品制造业,以新型中药饮片为代表的生物医药产业将丽江市打造成为全省绿色食品加工基地、风光水储一体化绿色能源基地到2025年,力争全市制造业工业总产值达到200亿元迪庆州,重点发展以特色畜禽、乳制品、木本油料、食用菌、酿酒等为代表的绿色食品加工产业,以新型中药饮片为代表的生物医药产业加快发展以新型墙体材料为代表的绿色建材产业,以钺、鸨、铝、睇等高纯材料精深加工为主的新材料产业,以民族民间工艺美术品等为代表的特色消费品制造业将迪庆州打造成为全省绿色食品加工基地、民族团结进步示范区的标杆到2025年,力争全州制造业工业总产值达到50亿元
九、强化制造业规划实施保障
(一)建立制造业协同联动工作机制成立领导小组统筹全省制造业高质量发展,制定发布重大战略规划、重点产业规划和重大政策措施,研究部署重点工作任务和重大项目布局建设,协调解决重大问题和困难聚焦重点行业发展规划、重大项目、重点企业和关键资源要素配置等重点领域,加强省级统筹布局,打破行政壁垒,促进各州、市和开发区协调配合,形成省、州市上下联动,省直部门左右协同,全省一盘棋的工作格局
(二)落实制造业链提升工作职责完善全省制造业高质量发展统筹协调和推进落实工作机制,统筹协调各重点产业链延链补链强链、招商引资、重大项目推进、重点产品及企业培育、人才引进、科技创新等重要事项,加快推动先进装备以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手这是一种先发制人的防御,公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳,以免贻误战机有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻,有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻,如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动,压倒竞争者公司先发制人的方式多种多样可以运用游击战,这儿打击一个对手,那儿打击一个对手,使各个对手疲于奔命,忙于招架;可以展开全面进攻,如精工手表有2300个品种,覆盖各个细分市场;也可以持续性地打价格战,如格兰仕微波炉曾数次率先降价,使未取得规模效益的竞争者陷于困境;还可以开展心理战,警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施
4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施要注意选择反击的时机,可以迅速反击,也可以延迟反击如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降,可采取延迟反击,弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击,不打无把握之仗反击战略主要有以下几方面制造、绿色铝、绿色硅、绿色食品、生物医药、新材料、新能源电池、电子信息、烟草、石油化工等重点产业链提升工作遵循产业发展规律,加大支持企业提高产业链细分领域集中度和跨链融合度,促进产业生态安全和更好发展
(三)加大制造业招商力度精准做好产业谋划和项目策划,引进一批制造业领域的大企业和好项目紧扣各州、市和产业园区的发展定位、比较优势,细化优先承接产业转移目录,明确招商目标,创新招商模式,有选择、有针对性地开展定向招商、精准招商工作强化招大引强,加大先进制造业招商力度,加快形成大中小型企业梯次发展布局积极开展以商招商,不断完善产业链,打造产业集聚区依托本地资本、资源条件、产业优势,充分发挥现有项目和企业的示范效应,积极引进上下游配套项目
(四)强化制造业规划落实考核评估坚持一张蓝图绘到底,对规划发展目标及重点工作任务进行量化考核,确保制造业高质量发展各项目标如期实现推动地区、行业、园区提升亩均效益,推进制造业低效企业改造提升专项行动,推动开发区从数量规模型向质量效益型转变完善规划实施的评估机制,开展规划年度评估、中期评估和末期全面评估强化对实施情况的过程跟踪分析,对重点领域实施情况开展专题评估
(五)强化制造业财税政策支持持续优化制造业发展环境,提升制造业竞争力和根植性精准政策支持靶向,研究制定支持制造业高质量发展的系列政策措施,统筹省级工业和信息化发展专项资金等制造业发展相关资金,加大对制造业重点项目、重点企业、重点园区、重点产业链、重点产业以及智能制造、绿色制造、服务型制造等重点领域扶持力度落实国家、省支持制造业发展各项政策,组织企业积极承担制造业领域国家、省重点项目计划和重大专项优化财政扶持资金支持方式,完善竞争性遴选机制,提高政策资金的精准性和有效性组织企业积极申报国家和省级专项支持资金,引导企业用好用足各类扶持政策
(六)完善制造业金融扶持政策加快制定完善金融业支持制造业高质量发展的有关政策,健全完善多元化金融服务体系,建立全省制造业和金融信息对接服务平台,鼓励各金融机构创新金融产品,强化对制造业科技创新、转型升级和科技型制造业中小企业的金融支持,提高制造业贷款占全部贷款的比重进一步规范企业融资过程中担保、评估、保险等中介机构服务,减少融资收费;支持金融机构运用循环贷款、分期还款、无还本续贷等方式,降低制造业融资成本七建立制造业多元融资平台完善担俣机构风险补偿机制,加大对制造业的支持力度支持企业通过股权市场和债权市场以及创新开展知识产权质押等方式进行融资,建立健全服务企业信贷风险补偿机制定向增发、资产收购等形式扩大融资规模鼓励银行与担保公司、保险公司合作,对制造业技改项目加大信贷力度,支持金融机构开展产业链融资,为制造业中小企业转贷提供短期资金服务A加强工业用地供给以省级及以上开发区为重点,进一步解决建设用地指标和土地利用需求不匹配的问题,加强工业用地保障和供给,长远谋划保障工业用地空间依据全省国土空间规划主体功能定位与国土空间开发保护格局,突出节约集约用地原则,充分考虑产业发展需求,科学划定开发区四至范围、工业用地保护线和产业保护区块,按照一次规划、滚动实施方式,分批分步保障建设用地指标,全省制造业重大项目用地指标由省级统筹保障加强土地供应管理,合理制定土地年度供应计划,按照计划指标跟着项目走的方式,向符合规划、产业政策和用地定额标准的项目给配用地指标,精准投放工业用地增量推进工业用地开发模式创新,建立开发区土地全生命周期管理模式,强化规划开发、出让运营、存量更新等各个环节的统筹管理,提高土地资源综合利用效率和重大项目土地资源保障能力积极探索和试点工业项目标准地出让模式,允许园区根据产业布局需要合理留白,为重大项目落地预留空间探索适应于产业链供应链上下游协同发展的工业用地供应模式,积极运用市场机制盘活存量土地和低效用地严格落实建设用地增存挂钩机制,将开发区新增建设用地的计划指标与批而未供及闲置土地的处置相挂钩积极开展城镇低效用地再开发,持续完善工业用地供应方式鼓励对现有工业用地追加投资、转型改造,合理利用地上地下空间对符合规划、不改变用途的现有工业用地,鼓励通过厂房加层、老厂改造、内部整理等途径提高土地利用率和增加容积率,不再增收土地价款
(九)完善制造业基础设施配套组织实施开发区基础设施补短板行动,推动开发区加快道路、给水、用电、排水、热力、电信、燃气等基础设施及标准厂房建设,完善园区应急救援、污水及固体废物集中回收处理、安全环保等公用设施,补齐园区消防、安全、环保、绿化等功能性基础设施短板,提升园区综合承载能力支持开发区加快新型信息基础设施建设,构建和完善新一代网络传输、无线通信、信息安全维护等信息服务领域的基础设施,实现园区内电信基础设施共建共享,加快智慧园区建设步伐鼓励开发区加强专业市场体系建设,为园区内企业提供资金、信息、技术、人才等全方位服务,全面提升园区的产业承载能力和配套服务能力充分利用开发区产业集聚优势,大力发展资源回收利用产业,加快提升园区污染物收集、处置、环境监测监控和能源清洁化利用能力十四五期间,力争全省各类开发区投入基础设施建设资金达到500亿元以上
(十)强化制造业要素资源保障加强基于环境承载力的产业布局研究,加强与云南省十四五兴水润滇工程规划和地方十四五水安全保障规划有效衔接,强化建设项目水资源论证,对取水许可总量达到或超过控制指标的地区,严格限制耗水产业布局优化能耗双控工作措施,逐步向碳排放总量和强度双控转变,加强单位工业增加值能耗管控,分类推进行业节能降耗工作推动各类要素自由流动和市场化配置,探索搭建全省统一运营的综合性要素市场化交易平台,将排污权、用能权、用水权等各类适宜市场化交易的要素纳入交易平台进行市场化交易流转,通过市场化手段解决部分州、市要素指标不足的问题
(十一)强化制造业管理队伍建设加快专家智库建设,组建制造业高质量发展专家咨询委员会,为全省制造业高质量发展提供智力支撑进一步加大对懂工业、熟悉开发区工作的干部培养、选拔和交流力度,组织实施百名精英企业家培育计划、千名企业家素质提升计划等
(十二)完善制造业人才留用机制创新留才机制,盘活人才资源,完善云南省高层次人才引进计划和高层次人才培养计划,探索飞地人才、候鸟人才等柔性人才引进方式加大重点产业职业技术学院建设支持力度,推动建立联合培养、培训等制度,提速科技创新人才和职业技术人才培养提升企业家及企业管理人才社会荣誉建立优秀企业家及企业高层次经营管理人才社会服务绿色优先通道,营造全社会尊重企业家及企业经营管理人才的氛围
(十三)引进制造业高层次人才加大制造业招才引智,编制发布云南省制造业人才需求目录,建立人才需求信息库,集聚更多高精尖缺人才和创新创业团队,引进短缺性高层次创新人才,提高人才供给与需求的适配度坚持招才引智与招商引资并举,做到以产引才、以才促产,引进一批掌握核心技术、具有自主创新能力的创新团队鼓励支持高等院校、科研院所科技人才与企业高层次人才双向兼职
(十四)培育制造业高技能人才整合职教资源,建立终身职业技能培训体系和校企园联合培养人才新机制,鼓励企业与本地院校合作,强化公共实训基地建设,开展技能人才培训加深职业教育、高等教育与全省产业需求结合程度,以校企联合办学、订单培养、双导师制和双元制等形式深化产教融合发展,打造职业工程师队伍培育复合型专业技术人才,探索技术高管、产业教授制度引导和鼓励企业实施首席质量官制度打造高技能产业人才队伍,完善订单式培养和联合培训体系,全面推行企业新型学徒制
(十五)深化制造业放管服改革探索试点一门办理、一章审批、园内办结模式,加大放管服改革力度,在有条件的园区加挂审批窗口,试行园内审批办结推行区域评估试点,由开发区管委会对地震安全性评价、地质灾害危险性评估、环境影响评价、节能评价、水土保持方案、气候可行性论证、雷击风险评估等事项进行统一评估,园区内投资项目共享或使用区域评估报告
(十六)加强制造业惠企政策落实加强涉企部门的统筹协调,建立完善惠企政策统一梳理、衔接、汇总、发布、办理机制加快构建完善惠企政策统一归集、发布、申报、受理、兑现公共服务平台,尽快实现政策发布、宣传贯彻、咨询、申报、分送、兑现等,形成惠企政策申报及时接收、限时办结、统一督办、评价反馈的业务闭环,确保企业能够及时、充分地享受惠企政策红利,不断增强企业获得感强化政策落实评估督导,充分发挥工商联对惠企政策落实情况的评估督导作用,完善评估指标体系,分级开展政策落实评估工作,公开发布评估结果,督促各地、有关部门认真落实各项政策措施
(十七)构建制造业高质量发展环境深化要素市场化配置改革,充分发挥市场在资源配置中的决定性作用,促进要素自主有序流动,提高要素协同配置效率,吸引更多资源要素集聚发展,进一步激发市场活力和社会创造力,持续打造市场化营商环境坚持各类市场主体权利平等、机会平等、规则平等,建立健全营商环境法规体系,完善产权保护制度,不断提升营商环境法治化水平主动对标国际先进水平,加强与国际通行经贸规则对接,促进投资贸易自由化便利化,加快推进营商环境国际化
(十八)营造制造业良好氛围弘扬优秀企业家精神,依法保护企业家合法权益,引导企业家聚焦企业管理、研发、创新、市场等,推动企业高质量发展鼓励企业树立质量第
一、效益优先、持续改进、追求卓越的意识,加强产品质量提升和品牌培育,提高质量声誉和文化内涵推动本地高等院校优化学科专业设置,围绕重点产业布局建设一批一流学科和专业强化舆论宣传引导,积极倡导全社会尊重知识、尊重人才、崇尚创新、诚信守法,大力营造敢为人先、勇于创新、公正公平、宽容失败的良好氛围
十、消费者行为研究任务及内容
1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰消费者市场研究实质就是消费者行为研究
2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面一是揭示和描述消费者行为的表现,即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为,也就是观察现象,描述事实,所谓“知其然二是揭示消费者行为产生的原因,所谓“知其所以然”把观察到的已知事实组织起来、联系起来,提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系三是预测和引导消费者行为,即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为
3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程,分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素,包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者,又受到个体因素和环境因素的影响本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响,所以本章不展开这部分内容以上四类因素中,“消费者购买决策过程”即为消费者行为,其他三类因素为消费者行为的影响因素因此,消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类
十一、营销调研的类型及内容
(一)营销调研的类型
(1)正面反击即与对手采取相同的竞争措施,迎击对方的正面进攻如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动,市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手
(2)攻击侧翼即选择对手的薄弱环节加以攻击某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额,但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势,于是对洗衣机大幅度降价,使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻
(3)钳形攻势即同时实施正面攻击和侧翼攻击比如,竞争者对电冰箱削价竞销,则本公司不仅电冰箱降价,洗衣机也降价,同时还推出新产品,从多条战线发动进攻
(4)退却反击是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却,避免正面交锋的损失,待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻,收复市场,以较小的代价取得较大的战果
(5)围魏救赵是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域,迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营
5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务,还要扩展到一些有潜力的新领域,以作为将来防御和进攻的中心市场营销调研可根据不同的标准,划分为不同的类型如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研;按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研
1、探测性调研企业在情况不明时,为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点,需进行非正式的初步调研,收集一些有关资料进行分析探测性调研研究的问题和范围比较大,在研究方法上比较灵活,在调研过程中可根据情况随时进行调整有些比较简单的问题,如果探测性调研已能弄清其来龙去脉,可不再做进一步调研
2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后,通过详细的调查和分析,对市场营销活动的某个方面进行客观的描述,对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答市场营销调研一般要进行实地调查,收集第一手资料,摸清问题的过去和现状,进行分析研究,寻求解决问题的办法描述性调研是市场营销调研采用的一种类型如某企业产品销量下降,通过调研,查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等,可将调研结果进行描述,如实反映情况和问题,以利寻求对策
3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系,大多可以归纳为由变量表示的一些函数这些,变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等,也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系,而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系,说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化,解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响,以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度
(二)营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面,主要有产品、顾客、销售和促销调研等
1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销,对现有产品进行改良,以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测定价是产品销售的必要因素,因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研
2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析,研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响,确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域此外,还要了解潜在顾客的需求情况(包括需要什么、需要多少、何时需要等)、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满/思
3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查,即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响,也包括对企业销售活动进行全面审查,如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研,还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况,也都是销售调研的内容销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价
4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果,公共关系的主要动作及效果,企业形象的设计和塑造等,都需要有目的地进行调研
十二、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略,差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关例如,斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球;赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐然而在有竞争的市场内,公司可能需要超越这些,另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等,具体表现在以下四个方面
(一)产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段在全球通信产品市场上,苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司,通过实行强有力的技术领先战略,在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性,走在市场的前列,吸引顾客,赢得竞争优势,实践证明,某些产业特别是高新技术产业,如果某一企业掌握了最尖端的技术,率先推出具有较高价值和创新特征的产品,它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等比如,A品牌的止痛片比B品牌疗效更高,副作用更小,顾客通常会选择A品牌但是,这里又带来新的问题,A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢?一项研究表明产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系,即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产品,但质量超过一定的限度时,顾客需求量开始递减显然,顾客认为过高的质量,需要支付超出其质量需求的额外的价值(即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此).产品款式是产品差别化的一个有效工具,对汽车、服装、房屋等产品尤为重要日本汽车行业中流传着这样一句话“丰田的安装,本田的外形,日产的价格,三菱的发动机”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长,而“本田”的外形(款式)设计优美入时,受到消费者青睐,成为其一大优势
(二)服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上,市场差别化就越容易实现如果企业把服务要素融入产品的支撑体系,就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值,保持牢固的顾客关系,从而击败竞争对手服务战略在各种市场状况下都有用武之地,尤其在饱和的市场上对于技术精密产品,如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分,则技术质量战略是行之有效的但是竞争者之间技术差别越小,这种战略作用的空间也越小一旦众多的厂商掌握了相似的技术,技术领先就难以在市场上有所作为三人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势市场竞争归根到底是人才的竞争新加坡航空公司之所以享誉全球,就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐;麦当劳的员工以彬彬有礼著称;IMB公司的员工以专业知识充分而出名;迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满人员差别化战略对于零售商而言尤其重要,可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店,从外观上看没有什么不同红木书架,大而舒适的椅子,雅致的装饰和飘散的咖啡香味,但是两家经营理念却有很大不同巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱,他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫,把书放进顾客的手中并且迅速地收款而相反,伯德的雇员可能有纹身,公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们,依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力1能力具有产品知识和技能2礼貌友好对待顾客,尊重和善于体谅他人3诚实使人感到坦诚和可以信赖
(4)可靠强烈的责任心,保证准确无误地完成工作
(5)反应敏锐对顾客的要求和困难能迅速反应
(6)善于交流尽力了解顾客,并将有关信息准确传达给顾客
(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势对个性和形象进行区分是很重要的,个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法形象则是公众对公司和它的产品的认知方法企业或产品想要成功地塑造形象,需要着重考虑三个方面,一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点,从而使其与竞争者区分;二是企业必须产生某种感染力,从而触动顾客的内心感觉;三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触具有创意的标志融人某一文化的气氛,也是实现形象差别化的重要途径麦当劳的金色模型标志,与其独特文化气氛相融合,使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京,只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条,这样的形象设计就是非常成功的
(五)促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式,以求占领不同的细分市场企业想要持续的保持促销方式的差异化,就需要不断抓住客户需求,并恰当的利用先进技术手段例如对于超市而言,中午的人流量和销售量总是很低,韩国Emart超市利用扫描二维码的方式,在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置,只有在正午时分,当阳光照射到它上面的产生相应投影之后,这个二维码才会正常显现此时用智能手机扫描这个二维码,就可以获得超市的优惠券,如果在线购买产品,只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可通过这种结合电子商务技术的别致促销方式,使得Emart大大提升了中午时段的销售量
十三、市场营销的含义
(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程这从一个侧面反映了市场营销的复杂性实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义是“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到1985年,该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换”2007年AMA公布市场营销的新定义是“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义市场营销管理的定义是“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学”而市场营销的社会定义则是“市场营销是一个社会过程,在这个过程中,个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求”根据上述定义,我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点
(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”
(2)“交换”是市场营销的核心市场营销的基本业务就是为了实现交换,不断地“创造、传递和传播“卓越的顾客价值和管理顾客关系
(3)交换过程能否高绩效地顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平
(二)市场营销的核心概念
1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石所谓需要,是指人们与生俱来的基本要求如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要这些需要存在于人类自身生理和社会之中,市场营销者可用不同方式去满足它,但不能凭空创造欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求如为满足“解渴”生理需要,人们可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水市场营销者无法创造需要,但可以影响欲望,并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求,并据以制定自己的营销策略它们认真研究顾客行为和偏好,分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据,观察对比本公司产品及竞争产品的顾客,以了解他们的喜好,培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望
2、市场细分、目标市场和定位
6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出,将力量集中于实力较强的领域当企业无法坚守所有的市场领域,并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候,可采取这种战略其优点是在关键领域集中优势力量,增强竞争力
二、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念,就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念它包括以下几种
1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念生产观念认为,消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品因此,企业应当致力于提高生产效率,实现低成本和大众分销持生产观念的企业的典型口号是“我们生产什么,就卖什么”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初当时,资本主义国家处于工业化初期,市场需求旺盛,整个社会产品供应能力则相对不足企业只要扩大生产价廉物美的产品,就能盈利,而不必过多关注市场需求差异在这种情况下,生产观念为众多企业所接受不同人群的需求往往是不同的市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场,然后选择进入具有最大机会的目标市场对每一个目标市场,营销人员都要开发一种产品(服务),在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位
3、产品和服务在营销学中,产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物,其价值在于它给人们带来对欲望的满足人们购买轿车不是为了得到一种机械,而是要得到它所提供的交通服务产品实际上只是获得服务的载体,这种载体可以是有形物品,也可以是不可触摸的、无形的“服务”,如人员、地点、活动、组织和观念当我们心情烦闷时,为满足轻松解脱的需要,可以去参加音乐会听歌手演唱(人员);可以到风景区旅游(地点);可以参加校友聚会(活动);可以参加消费者假日俱乐部(组织);也可以参加研讨会接受一种不同的价值观(观念)市场营销者必须清醒地认识到,其创造的产品(服务)不管形态如何,如果不能满足人们的需要和欲望,就必然会失败
4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定如某人为解决其每天上班的交通需要,他会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(如速度、安全、方便、舒适、节约等)进行综合评价,以决定哪一种产品能提供最大的总满足假如他主要对速度和舒适感兴趣,也许会考虑购买汽车但是,汽车购买与使用的费用要比自行车高许多若购买汽车,他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品(服务)因此,他将全面衡量产品的费用和效用,选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品
5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作为回报的行为交换是市场营销的核心概念,营销的全部内容都包含在交换概念之中交易是交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换交换是一种过程,在这个过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为发生了交易交易通常有两种方式一是货币交易,如甲支付800元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易,包括以物易物、以服务易服务的交易等建立在交易基础上的营销可称之为交易营销为使企业获得较之交易营销所得到的更多,就需要关系营销关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格,以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现关系营销可以节约交易的时间和成本,其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化,即实现“双赢”或“多赢”企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争,转变为整个网络团队之间的竞争
6、市场营销与市场营销者在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客换句话说,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人市场营销者可以是卖方,也可以是买方当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销
十四、客户分类与客户分类管理
(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户
2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中,统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素
(1)企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况
(2)支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等
(3)财务状况财务调度能力、收付款情况
(4)管理状况士气和效率、内部控制能力
(5)营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等
(6)行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施
(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距除了物资短缺、产品供不应求的情况之外,还有一种情况也会导致企业奉行生产观念这就是某种具有良好市场前景的产品,技术含量和生产成本很高,必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场生产观念是一种重生产、轻市场的观念在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”,但随着生产的发展、供求形势的变化,这种观念必然使企业陷入困境
2、产品观念产品观念认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品因此,企业管理的核心是致力于生产优质产品,并不断精益求精持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品,相信他们能鉴别产品的质量和功能,并愿意出较高价格购买质量上乘的产品这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品,而不太关注市场是否欢迎他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人产品观念和生产观念几乎在同一时期流行与生产观念一样,产品观念也是典型的“以产定销”观念由于过分重视产品而忽视顾客需求,这两种观念最终将导致“营销近视症”如铁路行业以为顾客需要火车而非运输,忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争;计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力,忽视了袖珍计算器的挑战,其最终结果是产品被市场冷落,经营者陷入困境甚至破产
3、推销观念推销观念(或销售观念)认为,消费者通常有一种购买情性或抗衡心理,若听其自然,消费者就不会大量购买本企业的产品,因而营销管理的中心是积极销售和大力推广执行推销观念的企业,称为推销导向企业其口号是“我们卖什么,就让人们买什么”推销观念盛行于20世纪三四十年代在这一时期,由于西方各国科学管理和大规模生产盛行,因此商品产量迅速增加,整个市场供过于求,卖主之间的市场竞争日益激烈1929年爆发的严重经济危机,前后历时5年,堆积如山的货物卖不出去,市场极度萧条这种现实使许多企业家认识到,企业不能只顾生产,即使有物美价廉的产品,也要努力推销才能保证被人购买在推销观念指导下,企业相信产品是“卖出去的”,而不是“被买去的”他们致力于产品的推广和广告活动,进行无孔不入的促销信息“轰炸”,以求说服甚至强制消费者购买
三、与前两种观念一样,推销观念也是建立在以企业为中心,“以产定销”,而不是满足消费者真正需要的基础上的深入推进制造业绿色低碳循环发展
(一)深化制造业重点行业绿色化改造深入推动有色金属、钢铁、化工、建材、纺织、造纸、药品等重点行业开展绿色低碳循环化改造加快淘汰老旧锅炉、电机、变压器等低效设备,推进工业锅炉、窑炉节能环保综合改造加快实施新一轮电机、变压器等重点用能设备能效提升行动、工业污水资源化利用行动,开展节水工艺提升、清洁生产技术改造推动钢铁、石化、建材等流程型高耗能行业实施流程工业系统节能改造,开展企业工艺集成与能量系统优化,实现高效用能设备与生产系统的优化匹配推动原料药生产基地集中布局,实现污染物集中处理和集中监管在具备条件的企业和园区推动可再生能源消纳、余能利用和工业绿色微电网建设对有条件的园区实施集中供热、能源梯级利用、园区能源系统优化改造着力推动各行业加快有毒有害原料替代,着力推进工业固体废物源头减量
(二)强化绿色制造体系建设继续深化绿色工厂、绿色低碳园区建设,打造绿色供应链,持续完善以资源节约、环境友好为导向的采购、生产、回收物流体系,增加绿色产品供给积极运用绿色技术创新、绿色制造示范、绿色制造系统集成等专项,推动实施绿色制造重点工程,培育壮大绿色工厂、绿色产品、绿色园区、绿色供应链,建立完善高效、清洁、低碳的绿色制造体系强化现有绿色工厂、绿色园区和绿色供应链企业的动态监管,持续提升绿色制造水平引导行业龙头企业在成为绿色工厂后,协同供应链上下游企业,充分运用互联网信息技术,建立包括原材料采购、生产、物流、销售、回收等环节的绿色供应链管理体系在硅、铝、稀贵金属、资源综合利用等特色领域积极培育创建绿色企业,鼓励企业积极实施绿色战略、绿色管理和绿色生产,牵头制定绿色标准,打造有国际影响力的绿色制造标杆,引领行业绿色发展强化产品全生命周期管理,推行产品绿色设计,支持企业开发绿色产品全面提升工业产品的绿色设计能力,加强绿色设计关键技术研发和应用,围绕化工产品、机械装备、电子电器、汽车及配件、特色食品等典型产品,突破轻量化设计、节能降噪、可拆解与回收等核心技术,推广易拆解、易分类的产品设计方案聚焦生态环境影响大、消费需求旺盛、国际贸易量大的工业产品领域,遴选一批工业产品绿色设计示范企业扩大绿色产品种类覆盖范围,促进绿色设计产品供给的扩大和升级,带动绿色消费强化绿色制造服务能力建设,积极搭建绿色制造服务平台,积极培育专业化本地化服务机构,积极引导支持第三方服务机构创新绿色。