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未来食品项目背景分析随着以合成生物学、食品组学、食物感知科学为主的生命科学技术和以大数据、区块链、物联网和智能制造、增材制造为主的数字化技术快速发展,研究生产营养靶向设计的精准营养产品,研究开发健康食品与科技结合的植物基和新资源食品、经功能设计的纳米技术应用食品、食品与文化结合的创意食品、食品与生态相结合的绿色生态食品、药食同源食品等未来食品、竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择
1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式竞争者常见的反应模式有以下四种1从容型竞争者从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强,烈反应这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的一是认为自己的顾客忠诚度高,不会转换购买这类竞争者通常实力强大,市场份额高,品牌知名度高,市场掌控能力强对于其他同类企业可能不放在眼里,认为小泥纵掀不起大风浪企业选择此类竞争者作为攻击对象,应当进行投入产出分析,测定所投入的竞争资金能否收到预期效果,能否吸引竞争者顾客转换购买如果竞引导企业增强品牌意识,夯实品牌发展基础,提升产品附加值和软实力鼓励企业明确品牌定位,围绕研发创新、设计创意、生产制造、质量管理和营销服务全过程制定品牌发展战略,构建全流程品牌管理体系推动优秀地方传统特色食品传承升级,有效提升品牌辐射半径和供给能力支持企业创新商业模式,开发自有营销平台,与大型网商平台对接强化品牌服务能力,丰富精品安徽•皖美智造主题宣传形式,积极组织推荐企业参加知名食品展销会加大食安安徽品牌宣传力度积极挖掘新的品牌资源,逐步形成一批具有较强品牌影响力的产品和知名企业
五、企业+平台促创新创造充分利用国家级、省级重点实验室、企业技术中心等创新平台,调动产学研金协同创新力量,加强食品工业关键共性技术、智能化技术和副产物高值化利用创新研究,加快科研成果产业化进程支持企业加大研发力度,不断开发出多元化、便利化、定制化产品,强化产品追溯能力、质量管控能力、新技术新产品研发创新能力建设,提高产业链供应链自主可控能力支持引导企业与高等院校、科研院所合作技术研发,积极参与标准制定,提升精深加工能力,占领行业制高点加强食品检测中心或检测实验室建设,加快发展快速检测、现场检测,积极培育第三方检测市场,为企业提供多样化的检测服务
1、推进科技产业协同创新引导开展产学研合作,推进产业创新联盟建设,推动食品企业建立技术创新中心、企业技术中心、制造业创新中心等科技创新服务平台,加强基础研究和关键共性技术协同攻关,力争食品加工制造、营养健康、生物工程、智能装备、质量安全等科技产业协同创新方面不断取得突破引导企业建立食品安全可追溯制度,实现从农田到餐桌全过程食品质量安全可追溯体系
2、健全标准体系立足保证安全、规范生产、提高质量,加强营养食品、特色食品、生物发酵食品、方便食品等重点领域标准工作,以多层次、多元化、高水平、高质量的标准体系,形成食品工业新发展引擎鼓励高端制造,提升营养水平,提高科技含量,强化高品质食品供给
六、制造+服务促高效融合顺应技术革命、产业变革、消费升级趋势,加速信息技术、生物技术、新材料技术与传统加工制造技术的交叉融合,推动食品工业企业向附加值高的服务环节延伸、服务业企业向制造领域拓展,提升食品产业链现代化水平鼓励龙头企业发挥自身优势,加快一二三产业融合发展,向前延长产业链,打造龙头企业+专业合作社+家庭农场(农户)产业联合体,向后延长产业链,与下游冷链、餐饮、物流等服务业融合发展,提升食品工业企业带动绿色食品产业发展作用
1、发展原料基地立足食品加工需求,根据产业基础、区域布局和发展优势,结合加工原料品种的引进、选育和推广,建设一批标准化、专业化、绿色化、品牌化的食品加工原料供给基地,稳定食品加工企业与原料基地的供需关系支持打造集原料处理、加工制造、检测物流为一体的厨房模式,促进中餐食品工业化、标准化、集约化发展
2、促进精深加工围绕加快发展稻米、小麦、玉米、生猪、家禽、水产、中药材、蔬菜、茶叶、林特等绿色食品产业,加强科技、产业、模式创新,促进食品加工提质增效,推动加工企业由小变大、加工程度由初变深、加工产品由粗变精,不断适应市场竞争和消费需求的变化趋势,提升食品产品有效供给能力
3、形成全产业链发展态势坚持市场导向,促进农业生产、食品加工、营销推广和终端消费的协同运作,建立从原料控制、食品加工制造、装备制造、安全控制、质量检测、食品包装、物流配送和市场推广、终端销售等为一体的完整食品产业链,培育绿色食品一二三产业融合发展示范园区
七、主要目标产业规模稳步扩大,全省食品工业企业规模总量力争达到4000亿元左右;食品工业利润占全省工业比重继续高于营业收入比重形成一批产业规模大、专业化程度高、延伸配套性好、龙头牵引力强、产业融合度高的特色优势食品产业集群,食品工业综合竞争力有效增强产业结构持续优化,农副食品加工业,食品制造业,酒、饮料和精制茶制造业比重进一步协调,高品质产品供给多样,从原料生产到食品流通全链条协同运作、高效便捷的食品供应链体系基本形成,食品制造业发展质量和集聚水平得到提高,产业布局得到优化创新能力有效增强,企业自主创新能力明显提高,新产品开发再上新台阶;新一代信息技术广泛应用,管理体系进一步普及,企业技术装备水平和智能化水平显著提升;以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的创新体系加快形成绿色发展加快推进,节能环保技术、工艺、装备进一步得到推广引用,生产能耗继续降低,精深加工程度进一步提高,绿色食品供给能力继续提升,食品工业全生命周期绿色管理水平显著提高,绿色制造体系更加完善品牌影响持续扩大,企业品牌意识继续增强,品牌管理体系继续完善;培育壮大一批全国知名、竞争力强、信誉度高的徽派品牌,形成一批产业带动能力强的龙头企业,品类丰富度、质量满意度、品牌认知度明显提高形成一批工业精品强化工业精品理念,落实食品工业企业质量品牌主体责任,激发企业提升质量和品牌的内生动力,打造一批名品、名企、名牌、名家,培育一批品质卓越、技术领先、消费者认可、效益良好的安徽工业精品形成一批工业创新示范企业支持有条件的企业设立高水平研发机构,构建以企业为主体、产学研用一体的技术创新体系,引导各类创新要素向企业集聚,不断增强企业创新动力、创新活力、创新实力,提高协同创新水平,打造一批制造业创新中心、企业技术中心、技术创新中心形成一批数字化智能化升级示范企业引导企业加快数字化改造,培育一批示范企业引导企业加快应用新工艺、新技术、新材料、新设备,实现生产过程智能化控制和安全预警,提升智能制造和本质安全水平推进食品工业智能制造试点示范,支持建设智能工厂和数字化车间,建立面向生产全流程、管理全方位、产品全生命周期的智能制造模式形成一批绿色发展示范企业支持企业开展绿色制造体系建设,持续提升绿色制造水平引导更多食品企业、技术、产品、项目等纳入节能环保五个一百推介目录,促进行业绿色化转型鼓励企业优化产品设计、生产、使用流程,实现产品全生命周期的绿色管理形成一批工业互联网平台应用示范企业培育若干个面向行业或产业集群的工业互联网平台,推动产业链上下游企业协同发展、聚集发展培育一批工业互联网平台应用标杆企业加快工业互联网平台企业与相关食品企业合作对接、落地实施完善工业互联网平台生态体系,逐步覆盖食品工业全产业链、全价值链形成一批三品示范企业持续实施三品战略,引导食品企业不断优化产品结构,提升产品品质,强化品牌建设,改善供给结构,提高供给质量,形成一批三品应用示范企业,引领食品行业聚力提质增效和产业优化升级,推动高质量发展形成一批服务型制造示范企业推动食品工业与文化、康养深度融合,鼓励发展食品工业旅游、制造工艺体验、产品设计创意等新业态培育一批食品行业工业设计中心,支持企业加强产品绿色设计,提升产品包装、生产品质与原料标准等设计能力加快服务型制造示范平台和企业培育,引导食品企业加强供应链创新、定制化服务、全生命周期管理等创新模式发展,促进服务型制造模式深入应用形成一批专精特新中小企业支持大型企业做优做强,引导中小型企业做专做精,在食品工业形成一批专业化、精细化、特色化、新颖化的专精特新中小企业,形成大型骨干企业支撑力强、中小型企业特色鲜明的协调发展格局挖掘发现一批食品老字号企业,推动老字号企业专业化整合、工业化生产、产业化经营,实现创新发展形成一批公共服务平台围绕食品基础研究、重大技术应用、关键装备自主化、创新成果产业化开发、食品质量安全检测等,形成一批技术公共服务平台鼓励第三方服务机构开展食品行业符合性验证、检验检测、认证认可等质量技术基础研究,提供政策研究、产业运行分析与预测、信息查询、知识产权分析评估和综合运用等服务形成一批产业集群支持一批已初具规模、地方特色突出的食品产业园区,以知名品牌和龙头企业为引领,开展集食品研发创新、生产制造、检测认证、包装印刷、冷链物流、人才培训、工业旅游等为一体的现代食品工业示范基地建设,发展一批食品产业特色小镇和新型工业化示范基地,促进食品工业转型升级
八、顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值,满足需求,达到顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标,是现代市场营销的基本精神这一观念上的变革及其在管理中的运用,曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长然而,实践表明,现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施,并不是轻而易举的对于许多企业来说,尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的,但是,这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点,似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的因此,自20世纪90年代以来,许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题,将注意力逐渐集中到两个方面,一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意;二是通过市场导向的战略奠定竞争基础,来吸弓I、保持顾客和培育客户关系所谓顾客满意,是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态顾客是否满意,取决于其购买后实际感受到的绩效与期望(顾客认为应当达到的绩效)的差异若绩效小于期望,顾客会不满意;若绩效与期望相当,顾客会满意;若绩效大于期望,顾客会十分满意顾客期望的形成,取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响,以及营销者和竞争者的信息与承诺若一个企业使顾客的期望过高,则容易引起购买者的失望,降低顾客满意程度但是,如果企业把期望定得过低,虽然能使买方感到满意,却难以吸引大量的购买者顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期,也是顾客通过购买和使用产品的一种感受它尽管是顾客的一种主观感觉状态,但却是建立在“满足需要”的基础上的,是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估研究表明,顾客满意既是顾客本人再购买的基础,也是影响其他顾客购买的要素对企业来说,前者关系到能否保持老顾客,后者关系到能否吸引新顾客因此,使顾客满意,是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键研究还进一步表明,吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本因此,在激烈竞争的市场上,保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义而要有效地保持老顾客,就不仅要使其满意,而且要使其高度满意高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力,而不仅仅是一种理性上的偏好企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度,努力争取更多高度满意的顾客,建立起高度的顾客忠诚贯彻全方位营销管理观念,关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系,亦即做好关系营销为此,企业必须首先创造卓越的顾客感知价值,建立持久的顾客关系,通过全面质量管理和价值链管理,形成系统的“顾客满意”良性机制,努力使自己成为真正面向市场的企业
九、客户关系管理内涵与目标
1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动
2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就会经常发生企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快合作,在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内争者的顾客果真不会转换购买,则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的,竞争资金投入就是不值得的二是竞争者正在对该业务进行收割榨取竞争者或者认为该产品已经处于衰退期,没有大力发展的价值,没有必要费力地争夺市场扩大份额;或者正在进行战略转移,减少甚至放弃该业务因此,不打算继续投入资金应对竞争,能销多少就销多少,能得多少利润就得多少利润企业选择这类竞争者作为攻击对象,首先要分析该业务是否已经进入衰退期,如果已经进入衰退期,本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额?如果竞争者是因为战略转移而不作反应,则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机,攻击战略就易于收到显著效果三是竞争者反应迟钝,举棋不定,对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识,同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件,比如资金不足,等等这类竞争者的一般实力不强,市场开拓能力不强选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果
(2)选择型竞争者选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应,而对其他类型的攻击无动于衷企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力,就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感,在哪些方面反应不敏感,以制定最为可行的攻击战略,避免引起竞争者强烈反应部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源
十、品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等在品牌名称和品牌标识设计过程中,一般应坚持以下几个基本原则
(一)简洁醒目,易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明,人们接收到的外界信息中,83%的印象通过眼睛,11%借助听觉,
3.5%依赖触摸,其余的源于味觉和嗅觉基于此,为了便于消费者认知、传诵和记忆,品牌设计的首要原则就是简洁醒目,易读易记基于这一要求,不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称,也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示2015年9月,陆金所启动了全新的域名lu.com和品牌形象,替代原有的lufax.com陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改,由“lufax.com”更改为lu.com”;而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变陆金所董事长计葵生解释说,之所以用lu.com去替换lufax.com,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆而且,这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现,不仅仅是从技术、服务上更加便捷,即使是细节上也要做到更好
(二)构思巧妙,暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌,在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性,暗示产品的优良属性奔Benz(汽车发明人本茨先生的名字),经过100多年的努力赢得了顾客信任那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志,已经成了豪华优质高档汽车的象征这个品名与品标的有机结合,不仅暗示品牌所标定的商品是汽车,而且是可以“奔驰”的优质汽车
(三)富蕴内涵,情意浓重品牌,大多都有其独特的含义和解释或释义有的就是一个地方的名称,有的就是一种产品的功能,有的或者就是一个典故富蕴内含、情意浓重的品牌,因其能唤起消费者和社会公众美好的联想,而使其备受厂商青睐
(四)避免雷同,超越时空品牌设计的雷同,是实施品牌运营的大忌因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手若品牌的设计与竞争对手雷同,一方面容易被起诉,另一方面也可能永远居于人后,达不到最终超越的目的除了注意避免雷同以外,为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域,在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制具有时代特征的名称有强烈的应时性,可能在当时或延续一段时日会“火”,但随着时间的推移,记住、了解当时那个时代的人越来越少,品牌的感召力也会越来越小而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制可以想象,若将“Sprite”直译成“妖精”,又有多少中国人乐于去认购呢?而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性
十一、新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率,必须建立科学的新产品开发管理程序不同行业的生产条件与产品项目不同,管理程序也有所差异
(一)新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想在产品构思阶段,营销部门的主要责任是寻找,积极地在不同环境中寻找好的产品构思;激励,积极地鼓励公司内外人员发展产品构思;提高,将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门,征求修正意见,使其内容更加充实最高管理层是新产品构思的主要来源新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等Google公司一直以创意闻名,其内部有一个“福利”,就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情,让灵机一动的想法有机会变成现实,就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有
(1)产品属性排列法将现有产品的属性一一排列出来,然后探讨,尝试改良每一种属性的方法,在此基础上形成新的产品创意
(2)强行关系法先列举若干不同的产品,然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来,产生一种新的构思比如,组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合,设计出既美观又较实用的组合型家具
(3)多角分析法这种方法首先将产品的重要因素抽象出来,然后具体地分析每一种特性,再形成新的创意例如,洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装,根据这些因素所提供的不同标准,便可以提出不同的新产品创意
(4)聚会激励创新法将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起(一般以不超过10人为宜),开讨论会前提出若干问题并给予时间准备,会上畅所欲言,彼此激励,相互启发,提出种种设想和建议,经分析归纳,便可形成新产品构思
(5)征集意见法指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求,征求科技人员的意见,询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见,并且坚持经常进行,形成制度对于进行跨国经营的企业来讲,来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向,因而具有特殊价值但是,国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系,鼓励他们提供新的产品创意最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源为了避免研发失败的风险,跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域,共担失败风险,共享成功果实
(二)筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益,并与企业资源相协调的产品构思,摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思筛选应遵循如下标准
(1)市场成功的条件包括产品的潜在市场成长率,竞争程度及前景,企业能否获得较高的收益
(2)企业内部条件主要衡量企业的人、财、物资源,企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品
(3)销售条件企业现有的销售结构是否适合销售这种产品
(4)利润收益条件产品是否符合企业的营销目标,其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行在筛选阶段,应力求避免两种偏差一种是漏选好的产品构思,对其潜在价值估价不足,失去发展机会;另一种是采纳了错误的产品构思,仓促投产,造成失败
(三)产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后,需进一步发展更具体、明确的产品概念产品概念是指已经成型的产品构思,即用文字、图像、模型等予以清晰阐述,使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象一个产品构思能够转化为若干个产品概念每一个产品概念都要进行定位,以了解同类产品的竞争状况,优选最佳的产品概念选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等,可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估产品概念的问卷可以包括以下问题你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点?该产品是否能够满足你的需求?与同类产品比较,你是否偏好此产品?问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念例如通用汽车在开发Aurors时,项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问,才确定了产品概念以净化空气的产品为例在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品,即目标消费者是谁?大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品,是针对家庭使用,还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用,或者专门用于各种交通工具(火车、汽车、轮船、飞机)内部的空气净化其次,净化空气的产品能提供的主要利益是什么?促使室内外空气循环?制造新鲜空气?杀菌?增加氧气?减少二氧化碳?吸收灰尘?根据对这些问题回答的组合,可得到以下几个新产品概念概念1一种家庭空气净化器,为家庭室内保持清新的空气而准备概念2一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器概念3一种供大型公共场所使用的中央空气净化器概念4专供医院使用的空气净化器,主要功能在于杀菌
(四)初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后,必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划,并在未来的发展阶段中不断完善初拟的营销计划包括三个部分
(1)描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期(如三个月)的销售量、市场占有率、利润率预期等;
(2)概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算;
(3)分别阐述较长时期(如35年)的销售额和投资收益率,以及不同时期的市场〜营销组合等
(五)商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标包括两个具体步骤预测销售额和推算成本与利润预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史,并考虑各种竞争因素,分析新产品的市场地位,市场占有率等这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论,比如在一个假设的营销环境下,对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计,运用不同的准则(如乐观准则、悲观准则和最可能准则),模拟计算出可能的报酬率及其概率分布对那些为全球市场开发的新产品来说,做这些工作更加复杂,因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大
(六)新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品,同时进行包装的研制和品牌的设计这是新产品开发的一个重要步骤,只有通过产品试制,投入资金、设备和劳力,才能使产品概念实体化,发现不足与问题,改进设计,才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何应当强调,新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征
(七)市场试销新产品试销应对以下问题做出决策
(1)试销的地区范围试销市场应是企业目标市场的缩影
(2)试销时间试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定,再购率高的新产品,试销的时间应当长一些,因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品
(3)试销中所要取得的资料一般应了解首次购买情况(试用率)和重复购买情况,(再购率)
(4)试销所需要的费用开支
(5)试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动(A)商业性投放新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场这时,企业要支付大量费用,而新产品投放市场的初期往往利润微小,甚至亏损,因此,企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策3凶狠型竞争者凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎,除非本公司的实力远在竞争者之上,有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑否则,就会损失惨重或者两败俱伤4随机型竞争者指对竞争攻击的反应具有随机性,有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测此类竞争者大多是实力弱小的企业本公司在具备一定实力的条件下,选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果
2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一1强竞争者与弱竞争者攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少,但能力提高和利润增加也较少在自身实力强大的条件下,攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力,更大幅度地扩大市场占有率和利润水平2近竞争者和远竞争者多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方,但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功,导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司,使自己面对更强大的竞争者一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份,给这家公司造成很大损失,结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入,很快打入了特种橡胶制品市场,倾销产品3“良性”竞争者与“恶性”竞争者“良性”竞争者的特点是遵守行业规则;对行业增长潜力提出切合实际的设想;按照成本合理定价;喜爱健全的行业,把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中;推动他人降低成本,提高差异化;接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限“恶性”竞争者的特点是违反行业规则;企图靠花钱而不,是靠努力去扩大市场份额;敢于冒大风险;生产能力过剩仍然继续投资总之,他们打破了行业平衡公司应支持良性竞争者,攻击恶性竞争者更重要的是,竞争者的存在会给公司带来一些战略利益,如增加总需求,导致产品更多的差别,为效率较低的生产者提供了成本保护伞,分摊市场开发成本,服务于吸引力不大的细分市场,减少了违背反托拉斯法的风险等
二、客户发展计划与客户发现途径
1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划
2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验,客户发现主要有以下途径
(1)查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等
(2)市场咨询法向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等
(3)会议法参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等4广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等5链式引荐法请现有客户推荐新顾客6社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等8市场细分法通过市场细分发现准客户9历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13随机法利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等14吸引竞争者的顾客
(15)委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客
三、品牌+文化促动力内生大力实施品牌战略,围绕食品全产业链发展,挖掘市场潜力,打造一批具有广泛影响力和持久生命力、产品叫得响、消费者认可的知名品牌,挖掘一批具有悠久历史和传统工艺的老字号品牌,开发一批拥有自主知识产权、核心技术和较强市场竞争力新品牌,加强品牌宣传,实现全域品牌、区域公共品牌、企业品牌、产品品牌兼容并进、融合发展发挥龙头企业、品牌企业示范引领和带动作用,进一步推广升级和创新品牌文化推行工业旅游,推动地市打造一批食品工业旅游示范基地、加大食品工业旅游宣传力度,促进食品工业与文化旅游资源深度融合;支持企业申报国家工业遗产,挖掘品牌历史内涵
1、培育食品企业品牌强化企业品牌发展和竞争意识,以产业化构建品牌,以质量铸就品牌,以创新培育品牌,以诚信维护品牌,以宣传唱响品牌,打造一批特色鲜明、产品优势明显、市场占有率高、覆盖面广、效益好的食品行业品牌支持企业争创国家级和省级品牌示范,以品牌效应带动企业发展
2、壮大区域食品品牌体系鼓励发展皖字号品牌,积极推广、宣传食品产业区域公用品牌紧跟消费趋势,提升供给能力,大力培育传统优势食品产区和地方特色食品产业,培育壮大龙头企业和骨干企业,引进发展上、下游产业及配套产业,将传统优势转化为产业优势,结合老品牌优势、新市场需求和工业化生产,推进品牌影响力提升,引导形成差异化的产业竞争优势
3、打造食安安徽公共品牌在全省食品产业领域打造食安安徽公共品牌,培育食安安徽食品生产经营企业(含食用农产品和食品生产、流通、餐饮服务企业)3000家、食用农产品和食品生产基地(园区)50个、食品安全街区(小镇)50个、食品安全示范县60个,建立起食安安徽品牌培育、认证和示范体系,形成标准化生产、产业化运营、品牌化营销的食品产业新格局,构建布局合理、优势突出的现代食品产业体系
四、发展方向和重点深入实施食品工业增品种、提品质、创品牌三品战略,加快做大产业规模和推动产业转型升级,持续增强优势产业核心竞争力,不断扩大重点产业影响力,积极培育未来食品产业,全面提高食品工业发展水平和供给质量,实现食品产业体系多元化、优质化、营养化和品牌化,推动与食品包装、食品机械、电商物流、文化旅游等产业融合,构建食品产业生态系统
(一)增优势品种增加中高端产品供给,发展健康化、个性化、时尚化、绿色化、功能化、方便化新产品发展婴幼儿配方奶粉、营养品、辅食产品,不断提升婴幼儿食品功能和档次,关注新生代消费群体对健康、方便、休闲、美味、多样化食品的需求,开发适合中老年人的功能类、低糖无糖类、冲饮类、休闲类食品,积极推进传统主食及中式菜肴工业化、规模化生产,丰富预包装餐食、速冻食品等便捷的工业化产品,推动食品工业向产业价值链上游攀升
(二)提一流品质引导企业深入开展全面质量管理,推广先进质量管理模式和管理体系,加强从原料采购到生产销售的一二三产业全流程质量管控开展智能工厂、数字化车间技术改造,推动机器换人,推广工艺参数及质量在线监控系统,提高产品性能稳定性及质量一致性,加强质量安全追溯体系建设进一步健全标准体系,开展重点品种和领域的标准制(修)订
(三)创徽派品牌。