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云南坚果加工项目背景分析重点发展核桃、澳洲坚果,补充发展山核桃、腰果、板栗等品类,积极发展高品质核桃油、核桃粉、核桃乳饮料、干果、风味核桃仁、分心木养生茶等休闲产品推进功能成分开发与副产物综合利用,发展澳洲坚果破壳技术等现代加工装备,开发坚果多糖、脂肪酸、糖蛋白、坚果壳色素等产品,发展饼粕多级利用生产高膳食纤维饼干、坚果干,发展核桃青皮、坚果果壳、碎渣、活性炭等副产物利用模式,开发饲料、铁核桃工艺品等重点打造以楚雄州、保山市、玉溪市、大理州、临沧市、曲靖市等地为主的产业集聚区
一、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营销观念这种观念认为,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求市场营销观念形成于20世纪50年代第二次世界大战后,随着第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,健全食品加工业发展政策措施,支持从事绿色食品生产加工的企业新增厂房等建筑物,加大生产设备设施、技术改造设备设施及科研、环保、质量控制设备设施等投入完善项目促进机制,多部门协同联动促进、靠前服务,做好项目准入、审批工作,加快项目申报和获批速度,推动重点项目产业化进程加强知识产权保护,深入开展打击制售假冒伪劣商品和侵犯知识产权专项行动
(三)强化人才队伍建设加强引智工作,建设省食品工业咨询智库系统,构建专家咨询机制优化人才配套政策,结合云南省人才引进计划,推动与国内外高校和科研机构深化合作,实现从单一项目研究向师资力量、实验室共享、人才交流等全方位合作,构建有利于研发创新特别是科技成果转化的体制机制,重视高端人才、技术人才的培养和引进加快构建面向本地食品工业发展的职业教育体系,依托本地院校,加快基础研发人员、工程师、产业工人等人才队伍建设加强招商引资人才队伍建设,打造一支熟悉国家法规、本地资源优势和国内外食品产业发展态势的综合型高素质人才队伍
(四)健全招商引资机制创新方式手段招商,发挥好沪滇扶贫协作机制以及滇浙合作机制作用,主动对接长三角、珠三角、京津冀、成渝双城经济圈等国内重点区域,积极承接发达地区产业转移落实各项财税、金融和土地支持政策,充分整合发挥创业引导基金和各类产业发展专项资金作用,提高资金投放集中度和使用效益,支持具有引领性、带动性的重大招商引资项目落地完善招商引资项目推进和协调机制,及时解决绿色食品牌重大招商引资项目的政策支持、地区布局、要素保障及推进落实等问题
(五)拓宽产业融资渠道加强投融资平台建设,积极发展壮大各类投资基金、产业基金、创投基金和合作发展基金,吸引现有基金参与股权投资,建立云南省及各州市投资重点产业引导基金体系加强投融资平台建设,鼓励引导社会资本投资食品产业丰富各类企业融资渠道,支持金融企业开展股权、知识产权、商标专用权等无形资产质押融资方式,增加食品企业综合授信额度,积极稳妥发展供应链金融,引导中小微食品企业以应收账款质押等方式通过供应链金融服务平台融资
(六)完善开放融合发展推动国际交流合作,积极拓展与东盟、以色列等邻近国家和绿色食品产业发展领先区域的交流合作空间,鼓励企业走出去,支持企业组团参加国际化展销活动,开拓产业发展空间搭建企业与创新主体对接平台,积极举办云南绿色食品、高原特色食品等资源开发相关的创新创业、工业设计、专利发明等各类竞赛,引导高校、协会、团体组队参赛创新开展一带一路南南合作等跨地域的大学生食品创意设计交流大会,加强与高校互联互访,助推创新主体及优秀成果对接,提高创新成果转化率
(七)保障食品质量安全严格落实生产企业食品安全主体责任,严管食品生产加工质量安全,对食品生产实施风险分类和分级管理,着力解决生产过程不合规、非法添加、超范围限量使用食品添加剂等问题,建立起规范化、制度化、常态化长效监管机制推动企业建立企业标准公开承诺制度,鼓励制定严于食品安全国家标准或地方标准的企业标准,充分发挥食品安全标准保障食品安全、促进产业发展的基础作用推动食品安全社会共管共治,推进实施食品工业企业诚信管理体系国家标准
七、组织市场的特点
1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单
2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元
3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足
4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中
5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉
6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小一般规律是在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式
7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险
8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务
9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道
10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年调查表明,工业销售平均需要
44.5次访问,从报价到产品发送通常以〜年为单位
11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此
12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方互惠购买有时表现为三角形或多角形
13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本
八、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品,主要是由于
(一)产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期如果不开发新产品,当产品走向衰落时,企业也同样走到了生命周期的终点相反,能不断开发新产品,就可以在原有产品退出市场时,利用新产品占领市场
(二)消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高,需求也发生了很大变化,方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎消费结构的变化加快,消费选择更加多样化,产品生命周期日益缩短一方面给企业带来了威胁,不得不淘汰难以适应消费需求的老产品,另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会
(三)科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现,并加快了产品更新换代的速度科技的进步有利于企业淘汰过时的产品,生产性能更优越的产品,并把新产品推向市场企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品,开发新产品,才不至于被排挤出市场
(四)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈,要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品,才能在市场占据领先地位竞争中没有疲软的市场,只有疲软的产品定期推出新产品,可以提高企业在市场上的信誉和地位,提高竞争力,并扩大市场份额
九、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化20世纪初,西方企业仅将销售市场视为营销环境;30年代后,将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素;进入60年代,又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素;20世纪90年代以来,随着政府对经济干预力度的加强,愈加重视对政治、法律环境的研究环境因素由内向外的扩展,国外营销学者称之为“环境外界化”营销环境是企业营销活动的制约因素,营销活动依赖于这些环境才得以正常进行这表现在营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动,但必须注意环境对营销决策的影响,不得超越环境的限制;营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会,但无法控制所有有利因素的变化,更无法有效地控制竞争对手;由于营销决策与环境之间的关系复杂多变,营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果此外,企业营销活动所需的各种资源,需要在环境许可的条件下取得,企业生产与经营的各种产品,也需要获得消费者或用户的认可与接纳虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应,但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响,营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境就宏观环境而言,企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力,避免来自环境的威胁,有效地把握市场机会在一定条件下,也可运用自身的资源,积极影响和改变环境因素,创造更有利于企业营销活动的空间良好的企业营销行为会造就良好的营销环境,从而进一步形成良好的企业营销行为,反之亦然营销环境与企业的循环互动作用,使营销环境与企业成为一个整体的系统菲利普•科特勒的“大市场营销”理论认为企业为成功地进入特定的市场,在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段,以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持,消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍,为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境就微观环境而言,直接影响企业营销能力的各种参与者,事实上都是企业的利益共同体按市场营销的双赢原则,企业营销活动的成功,应为顾客、供应商和营销中间商带来利益,并造福于社会公众即使是竞争者,也存在互相学习、互相促进的因素,在竞争中,有时也会采取联合行动,甚至成为合作者
十、营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体,微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者但从营销部门的角度看,营销活动能否成功,首先要受企业内部各种因素的直接影响因此,营销部门在分析企业的外部营销环境前,必须先分析企业的内部因素或内部条件对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精明,要求也更为苛刻这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应”的理念该理念认为,实现企业目标的关键是比竞争对手更有效地为其选定的目标,市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业其座右铭是“顾客需要什么,我们就生产供应什么”市场营销观念相信,得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”它要求企业贯彻“顾客至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意,从而实现企业目标因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需求为出发点产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度总之,市场营销观念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发”企业为开展营销活动,必须设立某种形式的营销部门市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成营销部门在制定和实施营销目标与计划时,不仅要考虑企业外部环境力量,而且要争取高层管理,部门和其他职能部门的理解和支持,调动企业内部各方面的资源,充分运用企业内部环境,力量,使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡营销部门不是孤立存在的,它还面对着其他职能部门以及高层管理部门企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作,也存在争取资源方面的矛盾这些部门的业务状况如何,它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展,对营销决策的制定与实施影响极大例如,生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权,营销计划的实施,必须取得生产部门的充分支持;市场营销调研预测和新产品的开发工作,需要研究与开发部门的配合和参与高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成,负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策,市场营销目标从属于企业总目标,并为总目标服务的次级目标,营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行市场营销观念有四个主要支柱目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利率
二、体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式”
1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产品的附加值等如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香味,这也是一种嗅觉感官营销方式
2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者创造情感体验情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染,激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进行情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的,在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司无论在世界的任何地方,哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样
3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱惑,创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验,引发消费者产生统一或各异的想法思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中在其他许多产业中,思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上
4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的,有时是外界激发的行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者,增加他们的身体体验,指出做事的替代方法、替代的生活形态,丰富他们的生活,使其生活形态予以改变,从而实现销售的营销策略
5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联让人和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用
三、发展成效产业规模不断扩大,十三五期间,云南省规模以上食品工业主营业务收入占全部工业比重稳步维持在
10.7%—
12.5%之间,较十二五期间的
6.6%-
10.6%,实现大幅提升,支柱产业作用进一步凸显,营收规模由2015年的
1038.0亿元提升至2020年的
1517.7亿元,占全国食品工业比重由
1.0%提升至
1.8%2016—2020年,全省规模以上食品工业以占全部o工业
5.9%的资产创造了H.0%的主营业务收入,完成了
12.2%的利润总额,工业增加值占制造业比重保持在11%以上产业结构逐步调整,全省食品工业坚持稳增长、调结构、促转型的发展基调,坚持去产能、去杠杆、淘汰落后产品,产业结构进一步优化,骨干企业营收能力普遍增强2016—2020年,食品制造业、酒饮料和精制茶制造业固定资产投资完成额达到
147.9亿元,占全部食品工业的
66.5%,体现产业投资向高附加值产品倾斜两大制造行业发展指数呈现上扬势头,主营收入利润率、现价产销率明显提高,占食品工业年度工业销售产值比重提升至45%以上品牌战略扎实推进,通过连续三届组织开展10强企业20佳创新企业评选活动,龙头企业和中小企业创新发展能力不断增强53家入选企业占全省规上食品工业企业主营业务收入的
20.8%,成为全省行业发展的领头雁;41家20佳创新企业研发经费占主营业务收入比重达到
2.4%,成为引领行业创新发展的生力军组织企业参加全国性食品交易会、博览会、增品种、提品质、创品牌成果展等,不断强化市场拓展随着育龙头、创品牌措施不断深化,涌现出一批全国性知名品牌,大益牌7542生茶持续多年成为双十一行业线上销售冠军,嘉华鲜花饼成为全国性知名伴手礼,昭通苹果、褚橙等成为全国高端水果的代表发展环境持续优化,省直各部门凝聚共识,强力推动,产业发展的政策支撑体系不断完善,绿色食品加工业龙头企业鼓励投资办法、特色农产品生产加工和冷链物流建设政策措施等政策出台,鼓励支持重点产业领域的企业新建厂房及购置设施设备,支持企业加大技术改造和质量控制投入建立起金种子企业梯度培育库聚集效应初步显现,通过政策引导加速优质资源向优势产区和重点产业配置,优化结构,推动产业集群化,勖海工业园区、七甸工业园区、大理经济技术开发区等园区成为食品加工业发展的区域型主战场,一县一业有力创建实施省级企业技术中心认定、小微企业上规升级、民营小巨人企业动态培育等梯度培育工程,精准招商力度不断加强,蒙牛乳业、今麦郎等一批企业重点项目加快推进经营主体不断发展壮大,全省规上食品企业达到1065家,下关沱茶、宏斌食品、绿A生物等企业进入国家专精特新小巨人企业名单当前,全省食品产业发展势头强劲,形成了较好的发展基础,但也存在一些短板产业链经济效益偏低,产品附加值不高;精深加工程度低,加工转化增值能力弱;龙头企业引领能力不足,集群发展水平有待提高;市场拓展能力弱,部分农产品原料工厂、初级加工、就近销售主导格局未得到根本改变;服务保障体系尚需完善,绿色食品产业链供应链总体水平有待提升
四、产业集群建设工程深入推进产业集群建设,强化优势环节,补齐短板弱项,推动全产业链优化升级,提高产业集聚质量优化产业空间布局,立足各地区资源禀赋、产业基础和比较优势,立足中部核心发展区和沿边特色发展区两大空间结构,构建功能梯度分布、产业错位发展,优势互补、协同发展的总体格局,打造一批细分领域特色食品工业园区、出口贸易加工园区和总部经济园区加强食品工业原料基地建设,鼓励企业以订单农业等方式,与农业生产经营主体形成稳定利益联结,加强生产引导、技术指导、质量控制,提高原料供给保障能力畅通云南省内食品仓储物流体系,加强仓储物流配套设施建设,为服务电子商务、外向型经济发展夯实基础,支持企业自建或联合建设冷链物流体系推动重点行业转型升级发展,加大传统企业技改支持力度
五、发展目标到2025年,基本建立起特色突出、结构优化、绿色集约、安全高效的绿色食品现代产业体系,绿色食品引领带动作用进一步凸显,产业培育取得突破性进展产业规模快速扩大,到2025年,全省食品工业产值达到2500亿元左右,年均增速保持9%左右,食品工业在整个规上工业中的地位进一步凸显市场主体加快成长,到2025年,培育1—2家营业收入超过100亿元,2—3家营业收入超过50亿元及一批营业收入超过20亿元的食品企业;规模以上食品企业数量大幅增长深加工水平明显提高,全省农产品加工与农业总产值比重进一步提升,接近全国平均水平新增一批国家级、省级工程(技术)研究中心和企业技术中心,围绕重点产业建设优势突出的绿色食品研发创新基地品牌影响力持续提升,到2025年,云花云茶云果云菜云饼云糖云酒等著名品牌的市场影响力进一步提升,市场占有率显著提高,产品溢价能力明显增强智能制造加快推进,到2025年,规上食品企业生产过程智能化水平显著提升,大中型企业关键工艺过程基本实现自动化,新增实施一批智能制造项目
六、保障措施
(一)优化产业发展环境创新体制机制,建立和完善服务快捷通道,优化审批清单和权力清单支持产业创新发展,就食品工业重点产业基础再造、产业链供应链现代化等重点发展方向,安排有关资金专项支持,推动重点企业绿色化、智能化、高级化发展,支持有发展基础的龙头企业率先推进产业数字化、发展智能制造生产模式支持重点食品工业园区循环化改造、节能改造、污水处理管网和物流网络建设,营造良好发展环境
(二)加大政策扶持力度。