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特种橡胶及弹性体项目提出的理由分析、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔,斯密于《产品差异和市场细分一一可供选择的两种市场营销战略》一文中,在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的市场细分不单纯是一个抽象理论,而且具有很强的实践性,顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势,是现代企业营销观念的一大进步从总体上看,不同的市场条件和环境,从根本上决定企业的营销战略市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段
(一)大量营销阶段早在19世纪末20世纪初,即资本主义工业革命阶段,整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模,市场以卖方为主导在卖方市场条件下,企业市场营销的基本方式是大量营销,即大批量生产品种、规格单一的产品,并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品在这样的市场环境下,大量营销的方式降低了产品的成本和价格,获得了较丰厚的利润企业没有必要研究市场需求,市场细分战略也不可能产生
(二)产品差异化营销阶段利用化工产业基础加快发展,发挥我省化工产业基础、有机原料供应条件、区域交通条件等各项优势,进行高附加值延伸拓展,加快化工新材料和高端新领域精细化工产业集聚面向终端需求进行配套发展,以省内主导产业的需求为导向,特别是与国家战略性新兴产业及高端制造业的需求相结合,形成链条或配套发展,实现区域内不同产业间的耦合联动发展因地制宜突出产业高端绿色,根据各设区市、各化工园区基础条件,优先选择发展原料依赖度低、资源约束性小、环境友好、附加值高的化工新材料和高端新领域精细化工项目
(四)推动产业集聚,优化整合传统化工产业优化传统化工产业结构,重点推进产品牌号及质量高端化升级和工艺技术绿色化升级,提高传统化工产品的高端化产品比率,满足环境保护日益严格和消费结构不断升级的需要产能结构性过剩的行业坚持存量调整,上大压小,等量或减量替代产能阶段性过剩的行业,加快消费市场培育和产品多联产转型结合产品升级、生态环境保护和安全生产,对现有企业实行集约化改造,推动产业集聚,淘汰落后产能积极引导企业通过技术创新,增加高端产品比重,提升发展质*o
五、发展原则坚持科技创新和产业发展深度融合,强化企业创新主体地位和主导作用,促进人才流动和科研资源共享,拓展产业发展新空间整合区域创新资源,联合开展关键核心技术攻关,打造区域创新共同体,共同完善技术创新链,形成区域联动、分工协作、协同推进的技术创新体系,推进化工新材料产业发展壮大为新支柱产业推动化工产业与战略性新兴产业深度融合,推动生产方式向柔性、智能、精细转变采取集约集聚发展模式,引导化工产业项目进入化工园(集中)区,合理布局,分步实施,有序推进优化布局大型石化产业基地,强化园区内产业发展的耦合协同效应进一步发挥化工园区的产业载体功能,在继续加快化工企业搬迁入园的同时,提升化工园区综合配套功能和规划管理水平,规范园区发展加强园区信息化基础设施建设,建立信息管理服务平台,建设智慧化工园区,以信息化应用提高园区的安全水平、环保水平和绿色发展水平推动绿色低碳发展,完善绿色发展机制,培育绿色发展动能,开发推广先进适用的清洁生产技术和污染物治理技术,逐步提高污染物排放标准并加大环保执法力度,从技术和管理两方面提高江苏省化工行业的环保水平全面节约和高效利用资源,强化能源和水资源消耗、建设用地等约束性指标管理,推动建立绿色低碳循环发展产业体系,推动化工产业绿色发展以提升本质安全水平为核心,严格危化品安全管理,完善相关政策制度,消除行业安全隐患安全生产源头治理、系统治理、综合治理和社会治理等制度机制更加成熟有效,形成责任全覆盖、管理全方位、监管全过程的现代化安全生产保障体系全面融入一带一路、长江三角洲一体化等开放战略,结合江苏产业的主导特征,瞄准关键节点,与主要国家和经济体展开密切合作,深化包括空间、技术、文化、服务在内的全面对接,推动经济快速增长,更好地体现全域竞争力以及全域经济的整体提升,加强合作联动,深化化工产业集群发展,更好地与一带一路国家相融相通促进国际国内两个市场、两种资源有效对接,推动有标志性意义的重大项目落地,积极有效利用外资推动产业高质量发展建立多元、稳定、可靠的境外资源供应渠道和资源储备基地健全合作交流机制,促进引资与引智相结合,充分发挥外资作为引进先进技术、管理经验和高素质人才载体的作用
六、化工生产安全要求及环保形势我国化工行业正处于升级发展阶段,在产业发展的同时,安全和环保问题日益突出目前我国化工企业安全环保工作中存在的突出问题包括安全环保理念较落后、部分企业安全环保工作流于形式、忽略安全风险评价、缺乏安全环保机制建设等为加强安全生产工作,防止和减少生产安全事故,保障人民群众生命和财产安全,促进经济社会持续健康发展,我国已制定系列法律法规在推动化工企业进入合法合规园区的同时,对于散乱污化工企业的治理也在同步进行据不完全统计,截至2020年底,已有10余省发布了关于化工园区和辖区内化工企业的阶段性整治成果和未来的规划,涉及近千家园区的取消,数万家化工企业的关改搬转我省是化工大省,2016年启动两减六治三提升(即263行动),开展化工行业四个一批专项行动我省对化工产业史无前例的重拳出击,深刻影响着化工产业的转型发展要从落实新发展理念的高度认识整治提升江苏化工产业的重要性;要实事求是、分类施策,通过实施差异化、精准化的治理措施,加速淘汰安全系数低、污染严重的化工园区和企业,加快提升江苏化工产业发展层次;要更好地运用法治思维和市场化手段依法依规稳妥推进整治提升这表明整治提升化工产业,绝不是不再发展化工产业,而是要高质量、高效率、高安全性地发展化工产业
七、发展成就
(一)优势产业全国领先江苏省是我国化工大省,现已形成从炼油、乙烯生产到基础化学原料、合成材料、专用化学品制造等多门类产业体系,化工产业规模位居全国前列,在地方工业体系中占有重要地位,为江苏省经济社会健康发展做出了突出贡献从企业数量看,全省现有化工企业占全国规上化工企业的
7.0%从产o能规模看,我省的多个子行业在全国占重要地位其中,炼油能力在全国各省市中居第四位,占比为
4.9%,原油加工量占全国的比重为
6.5%;乙烯产能占全国的比重为
8.8%,居第四位;醋酸规模国内第一,占有全国总产能约38%,其他部分有机原料如双酚A、丙烯晴、环氧丙烷等在国内也占有较大份额;聚苯乙烯产业具有显著的规模和聚集优势,GPPS/HIPS产能占全国总产能的48%,居全国第一位;工程塑料中聚对苯二甲酸丁二醇酯(PBT)、聚苯醴(PPE)、聚甲基丙烯酸甲酯(PMMA)等产能全国第一;我省氟化工生产企业总产值约占全国氟化工总产值的16%;精细化工产业中传统精细化工产能全国领先,特别在农药及中间体、涂料、合成材料助剂、多功能中间体、染颜料及中间体、油脂化工等方面优势突出,新领域精细化工中电子化学品领域全国领先,部分品种如电子级双氧水、N-甲基甲酰胺、六氟磷酸锂等全国第一从技术水平看,我省是全国化工行业技术研发领先的地区在聚烯姓生产工艺和产品牌号开发、新型聚氨酯扩链剂工艺和产品开发、聚醒胺产品开发、GPPS/HIPS工艺开发等方面确立了引领行业发展的地位
(二)产业结构特色突出
1、原料路线多元化我省乙烯和丙烯产能目前约占全国烯燃总产能的10%,居第四位,相比其他省份,原料路线多元化趋势明显我省已建成及在建多元化原料制乙烯生产装置5套,其中以甲醇为原料(MT0)的生产装置3套、轻烧裂解制乙烯装置2套(混合乙/丙烷制乙烯装置1套和乙烷裂解生产乙烯装置1套)我省丙烯原料路线多元化趋势同样明显,多元化路线产能占总产能的57%O
2、产品质量高端化化工新材料和高端专用化学品等高端化工产品的生产规模进一步扩大,多种产品在国内首先实现工业化突破高性能环氧树脂及制品(特种环氧树脂、风能树脂)已经打破国外垄断进入电子信息、光伏风电等高端领域环氧沥青已成功应用于可起降飞机的高速路跑道,填补了国内空白,而其造价仅为美国同类产品的一半我省已逐步形成了极具特色的新材料产业集群,成为全球氟产业链最长、最完善、聚集度最高的区域在化工新材料的细分市场,我省形成了一批隐形冠军,在各子行业发展中扮演重要角色
(三)科技创新能力提升在创新驱动战略的带动下,经过
十二五、十三五的发展,我省化工行业突出增强原始创新能力、提升产业技术实力和深挖科技资源潜力,创新能力、装备技术、人才水平显著提升,一批关键技术有所突破,为十四五期间化工产业的高质量发展打下了良好基础第一,在引进、消化、吸收国外先进技术的同时,通过不断加大科技投入,取得了一批具有自主知识产权的重大科技成果,部分已达到国际先进水平并出口海外;一批化工新材料、专用化学品的生产技术实现突破,打破了国外技术垄断,促进了行业转型升级,保障下游相关产业的发展第二,高校与科研院所的应用技术创新意识增强,若干领域的省企业重点实验室相继成立,科研成果产业化应用速度加快,成功率提高第三,企业的创新主体地位进一步增强,全省已建成各类化工平台174家,其中包括科技公共服务平台8家、企业重点实验室3家、工程技术研究中心163家
(四)园区发展水平领先化工园区集聚着化工企业和技术人才,是化工产业科技创新和产业发展的主阵地2020年10月,我省认定29家化工园区和化工集中区,省内近半数园区被取消化工定位江苏省园区集聚化、一体化、协同化发展已具有相当水平,在国内化工园区综合实力中表现突出,特色化的产业发展格局基本形成,安全、环保水平取得长足进步我省9个化工园区被评为2020中国化工园区30强,30强的前10强中南京江北新材料科技园、泰兴经济开发区、扬州化学工业园区等分别排名第
2、
5、10位江苏扬子江国际化学工业园、常州滨江经济开发区、高科技氟化学工业园、镇江新区新材料产业园、连云港石化基地、如东县洋口化学工业园位列其中
(五)空间布局初步形成我省化工行业主营业务收入超过千亿元的有南京市、苏州市和无锡市;南京市、苏州市和无锡市税收水平居全省前三;主营业务收入超五百亿元的还有南通市、泰州市、常州市和连云港市四市十三五末,我省化工企业入园率为
42.7%(以数量计,下同)入园率较高的设区市为宿迁市、南通市、南京市和镇江市,入园率超过60%;而无锡市和常州市入园率不足20%在园区外也集聚着部分较具竞争力的化工企业和项目沿江沿湖区域的南京、苏州、无锡、常州、镇江等市形成了较为完善的石油化工、化学原料、精细化工、化工新材料等生产体系,是产业链中下游聚集度最高的地区苏州市形成以生物医药、电子化学品为代表的精细化工产业,以氟材料、硅材料为代表的化工新材料产业,以合成润滑油为代表的石油化工产业;无锡市形成以聚酯、聚酰胺为代表的化工新材料产业链及以电子化学品、生物医药、涂料树脂、橡塑助剂为特点的精细化工产业链;常州市依托技术研发优势和盐化工基础原料优势,形成了以涂料、氯下游产品、医药及中间体等为特色的精细化工产业体系;镇江市形成以醋酸为主的有机原料、以环保专用化学品为代表的精细化工以及以有机硅新材料为代表的化工新材料等产业沿海的连云港、盐城、南通依托便利的交通条件和临港条件,形成了石油化工、有机原料、合成树脂为主的生产格局,同时形成了具有国内重要影响力的农药、医药产业其中,连云港市形成石油化工、有机原料等产业;盐城市形成农药、医药等优势产业;南通市形成以农药、医药、电子化学品为代表的精细化工产业和新材料产业中部的扬州、泰州依托大型石化企业,发展石油化工产业,并延伸发展精细化工、化工新材料产业扬州市以烯烧芳煌耦合加工为路径,发展高性能纤维等合成材料产业;泰州市依托石油化工和盐化工龙头,延伸发展化工新材料和精细化工产业北部的徐州、宿迁、淮安依托资源禀赋,形成以煤化工、盐化工为主导的产业结构徐州市发展以煤基原料深加工为路径的化工新材料产业;宿迁市发展以化学原料药为主的生命科学产业链和以橡塑新材料为主的化工新材料产业链;淮安市形成了以盐化新材料为主导的化工新材料产业链总体分析,全省形成了以精细化工为主导,石油化工、有机原料和合成材料广泛分布,化工新材料加速布局的化工产业体系,各市产业特点鲜明,产业链中下游产品占比逐步提升但布局分散、产业集中度不高、高端应用品种不足的问题尚需在十四五期间进行优化
(六)整治提升成效明显2016年以来,坚持问题导向、精准施策、标本兼治,系统开展化工企业四个一批专项行动、化工产业安全环保整治提升和化工行业安全生产专项整治,以整治工作促进安全环保水平提升,以整治工作推动化工产业高端、绿色、安全发展,化工产业安全环保整治提升工作取得明显成效,为全省化工产业高质量发展奠定了良好基础
1、区域产业布局明显优化沿江八市关闭化工企业数量占全省关停总数近80%o长江干支流沿岸两侧1公里、太湖一级保护区和城镇人口密集区等环境敏感区域内化工企业应关尽关连云港石化产业基地重大项目稳步推进
2、安全环保水平有效提升20世纪30年代,发生了震撼世界的资本主义经济危机,西方企业面临产品严重过剩,市场迫使企业转变经营观念营销方式从大量营销向产品差异化营销转变,即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品产品差异化营销较大量营销是一种进步,但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力,忽视对顾客需求的研究,缺乏明确的目标市场,因此产品营销的成功率依然很低由此可见,在产品差异化营销阶段,企业仍然没有重视对市场需求的研究,市场细分仍然缺乏产生的基础和条件
(三)目标营销阶段20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅度提高,产品日新月异,生产与消费的矛盾日益尖锐,以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题于是,市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式,由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销,即企业在研究市场和细分市场的基础上,结合自身的资源与优势,选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场,设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合市场细分战略应运而生全省有效关闭退出不符合安全生产条件的硝化企业,完成压减目标化工行业安全生产事故数量得到有效控制,安全生产水平显著提升全省化工园(集中)区废水、化学需氧量、氨氮减幅分别为
39.5%、
55.7%和
30.0%危险废物集中总处置能力基本满足全省危险废物处置需求o化工园区近九成水质断面优于ni类标准,环境系统性风险得到有效控制
八、安全生产规划
(一)防范园区安全风险
1、实施封闭化管理按照分类控制、分级管理、分步实施的要求,优化园区内布局,对全省各化工园区和集中区内易燃易爆、有毒有害化学品、危险废物等物料和人员进出的区域,实现园区整体封闭管理
2、建设信息化平台推动利用信息化、智能化手段在化工园区和涉及危险化学品重大风险功能区建立安全、环保、应急救援一体化管理平台,全面提升安全生产监管、预警和应急处置能力,有效控制和降低整体安全风险
3、配套完善消防设施遵循国家及地方消防安全法律法规、标准规范的要求,贯彻预防为主,防消结合的方针,消防设施建设与园区开发建设统一规划、同步建设结合各园区的产业性质、所在地理位置及周边协作条件,优化消防救援站布局,合理规划建设消防站、消防给水、消防车通道、消防通信等消防设施
(二)落实产业源头管控
1、严格执行产业政策进一步推动落实化工行业转型升级的政策措施,统筹布局化工产业高质量发展;根据国家产业结构调整指导目录和淘汰落后安全技术装备目录,细化制定化工产业政策,对不符合要求的坚决关闭退出,严防落后产能异地落户、风险转移
2、提高行业准入门槛从安全环保技术投资用地管理能力和从业人员学历资质等方面严格准入门槛,高标准发展市场前景好、工艺技术水平高、安全环保先进、产业带动力强的化工项目
3、深入开展整治提升严格执行产业结构调整指导目录,按照控制高污染、高耗能和落后工艺的要求,严格淘汰已列入淘汰和禁止目录的产品、技术、工艺和装备对化工安全环保问题突出的地区,依法依规实行区域限批
4、落实安全环保三同时加强项目建设和运营过程中的安全环保监管,严格落实建设项目安全设施、环保设施三同时制度化工项目设计单位应具备相应资质,设计和建设应严格执行《危险化学品安全管理条例》及化工企业防火、防爆、防泄漏、防环境污染和卫生防护等各项规定要求,建筑物、构筑物和设备设施等应符合安全生产、环保和消防等有关规定
(三)强化行业安全监管
1、加强监管能力建设园区应单独设立安全监管机构,专业监管人员配比不低于在职人员的75虬可通过公务员聘任制方式选聘专业人才,提高具有安全生产相关专业学历和实践经验的执法人员比例对安全监管人员进行定期的安全知识、消防应急知识和危化品安全特性方面的培训,提高专业能力与业务能力
2、构建双重预防机制按照《化工园区安全风险排查治理导则(试行)》和《危险化学品企业安全风险隐患排查治理导则》的要求,化工园区和化工企业完善安全风险隐患排查制度,落实安全风险排查治理主体责任,建立安全风险隐患排查长效机制对不同安全风险等级的企业进行分级管控,以防范化解危险化学品重大安全风险为核心,构建安全风险分级管控和隐患排查治理双重预防机制,不断提升安全保障能力和水平,坚决遏制重特大事故
3、提高本质安全水平大力推广应用先进适用的安全科技,充分借助物联网、信息化、自动化等科技手段加快先进适用新工艺、新技术和新装备的推广应用,积极推进机械化换人、自动化减人加快推动化工企业建成集重大危险源监控信息、可燃有毒气体检测报警信息、企业安全风险分区信息、生产人员在岗在位信息以及企业生产全流程管理信息等于一体的信息管理系统,全面提升安全生产监控、预警和应急处置能力
(四)加强危化品安全管理
1、优化生产储存布局化工行业危险化学品生产、储存的布局必须符合国民经济和社会发展规划、城市总体规划、国土空间总体规划以及化工产业规划布局的要求除政策另有规定之外,新建危险化学品生产、储存项目应在化工园区(化工集中区、化工重点监测点)内,严格控制涉及光气、氯气、剧毒化学品、易制爆化学品生产等项目到2025年,不符合安全和卫生防护距离要求的城镇人口密集区危险化学品生产企业全面完成就地改造达标、搬迁进入规范化工园区或关闭退出
2、严格化工园区准入化工园区化工集中区应统筹规划、合理布局,对区内的总体布局、企业分布、产业链配置、中长期规划等进行安全风险辨识分析,充分考虑当地地理位置、自然条件、周边敏感目标等对化工园区的影响严格按照区域安全风险评估的结论进行风险管控,建立危险化学品生产储存企业准入制度,科学评估园区安全容量,完善配套安全设施建立完善涉及公众利益、影响公共安全的危险化学品生产储存重大建设项目公众参与机制
3、提升工艺装置水平新建危险化学品生产项目必须装备自动化控制系统;涉及两重点一重大生产装置必须装备安全仪表系统,定期开展危险与可操作性分析HAZOP;积极推进在役危险化学品生产装置自动化改造和提质增效,减少高风险岗位和区域的操作人员数量;对未经过正规设计的在役化工装置必须经安全设计诊断改造;推动和引导企业加大安全投入,淘汰落后技术、工艺和设备
4、降低危化品安全风险化工园区应定期开展区域安全风险评估,全面整治评估发现的隐患,严格控制企业储存和使用危险化学品量,逐步减少一级重大危险源数量,化解园区重大安全风险鼓励企业通过技术革新,减少现有危险化学品储存和使用量,采用非危险化学品替代危险化学品、危险性低的危险化学品替代危险性高的危险化学品
5、实施全过程安全管理利用全省危险化学品全生命周期监管信息共享平台,加强危险化学品生产、储存、使用、经营、运输和废弃处置全过程监管,严格管控剧毒化学品和易制爆化学品流向危险化学品生产储存企业应严格执行一书一签(安全技术说明书、安全标签)要求,将危险特性和处置要求等信息及时、准确、全面地传递给下游企业、用户、使用人员以及应急处置人员化工园区(化工集中区)要优化危险化学品道路运输线路,选择合适区域建设功能完善的危险化学品运输车辆专用停车场
6、强化重大危险源监管危险化学品生产储存企业应当对重大危险源登记建档,进行定期检测和评估,并建立健全重大危险源安全管理制度、制定重大危险源安全管理技术措施和应急措施、保证重大危险源安全生产所必需的安全投入加强重大危险源监控的监督检查,督促企业落实主体责任,并通过监管信息系统构建重大危险源动态监控及预警预报机制
(五)严格危险废物监管
1、开展危险废物排查整治全面开展危险废物排查,对属性不明的固体废物进行鉴别鉴定,重点整治化工园区、化工企业、危险化学品单位等可能存在的违规堆存、随意倾倒、私自填埋危险废物等问题,确保危险废物的贮存、运输、处置安全
2、健全危险废物监管机制建立部门之间的监管协作和联合执法工作机制,密切协调配合,实现信息及时、充分、有效共享,形成工作合力,共同做好危险废物安全监管各项工作加强有关部门联动,建立区域协作、重大案件会商督办制度,健全覆盖危险废物产生、贮存、转移、处置全过程的监管体系
3、提升危险废物处置能力合理规划建设危险废物集中处置设施,消除处置能力瓶颈;督促企业对脱硫脱硝、煤改气、挥发性有机物回收、污水处理、粉尘治理等环保设施和项目进行安全评估,消除事故隐患
(六)提升应急救援能力
1、加强应急预案管理指导化工园区、化工企业制定事故应急救援预案,定期组织开展联合演练,根据演练评估结果及时修订完善,进一步提高预案的科学性、针对性、实用性和可操作性,确保企业应急预案与地方及其部门相关预案衔接畅通
2、完善救援体系建设着力提升化工园区应急救援能力和水平,推进建设应急、消防、医疗、公安等多部门一体化应急响应平台,对安全生产状况实施动态监控及预警预报建立从企业到园区、园区到社会的应急体系,实现24小时实时监控、应急响应
(七)加强安全教育培训
1、加强安全宣传教育开展多种形式的宣传教育活动,加强典型经验和安全知识技能宣传,增强全行业安全生产意识和能力,不断培育安全文化健全化工行业安全生产教育培训体系,加强培训教育和考核,推动从业人员提升安全素质和技能
2、加快产业工人培养推动高职高专院校加强以化工生产工艺、化工安全和危险化学品安全管理为特色的学科建设,培养具备安全生产知识和能力的高素质劳动者鼓励化工企业通过定向培养、校企联合办学和学徒制等方式,加快产业工人培养,确保涉及两重点一重大生产装置、储存设施的操作人员达到岗位技能要求
九、客户分类与客户分类管理
(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户
2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而市场细分理论的产生,使传统营销观念发生根本性的变革,在理论和实践中都产生了极大影响,被西方理论家称之为“市场营销革命”市场细分理论产生后经历了不断完善的过程最初,随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来,企业把市场不断细分,从而出现超市场细分理论(即一对一营销理论)人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求,只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率但是20世纪70年代以来,能源危机和整个资本主义市场不景气,使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降,人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益,于是反市场细分理论应运而生营销学者和企业家认为,应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分,这是对过度细分的反思和矫正它赋予了市场细分理论新的内涵,使其不断地发展和完善,对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性20世纪90年代,在全球营销环境下,适度细分理论又被赋予了更新的内涵,适应了全球营销趋势的发展全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求,并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本而且,全球营销对于“需求”的理解更为深刻,它不是降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中,统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素
(1)企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况
(2)支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等
(3)财务状况财务调度能力、收付款情况
(4)管理状况士气和效率、内部控制能力
(5)营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等
(6)行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施
(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距
十、营销调研的步2营销调研的过程,通常包括五个步骤确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告
(一)确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效,首先要明确所要调研的问题,既不可过于宽泛,也不宜过于狭窄,要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性其次,在确定问题的基础上,提出特定调研目标
(二)拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划,包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大,调研通常从收集第二手资料开始,必要时再采用各种调研方法收集第一手资料,也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具抽样计划决定三方面的问题抽样单位指确定调查的对象,抽样范围指确定样本的多少,抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题
(三)收集信息在拟定调研计划后,可由本企业调研人员承担收集信息的工作,也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作,才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时,调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调,在调查对象汇集时避免其相互影响,并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制
(四)分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来,还可将数据资料列成表格,制定一维和二维的频率分布,对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势
(五)提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果调研报告应力求简明、准确、完整、客观,为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素,则此项营销研究就是富有成效的
十一、营销环境的特征
(一)客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素,对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点一般说来,企业无法摆脱和控制营销环境,特别是宏观环境,难以按企业自身的要求和意愿随意改变它,如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等但企业可以主动适应环境的变化和要求,制定并不断调整市场营销策略
(二)差异性不同的国家或地区之间,宏观环境存在着广泛的差异,不同的企业之间,微观环境也千差万别正因为营销环境的差异,企业为适应不同的环境及其变化,必须采用各有特点和针对性的营销策略环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同例如,中国加入世界贸易组织,意味着很多中国企业进入国际市场,进行“国际性较量”,而这一经济环境的变化,对不同行业与企业的影响并不相同
(三)多变性市场营销环境是一个动态系统,构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化20世纪60年代,中国处于短缺经济状态,短缺几乎成为社会经济的常态改革开放30多年来,中国曾遭遇“过乘经济,不论这种“过剩”的性质如何,仅就卖方市场向买方市场转变而言,市场营销环境已发生了重大变化营销环境的变化,既会给企业提供机会,也会给企业带来威胁,虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化,但可以通过设立预警系统,追踪不断变化的环境,及时调整营销策略
(四)相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约,某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化,形成新的营销环境,新的环境会给企业带来新的机会与威胁例如,竞争者是企业重要的微观环境因素之一,而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动,均能影响一个行业竞争者加入的多少,从而形成不同的竞争格局又如,市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响,而政治法律因素的变化,往往也会产生决定性的影响
十二、估计当前市场需求
(一)总市场潜量总市场潜量是指一定时期内,在一定环境条件和一定行业营销努力水平下,一个行业中所有企业可能达到的最大销售量
(二)区域市场潜量企业在测量市场潜量后,为选择拟进入的最佳区域,合理分配营销资源,还应测量各地区的市场潜量较为普遍的有两种方法市场累加法和购买力指数法前者多为工业品生产企业采用,后者多为消费品生产企业采用
1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量,然后计算得出地区市场潜量如果公司能列出潜在买主,并能准确估计每个买主将要购买的数量,则此法无疑是简单而又准确的问题是获得所需要的资料难度很大,花费也较高目前我们可以利用的资料,主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等
2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量例如,药品制造商假定药品市场与人口直接相关,某地区人口占全国人口的2%,则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%这是因为消费品市场上顾客很多,不可能采用市场累加法但这个例子仅包含人口因素,而现实中影响需求的因素很多,且各因素影响程度不同,因此,通常采用多因素指数法美国《销售与市场营销管理》杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数
(三)行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额,同时正确估量自己的市场地位,以利在竞争中知己知彼,正确制定营销战略,有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字,以此来了解全行业的销售额通过对比分析,可计算本企业的市场占有率,还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率例如,全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企业在行业中的地位已被削弱为分析企业市场占有率增减变化的原因,通常要剖析以下几个重要因素产品本身因素,如质量、装潢、造型等;价格差别因素;营销努力与费用因素;营销组合策略差别因素;资金使用效率因素等简单、一味地识别和满足消费者的现有需求,而是更为关注挖掘潜在需求,或在异国市场上引入并推行新的消费文化与此同时,全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者,拥有不同的语言和肤色,不同的风俗习惯,不同的宗教信仰,不同的行为方式事实上,没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落它们都根据自身的优势和劣势,寻求全球市场上的机会,选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场,并与之建立互惠互利的交换关系,在满足其需求的同时求得自身发展壮大
二、市场需求测量
(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和,是对该产品有兴趣的顾客群体,也称潜在市场潜在市场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途径兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础收入决定支付能力,是采取购买行为的条件市场规模是兴趣与收入两者的函数购买途径决定购买者能否买到所需产品有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如规定到一定年龄者才能购买汽车有效市场中具备这种条件的顾客群体,构成该产品的合格的有效市场企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场企业及竞争者的营销努力,必能售出一定数量的某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场二市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产品总量对需求的概念,可从八个方面考察1产品首先确定所要测量的产品类别及范围2总量可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值来表述3购买指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量4顾客群要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群5地理区域根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求企业根据具体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求6时期市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市场需求由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长,测量的准确性就越差7营销环境测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响8营销努力市场需求也受可控制因素的影响市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度的弹性,不是一个固定的数值因此,市场需求也称为市场需求函数随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但报酬率由递增转入递减当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所以也会深刻地影响着市场潜量在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场三企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它们有不同的效率及弹性
(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平这里,销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定的,它是既定的营销费用计划产生的结果与销售预测相关的还有两个概念一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额之和,一般应略高于销售预测另一个是销售预算,主要是为当前采购、生产和现金流量做决策销售预算一般略低于销售预测,以避免过高的风险
三、企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时,企业需求所达到的极限当公司的市场占有率为时,100%企业潜量也就是市场潜量,但这只是一种少见的极端情况发展目标
(一)产业布局目标着力引导化工产业向重点园区集聚,化工企业集中度显著提升构建绿色低碳、安全智能的高端产业,成为举足轻重的化工产业发达省份到十四五末,力争全省化工园区、集中区产值贡献率提升至70%以上,化工企业入园率由目前的
42.7%提升至50%以上
(二)产业结构目标到十四五末,按产品产值计,高端产品比重(化工新材料、新领域精细化工)由目前的15%左右提高到23%化工新材料、高端专用化学品等高端化工产品占比显著提升,下游精细化、功能化、特色化发展水平进一步提高,传统产品占比逐步下降与装备制造、汽车、家用电器、电子信息等其他优势产业形成有效对接,打造从基础资源到面向终端消费的完整产业链条,提升为用户提供整体解决方案的能力,努力形成结构完善、产品丰富、延伸度高、循环经济特色突出、竞争力强的产业结构
四、总体发展思路
(一)加快炼油产业升级,推进炼化一体化发展炼化产品市场总量大,炼化行业在我省化工行业中仍将占一定主导地位,从行业发展来看,国内炼油产能过剩矛盾较为突出,降油增化成为当前的重点任务需要加快炼化一体化建设,促进产业优化升级,为下游产品提供原料,形成新的竞争优势
(二)实施原料多元化,低碳延伸下游精深加工依托炼化一体化产业、多元化原料加工产业提供的各种资源,充分发挥市场的资源配置作用,进行深度延伸加工,发展各类化工新材料、专用精细化学品等高端石化产品,形成高端产品集群通过创新驱动,以资源利用价值提升为导向,着力提升有机原料深加工产业规模和深度、补齐产业链短板、优化产品链结构、提高中高端石化产品占比重点发展烯姓、芳煌深加工产业链,提升副产品资源化利用产业水平,培育优势产品链和特色企业
(三)对接新领域需求,大力发展化工新材料发挥沿江沿海产业协作条件、江苏省化工基础等各项优势,面向战略性新兴产业及高端制造业发展需求,抓住国际国内双循环等发展机遇,全面加快化工新材料产业发展,重点培育壮大硅材料、氟材料、工程塑料、聚氨酯及其原料、特种橡胶及弹性体、高性能纤维、无机化工新材料、关键配套单体、其他高性能树脂等十个细分领域力争到2025年我省化工新材料产值占全省化工产业的比重比十三五提高3个百分点,科技创新能力大幅提升完善新材料和新领域精细化工产业体系,依托现有企业、产品、技术基础发展壮大产业规模拓展多元化高端产品,提升产业层级加强技术创新和应用市场开发,完善新材料、高端新领域精细化工研产用体系。