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粮油精深加工产业背景分析
一、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益1企业内部关系内部营销起源于把员工当作企业的市场智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础2企业与竞争者的关系企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合3企业与顾客的关系顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客企业需要通过搜集和积累大量市场信设计、绿色设计能力推动特色产业集群与高端设计机构、高校等深度合作,聚焦产品开发、包装升级、质量提升、品牌塑造、市场营销等进行设计融入,扩大中高端产品供给,打造特色区域品牌鼓励有条件的制造业企业分离设计机构,支持设计公司在细分行业领域深耕细作,培育一批专业化、品牌化设计服务企业加快维安新区、石家庄、秦皇岛3个重点工业设计产业聚集园区建设,吸引聚集国内外工业设计创新资源,打造工业设计产业发展高地建立开放共享的行业数据库、材料数据库、通用模型库等设计资源库,强化设计创新公共服务支撑利用互联网、大数据、人工智能等新一代信息技术,建设工业设计协同创新服务云平台,实现各类设计资源、设计机构、设计需求的互联互通,构建协同发展设计生态建立健全省、市工业设计创新中心协调联动的工作推进体系,提升工业设计创新中心服务能力加快推进维安新区、石家庄、秦皇岛等重点工业设计产业聚集园区建设,培植发展设计平台、设计教育、设计活动等服务机构,推动形成设计服务产业生态支持河北国际工业设计周和金芦苇工业设计奖国际化、专业化、品牌化发展,打造工业设计交流合作高端品牌,打造雄安国际设计创新高地依托河北工业设计创新中心,创新组织服务模式,聚集国内外各类相关资源,构建工业设计协同创新服务云平台,打通生产、设计、资本、市场等各环节,提供合作对接、在线交易、成果转化、展览展示等服务
五、基本原则
1、创新驱动坚持创新在制造业高质量发展中的核心地位,强化企业创新主体地位,围绕产业链部署创新链,围绕创新链布局产业链,加强创新载体建设,推进产业协同创新和成果转化,突破一批关键核心技术,提升产业技术创新能力
2、质效优先坚持质量第
一、效益优先,着力优化制造业供给结构,建立健全高质量标准体系,着力调优存量、做强增量、提高质量,提升中高端产品供给能力,打造名品、名牌和名企,提高制造业生产效率,推动制造业向价值链中高端跃升
3、融合发展坚持智能制造为主攻方向,深入推进新一代信息技术与制造业深度融合,加快发展工业互联网,提升企业数字化、网络化、智能化水平,推动制造业数字化转型深入推进先进制造业与现代服务业融合,培育壮大先进生产性服务业
4、协同发展坚持京津冀产业协同发展,优化区域产业链布局,强化区域产业协同,积极承接北京非首都功能疏解,构建分工定位明确、产业链高度耦合、供应链高效协同的区域制造业体系培育壮大一批优势突出的特色产业集群发挥龙头企业带动效用,促进大中小企业融通发展
5、绿色转型坚持生态优先、绿色低碳发展理念,围绕碳达峰、碳中和战略决策部署,全面调整产业结构、用能结构,加快重点行业和重点领域绿色化改造,推动行业结构低碳化、制造过程清洁化、资源利用高级化,加快构建高效、清洁、低碳、循环的绿色制造体系
6、开放合作坚持把高水平对外开放作为实现制造业高质量发展的重要路径,深入实施更大范围、更宽领域、更深层次对外开放,充分利用国际国内两个市场、两种资源,吸引技术、人才等优质要素,开展国际产能合作,积极嵌入产业链供应链国际国内双循环,培育新形势下参与国际合作和竞争新优势
六、粮油精深加工重点发展食品用专用粉,研发预混混合粉,开发小麦胚芽、小麦萩皮制品发展挂面、方便面、营养特色方便主食、烘焙食品等面粉深加工产品适度发展玉米淀粉及有机酸、功能性淀粉糖等淀粉衍生物拓展食用油、调和油、专用油、特种油、营养强化油和保健功能性油脂的开发力度,大力推进玉米油、米糠油生产,适度发展葵花籽油、亚麻油、葡萄籽油等高端食用油,促进油脂品种多元化、高端化综合利用米糠、玉米蛋白粉、饼粕等粮油加工副产物,加快膳食纤维、低聚糖、蛋白活性肽等功能保健类产品发展加快饲料品种系列化、结构多元化、产品绿色化发展,满足畜牧业发展和宠物饲养对优质饲料的需求
七、发展基础十三五期间,面对错综复杂的外部环境,面对去产能、调结构、环境治理等艰巨任务,面对百年不遇的疫情冲击,全省深入实施万企转型和工业转型升级系列三年行动计划,全省制造业综合实力迈上新台阶规模以上工业增加值年均增长
4.7%,制造业增加值占GDP比重达到27%,比全国平均水平高
0.8个百分点;民营经济增加值达
2.3万亿元,年均增长
6.2%,高于全省GDP增速
0.1个百分点
1、创新能力稳步增强全省规模以上制造业企业研发经费投入年均增长
11.9%,规模以上工业企业新产品开发项目数量和专利申请量比2015年实现翻番国家级高新技术企业数量增长近5倍,达到9400家,跻身全国前十;科技型中小企业年均增长超过1万家,总数突破
8.7万家;培育省级以上各类创新平台超2000家;培育技术创新示范企业219家;创建省级工业设计中心63家,工业设计创新中心覆盖各市(含定州、辛集市,下同),雄安新区未来工业设计研究院建成投用
2、结构调整持续深化围绕高端化、智能化、绿色化,持续提升工业技术装备水平,累计实施重点技术改造项目5734项高新技术产业增加值占规模以上工业增加值比重由2015年的16%提高到2020年的
19.4%前15家钢铁企业产能o规模占全省比重由2015年的
54.2%提升到2020年的76%;中高端钢材占比77%,家电板、商用车特钢市场占有率全国第一汽车制造业成为装备制造业第一大行业,工业机器人、风力发电机组等产品从无到有重点行业工业机器人密度达120台/万人乳制品产量稳居全国首位
3、数字化转型步伐加快大力推进数字产业化、产业数字化,2020年全省数字经济规模达
1.09万亿,占GDP比重
31.2%关键工序数控化率由2015年的
49.2%提高到o2020年的
55.3%,连续5年高于全国平均水平
3.5个百分点以上,居全国第五位培育省级工业互联网平台47个、数字化车间368个,推动
1.2万余家工业企业上云全省在线运营服务器规模超180万台,累计建成5G基站
2.3万个,基本实现各市、雄安新区主城区、冬奥会张家口赛区5G网络全覆盖
4、绿色发展成效显著规模以上工业企业单位工业增加值能耗累计下降
26.08%,超过全国平均水平10个百分点;万元工业增加值用水量由2015年的
22.5立方米下降到2020年的
15.2立方米,用水效率居全国第五位累计压减钢铁产能
8212.4万吨、水泥产能
1194.9万吨、平板玻璃4999万重量箱、焦化产能
3144.4万吨,均超额完成任务完成84家城市重点污染工业企业和39家危险化学品生产企业退城搬迁改造培育省级以上绿色工厂233家,其中国家级95家,位列全国第七,钢铁行业绿色工厂数量全国第一;培育节水型企业500余家累计推广新能源汽车
34.2万辆标准车
5、质量效益稳步提升全省制造业竞争力指数最高值达到
84.18,首次进入中等竞争力发展阶段培育专精特新中小企业1602家,省级以上制造业单项冠军246家,累计新增规模以上工业企业8440家,营业收入超千亿元企业达到5家,26家企业入围中国制造业500强县域特色产业集群实现全覆盖,营业收入超1000亿元集群2个、超100亿元集群60个
6、开放合作取得突破京津冀协同发展战略深入实施,雄安新区高端高新产业加速集聚,全省累计承接京津5000万元以上的产业项目1171个,总投资
1.1万亿元成功举办两届中国―中东欧中小企业合作论坛,中国中东欧(沧州)中小企业合作区成为全国唯一面向中东欧国家的中小企业合作区,累计引进项目21个十三五收官之年,面对突如其来的新冠肺炎疫情,全省制造业扎实做好六稳工作,认真落实六保任务,经受住了疫情的大战大考,生产快速恢复,口罩、防护服等产业短板迅速补齐,产业链供应链韧性不断增强,累计生产口罩
18.1亿只、防护服
278.8万套,有效保障了防控医疗物资生产供应,为打赢疫情防控攻坚战提供了坚实产业保障五年的成绩来之不易,但与国内先进地区相比仍有不小差距制造业创新能力与产业规模体量不匹配,研发强度低于全国平均水平;处于产业链价值链中低端的企业和产品多,头部企业和高端高值产品少;产业结构仍需优化,钢铁等六大高耗能行业增加值占全省规模以上工业增加值的一半以上,战略性新兴产业比重低于广东、江苏等工业大省,缺少带动性强的龙头企业和重大项目;能耗排放相对较高,质量效益有待提升,营业收入利润率低于全国平均水平
八、实施开放合作深化行动
1、深化京津冀产业协同积极参与编制京津冀区域产业协同发展规划,围绕新一代信息技术、生物医药、新能源智能汽车、航空航天、智能制造装备、新能源、新材料等领域开展产业协同,打造一批优势产业链积极承接北京非首都功能疏解,全面落实三区一基地定位,推进产业链创新链供应链深度融合以雄安新区为引领,深入推进全面创新改革试验,加快构建区域协同创新体系,积极推动国家重点实验室、国家制造业创新中心、工程研究中心等国家级创新平台布局建设,与京津共同打造自主创新的重要源头和原始创新主要策源地推进京津冀区域氢能供应、整车制造和应用示范,加快发展制氢、运氢、汽车配件等建设京津冀工业互联网协同发展示范区,推动企业上云上平台,在典型行业开展数字化车间、智能工厂、未来工厂建设开展京津冀智能网联汽车协同发展示范,加快发展车载光学系统、定位系统、互联网终端、集成控制系统等模块与北京共建唐山曹妃甸协同发展示范区,加快发展新材料、高端结构件等协同推进京冀张北云计算产业基地、怀来大数据产业基地、北京沧州渤海新区生物医药园、承德云栖大数据基地、深州家具产业园建设积极推动廊坊北三县与北京通州产业一体化发展深化产业协同政策机制,争取京津优质企业通过母子工厂等模式在河北布局一批带动力强的项目,吸引上下游企业集聚,共同完善区域产业生态,构建分工明确、创新联动的产业协同发展格局
2、深化跨区域产业合作围绕构建双循环新发展格局,加强与周边地区深层次产业协作、生态共建,推进钢铁、装备制造、能源、医药等产业跨区域合作,探索共建合作园区等模式,共同拓展发展空间加强与长三角、粤港澳大湾区跨区域产业合作,通过共建产业技术研究院等方式,深化产学研用合作,联合开展制造业重大专项拓展与长江经济带、成渝城市群等中西部地区经济、产业、技术合作和市场对接空间,有序推动生产要素双向流动深化与一带一路沿线国家的贸易合作,坚持共商共建共享,积极参与沿线国家基础设施建设,加快钢铁、建材等优势产能和装备走出去吸引沿线高端产业链、价值链企业向我省迁移,推动我省优势产能企业在沿线国家投资建厂,提升河钢塞尔维亚斯梅代雷沃钢厂质量效益,建好中塞友好(河北)工业园支持普阳钢铁60万吨镇铁生产线项目(印度尼西亚)、文安钢铁500万吨钢铁联合项目(马来西亚)等海外项目建设
3、打造国际化高端交流平台高质量举办中国国际数字经济博览会,打造成为引领数字经济发展的国际性盛会、全国数字经济最新成果展示的国家级平台、全球数字经济交流合作的世界级平台积极参与中国国际进口博览会,办好中国•廊坊国际经济贸易洽谈会,瞄准国际国内制造业领军企业,组织开展精准对接,引入优质要素资源,完善签约项目跟踪落地机制打造重点国际合作平台,办好中国―中东欧国家(沧州)中小企业合作论坛,深化中东欧产业合作加快建设石家庄国际医药食品产业园、张家口中欧冰雪产业园、唐山日本装备制造产业园、高碑店中德节能建筑产业园等国际合作重点产业园
九、营销调研的方法
(一)确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性根据调研的目的及人力、财力、时间情况,要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象
1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查,以取得全面、精确的资料,信息准确度高,但耗时长,人力、物力、财力花费大典型调查是选择有代表性的样本进行调查,据以推论总,体只要样本代表性强,调查方法得当,典型调查可以收到事半功倍的效果
2、抽样调查息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济
(4)企业与供销商的关系因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持
(5)企业与影响者的关系各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持
二、实施质量品牌提升行动
1、推动质量管理创新当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,依照同等可能性原则,在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本,根据调查分析结果来推论全体常用的抽样方法有1纯随机抽样完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出,总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来如采用抽签法或乱数表法2机械抽样遵照随机原则,将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列,严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本由于样本在总体中分配较均匀,样本代表性也较大3类型抽样实行科学分组与抽样原理相结合,先用与所研究现象有关的标志,把被研究总体划分为性质相近的各组,以减低各组内的标志变异度,然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法,按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本这种方法也叫类型比例抽样,样本代表性更大,可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果4整群抽样上述方法都是从总体中抽取个别单位,整群抽样则是整群地抽取样本,对这一群单位进行全面观察其优点是比较容易组织,缺点是样本分布不均匀,代表性较差5判断抽样由专家判断而决定所选的样本,也称立意抽样二收集资料调查收集第一手资料的方法,主要有以下几种
1、固定样本连续调查用抽样方法,从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查固定样本连续调查能掌握事项的变化动态,分析发展趋势但如持续时间长,被调查者会感到厌烦所以,对一般问题的调查,往往采用一次性调查,其方法包括观察法、实验法和询问法
2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录,据以研究被调查者的行为和心理这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的,除人员观察外,也可利用机械记录处理如广告效果数据,国外多利用机械记录器来收集直接观察所得的资料比较客观,实用性也较大其局限性在于只能看到事态的现象,往往不能说明原因,更不能说明购买动机和意向
3、实验法在给定的条件下,通过实验对比,对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验,并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行,即销售实验
4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表,通过口头、电话或书面方式,向被调查者了解情况、收集资料口头询问不仅能当面听取被调查者的意见,还可观察其反应,发现新问题,能在较短时间内获得可靠的资料;缺点是花费时间和人力较多,调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响电话调查取得信息最快,回答率也较高,而且同城电话费用也较低;不足之处是被调查对象限于通电话者,对问题只能得到简单的回答,有时不易得到被调查者合作通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷,其调查面宽,能深入城乡各地,被调查者也有充分时间考虑;主要缺点是回收率低、周期长,有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大
十、新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率,必须建立科学的新产品开发管理程序不同行业的生产条件与产品项目不同,管理程序也有所差异-新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想在产品构思阶段,营销部门的主要责任是寻找,积极地在不同环境中寻找好的产品构思;激励,积极地鼓励公司内外人员发展产品构思;提高,将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门,征求修正意见,使其内容更加充实最高管理层是新产品构思的主要来源新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等Google公司一直以创意闻名,其内部有一个“福利”,就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情,让灵机一动的想法有机会变成现实,就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有1产品属性排列法将现有产品的属性一一排列出来,然后探讨,尝试改良每一种属性的方法,在此基础上形成新的产品创意2强行关系法先列举若干不同的产品,然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来,产生一种新的构思比如,组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合,设计出既美观又较实用的组合型家具3多角分析法这种方法首先将产品的重要因素抽象出来,然后具体地分析每一种特性,再形成新的创意例如,洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装,根据这些因素所提供的不同标准,便可以提出不同的新产品创意4聚会激励创新法将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起一般以不超过10人为宜,开讨论会前提出若干问题并给予时间准备,会上畅所欲言,彼此激励,相互启发,提出种种设想和建议,经分析归纳,便可形成新产品构思
(5)征集意见法指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求,征求科技人员的意见,询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见,并且坚持经常进行,形成制度对于进行跨国经营的企业来讲,来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向,因而具有特殊价值但是,国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系,鼓励他们提供新的产品创意最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源为了避免研发失败的风险,跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域,共担失败风险,共享成功果实
(二)筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益,并与企业资源相协调的产品构思,摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思筛选应遵循如下标准
(1)市场成功的条件包括产品的潜在市场成长率,竞争程度及前景,企业能否获得较高的收益
(2)企业内部条件主要衡量企业的人、财、物资源,企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品
(3)销售条件企业现有的销售结构是否适合销售这种产品
(4)利润收益条件产品是否符合企业的营销目标,其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行在筛选阶段,应力求避免两种偏差一种是漏选好的产品构思,对其潜在价值估价不足,失去发展机会;另一种是采纳了错误的产品构思,仓促投产,造成失败
(三)产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后,需进一步发展更具体、明确的产品概念产品概念是指已经成型的产品构思,即用文字、图像、模型等予以清晰阐述,使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象一个产品构思能够转化为若干个产品概念每一个产品概念都要进行定位,以了解同类产品的竞争状况,优选最佳的产品概念选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等,可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估产品概念的问卷可以包括以下问题你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点?该产品是否能够满足你的需求?与同类产品比较,你是否偏好此产品?问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念例如通用汽车在开发Aurors时,项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问,才确定了产品概念以净化空气的产品为例在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品,即目标消费者是谁?大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品,是针对家庭使用,还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用,或者专门用于各种交通工具(火车、汽车、轮船、飞机)内部的空气净化其次,净化空气的产品能提供的主要利益是什么?促使室内外空气循环?制造新鲜空气?杀菌?增加氧气?减少二氧化碳?吸收灰尘?根据对这些问题回答的组合,可得到以下几个新产品概念概念1一种家庭空气净化器,为家庭室内保持清新的空气而准备概念2一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器概念3一种供大型公共场所使用的中央空气净化器概念4专供医院使用的空气净化器,主要功能在于杀菌
(四)初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后,必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划,并在未来的发展阶段中不断完善初拟的营销计划包括三个部分
(1)描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期(如三个月)的销售量、市场占有率、利润率预期等;
(2)概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算;
(3)分别阐述较长时期(如35年)的销售额和投资收益率,以及不同时期的市场〜营销组合等
(五)商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标包括两个具体步骤预测销售额和推算成本与利润预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史,并考虑各种竞争因素,分析新产品的市场地位,市场占有率等这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论,比如在一个假设的营销环境下,对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计,运用不同的准则(如乐观准则、悲观准则和最可能准则),模拟计算出可能的报酬率及其概率分布对那些为全球市场开发的新产品来说,做这些工作更加复杂,因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大
(六)新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品,同时进行包装的研制和品牌的设计这是新产品开发的一个重要步骤,只有通过产品试制,投入资金、设备和劳力,才能使产品概念实体化,发现不足与问题,改进设计,才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何应当强调,新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征
(七)市场试销新产品试销应对以下问题做出决策
(1)试销的地区范围试销市场应是企业目标市场的缩影
(2)试销时间试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定,再购率高的新产品,试销的时间应当长一些,因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品
(3)试销中所要取得的资料一般应了解首次购买情况(试用率)和重复购买情况,(再购率)
(4)试销所需要的费用开支
(5)试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动(A)商业性投放新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场这时,企业要支付大量费用,而新产品投放市场的初期往往利润微小,甚至亏损,因此,企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策
十一、客户分类与客户分类管理
(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值落实企业质量主体责任,引导企业实施六西格玛、精益制造等管理模式,健全质量管理体系,提升供应链质量水平鼓励企业应用人工智能、大数据等先进手段提高质量管理水平,构建以数字化、网络化、智能化为基础的质量管理体系,打造质量标杆企业支持引导行业协会等行业组织发展,畅通政企互通渠道,搭建先进质量管理方法培训、咨询服务平台,提高行业服务水平,助力企业高质量发展开展平台建设行动,加快国家和省级质检中心、产业计量测试中心、检测重点实验室等公共技术服务平台建设,支持省级以上开发区等新建一批高水平工业产品检验检测平台,加快雄安国家质量基础设施研究基地建设进一步推动京津冀区域质检领域资质互认,检验检测、认证认可结果互认依托大数据、区块链等技术,建立基于风险和诚信的新型市场监管体系
2、强化质量标准体系建设加快钢铁、化工、建材、医药、食品、纺织等传统产业新技术标准研制开展质量提升行动,鼓励企业导入现代质量管理理念、方法和技术,推动新一代信息技术与质量管理结合,加强质量提升项目建设,推行企业首席质量官制度,争创质量管理典型标杆和企业标准领跑者组织开展质量提升专家企业行,加大质量文化宣传,以质量月315国际消费者权益・保护日等为载体,营造质量提升氛围长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户
2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中,统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素
(1)企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况
(2)支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等
(3)财务状况财务调度能力、收付款情况
(4)管理状况士气和效率、内部控制能力
(5)营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等
(6)行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施
(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距
十二、品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等在品牌名称和品牌标识设计过程中,一般应坚持以下几个基本原则
(一)简洁醒目,易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明,人们接收到的外界信息中,83%的印象通过眼睛,11%借助听觉,
3.5%依赖触摸,其余的源于味觉和嗅觉基于此,为了便于消费者认知、传诵和记忆,品牌设计的首要原则就是简洁醒目,易读易记基于这一要求,不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称,也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示2015年9月,陆金所启动了全新的域名lu.com和品牌形象,替代原有的lufax.com陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改,由“lufax.com”更改为“lu.com”;而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变陆金所董事长计葵生解释说,之所以用lu.com去替换lufax.com,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆而且,这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现,不仅仅是从技术、服务上更加便捷,即使是细节上也要做到更好
(二)构思巧妙,暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌,在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性,暗示产品的优良属性奔Benz(汽车发明人本茨先生的名字),经过100多年的努力赢得了顾客信任那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志,已经成了豪华优质高档汽车的象征这个品名与品标的有机结合,不仅暗示品牌所标定的商品是汽车,而且是可以“奔驰”的优质汽车
(三)富蕴内涵,情意浓重品牌,大多都有其独特的含义和解释或释义有的就是一个地方的名称,有的就是一种产品的功能,有的或者就是一个典故富蕴内含、情意浓重的品牌,因其能唤起消费者和社会公众美好的联想,而使其备受厂商青睐
(四)避免雷同,超越时空品牌设计的雷同,是实施品牌运营的大忌因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手若品牌的设计与竞争对手雷同,一方面容易被起诉,另一方面也可能永远居于人后,达不到最终超越的目的除了注意避免雷同以外,为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域,在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制具有时代特征的名称有强烈的应时性,可能在当时或延续一段时日会“火”,但随着时间的推移,记住、了解当时那个时代的人越来越少,品牌的感召力也会越来越小而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制可以想象,若将“Sprite”直译成“妖精”,又有多少中国人乐于去认购呢?而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性
十三、市场与消费者市场
1、市场市场是多门学科的研究内容,不同学科有不同的解释在市场营销学中,市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体这个定义指明了市场必须具备一个要素一是购买者群体,二是有购买愿望,三是有货币支付能力,可用公式表示为市场二人口+购买力+购买愿望市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少
2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场生活消费是产品和服务流通的终点,因而消费者市场也称为最终产品市场消费者市场是相对于组织市场而言的组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场,购买目的是为了生产、销售或履行组织职能
十四、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品,主要是由于
(一)产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期如果不开发新产品,当产品走向衰落时,企业也同样走到了生命周期的终点相反,能不断开发新产品,就可以在原有产品退出市场时,利用新产品占领市场
(二)消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高,需求也发生了很大变化,方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎消费结构的变化加快,消费选择更加多样化,产品生命周期日益缩短一方面给企业带来了威胁,不得不淘汰难以适应消费需求的老产品,另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会
(三)科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现,并加快了产品更新换代的速度科技的进步有利于企业淘汰过时的产品,生产性能更优越的产品,并把新产品推向市场企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品,开发新产品,才不至于被排挤出市场
(四)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈,要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品,才能在市场占据领先地位竞争中没有疲软的市场,只有疲软的产品定期推出新产品,可以提高企业在市场上的信誉和地位,提高竞争力,并扩大市场份额
3、加快知名品牌培育聚焦装备制造、生物医药、食品、纺织服装等优势产业领域,开展品牌培育行动,鼓励和支持企业重视以质量为基础的品牌建设,发挥工业设计的引领作用、质量标准的支撑作用,在扩大对外开放、积极参与国际竞争中锤炼品牌,打造一批制造业领军企业、单项冠军企业、专精特新中小企业和产业集群品牌,创建一批全国质量品牌提升示范区支持企业品牌培育和综合运用能力提升,加强河北品牌保护,引导企业和组织提升商标、专利、地理标志等综合运用能力,强化对驰名商标、中华老字号、地理标志等品牌的培育保护,加快商标品牌化进程深入开展中国品牌日品牌故事大赛等活动,弘扬河北品牌
4、推动消费转型升级落实新能源汽车推广政策,完善停车场、充电桩、换电站等配套设施,加快建设动力电池回收利用体系多路径探索节能建筑生产、消费模式,发挥被动式超低能耗建筑的乘数、引领效应,激发更大市场需求,带动产业更快发展加快绿色建筑产品推广应用加快发展新型消费以质量品牌为核心促进消费向绿色、健康、安全发展,以现代信息技术为引领,拓宽可穿戴设备、智能家居、电动汽车等产品消费推动信息消费发展,培育创建信息消费示范城市、信息消费体验中心,举办信息消费体验周等活动推动AR/VR等前沿消费产品创新发展,促进传统线下业态数字化改造升级,推动网上购物、在线教育、远程医疗等非接触经济提速发展,积极培育无人零售、定制消费、体验消费等消费新模式
三、主要目标到2025年,全省制造业比重稳定提升,基本形成制造业高质量发展良好生态和现代化制造业体系,战略性新兴产业支撑能力跃升,实现创新能力强、生产效率高、供给品质优、产业结构好、区域更协调、环境更友好的高质量发展,产业基地(园区)和产业集群综合竞争力明显增强,掌握核心技术的领军企业、单项冠军企业和专精特新中小企业不断涌现,产业基础高级化和产业链现代化水平持续提高,京津冀产业协同发展迈向更高层次,全国产业转型升级试验区建设取得重大进展,基本建成制造强省
1、质量效益迈上新台阶制造业增加值占GDP比重稳定提升,达到28%左右,制造业质量竞争力指数提高到
85.01,先进制造业重点产品质量达到国际先进水平制造业投资和技术改造投资保持合理增速,全员劳动生产率年均增长6%以上
2、创新驱动实现新突破产学研用协同创新体系更加完善,企业创新主体地位更加突出,规模以上制造业企业研发投入强度由L25%提高到
1.5%,国家级高新技术企业数量由9400家增加到15000家培育一批省级以上企业技术中心、工程技术研究中心、重点实验室、院士工作站、制造业创新中心、工业设计中心等创新平台产业自主创新能力不断增强,突破一批制约产业发展的核心技术和产品
3、产业结构实现新优化现代化制造业体系基本形成,规模以上高新技术产业增加值占规模以上工业增加值比重由
19.4%提高到25%左右形成2个万亿级、5个五千亿级、2个三千亿级和一批千亿级产业,千亿元、百亿元特色产业集群分别达到4个和80个,打造一批国内有竞争力的先进制造业集群优质企业梯度培育体系初步建成,培育一批营业收入超百亿元工业企业和单项冠军企业,省级以上专精特新中小企业达到4500家左右
4、融合发展铸就新动能产业数字化水平大幅提升,工业互联网平台数量达到150家左右,工业企业关键工序数控化率达到63%,工业企业数字化研发设计工具普及率达到72%,全省水平进入全国第二梯队前列数字产业化步伐明显加快,数字经济核心产业增加值占地区生产总值比重由
2.1%提高到5%o
5、绿色转型迈入新阶段制造业碳达峰工作取得重要进展,产业结构低碳调整,低碳化、循环化、清洁化发展成效显著,绿色制造体系加快构建,单位工业增加值能源消耗累计降低18个百分点,单位工业增加值用水量累计下降13个百分点,单位工业增加值二氧化碳排放明显下降,新增一般工业固体废弃物利用处置率达到95%以上重点行业和企业绿色安全方式转型取得显著成效
四、实施产业创新能力提升行动
1、深化新一轮技术改造加快智能化改造、推进绿色安全转型、促进服务化延伸,加速科技创新成果产业化应用,推动制造业产业模式和企业形态加速转变推动产业链补短板,鼓励产业链龙头企业运用新技术、新工艺、新材料、新设备等加快实施改造,带动产业链上下游企业协同提升支持基础零部件(元器件)、基础材料、基础软件生产企业加快实施技术改造,鼓励整机与基础配套领域同步升级,提升产业基础能力定期修订发布技术改造升级投资导向目录,推动企业设备更新和技术升级,每年滚动实施千项技改和百项示范工程,引领制造业提质增效
2、提升产业创新能力实施关键核心技术攻坚行动,瞄准重点产业链中的关键短板和技术缺失,聚焦先进金属材料、输变电装备、太阳能光伏、先进轨道交通装备、高端精细化工等领域,攻克一批培育产业新优势的技术;聚焦氢能与储能、新型显示、现代通信等领域,攻克一批技术;聚焦大数据、机器人、基因和生物医药、新发突发传染病等领域,攻克一批关键核心技术建立关键核心技术攻关机制,统筹项目、人才、平台、资金等资源配置,推进自主创新产品迭代应用,全面提升制造业关键核心技术创新能力和水平支持产业链上下游企业、研发机构等组建联合体,围绕技术研发、标准制定、批量生产、示范推广等环节开展协同攻关聚焦制造业创新发展共性技术需求,探索创新载体组建新模式,加快在氢能、先进环保、植物提取、智能制造等领域打造一批产业创新中心、制造业创新中心等新型创新载体,推动工程研究中心、重点实验室、技术创新中心、产业技术研究院、企业技术中心等创新平台高质量发展,提升制造业创新链整体效能鼓励企业、科研院所、高校和相关公共服务机构建设孵化机构,提升支撑服务能力,推动形成线上线下结合、产学研用协同、大中小企业融合的创新创业格局
3、提升企业技术创新能力强化企业创新主体地位,促进各类创新要素向企业集聚,提升企业创新能力、创新活力和创新实力开展工业企业研发机构提档升级行动,支持企业建立多种形式的研发机构,开发高科技含量、高市场竞争力和高附加值的新产品支持龙头企业开展基础研究,加快向应用基础研究等创新链前端延伸,催生更多自主创新、颠覆性创新成果发挥龙头企业资源整合能力,探索设立行业创新平台,与国内外高校和科研机构共同组建创新联合体,带动行业创新发展实施技术创新示范企业培育提升计划,支持领军企业完善创新机制、加大研发投入、引进高端人才、牵头或参与建设省级创新平台,开展多层次、多领域的技术合作,促进新技术快速大规模应用和迭代升级,培育一批技术领先、核心竞争力强的技术创新示范企业实施高新技术企业和科技型中小企业双提升计划,逐步建立创新企业梯度培育机制
4、深化提升工业设计水平实施工业设计深化提升工程,提高制造业设计创新能力,加快工业设计产业发展推进系统设计和创意设计的理念与方法普及,支持综合应用新材料、新技术、新工艺和绿色、可持续、全生命周期的先进理念,提升产品的外观造型、友好体验、工程易用性以及环境融合性,满足消费需求、解决市场痛点重点围绕汽车、日用陶瓷玻璃、服装服饰等传统优势产业和高端装备、轨道交通、电子信息等新兴产业领域,支持制造业企业工业设计中心建设,鼓励企业内部组织流程再造,加快产业链关键环节工业设计植入,提升企业系统设计、协同。