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云南先进功能膜材料产业概况分析以昆明高新区、安宁产业园区、蒙自经开区、水富经开区等为载体,积极引进优质企业,培育发展新一代水处理膜、电子薄膜、光学薄膜等高性能功能膜材料优先发展技术性能领先的微滤膜、超滤膜、纳滤膜、反渗透膜、离子交换膜等水处理薄膜产品加快发展具有低吸湿性、高耐候性、高阻气性、低介电常数特点的液晶聚合物(LCP)电子薄膜,满足5G通讯等高频应用场景需求重点开发面向燃料电池、储能电池和动力电池的高性能离子交换膜材料、纳米纤维隔膜材料积极开发石墨烯远红外电热膜、石墨烯柔性显示膜培育发展技术性能领先的反射膜、扩散膜、增亮膜、量子点膜等光学薄膜
一、扩大市场份额应当考虑的因素一般而言,如果单位产品价格不降低且经营成本不增加,企业利润会随着市场份额的扩大而提高但是,切不可认为市场份额提高就会自动增加利润,还应考虑以下三个因素
1、经营成本许多产品往往有这种现象当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候,企业利润会随着市场份额的提高而提高;当市场份额超过某一限度仍然继续增加时,经营成本的增加速度就大于利润的增加速度,企业利润会随着市场份额的提高而降低,主要原因是用于提高市业新优势,打造中国绿色铝谷、光伏之都等系列安排部署,为制造业高质量发展带来重大机遇
四、取得成效
1、规模总量持续增长全省工业经济持续增长,全部工业增加值从2015年的
4044.54亿元增长至2020年的
5457.96亿元,工业增加值总量全国排名从第23位上升至第19位规模以上工业增加值年均增速达到
7.8%,位列全国第一梯队,有力支撑了全省经济社会快速发展其中规模以上制造业增加值从十二五末的
2919.81亿元增长至十三五末的
4012.91亿元,年均增速达到
6.6%规模o以上制造业工业总产值从十二五末的
7899.42亿元增长至十三五末的
11816.90亿元,年均增速达到
8.4%o
2、综合效益日益向好全省规模以上工业主营业务收入从十二五末的
9829.69亿元增长至十三五末的
14548.80亿元,年均增长
8.2%,其中规模以上制造业主营业务收入从十二五末的
7722.75亿元增长至十三五末的
11836.65亿元,年均增长
8.9%全省规模以上工业利润总额从十二五末的
465.53亿元增长至o十三五末的
1005.44亿元,年均增长
16.6%其中规模以上制造业利润总额o从十二五末的
322.91亿元增长至十三五末的
820.86亿元,年均增长
20.5%规模以上制造业全员劳动生产率从十二五末的
41.96万元/人增长至十o三五末的
66.73万元/人,年均增长
9.7%规模以上制造业亏损企业亏损总o额由2015年的2n.03亿元下降至2020年的
89.28亿元,亏损企业数量占比下降
4.7个百分点,企业亏损面及亏损总额逐渐收窄
3、工业结构更趋优化全省规模以上工业总产值中,三大工业门类比由十二五末的
8.
177.
814.1调整为十三五末的
6.
580.
513.0,制造业占比提高
2.7个百分点非烟制造业增加值占规模以上制造业增加值比重从
54.2%提高到
63.5%,占比明显提高石油化工产业取得突破,中石油云南炼油项目建成投产,填补省内成品油生产空白电子信息产业发展势头强劲,产业规模大幅增长,智能终端、平板电脑、柔性显示器、机器人等实现云南造,航天科工、浪潮等国产计算机相继在云南下线,国产计算机总产能突破百万台装备制造业快速发展,新能源乘用车实现从无到有的标志性突破生物医药产业持续增长,疫苗批签量达到全国的15%,位居全国第一,现代中药及化学药领域涌现出一批国内市场占有率前三位的产品绿色制造取得积极进展,绿色铝、绿色硅工业总产值突破900亿元,逐步成为云南制造新优势
4、园区实力稳步提升全省新增国家级高新区1个、省级高新区13个,累计建成国家级新型工业化产业示范基地9个,省级新型工业化产业示范基地21个全省158个开发区优化提升为64个,其中,国家级开发区16个,省级开发区48个全省工业园区主营业务收入从十二五末的
9078.43亿元增长至十三五末的
17961.31亿元,年均增长11%其中,五华科技产业园、安宁产业园区等5个园区突破1000亿元,昆明高新区、昆明经开区突破2000亿元
5、创新能力不断增强全省规模以上制造业企业中建有研发机构企业数量、高新技术企业数量、高新技术企业工业总产值、高技术制造业工业总产值,分别从2016年的462家、343家、
1645.81亿元、
465.03亿元,增至2020年的539家、540家、
2587.71亿元、
1008.86亿元,年均增速分别达到
3.9%、12%、12%、
21.4%截至2020年,全省建成省级企业技术中心464个、国家企业技术中o心20个,省级工程技术研究中心123个、国家工程技术研究中心4个,省级重点实验室105个、国家重点试验室6个,省级制造业创新中心4个,国家级专精特新小巨人企业35家,国家技术创新示范企业5家,国家级制造业单项冠军企业3家云内动力柴油机缸体缸盖智能制造项目荣获第五届中国工业大奖,中国铁建高新装备TX-100铁路道床吸污车荣获西南地区首个中国优秀工业设计奖金奖
6、智能制造深入推进全省以(工业化和信息化融合)贯标、智能制造、服务型制造等国家级、省级试点示范项目为引领,推动制造业数字转型、智能升级取得成效全省参与评估诊断和对标引导的企业从75家增至2629家,排名从全国第31位跃至第16位全省制造业企业生产设备数字化率达到
40.8%,实现网络化协同制造的企业比例达到
7.7%,智能制造就绪率达到
4.9%,企业智能融合发展步伐逐步加快昆钢全流程智能化炼钢、龙津药业注射用冻干粉针剂智能工厂建设等73个项目取得省级智能制造试点示范项目认定,云内动力柴油机缸体缸盖智能制造、昆药集团天然植物药提取智能制造等项目取得国家智能制造试点示范项目认定
7、绿色集约成效显现全省单位工业增加值能耗累计下降13%,单位工业增加值用水量较2015年下降
54.5%培育形成云南省清洁生产合格企业66家,成功创建国家级o绿色设计产品42个、绿色供应链示范企业3家、绿色工厂25家、绿色园区5个;神威施普瑞等5家企业取得国家绿色制造系统集成项目支持,驰宏锌错等10家企业入选全国重点用能行业能效领跑者企业名单昆明经开区列入国家生态工业示范园区,安宁、东川、兰坪、个旧列入国家工业固体废物综合利用示范基地以水电、风电、太阳能等为主的绿色能源产业发展势头强劲,全省绿色能源装机占比达到84%、绿色发电量占比达到92%、清洁能源交易电量占比达到97%、非化石能源消费占比达到46%,4项指标均居全国第
一五、主动服务和融入新发展格局紧紧围绕全省加快建设面向南亚东南亚国际交通枢纽、国际数字枢纽、国际能源枢纽、国际物流枢纽、高质量开放合作平台、全方位交流合作机制,努力成为强大国内市场与南亚东南亚国际市场间战略纽带的规划部署,找准切入点和突破口,优化全省制造业整体布局,强化各州、市产业定位,提升园区产业承载能力,高质量构建开放合作平台,高水平承接国内产业转移,主动服务和融入新发展格局
六、培育壮大制造业市场主体
(一)激发制造业市场主体活力坚决破除制约我省制造业高质量发展的体制机制障碍,全面推动各种所有制经济健康发展,大力培育更多充满活力的市场主体深化行政审批制度改革,对所有涉企经营许可事项实行证照分离改革,大力推进照后减证,持续开展减证便民,全面推行证明事项告知承诺制优化企业开办服务,全面推行企业开办全程网上办、企业住所自主申报承诺制、企业名称自主申报便利化、电子营业执照等改革事项深入实施工程建设项目审批制度改革深化投资审批制度改革,简化投资项目报建手续,推进投资项目承诺制改革优化民营经济发展环境,构建亲清政商关系,依法保护民营企业产权和企业家合法权益,促进非公有制经济健康发展和非公有制经济人士健康成长破除制约民营企业发展的各种壁垒,完善促进中小微企业发展的法治环境全面落实放宽民营企业准入的政策措施,在市场准入、审批许可、经营运行、招投标等方面一视同仁完善中小企业政策支撑体系,加大对中小微企业政策倾斜和要素保障建立清理和防止拖欠账款的长效机制在技术创新、成果转化、检验检测、知识产权保护等方面,建立和完善一批中小企业公共服务示范平台,完善中小企业公共服务体系,强化对企业创新的基础支撑和服务保障推动民营经济转型升级,充分激发民营经济市场主体活力和创造力,推动民营企业在新发展格局中开拓新局面,引导民营企业走高质量发展的道路树牢抓发展必须抓产业、抓产业必须抓市场主体培育的鲜明导向,以保存量、扩增量、提质量为重点,以各地产业园区、产业集聚区为重要载体,实施市场主体培育计划健全完善市场主体培育引进机制,大力引进外地企业,着力培育本土企业,充分激发市场主体活力和社会创造力,不断提高市场主体活跃度和存活率,让市场主体多起来、活起来、大起来、强起来,为制造业高质量发展打牢基础、增添活力
(二)大力培育规模以上工业企业认真落实产业强省建设的工作部署,围绕着力构建现代制造业体系,加快推进实施规模以上工业企业培育计划,推动全省规模以上工业企业量质齐升通过重点项目投产纳规新建一批、促进小微企业成长小升规新增一批、招商引资储备一批、纾困解难稳住一批,加大财政资金、融资、税费支持力度,大幅提高规模以上工业企业数量,做大工业经济总量到2025年,力争全省工业企业达
9.8万家,年均增长14%,其中,规模以上工业企业数量达到7500家,年均增长ll%o先进制造、电子信息制造、生物医药、新材料、绿色能源、绿色食品、消费品等行业规模以上工业企业数量明显增加
(三)加快培育制造业优质企业围绕全省制造业主导产业重点领域,遵循企业成长基本规律,按照制造业规模以上企业一隐形冠军一省级单项冠军一行业单项冠军一行业领军企业发展路径,推动构建云南省制造业优质企业梯度培育体系,构建从支持对象遴选、入库培育、成长扶持到成熟壮大的制造业企业梯度培育机制面向全省开展制造业优质企业梯度培育工程,组织各地定期梳理企业发展情况,统一建立梯度培育储备库,推动规模以下工业企业加快成长升规入统,引导规模以上企业做精主业成为隐形冠军,支持隐形冠军做强主导产品成为省级单项冠军,支持省级单项冠军进一步完善主导产品、开拓市场、扩产提能成为行业细分领域单项冠军,支持单项冠军整合资源、完善链条、扩大市场成为领军企业围绕全省制造业,加快形成中小企业铺天盖地、大企业顶天立地、专精特新小巨人企业和创新型企业快速涌现的发展格局,不断提升云南制造业增长动力
(四)推进制造业大中小企业融通发展引导大企业与中小企业深度融合,推动大中小企业在工业设计、定制化服务、共享制造、供应链管理、生产性金融服务等方面加强合作,形成大中小企业协同共赢格局推进大中小企业融通特色载体建设,引导行业龙头企业发挥资本、品牌和产供销体系等方面的资源优势,打造创新创业载体平台,开放共享资源,带动全行业创新、制造、服务能力提升
七、提升园区产业承载能力紧扣全省制造业整体布局和各州、市产业发展定位,推动园区优化提升和提质增效,着力优化园区产业布局、完善园区管理机制、提升园区功能配套、加强园区创新载体建设、推动园区绿色低碳发展,全面提升园区产业承载能力
(一)优化园区产业布局坚持全省一盘棋统筹产业规划,推动各地制造业错位发展、优势互补、共享共赢坚持一张蓝图绘到底,围绕一核、一圈、一带、多点产业园区空间规划,紧扣各州、市产业发展定位,建立健全以园区发展规划为统领,国土空间规划为基础,产业发展规划、招商引资规划、投融资方案和片区控制性详细规划等为支撑的1+1+N的开发区规划体系,指导园区特色化、差异化发展坚持一以贯之抓落实,以园区为载体,以产业链为纽带,以培育优势产业集群为方向,整合资源、集中力量,深入推进园区产业布局优化提升,加快构建主业突出、特色鲜明、集聚效应明显、治理能力现代化的园区发展格局到2025年,力争打造形成营业收入超1000亿元园区12个、超2000亿元园区5个、超5000亿元园区2个
(二)完善园区管理机制以提升园区的综合效能为核心,以健全园区管理机制、创新园区运营模式、完善园区监测考核体系为主线,推进园区管理机制提升,推动各部门分工合作、高效协同探索园区多元化开发模式,创新园区投融资机制,鼓励社会资本参与园区建设和公共服务建立完善全省统一的园区统计体系和报送制度,加强园区产业发展情况监测分析,加强园区的分类考核评价与动态管理
(三)提升园区功能配套按照统筹规划、合理布局、适度超前的原则,统筹园区与周边区域基础设施建设,加快构建与园区产业发展适应配套的基础设施和公共服务支撑体系加快推进数字园区建设,支持园区围绕产业发展需求打造5G精品示范网络和5G+应用场景,加快推动园区骨干通信网络、数据中心、计算平台等信息通信基础设施水平提升加快推动产城融合发展,加强园区交通、能源、电力、信息、物流等基础设施与城市的衔接配套、共建共享
(四)加强园区创新载体建设围绕产业链部署创新链,构建完善园区科技创新平台与创新创业服务体系,提升园区集聚创新要素能力,着力打造创新驱动引领区加快在合金铝、稀贵金属新材料、节能减排、绿色食品、生物医药等领域高水平建设云南实验室围绕新材料、生物医药、卷烟及配套、新能源汽车、智能制造、新一代信息技术等领域加快布局省重点实验室、省级工程研究中心加快建设国家级和省级双创示范基地,积极培育众创空间、孵化器、加速器推动园区建设科技成果转移转化平台、技术产权交易平台、研发设计服务平台、知识产权服务平台等园区公共服务平台引导园区与高等院校、科研院所加强合作,共建科研基地,共同承担国家级和省级重大科技计划项目,推动产教融合场份额的费用增加如果出现这种情况,则市场份额应保持在该限度以内
2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略,比如过分地降低商品价格,过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用,承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等,则市场份额的提高反而会造成利润下降
3、反垄断法为了保护自由竞争,防止出现市场垄断,许多国家的法律规定,当某一公司的市场份额超出某一限度时,就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解,微软公司也曾引起反垄断诉讼如果占据市场领导者地位的公司不想被分解,就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制
二、市场的细分标准
(一)消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类,其因素有些相对稳定,多数则处于动态变化中
1、地理因素着力提升园区高新技术企业数量和质量,建立健全高新技术企业数据库和培育后备库,打造一批龙头企业、专精特新小巨人企业和细分领域单项冠军企业鼓励园区实施瞪羚企业、独角兽企业等高成长性企业培育计划引导金融机构在园区设立科技金融分支机构鼓励有条件的园区设立科技创新管理部门、申报国家知识产权试点示范园区、建设科技金融创新发展示范区等加快创建昆曲玉楚国家自主创新示范区
(五)推动园区绿色低碳发展坚持生态优先、绿色发展,强化三线一单约束,完善绿色发展机制,推动园区向绿色化、低碳化、循环化转型,支撑构建全省绿色低碳循环发展经济体系推动园区加快传统产业绿色化改造,着力构建科技含量高、资源消耗低、环境污染少的产业结构加快散乱污企业处置,依法依规采取关停取缔、限期搬迁、停产整治等方式分类施治优化产品结构,引导企业开发高性能、高附加值、绿色低碳的新产品促进园区资源综合利用,加强园区水资源循环利用和工业废水处理回用,强化工业固体废物污染防控和综合利用,提高固体废物综合利用能力创建一批绿色低碳示范园区
八、营销调研的步骤营销调研的过程,通常包括五个步骤确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告
(一)确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效,首先要明确所要调研的问题,既不可过于宽泛,也不宜过于狭窄,要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性其次,在确定问题的基础上,提出特定调研目标
(二)拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划,包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大,调研通常从收集第二手资料开始,必要时再采用各种调研方法收集第一手资料,也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具抽样计划决定三方面的问题抽样单位指确定调查的对象,抽样范围指确定样本的多少,抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题
(三)收集信息在拟定调研计划后,可由本企业调研人员承担收集信息的工作,也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作,才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时,调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调,在调查对象汇集时避免其相互影响,并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制
(四)分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来,还可将数据资料列成表格,制定一维和二维的频率分布,对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势
(五)提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果调研报告应力求简明、准确、完整、客观,为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素,则此项营销研究就是富有成效的
九、营销环境的特征
(一)客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素,对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点一般说来,企业无法摆脱和控制营销环境,特别是宏观环境,难以按企业自身的要求和意愿随意改变它,如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等但企业可以主动适应环境的变化和要求,制定并不断调整市场营销策略
(二)差异性不同的国家或地区之间,宏观环境存在着广泛的差异,不同的企业之间,微观环境也千差万别正因为营销环境的差异,企业为适应不同的环境及其变化,必须采用各有特点和针对性的营销策略环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同例如,中国加入世界贸易组织,意味着很多中国企业进入国际市场,进行“国际性较量”,而这一经济环境的变化,对不同行业与企业的影响并不相同
(三)多变性市场营销环境是一个动态系统,构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化20世纪60年代,中国处于短缺经济状态,短缺几乎成为社会经济的常态改革开放30多年来,中国曾遭遇“过乘U”经济,不论这种“过剩”的性质如何,仅就卖方市场向买方市场转变而言,市场营销环境已发生了重大变化营销环境的变化,既会给企业提供机会,也会给企业带来威胁,虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化,但可以通过设立预警系统,追踪不断变化的环境,及时调整营销策略
(四)相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约,某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化,形成新的营销环境,新的环境会给企业带来新的机会与威胁例如,竞争者是企业重要的微观环境因素之一,而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动,均能影响一个行业竞争者加入的多少,从而形成不同的竞争格局又如,市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响,而政治法律因素的变化,往往也会产生决定性的影响
十、体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式”
1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产品的附加值等如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香味,这也是一种嗅觉感官营销方式
2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者创造情感体验情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染,激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进行情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的,在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司无论在世界的任何地方,哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样
3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱惑,创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验,引发消费者产生统一或各异的想法思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中在其他许多产业中,思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上
4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的,有时是外界激发的行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者,增加他们的身体体验,指出做事的替代方法、替代的生活形态,丰富他们的生活,使其生活形态予以改变,从而实现销售的营销策略
5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联让人和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用
十一、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境
十二、客户分类与客户分类管理
(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户
2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中,统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素
(1)企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场,具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等处于不同地理位置和环境下的消费者,对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征,对企业营销组合的反应也存在较大的差别例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间美国东北部酒店更雅致和全球化,而西南部的酒店更乡村化;零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求地理细分对不同区域的识别和划分也有意义,企业可以根据产品在该区域上市的时间,将市场分为引人期或发育期市场(15年),〜成长期市场(611年),成熟期市场(H年以上)显然,这样的划分有〜利于识别不同阶段市场的特征,制定具有针对性的营销策略就总体而言,地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量,企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异,而且必须同时依据其他因素进行市场细分
2、人口因素人口因素指各种人口统计变量,包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等比如,不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异
(2)支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等
(3)财务状况财务调度能力、收付款情况
(4)管理状况士气和效率、内部控制能力
(5)营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等
(6)行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施
(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距以年龄、家庭人口和收入为例,看其对某产品需求的制约某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项户主年龄、家庭规模和收入状况企业在选择目标市场时,可以根据本企业的营销目标及其预期利润,分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素经过分析研究和预测,即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值对于全球企业来说,这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义需要注意的是,在用人口因素来进行市场细分时,用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论,需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究,从而发现显著的顾客需求特征差异,以分别制定针对性的营销战略及策略
3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场按照上述几种标准划分的处于同,一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性,可能原因之一是心理因素发挥作用心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量比如,生,活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性,追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异越来越多的企业,尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响,企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群,有针对性地制定营销策略在有关心理因素的作用下,人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型,,“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度一项对亚洲女士服装市场的调查表明,亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等,但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群
4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场,包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量按消费者进入市场程度,通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者一般而言,资力雄厚、市场占有率较高的企业,特别注重吸引潜在购买者,企业通过营销战略,特别是广告促销策略及优惠的价格手段,把潜在消费者变为企业产品的初次消费者,进而再变为常规消费者而一些中、小企业,特别是无力开展大规模促销活动的企业,主要注重吸引常规消费者在常规消费者中,不同消费者对产品的使用频率也悬殊,可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”例如,根据二八定律,商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户,剩余20%的利润由普通储户提供,因此抓住“少量使用户“,就能实现利润的最大化因此,许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象消费者对产品的偏好程度,是指消费者对某品牌的喜爱程度,据此可以把消费者市场划分为四个群体绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上,其他品牌难以进入;在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上,企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因,以调整营销组合,加强品牌忠诚程度;而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说,则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确,并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整
(二)生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准,有些同样适用于生产者市场如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素,但还需要考虑一些其他的变量生产者市场常用的细分变量是用户变量,主要包括行业、公司规模、地理位置等
1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务,用户所处行业不同,其生产者需求会有很大差异例如,电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务,价格并不是最主要因素;飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多
2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量用户规模不同,其购买数量存在着很大差异大用户虽少,购买量大;小用户虽多,其购买量小在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道例如,一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类一类是大客户,由该公司的全国客户经理负责联系;一类是小客户,由外勤推销人员负责联系
3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异,每个国家都会形成一些产业群,这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中按地理区域细分生产者市场,有助于企业设计恰当的营销组合,充分利用销售资源和网络,降低销售费用除了用户变量外,生产者市场还有多种细分标准美国的波罗玛和夏皮罗两位学者,提出了一个生产者市场的主要细分变量表,比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量,并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题,对企业细分生产者市场具有一定的参考价值
三、面临形势当前和今后一段时期,全省制造业发展仍处于重要战略机遇期,但机遇和挑战都有了新的发展和变化要深刻认识错综复杂的国际环境带来的新矛盾新挑战,深刻认识新发展阶段新特征新要求,增强窗口期意识,保持战略定力,奋发有为办好自己的事,以确定性措施应对不确定性形势,善于化危为机,在危机中育先机、于变局中开新局从国际形势看,当今世界正经历百年未有之大变局,国际环境日趋复杂,国际贸易和投资规则面临重塑,全球经济发展不确定性不稳定性增加;贸易和技术交流受限,全球产业链供应链安全性风险加大;发达国家高端制造回流与东南亚国家中低端制造分流加剧,给国内制造业发展带来诸多挑战但和平与发展仍是时代主题,新一轮科技革命和产业变革深入推进,催生新产业、新业态、新模式不断涌现,带动全球产业组织变革和国内外产业梯次转移不断加速,为云南制造业发展带来新机遇不仅如此,新冠肺炎疫情加速全球产业链供应链格局重构,为云南制造业发展带来难得的时间窗口从国内形势看,当前,我国经济已进入由高速发展转向高质量发展的新阶段,市场空间广阔,发展韧性强劲,仍然处于重要战略机遇期以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局,已成为持续优化和提升国内国际市场布局、产业结构、商品结构、贸易方式、现代流通体系的战略基点和重要支撑,将为云南制造业发展带来新的契机同时,全国各地对发展制造业的重视程度不断提升,周边省份营商环境持续优化,对我省承接国内外产业转移、推动制造业高质量发展形成了较大的竞争压力从省内形势看,全省经济继续保持平稳较快发展势头,在西部地区的地位和影响力不断提升,为制造业高质量发展创造了良好环境全省综合交通运输体系、现代物流枢纽体系、能源网络、信息网络等建设加快推进,为制造业高质量发展创造了有利条件关于建设产业强省、加快构建现代产业体系、全产业链重塑卷烟工业和有色金属产。