还剩34页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
河北石油化工项目环境分析
一、实施制造业人才培育行动
1、建立人才引进机制着眼为制造业高质量发展提供人才支撑,推广聘请兼职教授、客座专家、星期天工程师、金融市长等人才引进方式,为外国专家来冀办理签证和永久居留证等提供优质服务,提高便利度和满意度开展京津冀创业导师河北行行动计划,推动京津冀人才资质互认,支持京津高校在河北建立高技能人才实训基地,吸引京津高端人才和团队到冀创新创业加强人才梯队建设,实施青年职业能力提升计划,完善技术技能人才培养培训工作体系,培育众多河北工匠落实国家和我省工资福利政策,不断完善事业单位绩效考核分配办法,重点向关键岗位、业务骨干、作出突出贡献和短缺人才倾斜推进开发区(园区)体制改革和政策创新,允许在人才引进使用评价、创新创业、公共服务等方面实施更加优惠的政策,打造人才特区
2、完善人才内生机制弘扬劳模精神和工匠精神,建设知识型、技能型、创新型劳动者大军以满足产业基础高级化和产业链现代化需求为导向,推动建立学校和企业双元制技术人才培养机制,培育一批专业化技术经理人依托国内外知名高校、培训机构,加强企业高级经营管理人才培训,支持一批工业节水技术应用和废水资源化利用项目将工业节水指标纳入工业绿色发展评价体系,把工业用水效率评价指标作为对企业政策、资金支持的重要条件
7、实施清洁生产和资源综合利用技术改造支持钢铁、建材、石化、化工等重点行业龙头企业提高清洁生产技术水平,针对主要污染物开展清洁生产工艺、技术推广应用,加快工艺升级改造,降低工业污染排放总量和强度推进烧结、冶炼等烟气净化升级改造,化工、焦化、制药、轻工、纺织等行业企业废水、废液深度处理及循环利用改造到2025年,累计实施绿色化技术改造项目1000项以上,累计支持示范先进工艺技术装备示范推广项目100项以上
四、推动产学研用合作加速科技成果转化,构建产学研用深度融合的技术创新体系推进中国科学院等大院大所与河北省深度合作,完善工业医院、工业诊所、工业大夫三级诊疗体系,开展工业诊所巡诊活动,帮助解决企业转型发展问题,推动国家科技成果转移转化,加快推进企业降本增效和智能化、绿色化、服务化、协同化发展发展一批产业技术创新联盟,建立从产业中凝练科学问题机制,推动科技、教育、产业、金融紧密融合提升省级以上重点实验室、工程研究中心、企业技术中心研发及成果转化能力推动行业领军企业与省内外高校深度合作,建设以企业为需求主体、投资主体、管理主体和市场主体的新型校企研发平台发挥各类园区创新资源、创新主体集聚优势,加快培育国际化、专业化的科技成果转移转化服务体系,推进京津冀产业链、创新链融合发展,打造快转主阵地建设用好河北省科技成果展示交易中心、中科•衡水科技成果转化中心,打造国家技术转移河北(正定)中心,推动国内外更多创新成果在河北转化和产业化
1、打造创新载体推进石家庄、秦皇岛、唐山、保定、邯郸、衡水、沧州等创新型城市建设;推动国家级开发区等争创国内一流园区,鼓励省级开发区等升级为国家级园区;建设雄安新区中关村科技园
2、壮大创新主体实施高新技术企业和科技型中小企业双提升计划,每年新增高新技术企业1000家,推动科技型中小企业提质增量;重点培育,分类施策,推动企业研发机构提档升级,实现A级企业研发机构占比持续提高
3、提升创新平台围绕服务国家重大战略需求,积极争取国家重点实验室、国家技术创新中心等创新平台落地河北,加大省级重点实验室在企业建设布局力度;实施制造业创新中心对标培育计划,加速企业、高校、科研机构等科研力量的优化配置和资源整合
4、产学研深度融合加快推进河北省产业技术研究院建设,打造产业技术研发转化的先导中心;聚焦产业集群创新转型,持续推动百校千企产学研用对接活动精准高效务实开展;建设用好河北省科技成果展示交易中心,大力发展评估、咨询、服务、转移、专利代理等专业化服务,促进知识流动和技术转移
五、实施产业链现代化攻坚行动
1、加强产业基础能力建设实施产业基础再造工程,打牢核心基础零部件和核心电子元器件、工业基础软件、关键基础材料、先进基础工艺等基础,健全产业技术基础体系探索揭榜挂帅机制,以我省制造业重大发展需求为目标,以突破产业关键技术短板为导向,着眼有基础、可产业化,突出产业带动性,聚焦钢铁、装备制造、生物医药健康、新能源、新材料等优势领域实施一批产业基础再造项目,着力补短板、强优势、提质量、优生态,加大工业基础技术研究力度,突破一批核心基础零部件(元器件)、工业基础软件、关键基础材料、先进基础工艺等瓶颈制约,提升产品稳定性、可靠性和耐久性加快突破产业基础能力的薄弱环节,增强产业链供应链的自主可控能力布局建设制造业创新中心,支持行业龙头企业加大重要产品核心技术攻关力度建立完善重大技术装备首台(套)、重点新材料首批次、工业软件首版次等省内新产品推广保险补偿机制,推进新产品市场化进程推动省级以上国家重点实验室资源共享,长期稳定开展工业基础领域技术研究、转化推广建设研发、中试熟化、生产应用示范、测试评价等产业技术公共服务平台,解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题,夯实产业技术基础,提升产业核心竞争力根据重点产业链逐条梳理基础领域存在的薄弱环节,围绕关键基础技术和产品创新,明确重点方向,推动企业、科研机构采用技术创新,加快提升CAD、CAE、EDA等工业软件性能,推动石化、汽车等重点行业工业核心软件国产化应用,在新型显示、新能源电池、微电子等新型器件领域取得新突破,推动高性能化工、新型建筑、高端钢铁、先进合金、高性能纤维、稀土等重点关键基础材料发展发展近净成形制造、轻量化材料成形制造、金属增材制造、精密及超精密加工、集成电路及半导体器件制造等通用基础制造工艺围绕可靠性试验验证、计量检测、标准制修订、认证认可、产业信息知识产权等技术基础支撑能力,依托现有第三方服务机构,建设产业技术公共服务平台到2025年,产业基础能力大幅提升,对重点领域所需关键基础技术和产品实现国产自主供给提供支撑保障
2、加快提升产业链现代化水平统筹推进补短板和锻长板,增强产业链韧性,在开放合作中形成更强创新力、更高附加值、更具竞争力的产业链实施链长制,建立链长+链主工作推进体系,开展强链、补链、延链、稳链、创链行动,深入梳理产业链短板弱项,打通堵点,补上断点,推动产业链供应链多元化,增强产业链供应链抗风险能力深化提升钢铁、石化、轨道交通装备、汽车、农业机械、食品、纺织服装等优势产业链,对标行业先进水平,加强产业协同和技术合作攻关,提升重点行业本地配套化率,持续增强产业链竞争优势,打造具有战略性和全局性的产业链体系完善生物医药、太阳能光伏、氢能、大数据、机器人、现代通信、新型显示等战略性新兴产业链,拓展冰雪装备、被动式超低能耗建筑等高潜产业链,弥补产业链缺失环节,培育引进一批产业链核心企业,加快实施一批产业化示范项目,培植竞争新优势超前布局区块链、太赫兹、量子通信等未来产业链,抢占发展制高点
3、加快先进制造业集群培育开展产业集聚行动,紧紧围绕三区一基地功能定位,按照高质量发展要求,推动产业集约集群发展以省重点承接平台为依托,以产业链协作为纽带,以关键技术协同攻关及产业化为牵引,携手京津产业支撑平台,促进产业链上下游协同和布局优化,在钢铁、汽车、信息智能、生物医药等领域共同打造具有全球竞争力的战略性新兴产业集群和先进制造业集群,加快构建自主可控的现代产业体系依托国家新型工业化产业示范基地、国家级开发区等产业集聚区的卓越提升,推动产业合理分工与紧密协作,在技术创新、组织变革、开放合作等方面探索出一条制造业集群发展的新路径,探索协同培育集群模式立足四带产业基础,瞄准世界前沿,实施重点突破,集中资源构筑若干条基本完整的产业链,在京广、京九沿线建设一批中高端产业集群,努力打造在全国乃至全球具有重要影响力的先进制造业集群到2025年,培育两个万亿级产业集群和一批五千亿级产业集群
4、提升园区能级和水平实施四个一批工程,优化工业企业布局,分业施策、一企一策,推动淘汰关停一批、搬迁入园进区一批、就地改造提升一批、做优做强一批建立以用地、税收、产出、能耗、排放等为主要衡量指标的工业企业质量效益综合评价体系发挥园区对产业的核心承载作用,集聚高端要素资源,全面提升工业园区发展水平,拓展产业集聚发展空间支持园区引进国内外知名研发机构,建设一批产业共性技术创新平台、重点实验室、工程技术(研究)中心、制造业创新中心和数字产业创新中心实施跨区域组团化重组整合、集团化联动发展,提升开发区、工业园区能级和水平,培育壮大一批超千亿元园区
六、定位的概念和方式
(一)市场定位的概念“定位”一词,是由艾尔里斯和杰克,特劳特在1972年提出的・他们对定位的解释是定位起始于产品,一件商品、一项服务、一家公司、一个机构,甚至是一个人定位并不是对产品本身做什么事,而是针对潜在顾客的心理采取的行动,即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置他们强调定位不是改变产品本身,改变的是名称和沟通等要素定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的随着市场营销理论的发展,定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴,而演变为营销策略的一个基本步骤这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中定位是对企业的产品和形象的策划行为,目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置因此营销人员必须开发所有的营销组合因素,使产品特色确实符合所选择的目标市场(即实体定位),并在此基础上进行心理定位现在使用的“定位”一词,一般都是在这个意义上来理解的,即它不仅仅是一种沟通策略,更重要的还是企业的一种营销策略“定位”概念被广泛使用于营销领域之后,衍生出来多个专门术语,市场定位就是其中使用频率颇高的一个市场定位,也被称为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置也就是说,市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来,如形状、成分、构造、性能等;也可以从消费者心理上反映出来,如豪华、朴素、时髦、典雅等;还可以表现为价格水平、质量水,准等企业在市场定位过程中,一方面要了解竞争者的产品的市场地位,另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度,然后选定本企业产品的特色和独特形象,从而完成产品的市场定位
(二)市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略,显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系定位方式不同,竞争态势也不同下面分析三种主要定位方式
1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象由于这种定位方式市场风险较小,成功率较高,常常为多数企业所采用
2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨大的市场优势例如在碳酸饮料市场上,可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗;在摩托车市场上,本田与雅马哈对着干,等等实行对抗性定位,必须知己知彼,尤其应清醒估计自己的实力,不一定试图压垮对方,只要能够平分秋色就是巨大的成功
3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位这种重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力这种困境可能是企业决策失误引起的,也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的不过,也有重新定位并非因为已经陷入困境,而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的例如,本田试图把它的元素Element车型定位在21岁的消费者,公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”,广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会,这吸引了很多新生代年轻人而实际购买者的平均年龄却是42岁,许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情将怀旧情结作为卖点,本田开拓了中年消费者市场实行市场定位应与产品差异化结合起来如上所述定位更多地表现在心理特征方面,它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段
七、新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率,必须建立科学的新产品开发管理程序不同行业的生产条件与产品项目不同,管理程序也有所差异
(一)新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想在产品构思阶段,营销部门的主要责任是寻找,积极地在不同环境中寻找好的产品构思;激励,积极地鼓励公司内外人员发展产品构思;提高,将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门,征求修正意见,使其内容更加充实最高管理层是新产品构思的主要来源新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等Google公司一直以创意闻名,其内部有一个“福利”,就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情,让灵机培育一批具有全球战略眼光和新时代发展理念的职业经理人、领军型企业家加强职业技能培训,扩大培训人群范围,引导中小微企业开展职工职业技能培训支持各类企业、技工院校、民办职业技术培训学校共建产教融合型培训基地,调动职业技能培训主体积极性
3、组建制造业重点产业人才联盟充分发挥市场在人才资源配置中的决定性作用,在条件成熟的制造业龙头骨干企业、制造业创新中心、工业设计中心(研究院)、行业协会等,组建产业人才联合会(联盟),充分发挥人才、技术、项目、信息等资源共建共享优势,加快形成集技术研发、成果转化、推广应用于一体的制造业重点产业人才集群
二、实施融合发展深化行动
1、加快智能改造步伐实施制造业数字化转型行动计划,加快钢铁、石化、汽车等传统产业和新兴产业数字化转型提升研发设计、生产装备、企业管理和决策分析智能水平发展智能成套装备,研发新型智能产品建设一批智能制造示范工厂、数字化车间,加快智能制造单元、智能生产线建设,推动智能装备、智能模块在企业智能改造中的应用,加快智能化、数字化技术融合应用,提高企业创新能力和生产管控能力推进网络化协同制造,支持建设协同研发设计平台,推动建立完善面向全一动的想法有机会变成现实,就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有1产品属性排列法将现有产品的属性一一排列出来,然后探讨,尝试改良每一种属性的方法,在此基础上形成新的产品创意2强行关系法先列举若干不同的产品,然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来,产生一种新的构思比如,组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合,设计出既美观又较实用的组合型家具3多角分析法这种方法首先将产品的重要因素抽象出来,然后具体地分析每一种特性,再形成新的创意例如,洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装,根据这些因素所提供的不同标准,便可以提出不同的新产品创意4聚会激励创新法将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起一般以不超过10人为宜,开讨论会前提出若干问题并给予时间准备,会上畅所欲言,彼此激励,相互启发,提出种种设想和建议,经分析归纳,便可形成新产品构思5征集意见法指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求,征求科技人员的意见,询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见,并且坚持经常进行,形成制度对于进行跨国经营的企业来讲,来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向,因而具有特殊价值但是,国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系,鼓励他们提供新的产品创意最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源为了避免研发失败的风险,跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域,共担失败风险,共享成功果实
(二)筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益,并与企业资源相协调的产品构思,摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思筛选应遵循如下标准
(1)市场成功的条件包括产品的潜在市场成长率,竞争程度及前景,企业能否获得较高的收益
(2)企业内部条件主要衡量企业的人、财、物资源,企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品
(3)销售条件企业现有的销售结构是否适合销售这种产品
(4)利润收益条件产品是否符合企业的营销目标,其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行在筛选阶段,应力求避免两种偏差一种是漏选好的产品构思,对其潜在价值估价不足,失去发展机会;另一种是采纳了错误的产品构思,仓促投产,造成失败
(三)产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后,需进一步发展更具体、明确的产品概念产品概念是指已经成型的产品构思,即用文字、图像、模型等予以清晰阐述,使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象一个产品构思能够转化为若干个产品概念每一个产品概念都要进行定位,以了解同类产品的竞争状况,优选最佳的产品概念选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等,可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估产品概念的问卷可以包括以下问题你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点?该产品是否能够满足你的需求?与同类产品比较,你是否偏好此产品?问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念例如通用汽车在开发Aurors时,项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问,才确定了产品概念以净化空气的产品为例在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品,即目标消费者是谁?大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品,是针对家庭使用,还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用,或者专门用于各种交通工具(火车、汽车、轮船、飞机)内部的空气净化其次,净化空气的产品能提供的主要利益是什么?促使室内外空气循环?制造新鲜空气?杀菌?增加氧气?减少二氧化碳?吸收灰尘?根据对这些问题回答的组合,可得到以下几个新产品概念概念1一种家庭空气净化器,为家庭室内保持清新的空气而准备概念2一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器概念3一种供大型公共场所使用的中央空气净化器概念4专供医院使用的空气净化器,主要功能在于杀菌
(四)初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后,必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划,并在未来的发展阶段中不断完善初拟的营销计划包括三个部分
(1)描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期(如三个月)的销售量、市场占有率、利润率预期等;
(2)概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算;
(3)分别阐述较长时期(如35年)的销售额和投资收益率,以及不同时期〜的市场营销组合等
(五)商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标包括两个具体步骤预测销售额和推算成本与利润预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史,并考虑各种竞争因素,分析新产品的市场地位,市场占有率等这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论,比如在一个假设的营销环境下,对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计,运用不同的准则(如乐观准则、悲观准则和最可能准则),模拟计算出可能的报酬率及其概率分布对那些为全球市场开发的新产品来说,做这些工作更加复杂,因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大
(六)新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品,同时进行包装的研制和品牌的设计这是新产品开发的一个重要步骤,只有通过产品试制,投入资金、设备和劳力,才能使产品概念实体化,发现不足与问题,改进设计,才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何应当强调,新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征
(七)市场试销新产品试销应对以下问题做出决策
(1)试销的地区范围试销市场应是企业目标市场的缩影
(2)试销时间试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定,再购率高的新产品,试销的时间应当长一些,因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品
(3)试销中所要取得的资料一般应了解首次购买情况(试用率)和重复购买情况,(再购率)
(4)试销所需要的费用开支
(5)试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动(A)商业性投放新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场这时,企业要支付大量费用,而新产品投放市场的初期往往利润微小,甚至亏损,因此,企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策
八、市场需求测量
(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和,是对该产品有兴趣的顾客群体,也称潜在市场潜在市场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途径兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础收入决定支付能力,是采取购买行为的条件市场规模是兴趣与收入两者的函数购买途径决定购买者能否买到所需产品有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如规定到一定年龄者才能购买汽车有效市场中具备这种条件的顾客群体,构成该产品的合格的有效市场企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场企业及竞争者的营销努力,必能售出一定数量的某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场
(二)市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产品总量对需求的概念,可从八个方面考察1产品首先确定所要测量的产品类别及范围2总量可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值来表述3购买指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量4顾客群要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群5地理区域根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求企业根据具体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求6时期市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市场需求由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长,测量的准确性就越差7营销环境测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响8营销努力市场需求也受可控制因素的影响市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度的弹性,不是一个固定的数值因此,市场需求也称为市场需求函数随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但报酬率由递增转入递减当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所以也会深刻地影响着市场潜量在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场
(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它们有不同的效率及弹性
(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平这里,销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定的,它是既定的营销费用计划产生的结果与销售预测相关的还有两个概念一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额之和,一般应略高于销售预测另一个是销售预算,主要是为当前采购、生产和现金流量做决策销售预算一般略低于销售预测,以避免过高的风险企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时,企业需求所达到的极限当公司的市场占有率为100%时,企业潜量也就是市场潜量,但这只是一种少见的极端情况
九、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意,将顾客利益摆在核心地位许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位然而,在实践中真正贯彻这种观念,保证企业健康成长,却并不容易面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战,企业必须对自身组织与管理制度进行革新,形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上,提出了一个高绩效业务模型该模型将企业资源与组织配置列为基础我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论
(一)满足利益方的要求在今天的价值交换体系中,企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下,才有可能实现因此,企业及其经营业产业链的大数据资源整合和分析平台开展大数据在工业领域的应用创新和试点示范深入推动产业集群+数字平台融合发展,加快推动县域特色产业集群数字化改造建立完善管理体系,在重点行业骨干企业推广管理体系,以数据为核心驱动要素,形成企业过程管理机制和顶层设计方案在规模以上工业企业持续开展整体性评估和智能制造成熟度评估,以评估找差距、促对标建立健全工业信息安全保障体系,定期开展安全风险评估、安全能力认定和监督检查,提升企业工业信息安全防护能力
2、深化两业融合发展推动先进制造业和现代服务业相融相长、耦合共生,重点发展柔性定制、共享生产、供应链管理、共享制造、全生命周期管理、总集成总承包等新模式新业态,推动制造业企业业务流程再造、商业模式及业态创新积极探索重点行业、重点领域融合发展新路径,鼓励原材料企业向产品和专业服务解决方案提供商转型,消费品工业企业加快发展规模化、个性化定制,装备制造企业向系统集成和整体解决方案提供商转型支持制造业企业依托核心装备、整合优质产业资源,建设硬件+软件+平台+服务的集成系统,为客户提供端到端的一揽子解决方案鼓励骨干龙头企业利用先进技术向平台经济转型深入推进先进制造业和现代服务业融合发展试点积极培育一批服务型制造示务,都要确定利益方及其要求一般地说,利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东如果这些利益方觉得不满意,就不能实现理想的合作,导致整体绩效下降,甚至经营失败为此,企业必须遵循一个原则满足每一个利益团体的最低期望企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平同时,也需要根据不同程度满意水平,为员工尽好责任(基本满意水平),为经销商提供绩效满意水平在确定这些满意水平的时候,企业必须注意,不要让利益方之间感到相对待遇有失公平各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的从经营动态关系上看,通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意,又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的建立一个面向市场的组织管理体制,形成高水平的员工满意;通过员工积极性、创造性的充分发挥,以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意,从而带来更多的交易,更高的企业利润,以及供应商、经销商的利益各方满意的结果,又会促进新一轮更高质量的良性循环
(二)改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现目前,大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政,追求自身目标最大化而不是企业目标最大化,各部门之间不能实现理想的合作,从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程因此,使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作,是十分必要的为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境,企业必须突出和加强对关键业务过程的管理,通过组织革新,建立多功能的团体,将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来,形成自己的管理核心业务的能力
(三)合理配置资源业务过程的执行,需要配置相应的人、财、物及信息等资源企业必须设计出一个决策框架,使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制同时,企业还应努力寻求运用协作资源的可能性,以充分利用外部获得的非关键性资源研究表明,高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力,以此形成自己的核心竞争力他们将好钢用到刀刃上,而将非关键性资源配备转移到企业外部
(四)组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化这些因素在市场环境发生急剧变化时,如果不相应变革,往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务,很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的传统企业组织(有的学者称之为“命令一控制式组织”)的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播,影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新与此同时,也要通过长期艰苦努力,加强企业的文化建设
十、营销调研的含义和作用
(一)市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法,有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,获得符合客观事物发展规律的见解,提出解决问题的建议,供营销管理人员了解营销环境,发现机会与问题,从而作为市场预测和营销决策的依据菲利普•科特勒认为营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程
(二)市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点,其作用十分重要
1、有利于制定科学的营销规划营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额,根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征,从而科学地制定和调整企业营销规划
2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果,度量定价、产品、分销和促销行为的效果,分析研究产品的生命周期,开发新产品,制定产品生命周期各阶段的营销策略组合如根据消费者对现有产品的接受程度,以及对产品及包装的偏好,改进现有产品,开发新用途,研究新产品的创意、开发和设计;测量消费者对产品价格变动的反应,分析竞争者的价格策略,确定合适的定价;综合运用各种营销手段,加强促销活动、广告宣传和售后服务,增进产品知名度和顾客满意度;尽量减少不必要的中间环节,节约储运费用,降低销售成本,提高竞争力
3、有利于开拓新的市场通过市场调研,企业可发现消费者尚未满足的需求,测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度,从而不断开拓新的市场营销环境的变化,往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为,给企业带来新的机会和挑战,企业可据以确定和调整发展方向H
一、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念,就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念它包括以下几种
1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念生产观念认为,消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品因此,企业应当致力于提高生产效率,实现低成本和大众分销持生产观念的企业的典型口号是“我们生产什么,就卖什么”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初当时,资本主义国家处于工业化初期,市场需求旺盛,整个社会产品供应能力则相对不足企业只要扩大生产价廉物美的产品,就能盈利,而不必过多关注市场需求差异在这种情况下,生产观念为众多企业所接受除了物资短缺、产品供不应求的情况之外,还有一种情况也会导致企业奉行生产观念这就是某种具有良好市场前景的产品,技术含量和生产成本很高,必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场生产观念是一种重生产、轻市场的观念在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”,但随着生产的发展、供求形势的变化,这种观念必然使企业陷入困境
2、产品观念产品观念认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品因此,企业管理的核心是致力于生产优质产品,并不断精益求精持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品,相信他们能鉴别产品的质量和功能,并愿意出较高价格购买质量上乘的产品这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品,而不太关注市场是否欢迎他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入产品观念和生产观念几乎在同一时期流行与生产观念一样,产品观念也是典型的“以产定销”观念由于过分重视产品而忽视顾客需求,这两种观念最终将导致“营销近视症”如铁路行业以为顾客需要火车而非运输,忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争;计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力,忽视了袖珍计算器的挑战,其最终结果是产品被市场冷落,经营者陷入困境甚至破产
3、推销观念推销观念(或销售观念)认为,消费者通常有一种购买情性或抗衡心理,若听其自然,消费者就不会大量购买本企业的产品,因而营销管理的中心是积极销售和大力推广执行推销观念的企业,称为推销导向企业其口号是“我们卖什么,就让人们买什么”推销观念盛行于20世纪三四十年代在这一时期,由于西方各国科学管理和大规模生产盛行,因此商品产量迅速增加,整个市场供过于求,卖主之间的市场竞争日益激烈1929年爆发的严重经济危机,前后历时5年,堆积如山的货物卖不出去,市场极度萧条这种现实使许多企业家认识到,企业不能只顾生产,即使有物美价廉的产品,也要努力推销才能保证被人购买在推销观念指导下,企业相信产品是“卖出去的”,而不是“被买去的”他们致力于产品的推广和广告活动,进行无孔不入的促销信息“轰炸”,以求说服甚至强制消费者购买与前两种观念一样,推销观念也是建立在以企业为中心,“以产定销”,而不是满足消费者真正需要的基础上的范企业、平台和项目,推动服务型制造主要模式深入发展发挥中小企业公共服务平台网络作用,强化服务支撑
3、布局新型信息基础设施加快构建高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施,完善新一代高速光纤网络和先进泛在的无线宽带网加快推进5G网络向县(市、区)、工业园区延伸覆盖,逐步实现热点区域深度覆盖,推动5G应用从生产辅助环节向生产关键环节延伸,打造移动网络千兆和光纤宽带网络千兆的双千兆宽带城市,全面部署基于IPv6的下一代互联网,探索融合网络、计算、处理于一体的新型网络架构优化算力基础设施布局和建设,加快建设全国一体化算力网络京津冀国家枢纽节点,统筹数据中心规划布局,形成集约化、规模化、绿色化、一体化发展格局积极推进工业互联网建设,针对工业互联网产业发展的关键核心技术,开展工业互联网标准、工业基础网络、工业信息安全、工业大数据、工业软件/APP等产业环节创新能力建设,夯实全省工业互联网产业发展基石鼓励钢铁、高端装备、绿色建材、汽车零部件等行业龙头企业建设企业级、专业型工业互联网平台,打造1+21工业互联网平台体系,提升产业链供应链协同能力;围绕重大共性需求和重点行业需要开展工业互联网关键技术的协同创新,支持以龙头工业互联网企业为主体,与省内高校及科研院所合作,推动工业互联网研发资源共享、共创和技术成果转化,鼓励开展新技术和标准符合性试验验证,开发和推广仿真和测试工具
4、发展电子商务鼓励大中型企业建立开放性采购、销售、服务平台,实现与企业内部产供销一体化平台集成应用,推进工业电子商务建设引导和支持钢铁、建材、医药、食品、轻工等行业企业电子商务平台向行业或区域平台转化,提升供应链管理能力加强与国内知名互联网企业合作,大力发展面向行业或产业集群的电子商务平台,推动电子商务模式创新,引导平台从产品销售和广告营销向研发设计、生产制造等领域渗透,实现制造需求和制造资源的无缝对接支持商贸企业向现代供应链企业发展,为制造业提供上下游一体化商贸流通服务开展工业电子商务实训基地建设,通过微信、微博、短视频、直播等形式加强品牌推广,拓展产品销售渠道加快跨境电子商务线上综合服务平台和线下产业园区两平台建设,完善信息共享、金融服务、智慧物流等服务体系,扎实推进石家庄、唐山、雄安新区跨境电子商务综合试验区建设培育一批省级跨境电子商务示范企业、平台、园区和公共海外仓,增强示范引领作用支持消费领域平台企业挖掘市场潜力,增加优质产品和服务供给
三、实施绿色制造转型行动
1、构建绿色制造体系创建一批绿色工厂,推进厂房集约化、原料无害化、生产洁净化、废物资源化、能源低碳化,实现生产过程绿色化全覆盖发展一批绿色园区,推进园区内工厂之间的统筹链接,实现工业园区产业和基础设施的绿色化打造一批绿色供应链管理示范企业,推进供应链节点企业协调协作,带动上下游企业建立绿色采购、生产、营销、回收及物流体系在冶金、化工、建材、机械、汽车、纺织等重点行业,产品、企业、园区、供应链、评价与服务等重点领域推行绿色制造标准示范推广一批先进适用的绿色技术,培育发展一批绿色系统解决方案供应商,鼓励在企业搬迁、节能节水、清洁生产、资源化利用、污染治理等领域实施一批绿色化改造项目强化节能诊断+节能监察,引导企业对标达标到2025年,累计创建省级以上绿色工厂500家、绿色园区20个、绿色设计产品100项、国家级绿色供应链企业10家
2、强化工业节能节水减排实施工业能效领跑者行动,在钢铁、石化、建材、陶瓷等重点行业、重点工序开展能效对标在制药、食品、纺织染整、造纸等行业开展水效对标开展工业节能诊断服务,提高电机、变压器等重点耗能设备能效水平淘汰落后工艺设备,大力推广新技术、新工艺和新设备,加速节能节水改造培育一批具有自主知识产权和专业化服务能力的市场主体,开展工业节能和绿色发展政策、标准和规范研究,为企业提供专业化服务,协同推进高效节能产品、节水器具、绿色建材、新能源及节能汽车等绿色产品应用全面实行工业排污许可制度,推广先进适用的治污修复技术装备和产品,强化清洁生产审核,推进工业企业全面达标排放和重点行业超低排放改造在重点行业探索开展碳捕集、利用与封存试验示范,探索在钢化联产地区开展二氧化碳加氢制甲醇能源化利用路径推进排污权、用能权、用水权、碳排放权市场化交易到2025年,实施重点绿色化改造项目1000项以上,钢铁、建材、化工等行业重点企业实现节能诊断全覆盖,创建形成20家节水标杆企业和200家节水型企业,推广50项绿色低碳先进适用技术
3、深入推进资源综合利用推进尾矿、冶炼废渣等大宗工业固体废物综合利用,培育一批工业固废资源综合利用重点企业加快推进工业固废综合利用产业集聚发展,重点支持承德、唐山、邯郸等地开展资源综合利用基地建设,构建和延伸跨行业、跨区域资源综合利用产业链条,建设一批工业固废综合利用基地(园区)支持建立工业固废综合利用研发机构,搭建产业创新平台,推动形成全省工业固废综合利用技术支撑体系积极争创曹妃甸国家进口高端装备再制造产业示范园区,加快建设河间京津冀国家再制造产业示范基地等再制造产业示范基地,开展再制造产品认定推进京津冀新能源汽车退役动力电池梯次回收利用,建立全产业链共享的动力电池回收、性能检测评价、梯次利用、有价组分再生利用体系,健全动力电池全生命周期的质量管理和可追溯机制,探索形成京津冀区域协同管理模式支持唐山曹妃甸区、沧州渤海新区发展浓海水制盐、提钾、提溪,形成海水淡化、海水冷却和浓海水综合利用全产业链创新发展模式到2025年,培育工业固废资源综合利用示范基地5家、示范企业10家、创新平台5个
4、提升本质安全水平实施工业互联网+安全生产协同创新行动计划,提升工业企业本质安全水平构建安全生产双控长效运行机制,全面开展民爆行业和装备制造企业标准化达标建设,加快制定工艺、技术、设备和材料安全准入标准,严格高危行业领域项目安全准入审查、从业人员安全资格准入,持续开展民爆行业大排查、大整治活动,统筹推进民爆行业重组整合,提升产业集中度加快重大工业设施和装备智能化防控技术应用,推进企业安全生产标准化建设,引导各行业企业通过技术改造广泛采用先进技术、工艺、装备,推进生产工艺及装备向安全可靠、绿色环保、智能制造方向发展,提高安全生产水平实施安全生产风险监测预警系统数据采集工程设立工业节能、节水和资源综合利用改造专项,加快实施钢铁、建材、石化、化工等行业低碳与碳排放、节能和能效提升、节水和水效提升、资源综合利用等绿色化改造,支持绿色技术创新成果转化应用,着力构建科技含量高、资源消耗低、环境污染少的绿色产业结构
5、实施工业节能技术改造采用先进适用节能低碳技术对钢铁、建材、石化、化工、焦化等重点行业进行工艺流程、用能设备改造升级,提升高温散料与液态熔渣余热、含尘废气余热、低品位余能等的回收利用效率推动工业窑炉、锅炉、电机、变压器、风机、压缩机等重点用能设备的节能改造,加快淘汰老旧锅炉、电机、变压器等高耗能设备支持有条件的工业园区、重点企业,实施集中供气供热、余热余能利用、能源梯级利用、能源系统优化改造每年重点支持推广一批节能技术装备改造示范项目
6、实施工业节水技术改造深入贯彻落实《京津冀工业节水行动计划》,大力推广高效冷却、洗涤、循环用水、废污水再生利用、高耗水生产工艺替代等节水工艺和技术,建立工业节水推广目录并动态更新鼓励企业和工业园区开展节水及水循环利用技术改造,促进企业间串联用水、分质用水,实现一水多用和循环利用发挥工业转型升级资金引导作用,每年重点。