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云南制造业智能化改造项目背景分析深入实施智能制造工程,推动新一代信息技术与先进制造业深度融合、先进制造业与现代服务业深度融合,促进制造业发展模式和企业形态变革,抢占竞争制高点制定重点行业智能制造推进路线图,分行业、分层次、分环节、分步骤开展智能制造应用普及面向装备、单元、车间、工厂等制造载体,开展智能车间/工厂建设,拓展数字李生、5G、人工智能、区块链、增强现实/虚拟现实(VR/AR)等新技术的应用场景持续开展智能制造试点示范,大力推动设备换芯、生产换线、产品换代、机器换人为主要内容的智能化改造,建立智慧园区、智能工厂、数字化车间培育目录,推广智能制造单元、自动化生产线推动烟草、装备制造、有色金属、绿色食品加工等重点产业实施智能化改造,鼓励智慧工厂、无人工厂和数字化车间建设推进制造过程、装备、产品智能升级开展智慧供应链建设,引导链主企业建设供应链协同平台,打造数据互联互通、信息可信交互、生产深度协同、资源柔性配置的供应链,带动上下游企业同步实施智能化升级,加快云南制造向云南智造转型进程
一、客户关系管理内涵与目标
1、客户关系管理内涵优质产品供给,大力发展新一代智能终端、智能家电、可穿戴设备等满足消费升级需求的新型消费品深入开展安全应急装备应用试点示范工程建设,加快实施工业互联网+安全生产专项行动,加大食品企业农产品深加工典型模式培育和推广力度,支持传统优势食品和地方特色食品发展加强产能动态监测分析和信息发布,强化能耗、环保、质量、安全、技术等法规标准实施,健全化解过剩产能的长效机制
(二)推进制造业新兴产业突破发展立足云南省现有资源禀赋、产业基础和部分领域的先发优势,加强重点产业领域的关键核心技术攻关和产业化应用,构建完善产业生态体系,着力打造新能源电池、生物医药、新材料、电子信息制造、先进装备制造等新兴产业链强化市场机制作用,丰富和扩大智能+、服务+、绿色+新兴产业应用场景,带动技术突破和应用迭代发展,大力培育智能化产品、个性化定制、网络化协同、共享化生产、服务化延伸、数字化管理等新产品新模式新业态强化统筹规划,引导开发区和企业理性投资,推动建设主体集中和区域布局优化,避免同质化无序竞争和低水平重复建设
(三)实施制造业链延链补链强链行动围绕全省制造业重点领域,以新型工业化产业示范基地为主要载体,着力解决供应链、信息链、采购链、服务链、人才链、资金链等多个链条环节中的困难问题,集中力量培育壮大一批优势特色产业链,重塑制造业发展新动能引导园区特色化、差异化和协同化发展,以产业链延伸、产业协同、产业配套发展为主线谋划园区全产业链发展,着力构建主业突出、产业链完整、竞争力强的产业集群全面系统梳理全省制造业发展情况,摸清重点产业链的薄弱缺环节,开展延链补链强链,培育一批标志性产业链,深化产业链垂直整合和产业协同联动,加快实现产业链现代化聚焦主导产业的缺链环节,加强与发达地区的产业对接,加大招商引资工作力度,着力引进带动作用强、综合效益好的项目,加快补断点、通堵点,多措并举推动产业链协同发展与沿链升级以应用为牵引,加快基础关键技术和重要产业工程化攻关,培育一批具有生态主导力的产业链链主加强产业链配套本地化,推动供应链多元化,增强产业链供应链抗风险能力加快先进制造业和现代服务业融合发展,推动全产业链优化升级,持续推动制造业高质量发展
(四)全面优化提升制造业供应链体系聚焦新能源汽车、食品加工、钢铁、新材料、电子信息等重点产业,开展供应链协同性、安全性、稳定性、竞争力等评估引进和培育一批专业化供应链服务企业,面向中小企业建设线上一体化供应链管理与服务平台,促进各环节高效衔接和全流程协同支持行业领军企业搭建供应链协作平台,向产业链上下游开展集中采购、供应链管理库存、精益供应链等模式和服务,引导有实力的中小企业进入供应链,构建上下游供应关系稳定、质量标准统
一、多方共赢的供应体系加大供应链金融发展政策扶持,鼓励金融机构开展供应链金融服务,提升供应链核心企业及上下游企业融资能力支持产业链上下游企业开展技术适配攻关、业务数据互联互通,鼓励开展合作研发、委托研发等合作模式,实现供应链资源共享和产业链协同发展
(五)推进先进制造业集群发展以国家先进制造业集群创建和省级先进制造业集群培育为抓手,引领各州、市及开发区特色产业集群集约发展,建立完善集群发展政策保障体系,创新生态系统和治理机制,推进集群高水平宽领域跨界融合,加快形成根植于地方特色的先进制造业集群面向全省制造业重点领域,遴选一批产业特色鲜明、竞争力强的先进制造业集群,纳入省级先进制造业集群培育计划,打造不少于10个产业竞争实力突出、协同创新能力强、开放包容程度高、治理能力现代化的省级先进制造产业集群打造贯穿整个产业链的创新生态系统,推动龙头企业、科研机构、军民协同创新平台等溢出优势资源,搭建协同创新中心、公共技术平台,联合攻关产业关键共性技术和核心零部件瓶颈,加快研发成果转化,推动特色产业价值链向中高端跃升推动昆明市、曲靖市、红河州、楚雄州等州、市合作创建稀贵金属新材料产业国家级先进制造业集群,支持昆明市、玉溪市、楚雄州、文山州等州、市合作创建生物医药产业国家级先进制造业集群,引导先进制造业集群跨州、市融合发展,树立云南先进制造业集群发展标杆,带动全省制造业高质量发展
六、大力提升制造业创新能力
(一)培育壮大制造业创新主体
1、加快培育制造业规模以上高新技术企业加强部门间合作,加大政策衔接,瞄准全省各地尚未取得高新技术企业认定的制造业规模以上工业企业,提供精准服务,推动企业补短板、强弱项,提高技术创新能力,尽快升格为国家高新技术企业加快提升全省规模以上制造业中高新技术企业数量和工业总产值占比,提升全省制造业的产品技术含量和附加值
2、着力推动制造业企业办研发机构加强政策引导,鼓励制造业规模以上工业企业建立完善专门从事新技术、新产品、新工艺、新业态和新商业模式研发与设计的企业办研发机构,提升全省制造业产品和服务的研发水平
3、聚力支持制造业企业创建省级以上研发平台支持具备条件的企业创建省级和国家级企业技术中心、工程研究中心、重点实验室、院士专家工作站,支持大型企业牵头建设产业关键共性技术平台、制造业创新中心,引领全省制造业创新发展
(二)构建完善制造业协同创新体系以产业功能互联,高等院校、科研院所和大中小企业互通,平台及设施互用,人才和技术资源互助,政策制度互补为核心,推动构建面向特色产业重点领域的协同创新体系支持高等院校科研院所重点实验室等搭建科研基础设施和大型科研仪器开放共享平台、科技资源共享服务平台,向企业开放大型科研仪器和实验设施及科学数据、生物种质与实验材料等科技资源,为企业技术创新提供基础环境组建面向重点产业的产业技术创新战略联盟,搭建面向全产业链的公共研发服务平台、公共技术服务平台,持续构建完善产业创新生态体系,支持企业技术创新鼓励有条件的大企业联合科研机构搭建开放式产业协同创新平台,向中小企业开放入口、数据信息、计算能力,通过资源开放、任务众包、协同支持等方式,积极支持制造业企业开展技术创新引导支持中小企业与高等院校科研院所重点实验室技术创新中心、工程(技术)研究中心、制造业创新中心、专业技术服务平台、新型研发机构、企业技术中心等研发平台和机构开展产研需求对接,加强产学研用合作,实现协同创新,增强共性技术研发、中间试验、工业性试验、工程化开发等服务的针对性和有效性
(三)深入推进制造业基础再造
1、健全制造业技术基础体系围绕全省制造业重点领域,推动构建工业基础研究平台,长期稳定开展工业基础领域技术研究、转化推广和人才培养推进动力、结构、环境等重大实验设施和试验基地建设,推动重大实验设施、重大科技基础设施等资源共享健全工业基础技术数据库和基础制造工艺资源环境属性数据库完善质量基础设施,发展新一代检验检测和高端计量设备仪器,加大国产高端通用仪器和专业科学仪器研发应用力度,建设一批产业技术基础公共服务平台和新材料生产应用示范、测试评价平台,提升计量测试、标准研制、检验试验、认证认可、知识产权等公共服务能力
2、加快制造业基础产品和工艺攻关突破整体提升装备制造基础零部件产品性能,加快通用型基础零部件和高端装备专用型零部件技术攻关,满足不同工况条件下应用需求加快集成电路、微型片式元器件等核心电子元器件的创新发展开展工业系统软件国产化应用突破,加快基础性工业软件的开发应用健全基础材料产业体系,加快发展关键微纳电子和光电子材料、新型显示材料等关键基础材料,以及新型碳纳米、超导材料等前沿新材料聚焦高端化、绿色化、智能化等发展方向,研发和推广应用增材制造、特种成形加工、精密及超精密加工等先进制造基础工艺
3、实施制造业基础领域重点项目攻关落实国家工业强基工程,针对主导产业和优势基础产业的产业技术基础、核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料等薄弱问题,组织实施一批产业基础领域攻关项目,开展工程化、产业化攻关建立完善省级工业强基重点项目库,依托重点平台和骨干企业,组织实施一批工业强基重大产业建设项目,促进制造业基础能力不断提升引导基础材料、基础零部件、软件企业和整机产品同步研发,实现工艺、基础技术、基础软件协同突破升级,加快产业基础领域攻关成果一条龙推广应用聚焦产业链薄弱环节,加快提高关键核心技术产品自主创新能力,加快建设可靠性试验验证平台、新产品中试基地、检验检测平台等产业基础技术服务平台到2025年,实施工业强基项目30个,新能源汽车、新材料、生物医药等制造业重点领域基础再造实现重大突破
(四)制造业重点突破关键核心技术围绕产业链部署创新链,围绕创新链布局产业链,加快关键核心技术攻关和科技成果产业化,加强制造业创新力量布局和能力建设,提升制造业创新体系整体效能
1、强化制造业共性技术平台建设瞄准战略性、引领性共性技术需求,加强省级研发平台、省级制造业创新中心建设布局,以关键共性技术研发、转化应用及重大设施共建共享为重点,完善创新攻关机制和运行机制,增强对企业创新的服务支撑能力鼓励企业围绕产业链自主自愿组建关键共性技术平台,解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题面向制造业基础性、前沿性领域,研究建设若干省级研发平台
2、加强制造业关键核心技术攻关以科技重大专项、重点研发计划等为牵引,推动绿色食品、生物医药、先进装备制造、电子信息制造等重点产业实施关键技术攻坚,梳理确定一批重大领域关键技术以及行业领军企业、单项冠军企业急需攻克的核心技术项目清单,有针对性地实施重大科技创新项目,着力突破我省制造业瓶颈制约聚焦产业链关键环节,通过科技入滇、揭榜挂帅等引进技术,推动有条件的企业与高等院校、科研院所联合开展技术攻关着眼长远,系统谋划重大项目布局,瞄准人工智能、量子信息、集成电路、未来新材料等前沿领域,实施一批前瞻性、战略性的重大科技项目,超强部署前沿技术和颠覆性技术研发,加强战略性技术储备,强化源头技术供给
3、提升制造业企业技术创新水平鼓励企业加大研发投入,落实和完善研发费用加计扣除、科研仪器设备加速折旧、高新技术企业税收优惠等政策,对企业投入基础研究实行税收优惠强化企业在创新全链条的主体作用,鼓励和支持制造业企业开展应用基础研究和前沿技术研发,支持大企业建设研究院,鼓励创新型中小微企业成长为创新重要发源地积极开展国家技术创新示范企业申报工作,树立一批创新标杆
4、加速制造业科技成果转化应用完善科技成果信息发布和共享机制,大力发展云南技术市场,加快成果转移转化和扩散在全省制造业重点领域和重点产业集聚区建设新技术应用示范平台和创新成果产业化中心推动自主创新产品应用和迭代升级促进首台(套)重大技术装备、首批次重点新材料、首版次工业软件推广应用加强知识产权创造、运用和保护,强化面向制造业企业的知识产权公共服务体系建设
七、主动服务和融入新发展格局紧紧围绕全省加快建设面向南亚东南亚国际交通枢纽、国际数字枢纽、国际能源枢纽、国际物流枢纽、高质量开放合作平台、全方位交流合作机制,努力成为强大国内市场与南亚东南亚国际市场间战略纽带的规划部署,找准切入点和突破口,优化全省制造业整体布局,强化各州、市产业定位,提升园区产业承载能力,高质量构建开放合作平台,高水平承接国内产业转移,主动服务和融入新发展格局
八、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略,差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关例如,斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球;赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐然而在有竞争的市场内,公司可能需要超越这些,另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等,具体表现在以下四个方面
(一)产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段在全球通信产品市场上,苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司,通过实行强有力的技术领先战略,在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性,走在市场的前列,吸引顾客,赢得竞争优势,客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动
2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就会经常发生企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快合作,在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了实践证明,某些产业特别是高新技术产业,如果某一企业掌握了最尖端的技术,率先推出具有较高价值和创新特征的产品,它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等比如,A品牌的止痛片比B品牌疗效更高,副作用更小,顾客通常会选择A品牌但是,这里又带来新的问题,A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢?一项研究表明产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系,即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产品,但质量超过一定的限度时,顾客需求量开始递减显然,顾客认为过高的质量,需要支付超出其质量需求的额外的价值(即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此).产品款式是产品差别化的一个有效工具,对汽车、服装、房屋等产品尤为重要日本汽车行业中流传着这样一句话“丰田的安装,本田的外形,日产的价格,三菱的发动机”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长,而“本田”的外形(款式)设计优美入时,受到消费者青睐,成为其一大优势
(二)服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上,市场差别化就越容易实现如果企业把服务要素融入产品的支撑体系,就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值,保持牢固的顾客关系,从而击败竞争对手服务战略在各种市场状况下都有用武之地,尤其在饱和的市场上对于技术精密产品,如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分,则技术质量战略是行之有效的但是竞争者之间技术差别越小,这种战略作用的空间也越小一旦众多的厂商掌握了相似的技术,技术领先就难以在市场上有所作为
(三)人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势市场竞争归根到底是人才的竞争新加坡航空公司之所以享誉全球,就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐;麦当劳的员工以彬彬有礼著称;IMB公司的员工以专业知识充分而出名;迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满人员差别化战略对于零售商而言尤其重要,可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店,从外观上看没有什么不同红木书架,大而舒适的椅子,雅致的装饰和飘散的咖啡香味,但是两家经营理念却有很大不同巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱,他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫,把书放进顾客的手中并且迅速地收款而相反,伯德的雇员可能有纹身,公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们,依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力
(1)能力具有产品知识和技能
(2)礼貌友好对待顾客,尊重和善于体谅他人
(3)诚实使人感到坦诚和可以信赖
(4)可靠强烈的责任心,保证准确无误地完成工作
(5)反应敏锐对顾客的要求和困难能迅速反应
(6)善于交流尽力了解顾客,并将有关信息准确传达给顾客
(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势对个性和形象进行区分是很重要的,个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法形象则是公众对公司和它的产品的认知方法企业或产品想要成功地塑造形象,需要着重考虑三个方面,一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点,从而使其与竞争者区分;二是企业必须产生某种感染力,从而触动顾客的内心感觉;三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触具有创意的标志融入某一文化的气氛,也是实现形象差别化的重要途径麦当劳的金色模型“M”标志,与其独特文化气氛相融合,使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京,只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条,这样的形象设计就是非常成功的
(五)促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式,以求占领不同的细分市场企业想要持续的保持促销方式的差异化,就需要不断抓住客户需求,并恰当的利用先进技术手段例如对于超市而言,中午的人流量和销售量总是很低,韩国Emart超市利用扫描二维码的方式,在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置,只有在正午时分,当阳光照射到它上面的产生相应投影之后,这个二维码才会正常显现此时用智能手机扫描这个二维码,就可以获得超市的优惠券,如果在线购买产品,只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可通过这种结合电子商务技术的别致促销方式,使得Emart大大提升了中午时段的销售量
九、营销调研的步骤营销调研的过程,通常包括五个步骤确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告
(一)确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效,首先要明确所要调研的问题,既不可过于宽泛,也不宜过于狭窄,要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性其次,在确定问题的基础上,提出特定调研目标
(二)拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划,包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大,调研通常从收集第二手资料开始,必要时再采用各种调研方法收集第一手资料,也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具抽样计划决定三方面的问题抽样单位指确定调查的对象,抽样范围指确定样本的多少,抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题
(三)收集信息在拟定调研计划后,可由本企业调研人员承担收集信息的工作,也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作,才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时,调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调,在调查对象汇集时避免其相互影响,并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制
(四)分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来,还可将数据资料列成表格,制定一维和二维的频率分布,对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势
(五)提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果调研报告应力求简明、准确、完整、客观,为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素,则此项营销研究就是富有成效的
十、市场营销的含义
(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程这从一个侧面反映了市场营销的复杂性实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义是“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到1985年,该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换”2007年AMA公布市场营销的新定义是“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义市场营销管理的定义是“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学”而市场营销的社会定义则是“市场营销是一个社会过程,在这个过程中,个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求”根据上述定义,我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点
(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”
(2)“交换”是市场营销的核心市场营销的基本业务就是为了实现交换,不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系
(3)交换过程能否高绩效地顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平
(二)市场营销的核心概念
1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石所谓需要,是指人们与生俱来的基本要求如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要这些需要存在于人类自身生理和社会之中,市场营销者可用不同方式去满足它,但不能凭空创造欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求如为满足“解渴”生理需要,人们可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水市场营销者无法创造需要,但可以影响欲望,并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求,并据以制定自己的营销策略它们认真研究顾客行为和偏好,分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据,观察对比本公司产品及竞争产品的顾客,以了解他们的喜好,培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望
2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场,然后选择进入具有最大机会的目标市场对每一个目标市场,营销人员都要开发一种产品(服务),在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位
3、产品和服务在营销学中,产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物,其价值在于它给人们带来对欲望的满足人们购买轿车不是为了得到一种机械,而是要得到它所提供的交通服务产品实际上只是获得服务的载体,这种载体可以是有形物品,也可以是不可触摸的、无形的“服务”,如人员、地点、活动、组织和观念当我们心情烦闷时,为满足轻松解脱的需要,可以去参加音乐会听歌手演唱(人员);可以到风景区旅游(地点);可以参加校友聚会(活动);可以参加消费者假日俱乐部(组织);也可以参加研讨会接受一种不同的价值观(观念)市场营销者必须清醒地认识到,其创造的产品(服务)不管形态如何,如果不能满足人们的需要和欲望,就必然会失败
4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定如某人为解决其每天上班的交通需要,他会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(如速度、安全、方便、舒适、节约等)进行综合评价,以决定哪一种产品能提供最大的总满足假如他主要对速度和舒适感兴趣,也许会考虑购买汽车但是,汽车购买与使用的费用要比自行车高许多若购买汽车,他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品(服务)因此,他将全面衡量产品的费用和效用,选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品
5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作为回报的行为交换是市场营销的核心概念,营销的全部内容都包含在交换概念之中交易是交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换交换是一种过程,在这个过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源
二、高水平承接国内产业转移紧抓全球新一轮产业组织变革和国内外产业梯度转移不断加速所带来的机遇,充分发挥我省区位优势及各类开放合作平台的作用,加快推进与发达地区的产业对接,全面提升与粤港澳大湾区、长三角城市群、成渝城市群等区域的产业合作水平,加快融入长江经济带建设推动各地以更大力度开展招商引资、承接产业转移,以更大范围、更深层次和更广领域参与国内分工和国际合作推动产业园区在严守生态保护底线,严防跨区域污染转移和落后产能转移的同时,综合考量能源资源、环境容量、市场空间等情况,因地制宜打造加工贸易梯度转移重点承接地,着力改善投资环境与配套服务,着力构建区域良性互动、优势互补、分工合理、特色鲜明的协同发展格局依托汕昆、广昆高速主通道,粤港澳大湾区至昆明高铁经济
(一)深化与粤港澳大湾区的合作粤港澳大湾区至瑞丽、河口、磨憨、孟定(清水河)等通道建设,深化与粤港澳大湾区的合作,加快构建与粤港澳大湾区无缝对接的物流网络,合力推进中国一东盟信息港建设,合作开展先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业等产业转移对接,合作推动优势产业互补发发生了交易交易通常有两种方式一是货币交易,如甲支付800元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易,包括以物易物、以服务易服务的交易等建立在交易基础上的营销可称之为交易营销为使企业获得较之交易营销所得到的更多,就需要关系营销关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格,以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现关系营销可以节约交易的时间和成本,其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化,即实现“双赢”或“多赢”企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争,转变为整个网络团队之间的竞争
6、市场营销与市场营销者在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客换句话说,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人市场营销者可以是卖方,也可以是买方当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销
十一、市场营销与企业职能迄今为止,市场营销的主要应用领域还是在企业在下一节我们将会看到,市场营销学的形成和发展,与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的在市场经济体系中,企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务,有效地满足他人(顾客)需要因此,管理大师彼得,德鲁克指出“顾客是企业得以生存的基础,企业的目的是创造顾客,任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分,则不能称之为企业”“市场营销和创新,这是企业的两个功能”其中,“营销是企业与众不同的独一无二的职能”这是因为
(1)企业作为交换体系中的一个成员,必须以对方(顾客)的存在为前提没有顾客,就没有企业
(2)顾客决定企业的本质只有顾客愿意花钱购买产品和服务,才能使企业资源变成财富企业生产什么产品并不重要,顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的顾客的这些感觉、判断及购买行为,决定着企业命运
(3)企业最显著、最独特的功能是市场营销企业的其他职能,如生产、财务、人事职能,只有在实现市场营销职能的情况下,才是有意义的因此,市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来,而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门在现实中,许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视,但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”他们着眼于用“我们的产品,寻求“我们的市场“,而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足但是,市场营销并不等于销售市场营销的核心是清楚地了解顾客,并使企业所提供的产品(服务)适合顾客需要不做好这一工作,即使拼命推销,顾客也不可能积极购买因此,企业尽管也需要做销售工作,但市场营销的目标却是要减少推销工作,甚至使得销售行为变得多余全面构建和贯彻面向市场(顾客)的企业职能,关系到企业能否生存和健康成长
十二、市场需求预测方法科学的营销决策,不仅要以市场营销调研为出发点,而且要以市场需求预测为依据市场需求预测是在营销调研的基础上,运用科学的理论和方法,对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究,寻找市场需求发展变化的规律,为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息,并以此作为营销决策的依据市场需求预测的方法,常用的主要有以下几种
(一)购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见,据以判断销售量如果购买者的购买意向是明确清晰的,这种意向会转化为购买行为,并且愿意向调查者透露,这种预测法特别有效但是,潜在购买者数量很多,难以逐个调查,故此法多用于工业用品和耐用消费品同时,购买者意向会随着时间转移,故此法适宜作短期预测调查购买者意向的具体方法比较多,如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等例如,采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向,可能会收到较好效果
(二)综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员销售人员最接近市场,比较了解顾客和竞争者的动向,熟悉所管辖地区的情况,能考虑到各种非定量因素的作用,较快地做出反应由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多,往往因所处地位的局限性,对经济形势和企业营销总体规划不够了解,可能存在过于乐观或过于悲观的估计但在销售人员较多时,过高或过低的期望值可互相抵消,从而使预测结果趋向合理这一方法的主要优点是比较简捷,无须复杂的计算;缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响
(三)专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值其具体形式有三种一是小组讨论法召集专家集体讨论,互相交换意见,取长补短,发挥集体智慧,做出预测二是单独预测集中法由每位专家单独提出预测意见,再由项目负责人员综合专家意见得出结论三是德尔菲法该方法用系统的程序,采取不署名和反复进行的方式,先组成专家组,将调查提纲及背景资料提交专家,轮番征询专家意见后再汇总预测结果该方法的特点是专家互不见面,可避免相互影响,且反复征询、归纳、修改,有时要经过四五轮,意见才能趋于一致,其结论比较切合实际
(四)市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时,选择较小范围的市场推出产品,观察消费者反应,预测销售量该方法由于时间长、费用大,因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测
(五)时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值,按时间先后顺序排列形成序列,再将此序列数值的变化加以延伸,进行推算,用以预测未来发展趋势其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势,排除外界因素影响采用此法首先要找出影响变化趋势的因素,再运用其因果关系进行预测产品销售的时间序列(Y),其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果
(1)趋势(T)系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果利用过去的销售资料,描绘出销售曲线,可看出某种趋势
(2)周期(C)许多商品销售受经济周期影响,销售额往往呈波浪形运动认识循环周期,对中期预测相当重要
(3)季节(S)指一年内销售额变化的规律性周期波动此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关,如果具体到周、日,也可能与上下班时间有关
(4)不确定因素(E)包括自然灾害、战乱以及其他变故,这些偶发事件,一般无法预测,应从历史资料中剔除这些因素的影响,考察较为正常的销售活动
(六)直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法,以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法
(七)统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响统计需求分析是运用一整套统计学方法,发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等应当指出,这些变量同销售量(因变量)之间的关系,不能用严格的数学公式表示,只能用统计分析来揭示和说明运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中,可以找到多个方程用上述方程预测需求量,首先要预测平均温度和人均收入,并注意可能影响预测值的因素,如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等
十三、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营销观念这种观念认为,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求市场营销观念形成于20世纪50年代第二次世界大战后,随着第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精明,要求也更为苛刻这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应”的理念该理念认为,实现企业目标的关键是比竞争对手更有效地为其选定的目标,市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业其座右铭是“顾客需要什么,我们就生产供应什么”市场营销观念相信,得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”它要求企业贯彻“顾客至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意,从而实现企业目标因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需求为出发点产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度总之,市场营销观念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发“的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行市场营销观念有四个主要支柱目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利率展,培育发展先进的生物医药、健康养生、旅游等产业集群,合作推进一带一路建设,协力打造我国对外开放新高地,促进区域经济协调发展
(二)加强与长三角城市群的合作依托沪昆通道和长江水运通道建设和完善,加强滇沪、滇浙、滇苏等合作,完善沪滇对口帮扶合作机制,深化产业转移与承接、园区共建、科技创新、人才培养等方面合作
(三)加强与成渝城市群的外向型经济合作依托渝昆、成昆通道建设,加强与成渝城市群在外向型经济上的合作,共同开拓南亚东南亚市场,提升国际竞争力
三、十四五时期发展目标到2025年,全省制造业高质量发展取得显著成效,产业结构和空间布局实现整体优化,开发区优化提升和产业集聚发展取得明显成效,产业基础高级化和产业链供应链现代化取得积极进展,产业规模、质量效益、创新能力、企业实力、绿色发展取得较大进步,区域间优势互补、合作互促、联动发展水平得到明显提升,基本建成面向南亚东南亚的高端化、绿色化、智能化先进制造业高地产业规模实现新跨越,到2025年,力争全省工业增加值占地区生产总值比重达到30%,规模以上制造业工业总产值超过20000亿元打造形成有色金属1个4千亿级,绿色食品加工、绿色化工、绿色钢铁3个3千亿级,烟草、电子信息制造、绿色建材3个2千亿级,生物医药、新材料、先进装备制造、特色消费品4个1千亿级特色产业质量效益取得新跃升,全省制造业调结构、转方式、促升级取得明显成效,质量效益不断提升到2025年,力争全省规模以上制造业工业总产值中高技术制造业工业总产值占比达到12%,高新技术企业工业总产值占比达到30%规模以上制造业主营业务利润率达到
7.2%,规模以上制造业全员劳动生产率达到80万元/人,园区规模以上工业总产值占全省规模以上工业总产值比重提高10%o创新能力实现新突破,制造业创新体系建设取得重要进展,企业技术创新、数字转型和智能升级不断加快,产业基础高级化、产业链供应链现代化取得明显成效到2025年,力争全省制造业规模以上工业企业中建有研发机构的企业占比达到50%,高新技术企业占比达到25%,研发经费投入占主营业务收入比重达到
1.5%,每亿元主营业务收入有效发明专利数达到
0.6件,智能制造就绪率达到10虬企业培育获得新成效,制造业优质企业培育取得明显成效,涌现一批综合效益好、创新能力强、带动作用强的领军企业到2025年,力争全省规模以上工业企业突破7500家,全省制造业规模以上工业企业达到6500家其中,主营业务收入超过亿元企业达到1500家,超过10亿元企业达到260家,超过百亿元企业达到30家,培育形成一批专精特新小巨人和制造业单项冠军企业绿色发展迈上新台阶,绿色制造体系建设取得新的重要进展,全省制造业资源能源利用水平迈上新台阶到2025年,力争全省取得省级及以上部门认定的绿色工厂、绿色园区分别达到200家、50个,全面完成国家下达的单位工业增加值能耗任务
四、培育壮大制造业市场主体
(一)激发制造业市场主体活力坚决破除制约我省制造业高质量发展的体制机制障碍,全面推动各种所有制经济健康发展,大力培育更多充满活力的市场主体深化行政审批制度改革,对所有涉企经营许可事项实行证照分离改革,大力推进照后减证,持续开展减证便民,全面推行证明事项告知承诺制优化企业开办服务,全面推行企业开办全程网上办、企业住所自主申报承诺制、企业名称自主申报便利化、电子营业执照等改革事项深入实施工程建设项目审批制度改革深化投资审批制度改革,简化投资项目报建手续,推进投资项目承诺制改革优化民营经济发展环境,构建亲清政商关系,依法保护民营企业产权和企业家合法权益,促进非公有制经济健康发展和非公有制经济人士健康成长破除制约民营企业发展的各种壁垒,完善促进中小微企业发展的法治环境全面落实放宽民营企业准入的政策措施,在市场准入、审批许可、经营运行、招投标等方面一视同仁完善中小企业政策支撑体系,加大对中小微企业政策倾斜和要素保障建立清理和防止拖欠账款的长效机制在技术创新、成果转化、检验检测、知识产权保护等方面,建立和完善一批中小企业公共服务示范平台,完善中小企业公共服务体系,强化对企业创新的基础支撑和服务保障推动民营经济转型升级,充分激发民营经济市场主体活力和创造力,推动民营企业在新发展格局中开拓新局面,引导民营企业走高质量发展的道路树牢抓发展必须抓产业、抓产业必须抓市场主体培育的鲜明导向,以保存量、扩增量、提质量为重点,以各地产业园区、产业集聚区为重要载体,实施市场主体培育计划健全完善市场主体培育引进机制,大力引进外地企业,着力培育本土企业,充分激发市场主体活力和社会创造力,不断提高市场主体活跃度和存活率,让市场主体多起来、活起来、大起来、强起来,为制造业高质量发展打牢基础、增添活力
(二)大力培育规模以上工业企业认真落实产业强省建设的工作部署,围绕着力构建现代制造业体系,加快推进实施规模以上工业企业培育计划,推动全省规模以上工业企业量质齐升通过重点项目投产纳规新建一批、促进小微企业成长小升规新增一批、招商引资储备一批、纾困解难稳住一批,加大财政资金、融资、税费支持力度,大幅提高规模以上工业企业数量,做大工业经济总量到2025年,力争全省工业企业达
9.8万家,年均增长14%,其中,规模以上工业企业数量达到7500家,年均增长ll%o先进制造、电子信息制造、生物医药、新材料、绿色能源、绿色食品、消费品等行业规模以上工业企业数量明显增加
(三)加快培育制造业优质企业围绕全省制造业主导产业重点领域,遵循企业成长基本规律,按照制造业规模以上企业一隐形冠军一省级单项冠军一行业单项冠军一行业领军企业发展路径,推动构建云南省制造业优质企业梯度培育体系,构建从支持对象遴选、入库培育、成长扶持到成熟壮大的制造业企业梯度培育机制面向全省开展制造业优质企业梯度培育工程,组织各地定期梳理企业发展情况,统一建立梯度培育储备库,推动规模以下工业企业加快成长升规入统,引导规模以上企业做精主业成为隐形冠军,支持隐形冠军做强主导产品成为省级单项冠军,支持省级单项冠军进一步完善主导产品、开拓市场、扩产提能成为行业细分领域单项冠军,支持单项冠军整合资源、完善链条、扩大市场成为领军企业围绕全省制造业,加快形成中小企业铺天盖地、大企业顶天立地、专精特新小巨人企业和创新型企业快速涌现的发展格局,不断提升云南制造业增长动力
(四)推进制造业大中小企业融通发展引导大企业与中小企业深度融合,推动大中小企业在工业设计、定制化服务、共享制造、供应链管理、生产性金融服务等方面加强合作,形成大中小企业协同共赢格局推进大中小企业融通特色载体建设,引导行业龙头企业发挥资本、品牌和产供销体系等方面的资源优势,打造创新创业载体平台,开放共享资源,带动全行业创新、制造、服务能力提升
五、全链条打造特色优势制造业产业
(一)加快制造业传统产业优化升级以高端化、绿色化、智能化改造为方向,以加快提升产业发展质量效益和绿色集约安全水平为重点,深入推动烟草、食品、有色金属、钢铁、化工、建材、特色消费品等传统优势产业实施技术改造加快新技术、新工艺、新材料、新设备转化应用,积极利用新一代信息技术对各个产业进行全方位、全角度、全链条改造,推动产业由资源优势向研发、设计、服务等综合竞争优势转变推进危险化学品全程追溯和城市人口密集区生产企业转型或搬迁改造,加快化工、造纸等重点行业企业搬迁入园,发展绿色建材和部品部件,扩大轻工、纺织等。